5RM11

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMAS

DOCENTE
DR. JOSÉ CARLOS ENZALDO GUZMÁN

LICENCIATURA
RELACIONES COMERCIALES

UNIDAD DE APRENDIZAJE
MEDICIÓN Y DESARROLLO DE MERCADOS

EMPRESA
BAJA FLOWERS

TAREA
UNIDAD 2

EQUIPO 1
MENDOZA FLORES BRENDA LIZBETH
ORDUÑO PEREZ LESLY MAETZIN
RODRÍGUEZ REZA ANETTE MARIAN

# NOMBRE BOLETA PARTICIPACIÓN FIRMA

1 MENDOZA 2019400257 100 %
FLORES BRENDA
LIZBETH

2 ORDUÑO PEREZ 2021400758 100%

LESLY MAETZIN

3 RODRÍGUEZ REZA 2020402080 100%

ANETTE MARIAN
 Índice

2.1 Métricas del producto............................................................................................................................................. 3

¿Có mo medir las métricas de la relació n con los clientes?.........................................................................4
¿Có mo se pueden mejorar las métricas del servicio de atenció n al cliente?.......................................6
2.1.1 Nivel de prueba.................................................................................................................................................. 7
2.1.2 Ventajas Principales del Producto y la competencia (características del producto)...9
2.1.3 Desventajas Principales del producto y la competencia (características del
Producto)........................................................................................................................................................................ 10
2.1.4 Nivel de consumo actual (frecuencia y cantidad).........................................................................11
2.1.7 Nivel de consideración................................................................................................................................. 15
2.2 Métricas de publicidad.................................................................................................................................... 16
2.2.1 Conocimiento de marca (top of share y ayudado)........................................................................19
2.2.2 Los conceptos publicitarios...................................................................................................................... 22
2.2.4 Comprensión de las características y beneficios del producto o marca...........................25
2.2.4 Concepto de imagen y actitudes (convicción de la marca)......................................................27
2.3 Métricas de distribución................................................................................................................................. 27
2.3.1 Presencia de marca en los canales de distribución......................................................................30
2.3.2 Presencia numérica....................................................................................................................................... 31
2.3.3 Presencia ponderada.................................................................................................................................... 31
2.3.4 Actividades promocional............................................................................................................................ 32
2.4 Métricas de precio.......................................................................................................................................... 35
2.4.1 precio final de la marca............................................................................................................................... 36
2.4.2 precio promedio de la marca................................................................................................................... 37
2.4.3 precio promocionado de la marca......................................................................................................... 38
2.4.4 precio de la competencia............................................................................................................................ 38
UNIDAD II

2.1 Métricas del producto

Las métricas de producto son puntos de datos cuantificables que una empresa
monitorea y analiza para medir el éxito de su producto y determinar cómo los
clientes se relacionan con él.

Métricas populares como el abandono del cliente y la tasa de conversión informan

sobre la estrategia del producto y ayudan a las diferentes partes interesadas de la
empresa a entender el valor de un producto.

Entre los beneficios de monitorear las métricas de producto está que brindan una
señal de alerta temprana de que algún aspecto de tu producto o de experiencia de
usuario que podrían no estar funcionando.

A veces, estas métricas representan la única retroalimentación que recibirás sobre

un área problemática de tu producto.

Es posible que los usuarios no contacten a tu equipo de atención al cliente para

pedir ayuda. Quizá tampoco se pongan en contacto con su representante de ventas
para quejarse. Podrían dejar de utilizar algún aspecto de tu producto y nunca se
comuniquen contigo para decirte porqué.

Con el tiempo, esto puede conducir a un aumento en la tasa de cancelación de

clientes y dañar la reputación de tu producto.

Si estás monitoreando las métricas de producto correctas, es más probable que

detectes estas tendencias oportunamente para poder abordarlas.

Algunos ejemplos de señales de advertencia que están enviando las métricas de

producto son:

● Una disminución abrupta en el uso de una función o área de tu producto

 ● Usuarios requieren de más tiempo para completar tareas específicas en tu
producto de lo que habías estimado
● Una disminución en el tiempo promedio de interacción del usuario con tu
producto

Lo mejor sería que buscaras este tipo de punto de datos en tu dashboard de

experiencia de usuario. Todos podrían indicar que tu equipo necesita reexaminar tu
producto y la experiencia del usuario.

Existen tres tipos de métricas de la atención al cliente a las que vale la pena hacer
el seguimiento:

1. Métricas de la relación con los clientes

2. Métricas del rendimiento y la eficiencia de los agentes
3. Métricas del rendimiento y la eficiencia de los equipos

La guía Las métricas importantes de la atención al cliente te explica cómo sacar el

máximo provecho de las métricas de atención al cliente.

¿Cómo medir las métricas de la relación con los clientes?

Una forma fácil y rápida de obtener los comentarios de los clientes es por medio de
una encuesta de satisfacción del cliente. En Zendesk, adoptamos un método
sencillo y eficaz para medir la atención al cliente: solo preguntamos si la interacción
fue buena o mala. Además, los clientes pueden añadir un comentario si lo desean.

Luego, con los índices de satisfacción (CSAT), se pueden hacer muchas cosas. En
efecto, conforman una métrica que se puede ver desde muchos ángulos. Por
ejemplo, se puede hacer seguimiento de lo siguiente:

● Los índices CSAT de los clientes a largo plazo

● Los índices CSAT por tipos de clientes
● Los índices CSAT por canal
● Los índices CSAT por producto o servicio
● El promedio de los índices CSAT para agentes y equipos
Otras compañías podrían usar métricas llamadas “Puntuación del esfuerzo del
cliente (CES)”. Por lo general, las compañías que usan la CES lo hacen en lugar del
índice CSAT. Algunas adoptan la CES después de haber usado la CSAT, una vez
que le han sacado toda la información útil (sobre la atención al cliente) que podían
obtener.

Pero sea que usen la CES o la CSAT, el mensaje es claro: uno de los principales
objetivos de una organización debe ser reducir los esfuerzos del cliente a fin de
mejorar su experiencia y, por consiguiente, su satisfacción en general.

Para ir a la raíz de la relación con el cliente, más allá de las interacciones de soporte
individuales, usamos la NET PROMOTER SCORE℠ (NPS). La encuesta NPS
ayuda a las compañías a entender si hay probabilidades de que el cliente regrese,
se mantenga leal y sea promotor de la marca con otros clientes. La NET
PROMOTER SCORE pregunta cuál es la probabilidad de que los clientes
recomienden el negocio a alguien más.

Métricas de redes sociales

Con las herramientas que monitorean las redes sociales, las compañías pueden
recopilar y analizar fácilmente los comentarios de los clientes acerca de su servicio
de atención. Este tipo de métricas ayuda a determinar lo siguiente:

● ¿Cuántos comentarios parecen haber sido escritos en momentos de

frustración, quizás después de una mala experiencia de atención ya sea en
persona o por Internet?
● ¿Cuántas son preguntas técnicas o específicas de una cuenta?
● ¿Cuántos son comentarios, ya sean positivos o negativos?
● ¿Cuántas preguntas se pueden contestar a través de vínculos al contenido
de ayuda existente?
● ¿Cuántas veces la mención de una marca se beneficiaría con una respuesta?
● ¿A qué hora del día suelen estar más activos los clientes en las redes
sociales?
Métricas de abandono

Otra manera excelente de recopilar los comentarios de los clientes (especialmente

para los negocios que funcionan por suscripción) es preguntándoles por qué
tomaron la decisión de cancelar su cuenta. A partir de esta métrica, se puede crear
un informe sobre la actividad de abandono. El índice de respuesta será mucho más
alto si se incrusta esta encuesta en la interfaz de usuario.

¿Cómo se pueden mejorar las métricas del servicio de atención al cliente?

A fin de medir el éxito de cada métrica e identificar las áreas que ameritan mejoras,
es importante medir la satisfacción del cliente a corto y largo plazo, para lo cual es
importante:

● Observar las puntuaciones de satisfacción de las interacciones de soporte.

Usa las métricas para medir los aspectos cuantitativos y cualitativos de la
manera en que se ofrece atención al cliente, pero centra siempre la atención
en mejorar las relaciones con los clientes.
● Cuantificar el esfuerzo que hacen los clientes cuando contactan con el equipo
de soporte. Usa un buen juego de herramientas de informes para monitorear
constantemente el rendimiento de la organización con respecto a los criterios
de base establecidos para administrar las colas de tickets y el bienestar de
las relaciones con los clientes.
● Encuestar a los clientes para saber cómo se sienten respecto a su
experiencia general con la compañía. Establecer los criterios de base te
ayuda a fijar objetivos de rendimiento realistas para tus equipos y la
compañía.
● Monitorea todos tus canales de comentarios, como las redes sociales, y las
métricas valiosas que recibes cuando los clientes deciden que ya no quieren
continuar siendo tus clientes.

No olvides los tickets en proceso. Tickets en proceso se refiere al número total de

tickets no resueltos. Es un número importante porque deja ver el volumen de tickets
entrantes y la capacidad que una compañía tiene para resolverlos dados sus
recursos. Habrá veces en que la resolución de los asuntos de soporte tardará más
tiempo que el previsto por el cliente o que el de los objetivos de rendimiento
establecidos para el equipo. Sin embargo, cuanto más se demore la resolución de
un asunto, mayor será la probabilidad de que la satisfacción del cliente se vea
afectada.

2.1.1 Nivel de prueba

Método probado para optimizar el diseño de los productos, ya que pueden

proporcionar una predicción inicial de si el efecto deseado será sentido.

Funcional Los aspectos del diseño se prueban en situaciones de uso real o

simulado, por ejemplo, para determinar cuán durable y seguro es un producto.
Relacionado con el consumidor En estos test se examina la forma en que los
productos afectan a un grupo objetivo seleccionado, por ejemplo, las propiedades
que se perciben subjetivamente durante su utilización.

Método de prueba monódica

Técnica de investigación que presenta a los encuestados conceptos individuales de

forma aislada. Se llama “monódica” porque cada producto o concepto se muestra y
evalúa por separado, de uno en uno.

Resultados independientes para cada estímulo Al público objetivo se divide en

múltiples grupos A cada grupo se le presenta uno de los conceptos y se le hacen
preguntas sobre él. Sus opiniones sobre el concepto no se ven afectadas por
ninguna distracción o influencia externa. Pueden obtener conocimientos profundos

Método de prueba secuenciales

Muestra productos por separado para después evaluarlo donde se realiza una
investigación después de cada uno. Por ejemplo, si se evalúan los estímulos A y B,
el 50% de los entrevistados valorarán primero el A y luego el B y el otro 50% lo hará
al revés: primero el B y luego el A.

Reduce costos El tamaño de muestra utilizado puede ser menor Las encuestas son
más largas. Cuantos más conceptos se testen, más larga resultará la entrevista.
Esto provoca una mayor tasa de abandono de la encuesta, y una pérdida de
atención.

Método de prueba comparativa

Comparación pareada, pero los productos se evalúan simultáneamente en

condiciones similares. Enfrenta la compra directamente de los dos, tres o más
productos

Las pruebas comparativas funcionan mejor para evaluar los efectos de una variable
específica. aumentas la eficacia y el rendimiento, reduces costes Es fácil y rentable

Bueno para evaluación comparativa (benchmarking) competitiva

Matriz atributo beneficio.

Esta matriz nos permite, de forma rápida y visual, poner en relación tres
dimensiones: la interna de nuestro producto con sus atributos físicos, funcionales y
psicológicos.

Ventajas:

Nos permite tomar decisiones de una manera eficaz Puede ser fácil de identificar Se
centra en los beneficios y atributos de la empresa identifica los productos más
rentables de la empresa Generar las estrategias; para aquellos atributos que
generan mucho beneficio para el cliente y ventaja competitiva

Matriz de ventaja competitiva

Es una herramienta de análisis que se utiliza para medir y comparar tu rendimiento y

el de tus competidores en el mercado

Ventajas:

te ayudan a averiguar quiénes son tus verdaderos competidores y a quién se

dirigen. información sobre las fortalezas de sus estrategias de marketing Beneficiar
a tu estrategia de marketing, señalando brechas Puedes utilizar esta información
para realizar investigaciones de tu industria
¿Cada cuándo se puede hacer?

Al empezar un negocio cada 3 meses cada 12 meses Antes de cada campaña de

marketing

Matriz de estructura de mercado

Determinar algunos, pero no todos los detalles de un sistema de mercado específico

concreto en que los compradores y vendedores en realidad conocen y se
comprometen con el comercio. En otras palabras, la competencia puede alinear los
intereses del vendedor con los intereses del comprador

Ventajas:

revela la demanda de los clientes reales e induce el vendedor proporcionar niveles

de servicio de calidad y niveles de precios que los compradores (clientes) quieren
puede hacer que el vendedor revele sus verdaderos costos y otra información
privada.

2.1.2 Ventajas Principales del Producto y la competencia

(características del producto)
Debemos tomar en cuenta las siguientes categorías para la comercialización de los
productos.
Tangibles: Forman parte de la naturaleza del producto (color, textura y resistencia)
Intangibles: No forman parte de la esencia del producto en sí mismo
Las ventajas establecen factores de diferenciación.

· Forma.
· Características.
· Nivel de calidad.
· Uniformidad.
· Durabilidad.
· Confiabilidad.
· Posibilidad de reparación
·
Las ventajas explican cómo funcionan las características y lo que aportan. Un
beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o
servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o deseo específico.

1. Ventajas de productos tangibles

· Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados.
· Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por él cada vez que lo
utilicemos.
· Es fácil de obtener. Existen literalmente miles de fuentes para los productos
tangibles.
· Son difíciles de devolver. Para que alguien reintegre el producto y solicite la
devolución de su dinero, tiene que molestarse en enviar físicamente el producto.
· Lo podemos patentar para que otra empresa no venda el mismo producto.
· Podemos almacenar grandes cantidades.
· Se pueden subsanar errores, es decir se pueden arreglar o incluso mejorar.
· Los productos son estandarizables.

2. Ventajas de productos intangibles (servicios)

· No nos pertenece por tanto no tenemos que preocuparnos por su cuidado o
preservación.
· No hace falta que los distribuyas.
· No lo compramos para siempre, si ya no lo queremos no tenemos que
devolverlo.
· No se puede patentar, no tenemos que pagar derecho de autor.
· No es almacenable, no ocupa espacio.
· No se pueden subsanar errores, pero se pueden prever.
· No es estandarizable, por lo tanto, podemos hacer un producto para todo tipo
de personas según sus expectativas.
2.1.3 Desventajas Principales del producto y la competencia
(características del Producto).
Una ventaja competitiva son todos los aspectos y características que hacen
sobresalir a una marca o producto entre la competencia, con los que ofrecen más
valor y beneficios a los clientes.

Las características del producto pueden intervenir en el uso de métrica de cada

empresa, tal vez una empresa use determinada métrica para evaluar su producto,
pero la competencia no podrá copiarla ya que su producto es totalmente distinto y
esa métrica no sirve.

1. Desventajas de producto tangible.

· Necesitas un inventario.
· Deben distribuirse.
· Al estar patentado se tiene que pagar un impuesto de derecho de autor.
· Ocupan espacio y se pueden estropear.
· Cuestan dinero. Idealmente ese costo (el de fabricación).

2. Desventajas de producto intangible

· No se pueden ver ni tocar ni probar.
· Su valor es más difícil de apreciar. Dado que el comprador no está recibiendo
un producto físico, muchos sienten que el valor no está allí.
· No nos pertenece solo nos da derecho a un uso temporal.
· No se compra para siempre cada vez que queramos usarlo debemos de
pagar.
· Al no poder patentarlo otras personas pueden ofrecer nuestro mismo
producto.
· No podemos almacenarlos en grandes cantidades por ser perecederos.
· Los servicios nunca son iguales debido a diversos factores.
· No se pueden subsanar errores porque hay una simultaneidad entre
producción-consumo.
2.1.4 Nivel de consumo actual (frecuencia y cantidad)

Consumo

Consumo es la acción de utilizar y/o gastar un producto, un bien o un servicio para

atender necesidades humanas tanto primarias como secundarias, busca satisfacer
no solo las necesidades presentes, sino también las necesidades futuras.
Entendemos por “consumir” al hecho de utilizar estos productos o servicios para
satisfacer alguna necesidad del hombre. Podemos decir que el consumo masivo
luego produjo algunas patologías sociales como la tendencia compulsiva a consumir
bienes de diversos tipos en la sociedad.

Nivel de consumo

Número de veces que utiliza el consumidor un mismo producto o servicio que está a
su disposición con el fin de satisfacer sus necesidades.
2.1.5 Nivel de satisfacción (Lealtad y abandono)

Gira entorno a la capacidad de retención de un cliente en tu marca

Las principales métricas de medición son, el NPS, SAT, CES. Deberás medir la
satisfacción del cliente en diferentes puntos de contacto a lo largo del viaje del
cliente. Porque podría ser que el cliente te diga que está muy satisfecho durante el
proceso de contratación, pero las valoraciones en el servicio de entrega sean
peores.

Índice de la satisfacción de un cliente. Customer Satisfaction Score (CSAT)

El indicador CSAT se obtiene a través de una pregunta que se realiza una vez
finalizado el servicio o entregado el producto. Le harías una pregunta de manera
directa del tipo que sigue, ¿Cómo calificarías tu experiencia general con el
producto? La escala ya depende del tipo de estudio CSAT= n de clientes
satisfechos/n de clientes encuestados por 100

Cálculo Net Promoter Score (NPS)

El indicador del grado de satisfacción del cliente Net Promoter Score es el resultado
que obtienes cuando encuestas de nps a tus clientes con la pregunta»
¿recomendaría nuestra empresa a un familiar o amigo? «.

Tomemos un ejemplo. Digamos que hay 100 encuestados. 10 respuestas estaban

en el rango de 0 a 6 (detractores) 40 respuestas estuvieron en el rango de 7 a 8
(Pasivas) 50 respuestas estuvieron en el rango de 9 a 10 (Promotores) NPS:
[(50/100) * 100] menos [(10/100) * 100] = 40 La peor puntuación sería obtener un -
100 y la mejor que puede obtener es +100. Además de conocer el NPS de tu
empresa, debes monitorizar que el porcentaje de promotores aumente cada vez
más y el de detractores disminuya.

Puntuación de esfuerzo del cliente. Customer Effort Score (CES)

Estos indicadores de satisfacción del cliente, mide el esfuerzo deben hacer los
clientes para relacionarse con la empresa. Se calcula a través de esta pregunta
«¿cuánto esfuerzo tuvo que hacer para gestionar su solicitud»?
La escala de esfuerzo del cliente para medir el grado de satisfacción del cliente va
de 1 (tuve que poner muy poco esfuerzo para resolver el problema) a 5 o 7 (tuve
que pasar por un infierno tratando de resolver mi problema).

Fidelidad

El cliente gusta y tiene un nivel de preferencia al producto y marca, sin embargo,

aún se considera la posibilidad de sustituirlo ocasionalmente

Lealtad

El cliente está casado con la marca y el producto, es poco probable que compre la
competencia o que si escasea el producto este desee cambiar de marca

Análisis para el abandono

Situación del mercado. El valor del producto Atención al cliente Identidad de la

marca Exceso de marketing

2.1.6 Nivel de recomendación del producto

Son los clientes satisfechos quienes atraen a nuevos clientes gracias a sus
recomendaciones.

Los consumidores se convierten en anunciantes de la marca tras quedar satisfechos

con el producto o servicio, pueden recomendar tu empresa o uno de tus productos a
través de diferentes canales; una conversación con amigos o familiares, con una
valoración en Internet o a través de las redes sociales.

En primer lugar, pregunta a tus clientes existentes si recomendarían tu producto o

servicio. Pregunta a los nuevos clientes cómo llegaron a tu empresa. Estos datos
servirán para calcular la tasa de recomendación como ratio del negocio.

Medición

A la escala del 0 al 10 que mencionamos, le anteceden alguna de las siguientes

preguntas:
– ¿Qué tan probable es que nos recomiendes a un familiar o amigo?

– ¿Qué tan dispuesto estarías a recomendarnos a alguien más?

– ¿Cuánto nos recomendarías a un familiar o amigo?

Según la puntuación obtenida, se identifican tres tipos de clientes:

Detractores (0-6): Clientes insatisfechos con tu empresa y que probablemente

aconsejen a los demás que no consuman tus productos o servicios.

Pasivos (7 u 8): Clientes indiferentes, con baja o nula probabilidad de que te

recomienden a otros.

Promotores (9 o 10): Clientes satisfechos y con altas probabilidades de que

recomienden tu producto o servicio a sus conocidos.

Fórmula

NPS = Promotores (%) - Detractores (%)

2.1.7 Nivel de consideración

La fase de consideración es el momento en el que el consumidor quiere realizar una

compra, y considera diferentes opciones para llevarla a cabo. Esta es la fase de
valoración, o como su propio nombre indica, de consideración de las opciones que
encuentra para realizar la compra.

Ser consciente de la existencia de esta para tenerla en cuenta para realizar una
posible compra. Para ello, aquí sí que hay que informar a los consumidores de las
características del producto, así como los puntos fuertes.

A diferencia de la publicidad informativa de la fase de descubrimiento, en este

momento hay lanzar un mensaje más directo sobre las ventajas de nuestro producto
con el objetivo de incentivar a comprar.

Para aumentar el nivel de consideración del producto se debe:

1. Conoce a fondo tus productos, y los de la competencia.

2. Presenta tus Productos en un lenguaje comprensible para el Cliente.

3. Convierte los atributos del Producto en beneficios.

4. Vende lo que el Producto puede hacer por tu Cliente.

Durante la etapa de Consideración, no encontramos con un usuario más seguro,

pero aún con ganas de entender cómo satisfacer su necesidad, aquí te contamos
qué contenido es perfecto para este momento. El proceso de ventas tiene diferentes
etapas que se deberían seguir en orden para tener un cierre efectivo debido a que
los clientes no tienden a comprar inmediatamente, sino que tienden a seguir estas
etapas, mejor conocidas como el ‘recorrido del comprador’. Ya que cada hay una
clara diferenciación entre cada etapa, así mismo la estrategia en contenido y
acercamiento al posible cliente cambia durante este viaje. En este artículo
hablaremos de la etapa de Consideración, momento en el cual el cliente es
consciente de su problema y se encuentra investigando posibles soluciones para
dicho problema.

Si bien, en la etapa de consideración se tiene a un cliente que quiere aprender más

sobre lo que cree necesitar.

Tipos para aumentar el nivel de consideración.

Guías de solución: Vienen a ser como un formato de venta que empata las
características de nuestro producto con necesidades puntuales del cliente.

Matrices de comparación: Aunque nuestro producto pueda suplir las necesidades

del cliente, es importante ofrecerle un poco más de contexto sobre lo que ofrecemos
con base a lo que otros ofrecen. Realizar comparaciones permite entender más a
fondo el valor que se ofrece y por qué se está dispuesto a pagar más.

Videos y Webinars: Este recurso es muy útil a la hora de comenzar una

conversación más activa con tus clientes. Los videos a la vez que proveen
información sobre la necesidad que se tiene, son la plataforma perfecta para que el
cliente exprese sus demás preocupaciones para así afinar más nuestro contenido.
2.2 Métricas de publicidad

Las métricas de marketing son una forma cuantificable de hacer un seguimiento del
rendimiento y una herramienta importante para medir la efectividad de una
campaña. varían considerablemente de una campaña a otra, pero suelen medir los
efectos de la campaña según las acciones de la audiencia. Las métricas de
marketing más adecuadas para medir serán las que en última instancia tengan más
impacto en tus objetivos comerciales, que para una campaña pueden ser las ventas
generadas, mientras que para otra puede ser el alcance incremental.

Marketing de correo electrónico: como las aperturas de correos electrónicos, los

reenvíos de correos electrónicos y las cancelaciones de suscripciones

Marketing digital: índice de clics, coste por acción (CPA) e impresiones

Redes sociales: cantidad de seguidores, impresiones o alcance, e índice de

interacción

Sitio web: tráfico total, índice de rebote, nuevos clientes, clientes que regresan,
tiempo que han pasado en el sitio y fuentes de tráfico, así como conversiones

Marketing de contenido: tráfico de blogs, cantidad de contenido compartido,

descargas de contenido y clientes potenciales que rellenan los formularios

Anuncios de vídeo y de TV por streaming: impresiones y tiempo de visualización

total

Ventas: tiempo de respuesta del equipo de ventas, volumen de llamadas de ventas

y valoraciones de las llamadas de ventas

Ingresos: cuántos ingresos genera cada canal

SEO: posicionamiento medio de palabras clave, volumen de búsqueda de palabras

clave y tráfico orgánico

Calidad: puntuación de calidad, puntuación neta del promotor, reseñas e ingresos

periódicos mensuales
Generación de clientes potenciales El seguimiento de los nuevos clientes
potenciales que se han generado y el índice de conversión, o el porcentaje de
clientes potenciales que se convierten en clientes reales

Retorno de la inversión Para medir el retorno de la inversión (ROI), los vendedores

deben comparar el valor de la vida útil del cliente (CLV) con el coste de captación de
clientes (CAC). El valor de la vida útil del cliente es la cantidad de ingresos que
genera un cliente medio durante un período de tiempo concreto, mientras que la
captación de clientes es cuánto necesita invertir una marca para obtener un cliente
nuevo. Si el coste de captación de clientes es muy alto y el valor de la vida útil del
cliente es bajo, se trata de un indicador claro de que es necesario cambiar las
audiencias objetivo en la estrategia de marketing.

Porcentaje de impresiones El porcentaje de impresiones indica en qué medida está

funcionando una marca en un canal determinado en comparación con su audiencia
potencial total; por ejemplo, cuántas veces se ha visto su anuncio de display como
un porcentaje del número total de impresiones aptas potenciales. Un aumento en el
porcentaje de impresiones puede significar que una marca aparece con más
frecuencia y tiene la posibilidad de impulsar un aumento de las ventas.

Ranking de palabras clave Acompañar el rendimiento de las palabras clave

relevantes para tu empresa permite conocer qué tan bien se están posicionando tus
contenidos y qué tanto tráfico están atrayendo. De esta manera se puede comparar
la posición frente al tráfico y el volumen de resultados en Google que provocan. Esta
métrica se puede acompañar de dos maneras: por la SERP ( Search Engine Results
Page) de Google.

Tasa de rebote La tasa de rebote es el porcentaje de personas que han visitado la

página web o landing page de tu marca pero la han abandonado justo después, sin
completar ninguna acción. Se calcula dividiendo el número de abandonos entre el
número total de visitas y multiplicando por 100. Una tasa de rebote alta nos indica
que tenemos algún problema serio con nuestro marketing digital, ya que nuestro
contenido no responde a las expectativas de los visitantes. El problema puede estar
en la propia web (p. ej., un diseño poco atractivo o un tiempo de carga demasiado
largo) o bien en los mensajes que usamos para atraer a los usuarios a ella, ya que
les crean expectativas que luego no se cumplen.

Rb= Tv/Te Donde: Rb = Tasa de rebote Tv = Número total de visitas que visualizan
una sola página web Te = Número total de visitas a la página web.

Ratio de reproducción (play rate) Esta métrica no es otra cosa que el porcentaje de
reproducciones de un vídeo con respecto al número de visitas a la página en la que
se aloja. Para calcularlo, dividimos reproducciones entre visitas y multiplicamos por
100.

Porcentaje de vídeo visualizado (video percentage watched) Esto es, qué porcentaje
de vídeo miran los usuarios por término medio antes de abandonar (25%, 50%...).
Una métrica alternativa a considerar sería el porcentaje de permanencia, esto es, el
porcentaje de usuarios que ven el vídeo completo. Si el porcentaje de vídeo
visualizado o de permanencia son demasiado bajos, es probable que estemos
impactando a la audiencia equivocada, tengamos problemas de calidad de vídeo o
bien simplemente el vídeo sea demasiado largo. Aquí hay un ejemplo de vídeo de
un canal de Youtube, la última columna indica el porcentaje de vídeo visualizado.

Coste por reproducción (cost per view) El coste por reproducción indica cuánto
cuesta que tu vídeo se visualice una única vez, por tanto, se aplica en los casos en
que estamos usando publicidad de pago para conseguir que los usuarios vean un
vídeo. Para calcularlo, simplemente tenemos que dividir el coste total de los
anuncios dirigidos al vídeo entre el número de reproducciones del mismo. Para
sacar todo el partido a esta métrica, necesitamos saber cuál es el valor que estamos
obteniendo del vídeo y expresarlo en términos económicos. Solo así podremos ver
si el coste por reproducción nos compensa o si es demasiado alto.

2.2.1 Conocimiento de marca (top of share y ayudado)

Según la Asociación Americana de Marketing, marca es un nombre, un término, una

señal, un símbolo, un diseño, o una combinación de alguno de ellos que identifica
productos y servicios de una empresa y la diferencia de los competidores.
¿Qué se quiere transmitir? Primero, hay que determinar cuáles son los valores con
los que se desea que se identifique a la empresa.

¿Cómo se va a transmitir? Esto implica elegir el nombre y los símbolos que

acompañarán a la marca.

La marca debe:

● Crear un nombre fácil de memorizar.

● Alcanzar un alto nivel de identidad visual.
● Emitir emociones y sensaciones que simbolicen lo que el mercado espera de
la marca.
● Tener adaptabilidad a todos los elementos de la empresa y diferentes
mercados.
● Destacar una sola idea del producto o la empresa.
● No desarrollar una campaña publicitaria complicada que dificulte al
consumidor memorizar la marca.
● Organizar un sistema comercial eficaz y un efectivo departamento de
atención al cliente.
● Alcanzar buen posicionamiento en las redes sociales e internet.

Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada:

● Diferenciación frente a la competencia.

● Los costes de marketing se reducen puesto que la marca ya es conocida.
● Mayor facilidad en la venta de los productos a la distribución porque los
consumidores esperan encontrar esa marca.
● Permite subir los precios por encima de la competencia porque los
consumidores perciben la marca de mayor calidad.
● La empresa puede crecer más fácilmente porque el nombre de la marca
encierra gran credibilidad.
● La marca ofrece una defensa frente a la competencia de precios.

Tipos de marca
Nominativa: identifican un producto o servicio a partir de una denominación; pueden
constituirse de letras, palabras o números y contener signos ortográficos que
ayuden a su correcta lectura. Se conforman por elementos literales, así como por
una o varias palabras desprovistas de todo diseño.

Innominadas: son aquellas que identifican un producto o servicio y se constituyen a

partir de figuras, diseños o logotipos desprovistos de letras, palabras o números.

Mixta: se constituyen de la combinación de cualquiera de los tipos de marcas

anteriores

Tridimensional: son los envoltorios, empaques, envases, la forma o presentación de

los productos en sus tres dimensiones (alto, ancho y fondo).

Claves para tener una marca exitosa

Insistir en diferenciarse: ser únicos y creíbles. Un posicionamiento estratégico y

creativo es fundamental para el éxito de la marca. Además, se debe estar siempre
alerta para lograr que ese posicionamiento se consolide, esto supone el
cumplimiento con el consumidor: promesa hecha, promesa cumplida. En una
sociedad repleta de publicidades engañosas, el valor de la honestidad es realmente
apreciado y agradecido por el consumidor. Apple, a pesar de haberse situado en el
segundo lugar del ranking, es un ejemplo claro, ya que tiene fans en vez de clientes
fidelizados.

Equilibrar el binomio consistencia/flexibilidad. Trabajar supone ser consciente pero

flexible al mismo tiempo. En un momento de cambios y avalancha de nuevas ofertas
permanentes, es imprescindible mostrar la consistencia de la marca. Por supuesto,
hay que estar al día con las tendencias, pero sin dejar de ser fiel a uno mismo.

La estrategia de la marca debe ser entendida y asumida por los trabajadores. Cada
integrante de la empresa representa a la marca, y esta tiene que ser el eje central
de la organización, su principio. De ahí se deriva la intensa vinculación que debe
existir entre los valores de la marca y los miembros de la empresa, que tienen que
sentirse partícipes e implicados. Para esto, es fundamental un plan de comunicación
interno constante, informativo y bidireccional, capaz de recibir ideas y propuestas.

Gestionar las marcas como valor seguro a largo plazo. La gestión de la marca a
largo plazo implica analizar los direccionadores de valor y medirlos, supone estar
siempre al día sobre las nuevas tecnologías, mercados, formas y tendencias;
consiste en medir y manejar.

Integrar al consumidor en el desarrollo de las marcas. Preguntar al consumidor

sobre sus necesidades es otra de las tendencias del marketing actual. La
integración del consumidor adquiere cada vez un papel más importante. Las
necesidades cambian y también las preferencias de la gente. Por eso, los
empleados de Zara prestan tanta atención a qué valora o echa en falta su público al
ver y probarse su ropa. Consideran esa información muy valiosa y la utilizan para
diseñar productos acordes con las necesidades del consumidor.

Top of mind

Es la primera y más importante marca que viene a la mente de los clientes cuando
se les pregunta sobre una determinada categoría de productos en el mercado.

El nombre de la marca debe venir a la mente del cliente de forma improvisada, al

cuestionar a los consumidores sobre la marca que primero le viene a la mente.

Entrevista a tus clientes: al realizar una sencilla entrevista a tus clientes puedes
conocer mejor su comportamiento como consumidor. También te ayudará a conocer
sus preferencias para adaptar así tus productos o servicios para satisfacer sus
necesidades. Además, te servirá para medir el reconocimiento de tu marca.

Realiza Encuestas: a través de las encuestas puedes conocer cómo tu cliente

asocia tu marca cuando le preguntas qué es lo primero que viene a su mente
cuando le hablan de ella, así podrás evaluar el conocimiento que tienen en torno a
tu producto o servicio.

2.2.2 Los conceptos publicitarios

Publicidad
Colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en
cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas,
organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan
informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a
audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas.

Engagement

Estado psicológico que ocurre en virtud de experiencias interactivas con el cliente.

Este enfoque sugiere que el engagement es un estado motivacional que lleva a los
clientes a participar con las empresas y relacionarse con las empresas, las marcas y
los productos.

Medios Publicitarios

Son los vehículos para llevar los mensajes de las marcas a la mente de los clientes
potenciales. Los medios publicitarios son los canales de comunicación que usan las
empresas anunciantes para mostrar sus productos o servicios.

Propaganda

La propaganda es generalmente gratuita. Gracias a que tiene sus orígenes en el

derecho individual de transmitir ideas, oralmente o de cualquier otra forma.
Un claro ejemplo de propaganda es la electoral, utilizada para la promoción de
programas de gobierno.

Costo por click

El costo por clic representa el valor por cada clic realizado de parte del usuario en el
anuncio publicitario. El valor por clic se calcula dividiendo el valor total de la
campaña (costo para cliente) por el número de clics realizados por usuarios
(personas afectadas por la campaña publicitaria).
Copy

Se trata de la utilización de un lenguaje específico para el ambiente virtual, como

foros de discusión o redes sociales, con el objetivo de atraer clientes y llevarlos a
realizar una acción

Remarketing

Marcar a un usuario que ya ha frecuentado un determinado sitio para, a partir de

entonces, pasar a abordarlo con anuncios del mismo, generalmente por un periodo
de treinta días.

Insight

Es una experiencia, imagen o palabra con la que podemos llegar a relacionar una
marca. Por ejemplo, los insight de Coca-Cola son: felicidad, frescura y sabor.

Ads

Anuncio en español, son las publicidades que se presentan en diversos formatos o

plataformas a lo largo del internet. Y dichos espacios en internet se pagan o alquilan
a los anunciantes de cada sitio web.

Banner

Es el formato más común en el que se exhibe una publicidad en los medios web. Es
como si fuese una valla publicitaria digital, con la misma dimensión rectangular. En
ella pueden estar dispuestos diversos elementos.

Concepto Publicitario
El concepto publicitario es un planteamiento que surge de la estrategia.
El concepto creativo publicitario es el resultado de fundir el beneficio principal, o
reason why, de una marca, producto o servicio, con un insight poderoso de su
público objetivo.
Aquí es donde las agencias de publicidad nos deslumbran con su ingenio buscando
captar y despertarles alguna emoción a los consumidores.

“El por qué” se compra ese producto con el “así justo me siento yo” o él “eso
también me pasa a mí” del cliente.

Coca Cola: La bebida de la felicidad + El vínculo emocional entre las personas =

Destapa la felicidad.

Un concepto publicitario debe:

● Llama la atención y se diferencia lejos del ruido de otras marcas.
● Hace que el receptor se sienta importante o inteligente porque siempre tiene
algo de mensaje cifrado.
● Permanece en el recuerdo porque está basado en emociones.
● Mejora el posicionamiento, o valor percibido de la marca, porque la
creatividad y el ingenio se asocian con innovación y calidad.
● Facilita la redacción de la pieza o comunicación y da coherencia al mensaje.
● Es flexible y tiene recorrido. Puede ser la clave de una pieza concreta para un
determinado producto o servicio. O el quid de la comunicación global de una
marca durante años.
● Produce un mayor impacto con una menor exposición. Es decir, un marketing
más eficaz sin intromisión e infoxicación para el cliente.
Hace décadas que Coca-Cola se ha adueñado de la felicidad. Adidas hace
todo posible. Quilmes, más que una cerveza, es un encuentro. Mastercard
es el número uno en decirnos lo que el dinero no puede comprar. Estas
marcas cumplen con un requisito ideal para generar sus mensajes: tienen
coherencia basada en un concepto.

En su libro Manual de Creatividad Publicitaria, Caridad Hernández Martínez

(1999) ofrece la síntesis de las características de un buen concepto
publicitario:
●
● Expresar con fuerza la promesa.
● Ser original.
● Atraer la atención.
● Ser claro, sencillo y transmitir el mensaje sin dudas.
● Contribuir a posicionar la marca o producto en la mente del consumidor

2.2.4 Comprensión de las características y beneficios del producto

o marca.

Características del producto: Una característica es una declaración real sobre lo que
incluye o lo que puede hacer tu producto o servicio. Las características agregan
sustancia a tus esfuerzos de mercadotecnia y son útiles para las personas que
buscan un producto o servicio específico.

· Imagen: cómo es físicamente el producto, su proceso de elaboración, sus

ingredientes activos o materiales claves.

· Psicología: Es frecuente asignar propiedades psicológicas a un producto,

para posicionarlo en la mente del consumidor como algo positivo. Estas
características nos dan la clave para posicionar al producto frente a sus
competidores, y así poder explotar el área donde éste puede llegar a adquirir una
ventaja frente a éstos; por ejemplo, la marca Volvo ha posicionado su producto
como el auto más seguro para la familia. Esto lo lograron asignándole una
característica psicológica a sus campañas publicitarias.

Para que el mensaje llegue eficazmente al consumidor debe cumplir con los
siguientes requisitos:

· Partir de una idea clara y concisa.

· Ser entendible para el público meta.

 · Ser memorable: quedar grabado en la mente del consumidor.

· Ser creíble.

Un beneficio es la manera en la que un producto o servicio puede mejorar, agregar

valor, o lograr para la vida de un consumidor, los beneficios se centran más en los
resultados obtenidos con la compra de tus productos o servicios. La principal
diferencia entre estos dos términos es que los beneficios explican cómo las
funciones pueden servir a los consumidores.

Producto: Por ejemplo, una característica de un horno es que se puede calentar en

cinco minutos. El beneficio de esta función es que puede ayudar al consumidor a
cocinar comidas deliciosas incluso cuando tiene prisa.

Marca: Como características de la marca es que debe ser comunicativa, sencilla,

adaptable Un beneficio de marca es la diferenciación de este con los beneficios que
ofrece la competencia, y la relevancia que este supone para el cliente.

2.2.4 Concepto de imagen y actitudes (convicción de la marca).

La imagen de marca se compone de un conjunto de elementos tangibles e

intangibles que representan los valores que la rúbrica quiere transmitir a los
consumidores.

Estos elementos pueden ser el nombre, el logo, el color corporativo, el diseño o los
contenidos que genera la empresa para transmitir los valores que les caracterizan.

Hoy en día, la calidad de los productos y servicios que ofrece una empresa es
importante, pero lo que hace a una firma diferenciarse de la competencia son las
emociones, sentimientos y valores que transmiten a través de la imagen de marca y
de la estrategia de branding.
Pero no solo es necesaria que la coherencia se mantenga en los elementos
tangibles, también en los elementos intangibles, la personalidad y los valores tienen
que ser siempre los mismos.

2.3 Métricas de distribución

Tiempo de preparación del pedido

Mide el tiempo medio que tarda un producto en llegar al cliente una vez que lo ha
pedido. Esta información es muy importante para los clientes porque les ayuda con
su planificación.

Tasa de pedidos perfectos.

Mide la cantidad de pedidos entregados sin ningún tipo de error por parte del centro
de distribución. Tasa de pedidos perfectos = (% de pedidos entregados de manera
puntual) * (% de pedidos completados) * (% de pedidos sin desperfectos) * (% de
pedidos con la documentación adecuada) * 100

Tasa de pedidos de artículos sin existencias

Analiza la tasa de pedidos con artículos que están fuera de stock. Es aceptable
tener picos ocasionales surgidos de situaciones en que la demanda ha subido de
manera inesperada. No obstante, si esa tasa se encuentra constantemente en un
nivel elevado, puede significar que las previsiones no se hacen de la forma correcta
o que la gestión del inventario es deficiente. Tasa de pedidos con artículos sin
existencias = (Pedidos no entregados / Pedidos totales) * 100

Ventas perdidas

Determinar el porcentaje de presupuestos rechazados puede resultar de ayuda para

detectar qué cambios necesita su empresa, como cambios en los precios, el nivel de
atención al cliente o los tiempos de entrega, por nombrar solo algunos. Ventas
perdidas = (1 – (Cantidad de ventas / Número total de pedidos)) * 100

Precisión de la preparación
Mide el porcentaje de pedidos que se preparan y empaquetan sin errores. Precisión
de la preparación = (Cantidad de pedidos preparados sin errores / Cantidad total de
pedidos) * 100

Coste de la preparación y del empaquetado

En el sector de la distribución, el coste de preparación y de embalaje es un gasto

variable que se puede intentar controlar. Este KPI de distribución analiza cuánto
gasta una empresa en las tareas de preparación de un pedido, como la
manipulación, el etiquetado y el empaquetado.

Tiempo de ciclo de un pedido

Es el promedio de tiempo que pasa entre que se prepara un pedido y el siguiente.

Esto puede sonar muy sencillo, pero depende mucho del proceso interno de su
empresa. Un sistema eficiente de preparación de pedidos hará disminuir esa métrica
y mejorará la eficiencia, así como los beneficios.

Rendimiento de proveedor

Este KPI de distribución puede parecer poco convencional, pero es un indicador

muy importante. Esta métrica de rendimiento analiza el rendimiento de un proveedor
para garantizar que no influye negativamente en su empresa. La medida más
habitual es el tiempo de entrega de un proveedor.

Uso de la mano de obra y del equipo

Mide la tasa de uso de mano de obra y equipo en el almacén o centro de

distribución para completar los pedidos. Un exceso de trabajadores desocupados o
de equipo inactivo puede ser una carga financiera importante en una empresa de
distribución. Tasa de utilización = (Producción actual / Producción máxima posible) *
100

Devoluciones por envíos erróneos

Esta métrica de distribución idealmente debe ser lo más baja posible. De hecho, el
objetivo es que sea del 0 %. El nombre describe a la perfección lo que analiza: este
KPI hace un seguimiento del porcentaje de devoluciones por envíos erróneos en
comparación con el total de artículos enviados.

Tiempo de ciclo de recepción

Las operaciones de distribución empiezan con una recepción. Por ello, es muy
importante tener una eficacia precisa en ese tema. Cualquier tipo de incidencia con
la recepción provocará problemas en los siguientes pasos del proceso. La métrica
de distribución del tiempo de ciclo de recepción mide el tiempo necesario para
procesar un envío.

Tiempo de ciclo del almacenamiento.

Este KPI de productividad hace un seguimiento del tiempo medio que se tarda en
ordenar los artículos en el centro de distribución. Se puede mejorar ese proceso si
se distribuye el almacén de forma más eficiente, formando mejor a los empleados o
usando automatizaciones.

2.3.1 Presencia de marca en los canales de distribución

Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que

investigan el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes
potenciales sobre precios, modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad
de producto que necesitan.

Productores

Mayoristas

Minoristas

importancia de los canales de distribución

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través

de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de
consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo. Además, cuentan
con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de alguna manera,
adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su destino. A
través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos
importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del
consumidor, en el menor tiempo posible.

Relación

Los canales de distribución forman parte del marketing digital y no son más que
esas rutas online a través de las que cada vez se ofrece un mejor servicio a los
clientes.

Los canales de distribución cada vez tienen más fuerza e importancia para las
empresas. La globalización, la alta competencia en el mercado y los números de
consumo de los clientes, promueven que cada vez estés más orientado a aplicar
técnicas de posicionamiento que sean efectivas y exitosas.

Segmentación de mercado definida que te ayuda a elegir las mejores estaciones y

programas para dirigirte a tu público meta. Presencia constante de la radio en los
diferentes ambientes en que se desempeña el oyente, desde su casa y el trabajo
hasta su medio de transporte. Facilidad para comunicar y provocar emociones al
activar la imaginación mediante los impulsos auditivos. Alta repetición de los
anuncios sin causar saturación, lo cual asegura que llegues a tu audiencia meta de
manera positiva. Flexibilidad para cambiar el mensaje en función de los resultados
obtenidos gracias a la facilidad, rapidez y bajo costo de realizar una nueva
producción

2.3.2 Presencia numérica

La distribución numérica (DN) es el número de puntos de venta en los cuales está

disponible un producto o referencia, todos considerados iguales en peso.

Cuanto más elevado es el porcentaje de la distribución numérica, mayor es la

presencia de mi producto en las tiendas.
2.3.3 Presencia ponderada

La distribución ponderada (DP) es el porcentaje de puntos de venta donde está

disponible un producto asignando a cada uno un peso proporcional a sus ventas de
la categoría.

La distribución ponderada me indica la importancia de las tiendas en las que

distribuyo mi producto.

La Distribución Ponderada asume que la presencia en unas tiendas es más

importante que en otras, por lo que se le asignan unos puntos dependiendo de la
importancia de la tienda.

Tiene en cuenta tanto el número de establecimientos donde está como la

importancia de éstos.

2.3.4 Actividades promocional

Conjunto de estrategias aplicadas con el objetivo de construir una marca, aumentar

el número de ventas, prospectar clientes y fidelizarlos.
Acciones de marketing promocional son las que llevan hasta el cliente los valores,
ideas, conceptos de la empresa y los productos de la marca de forma no invasiva e
interesante.

● Descuentos
● Ofertas
● Regalos
● Cupones
● Programas de lealtad;
● Muestras gratuitas de productos;
● Packs promocionales;
● Emails automatizados;
● Contenidos relevantes como blog posts y e-Books
● Sorteos

Funciones
1. Atrae nuevos clientes
Al hacer una promoción extra se logra despertar la curiosidad de nuevos
consumidores.
2. Fideliza clientes ya existentes
Este tipo de Marketing refuerza el engagement entre la empresa y sus clientes.
3. Logra embajadores de marca
Con el marketing promocional las personas alcanzadas por la estrategia pueden
convertirse en embajadores de marca.
4. Forma una base sólida de clientes
La calidad de lo que ofreces y el costo son primordiales, así que tenlos siempre en
cuenta y verás que tus clientes estarán dispuestos a conocer más productos o
servicios de tu empresa
5. Maximiza los ingresos

Una buena promoción puede disparar las ventas, ya sea porque ese menor precio
pudo dar acceso al producto a más consumidores.

6. Logra el buen posicionamiento de la empresa

A pesar de que no es una estrategia de temporadas largas, si el consumidor compró
el producto y cumplió sus necesidades y expectativas, seguirá buscándolo, aunque
ya no se encuentre en promoción.

Cuando se usa

● Cuando sale un producto nuevo al mercado

● Necesidad de renovar el almacén
● Sacar los productos de stock
● Reactivar las ventas de un producto específico, ya que no fue acogido como
se esperaba y el equipo de ventas necesita apoyo para lograr el objetivo
● Colocar barreras a la competencia

Definir presupuesto
Es necesario determinar cuál será la inversión, de esta forma se lograrán los
objetivos, controlarán los tiempos y se evitarán pérdidas monetarias.

Medir el resultado
Por último, es necesario medir los resultados y concluir si las acciones tomadas
fueron las correctas o se necesitan mejorar en algún aspecto.
En el Marketing Promocional es sencillo conocer si funcionó o no, basándose en las
ventas totales cerradas en el ciclo de la promoción.

Branding

Es la gestión de marca, está conformado por un conjunto de acciones relacionadas

con el posicionamiento, el propósito y los valores de una marca. Su objetivo es crear
conexiones conscientes e inconscientes con el público.

El branding está compuesto por cinco elementos:

●
● Naming, o creación de un nombre
● Identidad corporativa
● Posicionamiento
 ● Lealtad de marca
● Arquitectura

¿Cómo medir el branding?

● El tráfico directo

Se genera cuando las personas teclean conscientemente tu URL y participan en tu

contenido. Tu cifra de tráfico directo te dirá cuántas personas visitan tu sitio web
como resultado de tus esfuerzos de marketing.

● Realizar encuestas de conocimiento

Te permite obtener información directa de tus consumidores y de tu público, lo que

puede ser muy útil para determinar no sólo quién conoce la marca, sino también lo
que piensan de ella.

● Top of Mind

Cuando los clientes piensan en tu categoría, ¿qué probabilidad hay de que tu marca
le venga inmediatamente a la mente

● Visitas

Registros de número de visitantes, páginas observadas y promedio de tiempo de la

visita.

● Tráfico orgánico

Es el que proviene de las páginas de resultados de los buscadores (no incluye el

tráfico proveniente de enlaces patrocinados.

● Porcentaje de rebote

Indica el número de visitantes que entran en la web y se van en pocos instantes

(permite el margen de mejora para evitar fugas.

● La penetración
Mide el grado en que una marca o un determinado producto tiene o puede llegar a
los clientes o consumidores.

La penetración de la marca se refiere al porcentaje de las ventas de una marca en

comparación con todo el mercado hipotético de esa marca.

2.4 Métricas de precio

La inversión que se debe contemplar en esta métrica es toda la relativa a la
publicidad, a los costes de entrega del producto y a si se ha tenido que invertir en
gestionar los cobros. En general, toda la inversión realizada de forma directa en el
producto. Para calcular la rentabilidad se debe utilizar la métrica de retorno de la
inversión o ROI.

Muy importante: La inversión se calcula en base a la inversión realizada por

marketing de forma directa en el producto, línea o categoría.
Eficiencia del producto

Esta métrica mide cómo de eficiente es la gestión de un producto. Compara las

inversiones previstas con las reales. La gestión de ese producto será más eficiente
cuando consiga sus objetivos de venta consumiendo los mínimos recursos posibles.

Precio relativo
El precio de mercado es el precio del producto con respecto al precio de los
productos que compiten directamente con él. Permite conocer el posicionamiento
de precio de un producto con respecto a su competencia directa en la categoría o
segmento de mercado en el que compite.

2.4.1 precio final de la marca

Se trata del valor positivo o negativo que un producto ha obtenido en el tiempo que
lleva en el mercado con base en la percepción de los usuarios en general. A lo que
llamamos valor de marca es ese efecto diferenciador intangible, que da una ventaja
competitiva y que hace que los usuarios prefieran tu producto sobre los demás.

1. Perspectiva de equidad de marca: El valor de marca puede ser determinado

desde varios puntos: los resultados financieros de un producto con respecto a las
primas de los precios; el valor de una marca al introducir nuevos productos; el valor
de marca basado en los pensamientos, sensaciones y hábitos de los clientes con
respecto a la marca.

2. Objetivos de la investigación: De acuerdo a la intención de la investigación sobre

el valor de marca, se escoge uno de tres campos diferentes: Extensión de la marca:
se lleva a cabo cuando las expectativas de la empresa cuentan con adiciones
sustanciales o un impacto muy grande de la marca. Poder de cambio: en este se
toma la actitud del cliente con respecto a las decisiones de la marca, que pueden
resultar en nuevas localizaciones de productos, cambio de nombre, entre otros.
Seguimiento: está centrado en el seguimiento cuando se realiza una comparativa
frente a la competencia en el mismo giro.

3. Actitud de la marca del cliente. En este paso las acciones se centran en entender
las expectativas y experiencias que los clientes tienen con una marca.

4. Reconocer los atributos para medir el valor de marca El alcance, asociación de

imágenes y la concientización son aspectos inherentes al valor de marca que no
están relacionados con la experiencia del usuario.

5. Diferenciación de la marca: Este es una medida para reconocer la lealtad a la

marca, la confianza y el potencial de cambio. Las impresiones de los usuarios sobre
los aspectos diferenciadores son más fuertes cuando la experiencia frente al
producto o servicio es real

6. Enfoques cualitativos y cuantitativos: Utilizar grupos focales puede ser una

manera ideal de proporcionar un buen grupo de percepciones de los clientes
potenciales.
2.4.2 precio promedio de la marca

El objetivo principal de estas métricas se basa en tres factores: incentivos,

bonificaciones y cargos adicionales. Tomando en cuenta la "ecuación de precio".

Las empresas que comercializan productos similares dentro de la misma categoría

deben cuidar de manera especial el precio Promedio de la marca, es decir el
promedio de precios que tienen los productos iguales de marcas iguales. Sumando
el precio al público de todos los productos iguales o similares de un mercado en
específico (productos dirigidos al mismo segmento) entre total de precios que se
sumaron = lo que el mercado está dispuesto a pagar por el producto.

2.4.3 precio promocionado de la marca

Es el precio que se reduce temporalmente para atraer clientes potenciales,

permitiendo obtener un beneficio o volumen de ventas. Al bajar el precio la marca
aumente el valor de un producto o servicio ayudando a la adquisición de clientes
que se preocupan por los costos de compra, creando fidelización de los clientes.
Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados.
son más objetivos y justos.

CVU= Costo Variable Unitario.

CF= Costos Fijos.

B= Beneficios.

Q= Volumen de ventas.

Precio promocionado de la marca = CVC + FC+ B/ Q

2.4.4 precio de la competencia

Los precios que se fijan en función de la competencia varían según la posición del
líder o seguidor de la empresa: las empresas más grandes suelen ser los líderes
que fijan los precios y las demás, las más pequeñas que le siguen. Los precios de la
competencia se basan en el precio de un producto o servicio en los promedios de la
competencia y el valor del mercado.

Precios de la competencia = consecuencia económica (beneficio) x probabilidad de

ocurrencia

Precios relativos al competidor: Permite realizar una comparación producto por

producto. Precio relativo = (precio de nuestro producto – precio de competidor) /
precio de competidor