 ¿Qué ofrecemos realmente en nuestras organizaciones?

P7
Mercadeo. Es desarrollar productos que satisfaga realmente las necesidades, deseos y expectativas
de los clientes; fijar los precios adecuados; Hacer que los productos estén dónde y cuándo el cliente los
requiera; diseñar estrategias de comunicación pertinentes, y proporcionar servicio y seguimiento para
garantizar la satisfacción.

 La oferta de valor y el modelo de negocio P10

La propuesta de valor representa los atributos que las empresas suministran a través de sus
productos y servicios para crear fidelidad y satisfacción en los segmentos de clientes seleccionados,
es un aspecto clave donde se asienta toda la estrategia de marketing
La propuesta de valor expresa el punto de vista del cliente y responde a la pregunta ¿qué es lo que
tiene valor para mí, como cliente? En cambio, la ventaja competitiva reside en el punto de vista de la
empresa y responde ¿qué es lo que da ventaja a mi empresa sobre mis competidores? Ambos
conceptos constituyen una cultura empresarial focalizada en entender, diseñar y gestionar las interacciones
con el consumidor, para influir en sus percepciones e incrementar su fidelidad.
El modelo de negocio p10: es una herramienta previa al plan de negocio que permitirá definir con
claridad qué se va a ofrecer al mercado, cómo se va a hacer, a quién se va a vender, cómo se va a
vender y de qué forma va a generar ingresos.

 Planeación estratégica P14

Una vez determinada la misión, la organización puede realizar la Planeación estratégica. Esta puede ser
definida como el proceso por el cual los miembros que guían a una organización prevén su futuro y
desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo.
El proceso de planeación estratégica es más que un plan para el futuro; es la manera en que se ayuda a la
organización a crearlo. Un plan contiene esencialmente una declaración de los objetivos que la organización
espera alcanzar, así como la manera de lograrlo y cuándo espera hacerlo.
Las empresas deben buscar su permanencia a través de la entrega de productos y servicios que
cubran las necesidades del mercado al que se dirigen

Ciclo de vida del producto P26: Las empresas acortan deliberadamente la vida útil de sus productos y servicios
mediante la obsolescencia programada. Wikipedia define este término como:

La determinación o programación del fin de la vida útil de un producto, de modo que, tras un periodo de tiempo
calculado de antemano por el fabricante o por la empresa durante la fase de diseño del mismo, este se torne
obsoleto, no funcional, inútil o inservible por diversos procedimientos, por ejemplo, por falta de repuestos, y haya que
comprar otro nuevo que lo sustituya

Innovación P35: Innovación de producto: es la introducción de un bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora
respecto a sus características o uso deseado.

✤ Innovación de proceso: es la implementación de un nuevo método de producción o distribución con un alto grado
de mejoras en técnicas, equipo y software

Tipos de innovación P36: Incremental. Se parte del conocimiento adquirido y de la identificación de sus problemas. Se
suele buscar una mejor eficiencia en el uso de materiales y una mejor calidad de acabados a precios reducidos

Factores de éxito P62: Los factores de fracaso de nuevos productos y empresas son reiterativos y habitualmente
tienen relación con el desconocimiento del mercado, con un producto o servicio inadecuados o errores de
comercialización y falta de planificación y gestión. En cuanto a los de éxito están: la claridad de los objetivos y de la
gestión, el conocimiento del mercado y una buena oferta de valor con un modelo de negocio apropiado.
Organización y estructuras P63: Estructura autónoma: individuos de diferentes áreas son formalmente asignados y
situados en el mismo lugar. El director del proyecto posee pleno control sobre los recursos aportados por las diferentes
áreas y es el único responsable del equipo.

Departamento de Investigación y Desarrollo. P63: En algunas compañías, este departamento está formado por los
hombres de ciencia, ingenieros, técnicos, etcétera; en otras palabras, por quienes se preocupan de realizar y evaluar la
factibilidad de las innovaciones.

Aun cuando esta modalidad funciona en determinadas empresas, presenta algunos inconvenientes, principalmente el
hecho de que el personal de I&D no está en estrecho contacto con el mercado, y como la mayoría de los fracasos no son
técnicos, sino de mercadeo, puede haber problemas. Otra dificultad puede ser que se concentre más en productos a
largo plazo.

Estructuración del diseño y desarrollo P65:

Especificación y diseño: se establecen descripciones detalladas del producto y del proceso de producción (ingeniería de

diseño). Se consideran aplicaciones del producto, su aspecto y la forma en que será utilizado.

Estructuración del diseño y desarrollo P69:

Evaluación: análisis de sus prestaciones funcionales, morfológicas, ergonómicas y de uso; análisis de su rendimiento
físico y mecánico, de duración y resistencia, y análisis de la respuesta a la publicidad, la distribución y la experiencia de
compra.

Generación de ideas y el Design Thinking P87

Design Thinking: generación de nuevas ideas y la innovación mejora de productos o servicios enfocados en la
satisfacción del usuario. SUS 5 ETAPAS SON Empatía, Definición, Ideación, Prototipado, Evaluación

Las 4 ps de la creatividad P94 : Proceso, producto, persona, place (el entorno)

• El proceso: la creatividad se entiende como un proceso mental que tiene como resultado la producción de ideas
originales.

• El producto: la creatividad puede conceptualizarse como una característica de un producto, entendiéndose por
producto una obra de arte, un descubrimiento científico o un invento tecnológico, entre otros.

• La persona: la creatividad es entendida como un rasgo o perfil de personalidad característico de un individuo. Como
cualidad o capacidad individual, varía de persona a persona.

• El entorno (place): el ambiente o clima en el que emerge la creatividad es determinante. Al combinar ciertos
elementos de la situación, conseguimos facilitar o bloquear el proceso creativo. La creatividad suele aparecer cuando
hay oportunidades para explorar, cuando se dota al individuo de independencia en su trabajo y el entorno fomenta la
originalidad.

Acerca de la creatividad P95: La creatividad se mide por el resultado final: algo nuevo y diferente (una nueva idea, un
nuevo producto, una nueva manera de hacer algo o una aplicación distinta de ideas o recursos ya existentes).

El proceso creativo P97: El proceso creativo ha sido estudiado por numerosos autores con el fin de desentrañar sus
mecanismos psíquicos y los pasos o etapas más característicos del proceso, cuyo número varía de cuatro a siete. Algunos
de ellos serían:

• PREPARACIÓN El problema se percibe y se define, se reúne información y se generan ideas relacionadas.

• INCUBACIÓN La mente manipula el problema y piensa posibles soluciones.

• ILUMINACIÓN El creador ve súbitamente la idea, concepto o solución del problema.

• VERIFICACIÓN Es una etapa evaluativa, en la cual el creador verifica o pone a prueba la idea, concepto o solución.

Frenos y bloqueos personales a la creatividad P105: Clasificación de tipos de obstáculos que coincide con la utilizada
por autores recientes. Se distingue entre los bloqueos cognoscitivos, culturales y emocionales.

• Bloqueos cognoscitivos. Se refiere a las dificultades en alguna aptitud intelectual que influyen en la capacidad para
descubrir soluciones nuevas cuando nos enfrentamos a un problema. Esta categoría incluye una larga variedad de
bloqueos, entre los que podemos destacar los siguientes: Bloqueos perceptuales, sujeción funcional, la fijación del
modo de solucionar, teorías dominantes.

Superación y desarrollo a nivel personal P113: El concepto de “zona de confort” se refiere a un conjunto de estados
mentales, hábitos y creencias que erigen un lugar donde nos sentimos seguros, pero en el que no podernos crecer. Es
uno de los principales enemigos del cambio, del crecimiento personal y de la obtención de resultados deseados

Innovación abierta P 124: La innovación abierta es una nueva estrategia que permite a las empresas ir más allá de sus
esfuerzos internos en proyectos de innovación.

La cocreación con el cliente P127: Una forma específica de innovación abierta es la cocreación con el usuario final, que
nace como una estrategia de parte de las empresas para hacer hincapié en la opinión de sus clientes a la hora de
impulsar un nuevo producto e innovar en sus procesos.

Crowdsourcing P129: Del inglés crowd (multitud) y outsourcing (externalización). Se podría traducir al español como
colaboración abierta distribuida. Consiste en externalizar las tareas que tradicionalmente realizaba un empleado o
contratista, a un grupo numeroso de personas o a una comunidad a través de una convocatoria abierta, generalmente
difundida por internet. Se puede considerar como una tercerización masiva o sub contratación voluntaria.

Del Big data como fuente de nuevos productos P134

El big data nos permitirá anticiparnos al consumidor, predecir su comportamiento y saber por qué va a
comprar nuestro producto y no otro, bien sea en el terminal de ventas de un supermercado, bien en
una plataforma online. Los datos permiten saber qué quieren los clientes y cómo quieren que les llegue. Las
empresas pueden desarrollar sus ofertas y sus nuevos productos y servicios de acuerdo con las verdaderas
necesidades, deseos y expectativas del mercado.
Métodos para buscar ideas P142
Brainstorming. Desarrollado por Alex Osborn, es uno de los métodos más utilizados en la actualidad por su
facilidad de aplicación, especialmente en el campo gerencial.
La técnica del brainstorming (tormenta o agitación cerebral), conocida popularmente como lluvia de ideas,
busca precisamente eliminar esa autocensura que muchas veces la mente racional impone a la productividad
de la mente creativa. Consiste en una reunión en la cual un grupo de cinco a diez personas persigue la
solución a determinado problema, ya sea una mejora, innovación, conseguirlo juntan todas las ideas
aportadas espontáneamente por los miembros. Su fundamento es separar la generación de ideas de la
evaluación.
Cómo investigar los nuevos conceptos P169
Básicamente se puede trabajar con técnicas cualitativas y cuantitativas. Las técnicas cualitativas no
tienen significación estadística y tratan de obtener información por medios no estructurados, tales
como las entrevistas de profundidad, opiniones expertas y sesiones de grupo; las cuantitativas se
refieren a las tradicionales encuestas o cuestionarios que se pueden resumir en estadísticas precisas
Información obtenida P175
La psicología y el neuromarketing permiten analizar con mayor detalle deseos, necesidades,
experiencias, sentimientos, recuerdos, atención, percepción, memoria y motivaciones de las personas.
También se pueden hacer mediciones afectivas y cognoscitivas dirigidas a mejorar la prueba de concepto,
además de la intención de compra.
Elección del mercado meta P210
• La segmentación sociodemográfica utiliza variables como la localización, el sexo, la edad, los ingresos o
el nivel educativo, en el caso de mercados de consumo; para los mercados empresariales emplea categorías
geográficas, de tamaño, de tipo de industria o de clase de sociedad.
• La segmentación por ventajas se enfoca en las diferencias en los sistemas de valores asociados con
la categoría de productos. Así, por ejemplo, si pensamos en cremas dentales, encantaríamos a personas
motivadas preferentemente por el gusto, apariencia, blancura, prevención y precio.
• En la segmentación comportamental se pueden usar los siguientes criterios: estatus del cliente
(habitual, no habitual, no usuario, etc.), la fidelidad, la frecuencia y el comportamiento de compra
propiamente tal.
estrategias básicas de cobertura: no diferenciada, diferenciada y concentrada.P212
• En la no diferenciada, la empresa opta por no reconocer los diferentes segmentos y trata el mercado como
un todo. Se concentra en el factor común de las necesidades y expectativas de los clientes, en lugar de
hacerlo en sus diferencias, y trata de diseñar productos y estrategias globales.
• La diferenciada consiste en operar en dos o más segmentos del mercado, de modo que se diseñan ofertas
especificas para cada uno.
• La concentrada ocurre cuando una empresa decide dividir el mercado en segmentos significativos,
pero dedica su esfuerzo a uno solo. En lugar de dispersarse, busca satisfacer de mejor forma a un
segmento en particular, para así lograr una sólida posición en el mismo.
Comportamiento del comprador P227: Según los motivos de los compradores y no las características del
producto, podemos considerar tres tipos de clientes:
• Consumidores directos: individuos o familias que compran para su uso personal.
• Productores: constituido por personas o entidades que compran con el propósito de elaborar alguna oferta.
• Intermediarios: individuos u organizaciones que adquieren los productos para venderlos. Cualquiera que
sea el tipo de cliente en perspectiva, interesa saber los comportamientos o hábitos; es decir, tener respuesta a
las siguientes interrogantes relacionadas con la búsqueda de información, la forma de compra y el uso y
posesión del producto: qué, quién, cuándo, cuánto, cómo, dónde, por qué y para qué.
Características y atributos del tangible P243 Distinguimos tres categorías de atributos tangibles:
• Características técnicas: se trata de la composición física o química, sus normas técnicas o modo de
fabricación, su inclusión en una línea o gama de productos e, incluso, su calidad.
• Características funcionales: se trata del acondicionamiento, embalaje, envase, etiquetado; en
definitiva, la forma de presentación del producto.

• Características estéticas: se trata de la estética del aspecto externo. El diseño adecuado del producto persigue,
por parte de los responsables de marketing, un óptimo que combine funcionalidad y belleza, y que al mismo tiempo
pueda ser un elemento de diferenciación.

Características y atributos del tangible P244 El empaque se refiere a las actividades necesarias para diseñar y producir
el recipiente o envoltorio de un producto. Existen tres clases de ellos:
• Empaque primario: tiene contacto directo con el producto (frasco de perfume). Correspondería muchas veces a lo
que se llama comúnmente "envase".

•Empaque secundario: contiene uno o varios empaques primarios (caja que contiene el frasco de perfume). Este
empaque no solo protege, sino que también informa y comunica sobre el producto.

• Empaque terciario o embalaje: protege y permite el transporte a lo largo de la cadena comercial. Contiene
habitualmente varias unidades de empaques secundarios (cajas de cartón u otro material con muchos empaques
secundarios). Se desecha en el momento de la comercialización.

Métodos de fijación de precios P259

Algunos de los métodos que se pueden utilizar para fijar los precios se clasifican con base en el costo, en la competencia
y en el mercado o la demanda.

• Métodos basados en el costo. Existen dos modalidades. La primera es el método del costo más margen, que consiste
en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto, este se calcula sumando al costo variable los
costos fijos totales debidos al número de unidades producida. Esta modalidad simplifica la determinación del precio,
es muy popular, facilita también el cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio, y lleva a precios similares entre
los competidores.

Fijación de precios en los intangibles (servicios) P 262

• Precio óptimo. Se trata de fijar un precio aceptable para el consumidor, basado en calidad relación que existe entre
la calidad y el precio del servicio. Así, existirá un precio mínimo por debajo del cual el cliente consideraría que el
servicio es de mala y un precio máximo que no estaría dispuesto a pagar por considerarlo caro

Canales de distribución para productos de consumo P 268

• Canal detallista (del productor o fabricante a los detallistas y de estos a los consumidores). Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios: los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques).

Medios de comunicación para el nuevo producto P284

Mercadeo directo. Puede adoptar diversas formas, como promociones, merchandising, patrocinios, correo,
telemercadeo, eventos, ferias o exposiciones. Ha sido definido como un sistema interactivo de marketing que utiliza
uno o más medios para conseguir una res-puesta medible o una transacción comercial en un punto determinado. Este
concepto abarca todos aquellos medios de comunicación destinados a crear una relación interactiva con un detallista
individual, una empresa, un cliente, un consumidor final o un contribuyente a una causa determinada.

Plan de marketing P306: El plan de marketing es un mecanismo para integrar y coordinar las variables, indicando
metas, acciones y presupuestos. Se trata de una herramienta de trabajo dirigida hacia resultados específicos
esperados, que determina cómo estos pueden lograrse y permite delegar funciones, coordinar esfuerzos, programar
recursos para optimizar resultados y servir además de referencia y control. Varias razones avalan la necesidad de
elaborar un plan de marketing para el lanzamiento de un nuevo producto.