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ESITIOS WEB GRATUITOS GA2-210301089-ATA5-EV01.
Presentado por: Noralba León Rojas

Aprendiz Sena
Ficha 2348458
Servicios y operaciones
Microfinancieras
INSTRUCTORA
JOVITA MERCEDES GOMEZ
AÑO 2021
ETAPAS O FASES DE UN MICROCREDITO
PROMOCIÓN:
Determinar la necesidad del cliente para promocionar o relacionar el discurso
de la promoción Consiste en dar a conocer el producto financiero al cliente,
ya sea un Microcrédito o producto pasivo (Cuentas de ahorro, CDT´, etc.)
SOLICITUD DE CRÉDITO:
Consiste en tomarle la información del cliente, cuanto quiere sacar y cuánto
puede pagar, destino del crédito, valor de la cuota, referencias, En la solicitud
del cliente es claro resaltar la autorización a consultar centrales de riesgo,
verificación de historial crediticio.
RECEPCIÓN DE DOCUMENTOS Y GARANTÍAS:

Consiste en solicitar los documentos para adjuntarlos a la solicitud de crédito
como soporte. Tales como (Fotocopia de la cedula, carta laboral,
desprendibles de pago si es empleado, y si es independiente, soportes con
facturas, Rut o cámara de comercio, declaración de renta.) Firma de prendas
de garantías.
VERIFICACIÓN DOMICILIO Y NEGOCIO:

Consiste en hacer una referenciación Zonal al domicilio y al negocio. Al
domicilio para validar donde vive, hace cuanto vive en esa dirección y tener
claridad en caso de visita por Mora presentada en el crédito. Y en el negocio
realizar referenciación zonal con los vecinos para saber si conocen al cliente,
hace cuanto tiene el negocio, si el local donde está su negocio es propio o en
arriendo, y comparar algunos datos recibidos del cliente. Con el cliente
validar ingresos, gastos, utilidades y rentabilidad del n
2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
Optimismo, comunicación asertiva, buen manejo de la tecnología, facilidad de lidiar con el

rechazo, perseverancia, puntualidad, capacidad de escucha, empatía, diciplina entre otros.
b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios
es un documento preparado por una empresa, organización en el que se describen los servicios
que ofrece. Detalla los límites y ofrecimientos del proveedor para todos los clientes y áreas de
mercado. Los datos de un portafolio de servicios incluyen datos básicos tales como nombre, años
de trayectoria, socios, objetivos, misión y visión, proveedores, clientes, información de contacto,
entre otros.
? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las microfinancieras?
Cuentas de ahorro, planes de ahorro, tarjetas débito, CDAT, créditos, microcréditos, seguros.
c) ¿Qué es la asesoría integral?
Es la información completa, detallada de un producto o servicio
¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades
del cliente?
La experiencia de compra es el conjunto de todas las percepciones que los clientes reciben
mientras tramitan su compra, una noción muy cercana a la satisfacción de las necesidades del
cliente,
d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
En primer lugar, es una forma de descubrir posibles problemas y/o debilidades, tanto nuestras
como suyas. Estudiar a nuestros rivales nos dará las claves de lo que ellos pueden estar haciendo
mal. Pero también, al compararlo con nuestros propios procesos, podemos descubrir fallas en
nuestra forma de trabajar.
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?
Los términos y condiciones, también conocidos como condiciones de uso y contratación, son
elementos que regulan la relación con el usuario respecto al acceso de los contenidos y de los
servicios que se ponen a disposición a través de la página web. Dichas condiciones son redactadas
unilateralmente por el empresario titular de la página web o tienda online sin posibilidad de que
los usuarios tengan capacidad de negociación dado que se trata de contratos de adhesión.
f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden ser
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de
manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa.
a1. Técnica AIDA

se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada letra de su nombre hace referencia
a un elemento del proceso de compra. Comienza llamando la atención del cliente, luego le
despierta el interés, posteriormente motiva de deseo de compra, para finalmente lograr que el
cliente realice la acción de compra. Es una de las técnicas más importantes y generalmente sirve
de base para las demás.
2. Técnica AIDDA
Esta se enfoca en los mismos factores que toma en cuenta la técnica AIDA, siguiendo el
mismo esquema de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un elemento más que es
la demostración, concluyendo igual con la acción de compra.
3. Técnica AICDC
Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el cliente.
El proceso inicia con la captación de la atención, pasa luego a despertar el interés, luego
se realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y termina en el
cierre de la venta.
4. Técnica SPIR
la técnica SPIR es más simple que las técnicas anteriores, se inicia con una situación
particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la implicación de ese
problema y finaliza con la resolución del problema planteado
5. Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits
También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al

cliente todas las características del producto que se promociona, enseguida se le
presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto al
cliente.
g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
La venta presencial y la no presencial se diferencian porque mientras en la primera es necesaria la

presencia tanto del vendedor como el comprador para realizar la venta, en la otra no es necesario
que el vendedor y el comprador estén presentes físicamente.
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer al
cliente en una venta cruzada?
consiste en una técnica de venta la cual consiste en ofrecerle ventas adicionales de otros
productos al cliente además del que está buscando.
Por ejemplo, si vendo un microcrédito, también le puedo ofrecer al cliente, productos

complementarios, como seguro de vida, tarjeta de crédito.
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?
Primero que todo tendría en cuenta la presentación personal, saludar amablemente, presentarme
y dar a conocer al cliente la empresa para la que trabajo, ofrecería los productos y servicios que le
puedan interesar al cliente, utilizaría, términos que el cliente pueda entender
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su fase
inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de la
microfinanciera?
k) ¿Cómo se vende un seguro?
Escucha al cliente, Mantén una buena comunicación, resuelve todas sus dudas, Cuida tu
presentación, debes de verte profesional Cuestiona al cliente, pregunta sobre sus hábitos, su
familia y necesidades, estilo de vida que mantiene, Actualízate constantemente, el sector de los
seguros cambia muy seguido, por ello debes de tener la información más reciente sobre los
seguros. No le hables al cliente de los problemas que le puede ocasionar no tener un seguro, sino
sobre lo positivo y los beneficios que un seguro le puede brindar. Ten soportes visuales para que el
cliente puede obtener la información de manera más fácil.
l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?
Marketing digital se realiza por cualquier medio tecnológico para poder dar visualización de
nuestro producto al mercado digital. Es importante que cualquier tipo de producto o servicio lo
promocionemos por marketing digital, para llegar a más población con su debida segmentación

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a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

Optimismo, comunicación asertiva, buen manejo de la tecnología, facilidad de lidiar con el

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios

? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las microfinancieras?

c) ¿Qué es la asesoría integral?

Es la información completa, detallada de un producto o servicio

¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

a1. Técnica AIDA

5. Técnica FAB (Features, Advantages y Benefits

También se conoce como características, ventajas y beneficios. Primero se le presentan al

La venta presencial y la no presencial se diferencian porque mientras en la primera es necesaria la

Por ejemplo, si vendo un microcrédito, también le puedo ofrecer al cliente, productos

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k) ¿Cómo se vende un seguro?

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