TALLER DE GUIA2 ATA5

APRENDIZ: JOAN SEBASTIAN VARGAS

PROGRAMA: SERVICIOS Y OPERACIONES MICRIFINANCIERAS

COMPETENCIA: ASESORAR AL CONSUMIDOR MICROFINANCIERO

FICHA: 2876069

CENTRO DE FORMACIÓN: DE COMERCIO Y SERVICIOS

NODO: SEDE CAYENAS

FECHA: 14/03/2024
 Ejercicio de afianzamiento:

Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos apreciaciones

● ¿Se le dificultó leer?

R//: La verdad no se me dificulto entender lo que trataba de decir el párrafo de Jürgen
klarić, es como lo dice el mismo no importa el orden de las letras de una palabra siempre y
cuando la primera y última letra estén en el lugar correcto.

● ¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del
párrafo desordenado?
R//: R// Saber si cada persona es hábil con la mente ya que hay personas que no trabajan
la mente completamente es un tipo de ejercicio para activar la mente y ponerla a trabajar
ya que uno como dicen Débil de mente

● ¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

R// Eso quiere decir que lo que tú te propongas de mostrarle al cliente se refleja, por
ejemplo, con una venta ya que si no se dice así mismo no voy a poder vender nada lleva esa
mentalidad no se vende nada, pero sí uno se dice mismo hoy voy a vender y sale con la
disposición de vender la mente ya lleva eso positividad y le demuestra seguridad a la
persona que le va a vende

Ejercicio de apropiación Sitio web.

The Executive Learning Center-TELC muestra la siguiente imagen de las etapas del
microcrédito. Por favor investigue en qué consisten las cuatro primeras fases: Promoción,
solicitud de crédito, recepción de documentos y garantías y verificación del domicilio y
negocio del cliente.
PRIMERA FASE:
PROMOCIÓN: Esta fase determina las necesidades de los clientes para promocionar o
relacionar el discurso de la promoción, Pautas para llevar a cabo el proceso.
-Visite puerta a puerta.
-Alianzas y estrategias con asociados.
-Reuniones grupales.
-Ferias regionales.

SEGUNDA FASE:
LLENADODE SOLICITUD DE CRÉDITO: En esta segunda fase, se recopilan los Datos de los
clientes, Sus antecedentes crediticios y personales, cuando puede sacar y cuánto puede
pagar, Pautas para llevar a cabo el proceso.
-Solicitud de crédito.
-Antecedentes del crédito.
-Verificación del historial crediticio.

TERCERA FASE:
RECEPCIÓN DE DOCUMENTOS Y GARANTÍAS: Es la fase donde se verifica el estado de los
bienes de las personas, garantías y verificación del domicilio para esto se debe tener
en cuenta las siguientes pautas.
-Documentos básicos del crédito.
-Y la confirmación de las garantías solicitadas.

CUARTA FASE:
VERIFICACIÓN DEL DOMICILIO Y NEGOCIO: Esta es la fase donde se analiza y se verifica la
situación económica y financiera del cliente, todo con esto con la ayuda de un balance
general, donde se analiza lo que tienen en su posición y lo que debe.
¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
R//: Primero que todo mencionaré las características que debe tener si o si un vendedor:
-Optimismo: Es importante, el no decaer, tener los ánimos muy arriba y no dejar que un
“no” nos baje la autoestima.
-Perseverancia: El no rendirte nunca, él no te conformarte con poco. Hay que recordar qué
de la persona dependen muchos factores, entre esos el éxito
-Determinación: Una persona determinada, que transmite confianza, llegará con más
facilidad a comunicarse con los clientes, hay que estar seguro de uno mismo.
-Honestidad: el ser sinceros es una virtud que todo el mundo debería tener, no solo
laboralmente, sino como una característica personal.
-Saber Escuchar: Detenerse a observar, a escuchar y analizar la situación del cliente para
que después, podamos ofrecerle un discurso de calidad y qué realmente le interese al
cliente.

Características de un Asesor:
-Que sea Comprometido y trabaje con interés.
-Debe tener un criterio prudente.
-Ser Comunicativo.
- Y poseer cierto grado de confidencialidad Etc.

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Qué productos y servicios ofrecen las

microfinancieras?
R//: es un documento preparado por una empresa, organización o individuo en el que se
describen los servicios que ofrece, se trata de una lista completa de todos los servicios que
se pueden proveer. Contiene lo que se ofrece en el preciso momento, lo que ya no está
disponible en la empresa y lo que está porvenir próximamente. Su función es informar a los
clientes sobre las ventajas y beneficios de contratar una empresa o entidad.
se incluyen datos como los servicios ofrecidos por la empresa o entidad, datos básicos tales
como nombre, años de trayectoria, socios, objetivos, misión y visión, proveedores,
clientes, información de contacto, entre otros.

¿Qué productos y servicios ofrecen las microfinancieras?

➢Microcréditos.

➢Cuenta de ahorros.

➢Cuenta de débito para poder realizar transferencias de dinero.

➢Un seguro o microseguro para cubrir una variedad de necesidades, Tales como muerte,
enfermedad o pérdida de propiedad.

➢Servicios dirigidos al ahorro o a la inversión destinados especialmente a

emprendimientos.

En Colombia existen productos microfinanciaros como:

➢Agro Créditos.

➢Microseguros.

➢Microleasing (importante sistema de microfinanciación en entornos rurales, ya que

supone un gran avance para los pequeños productores campesinos, para que puedan
acceder a herramientas y maquinaria necesaria para su trabajo sin necesidad de realizar un
gran desembolso de dinero.

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y

necesidades del cliente?
El asesoramiento integral: puede cubrir una amplia gama de necesidades financieras. Por
ejemplo, no es extraño que un planificador financiero asesore sobre las necesidades
bancarias básicas hasta la planificación de propiedades. El asesoramiento integral se
relaciona con su situación financiera en su conjunto, por lo que el resultado final es un plan
financiero que cumple sus objetivos a través de un conjunto de recomendaciones altamente
personalizadas e interrelacionadas. En otras palabras, su planificador financiero puede
utilizar todo su conjunto de habilidades e implementar un conjunto compatible de
estrategias que pueden no ser posibles si el alcance del asesoramiento fuera restringido. La
experiencia de compra: se relaciona mucho con percepciones y sentimientos, un buen
vendedor debe saberlo e ir acompañando al cliente en su proceso de compra. Se debe
Recordar que los seres humanos como clientes son complejos, no nos gusta que nos
vendan, pero nos encanta comprar.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

R//: El conocer y analizar a nuestra competencia nos ofrece muchas ventajas y
oportunidades, el objetivo es recolectar datos que apunten lo que está haciendo la
competencia para destacarse en el mercado, comprender cómo actúan la competencia en
la comunicación con los clientes, la forma de difusión y los canales utilizados para
promocionar sus productos y servicios. Todo esto para analizar y plantear cuáles podrían
ser los planes de acción y estrategias elegidas por la competencia que de hecho podrían
funcionar y ser eficaces para la empresa.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

R//: Los términos y condiciones identifican los derechos y responsabilidades de ambas
partes si se refiera a un contrato, estos pueden incluir condiciones genérales y específicas,
una condición general es aquella que es común y está incluida en la mayoría de los contratos
y las condiciones específicas son aquellas que son específicas sobre un contrato, es decir,
un pago, variación de precio, penalizaciones, etc. Los términos y condiciones sirven para dar
una descripción detallada del producto y/o servicio que otorgamos, estipular derechos de
ambas partes, responsabilidades, mecanismo de solución de conflictos si sucede algún
inconveniente entre ambas partes, Ley aplicable con la cual se pautan las leyes y derechos
que se tendrán.

¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más
importantes y que pueden ser aplicables al momento de realizar la promoción o
entrevista de un microcrédito.
R//: Las técnicas de ventas son diferentes métodos que aplican los vendedores para lograr
ventas de manera más eficientes con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta
de una empresa.

➢Técnica AIDA: Esta técnica se enfoca en lograr satisfacer las necesidades del cliente, cada
letra de su nombre hace referencia a un elemento del proceso de compra, se comienza
llamando la atención del cliente, luego se le despierta el interés, posteriormente se motiva
al deseo de comprar, para finalmente lograr que el cliente realice la acción de compra. Es
una de las técnicas más importantes y generalmente sirve de base para los demás.

➢Técnica AIDDA: Esta se enfoca en los mismos factores y aspectos que se toman en cuenta
en la técnica AIDA, siguiendo el mismo es quema de atención, interés, deseo, pero aquí se
agrega un elemento más, que es la demostración de un producto o servicio, así concluyendo
igual con la acción de compra.

➢Técnica AICDC: Esta técnica le da prioridad a los aspectos o temas en común con el
cliente, se inicia con la captación de la atención del cliente, pasa luego a despertarle el
interés, luego se realiza el proceso de convencimiento, posteriormente viene el deseo y
termina en el cierre de la venta.

➢Técnica SPIR: La técnica SPIR es bastante más simple que las técnicas anteriores, se
inicia con una situación particular, luego se analiza el problema, enseguida se plantea la
implicación de ese problema y finaliza con la solución del problema planteado.

➢Técnica FAB: También se conoce como características, ventajas y beneficios, primero

se le presentan al cliente todas las características del producto que se promociona,
enseguida se le presentan todas las ventajas y finalmente los beneficios que le ofrece dicho
producto al cliente. De este modo, la idea es generar una idea positiva para el producto. Sin
embargo, una limitante de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades individuales
de los clientes.

¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

R//: La venta presencial y la venta no presencial se diferencian porque, en la primera es
necesaria la presencia tanto del comprador/a como del vendedor/apara realizar la venta,
en la otra no es necesario que el comprador/a y el consumidor/a lleguen a conocerse de
manera presencial. La venta presencial se produce en un ámbito más pequeño, mientras
que la venta no presencial se mueve en un ámbito mayor, llegando a realizarse a nivel
mundial.
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer
al cliente en una venta cruzada?
R//: La venta cruzada o como le dicen en el mundo del marketing Cross-selling, es una
técnica usada para hacer que el consumidor gaste más dinero comprando un producto que
se relacione con lo que ya se había comprado. Si al cliente se le vende un microcrédito una
venta cruzada en ese momento podría ser una tarjeta de crédito o un seguro y su objetivo
es aumentar los ingresos en la entidad financiera
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que
trabaja. ¿Cómo abordaría usted a un cliente?
R//: Primero que todo analizaría la zona donde me encontraría, evaluaría a mis clientes
objetivos para luego proceder a abordarlos, en primera instancia, daría un cordial saludo a
mi cliente, le diría si tiene un minuto de su tiempo para brindarle información que le pudiera
interesar, después de eso no convencería a que me comprara el producto o servicio que
ofrezco, sino que le daría una charla de las ventajas y desventajas de escoger un producto
o servicio como el que ofrece la entidad , le comentaría las distintas opciones de cómo el
cliente le puede sacar provecho a lo que le estoy ofreciendo, como puede obtener más de
lo que le estoy comentando, todo esto con siempre con Honestidad y certificando la calidad
de lo que le propongo, siempre Escuchando al cliente y siendo Optimistas.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en
su fase inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de
la microfinanciera?
R//: Primero que todo para vender un microcrédito a un cliente siguiendo los parámetros
de la fase inicial que es la promoción, como en la segunda fase que se explican las políticas
de la microfinanciera

-Primero: se hace la visita puerta a puerta, se le explica al cliente

¿quiénes somos?, ¿Qué hacemos? y ¿Qué servicios o productos préstamos?,
todo esto ya que es el primer contacto con el cliente ya sea.
- Ya sea mediante la visita del analista de créditos al cliente
- O mediante la visita del. cliente a la entidad financiera.
- Segundo: En esta etapa se analiza y se verifica la solicitud del crédito por parte del cliente,
y se realiza con los siguientes parámetros

➢El analista revisa la situación crediticia del cliente en el sistema financiero.

➢Se solicita requisitos que exigen las entidades financieras (Ej. Antigüedad del negocio,
recibo de servicios, testimonio, documentación del negocio)

➢El otorgamiento de crédito está determinado en la capacidad de pago y definida en el

flujo de sus ingresos, antecedentes crediticios y su patrimonio.

➢Para la evaluación económica el analista visita el negocio y el domicilio, en base a la

información obtenida y documentación entregada por el cliente.

➢El analista elabora los EEFF y dicha elaboración de los EEFF pasan por una evaluación de
etapa y luego se dirige al comité de créditos según la entidad financiera.

k) ¿Como se puede vender un seguro?

se puede vender un seguro de manera efectiva:
1. Investigación y comprensión del cliente: Antes de presentar cualquier oferta, es crucial
comprender las necesidades y circunstancias específicas del cliente. Esto implica investigar
su historial financiero, su situación familiar, sus objetivos a corto y largo plazo, y cualquier
preocupación o riesgo que puedan enfrentar.

2. Educación sobre seguros: Muchos clientes pueden no estar familiarizados con los
diferentes tipos de seguros y sus beneficios. Es importante educar al cliente sobre la
importancia del seguro y cómo puede proteger sus activos, su salud y su bienestar
financiero.

3. Análisis de necesidades: Es Basarse en la información recopilada, identifica las áreas en

las que el cliente necesita protección. Esto podría incluir seguro de vida, seguro de salud,
seguro de automóvil, seguro de hogar, entre otros.

4. Presentación de opciones: Una vez que se haya identificado las necesidades del cliente,
se presenta las opciones de seguros que mejor se ajusten a sus circunstancias. También
Explicar claramente las características, beneficios, términos y condiciones de cada póliza.
6. Personalización de la oferta: Si es posible, personaliza la oferta de seguro para que se
adapte a las necesidades específicas del cliente. Por ejemplo, ajusta el nivel de cobertura,
la franquicia, el período de pago o cualquier otra característica según lo requerido.

7. Claridad en la información: Asegurarse de que el cliente comprenda completamente

todos los detalles del seguro, incluyendo las coberturas, exclusiones, límites, primas y
procedimientos de reclamación.

8. Responde todas las preguntas que pueda tener el cliente de manera clara y concisa.
9. Manejo de objeciones: Es posible que el cliente tenga dudas u objeciones sobre el seguro.
Escucha activamente sus preocupaciones y bríndale información adicional o soluciones
alternativas para abordar sus inquietudes.

10. Cierre de la venta: Una vez que el cliente esté convencido y listo para comprar el seguro,
guíalo a través del proceso de compra, completando la documentación necesaria y
asegurándote de que comprenda todos los pasos involucrados.

11. Seguimiento venta-post-: Después de cerrar la venta, realiza un seguimiento con el

cliente para asegurarte de que esté satisfecho con su póliza de seguro. Ofrece asistencia
adicional si es necesario y mantén una relación continua para futuras necesidades de
seguro.

¿Como se puede hacer marketing?

para realizar marketing digital de manera efectiva:
1. Define tus objetivos: Antes de comenzar, establece metas claras y específicas que deseas
lograr con tu estrategia de marketing digital, como aumentar las ventas, generar leads,
mejorar el reconocimiento de marca, etc.

2. Conoce a tu audiencia: Identifica y comprende a tu público objetivo para poder crear

mensajes y contenido que resuenen con ellos. Utiliza herramientas como análisis de datos,
encuestas y perfiles de redes sociales para obtener información sobre tu audiencia.
3. Crea un sitio web optimizado: Tu sitio web es la base de tu estrategia digital.

4. Asegúrate de que sea fácil de navegar, esté optimizado para dispositivos móviles y tenga
un diseño atractivo. También es importante trabajar en el SEO para mejorar su visibilidad
en los motores de búsqueda.

5. Utiliza el marketing de contenidos: Crea y comparte contenido relevante y valioso para

tu audiencia, como blogs, videos, infografías, etc. Esto no solo ayuda a atraer a nuevos
clientes, sino que también fortalece la relación con los existentes.

6. Social media marketing: Utiliza las redes sociales para interactuar con tu audiencia,
promocionar tu contenido, lanzar campañas publicitarias específicas y generar
conversaciones sobre tu marca.

7. Email marketing: Utiliza estrategias de email marketing para mantener a tu audiencia

informada sobre novedades, promociones, contenido relevante, etc. Personaliza tus
mensajes para mejorar la efectividad de tus campañas.

8. Publicidad online: Utiliza plataformas de publicidad como Google Ads, Facebook Ads,
LinkedIn Ads, etc., para llegar a tu audiencia objetivo de manera más precisa y medir el
rendimiento de tus campañas.

9. Analiza y optimiza: Realiza un seguimiento de tus resultados utilizando herramientas de

análisis web y métricas de redes sociales. A partir de estos datos, ajusta y optimiza
continuamente tu estrategia para mejorar su efectividad.