CAPTACIÓN DE INMUEBLES EBOOK

Autor:
Sebastián Fente
2clics App Product Owner

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 Contenidos

Importancia de la captación de inmuebles 5

Captación por oficina o recomendación de clientes 8
Captación telefónica 12
Marketing Inmobiliario Offline 15
Marketing inmobiliario Online 18
Nuevas herramientas para producir más propiedades 24
Sobre el autor 26

2 Estrategia captación de inmuebles ebook

Nota del autor a lectores
Trabajamos más de 8 años en el mercado,
habiendo desarrollado en los últimos 4 años el CRM Inmobi-
liario 2clicsApp. Miles de inmobiliarias nos transfirieron sus
conocimientos y procesos del día a día en busca de solucio-
nes en software.

Este ebook está orientado a Agentes o Propietarios de una inmobilia-

ria que quieren aumentar sus propiedades en
inventario, trayendo a ustedes lo que aprendimos de los errores y
aciertos de nuestros clientes en esta difícil pero importante tarea.

El mercado inmobiliario es cambiante, lograr

resultados positivos requiere una mente
proactiva dispuesta a modificar procesos y
comportamientos del día a día para crecer.

3 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 1
Captación de inmuebles

4 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #1
Importancia de la captación
El proceso de captación de inmuebles es una Imaginémoslo como un ciclo de la inmobiliaria.
Conseguir más propiedades significa obtener más opciones
tarea fundamental para el negocio, ya que para cada interesado, y a su vez más
esto significará incrementar el interesados para cada inmueble.
inventario del producto que ofrecemos y
como consecuencia lograr más Esto hace que la tarea de captación de inmuebles, se con-
vierta en un canal para concretar las dos acciones más
comisiones por ventas y más consultas por importantes de nuestro negocio: aumentar
cantidad de productos. nuestros posibles compradores y aumentar nuestra
posibilidad de venta.

Es fundamental destacar también que produce efectos positivos indirectos, como mejorar el profesionalismo de nuestro negocio,
aumentar nuestra difusión y magnitud como empresa, conseguir a su vez más inmuebles a través de recomendaciones de clien-
tes anteriores.

5 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #1
Importancia de ampliar el inventario
Una vez que tenemos un
interesado con perfil de comprador
¿Cómo seguimos?

La negociación es tradicionalmente el
mejor recurso de una inmobiliaria. Pero no
quiere decir que sea el único. Hay negocios
y perfiles de inversor que es mejor no
perder.

Incrementando el inventario, tendrá más

opciones que ofrecer con diferentes carac-
terísticas y no perder negocios con altas
posibilidades de cierre.

A esta altura ya están mas que claros los beneficios por los que la captación de clientes se encuentra entre una de las tareas
fundamentales para el negocio inmobiliario. En las siguientes lecciones intentaremos transmitir lo que aprendimos sobre
este proceso.

6 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 2
Captación por oficina o recomendación

7 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #2
Captación de inmuebles por
recomendación
Esta técnica de captación es la más antigua y
aun así de las más eficientes.
Se basa en crear popularidad por recomendaciones de clientes ya satisfechos con nuestros
servicios. Se genera de manera automática a base de 2 simples
parámetros: Años de antiguedad + Reconocimiento de tu negocio.

Ambos parámetros incrementarán el flujo en el que se habla de tus servicios, y entre mejor
haya sido, mejor hablará el cliente. Es uno de los métodos de captación más
efectivos, ya que el cliente llega a nosotros con una necesidad definida, y está
completamente dispuesto a escuchar la propuesta.

Comenzamos con esta técnica, porque a simple vista puede entenderse que no hay mucho
que hacer al respecto si tu negocio es nuevo y aun no tuviste un flujo de
clientes. Es un error creer que por ser nuevo no existe la reputación. Siempre
analicemos en nuestros clientes el porcentaje de satisfechos.

Si solo tuvimos 1 cliente, y el mismo se encontró satisfecho tenemos un 100%, si tuvimos 10 clientes y solo 4 se encontraron
satisfechos nuestra reputación se encuentra en un 40%. Únicamente 4 de cada 10 recomendarían nuestros servicios. Es de
suma importancia mantener el porcentaje clientes satisfechos por encima del 80 o
incluso 90 por ciento. Esto no significa tener o conseguir lo que el cliente quiere, si no brindar un servicio
satisfactorio, con respuestas inmediatas, facilidades de consulta, trato ameno e intención en resolver su problema.

8 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #3
Captación por oficina
Muchos posibles clientes prefieren utilizar una inmobiliaria de su
zona, y poder asistir para un trato cara a cara.

Si bien este punto está siendo modificado y gran parte de la pre-

sencia de una inmobiliaria se encuentra en internet. Tener una
oficina a la calle hace que tengamos presencia zonal, y que por
más que no hayan necesitado un servicio
inmobiliario, saben que estamos ahí para cuando si lo
necesiten.

El diseño de tu inmobiliaria y el diseño gráfico de los escaparates, puede

aumentar el profesionalismo de nuestro negocio, y como consecuencia
aumentar la confianza.

Intenta crear escaparates o flyers atractivos con información de con-

tacto al alcance, para que no haga falta ingresar a la oficina para comu-
nicarse con la inmobiliaria.

9 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #4
Posicionar nuestra oficina
zonalmente
Es necesario prepararnos para cuando alguien busque en Google
Maps: “Inmobiliarias”

Tener una oficina de tu inmobiliaria es algo tradicional, pero Registrar nuestra inmobiliaria en “Google My
que puede tener frutos en el mundo moderno. Solo debemos Business” es de vital importancia si queremos presen-
asegurarnos de estar presentes. tar de manera online nuestra oficina.

Beneficios de registrarnos:

La gente conoce de nuestra existencia desde su

celular o computadora.

Pueden comunicarse con nosotros sin la necesi-

dad de acercarse a nuestra oficina.

Pueden comentar y calificar nuestros servicios

Encontrarnos en Google My Business, con la información para aumentar nuestra
completa y comentarios positivos es la versión online de tener reputación.
una oficina linda con buena reputación en la zona.
En el caso de tener un sitio web, pueden encon-
trarlo de manera rápida y fácil.

10 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 3
Captación telefónica

11 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #5
Captación de inmuebles por llamado
telefónico
Llamar ofreciendo nuestros servicios a quien no lo espera, podría ser
contraproducente.

Esta técnica está perdiendo su efectividad con el paso del tiempo. Utilizarlo de manera aleatoria puede
resultar hasta invasivo.

Lo ideal a la hora de llevar a cabo la captación de

inmuebles de manera telefónica es segmentar el público, y Es importante recordar que el propietario no
por más que sea un llamado telefónico hacerlo espera nuestro llamado, conversar con seguridad
conociendo al cliente y su necesidad. y empleando nuestra herramienta de negociación podremos
ser escuchados.

Una de las formas es captando propietarios

dispuestos a vender su propiedad visualizando carteles
en la calle de dueño vende. Rastreando el teléfono o
algún contacto buscando la dirección del inmueble por
Google.

12 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #6
Una vez que tenemos su atención,
es CLAVE preparar una propuesta
de valor especializada en su propiedad
Intentar entender por qué es que no se vendió
hasta la fecha y como tus
servicios ayudarían a incrementar las chances de
venta

Acercar al propietario servicios que nos hagan desta-

car del resto, como videos en YouTube, tour virtuales,
servicios de fotografía, mayor
posibilidad de difusión y conversar sobre nuestra
calificación como inmobiliaria. Son herramientas que
el propietario sin dudas tendrá curiosidad de probar.

13 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 4
Marketing Inmobiliario Offline

14 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #7
El marketing inmobiliario
para las personas tradicionales
Existen muchas formas de captar clientes para una
agencia inmobiliaria haciendo marketing offline.

Si tu negocio tiene estos detalles para con las personas, desta- ¿Qué podemos hacer?:
carás por sobre la competencia con aquellos que aprecian el
buen trato e intentarán comunicarse cuando requieran algún Estar presente en ferias o eventos
servicio inmobiliario. barriales/zonales.

Carteles en zonas concurridas.

Nunca hay que subestimar el impacto positivo de una
buena imagen zonal para la inmobiliaria. Folleteria o papeleria en fechas
especiales, como de feliz año, feliz
navidad.

Carteles de ventas y alquiler llamativos.

Dar regalos a quienes te visiten.

15 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #7
Investigar mercados extranjeros y
sus técnicas de captación de clientes.
Hay mucho que aprender de los mercados extranjeros, al fin y
al cabo son negocios que hacen lo mismo que
nosotros pero a su manera.

Por ejemplo, existe en Estados Unidos una modalidad llamada

“Open House”, la cual consiste en realizar la apertura de una
propiedad y organizar un evento para que la gente interesada
se acerque a visitar la misma sin cita previa, y a su vez, tener
un responsable de la
inmobiliaria encargado de atender a las personas que lleguen.

16 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 5
Marketing Inmobiliario Online

17 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #8
La cara de tu inmobiliaria en internet
La presencia online de una inmobiliaria, es una oficina abierta
las 24hs del día, los 365 días del año.

Llegamos a la estrategia de captación en la que queremos hacer

más foco y explicar de su utilidad. Esta es la
estrategia más efectiva e incluso accesible, pero debe saber utili-
zarse y ponerse en práctica.

A grandes rasgos, consiste en publicar tu negocio o empresa

inmobiliaria en la red, para atraer la atención de clientes
potenciales, con su increíble beneficio de estar disponible en todo
momento y lugar.

Existen muchos tipos de marketing inmobiliario online, vamos a pro-

fundizar en los métodos más conocidos y funcionales para llevar a
cabo esta estrategia.

18 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #9
Marketing con sitio web inmobiliario
Es el pilar de toda estrategia y presencia online. “La ofici-
na de tu inmobiliaria online”

Para que tu sitio web inmobiliario funcione debe tener Agregar un formulario de contacto en una sección de tasacio-
aspectos básicos muy bien realizados. nes es directamente un portal a que los
propietarios nos ofrezcan sus inmuebles.
Estos son: el diseño del mismo, la cantidad y calidad de
contenido, filtros de búsqueda y la cantidad de medios
de comunicación.

El sitio web debe ser atractivo en los primeros segun-

dos, para no generar en el visitante la
sensación de que debería abandonarla.

Las páginas webs de inmobiliarias tienen un público

específico, interesados en alquilar / comprar un
inmueble e interesados en ofrecer sus inmuebles
para venta o alquiler. Esto hace que sea sumamente
importante centrarnos en la
cantidad de inmuebles que tiene nuestro sitio web, y
la calidad con la que fue cargado.
Permitirle a nuestros visitantes por filtros de búsque-
da encontrar la propiedad que necesitan.

19 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #10
Social Media
Los argentinos pasan, en promedio, 3 horas y 22 minutos al día en redes
sociales, de los cuales 56,1% utilizan redes sociales con propósitos laborales.
Según un informe de “We Are Social” el Argentino pasa casi 3 horas y media en las redes sociales, siendo las más populares:
YouTube, Facebook e Instagram (en ese orden).

Esto hace imprescindible la presencia de nuestro negocio en las redes sociales que tiene como beneficio ser
gratuitas. Es una manera de difusión de nuestros servicios que toda inmobiliaria debería aprovechar, pero hay un punto
muy importante a tener en cuenta. No todas las redes sociales están hechas con el mismo fin.

Cada red social tiene su propio contenido con mayores números de audiencia, y recopilamos esta información para que
sepas donde publicar y que contenidos.

Videos de alta calidad mostrado los productos de tu inmobiliaria.

Fotografías de calidad, stories perdiódicamente, videos cortos entretenidos.
Videos largos, creación de directos o vivos, generación de contenido para grupos.
Noticias interesantes, artículos de blog, hilos y gifs.

Infografías y tutoriales ilustrados redirigiendo a tu blog o sitio web.

Hilos de tu negocio, ofertas de empleo, contenido profesional en grupos.

20 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #11
Google Ads o SEO
Más del 90% de las navegaciones comienza con una búsqueda en Google.
Posicionarse en los primeros lugares del
buscador más utilizado del mundo es una fuente
inagotable de interesados o posibles clientes. A su
vez, dependiendo de su palabra clave, la consulta
puede ser con un fin
determinado o con intención de acceder a nuestros
servicios.

Un ejemplo claro seria que una persona en este

momento este buscando “Tasar mi
propiedad en Capital Federal”.

Es fácil identificar que este usuario contiene una

propiedad y que busca un servicio de tasación para
la misma. Ser el primer resultado de Google para
esta palabra clave será un canal de consultas amplio
y de calidad.

Hay 2 maneras de lograr las primeras

posiciones para palabras claves específicas, y cada
una tiene sus pros y sus contras.

21 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #11
Google Ads o SEO
SEM (Google Ads) SEO (Posicionamiento orgánico)
Por sus siglas Search Engine Marketing, es un conjunto Por sus siglas Search Engine Optimization, es una
de estrategias y técnicas que utilizan las empresas técnica en la que se busca responder a las
para conseguir consultas o interesados a través de palabras claves de google de manera orgánica, por lo
publicidad paga dentro de los que se logrará la primera posición
buscadores. gratuitamente y prolongada en el tiempo.

- Facilidad para conseguir la primera página. - Dificultad para conseguir ingresar a la primera página.
- Velocidad en el que el marketing comienza a hacer efecto. - Puede demorar mucho en conseguir resultados.
- El marketing dura lo que duren la campaña paga. - Es gratuito / orgánico
- Usualmente, los visitantes evitan ingresar a sitios de anun- - La primera posición orgánica recibe el 70% de las visitas
cios. por palabra clave.
- Los precios son elevados. - Si bien es gratuito, debe emplearse mucho tiempo y cono-
- Debe hacerse por un profesional para optimizar su benefi- cimiento.
cio. - Emplear las métricas y estrategias SEO tienen un nivel de
complejidad alto.

El SEO y SEM son las dos estrategias a llevar a cabo si queremos utilizar marketing del buscador más utilizado del mundo. El pro-
ducto o servicio a ofrecer y presupuesto a utilizar son los parametros más importantes a la hora de estudiar cual herramienta es la
adecuada para cada negocio. Recomendamos interiorizarse en el tema e intentar obtener beneficios con estas nuevas tecnologías.

22 Estrategia captación de inmuebles ebook

CAPÍTULO 6
Nuevas herramientas para producir
propiedades
23 Estrategia captación de inmuebles ebook
LECCIÓN #13
Landing page de productos
La landing page es la nueva solución para presentar
productos online y buscar recibir consultas.
Las paginas de aterrizaje, o landing page de productos, son la manera digital de presen-
tar un producto. Puede ser un sitio web dedicado a un producto o servicio en específico
o una sección como parte de un sitio web inmobiliario.
Se busca informar al visitante sobre el servicio que damos
respondiendo a algunas preguntas que los visitantes puedan
hacerse:
- ¿Cuál es el producto/servicio?
- ¿Quiénes somos?
- Recomendaciones,
- ¿Por qué elegirnos?
- Precios

Entre otras preguntas precuentes. Luego se agrega una llama-

da de atención para que el visitante deje su consulta o datos
de contacto para comunicarse.

Este sitio web suele tener una ruta como por ejemplo:
inmobiliaria.com/tasaciones y la misma puede utilizarse
para enviarse por cualquier medio, como chats, redes
sociales, campañas de marketing o campañas de email.

24 Estrategia captación de inmuebles ebook

LECCIÓN #14
Email Marketing
Una base de datos de interesados y un envío de correos es una buena estrategia
gratuita para informar tus productos.

Si bien parece ser utilizado en menor medida, el email marke-

ting es y será una gran herramienta para conseguir interesa-
dos en nuestros servicios.

Es muy importante hacerlo con cuidado y respeto a sus consu-

midores, debido a que si el usuario nunca mostró estar intere-
sado en recibir el contenido y lo denuncia como spam, nues-
tras casillas de mail pueden ingresar a la lista negra e inutilizar
la misma.

- Solicitar a los visitantes que dejen su mail para

recibir noticias.
- Importar una base de datos de mails de quienes ya fueron
clientes.

Son dos de las maneras de asegurarnos de que nuestros clien-

tes están de acuerdo con recibir nuestros correos periódica-
mente.

25 Estrategia captación de inmuebles ebook

Sobre el autor

Sebastián
Fente

Sebastián Fente es parte del equipo de 2clicsApp desde el inicio de la

empresa. Su tarea era entender cada una de las necesidades de los clien-
tes, y adaptarlas para que la solución funcione de manera masiva.

Llevó a cabo la difícil tarea de analizar los desarrollos y mejoras del https://www.2clics.app/
para que funcionen a cada inmobiliaria de Argentina.

Hoy como “Dueño de Producto” y UI/UX Designer se encuentra en la búsqueda de lograr que
cada inmobiliaria logre los mayores resultados con el menor esfuerzo e inversión de tiempo y
dinero. Creyendo en la simplicidad como lema de 2clicsApp.

26 Estrategia captación de inmuebles ebook

 https://app.2clics.com.ar/register

CREEMOS EN LA SIMPLICIDAD