X SEMESTRE

GERENCIA DE VENTAS ESCUELA PROFESIONAL

DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS
La Gerencia de Ventas 3era semana
VENTA ESTRATGICA
 VENTA ESTRATGICA

Vender es el proceso por el cual a travs de

nuestro producto o servicio:

identificamos cmo satisfacer las

necesidades de
un cliente.

hacemos rentable la transaccin entre la

Empresa
y el cliente.
 VENTA ESTRATGICA

Venta estratgica: entendemos por sta la

habilidad de abordar y dirigir una cuenta a largo
plazo, con varios interlocutores que cumplen
distintas funciones.

El objetivo es desarrollar una relacin con el

cliente, dentro de la cual la venta es slo
una parte.

El cliente es un bien estratgico de largo

plazo.
 VENTA ESTRATGICA
La informacin tiene una importancia vital.

El vendedor debe conocer:

Situacin actual y proyeccin futura del

cliente a
abordar.
Problemas y necesidades de la empresa.

El cuadro de influencias compradoras:

influyente.
usuaria.
tcnica.
decisoria.
 VENTA ESTRATGICA

Propuesta de valor:

es la manifestacin explcita que combina las

aptitudes esenciales propias de la empresa
proveedora, con las necesidades y preferencias de
un conjunto cuidadosamente definido de clientes
potenciales.

La propuesta de valor crea la comprensin

compartida
necesaria para forjar una relacin de largo plazo
que
cumpla tanto con las metas de la empresa como
con
las de los clientes.
 VENTA ESTRATGICA
SITUACIN DEL CLIENTE A ABORDAR

NECESIDADES DE LA EMPRESA

Para desarrollar una cuenta es imprescindible descubrir

las
necesidades de ese cliente en particular para:

Planificar el abordaje de la cuenta

Identificar y ofrecer los beneficios apropiados

que puedan satisfacerlas
 VENTA ESTRATGICA
NECESIDADES DE LA EMPRESA

Existen tres tipos de necesidades de las empresas que

en forma reiterada aparecen en cualquier situacin de
venta:

FINANZAS

IMAGEN

RENDIMIENTO

Estas no existen en forma aislada sino que pueden

tener interdependencia.
 VENTA ESTRATGICA
FINANZAS
Las necesidades referidas a las finanzas estn
estrechamente vinculadas con:
Mantenimiento o mejora de los resultados
econmicos.
Ahorros.
Control de costos.
Inversin.
Relacin costo beneficio.
Costos visibles u ocultos.
Etc.

La Compaa XYZ necesita mejorar los

resultados de su lnea de productos industriales
El gerente de fbrica est atravesando por un
grave aumento de costos y necesita reducirlos
 VENTA ESTRATGICA
IMAGEN

Se relaciona con la credibilidad, el prestigio y el

respaldo de una empresa.

La Compaa GYC se ve afectada por unos

juicios sumamente publicitados. Esta situacin
debilita la confianza de los inversores.
 VENTA ESTRATGICA
RENDIMIENTO
Tiene que ver con:

la productividad de la empresa.
la disponibilidad del producto /
servicio.
el tiempo de servicio.
el rendimiento de los materiales.
la durabilidad.
la facilidad de operacin.
la calidad.
la seguridad.
la confiabilidad.

La Empresa Amalgama necesita mejorar su

tiempo de respuesta para cumplir con los
tiempos previstos en los contratos con los
 VENTA ESTRATGICA
EL CUADRO DE INFLUENCIAS COMPRADORAS

En cada situacin de compra podemos reconocer

las
siguientes funciones de compra:

informante.
usuaria.
tcnica.
econmica o decisoria.

Debemos recordar que, en la realidad, estas

cuatro
funciones de compra pueden ser cumplidas por
diferentes personas, o una sola puede cumplir
ms de
 VENTA ESTRATGICA

Cada uno de ellos tiene prioridades y

preocupaciones diferentes.

Por eso decimos que reconocemos dos

dimensiones para analizarlos:

profesional: vinculada a las

caractersticas del desempeo de su
funcin.

personal: necesidades referidas a

aspectos bsicos de los
individuos.
 VENTA ESTRATGICA
INFLUENCIA COMPRADORA INFORMANTE
Llamamos as al contacto que posibilita una
venta.

informante: su funcin es la de brindar

informacin.

Lo ms importante con un contacto en una

venta es generar empata, es decir,
establecer
una relacin de confianza, informal y
amistosa
 VENTA ESTRATGICA

INFLUENCIA COMPRADORA USUARIA

usuaria: su funcin es la de emitir

juicios
sobre el impacto de la compra en los
resultados de su trabajo.

Su preocupacin podra centrarse en la

siguiente pregunta:
Cmo funcionar este producto o
servicio
para m?
 VENTA ESTRATGICA

INFLUENCIA COMPRADORA TCNICA

tcnica: su funcin es la de filtro, ya que el

nfasis est puesto en los conocimientos

tcnicos
referidos a su trabajo, y puede ser un
Su preocupacin va a estar puesta en el
especialista
producto en s:
en el mismo.
Cumple este producto los requisitos?
 VENTA ESTRATGICA
INFLUENCIA COMPRADORA TCNICA

Acerca del desarrollo del aspecto profesional,

podramos decir que:

Juzgan aspectos mensurables y

cuantificables de nuestra propuesta.
Su criterio es dual: Pasa No pasa.
Suele hacer recomendaciones.
No puede dar la aprobacin final, pero
s puede desaprobar una compra y a
menudo lo hace.
 VENTA ESTRATGICA
INFLUENCIA COMPRADORA ECONMICA O
DECISORIA

econmica o decisoria: su funcin es la

de dar la aprobacin final para comprar.

Su preocupacin podra sintetizarse en la

siguiente pregunta:
Qu clase de compensacin obtendremos
con
esta inversin?
 VENTA ESTRATGICA
INFLUENCIA COMPRADORA ECONMICA O
DECISORIA

Se caracteriza en el aspecto profesional por:

Tener acceso directo al dinero.

Hacer efectivos los pagos.

Realizar un uso discrecional de los fondos.

Poseer poder de veto.

 VENTA ESTRATGICA
LA DIMENSIN PERSONAL

Anteriormente mencionamos que cada persona

que representa una funcin de compra tiene
prioridades y preocupaciones referidas a
aspectos profesionales y personales.

Anteriormente nos referimos al primer aspecto,

al hablar de cada una de las funciones
compradoras.

Ahora enunciaremos las necesidades vinculadas

con el mbito de lo personal.
 VENTA ESTRATGICA

RECONOCIMIENTO:

Se relaciona con:

la estima
la necesidad de ser tenido en cuenta

Ser cuidadoso en las comunicaciones y

respetuoso de
la posicin de cada uno en la Organizacin
puede
ayudarnos en el xito de la venta.
 VENTA ESTRATGICA

LOGROS:

Se refiere a:

los resultados

el logro de los objetivos

Qu aspectos del proceso de venta puede

cada
uno capitalizarlos o sentirlos como un logro
personal?

Cmo puedo favorecer esto?

 VENTA ESTRATGICA
AFILIACIN:
Relacionado con:
el trabajo en equipo
la bsqueda de pertenencia
la atencin e inters por la opinin y el
sentimiento de la gente
Cmo puedo hacer para que mi empresa se
transforme en una empresa amigable para
el
cliente, que ste conozca los procesos y
procedimientos?
Puedo lograr que mi cliente sienta que mi
empresa y
yo podemos ser un apoyo para su funcin?
 PODER: VENTA ESTRATGICA

Tiene que ver con:

necesidad de control.
autoridad formal.
centralizacin de posiciones.
sensacin de poder dar otorgar.

Tener una postura equilibrada con respecto a la

necesidad de poder de los otros (no
someternos pero
nunca ignorarlo) es necesaria para que ste no
sea
un factor que imposibilite la concrecin de una
venta.
 VENTA ESTRATGICA

ORDEN:

Referido a:
la estructura.
la necesidad de pulcritud y formalismo en
los pensamientos y hechos.
 VENTA ESTRATGICA
SEGURIDAD

Se relaciona con:
la necesidad de evitar riesgos.
la bsqueda de situaciones predecibles.
la exigencia de puntualidad.
 Responsabilidades Bsicas del Gerente de Ventas
Las responsabilidades de un
gerente de ventas que opera en
virtud de una poltica de
integracin de las actividades
mercantiles comprenden: el
desarrollo o manipulacin del
producto, la distribucin fsica, el
planeamiento de ventas, la
estrategia de ventas, la publicidad
y promocin, el estudio del
mercado, el financiamiento de las
ventas, costos y presupuestos, las
relaciones con los mayoristas y
minoristas y el servicio mecnico.

MBA RENZO RIVERO F.

 Funciones del Gerente de Ventas

Las funciones del administrador de

ventas varan considerablemente,
dependiendo de la magnitud de la
empresa en que trabaja, el nmero
de los agentes de ventas, la
cantidad y calidad de los productos
que vende , los mtodos de
distribucin, y la idea misma que
tenga el gerente de ventas sobre su
oficio

MBA RENZO RIVERO F.

 La funcin de las Ventas

Generadora de recursos
Las actividades de una firma estn subordinadas a la funcin de
generacin de ventas.

Imagen Pblica de la Compaa

Punto de exposicin de una firma ante sus clientes, potenciales y el
pblico en general.

Se puede transmitir una buena imagen de la compaa, una imagen

mediocre, una imagen negativa.
 Cambios en el ambiente de Ventas

Aumento de la Internet
competencia
Digitalizacin de
procesos y
Reduccin de los productos
mrgenes de utilidad
Ciclos de vida
Mercados grises acelerados

Cultura de la
Compradores mas satisfaccin del
complejos cliente

Baja de costos de venta

 Cambios en el ambiente de Ventas

Hay crecimiento en las ventas ? Implica

mayores ingresos ?
 Reinvencin de la organizacin de Ventas

Estrategias segn el ciclo de vida

Cambios en la ESTRATEGIA de
administracin de procesos

Cambios en la ADMINISTRACION de procesos

Cambios en las estrategias de administracin de
procesos

Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad,

ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo
Cambios en la administracin de procesos
 Buenas maneras de anular la comunicacin

No poner atencin en el contenido

Juzgar cada frase

Preparar la respuesta antes que el

interlocutor termine

Lenguaje no verbal ( distraccin, desinters,

etc.)
 Departamento de Ventas

El departamento de ventas es el encargado de persuadir

a un mercado de la existencia de un producto,
valindose de su fuerza de ventas o de intermediarios,
aplicando las tcnicas y polticas de ventas acordes
con el producto que se desea vender.
 Departamento de Ventas - Objetivos

Incrementar las ventas de manera rentable

Atraer, retener y fidelizar clientes

Optimizar los procesos de ventas

Capacitar al personal de ventas

Sistematizar y automatizar la venta

 Funciones del Departamento de Ventas

Desarrollo y manipulacin del producto: Consiste en perfeccionar los

productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o
aplicacin

Distribucin Fsica : Responsabilidad que cae sobre el director de ventas la

cual es compartida con el de trfico y envos.

Estrategias de ventas: son algunas prcticas que regulan las relaciones

con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.

Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crdito y a contado son

esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la
distribucin de las mercaderas del productor al mayorista, vendedores al por
mayor y consumidores.

Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y planear la

ganancia,
 Funciones del Departamento de Ventas
Estudios de mercado: when-where-why-who

Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular

la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta
de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos.

Planeacin de Ventas: coordinar agentes, comerciantes, la

distribucin fsica; personal de ventas, las fechas de los planes de
produccin, los inventarios, los presupuestos y el control de los
agentes de ventas.

Servicios tcnicos o mecnicos: Normas al respecto

Relaciones con los distribuidores: proporcionarles asistencia
de ventas, servicios mecnicos de entrega y ajuste, informarles
sobre los productos, servicios, tcticas y normas de la compaa
El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar
Administracin del departamento de ventas:
Responsabilidades y Funciones de un Gerente de
Ventas

Planeacin y presupuesto de ventas.

Estructura de la organizacin de ventas.

Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de

ventas.

Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas.

Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas.

Monitoreo, control del mbito de la comercializacin.

Vendedor Vs. Gerente de Ventas
 Habilidades del Gerente de Ventas

Comunicador efectivo

Fomenta el trabajo en equipo

Es organizado.

Es persuasivo.

Es un motivador.

Es un excelente negociador

Es un LIDER
Interacciones del Dpto de Ventas
 Organizar las ventas

1- Especializacin del trabajo

2- Estructura organizacional

3- Coordinar
 Estructura de la Fuerza de Ventas

P
o rin
Pa ci
re pi
to
 Tamao de la Fuerza de Ventas

Costo

Pequeo Rur Pequeo Urb Medio Grande

Tamao del cliente

 Tamao de la Fuerza de Ventas

Mtodo Gufi
1- Agrupar los clientes ( volumen de compra)
2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita)
3- CT = Cantidad de cuentas * FVD
4- Promedio Anual de Visitas
5- CV=CT/PAV
 Ventas y tecnologa

Tecnologa Creatividad Econom

a

Killer Application
Nuevo producto o servicio que establece una categora
completamente indita , y al ser el primero, obtiene
dominio rindiendo varios centenares por ciento sobre la
inversin inicial
 Ventas y tecnologa
Caractersticas :

1-Productos cuya repercusin se extiende mas all

de las actividades para las que fueron ideadas
2- Inflingen caos sobre los sistemas sociales,
polticos y econmicos. En todos los casos este
efecto es superior al uso que pretenda drseles
3- Son duales, regeneran y destruyen al mismo
tiempo
4- Establecen nuevas reglas de juego
 Ventas y tecnologa
Ley de Moore:

Cada 18 meses, el poder de

Procesamiento se duplica, mientras el
costo permanece constante.
Un telfono celular tiene mas poder de procesamiento que
todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial

En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una

habitacin , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5
 Ventas y tecnologa

Ley de Metcalfe:
La utilidad de una red es igual al
cuadrado del numero de usuarios
Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e
incrementa la velocidad con la que es adoptado
Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara
la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es
mayor

Internet alcanzo su masa critica en 1993

 Ventas y tecnologa
Ley de Fractura:

Los sistemas sociales , polticos y

econmicos cambian en forma
incremental , la tecnologa lo hace en
forma exponencial

En un principio las transformaciones tecnolgicas afectan a

la tecnologa y una vez que alcanzaron la masa critica , la
fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relacin
alguna
 El Planeamiento de las Ventas

Un plan eficaz de ventas es aqul en

el que los objetivos se adaptan a la
realidad del mercado, y es por ello
de vital importancia que toda la red
comercial entienda y asuma esos
objetivos. El plan de ventas debe
contar con la definicin de objetivos
claros y el establecimiento de una
metodologa para conseguirlos, debe
contener una herramienta de
control y seguimiento e incluir
planes de contingencia para corregir
el rumbo ante imprevistos del
mercado.

MBA RENZO RIVERO F.

 PASOS PARA EL PROCESO DE PLANEACIN DE VENTAS

a) Anlisis de la situacin
b) Establecimientos de metas y objetivos
c) Determinacin del potencial de mercado
d) Pronstico de ventas
e) Seleccin de estrategias
f) Desarrollo de actividades
g) Asignacin de recursos
h) Control del plan

MBA RENZO RIVERO F.

 PREGUNTAS DEL JEFE DE
VENTAS
En esencia, el jefe de ventas debe tener presente
cinco preguntas:
1) Qu se va a vender?
2) A quin se le va a vender?
3) A qu precio se va a vender?
4) Con qu mtodo se va a vender?
5) A que nivel de costo eficiencia se va a vender?

La gerencia de ventas establece determinados

objetivos de volumen, ganancias, gastos y
actividades de ventas, con la intencin de
proporcionarles incentivos, ejercer control sobre
sus movimientos y valorar su produccin.
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 TIPOS DE OBJETIVOS

Los tipos de Objetivos de Ventas

son :
De volumen: Establecer una
cantidad de mercanca como meta.
De ganancias: Establecer ganancias
de acuerdo al tipo de producto.
De gastos: Establecer metas de
gastos.
De actividades: Establecer metas
de actividades diarias, semanales o
quincenales

MBA RENZO RIVERO F.

 Determinacin del potencial del mercado

Cuando se determinan objetivos de

volumen para los agentes de ventas, lo
primero que se debe hacer es calcular
el potencial del mercado y, para ello,
se deben analizar los siguientes
factores:
Las personas
El poder de compra
El deseo de compra
La disponibilidad del producto
Fuentes de datos relativos a factores
del mercado.

MBA RENZO RIVERO F.

 EJEMPLO
Por ejemplo, la empresa
Milkito tiene en nuestro
medio diferentes tipos de
yogurt para cada segmento
del mercado que defini y que
decidi atacar a Gloria lder en
el mercado tiene el yogurt
normal para el segmento que
consume este tipo de
productos, el yogurt light
para el segmento de las
personas que por salud o
esttica cuidan su peso y,
adems, desarrollo un
producto para los nios con
caractersticas nutritivas
diferenciadas.

MBA RENZO RIVERO F.

 ES NECESARIO SEGMENTAR UN MERCADO?

S, claro que s, no solo es necesario, es

una regla cuasi obligatoria de las
empresas que quieren llegar a ser
competitivas en su sector. A continuacin
se detallan las ventajas y las limitaciones
del proceso de segmentar un mercado.
Ventajas de segmentar un mercado:

Al segmentar se investiga cuales son

las necesidades de cada grupo del
mercado y por lo tanto se facilita la
elaboracin de productos o servicios que
satisfagan dichas necesidades.
Al trabajar con segmentos del
mercado se puede hacer mejor uso de
los recursos del Marketing.
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