APRENDIZ: ELEIDIS MEJÍA BENJUMEA

FICHA: 2724974

TÉCNICO LABORAL SERVICIOS Y OPERACIONES MICRO FINANCIERAS

INSTRUCTORA: HILDA BEATRIZ CANTILLO

MEDELLÍN

2023

SENA.
2. Ejercicio de apropiación Sitio web.

Por favor consulte en qué consisten las cuatro primeras fases de la etapa del
microcrédito según la siguiente imagen: promoción, solicitud de crédito,
recepción de documentos y garantías, y verificación del domicilio y negocio del
cliente.

1 – Promoción: Es una herramienta del marketing que tiene como objetivos

específicos el informar persuadir y recordar a su público objetivos sobre los
productos que maneja tu empresa. La estrategia de promoción tiene el
propósito de incluir en la actitud y el comportamiento del cliente o prospecto
utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, marketing directos y ventas personal.

2 – Solicitud De Crédito: Se conoce como solicitud de crédito al procedimiento

que consiste en pedir un préstamo a una institución financiera. La solicitud en si
esta compuesta por los documentos que solicita el banco para realizar la
evaluación del crédito: Si la persona cumple con los requisitos exigidos por la
entidad, se aprobara la concesión del préstamo.

3 – Recepción De Documento Y Garantías: Los documentos son especificados

por el banco, por lo tanto puedes variar entre una entidad y otra.
Universalmente incluye un formulario que debe completarse con datos
personales y bancarios también se debe incluir un documento que justifique tus
ingresos estatales y documentos de identidad.

El resto de los documentos dependerán de la que se solicite los documentos

solicitados son: Solicitud de crédito, copia del documento de identidad,
autorización para consulta en centrales de riesgos, declaración de ingresos y
estados financieros del año en curso el anterior y soporte de ingresos. Si se
trata de proyecto de inversión se deberá anexar la descripción del proyecto y la
información financiera.

Garantías Empresariales: si bien sabemos las garantías empresariales son

servicios financieros que respaldas las obligaciones contraídas por la micro
pequeñas y medianas empresas con los intermediaros financieros como:
Bancos, corporaciones financieras, compañía de financiamiento comercial,
cooperativas financieras, cooperativas de ahorros y crédito, cooperativas
multiactivas, fondos de empleados, caja de compensación y fundaciones
especializadas en microcréditos

4 – Verificación Domicilios y Negocios: la verificación del negocio es un

proceso que permite comprobar tu empresa como entidad legal. Además
cumple la función de una prueba de asociación con tu dependencia, para
certificar que eres un representante oficial del mismo

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente

cuestionario:

a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

Optimismo: El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para
poder transmitir esa actitud al posible comprador.

Empatía: Una de las características que más atrae a los clientes es saber que
quien les está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus
necesidades.

Determinación: Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue

hasta lograrlo. No se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La
determinación no implica correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.

Honestidad: Muchas personas consideran que los vendedores son

mentirosos por naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y

servicios ofertan las micro financieras?
Entendemos por portafolio de servicios o productos que es el documento en el
cual se incluye información fundamental sobre las empresas por un lado
incluye aspectos relacionados a la historia de las empresas y sus objetivos, y
por otro lado se habla con claridad sobre los productos o servicios ofrecidos.
Las micro financieras ofrecen servicios a través de cuentas de ahorros de
pequeñas cuantías, individuales o grupales y créditos que van acorde a las
necesidades y capacidad de pago. Las entidad micro financieras tienen
diferentes requisitos porque cada una emplea y se adapta a las necesidades de
sus clientes, no prestan grandes cantidades tiene metodologías muy
conservadoras para contribuir con sus clientes e ir escalonándolos en montos,
para evitar el sobre endeudamiento y que posean una capacidad de pago. Por
ende inician con pequeñas cantidades de créditos, en algunos casos también
de ahorros que van en un gran incremento gradualmente hasta lograr
establecer un historial crediticio debido a que va en desarrollo su negocios y
cumplen puntualmente con el pago de sus créditos pueden acceder a otros
tipos de créditos con mejores condiciones como la tasa de intereses y los
plazos.

Se puede evidenciar que se da un alto acompañamiento y seguimiento antes y

posterior al desembolso, dada la informalidad del mercado objetivo. Un
elemento de este ámbito económico es el micro crédito en donde existe una
amplia variedad de servicios financieros que conforman el conjunto de micro
finanzas: Los servicios que ofrecen las micro finanzas son:

Mini créditos o micro créditos

Cuentas de ahorros
Cuenta de débito para poder realizar transferencias de dinero
Un seguro o micro seguro para cubrir una variedad de necesidades,
tales como muerte, enfermedad o pérdida de propiedad.
Servicios dirigidos al ahorro o a la inversión ( Especialmente destinados
a emprendimientos empresarial)

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de

compra y necesidades del cliente?

Entendemos por asesoría integral que es aquella que se encarga de asesorar a

las empresas o negocios sobre las diferentes soluciones que se pueden
tomar al presentarse diferentes situaciones en el ámbito empresarial,
desde las normativas, los reglamentos a acatar, despidos injustificados y las
demás ramas que comprenden. La experiencia de compra es la suma de las
emociones, sentimientos y estímulos que siente un cliente en una situación de
compra. Esta puede tener efecto tanto al momento de comprar, como a la hora
de consumir o hacer uso del producto en una fecha posterior y en la lealtad. La
experiencia de compra obviamente se refiere a los puntos de venta físicos,
pero también juega un papel importante en el comercio electrónico. En este
caso, la experiencia de compra es la sensación que el usuario de Internet
tendrá al navegar y comprar en tu tienda web. Una necesidad es algo que
resuelve un problema, ya sea real o imaginario. Pero un deseo es
sencillamente algo que nos gustaría obtener por cualquier razón, sea
racional o irracional. Respecto a esto se le relaciona a que el cliente tiene una
necesidad al adquirir una crédito y lo que lo motiva es la experiencia a que
tenido al realizar la obtención de su crédito esto se base a los sentimientos y
estímulos que tuvo durante el momento de ser atendido.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

Es necesario poder identificar a los competidores debido a que ofrecen muchas
ventajas, como entender y comprender como se posesionan un negocio en el
mercado a través de seguimientos y estudios es posible delinear estrategias y
encontrar mejores oportunidades en su segmento. El objetivo es recolectar
datos que apuntan qué está haciendo la competencia para destacarse en el
mercado. Como ejemplo de análisis de la competencia, usted debe comprender
cómo actúan sus competidores en la comunicación con los clientes, la
forma de difusión y los canales utilizados para promocionar sus productos. La
investigación demuestra cuáles las acciones elegidas por sus
competidores que de hecho funcionan y que servirán para su negocio.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Los términos y condiciones, también conocidos como condiciones de uso
y contratación, son elementos que regulan la relación con el usuario
respecto al acceso de los contenidos y de los servicios que se ponen a
disposición a través de la micro financiera. Dichas
condiciones son redactadas

Unilateralmente por el empresario titular de la micro financiera sin posibilidad

de que los usuarios tengan capacidad de negociación dado que se trata de
contratos de adhesión. La inclusión detallada de las reglas que van a regir la
relación contractual permiten al usuario conocer cuáles son las
responsabilidades que el titular respecto del servicio que presta, así como
poner en conocimiento del usuario cuáles son sus derechos y obligaciones
por acceder a los contenidos y utilizar los servicios que ofrece la micro
financiera.

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que consideran más
importantes y que pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o
entrevista de un microcrédito.

Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores
para poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder
alcanzar los objetivos de venta de la empresa.

Técnica AIDA: Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer

las necesidades del cliente, cada letra de su nombre hace referencia a un
elemento del proceso de compra. Comienza llamando la atención del cliente,
luego le despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de compra, para
finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es una
de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para las
demás.

Técnica AICDC: Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o
temas en común con el cliente. El proceso inicia con la captación de la
atención, pasa luego a despertar el interés, luego se realiza el proceso
de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el cierre de la
venta.

Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits: También se conoce como

características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al cliente todas
las características del producto que se promociona, enseguida se le presentan
todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al
cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto.
Sin embargo, una limitante de esta técnica es que no se enfoca en las
necesidades individuales de los clientes.

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

produce La venta presencial y la venta no presencial se diferencian

porque, mientras en la primera es necesaria la presencia tanto del
comprador como del vendedor para realizar la venta, en la otra no es
necesario que el comprador y el consumidor lleguen a conocerse de manera
física. La venta presencial se da en un ámbito más pequeño, mientras que la
venta no presencial se mueve en un ámbito mayor, llegando a realizarse a nivel
mundial.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le

puede ofrecer al cliente en una venta cruzada?

También llamada Cross-selling, es una técnica usada para que hacer

que el consumidor gaste más dinero comprando un producto que se relacione
con lo que ya se había comprado. Se le puede ofrecer seguros de
protección para el microcrédito, negocio o familia.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la

que trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?

Mi presentación personal debe estar de acuerdo al estilo de la microfinaciera lo

maneje, lo abordaría de forma amable inicialmente con el saludo
“Buenos Días” “Buenas Tardes” le indico mi nombre y el nombre de la
microfinaciera con que trabajo, con ello estoy vendiendo el buen nombre de la
entidad y de mi personalidad.

¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito

tanto en su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se
explican las políticas de la micro financiera?

Parámetros para microfinaciera:

¿Hace cuánto tiempo tiene el negocio?

¿Es usted el propietario?

¿El negocio siempre ha estado en el mismo lugar o ha cambiado de

ubicación? Si el negocio se ha movido de lugar, por favor indique: ¿cuánto
tiempo ha estado en el lugar actual y cuánto tiempo duró en el sitio anterior?

¿Qué destino le quiere dar al crédito?

¿Cuánto desea prestar?

¿Cuántas son sus ventas?

¿Tiene deudas actualmente? Si su respuesta es afirmativa, ¿cuánto es el
monto? ¿Se ha demorado en el pago de cuotas? Si su respuesta es
afirmativa, ¿cuánto tiempo se demoró y con cuál institución?

¿Tiene socios? ¿Cónyuge?

¿Usted, su cónyuge y/o socio están reportados negativamente en las

centrales de riesgo? Si su respuesta es afirmativa, indique la razón. Si
la deuda fue saldada, ¿hace cuánto sucedió el impase?

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Escucha con atención al cliente: Muchos agentes de seguros caen en la

tentación de empezar a explicar sus planes y pólizas antes incluso de que el
cliente pueda empezar a hablar. Sin embargo, la mejor forma de
empezar una conversación con un potencial cliente es dejar que sea él o ella
quien se explique, que te diga qué es exactamente lo que busca.
Pregúntale por su estilo de vida, sobre su familia, sus preocupaciones
y descubre nuevas oportunidades de venta. Un agente de seguros es sobre
todo un asesor de seguros, no un vendedor de seguros. No vendas productos,
vende soluciones: En lugar de empezar a hablar del coste de la prima de
seguro y de lo barato que es comparado con la competencia, explica al cliente
cómo el seguro que le ofreces es la solución al problema que tiene o que
puede que tenga más adelante. Los clientes compran un seguro no por el
precio, sino por la tranquilidad que les proporciona. Pero para ofrecer la
póliza que realmente necesitan no hay más remedio que prestar atención
antes a las necesidades del cliente. Nuevamente, escucha más que habla.
Destaca los beneficios de las distintas pólizas, no sólo las coberturas: No te
centres en los aspectos técnicos de una póliza de seguros. Céntrate más bien
en las ventajas que tiene tener una póliza de seguros. Por ejemplo, explica
cómo una determinada póliza de seguros puede ayudar al cliente a pagar la
hipoteca de la casas en el caso en que caiga enfermo o sufra un
accidente. Haz que la conversación gire en torno a las necesidades del
cliente, no en torno a las características del producto. Haz que la entrevista
de ventas sea memorable para el cliente: A veces no es posible hacer que el
cliente contrate una póliza de seguros en la primera visita. A veces el cliente
necesita tomarse su tiempo y meditar un poco antes de decidirse. Este suele
ser el caso para los productos de ahorro o para los seguros de
vida. Por eso es importante que le dejes al cliente un folleto que explique las
principales características de la póliza que le quieres vender. No te olvides de
darle tu tarjeta de visita al cliente y deja claro que te puede llamar si tiene
cualquier duda al respecto.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Define tu modelo de negocios Un modelo de negocios es una herramienta

de análisis que le permite a las empresas saber quiénes son, qué
hacen, cómo lo hacen, a qué coste, con qué medios y a través de qué
fuentes generan sus ingresos. Definir tu modelo de negocio es saber cuál
es tu ADN. Realiza un análisis de la situación Para hacer tu plan de
mercadeo digital es importante en este paso realizar un análisis de la
situación de la empresa con aspectos relacionados a: Qué hace la empresa,
dónde quiere estar, cómo es el entorno donde opera.

Quién es la competencia, cómo está la situación de marketing online. Revisa tu

visión, misión y objetivos estratégicos. Aunque este punto hace parte de
la planeación estratégica de tu empresa, es importante entender
primero el negocio para alinear los objetivos del plan de marketing digital a los
objetivos de la empresa. Para esto, vamos a revisar lo siguiente: Visión de la
empresa: En este punto identificamos a dónde quiere llegar la empresa en un
determinado tiempo. Es decir, cómo se ve e 3 o 5 años.

Misión: Aquí entendemos el propósito de la empresa; qué hace, por qué lo

hace y para quien lo hace, objetivos estratégicos: En nuestro plan de
marketing debemos alinear los objetivos del plan de marketing digital a los
objetivos de la empresa. Identifica a tu mercado objetivo Consideramos que
este es uno de los puntos más importantes dentro de la creación de un plan de
Marketing digital, y es un punto que la mayoría de los responsables de
marketing suelen tomar a la ligera o ignoran. Para identificar a nuestro cliente
objetivo, utilizamos la metodología del buyer persona. Veamos a continuación
de qué se trata. Los buyer persona son una representación semi-real
de tu cliente ideal basados en datos e información real de tus
clientes actuales. La metodología del buyer persona es usada para
comprender mejor a tus clientes ideales con el fin de desarrollar
estrategias más efectivas teniendo en cuenta algunas características de
nuestros clientes como: Perfil de demográfico, Comportamiento, Necesidades,
Preocupaciones y problemas específicos Identificar a tus clientes ideales
te permitirá guiar todos tus esfuerzos con gran precisión, ahorrando
tiempo y dinero para definir objetivos y estrategias que puedan ser alcanzados.
Define tus objetivos en el ámbito digital El cuarto paso en nuestro plan de
marketing digital es definir los objetivos que queremos alcanzar en un
tiempo determinado. Los objetivos de marketing deben ser a 6 o 12 meses
como máximo. Define un plan de acción: estrategias y tácticas de marketing.
Una vez que tenemos claro los objetivos que queremos alcanzar y a nuestros
buyer persona, es el momento de definir las estrategias y tácticas para saber
qué camino vamos a seguir. Primero, vamos a aclarar qué estrategia y táctica
no son lo mismo. Veamos el concepto de cada una. La estrategia: Están
conformadas por un conjunto de tácticas aplicadas cuyo fin es alcanzar los
objetivos definidos. Las tácticas: Son un conjunto de acciones que tienen por
finalidad poner en marcha lo establecido en la estrategia. Algunas estrategias
que puedes definir para tu plan de marketing digital son: Estrategia en redes
sociales, Estrategia de contenidos, estrategias en medios pagos, estrategia de
posicionamiento web, entre otras.