Sinai Avance Proyecto

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DEL
ESTADO DE MORELOS
LIC. EN ADMINISTRACIÓN Y
GESTIÓN EMPRESARIAL
“8E” LAE
PROFESOR
 ÓSCAR EDUARDO GARCÍA DELGADO
ALUMNOS
 RODRIGUEZ CRUZ BRITNEY
 GARCIA RIVERA YEIMI DANIELA
 SANDOVAL MEDRANO ESMERALDA JULIETTE
 SERRANO SANDOVAL SINAI
 ESCOBEDO VILLASANA IVAN
Nombre de la empresa: IMPLEMENTOS INDUSTRIALES ANDREA APOLONIO
CAPITULO I
1.1 ANTECEDENTES
Implementos Industriales es una empresa comercializadora la cual inicia en el año

1989 con el nombre de "Seguridad Industrial del Sur" abarcando mercado en más de 4
municipios, entre ellos Cuautla, Yecapixtla, Civac, Tetelcingo.
En el año 1999 Modifico a Seguridad Industrial Apolo teniendo márgenes de mercado

en Zonas Industriales de Jiutepec y Cuautla en el Estado de Morelos.
En el año 2000 Comenzó la Apertura de una nueva sucursal en el estado de Puebla

creando implementaciones de refacciones industriales y accesorios de máquina. En el
periodo de 2000-2006 Seguridad Apolonio Cierra sus puertas debido a motivos ajenos
a la empresa.
En el año 2008 Impl elementos Industriales Andrea Apolonio comienza con apertura de
sus instalaciones ubicadas en Calle Tepozteco No. 173 Col. Atenatitlan Jiutepec,
Morelos, C.P. 62570, en este año contaba con 4 empleados. Actualmente cuenta con 6
empleados los cuales cubren las áreas con las que la empresa puede hacer frente a su
mercado.
MISIÓN:
Brindar un servicio eficiente y de calidad, haciendo la entrega de los materiales que
requieren nuestros clientes de manera rápida en cada requerimiento que solicitan.

VISIÓN:
Convertirnos en la empresa comercializadora más reconocida en el centro del país y
sus alrededores, a través de nuestro servicio de calidad al cliente.
VALORES:
Nuestra política de calidad está basada en los siguientes valores.
• Seguridad.
• Honestidad.
• Tolerancia.
• Respeto.
• Limpieza.
• Coordinación.
• Puntualidad.
• Presentación
A QUE SE DEDICAN Y QUE VENDEN:
La empresa se dedica a vender todo tipo de equipos de seguridad, por ejemplo:

caretas, gafas de seguridad, cascos y zapatos de seguridad, el equipo de protección
personal incluye una variedad de dispositivos y ropa tales como gafas protectoras,
overoles, guantes, chalecos, tapones para oídos y equipo respiratorio.
ORGANIGRAMA
Gerente sotero Apolonio

Galindo
gerente de ventas Laura Gerente administrativo Departamento de

Departamento de
Ramírez Andrea Apolonio entregas Christian
Almacén Adán Serrano
Oscar Gonzalez
Asistente de ventas Auxiliar administrativo
Yareli Bermúdez Sinai Serrano
 Área asignada: Marketing
 Problemática: La empresa de Implementos Industriales actualmente no está

teniendo el impacto que se requiere para potenciar las ventas y ampliarse a nuevos
mercados, por lo que necesitan una estrategia para atraer más clientes y que sea
reconocida. Pretendiendo contratar una campaña de marketing con espectaculares,
con la finalidad de solucionar la problemática de ventas, incrementando su
mercado, y tenga registro de nuevos clientes obteniendo el beneficio de haber
contratado a la empresa de marketing.
 Perfil de los negociadores
Yeimi: entusiasta y persuasiva
Sinaí: Preparada, creativa y paciente
 Tipos de negociadores
Yeimi: individualista
Sinaí: Cooperador
 Proceso de negociación:
Fase I conflicto de intereses: en el presente caso existe un conflicto entre

organizaciones ya que el departamento de marketing al ser individualista busca su
propio beneficio buscando obtener una oferta que sea mejor para su empresa sin
importar si la otra no tiene una ganancia.
Fase II La definición de la zona de negociación y el tipo de negociación: al ser dos

empresas las que se encuentran en negociación tienen diferentes objetivos por los
cuales guiarse, la empresa de marketing se maneja por la distributiva que vendría
siendo la relación suma 0, lo que otro gana el otro lo pierde mientras que la otra
empresa por el contrario se guía por una negociación integrativa con el objetivo ganar-
ganar
Fase III Establecer los objetivos de la negociación:
Me gustaría: conseguir el contrato con la agencia de marketing
Tengo que conseguir: negociar precio razonable que no pase del presupuesto
Pretendo conseguir: conseguir un precio que no supere el presupuesto.
Zona de ruptura: que supere el presupuesto y no alcance para poder contratar la

campaña.
Fase IV El proceso de negociación: en este caso se utilizará la estrategia de

colaboración por la parte vendedora ocupando un trato integrador buscando la relación
ganar-ganar en beneficio mutuo, ya que esta parte tomo una postura paciente con una
buena actitud para conseguir cerrar el trato solucionando las diferencias que le
presentaba la parte compradora (área de marketing)
 Acuerdo: se generó el acuerdo cuando la agencia de marketing acepta la oferta de

la representante de la empresa, dado que ambas partes están conformes con la
negociación efectuada, beneficiándose ambas empresas y la agencia adaptándose
a la necesidad de la compañía.
SPEECH
Esme Introducción: La empresa Implementos Industriales del departamento de

marketing tiene la necesidad de adquirir un espectacular con el fin de atraer más
clientes pero que sean llamativos con un buen diseño, con calidad y un precio no tan
costoso, por lo que se comunican con una empresa que ofrece dichos servicios para
agendar una reunión y entablar la negociación.
Escena 1: las secretarias en sus oficinas agendan la reunión
Britney: ¿Buenas tardes me comunico con la empresa (nombre de la empresa)?
Ivan: Si, buenas tardes habla el área de ventas ¿en qué podemos ayudarle?
Britney: El fin de mi llamada es para agendar una reunión para la cotización de un

servicio de un espectacular por lo que requiere un catálogo para saber cuál de los
espectaculares me conviene y en qué áreas están estratégicamente ubicados.
Ivan: Claro que sí, me podría proporcionar su dirección y una cita para que la este
visitando un agente de ventas en su empresa.
Britney: Si, es en la COL. LOMAS DE CUERNAVACA #503 CALLE 8 DE JUNIO
Ivan: Tengo disponibilidad el día 19 de marzo a las 2:30 pm ¿le parece bien?
Britney: Si me parece bien muchas gracias, que tenga un excelente día y hasta pronto
Ivan: si estamos para servirle, hasta pronto
Etapa de la negociación
Esme: En la siguiente escena se interpretarán las etapas de la negociación desde el

conflicto de interés hasta la última etapa, siendo este el cierre de la negociación y
tomando en cuenta los perfiles del negociador y los tipos.
Escena 2: Los negociadores se encuentran en Lobby antes de pasar a la
oficina
Sinai: buenas tardes tengo cita con la licenciada Yeimi garcia del área marketing a las
2:30
Yeimi: buenas tardes bienvenida sea, un gusto saludarla, la estábamos esperando.
Escena 3: Las negociadoras pasan a la oficina y comienza la negociación
Yeimi: como bien sabe, estamos interesados en contratar sus servicios de

espectaculares para nuestra empresa, dado que usted cuenta con mayor influencia en
la región y sus diseños son amplios, tiene lugares estratégicamente buenos para que
pueda llegar a un mayor mercado nuestros productos.
Sinaí: la empresa es una de las mejores en nuestro giro, por que como usted lo
menciono, tenemos una amplia cobertura de espectaculares en Morelos, por lo cual
estilo nos da ventaja competitiva, aparte de que los diseños de nuestros espectaculares
tienen el más grande espacio en el mercado, dando mayor imagen, e iluminación.
Sinaí: mire estos son mis catálogos, precios y ubicaciones de los espectaculares, cada
espectacular, tiene un precio diferente de $5,000 a $18,000 dado que la región que
abarca es que tan transitada sea, y por ende más gente puede visualizarlo.
Yeimi: me parece interesante donde se sitúan, pero para ser honesta tengo otra oferta
de una empresa que me da unos precios menores a los de ustedes siendo estos de
5,000 a 15,000 mil pesos mensuales, ¿qué me ofrecen ustedes que compense esa
diferencia?
Sinaí: Lo que nosotros como empresa le ofrecemos es que nos respaldan 25 años de
experiencia en el medio, siendo una de las mejores empresas en el mercado. Con más
de 400 espectaculares por lo que podría escoger el que más le interese con excelente
calidad.
Yeimi: me parece bien pero aun así veo una pérdida para mi dado que aparte de esta
campaña necesitamos un contrato por 10 años, garantizando un consumo basto de sus
servicios y requiero una mejor oferta que nos beneficie.
Sinai: comprendo su interés en querer garantizar un buen trato, nosotros podríamos

hacerle unos diseños personalizados para que capten una mayor atención, además de
garantizarle una iluminación de más de 5 horas y se lo imprimimos en una lona de una
alta calidad para que el espectacular luzca de lo mejor.
Yeimi: me agrada la visualización del espectacular iluminado, pero ¿Que me garantiza

que servirá o que no se apagará?
Sinai: no se preocupe estamos preparados para cualquier anomalía que suceda, ya

que para eso contamos con un servicio que estará monitoreando, pero en caso de que
llegara suceder se reporta de inmediato y nuestro equipo de operaciones se encarga
de darle una solución rápida.
Yeimi: aun así, la otra empresa me ofrecía un servicio similar a un menor precio, por lo
que su oferta no me convence del todo.
Sinai: queremos cerrar el trato con ustedes pero que le parece para que ambos
ganemos reducir el precio a 17,500 y agregaremos el ir a colocarlo sin ningún costo
extra a la hora que nos indiquen, escogiendo ustedes el diseño, la iluminación y la
ubicación geográfica que más les convengan.
Yeimi: Me parece una buena propuesta, será un gusto hacer negocios con ustedes.
Sinai: Muchas gracias por la confianza, nos vemos pronto para todos los detalles.
Yeimi: Por supuesto que sí, gracias por su tiempo, que tengan un buen día.
Conclusión:
Con base a lo mencionado y visto anteriormente, se concluye que, para obtener un

gran punto de negociación entre lo que se quiere lograr, se debe de tener noción del
cómo debe hacerse cada una de las fases que a este componen, para que de esta
manera se pueda llegar a un acuerdo que beneficie a cada una de las partes
involucradas en el trato que se lleva acabo.

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Implementos Industriales es una empresa comercializadora la cual inicia en el año

En el año 1999 Modifico a Seguridad Industrial Apolo teniendo márgenes de mercado

En el año 2000 Comenzó la Apertura de una nueva sucursal en el estado de Puebla

Brindar un servicio eficiente y de calidad, haciendo la entrega de los materiales que

requieren nuestros clientes de manera rápida en cada requerimiento que solicitan.

Convertirnos en la empresa comercializadora más reconocida en el centro del país y

sus alrededores, a través de nuestro servicio de calidad al cliente.

Nuestra política de calidad está basada en los siguientes valores.

A QUE SE DEDICAN Y QUE VENDEN:

La empresa se dedica a vender todo tipo de equipos de seguridad, por ejemplo:

Gerente sotero Apolonio

gerente de ventas Laura Gerente administrativo Departamento de

 Área asignada: Marketing

 Problemática: La empresa de Implementos Industriales actualmente no está

 Perfil de los negociadores

Yeimi: entusiasta y persuasiva

Sinaí: Preparada, creativa y paciente

Fase I conflicto de intereses: en el presente caso existe un conflicto entre

Fase II La definición de la zona de negociación y el tipo de negociación: al ser dos

Fase III Establecer los objetivos de la negociación:

Me gustaría: conseguir el contrato con la agencia de marketing

Pretendo conseguir: conseguir un precio que no supere el presupuesto.

Zona de ruptura: que supere el presupuesto y no alcance para poder contratar la

Fase IV El proceso de negociación: en este caso se utilizará la estrategia de

 Acuerdo: se generó el acuerdo cuando la agencia de marketing acepta la oferta de

Esme Introducción: La empresa Implementos Industriales del departamento de

Escena 1: las secretarias en sus oficinas agendan la reunión

Britney: ¿Buenas tardes me comunico con la empresa (nombre de la empresa)?

Britney: El fin de mi llamada es para agendar una reunión para la cotización de un

Britney: Si, es en la COL. LOMAS DE CUERNAVACA #503 CALLE 8 DE JUNIO

Ivan: si estamos para servirle, hasta pronto

Esme: En la siguiente escena se interpretarán las etapas de la negociación desde el

Yeimi: buenas tardes bienvenida sea, un gusto saludarla, la estábamos esperando.

Escena 3: Las negociadoras pasan a la oficina y comienza la negociación

Yeimi: como bien sabe, estamos interesados en contratar sus servicios de

Sinai: comprendo su interés en querer garantizar un buen trato, nosotros podríamos

Yeimi: me agrada la visualización del espectacular iluminado, pero ¿Que me garantiza

Sinai: no se preocupe estamos preparados para cualquier anomalía que suceda, ya

Con base a lo mencionado y visto anteriormente, se concluye que, para obtener un

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