Taller Modelo de Ventas Consultivas 26 Jul 23
Taller Modelo de Ventas Consultivas 26 Jul 23
Taller Modelo de Ventas Consultivas 26 Jul 23
CONSULTIVAS”
26 DE JULIO DE 2023
• MA Enrique Xavier Cuéllar Torres
1. Definición de producto/servicio
2. Herramientas de comunicación y seguimiento
3. Modelo de Visión Estratégica
4. Generación de Expectativas
5. Modelo de Ventas Consultivo
1.-¿Qué es mi producto/servicio?
¿Qué es mi producto/servicio?
Satisfactor
Potencial Atributos:
Estrategia
Necesidad de Negocio Comercial
-Tangibles
-Intangibles
-Comerciales
PRODUCTO
2.-Herramientas de
comunicación y seguimiento
KPI´s
Variables de control
Variables de Control o KPI´s
• Son Indicadores que nos permiten:
1. Medir el desempeño del negocio
2. Identificar áreas de oportunidad
3. Generar acciones correctivas
4. Asegurarnos de estar en el camino correcto
5. LO MAS IMPORTANTE… COMUNICARNOS
EFICIENTEMENTE.
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
S specific – específica
M measurable – medible
A achievable – alcanzable
R relevant – relevante
T time bond – tiempo limite
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
S specific – específica
Crecer mi negocio
Incrementar las ventas
Bajar mis inventarios en CEDIS
Incrementar mi cartera de clientes
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
M measeruble – medible
Mejorar mi servicio
Ser la empresa no. 1 en ventas
Tener la mayor partición en mi canal
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
A achevable – alcanzable
Líder en el mercado (no.50)
Crecer mis vts. un 15% vs aa
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
R relevant – relevante
Crecemos 10% anual, objetivo 50%
Atendemos su solicitud en 50 min, el
siguiente año será en 40 min
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
T time bond – tiempo limite
Crecer vts vs aa
Bajar inv. 5% mensual
Ejemplos de objetivos
SMART
• Ventas
• Inventario
• Días de inventario en el punto de venta (PDV)
• Headcount
• Inversión en Mkt
• Devoluciones
• Merma
• Tiempo de realización
• Etc.
KPI´s en tu organización
• Son SMART ¿?
• Menciona al menos 3 que hoy sean usadas
por tu organización.
3.- Modelo de Visión Estratégica
Modelo de Visión Estratégica
La definición de un punto de partida, la suma de acciones y
una meta bien definida, nos ayudan a conformar una
estrategia.
¿Cómo llegar?
¿Dónde estoy? • Acción 1 Meta
• Acción 2
• Acción 3
ESTRATEGIA
Modelo de Visión Estratégica
GENERACIÓN DE EXPECTATIVAS
Generación de
Expectativas
• “Pacificaré Chiapas en 15 minutos”
Generación de Expectativas
• Crecimiento del Producto Interno Bruto de 4%
• El presidente electo ha prometido que durante su
gobierno la economía de México crecerá 4%.
Generación de Expectativas
Tiempo
Características del Vendedor Consultivo
Empatía, Extrovertido,
Creatividad y
Presencia,
Credibilidad
Comunicación
Modelo de La Venta Consultiva
Gracias…