SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Bogotá D.C.

REGIONAL DISTRITO CAPITAL

Versión: 00
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

PROGRAMA:

TECNÓLOGOS EN GESTION BANCARIA Y ENTIDADES FINANCIERAS

FORMACIÓN VIRTUALIZADA - NOVIEMBRE 13 - 2020

GUIA 2

“CONCEPTOS BÁSICOS DE LA POLÍTICA COMERCIAL Y DE CRÉDITO

INSTITUCIONAL EN LA ASESORÍA AL CLIENTE DE MANERA ASERTIVA”

Bogotá D.C.

Estimados aprendices de la guía 2 adjunta. Investigue y Desarrolle cada una de las actividades,
respondiendo las preguntas, recuerde la importancia de profundizar en la investigación y ser lo
más concreto y preciso en cuanto a la información solicitada de las siguientes actividades:

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

 1. 3.1 Actividades de Reflexión inicial

Llega el Señor Jaramillo al Banco San Andrés y se dirige a Usted estimado Aprendiz,
que se desempeña como Asesor Comercial del Banco y le pregunta: "¿puede
otorgarme un crédito que necesito por un valor de $100.000.000,oo?, mis ingresos
promedio mensuales son de $5.000.000,oo originados por mi actividad como
independiente, el barrio donde vivo es de estrato 1, tengo 25 años de edad, soltero
y vivo solo, no tengo experiencia con ninguna entidad financiera, mi dinero lo
administro personalmente, debido a mi actividad económica solo me pueden ubicar
vía celular, no presento referencias familiares ni personales porque soy sólo en la
vida, cancelo mis deudas oportunamente, el crédito lo requiero con urgencia debido
a que le remodelaré el apartamento, a mi novia que está de viaje y quiero darle la
sorpresa cuando llegue porque esta de cumpleaños, por su buen servicio y mi
premura en la aprobación del crédito, le ofrezco como gratitud la suma de
$1.000.000,oo de pesos. "

Dentro de las funciones como asesor comercial del banco y ante las
capacitaciones que nos han brindado anteriormente se puede identificar
cuando las personas inescrupulosas pretenden solicitar créditos de los
cuales no van a pagar adicionalmente la información entregada por el cliente
es dudosa debido a los ingresos que genera a su corta edad, para la solicitud
que desea realizar, no se podría entregar un crédito debido a que no se tiene
suficiente información para la cual se pueda asegurar que el cliente va a
utilizar los recursos de manera correcta y adicional para la obligación que
desea adquirir adicional cabe señalar que está tratando de poner los valores
propios en riesgo al ofrecer dinero adicional por el solo hecho concederle el
crédito.

2. 3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje

¿Qué entiende por crédito? Es una operación financiera en la que una persona realiza un préstamo
por una cantidad determinada de dinero, y en la que se compromete pagar en un tiempo determinado
con unas condiciones.
Crédito resolvente es aquel que se puede utilizar repetidamente y retirar fondos hasta un límite
autorizado por lo que la cantidad de crédito disponible disminuye cada vez que se pide un préstamo
y aumenta cuando se paga.

Tipos de crédito:
  crédito tradicionales
 crédito de consumo
 crédito comercial
 crédito hipotecario
 crédito consolidado
 crédito personal
 crédito rápido
 crédito automotriz
 crédito educativo
 microcrédito y mini crédito

¿Para qué sirve? Son muy utilizados por empresas para financiar sus nuevos proyectos o seguir
con su expansión. Es un trato para ambas partes ya que la entidad financiera recibe los intereses.
El crédito sirve para pagos. Dependiendo para que el cliente lo solicite y para uso personal

¿Requisitos que piden para solicitar un crédito? Verificación en centrales de riesgo, cupo de
endeudamiento, ingresos y egresos, fotocopia de la cedula al 150% con huella y firma, que tipos de
crédito tiene actual si tiene y tarjetas de crédito, si tiene crédito con otros bancos.

¿Qué es un asesor comercial? Es el principal responsable dentro de una empresa de proporcionar

información detallada a potenciales clientes o a clientes ya fidelizados para que se lleve a cabo la
venta.
También tiene que conocer acertadamente los productos y servicios de la organización asesor de
manera real y objetiva a los clientes y sus necesidades, orientar, ayudar. Las funciones de un asesor
comercial son proporcionar información pertinente conocer los mercados los productos y servicios
hacer seguimiento a los clientes.

¿Qué información suministra al cliente? La información que el cliente necesita como los
productos que le puede ofrecer, las tasas de intereses, el plazo para el pago del crédito o el producto
que el cliente elija. Es también de convencer al cliente porque también con un buen servicio el cliente
termina aceptando y eso es lo que también ayuda a una entidad financiera que todo el personal
ofrezca un excelente servicios a sus clientes.

¿Qué debe conocer un asesor comercial?

 Conocer el mercado: conocimiento del mercado financiero para tener más información
precisa sobre el objeto de la venta, también investigar y conocer las necesidades reales del
cliente para poder ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus requerimientos.
Conocer el mercado también le permite poder detectar clientes potenciales.

 Conocer el producto o servicios que ofrece: la mejor forma de dar una buena asesoría
comercial que probando el producto o servicio que se ofrece. De esta manera el asesor
estará en capacidad de responder a cualquier pregunta que el cliente pueda hacer e incluso
anticiparse dándole la información exacta.

 Ser un asesor activo: tener siempre buena actitud para atender a los clientes y poder hacer
la venta que desea y que el cliente siempre este satisfecho de su servicio conocer muy bien
los productos que ofrece para dar la información clara y concisa al cliente.

 Proporcionar información pertinente: un asesor debe tener a la mano toda la información

sobre el producto.
¿Sabe usted cuales son los requisitos para el otorgamiento de un crédito?

Dentro de las organizaciones de crédito existen ciertos requisitos que entre entidades varían
tiene que ganar más de 4 salarios mínimos legales vigentes, los 3 últimos desprendibles de
pago si tiene propiedades demostrar por catastro tener más de 27 años, presentar los
soportes correspondientes, si es persona jurídica con cámara de comercio, balance general
de la empresa.

¿Cuál es la documentación requerida para vincular a un posible cliente a la entidad

financiera?

 Fotocopia ampliada del documento de identificación

 Certificado de ingresos y retenciones,
 Constancia de ingreso firmada por un contador y la declaración de renta del último
periodo gravado disponible cuando aplique
 Carta de no declarante debidamente diligenciada cuando aplique
 Estados financieros avalados por contador público a la fecha del ultimo corte
disponible al momento de la vinculación del cliente
 copia del registro civil con el NUIP para menores de edad
 certificación expedida por los bancos respecto al manejo de las cuentas indicadas
en el campo de información financiera
 Anexar la acreditación del poder por escrito debidamente firmado y autenticado
con reconocimiento de firma, huellas del beneficiario. En caso de ser varios
beneficiarios, estos deben estar registrados en el poder y necesariamente quien
firma el poder debe ser uno de ellos cuando aplique
 Si los recursos provienen de herencias, liquidaciones venta de inmuebles y otros
deben anexarlo al documento

¿Cuál es la documentación requerida para el estudio y otorgamiento de un crédito?

Asalariados:
 Desprendible de pago de los últimos 3 meses y certificado original donde trabaja
 Empresa donde labora expedido con anterioridad no superior a 30 días
 de ingresos y retenciones
 Certificados Fotocopia de la declaración de renta del año anterior si aplica
 Fotocopias legibles de extractos bancarios del último trimestre
 Extracto del último semestre
 Fotocopia de la cedula ampliada al 150% con firma y huella
 Estudio en centrales de riesgo

Independientes:

 Fotocopia de la declaración de renta del año anterior

 Fotocopia de extractos bancarios del trimestre, personal y de la empresa
 Registro de cámara de comercio de la empresa expedido con anterioridad no
mayor a 30 días
  Certificado de ingresos con tarjeta profesional del contador fotocopia por ambas
caras
 El certificado no podrá ser expedido por personas que estén ligados por patrimonio
o parentesco dentro del cuarto grado de consanguinidad, primero civil o segundo
afinidad, o sean consorcios de los administradores y funcionarios directivos, el
cajero, auditor o contador de la misma sociedad.
 Balance general y estado de resultados del año anterior con fecha de corte del mes
 Anterior a la solicitud de crédito (firmado por el representante legal y contador)
 Fotocopia de la cedula ampliada al 150% con firma y huella
 Para otros ingresos, deberían ser sustentos de la siguiente manera
 Por actividades comerciales, mediante certificado expedido por contador publico
 Cual incluirá la regularidad de los ingresos y el valor neto recibido igualmente
anexará
 Fotocopia legible por ambos lados de la tarjeta profesional del contador que
certifica
 Por arrendamientos, deberá presentar fotocopias legibles de los contratos
 Certificado de tradición del inmueble arrendado, expedido con anterioridad no
superior a 30 días

PUNTOS

1.
Rejilla de conceptos
Acreedor: Amortización:
Un acreedor es una persona, física o jurídica, que ha La amortización es el proceso financiero mediante el cual se extingue,
entregado un crédito o un bien material a otra persona gradualmente, una deuda por medio de pagos periódicos, que pueden ser iguales
(deudor) y espera recibir un pago a cambio. o diferentes. Es habitual en cualquier préstamo o crédito y específicamente en los
créditos hipotecarios para la adquisición de vivienda.

Crédito: Desembolso:
Un crédito es una operación de financiación donde una podemos definir el desembolso, como la cantidad de dinero efectivo que
persona llamada ‘acreedor’ (normalmente una entidad entregamos, por haber realizado una compra o adquisición.
financiera), presta una cierta cifra monetaria a otro,
llamado ‘deudor’, quien a partir de ese momento,
garantiza al acreedor que retornará esta cantidad
solicitada en el tiempo previamente estipulado más una
cantidad adicional, llamada ‘intereses’.

Préstamo: Garantía personal:

Entrega de un capital a una persona con la obligación de La garantía personal es una forma de respaldar un préstamo tomando como aval la
devolverlo, junto con los intereses acordados. propia solvencia del deudor, así como la inclusión de un avalista o garante. Es
Habitualmente esta devolución se realiza mediante decir, una garantía personal es aquella donde el solicitante del crédito pone como
cuotas periódicas, compuestas de capital e intereses. garantía su generación regular de ingresos y su patrimonio.
Codeudor: Deudor:
Un codeudor es otra persona que también asume la El deudor o prestatario es aquella persona natural o jurídica que tiene la obligación
responsabilidad de pagar el préstamo. A menudo, un de satisfacer una cuenta por pagar contraída a la parte acreedora o prestamista,
codeudor es un miembro de la familia. El codeudor está ello cuando el origen de la deuda es de carácter voluntario, es decir, que el deudor
obligado a pagar todos los pagos atrasados e incluso la decidió libremente comprometerse al pago de dicha obligación
cantidad total del préstamo, si el prestatario no paga

Avalista: Deudor solidario:

El avalista es un garante de obligaciones ajenas, dado Las obligaciones pasivas solidarias "(...) son las que, teniendo un objeto divisible,
que se trata de un instrumento por el cual un tercero se existen a cargo de varios deudores y colocan a cada uno de estos en la necesidad
compromete a cubrir el pago del crédito, y sus intereses, de pagar la totalidad de la deuda" 1, lo cual significa, entre otros aspectos, que
si se han pactado, en el caso de que el deudor original existen varios deudores y cada uno de ellos debe la misma cosa, por lo cual el
(avalado) no cumpliere con lo que le corresponde frente acreedor puede exigir la cosa debida a cualquiera de ellos o dirigirse contra uno
a su acreedor (beneficiario del aval). sólo.

Plazo de amortización: Garantía real:

Es el tiempo durante el cual, en condiciones normales y es un compromiso de pago respaldado por bienes reales o tangibles tales como
sin amortizaciones anticipadas, estarás pagando las una casa, un terreno o un coche, por ejemplo.
cuotas. Cuanto más largo sea el plazo, sin variar las
demás condiciones del préstamo, las cuotas serán más
bajas pero los intereses totales serán mayores. ...

Banco comercial: Banco de fomento:

Un banco comercial es un tipo de banco o institución Institución Financiera que tiene por objeto financiar la elaboración y ejecución de
financiera que ofrece servicios tales como la aceptación proyectos de Inversión, los Gastos de explotación o la Inversión en Bienes de
de depósitos, préstamos a la empresa y productos Capital, incluyendo, además, la prestación de asistencia técnica para esos
básicos de inversión. proyectos.
Levantamiento de prenda: Seguro:
Es el registro del documento donde consta el contrato de Los seguros son instrumentos financieros que nos ayudan a reducir la
prenda que recae sobre el vehículo. Este procedimiento incertidumbre económica sobre el futuro, ya que firmando un contrato (póliza) con
lo puede adelantar cuando ha cancelado la obligación o una Compañía de Seguros (ya sea de Vida o Generales) en la cual yo me
deuda que dio origen a la misma. comprometo a pagar una determinada cantidad de dinero (prima) estoy
garantizando cierto pago futuro

Hipoteca: Reestructuración:
Una hipoteca es un contrato mediante el cual un deudor El término reestructuración económica se ha utilizado cada vez más para referirse
deja como garantía un bien (generalmente un inmueble) al cambio que está ocurriendo actualmente en diversas regiones del mundo, desde
a quien le hace un préstamo (acreedor). De esta forma, economías y mercados protegidos hacia un tipo de industrialización basado en la
si el deudor no paga su deuda, el acreedor tendrá eficiencia y la competencia internacionales y el fomento a las exportaciones.
derecho a solicitar la venta del bien para así poder
cobrar lo que le deben.

Extractos: Pagare:
En términos bancarios, documento que emite el banco Título o documento por el que una persona física o jurídica se compromete a
en el que resume los movimientos que han ocurrido en efectuar el pago de una cantidad determinada en una fecha futura. Cuando se
un determinado período de tiempo y proporciona el trata de una operación mercantil, el carácter de este documento es similar al de
saldo de las cuentas bancarias de sus clientes. una letra de cambio.

Activo: Pasivo:
Es el conjunto de bienes y derechos de una sociedad, es Término contable que define el conjunto de deudas y obligaciones pendientes de
decir, lo que posee más lo que le deben. El activo pago. Mientras el activo muestra en qué ha invertido una sociedad, el pasivo
muestra en qué ha invertido una sociedad, mientras que informa sobre el origen de los fondos para realizar dichas inversiones.
el pasivo informa sobre el origen de los fondos para
realizar dichas inversiones.
Patrimonio: Balance general:
El patrimonio está formado por un conjunto de bienes, Un balance general, también conocido como estado de situación financiera, es un
derechos y obligaciones pertenecientes a una persona informe económico que actúa como una fotografía que refleja la situación
física o jurídica en un momento dado, y que constituyen financiera de nuestra empresa a una fecha determinada
los medios económicos y financieros a través de los
cuales se cumplen sus fines.

Estado de resultados: Factoring:

el estado de resultados, estado de rendimiento El Factoring es una vía que tienen las empresas para adelantar el mecanismo de
económico o estado de pérdidas y ganancias, es un cobro. Se trata de un contrato por el que una persona o empresa cede los créditos
estado financiero que muestra ordenada y derivados de su actividad comercial a otra, que se encarga de gestionar su cobro.
detalladamente la forma de cómo se obtuvo el resultado
del ejercicio durante un periodo determinado.

Leasing habitacional:
Es una alternativa financiera mediante la cual, a través
de un contrato, puedes adquirir en arrendamiento un
inmueble nuevo o usado para destinarlo exclusivamente
a tu uso habitacional a cambio del pago de un canon
periódico.
******
EXITOS