CURSO DE

EMPRENDIMIENTO
F O T O G R A F I A

Metodología
Business Model
Canvas
Hemisferio
derecho
Lado derecho del CANVAS

Fuente: https://experalia.files.wordpress.com/2012/10/relaciones-con-los-
clientes.jpg

En el lado derecho tenemos los siguientes bloques:

• El segmento de clientes.
• La propuesta de valor.
• Los canales.
• La relación con los clientes.

Segmento de mercado/clientes y la propuesta de valor.

Segmento de clientes
Para trabajar en el segmento de clientes recuerda lo que viste en las unidades 1 y 2, cuando se
habla de demanda en el mercado, se hace referencia a los compradores o segmento de clientes.
Debemos identificarlo claramente, corresponde a un grupo de personas con características similares
queestándispuestosacomprarundeterminadoproductooservicio.
 Nota: la segmentación permite ubicar a los clientes, identificarlos y agruparlos. Pero
solo se conocen realmente al empatizar con ellos.

IMPORTANTE: el cliente también puede ser una empresa, es decir, se puede ofrecer un
producto y/o servicio no a una persona, sino a una institución u organización. De la
misma forma, es necesario empatizar analizando a la organización, como si fuese una
persona.

El bloque de Segmentos de Mercado define los diferentes grupos de personas u organizaciones

a la cual tu emprendimiento va a satisfacer sus necesidades o deseos.

Empieza siempre definiendo el bloque de Segmento de Clientes porque son el corazón de todo
modelo de negocios. Para satisfacer más eficientemente a estos, los puedes agrupar en
segmentos con características comunes. Debe estar muy claro a que segmentos de mercado
apuntas actualmente y cuales lo puedes hacer después, una vez hecho esto se puede diseñar
de manera más precisa los otros bloques del modelo de negocio.

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/segmentos-de-mercado.png
Algunos ejemplos de segmentos de mercado son:

Mercado masivo

Modelos de negocios que se enfocan en mercados masivos no distinguen entre segmentos de

mercados diferentes. La propuesta de valor, los canales de distribución y las relaciones con los
clientes todas se enfocan en un grupo grande de clientes con necesidades y problemas
similares de manera general. No es aconsejable para los emprendedores enfocarse en este
mercado ya que requieren de muchos recursos y personal en una etapa temprana.

Nicho de mercado

Estos modelos enfocan segmentos de mercados específicos y especializados. La propuesta de

valor, los canales de distribución y las relaciones con los clientes todas se diseñan para los
requerimientos específicos del nicho de mercado. Si te enfocas en este tipo de segmento
atiendes a un grupo más pequeño, pero lo conoces mejor.

Segmentos

Algunos modelos distinguen entre segmentos de mercado con pequeñas diferencias y

problemas.

Diversificado

Una empresa con un modelo de negocios diversificado puede servir a dos segmentos no
relacionados.

Plataformas multi-Laterales

Algunas empresas sirven dos o más segmentos de clientes interdependientes. Por ejemplo
Uber o AirBB, atienden a quienes prestan el servicio y a quienes lo usan. Ambos segmentos
deben hacer funcionar el modelo.
Propuesta de valor

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/propuesta-
de-valor.png

La Propuesta de Valor es la razón por la cual tu segmento de clientes elegirá tu producto o

servicio y no el de la competencia.

Es más allá del producto o servicio, los beneficios o la forma en la que soluciona el problema del
cliente o satisface una necesidad de mercado.

Algunas Propuestas de Valor pueden ser innovadoras y representan una oferta nueva o radical.
Otras pueden ser similares a las que ofrece el mercado existente, pero con atributos y rasgos
añadidos.

Ejemplo: La multinacional Mac Donalds.

La propuesta de valor es lo que hace que el cliente prefiera un producto

o servicio, es aquello que hace que él viva una verdadera experiencia, se
sienta único y especial. Tener una propuesta de valor muy clara es
esencial para un negocio, y debe satisfacer las necesidades del cliente e
ir de la mano con lo que siente o espera.
 Fuente: http://www.guerreroycornejo.com/?q=proyectos/restaurantes/mcdonalds-cci

Este negocio se reinventa todo el tiempo, aunque no nos demos cuenta,

¿Cuál cree que es su propuesta de valor? En realidad, tiene varias
propuestas de valor y sus clientes son varios. Por ejemplo: los clientes que
llevan a sus niños obtienen beneficios como la Cajita Feliz que resulta ser
divertida, ya que contiene un juguete.
Además, cada local tiene un área de juego, los niños se distraen mientras
que los adultospueden estar tranquilos conversando.

Por otro lado, los jóvenes tienen la posibilidad de estar en un lugar en el que
comen lo que a ellos les gusta, a precios cómodos. Además, las personas
que no tienen mucho tiempo pueden comprar comida rápida sin bajarse
del carro y a precios relativamente cómodos. Se considera, que otro
aspecto que tiene mucho peso y hace que la gente vaya, es la confianza
que ha generado la marca durante tanto tiempo y el producto estándar.

Si alguien desea poner la competencia de Mac Donald´s debe pensar y

analizar qué es lo que no ofrece esta franquicia, y ver si realmente podría
competir y atraer a parte de susactuales clientes, con una nueva propuesta
de valor.

Cuando aterrizamos estos ejemplos a nuestro entorno, debemos pensar en ideas que sean
realizables, y dependiendo de lo que queramos como negocio, tratar que este se identifique por los
intangibles o “la experiencia”, como sería dar un servicio excepcional, “es lo que menos cuesta (en
dinero) y a veces lo que la gente más valora”.
Las personas normalmente buscan comodidad, a veces no quieren moverse de su casa, pero
necesitan de las relaciones sociales, quieren sentirse que son importantes cuando compran un
producto o reciben un servicio, y, además que cubra con sus anhelos ynecesidades.

Un ejemplo de propuesta de valor que se manejó con la estrategia del Océano Azul (que viste en la
Unidad 1) es el desarrollo de un gimnasio solo para mujeres CURVES, con una estructura de costos
bastante inferior a los otros gimnasios, acompañado de un buen desarrollo de marca. De esta
forma, con una propuesta de valor diferenciada, la competencia ya no es una amenaza.

Esto significa que no necesariamente se tiene que gastar mucho dinero si podemos dar lo que
nuestros clientes esperan.

Esto es lo que se conoce como “Innovación en valor”:

Se elimina o reduce lo que no significa valor para el cliente, se incrementa o se crea lo que es importante
para él, considerando que se debe conocer muy bien al cliente y lógicamente al mercado. Por lo tanto,
es necesario observar de forma paralela la propuesta de valor yal cliente.

Mira el siguiente gráfico:

MAPA DE VALOR PERFIL DE CLIENTE

Creadores de logros. Logros

Describen como tus Describen los
productos / servicios resultados /o
contribuyen a los logros beneficios que
del cliente quieren conseguir Trabajos del
Productos / cliente
Servicios Aquello que
Alrededor de los intentan resolver
cuales se construye en su vida
la propuesta de personal y laboral
valor expresado en sus
propias palabras
Aliviadores de Frustraciones
frustraciones. Describen los malos
Describen cómo tus resultados riesgos y
productos / servicios obstáculos relacionados
reducen las frustraciones con el trabajo de cliente
del cliente

Fuente:https://tristanelosegui.com/2017/05/16/como-definir-la-propuesta-de-valor-para-tus-
clientes/
 El lienzo de la propuesta de valor

Propuesta de valor Segmento de mercado

Creadores de alegrías Alegrías

Sonido envolvente comodidad
Página web de películas no gastar mucho dinero
todo organizado
con antelación Trabajo(s)
Productos del cliente
y servicios Entretenerse
Películas en compartir
pantalla grande con alguien
relajarse.
Frustraciones
demasiada gente
Aliviadores de frustraciones opciones limitadas
Asientos confortables mal estacionamiento
Reservas anticipadas. caro

Fuente: https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de-
valor

Entendiendo el Lienzo de la propuesta de valor o mapa de valor

Tenemos como producto: películas en tamaño grande, con este producto de películas de pantalla
grande. Y el trabajo y lo que intentan resolver: entretenerse, relajarse, compartir con alguien, evadirse
de la vida real.

Tenemos como creadores de alegrías: la página web de la película, sonido envolvente considerando
que las alegrías del cliente son: comodidad, no gastar mucho dinero, sentirse incluido en la
historia, compartir opiniones con los amigos, etc.

Tenemos los aliviadores de frustraciones: los asientos confortables, la posibilidad de hacer una reserva
anticipada. Para aliviar sus frustraciones: trayecto de viaje largo, pagar algo costoso, mucha gente,
dificultad en parqueo y pocas opciones.
Los canales

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/canales.png

Los Canales pueden ser de 2 tipos:

Los canales pueden ser:

Canal de distribución: Canal de comunicación:

La forma de entregar la Es cómo hacer que el cliente

propuesta de valor al clienteo
usuario final. Canales conozca la propuesta de valor
y susbeneficios.

- Canal directo: Publicidad, Comunicación,

Sin intermediarios Marca, presentación,
empaque, página web.
- Canal indirecto:
Con intermediarios
El canal de distribución

Es la forma en que se entrega el producto al cliente o usuario final. Unas veces se puede utilizar un
intermediario o un distribuidor que venda el producto porque se necesita tener un mayor alcance
geográfico, por ejemplo.

En este caso se debe analizar varios puntos:

Si es un producto: ¿Necesitas de un intermediario? ¿Te conviene poner un local? (considera que la

pandemia llevó a muchos negocios a ser digitales y han funcionado muy bien) ¿Se entrega a domicilio? ¿Se
vende en ferias?

Si es un servicio: ¿Necesitas de un local? ¿Damos los servicios a domicilio o en un sitioespecífico?

Nota: Tu propuesta de valor podría ser la forma en la que entregamos nuestro

producto, por ejemplo: pan a domicilio, pues ninguna panadería delbarrio lo hace.

Como complemento a la información mira este video.

https://www.youtube.com/watch?v=VY2SD47rEHM

El canal de comunicación

Es la forma de comunicar al cliente o usuario acerca de la propuesta de valor y sus beneficios. Es

necesario:

Pensar en la marca primero

Dentro de los canales de comunicación cuando empiezas un negocio, debes pensar en cómo llamarlo, pues
ese será el distintivo. Muchas personas venden un producto, y, a medida que la gente le conoce, el nombre
del emprendedor es el que se va posicionando: ejemplo: las papas de la María. Sin embargo, es necesario
pensar en el nombre desde el principio, este debe ser Corto, Claro y Cautivador, que se distinga de la
competencia. Desde ahí se irá desarrollando la marca y la imagen de marca, de esa manera los clientes
siempre larecordarán.En este caso de Mac Donald´s, su M es inconfundible.
La presentación y el empaque de los productos

Es necesario que se encuentren bien presentados, bien empacados, seguros y protegidos,que sean fáciles de
llevar, que también estén bien exhibidos ya sea en un local o en standde una feria.

Toma en cuenta que después de la pandemia las exigencias de higiene por parte de los consumidores
han aumentado.

Tener una buena promoción

Es necesario dar a conocer el producto, a través de redes sociales, avisos, tarjetas personales, radio, etc.
Sin embargo, la mejor manera de promocionarse es dar un buen servicio y calidad, pues el cliente estará
tan contento y nos recomendará. Esto se llama la publicidad boca a boca.

Relación con el cliente

¿Qué se hace para conservar los clientes a largo plazo? las buenas relaciones con los clientes hacen
que se conviertan en clientes fieles, que compren constantemente, además se sientan felices y
recomienden el servicio o producto, de esta manera se generacrecimiento para el negocio.

Para entender mejor mira este video:

https://www.youtube.com/watch?v=cOqr8krPhc8

Existe un ejemplo en Ecuador, como son las farmacias Fybeca, manejan una gran base dedatos con sistemas
de tecnología avanzados. El día del cumpleaños de los socios, (clientes frecuentes que han sacado una
tarjeta), les llega una tarjeta con su nombre y además con descuentos y ofertas especiales. De esta
forma, el cliente se siente importante.

Cuando se utiliza la personalización, significa que es un producto o regalo único para un solo cliente, está
dentro del relacionamiento con el cliente. Esto genera satisfacción,fidelización y alegría.

En nuestros emprendimientos debemos pensar en dar alegría a nuestros clientes, haciéndoles notar
que son muy importantes y únicos.

Nota: recuerde que tener una buena estrategia en la relación con los clientes
también puede ser una buena idea para fortalecer la propuesta de valor.
Bibliografía
• Elosegui, T. (2017). Cómo definir la propuesta de valor para tus clientes. Recuperado de
https://tristanelosegui.com/2017/05/16/como-definir-la-propuesta-de- valor-para-tus-
clientes/
• Leader Summaries. (2018). Diseñando la propuesta de valor. Recuperado de
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de- valor
• Michael, P. (2016). La Cadena de Valor, Madrid España: Lepetitlitteraire.
• Osterwalder, A. ; Pigneur, Y. (2011). Generación modelos de negocio. Deusto S.A.
Ediciones.
• Soriano, B. (2006). Finanzas para no financieros. Madrid, España. Editorial
Confemetal.
• Strategyzer AG. (2018). Strategyzer. Zürich, Suiza. Recuperado de www.
businessmodelgeneration.com
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Business Model
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Hemisferio
izquierdo
Lado izquierdo del CANVAS /sostenibilidad de mi idea de negocio
Lado izquierdo del CANVAS

Introducción

En esta sesión te centrarás en los módulos del lado izquierdo. El lado izquierdo se relaciona con el
hemisferio lógico del cerebro, se analizan los módulos que representan la operatividad y los
recursos, y, luego se trabajará el análisis de costos.

Se revisará:
• Las actividades clave.
• Los recursos clave.
• Y los socios clave.

Actividades clave

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/actividades-clave. png?w=300&h=141

Las actividades clave son aquellas que no se pueden dejar de hacer en un negocio para entregar la
propuesta de valor; es necesario diferenciar aquellas que se pueden externalizar (que puedan hacer
otros fuera del negocio), considerando que esto no afecte a los costos.

Y comprender que hay otras que son aquellas que va a realizar dentro del negocio (aquellas difíciles
de copiar, que aportan valor a los clientes y son una ventaja frente a nuestros competidores).

Ejemplo: si tu negocio es comida a domicilio, la actividad clave sería la preparación de los alimentos
y la entrega. Esto no se puede dejar de hacer, porque se perderían los clientes.

Sin embargo, dentro de los procesos de producción, ninguno debería descuidarse. Michael Porter,
plantea una cadena de valor en la que divide las actividades primarias y las actividades de apoyo, las
que entregan valor principalmente son las actividades primarias:

Infraestructura de la empresa

Gestión de Recursos Humanos

Actividades
de Apoyo Desarrollo tecnológico

Aprovisionamiento

Logística Operaciones Logística Marketing Servicios

Actividades interna externa y ventas
Primarias

Fuente: https://www.webyempresas.com/wp-content/uploads/2012/01/la-cadena-de-valor.jpg

Es necesario que analices bien cómo es nuestra cadena de valor, que corresponde a todos los
procesos dentro de un negocio desde la compra de la materia prima, hasta que el cliente queda
satisfecho y nos pague. Es lo que hacemos para que el negocio entregue valor.

Revisa este ejemplo:

Fuente: http://www.apc-romania.ro/vault/upload/galleries/Trasabilitate_Pui_Oua.jpg
Este es el orden de las actividades primarias:

1. Logística interna, que en este caso se refiere a la materia prima, obtener los huevos.
2. Luego están las operaciones, donde se procesas los huevos y se obtiene un producto.
3. Después está la entrega al cliente del producto elaborado, este corresponde a la logística
externa.
4. Luego está el marketing y ventas que corresponde en sí al pago del producto
5. Y después están los servicios que tiene que ver con la relación al cliente, que fue lo que se
explicó anteriormente.

Hay también actividades de apoyo, como las del área administrativa o gestión de recursos humanos.

Nota: es muy probable que la venta la hagamos primero antes de elaborar elproducto,
pero esto dependerá de cada negocio.

La cadena de valor de un servicio es similar, aunque varía un poco respecto a la logística, por
ejemplo: en una peluquería, la logística interna tiene que ver con la compra de los insumos; el corte
de cabello es lo que corresponde a las operaciones.

No tenemos logística externa, pero sí marketing y ventas, servicios y actividades de apoyo,

dependiendo del tamaño del negocio.

Recursos Clave

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/recursos-clave. png?w=300&h=141

 Físicos: tangibles, como máquinas o equipos

Capital intelectual: patentes de marcas, datos,registros

Recursos clave:
Son los activos más
importantes o recursos Capital humano: las personas que conocen delos procesos y
esenciales que se requieren el negocio, son claves para quefuncione el negocio
para que el modelo de
negocio funcione y son:

Financieros: capital trabajo, Costo producción

Recursos administrativos: aquellos recursos novinculados a la

producción.

Materias primas: son las que setransforman para generar un

producto

Para entender mejor, es lo que necesitamos para poder entregar valor, ejemplo: en un negocio de
diseño y confección de moda tenemos:

• Capital intelectual: el registro de la marca, el RUC, la patente municipal.

• Capital humano: diseñador de modas, costureros.
• Recursos físicos: el espacio físico como el local, los muebles de trabajo, las
máquinas de coser, las herramientas de trabajo: como tijeras, agujas reglas, los
escaparates para colocar las prendas.
• Recursos financieros: dinero para cubrir los costos de operación.
• Recursos administrativos: todo aquello que no está relacionado a la producción,
como servicios contables, limpieza, servicios básicos.
• Materias primas/inventario: es todo aquello que sufre una transformación y se
convierte en un producto final. Como es el caso de la tela, los insumos como los
hilos, los cierres y los botones.
 Nota:
Cuando se inicia un negocio se debe analizar qué es lo que realmente se
necesita viendo lo que el cliente va comprando, es necesario medir los costos
antes de empezar.

Ejemplo: si la idea es poner una pastelería, no necesariamente para empezar se

debe tener un local o comprar un horno sofisticado. Posiblemente, sirva en un
inicio alquilar uno y más bien invertir en otros aspectos como el desarrollo de la
marca o el empaque. El producto debe probarse primero para ver si gusta y
luego ir creciendo sin tener muchos gastos de arranque.

Socios Clave / Alianzas Estratégicas

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/socios -clave. png?w=300&h=141

Para entender claramente, los socios clave son aquellos que ayudan a disminuir los costos o
permiten incrementar las ventas en el negocio. Un cliente no es un socio clave, a menos que pueda
hacer contratos de compra y exclusividad, durante un tiempo definido, probablemente él quiera
tener un mejor precio en los productos. Pero al ver el volumen, puede ser interesante para nuestro
negocio.

Otros socios, que permiten reducir los costos, podrían ser los proveedores, siempre que nos permita
tener mejores márgenes de ganancia en los productos o puedan ofrecer plazos de pago más largos.
Otros socios estratégicos pueden ser, las instituciones que apoyan al emprendimiento, los
gobiernos locales, las fundaciones que nos impulsan para que podamos desarrollar el negocio.

Otros socios pueden ser, aquellos con los que puedes complementarte mutuamente, por ejemplo:
se tiene un negocio de fabricación de camisetas y hay un socio estratégico que ha desarrollado un
tipo de estampado que aplica en diferentes productos.

Se ha desarrollado una alianza en la que estos dos se apoyan mutuamente a través del ganar/ganar.

SOSTENIBILIDAD DE UN NEGOCIO

Introducción a la metodología Lean Startup

¿Qué hace que fracase un negocio que recién empieza? ¿O que una buena idea de negocio nunca se
lleve a cabo?

El emprendedor se puede enamorar tanto de una idea de negocio o de un proyecto y piensa que no
hay nada mejor, no acepta mejoras, ni recomendaciones. No escucha a los posibles clientes,
entonces fracasa.

Otra situación es cuando quiere tener el producto perfecto para lanzarlo al mercado, y no lo lanza
jamás, o, se toma mucho tiempo planificando con todo detalle desde el principio, hace una gran
inversión; inicia su negocio y de repente alguien saca al mercado algo similar, o sus costos fijos son
tan altos, que no pueden sostener el negocio.

Entendamos que el mundo cambia a cada momento y las buenas ideas deben lanzarse pronto, es
necesario EMPRENDER, no todo estará resuelto en un inicio, pero, es necesario verificar que la idea
que tenemos funcionará a través de una prueba de mercado real, luego de comprobar que está
funcionando podrás replantear tu modelo de negocio y pensar en nuevas inversiones.

Mira el siguiente video.

https://www.youtube.com/watch?v=l9ET1WqRvSQ

¿Qué opinas de este video?

Este es el método Lean Start Up. Se basa en utilizar el método científico, el cual plantea una
hipótesis (recuerda las tarjetas de prueba de la unidad 2) y se verifica a través de la
experimentación del producto mínimo viable PMV, resulta ser un prototipo que simula al producto
real, desarrollado en poco tiempo y con poca inversión, con el objetivo de conocer al mercado y
poner a prueba la propuesta de valor:

El proceso busca que “emprender” sea un proceso rápido a bajo costo, por lo tanto, disminuye el
riesgo. Permite que el emprendedor disminuya su temor al fracaso y a decida emprender.

“Si vas a fallar, falla rápido y barato”

En este proceso se verifica que la propuesta de valor tenga acogida a través de un sistema que
pueda ser medible.

Cuando se obtienen los resultados (Recuerda las tarjetas de aprendizaje de la Unidad 2) se puede
modificar (PIVOTEAR), o reforzar la propuesta de valor y todo el modelo de negocio.

Ejemplo: En el negocio de pasteles, se tiene un pastel primero, quizás a un tamaño más pequeño
para que la gente lo compre o lo pruebe. Si se venden las porciones planificadas, entonces
decidiremos comprar un horno y hacer inversiones mayores.
Bibliografía
• Elosegui, T. (2017). Cómo definir la propuesta de valor para tus clientes. Recuperado de
https://tristanelosegui.com/2017/05/16/como-definir-la-propuesta-de- valor-para-tus-
clientes/
• Leader Summaries. (2018). Diseñando la propuesta de valor. Recuperado de
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de- valor
• Michael, P. (2016). La Cadena de Valor, Madrid España: Lepetitlitteraire.
• Osterwalder, A. ; Pigneur, Y. (2011). Generación modelos de negocio. Deusto S.A.
Ediciones.
• Soriano, B. (2006). Finanzas para no financieros. Madrid, España. Editorial
Confemetal.
• Strategyzer AG. (2018). Strategyzer. Zürich, Suiza. Recuperado de www.
businessmodelgeneration.com
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Finanzas en
el canvas
Las finanzas en el CANVAS /cómo vender tu proyecto
Para que un negocio pueda permanecer en el tiempo necesita mantener una propuesta de valor
para los clientes, pero de nada sirve una buena propuesta de valor, si esto no resulta bueno para el
emprendedor, reflejado en ganancias.

Dentro de las habilidades que debe tener un emprendedor es poder manejar de forma
eficiente todos sus recursos, sin perder la capacidad de entregar la propuesta de valor.

Por lo tanto, tu propuesta de valor debe ser tan atractiva, con alta diferenciación de la competencia
para que los clientes estén contentos de pagar por ella y mientras más atractiva sea, podrán pagar
más. ¿Recuerdas cuando hablamos de la oferta y la demanda? Entonces, el éxito de un negocio, lo
que lo hace sostenible es tener costos optimizados y una excelente propuesta de valor.

Para entender mejor se analizan los dos siguientes módulos del modelo CANVAS:

• Flujo de ingresos.
• Estructura de costos.

Flujo de ingresos

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/fuente-de-ingresos.
png?w=300&h=141

Como sabemos los ingresos corresponden al dinero que entra a un negocio a través de las ventas.
Los ingresos van en relación al volumen de productos o servicios por el precio de los productos.
 Ejemplo:

Fuente: http://1.bp.blogspot.com/-FWYpjUBgzWs/VB6AC5rF98I/
AAAAAAAAPe0/7RzbyKVKAEE/s1600/Typographia%2B2.jpg

Tenemos un negocio de camisetas estampadas. Vendemos 120 camisetas en

el mes. Cada una tiene un precio de $20. Nuestros ingresos en el mes son de
$2400.

Los precios
Los precios no deben ser menores a los costos, y no podrán ser mayores a lo que los clientes puedan
pagar; y, lo que determine el mercado. La diferencia entre el precio y el costo unitario de un producto
es el margen de ganancia.

Para entenderlo mejor:

MATERIAS PRIMAS VALOR

La tela /hilos $2.00

La confección unitaria $4.00

El estampado $2.00

El empaque $1.00

Total de costos $9.00

Margen de ganancia = Precio - costo unitario
= $20.00 - $9.00
= $11.00

EL MARGEN DE GANANCIA POR CAMISETA ES DE $11.00

Ojo: con este margen de ganancia debes cubrir otros costos.

Por lo tanto, es importante que tengamos un buen margen de ganancia (diferencia entre costos y
precio), vender un buen volumen de productos que nos permita, tener ganancias.

Cómo obtener ingresos

Al hablar de ingresos debes analizar la forma en que ganarás dinero en el negocio. Puedes tener
diferentes formas de ganar dinero, por ejemplo: puedes alquilar bicicletas; vender espacios de
publicidad en una página web; puedes arrendar habitaciones a extranjeros en tu casa; puedes
vender un servicio personal como asesoramiento de imagen; puedes tener un negocio en el que
enseñas arte: cobrar por las horas de clase y también por la venta de los materiales; por la venta de
productos como ropa o zapatos: por la venta de servicios como peluquería a mascotas, también
puedes ganar por comisiones, te dan un producto lo vendes y ganas un porcentaje. Esto es muy
común en los negocios multinivel.

Formas de cobrar

También existen diferentes formas de cobrar y por eso es tan importante conocer a los clientes
primero, entender cómo les gusta pagar, con que modalidades se sienten más seguros. Por ejemplo,
una no muy común es el canje. Por ejemplo: si tienes una panadería y a cambio de cierta cantidad
de pan te pagan en materias primas, o; puedes cobrar a través de tarjeta de crédito, en efectivo,
transferencia bancaria y de contado, a plazos, etc.

Nota: también puedes innovar en la forma en la que se vende y cobra,

por ejemplo: “si lleva cinco la sexta pieza es gratis”. Si paga por
adelantado tiene el 10% dedescuento, etc.
Esto resulta ser interesante para el cliente, pero debes siempre analizar
que esto resulte a favor y no en contra.
También es importante proyectar los ingresos de acuerdo con la demanda o posibles compradores.

Ejemplo: Tu emprendimiento es la venta de pasteles. De

acuerdo con lo que se analizó de los clientes, cada cliente
puede comprar al menos dos pasteles al mes. Los
posibles clientes son cuarenta que están en el barrio, y
cada pastel vale $10.00, podríamos tener ventas de
$800.00 dólares al mes.

Estructura de Costos

Fuente: https://empresasytiendasonline.files.wordpress.com/2015/06/estructura-de-costes.png?w=300&h=141

Recuerda que el dinero es importante para que pueda funcionar un negocio, lo necesitas para
ponerlo en marcha, además para cubrir todos los gastos mensuales, hay veces que aun teniendo
muchas ventas los negocios quiebran porque no tienen efectivo, es decir venden a plazos y no
tienen el suficiente flujo de efectivo para pagar sueldos o servicios básicos
 COSTOS FIJOS:
es lo se que paga se
venda o no, como
arriendo, servicios,
COSTOS: sueldos.
son los costos que
tenemos para que el
negocio funcione.
COSTOS VARIABLES:

Estructura
son aquellos que se
generan de acuerdo al
volumen de producción y

de Costos ventas.

INVERSIÓN:
es el dinero que se utiliza
al iniciar un negocio para
comprar maquinaria,
hacer adecuaciones,
comprar uniformes, etc.
La inversión

Ejemplo:

Has iniciado el negocio de camisetas, y lo pondrás en el garaje de la casa.

INVERSIÓN VALOR

Adecuaciones de local $400.00

Máquina estampadora $600.00

Computadora para diseñar $500.00

Impresora $300.00

Desarrollo de la marca $300.00

Rotulación $400.00

Desarrollo de página WEB $200.00

Máquina de coser $500.00

Materiales de oficina $100

Total inversión $3,300.00

Los costos

Costos fijos

Estos costos son los que debes pagar todos los meses, es bueno colocarse un sueldo. Muchos
emprendedores creen que su sueldo son las ganancias, pero eso es una equivocación el sueldo debe
ser parte del gasto mensual. Así podrán ver si deja ganancias o no.
Seguimos con el mismo ejemplo:

COSTOS FIJOS VALOR

Servicios básicos $20.00

Internet $20.00

Sueldo $500.00

Total de costos $540.00

Nota: cuando saquemos un préstamo para invertir en el negocio y tenemos

una cuota fija que pagar, debemos colocarlos en los costos fijos mientras
pagamos el préstamo.

Costos variables

Son los que sufrirán una transformación, o los que se utilizan para esta transformación, se van
usando a medida que vas produciendo. Están aquí las materias primas y los insumos para fabricar
una camiseta.

MATERIAS PRIMAS VALOR

La tela /hilos $2.00

La confección unitaria $4.00

El estampado $2.00

El empaque $1.00

Total de costo variable unitario $9.00

Otros ejemplos de costos variables:

• Si tienes un negocio de servicios como un centro de belleza, los costos variables pueden ser los
insumos: la pintura del pelo, el maquillaje, pintauñas, etc.
• Si es un negocio de comercio, los costos variables corresponden a la mercadería.
• Si alguien te ayuda a vender nuestro producto y le pagamos una comisión, también es uno
costo variable.
• Si tienes un restaurante, los costos variables también pueden ser los ingredientes que
utilizamos para cocinar: harinas, arroz, carnes, verduras, sal, aceite, azúcar, etc.
• Un centro de copiado: las tintas de las impresoras y el papel.
• La mano de obra, por ejemplo, cuando le pagamos a una persona por cada docena de
camisetas.

Cálculo de costos variables

Parecería simple calcular los costos variables de los productos, pero a veces, esto es un dolor de
cabeza para los negocios y se hacen al “ojo”. Es necesario analizar cómo se compra el insumo o la
materia prima y cuántos productos salen de esa unidad.

Ejemplo: Para la fabricación de pantalones, al momento de comprar la tela y mantener un

precio bueno se compran 100 m, estos 100m cuestan $80.00 y de estos 100m se sacan
cincuenta pantalones. ¿Cuánto es el costo de tela por pantalón?

La operación es simple, tomamos el valor de la unidad de compra (100m) que

corresponden a $80.00 y dividimos para la cantidad de productos que salen de ahí. Es
decir: $80.00/50 = $1.60.

Esto significa que el costo unitario por pantalón es de $1.60

El punto de equilibrio

El punto de equilibrio corresponde a lo que se tiene que vender para no perder ni ganar, puede ser
en dinero o en unidades de producto, si es que se maneja un solo producto o servicio.

Cuando se tienen varios productos y servicios, se debe conocer el margen de ganancia que deja en
conjunto.

Para no ganar ni perder se parte que todos los ingresos (TI) que son iguales a los costos totales (TC).

Veamos el ejemplo: de las camisetas, tenemos los costos fijos de $540.00, el margen de ganancia de
$11.00, en este caso debemos dividir: 540/11= 49.09, es decir, deberíamos vender cincuenta
camisetas al mes para cubrir los costos, no ganar ni perder. La pregunta es. ¿Podremos vender más
de cincuenta camisetas para tener una utilidad?

Para saber cuánto vender, en dinero mira el siguiente video

https://www.youtube.com/watch?v=3nMHZeXMXm4&t=352s
 IMPORTANTE: calcular el punto de equilibrio es importante para entender que:
Si existe la capacidad de venta de productos planteados de acuerdo al análisis de
clientes.
Si los costos fijos son muy altos.
Si los costos variables son altos y no permiten tener un buen margen de ganancia.
Si se están planteando de manera adecuada los precios de la propuesta de valor.

Nota: Un negocio sostenible en el tiempo debe mantener un flujo de dinero

para cubrir los costos y generar utilidades que le permitan crecer.

TIPOS DE MODELO DE NEGOCIOS

AIKIDO: Se trata de usar la fuerza de tus competidores contra ellos mismos. Es decir, puedes ofrecer
exactamente lo contrario de su oferta. Es una forma provocativa de diferenciarse introduciendo
nuevos productos o servicios.1

Cebo – anzuelo: En este modelo de negocios el producto básico es barato (o a veces incluso gratis)
pero los consumibles son caros con un alto margen de beneficio.

El vender los productos consumibles a un precio alto, llegar a cubrir el valor real del producto
principal o básico. Para explotar el potencial de este tipo de modelo, debes asegurarte de que los
clientes también compren los consumibles. Por ejemplo, hay impresoras que son muy baratas, pero
los cartuchos de tinta son caros y solo sirven los de la misma marca.2

Trash to Cash: Este modelo está directamente relacionado con el concepto de Economía Circular,
en donde se busca que los residuos en este caso la “Basura” de una cadena de valor, puedan ser
reutilizados por otra cadena de valor. Por ejemplo, una empresa que hace chifles y que las cáscaras
de los plátanos se vuelven para ellos un desperdicio, puedan vender a una empresa que está
haciendo hojas de papel a base de esta cáscara.

1
https://innovamosasi.com/noticias/innovacion-de-modelos-de-negocio-usando-patrones
2
https://innovamosasi.com/noticias/innovacion-de-modelos-de-negocio-usando-patrones
Bibliografía
• Elosegui, T. (2017). Cómo definir la propuesta de valor para tus clientes. Recuperado de
https://tristanelosegui.com/2017/05/16/como-definir-la-propuesta-de- valor-para-tus-
clientes/
• Leader Summaries. (2018). Diseñando la propuesta de valor. Recuperado de
https://www.leadersummaries.com/ver-resumen/disenando-la-propuesta-de- valor
• Michael, P. (2016). La Cadena de Valor, Madrid España: Lepetitlitteraire.
• Osterwalder, A. ; Pigneur, Y. (2011). Generación modelos de negocio. Deusto S.A.
Ediciones.
• Soriano, B. (2006). Finanzas para no financieros. Madrid, España. Editorial
Confemetal.
• Strategyzer AG. (2018). Strategyzer. Zürich, Suiza. Recuperado de www.
businessmodelgeneration.com