Mercadotecnia Precio Publicidad y Promoción
Mercadotecnia Precio Publicidad y Promoción
Mercadotecnia Precio Publicidad y Promoción
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República Bolivariana De Venezuela
Universidad Nacional Experimental “Rafael María
Informe: Precio, Publicidad, Promoción
ESQUEMA GENERAL
1 PRECIO..........................................................................................................................................3
1.1 Definición de precio. ..........................................................................................................................4
1.2 Importancia del precio. ........................................................................................................................
1.3 Estrategia de precio. ............................................................................................................................
1.4 Fijación de precio. ................................................................................................................................
1.5 Objetivo de la fijación de precio. ..........................................................................................................
1.6 Factores a considerar de la fijación de precio.......................................................................................
1.7 Metodología de la fijación de precio. ...................................................................................................
1.8 Estrategias generales de la fijación de precio. .....................................................................................
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Precio
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FIJACION DE PRECIOS BASADA EN VALOR
Actualmente hay que tener en cuenta que el cliente se ha convertido
en el epicentro de todas las estrategias y parámetros de la toma de
decisiones empresariales y en este sentido, las estrategias de
marketing están evolucionando de una forma totalmente innovadora,
desde los primeros enfoques del marketing transaccional hasta el
reciente marketing relacional. En este sentido el nuevo enfoque en
la estrategia de fijación de precios es el Pricing, que se define como
“el arte y la ciencia de comprender cuánto un cliente estaría
dispuesto a pagar por un producto o servicio, intentando obtener el
máximo posible de este" (Kent Monroe). El pricing responde a una
doble necesidad:
Fijar precios que ofrecen un valor al cliente, y que se
establecen en base a la percepción que este cliente tiene del
producto o servicio.
Fijar precios de venta rentables para la empresa, lo que
requiere que la fijación de precios se integre junto a otras
estrategias de marketing de la empresa.
Los precios con carácter general aportan menos de la mitad
de la imagen de que ofrecemos. Buenos productos, buen
servicio al cliente y precios conforman nuestra propuesta de
valor. Si el cliente no percibe la diferencia sobre lo que se le
está ofreciendo siempre decidirá por precio. Es decir, si no
conseguimos destacar por algo en especial, si no vamos a
aportar algo diferente, entonces a la pequeña empresa sólo
nos queda una salida para vender: competir en precios.
Si yo veo dos cajas de manzanas iguales ¿cuáles escogeré?
Las de precio más reducido. Por eso el objetivo es que nuestras
manzanas sean diferentes (y mejores), Si no el único criterio por el
que nos elegirán por encima de otros competidores es si tenemos un
precio más bajo. El cliente que te compra por precio, te abandonará
por precio. Hay que tener en cuenta que aunque el 84% de los
clientes hacen referencia al precio como factor más determinante en
la compra, realmente el 86% estaría dispuesto a pagar más por un
buen servicio. El precio es “la suma de valores que los potenciales
clientes dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio que van a adquirir...” (Kotler) Por tanto, la estrategia en
muchos casos está más relacionada con vender VALOR al cliente,
no precio. Se trata de generar más valor que el del propio producto
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en sí, mejorar la experiencia que experimentan los clientes al
consumir nuestro producto o servicio, diferenciándonos en un
mercado saturado y competitivo.
Este enfoque de valor supone cambiar radicalmente la forma que
todavía hoy muchas empresas mantienen para evaluar los precios
de venta a aplicar. Se trata que el objetivo de la rentabilidad a través
del pricing sólo admita la versión del yo gano-tú ganas frente a las
del yo gano-tú pierdes o yo pierdo-tú ganas.
En algunas empresas, tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de los precios
es mantener o aumentar la participación de la compañía en el mercado, dependiendo de lo que
ella misma determine. En algunos aspectos, la participación en el mercado mide mejor el éxito
de la empresa que la tasa de retorno sobre la inversión, sobre todo en mercados crecientes.
El liderazgo de precios.
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No significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo precio que
establece el líder, sino que existe alguna relación regular entre los precios del líder y los de las
demás empresas. Las empresas que buscan la estabilidad en sus precios se muestran ansiosas
por evitar las guerras de precios, aun cuando la demanda esté disminuyendo. Los líderes de
precios tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
Es probable que la mayoría de las empresas tengan como objetivo de precios lograr la
utilidad más grande posible; a esto se le llama maximización de utilidades. El problema de esta
meta es que al término “maximización de utilidades” se le ha dado un sentido negativo, debido a
que la gente lo considera como sinónimo de precios altos y de monopolio. Sin embargo, en la
teoría económica y en la práctica de negocios no hay nada negativo en esto.
En teoría, si las utilidades son demasiado altas porque la oferta es muy pequeña en
relación con la demanda, se asignará nuevo precio para equilibrar mejor la demanda y la oferta.
Penetración en el mercado.
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Hay empresas que ponen precios relativamente bajos para estimular el crecimiento del
mercado y apoderarse de una gran parte de él. Las siguientes condiciones pueden favorecer el
establecimiento de un precio bajo: El mercado parece ser altamente sensible a los precios.
Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y acumularse
el rendimiento. Con un precio bajo se desalentaría la competencia real y potencial. No existe un
mercado meta capaz de pagar un precio alto
Es la acción de fijar un precio que intensifique las ventas de toda la línea dando menos
importancia a las utilidades del producto.
Supervivencia.
1. El entorno
El primer paso para fijar precios es hacer un análisis detallado de los productos y servicios sustitutos, el
precio y costo de tu competencia, tu mercado meta, la demanda y el entorno económico. Utiliza la
información obtenida como un parámetro, más no como regla para la determinación del precio.
2. Valor agregado
El precio es un factor que afecta la decisión de compra, sin embargo, el valor agregado permite
incrementarlo. Para poder basar la fijación de precios en el valor de tu oferta comercial, es muy
importante que tus beneficios sean sólidos y que los puedas probar ante tus clientes.
4. La estrategia de precios
No todos los productos de un portafolio son iguales. El precio te puede ayudar a diferenciar a un
producto básico, de uno premium.
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El precio debe estar alineado a los objetivos de tu empresa. Te puede servir como un arma para
incursionar en nuevos mercados, incrementar tu participación, bloquear la entrada de nuevos
competidores, eliminar a jugadores pequeños, etc.
¡Toma en cuenta los factores que influyen en el precio de un producto! Y recuerda, ganar o perder
dinero dependerá del método de fijación de precios que utilices.
A grandes rasgos, se pueden distinguir tres métodos de fijación de precios de los que se desprenden los
principales enfoques, estrategias y técnicas de fijación de precios. Estos se basan en tres factores:
Método en función del coste: es un método muy utilizado por pequeñas empresas que se basa
en calcular cuál es el coste de producir el producto y añadirle un margen de beneficio.
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos. - Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, en ocasiones, la estrategia
para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un grupo de productos: A
continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:
e.- Estrategias de Precios por Áreas Geográficas. - Según Águeda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante
en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables