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GUIA 2 ACTIVIDAD 9
SITIOS WEB GRATUITOS GA2-210301089-ATA5-EV01.
SANDRA MILENA ZOTAQUIRA RODRIGUEZ
INSTRUCTOR: LUIS ADEMIR PALOMEQUE PALACIOS
SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINANCIERAS
2023
Ejercicio de afianzamiento
Jürgen Klarić, uno de los promotores del neuromarketing, en una de sus conferencias
manifestó
la necesidad de conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus libros
considerado cómo
Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” e invita a observar el siguiente
párrafo,
por favor léalo (Klarić, 2014):
“Seugn lsa ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba,
minertas que la prierma y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a que la metne
hunama no lee cdaa lerta por si msima, snio la palbara cmoo un tdoo.” (p.180)
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos apreciaciones:
¿Se le dificultó leer?
R/ No, fue algo instantáneo. No note el desorden de las palabras, cuando comencé a leer
fue como si estuviera escrito de forma correcta hasta que leí esta pregunta y me di cuenta
que el texto esta escrito de forma desordenada.
¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?
R/ Primero, ahorraríamos esfuerzo a los lectores, poder observar que tan interesados
están en la lectura, que tanto cuidado están en lo que se les trata de explicar para así ver
que tan eficiente es la conferencia.
¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?
R/ Quiso decir que la mente es muy estable, eficaz, racional y coherente, pero nosotros es
tiene su inteligencia emocional muy presente.
¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente

R/ Pienso que significa que en este mundo existen cosas eficientes, pero una idea de lo
que el autor quería decir se explica con la siguiente frase: “El cerebro quiere saber qué
más hay para vivir, no qué más hay para comprar”.
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a). Por favor investigue en qué consisten las cuatro primeras fases: Promoción, solicitud
de crédito, recepción de documentos y garantías y verificación del domicilio y negocio del
cliente.
1. Promoción: Es la acción de promocionar una persona, cosa, servicio, etc. Tiene

como objetivo promover y divulgar productos, servicios, bienes o ideas, para dar a
conocer y persuadir al público de realizar un acto de consumo.
2. Solicitud de crédito: La acción de pedir o pretender algo se conoce como solicitud.
Una solicitud, por lo tanto, es una diligencia o un pedido. Se conoce como solicitud
de crédito al procedimiento que consiste en pedir un préstamo a una institución
financiera.
3. Recepción de documentos y garantías:
Recepción de Documentos: Conjunto de operaciones de verificación y control que una

institución debe realizar para la admisión de los documentos que son remitidos por una
persona natural o jurídica.
Garantías: En economía, una garantía es un documento que sirve para cuando un
producto tiene fallas en su programación o en su materia, pueda ser remplazado por otro
mismo producto nuevo. Tienen un tiempo límite de meses o años, que, al ser cumplido, la
garantía se hace inservible.
o Verificación del domicilio y negocio del cliente.
requisito para la Devolución de Impuestos. El domicilio fiscal del contribuyente que solicite
la devolución del saldo a favor o del pago de lo indebido deberá de encontrarse como
localizado, de lo contrario se tendrá por no presentada la solicitud de devolución.
Un negocio centrado en el cliente se toma muy en serio el feedback de sus clientes. No
sólo se trata de conocer qué es lo que al cliente le gusta, o no, acerca de una interacción
en específico. Exploran con detalle que viven los clientes en su relación con la empresa,
entendiendo la experiencia como un todo.
b). Realice una investigación que le permita dar respuestas a las siguientes preguntas:
¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
R/ Las características que debe tener un vendedor o asesor son: Optimismo,
Perseverancia, Determinación, Honestidad y Saber escuchar.
Porque estas actitudes harán que este vendedor o asesor maneje mejor su trabajo y el
cliente se sientas satisfecho con sus servicios, ya que para ello no hay nada mejor que
alguien que los comprenda y sepa escuchar sus necesidades.
¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las
microfinancieras?
R/ Un portafolio de servicios o productos es el documento en el cual se incluye
información fundamental sobre nuestra empresa. Por un lado, se incluyen aspectos
relacionados a la historia de la empresa y sus objetivos; y por otro se habla con claridad
de los productos o servicios ofrecidos.
Para ti.
Cuenta Corriente.
Cuentas de Ahorro.
Tarjetas Débito.
CDT e Inversión.
Tarjetas de Crédito.
Portafolio de Vivienda.
Créditos y Leasing
¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y

necesidades del cliente?
R/ La Asesoría Integral es conocida por comprender todas las ramas existentes de
asesorías que se encuentran en empresas, entidades comerciales y económicas, su
misión es la de informar cómo debe desarrollarse una empresa o negocio, las
herramientas necesarias, los elementos requeridos, entre otros aspectos.
La verdad siempre he tenido buenas experiencias, pero hay ocasiones en las que he
tenido que soportar un mal servicio por falta de eficacia, pero esa es una excepción que
solo me sucedió una vez y todo el problema se solucionó.
¿Por qué es importante conocer a los competidores?
R/ El análisis de competidores ofrece muchas ventajas, como comprender cómo se
posiciona su negocio en el mercado. A través de este estudio, es posible delinear
estrategias y encontrar mejores oportunidades en su segmento. Además de que conocer
a los competidores da ventajas para prevenir los problemas y saber cómo afrontarlos y a
la vez hacer un plan de negocio que se adecúe con la situación.
¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?
R/ Los términos y condiciones, también conocidos como condiciones de uso y
contratación, son elementos que regulan la relación con el usuario respecto al acceso de
los contenidos y de los servicios que se ponen a disposición a través de la página web.
¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que
pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un
microcrédito.
R/ Son los métodos utilizados en el sector empresarial que sirven para comercializar un
producto o servicio. Todas las técnicas deben desarrollarse y perfeccionarse con la
práctica.
1. Venta SPIN
2. Venta colaborativa
3. Uso de testimonios positivos
4. Venta SNAP
5. Venta consultiva
6. Challenger o vendedor desafiante
7. Venta Sandler
¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
R/ También denominada como directa o personal, la venta presencial implica que un
vendedor utiliza métodos de comunicación y persuasión para convencer a un cliente
potencial de que realice una compra. Todo ello, sin la presencia de ningún tipo de medio
electrónico ni de terceras partes implicadas.
La venta no presencial B2B, es decir, la que se realiza entre empresas a través de medios
remotos como vía telefónica o internet, está teniendo un importante crecimiento en los
mercados desarrollados donde la penetración de las ventas On-Line vía web o telefónica
crecen a tasas de dos dígitos
¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer
al cliente en una venta cruzada?
R/ En marketing, se llama “venta cruzada” a la táctica mediante la cual un vendedor
intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un
cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía.
Lo que el marketing denomina técnica de venta cruzada o cross-selling es una estrategia
cuya meta principal consiste en ofrecer más productos al cliente en el momento de una
compra, o incluso colocar aquellos menos populares haciendo “más visible lo invisible”,
tanto en las tiendas físicas como en los negocios online.
Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
R/ pues tratando de que mi publicidad sea lo mejor para atraer al cliente y le de interés,
luego si al cliente le intereso, le brindo información de mi publicidad y lo requerido.
Recordando siempre ser positivo y seguro en la información que se está ofreciendo.
¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su
fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de la
microfinanciera?
R/ Se enfoca en una evaluación del cliente, su negocio y su situación familiar, sobre la
base de ello se establece una relación financiera que tiende a ser de largo plazo
¿Cómo se vende un seguro?
R/ Con preguntas de situación (método SPIN), ofreciendo información relevante, de forma
sencilla (método SNAP), ofreciendo información exclusiva o que no conocen (vendedor
“retador”), demostrando que sabes todo sobre el producto (método Sandler), investigando
todo lo posible sobre tu cliente (venta consultiva) y llamando su atención (método AIDA).
¿Cómo se puede hacer marketing digital?
R/ Definir el tono de comunicación, configurar y diseñar todos los perfiles y plataformas
donde se tiene presencia o se quiere tener, definir palabras claves., preparar un informe
modelo o Dashboard y crear un calendario de las acciones que se van a llevar a cabo.
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1. Promoción: Es la acción de promocionar una persona, cosa, servicio, etc. Tiene

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