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Actividad 3 : SHIPMOOR LTD - Sistema de retribución

variable
 De acuerdo con las ideas contenidas en el caso, determinar cuál es la estrategia que va
a seguir la empresa en cuanto a producto y mercado (1 punto)

1. Lo primero será diseñar un DOFA, con esto se busca que la empresa revise
cuales son los puntos débiles a profundidad, fortalezas y valore aquellas
oportunidades y amenazas que proviene del exterior. En donde se deben
enfrentar las amenazas, corregir las debilidades, mantener las fortalezas y
explorar las oportunidades; esto con el objetivo de conocer la situación actual
de la empresa y de su entorno competitivo de los aspectos claves que deben
cerrarse y aprovecharse.

2. Una vez obtenido los resultados se debe validar y crear un plan de acción en
donde se validen los pasos a seguir para diversificar e incursionar a nuevos
mercados y sectores como la minería, redes eléctricas e industriales, en donde
se deben ampliar la variedad de productos para los diferentes sectores
anteriormente mencionados.

3. Implementar un plan de marketing y comunicación en donde se refuerce el

producto ya existente en el mercado e impulsar la investigación y desarrollo
para mejorar la calidad, durabilidad y características técnicas, esto nos permitirá
como empresa ofrecer productos innovadores lo cual traerá un aumento de
competitividad para a empresa SHIPMOOR.

4. Realizar seguimiento a los indicadores KPIs y diseñar un sistema de retribución

variable que premie el desempeño individual y el logro de objetivos
relacionados
Universidad Internacional de La Rioja (UNIR) con la incursión en los nuevos mercados y el éxito de los productos
innovadores,
estableciendo metas claras y medibles para el equipo de ventas y otros
miembros clave del personal relacionados con la apertura en nuevos mercados.
Definir indicadores clave de rendimiento (KPIs) que reflejen el progreso hacia
los objetivos establecidos

1
Actividades
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En base esto podemos indicar que el proceso a seguir es realizar en primera medida un
DOFA; para tener un análisis interno y externo; estableciendo estrategias defensivas; de
supervivencia, ofensivas y Re orientativas; diseñando unas propuestas de valor para el
producto ya existente y las innovaciones establecidas. En donde se mida el desempeño y
adaptabilidad de los colaboradores a través de las ventas y la incursión a los nuevos
mercados.

 En base a esa estrategia determinar unos objetivos empresariales generales para los
próximos tres años a nivel de empresa. Un “3 year plan”. (2 puntos)

1. Incursión en nuevos mercados: Expandir la presencia de la empresa en al menos

dos nuevos mercados geográficos, logrando una cuota de mercado significativa y
un crecimiento sostenido en cada uno de ellos.
2. Lanzamiento de productos innovadores: Desarrollar y lanzar al menos tres
nuevos productos innovadores que satisfagan las necesidades no satisfechas de
los clientes en los mercados objetivo, obteniendo una buena aceptación y
generando una fuente adicional de ingresos.
3. Crecimiento de ingresos: Incrementar los ingresos totales en un 20% anual,
impulsados por la expansión en nuevos mercados y el éxito de los productos
innovadores.
4. Rentabilidad: Mejorar el margen de beneficio neto en un 15% en comparación
con el año actual, mediante el control efectivo de costos, la optimización de
procesos y la implementación de estrategias de precios adecuadas.
5. Reconocimiento de marca: Fortalecer el reconocimiento y la reputación de la
marca en los mercados objetivo, alcanzando un nivel de conocimiento y
preferencia significativos entre los clientes potenciales.
6. Desarrollo de talento y equipos: Invertir en el desarrollo de talento interno y
establecer equipos de alto rendimiento en áreas clave, promoviendo la
colaboración, la capacitación continua y el empoderamiento de los empleados.
7. Satisfacción del cliente: Mejorar la satisfacción del cliente mediante la entrega
de productos y servicios de calidad, una atención al cliente excepcional y una
respuesta rápida a las necesidades y consultas de los clientes.
8. Expansión de la red de distribución: Establecer alianzas estratégicas con socios
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de distribución en los nuevos mercados para aumentar la visibilidad y el acceso a
los clientes.
9. Responsabilidad social empresarial: Implementar iniciativas de responsabilidad
social corporativa que generen un impacto positivo en las comunidades locales y
refuercen la imagen de la empresa como una entidad ética y sostenible.

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10. Optimización de procesos internos: Identificar oportunidades de mejora en los

procesos internos de la empresa, implementando soluciones tecnológicas y
promoviendo la eficiencia operativa para optimizar costos y agilizar las
operaciones

 En base a esos objetivos empresariales, fijar dos objetivos estratégicos concretos para
cada uno de los cuatro puestos directivos indicados y para cada uno de los tres años
siguientes (3 puntos)

Director Administrativo Financiero:

Año 1:
1. Reducción de costos operativos: Implementar medidas de eficiencia y control de costos
que conduzcan a una reducción del 10% en los gastos operativos totales de la empresa
sin comprometer la calidad y el servicio al cliente.
2. Mejora del flujo de efectivo: Implementar políticas de gestión de efectivo más eficientes
y negociar plazos de pago con proveedores que permitan mejorar el flujo de efectivo en
un 20% en comparación con el año anterior.
Año 2:
1. Análisis de rentabilidad por segmento: Realizar un análisis exhaustivo de la rentabilidad
por segmento de productos y mercados, identificando los más rentables y los que
requieren mejoras. Establecer acciones específicas para aumentar la rentabilidad en un
15% en los segmentos de menor desempeño.
2. Implementación de un sistema de control presupuestario: Desarrollar y poner en
marcha un sistema de control presupuestario que permita un seguimiento más preciso
de los ingresos y gastos, mejorando la precisión de las proyecciones financieras en un
10%.
Año 3:
1. Diversificación de fuentes de financiamiento: Investigar y evaluar nuevas fuentes de
financiamiento, como inversionistas de capital de riesgo o programas de subvenciones,
para diversificar las fuentes de financiamiento de la empresa y reducir la dependencia
de los préstamos bancarios.
2. Implementación de un sistema de gestión de riesgos: Desarrollar e implementar un
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sistema integral de gestión de riesgos que identifique, evalúe y mitigue los riesgos
financieros y operativos de la empresa, asegurando una adecuada protección y
minimizando las pérdidas potenciales.
Director de Recursos Humanos:
Año 1:

3
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1. Plan de desarrollo de talento: Implementar un plan de desarrollo de talento que incluya

programas de capacitación y desarrollo individualizado para los empleados clave, con el
objetivo de aumentar la retención de talento en un 15% en comparación con el año
anterior.
2. Mejora del clima laboral: Realizar una encuesta de clima laboral y desarrollar un plan de
acción para abordar las áreas de mejora identificadas, buscando mejorar la satisfacción
de los empleados en un 10%.
Año 2:
1. Implementación de un sistema de evaluación del desempeño: Diseñar e implementar un
sistema estructurado de evaluación del desempeño que proporcione retroalimentación
continua y objetiva a los empleados, facilitando la identificación de fortalezas y áreas de
mejora.
2. Desarrollo de una cultura de diversidad e inclusión: Implementar programas y políticas
que promuevan una cultura de diversidad e inclusión en el lugar de trabajo,
aumentando la diversidad del personal en un 10% en comparación con el año anterior.
Año 3:
1. Plan de sucesión: Establecer un plan de sucesión que identifique y desarrolle a
empleados con potencial para asumir roles de liderazgo clave dentro de la organización,
asegurando una transición fluida y minimizando la interrupción operativa.
2. Mejora de la comunicación interna: Implementar un sistema de comunicación interna
efectivo que promueva la transparencia, la colaboración y el intercambio de
información entre los empleados y los diferentes departamentos de la empresa.
Director de Operaciones:
Año 1:
1. Mejora de la eficiencia operativa: Identificar oportunidades de mejora en los procesos
operativos clave, implementando medidas que permitan aumentar la eficiencia
operativa en un 15% y reducir los tiempos de entrega en un 20% en comparación con el
año anterior.
2. Implementación de un sistema de gestión de la cadena de suministro: Desarrollar e
implementar un sistema de gestión de la cadena de suministro que optimice la
planificación, la adquisición de materias primas y la logística, mejorando la calidad y la
Universidad Internacional depuntualidad
La Rioja (UNIR) de los productos entregados.

Año 2:
1. Implementación de tecnologías avanzadas: Evaluar e implementar tecnologías
avanzadas, como el internet de las cosas (IoT) o la inteligencia artificial (IA), que puedan
mejorar la eficiencia y la calidad de los procesos operativos, así como la toma de
decisiones basada en datos.

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Actividades
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2. Establecimiento de alianzas estratégicas con proveedores: Identificar y establecer

alianzas estratégicas con proveedores clave para mejorar la calidad de los suministros,
asegurar precios competitivos y reducir los riesgos de interrupción en la cadena de
suministro.
Año 3:
1. Implementación de prácticas de sostenibilidad: Desarrollar e implementar prácticas de
sostenibilidad en las operaciones de la empresa, incluyendo la reducción de residuos, la
optimización del consumo de energía y el fomento de proveedores sostenibles.
2. Mejora de la gestión del inventario: Implementar un sistema de gestión de inventario
más eficiente que permita una mejor planificación y control, optimizando los niveles de
inventario y reduciendo los costos asociados.
Director Comercial:
Año 1:
1. Expansión de la cartera de clientes: Identificar y captar al menos dos nuevos clientes
clave en los mercados objetivo, aumentando la cartera de clientes en un 10% en
comparación con el año anterior.
2. Desarrollo de alianzas estratégicas: Establecer alianzas estratégicas con socios
comerciales que complementen los productos de la empresa y permitan acceder a
nuevos mercados y canales de distribución.
Año 2:
1. Incremento de las ventas internacionales: Desarrollar e implementar una estrategia de
expansión internacional que permita aumentar las ventas en los mercados
internacionales en un 20% en comparación con el año anterior.
2. Fidelización de clientes existentes: Implementar un programa de fidelización de clientes
que refuerce la relación con los clientes existentes y fomente compras recurrentes y
referencias, aumentando la retención de clientes en un 15%.
Año 3:
1. Desarrollo de nuevos canales de venta: Explorar y desarrollar nuevos canales de venta,
como el comercio electrónico o las plataformas de venta en línea, para llegar a un
público más amplio y aumentar las ventas.
2. deAnálisis
Universidad Internacional de mercado y competidores: Realizar un análisis de mercado y competidores
La Rioja (UNIR)
actualizado para identificar oportunidades y ajustar la estrategia comercial en función
de las tendencias y las acciones de la competencia.

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Compensación Total
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 Determinar un sistema de variable relacionado con esos objetivos, para cada puesto
Reflexionando previamente sobre el montante o el porcentaje máximo, con o sin tope,
igual todos? Con el mismo criterio? Grupal? Individual? Una parte grupal y otra
individual? … y una vez determinado el criterio, establecer los pesos relativos de cada
uno de los objetivos de cada puesto en total variable de cada uno de ellos. (4 puntos)

Director Administrativo Financiero:

 Sistema de variable: Individual y grupal.
 Montante máximo: Establecer un porcentaje máximo del 20% del salario base anual.
 Pesos relativos de los objetivos:
o Reducción de costos operativos: 40%.
o Mejora del flujo de efectivo: 60%.

Director de Recursos Humanos:

 Sistema de variable: Individual y grupal.
 Montante máximo: Establecer un porcentaje máximo del 15% del salario base anual.
 Pesos relativos de los objetivos:
o Plan de desarrollo de talento: 50%.
o Mejora del clima laboral: 50%.

Director de Operaciones:
 Sistema de variable: Individual y grupal.
 Montante máximo: Establecer un porcentaje máximo del 15% del salario base anual.
 Pesos relativos de los objetivos:
o Mejora de la eficiencia operativa: 60%.
o Implementación de un sistema de gestión de la cadena de suministro: 40%.

Director Comercial:
 Sistema de variable: Individual y grupal.
 Montante máximo: Establecer un porcentaje máximo del 20% del salario base anual.
 Pesos relativos de los objetivos:
o Expansión de la cartera de clientes: 50%.
Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
o Desarrollo de alianzas estratégicas: 50%.

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