Sesion 1

MODULO I VIDEO 1
GESTION COMERCIAL
Profesora: Carla Valdez B.

GESTION COMERCIAL
Definición y alcance
Entorno competitivo
Herramientas de análisis del entorno
Análisis PEST
Análisis DAFO
ADMINISTRAR Y GESTIONAR
De forma adecuada las actividades comerciales de
una empresa dentro de mercados que hoy en día se
encuentran saturados de productos y donde la
competencia es muy grande, aplicando diferentes
técnicas para apoyar la promoción de sus productos
y lograr los objetivos de venta definidos.
¿EN QUE CONSISTE

LA GESTION
COMERCIAL?
OBJETIVO DE LA GESTION COMERCIAL
Intercambio de la empresa con el mercado, por
ello su función está al final del proceso
productivo, donde los canales de venta
proporcionan el producto al mercado, generando
recursos financieros por dichas transacciones
comerciales.
No se trata sólo de comprar y vender:

Los profesionales que trabajan en esta área
deben conocer el mercado, realizar estudios,
comprender a sus clientes y conocer las políticas
de ventas involucradas, entre otras técnicas y
estrategias.
ENTORNO
COMPETITIVO
Análisis externo e interno de la empresa
➢ El entorno competitivo
Es el sistema dinámico en el que la empresa
compite.
Ejemplos:
- Las condiciones económicas mundiales, podrían
aumentar los precios de las MP, obligando a las
empresas proveedoras a cobrar más, elevando sus
CF, encareciendo el PF.
- Un desastre natural, una pandemia también

afectan al entorno competitivo.
ASPECTOS A CONSIDERAR
1.- Los competidores directos
Tus competidores directos ofrecen productos o servicios
similares a los tuyos.
2.-Los competidores indirectos

Además de los competidores directos, algunas empresas
también se enfrentan a la competencia de los proveedores de
productos o servicios no similares.
3.- Diferenciación
Diferenciar tu producto o servicio en un entorno competitivo
implica adoptar un elemento de tu negocio que los competidores
no puedan imitar.
4.-Tecnología
La innovación tecnológica también afecta al entorno competitivo,
lo que dificulta a los que no se adaptan.
Tomar conciencia de estas cinco fuerzas de PORTER puede ayudar a una
empresa a comprender la estructura del sector en el cual compite y elaborar
una posición que sea más rentable y menos vulnerable a los ataques.
1. Amenaza de nuevos competidores
Si las barreras de entrada a una industria no
son muy accesibles, entonces, no es atractiva.
La amenaza está en que pueden llegar otras
empresas con los mismos productos y nuevos
recursos que se adueñen de esa parte del
mercado.
✓ Estrategia:
• Diferenciación del producto, valor agregado
• Identificación de marca
• Mejorar/aumentar los canales de venta
• Aumentar la inversión en publicidad
• Incrementar la calidad del producto o reducir su
precio
2. Negociación de los proveedores
Cuando los proveedores están
organizados dentro de su sector en las
condiciones sobre precios y tamaños de los
pedidos hace puedan variar precios, plazos
de entrega, formas de pago y calidad.
✓ Estrategia:
• Aumentar nuestra cartera de proveedores
• Establecer alianzas a largo plazo con ellos
• Fabricar su propia materia prima
3. Negociación de clientes
Cuanto más se organicen los consumidores,
más exigencias impondrán en la relación de
precios, calidad o servicios, por tanto, la
empresa tendrá menos margen y el mercado
será menos atractivo. Además, el cliente
puede e elegir cualquier otro producto de la
competencia.
✓ Estrategia:
• Invertir en publicidad
• Mejorar los canales de venta
• Incrementar la calidad o reducir el precio
• Dar valor agregado
4. Amenaza de nuevos productos
sustitutivos
Un mercado no será atractivo si hay productos
sustitutos o más avanzados tecnológicamente
o presentan precios más bajos. Debemos estar
siempre atentos a las novedades de nuestro
sector y a la influencia que pueden tener sobre
nuestra organización.
✓ Estrategia:
• Mejorar los canales de venta
• Aumentar la inversión de publicidad
• Incrementar la calidad o reducir su coste
• Diversificar hacia otros productos sustitutos
5. Rivalidad entre los competidores
Este es el resultado de los cuatro anteriores y
es el que proporciona a la organización la
información necesaria para el establecimiento
de las estrategias de posicionamiento en el
mercado. La rivalidad aumenta si los
competidores son muchos y están bien
posicionados.
✓ Estrategia:
• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto
• Rebajar nuestros costes fijos
• Asociarse con otras organizaciones
• Mejorar la experiencia de usuario
Análisis PEST
El análisis PEST identifica los
factores que van a afectar a
las empresas en relación al
entorno general. El término
proviene de las siglas
inglesas para“Político,
Económico, Social y
Tecnológico”.
Económicos:
Factores de índole económica que afectan al mercado
en su conjunto como el PIB, tipos de interés bancarios
(que afecta a préstamos e hipotecas), la oferta
monetaria, la evolución de los precios, la tasa de
desempleo, la disponibilidad de los recursos o el nivel
de desarrollo de un país
Político-legales:
Relacionados con la regulación legislativa de un
gobierno. Por ejemplo: legislación contra los
monopolios, leyes de protección del medio
ambiente y la salud, políticas de impuestos,
regulación del comercio exterior, condiciones del
empleo, la estabilidad gubernamental
Socio-culturales:
Evolución demográfica, la
distribución de la renta, la movilidad
social, los cambios en el estilo de
vida, la actitud consumista, el nivel
educativo, los patrones culturales o
la religión.
Tecnológicos:
Estado de desarrollo tecnológico y sus
aportes en la actividad empresarial.
madurez de las tecnologías
convencionales, desarrollo de nuevos
productos.
Análisis DAFO ó FODA
OA exterior
FD interior
De la empresa
Debilidades
Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la
estrategia de la empresa, y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
Fortalezas
Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente,
ventajas competitivas
Del entorno
Amenazas
Se define como toda fuerza del entorno que impide la
implantación de una estrategia.
Oportunidades
Supone una ventaja competitiva para la empresa, o una
posibilidad para mejorar la cifra de sus negocios.
GRACIAS

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¿EN QUE CONSISTE

No se trata sólo de comprar y vender:

- Un desastre natural, una pandemia también

2.-Los competidores indirectos

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