Universidad Metropolitana

de Honduras
Innovación, Valores, Liderazgo

CATEDRA:

13D2 – Técnicas de Comercio Mercado Internacional

DOCENTE:
ING. Edwin Omar Lanza Zelaya
ASIGNACIÓN: Primer Avance Proyecto
INTEGRANTES GRUPO #1:
Cindy Lizeth Aguilar Baide 202200799

Fanny Gissel Corado Espinoza 202302824

Oscar Andrés Teruel Sandres 202202536

Cristopher Andres Flores Maradiaga 202102273

Jenifer Alejandra Lemus Hernández 202300676

Contenido
Objetivos ......................................................................................................................................... - 4 -
III. Marco Teórico ........................................................................................................................ - 5 -
3.1 Comercio Internacional ...................................................................................................... - 5 -
3.1.1El objetivo del comercio internacional .............................................................................. - 6 -
3.1.2 Tipos de comercio internacional que existen ............................................................. - 6 -
3.4 Marketing Internacional ................................................................................................... - 11 -
3.4.1Importancia del marketing internacional .................................................................... - 12 -
3.4.2Diferencias entre marketing doméstico e internacional ........................................... - 13 -
3.4.3Factores del marketing internacional.......................................................................... - 14 -
3.4.4 Características del marketing internacional ............................................................. - 15 -
1. Expansión de mercados ............................................................................................ - 15 -
2. Mayor capacidad productiva ........................................................................................ - 15 -
3. Exportación ..................................................................................................................... - 15 -
4. Sucursales o sedes........................................................................................................ - 15 -
5. Representantes e intermediarios ................................................................................. - 15 -
6. Productos competitivos ................................................................................................. - 16 -
3.4.5 Elementos del marketing internacional................................................................ - 16 -
1. Factores económicos .................................................................................................... - 16 -
2. Factores políticos ........................................................................................................... - 16 -
3. Factores legales ............................................................................................................. - 17 -
4. Factores culturales......................................................................................................... - 17 -
5. Competidores ................................................................................................................. - 17 -
3.4.6Objetivos del marketing internacional ........................................................................ - 18 -
1. Posicionamiento exitoso ........................................................................................... - 18 -
2. Cautivar a los consumidores ........................................................................................ - 18 -
3. Mejorar variables controlables ..................................................................................... - 18 -
4. Conocer el mercado destino ..................................................................................... - 18 -
5. Disminuir riesgos ............................................................................................................ - 18 -
3.5 El entorno cultural en el marketing internacional..................................................... - 19 -
3.5.1La importancia del entorno cultural ............................................................................. - 19 -
 3.5.2 Elementos del entorno cultural en los negocios internacionales .......................... - 20 -
3.5.3 Elementos culturales y su impacto en el marketing internacional ................... - 21 -
1. Costumbres de consumo .................................................................................................. - 21 -
2. Instituciones sociales e interacción social...................................................................... - 22 -
3. Comunicación y lenguaje .................................................................................................. - 22 -
4. Religión ................................................................................................................................ - 23 -
5. Estética y colores de los productos................................................................................. - 24 -
Objetivos
• Se analiza el tipo de negocio en esta caso es la exportación del café al
extranjero se analiza la venta de mercado y políticas de calidad
certificaciones pertinentes para el proceso de exportación al mercado
estadounidense
• •Se analiza los clientes el tipo de mercado las metas a cumplir tendencias
gustos y preferencias, económicas, sociales y culturales también se analiza
el sector en relación a canales de distribución segmentos de mercado tamaño
del mercado y un buen plan de mercadeo
• Se establecen las mejores condiciones agronómicas para la producción y
comercialización del grano de café, productividad del cultivo, costos del
cultivo, área geográfica de producción y el proceso de producción
• Se determina la inversión de activos fijos, depreciaciones, capital de trabajo
fuente de financiamiento, modelo de precios de bienes de capital, costo
promedio ponderado del capital, proyecciones de ventas con esto se evalúa
la factibilidad del negocio
• Analizamos el entorno desde el aspecto económico, político, social, legal,
cultural y financiero del mercado para sobreponerse a los posibles riesgos
del negocio.
• Analizamos los efectos positivos y negativos de la empresa para la
comunidad. También se determina el mejor modelo de retribución social que
garantice el cumplimiento de los objetivos de responsabilidad social de la
empresa
 III. Marco Teórico
3.1 Comercio Internacional

El comercio internacional permite a los países ampliar sus mercados y acceder a

bienes y servicios que de otro modo no estarían disponibles a nivel nacional. Como
resultado del comercio internacional, el mercado se vuelve más competitivo. En
última instancia, esto conduce a precios más competitivos y proporciona un
producto más barato para el consumidor.

El comercio internacional ofrece a los consumidores y a los países la posibilidad

de adquirir bienes y servicios que no están disponibles en sus territorios o
que son más caros a nivel nacional.

La importancia del comercio internacional fue reconocida tempranamente por

economistas políticos como Adam Smith y David Ricardo.

Sin embargo, hay quienes sostienen que el comercio internacional puede ser en
realidad perjudicial para los países más pequeños, al ponerlos en mayor desventaja
en la escena mundial.

El comercio internacional ha desempeñado un papel fundamental en el auge de la

economía mundial. En la economía mundial, la oferta y la demanda (y, por tanto, los
precios) afectan y se ven afectados por la evolución mundial.

Entre los bienes que se comercian habitualmente están los de consumo, como
televisores y ropa; los de capital, como coches; así como las materias primas y
los alimentos. Otras transacciones tienen que ver con los servicios, como los de
viajes y los pagos por patentes extranjeras. Las transacciones comerciales
internacionales se ven facilitadas por los pagos financieros internacionales, en los
que el sistema bancario privado y los bancos centrales de los países comerciantes
desempeñan un papel importante.

3.1.1El objetivo del comercio internacional

El comercio internacional y las transacciones financieras relacionadas con él se

llevan a cabo generalmente con el propósito de proporcionar a una nación bienes
de los que carece a cambio de los que produce en abundancia; dichas
transacciones, funcionando junto con otras políticas económicas, tienden a elevar
el nivel de vida de una nación. Gran parte de la historia moderna de las relaciones
internacionales ha tenido que ver con los esfuerzos por promover un comercio más
libre entre los países.

3.1.2 Tipos de comercio internacional que existen

• Comercio de exportación
Al igual que su contraparte importada, el comercio de exportación es un tipo de
comercio internacional que se basa en la venta de bienes y servicios producidos
localmente a países extranjeros. En teoría, se considera lo contrario del comercio
de importación.

Las exportaciones son increíblemente importantes para las economías modernas

porque ofrecen a las personas y a las empresas muchos más mercados para sus
productos. Una de las principales funciones de la diplomacia y la política exterior
entre gobiernos es estimular el comercio económico, promoviendo las
exportaciones e importaciones en beneficio de todas las partes comerciales.

• Comercio de importación
Las importaciones son bienes o servicios comprados en un país y producidos en
otro.
Si el valor de las importaciones de un país supera el valor de sus exportaciones, el
país tiene un déficit comercial.

En pocas palabras, el comercio de importación significa comprar bienes y

servicios a otro país porque no se pueden producir en cantidad suficiente o a un
precio competitivo en el propio país.

• Importaciones y déficit comercial

Si un país importa más de lo que exporta, tiene un déficit comercial. Si importa

menos de lo que exporta, tiene un superávit comercial. Cuando un país tiene un
déficit comercial, debe pedir prestado a otros países para pagar sus importaciones
adicionales.

Un país no debe seguir endeudándose para financiar su déficit comercial. En algún

momento, una economía madura debe convertirse en un exportador neto. En esta
fase, un superávit comercial es más útil que un déficit.

1. Las exportaciones aumentan la producción económica medida por el

producto interior bruto. Esto crea puestos de trabajo y aumenta los
salarios.

2. Las importaciones hacen que un país dependa del poder político y

económico de otros países. Esto es especialmente cierto si se importan
bienes como alimentos, petróleo y materiales industriales. Esto es
peligroso si un Estado depende de una potencia extranjera para alimentar
a su población y mantener sus fábricas en funcionamiento.

3. Los países con altos niveles de importaciones necesitan aumentar sus

reservas de divisas. Así pagan las importaciones, lo que puede afectar al
valor de la moneda nacional, la inflación y los tipos de interés.
 4. Las empresas nacionales deben poder competir con las empresas
extranjeras que importan bienes y servicios similares para sus negocios.
Las pequeñas empresas que no pueden competir pueden fracasar.
Las exportaciones ayudan a las empresas nacionales a obtener una ventaja
competitiva. A través de las exportaciones, aprenden a producir una variedad de
bienes y servicios que se demandan en todo el mundo.

• Comercio de empresa
El comercio de empresa es una combinación de comercio de exportación e
importación y también se conoce como reexportación. Significa importar
mercancías de un país y exportarlas a otro tras añadirles cierto valor. Tanto las
importaciones como las exportaciones son componentes del comercio internacional.

Un producto que se vende en el mercado mundial se llama exportación y un

producto que se compra en el mercado mundial es una importación. Las
importaciones y exportaciones se registran en la sección de la cuenta corriente de
la balanza de pagos de un país.

El comercio internacional permite a los países ricos utilizar sus recursos, como la
mano de obra, la tecnología o el capital, de forma más eficiente. Los distintos países
están dotados de diferentes activos y recursos naturales: tierra, mano de obra,
capital, tecnología, etc. Esto permite que algunos países produzcan el mismo bien
de forma más eficiente, es decir, más rápido y a menor coste. Por lo tanto, pueden
venderlo más barato que otros países. Si un país no puede producir un bien de
forma eficiente, puede obtenerlo comerciando con otro país que sí pueda. Esto se
conoce como especialización en el comercio internacional. (Cortez, 2022)
 • Licencias

Las licencias operan cuando una empresa, llamada licenciante, arrienda el

derecho de usar su propiedad intelectual (tecnología, patentes, procesos
de trabajo, derechos de autor o marcas comerciales) a otra,

Los pros de esta estrategia: existe un menor riesgo, porque se ingresa a un

nuevo mercado con un producto establecido; por ende, hay menos riesgos
financieros y legales. Los contras: una mala gestión podría dañar la repu tación
de tu marca en mercados extranjeros.

• Inversión extranjera directa

En el modelo de inversión extranjera directa (IED), tu negocio proporciona

toda la inversión, aporta el capital para contratar a las personas y construye
la presencia local. Como resultado, posees ya sea el 100% del éxito o
el 100% del fracaso.

Los pros de esta estrategia: tienes mayor control en comparación con otros
modelos y conservas la mayor parte de las ganancias. Los contras: este es el
modelo más costoso de entrada al mercado porque debes procurar toda la
inversión.

• Impresión 3D

No encontrarás esta última oportunidad de entrada al mercado en un libro de

texto porque es muy reciente, pero pronto aparecerá. Hoy, gracias a la
impresión en 3D, imprimir un producto requiere una mínima cantidad de
esfuerzo. Por ejemplo, en lugar de remitirte a cadenas de suministro
mundiales para construir automóviles, algún día podrás descargar un diseño
para un automóvil e imprimirlo en tu cochera.
Hay un potencial inmenso con esta tecnología, pero también plantea una
cantidad infinita de preguntas. Los avances en la producción en serie,
particularmente en cuanto al desarrollo de la impresión 3D concierne, influirán
en las relaciones comerciales globales al impulsar el papel de la producción
local a expensas de cadenas de suministro más difusas.

Los pros de esta estrategia: la oportunidad de venta de productos

personalizados únicos bajo demanda. Los contras: el detrimento y desuso de
cadenas de suministro tradicionales, y la tecnología aún se encuentra en las
primeras etapas y las políticas públicas no la han alcanzado. (MEXICO)
 3.4 Marketing Internacional
El marketing internacional abarca los planes, estrategias y técnicas aplicados a la
comercialización de productos y servicios fuera del país de origen de una empresa.
Se encarga de adaptar los objetivos y planes de una organización a los rasgos
sociales, culturales y económicos del mercado extranjero, con el objetivo de atraer
y fidelizar a nuevos consumidores, al satisfacer sus necesidades propias.

Cuando una compañía realiza una investigación de mercados internacionales y

decide que es buen momento para incursionar en nuevos territorios, lo ideal es
consultar las estrategias y conocimientos del marketing internacional.

Por lo general, es buena idea iniciar con una etapa de investigación y planeación de
actividades que asegure que las interacciones entre la marca y los nuevos
consumidores sean favorables.

La intencionalidad y la investigación son aspectos clave en esta etapa. Los equipos

encargados de este trabajo deben crear estrategias de marketing específicas para
las audiencias de los nuevos países.

Usualmente, este tipo de estrategias contemplan la oferta y demanda del mercado

extranjero, las cuales dependen de las interacciones que hay en el comercio (la
exportación e importación de productos al país y los competidores locales,
nacionales, multinacionales o globales). Por otro lado, el marketing internacional,
además, considera la economía, política y cultura del país extranjero.

«El objetivo del marketing es conocer y entender tan bien al consumidor que
el producto o el servicio se adapte a él como un guante y pueda venderse por
sí solo». —Peter Drucker
Estas actividades previas te permitirán conocer, segmentar y entender mejor a tus
audiencias. Para tener éxito en esta etapa, asegúrate de elaborar preguntas lo
suficientemente específicas y bien dirigidas a tus objetivos. Entre mejor planifiques
tus investigaciones de mercado, será más sencillo ejecutar las estrategias de
marketing después.
Otro consejo es que revises el trabajo de la competencia y de empresas
consolidadas en el mercado extranjero, ya que obtendrás perspectiva sobre áreas
de oportunidad que puedes aprovechar para posicionarte y también te darás una
idea sobre cómo se consigue elaborar una estrategia de marketing internacional
exitosa.

3.4.1Importancia del marketing internacional

La importancia del marketing internacional radica en la posibilidad de encontrar

nuevas audiencias para una marca. En un mundo tan competitivo, la oferta de las
empresas puede saturar los mercados locales o domésticos. Cuando esto sucede,
el marketing internacional ofrece la posibilidad de expandir las operaciones de una
compañía fuera de su país de origen, lo que resuelve problemas de crecimiento y
consumo.

Además, el marketing internacional permite que los negocios:

• Promuevan su marca a mercados emergentes: con lo que adquieren mayor

relevancia en su país de origen, dado el prestigio que implica contar con
operaciones internacionales.
• Aumenten su ventaja competitiva: pues se convierten en empresas capaces
de adaptarse a mercados y consumidores diferentes.
• Generen nuevas oportunidades de negocios: las cuales los conducen a
nuevos nichos de mercado o a aliarse con organizaciones en países
extranjeros. De esta manera, se afianza su presencia internacional a largo
plazo.
• Se protejan ante posibles recesiones económicas en sus países de origen:
ya que diversifican sus operaciones y sitúan su capital en varios países.
• Aumenten el nivel de vida de los socios: debido a que los directores y
trabajadores generarán un mayor nivel de ingresos derivados de la entrada
a nuevos mercados.
En última instancia, Sergio Zyman, empresario mexicano y especialista en negocios
internacionales, asegura que:
«El único propósito del marketing es vender más a más gente, más a menudo
y a precios más altos. No hay otra razón para no hacerlo». (Zyman)

El marketing internacional ofrece las herramientas y metodologías para expandir las

operaciones de una empresa y permitirle crecer económicamente en nuevos
territorios. En esto radica su importancia para cualquier negocio que desee
aumentar sus operaciones comerciales para fortalecerse.

3.4.2Diferencias entre marketing doméstico e internacional

El marketing doméstico se enfoca en un segmento del mercado local, delimitado

geográficamente al ámbito de operaciones de una empresa. Por el contrario, el
marketing internacional se distingue por la variedad de mercados que abarca una
organización.

En el primer caso, no se necesita conocer las peculiaridades de otras culturas, basta

con saber la manera en que sus consumidores piensan, actúan y adquieren ciertos
hábitos.

Para el caso del marketing internacional, se deben contemplar hábitos de consumo,

lenguas, costumbres e idiosincrasias distintos para cada mercado en el que opera
una empresa. Por lo tanto, suele apoyarse de equipos locales que adapten su tono
de voz y su mensaje a esas particularidades.

Además, el marketing doméstico se enfoca solo en satisfacer las necesidades de

los consumidores locales, mientras que el internacional debe diversificar su
operación a cada región geográfica y culturalmente distinta donde tiene presencia
comercial.

Esta diferencia es importantísima: el costo de las operaciones suele ser mucho más
elevado para una empresa global que para una local. Aunque las primeras tienen
grandes posibilidades de crecimiento, las segundas suelen comprender mejor a su
audiencia, de una manera más profunda, lo que los convierte en parte de su
entramado social y cultural con más facilidad.

3.4.3Factores del marketing internacional

Estos son los factores que el marketing internacional debe tener presentes:

• La distancia geográfica entre los consumidores y la marca.

• Los valores sociales, culturales y religiosos de los consumidores, así como

los aspectos lingüísticos y psíquicos que interfieran en la comunicación entre
la marca y el público objetivo.

• El ambiente político, económico, cultural y jurídico de los países donde las

empresas desean operar comercialmente.

Todos estos factores influyen en la manera en que las empresas:

• Entienden las necesidades de los clientes.

• Determinan los segmentos del nuevo mercado.

• Calculan el potencial económico de cada uno de estos segmentos.

• Definen los buyer personas adecuados.

• Desarrollan estrategias con objetivos a mediano y largo plazo.

3.4.4 Características del marketing internacional

1. Expansión de mercados

Las empresas participan en un mercado diferente al de su país de origen. Esta

expansión se puede dar de dos maneras: la primera, por medio de la estrategia de

diversificación, en la que inserta nuevos productos en nuevos mercados, y la

segunda, por la estrategia de desarrollo de mercados, con la que compiten con sus

mismos productos en un nuevo país.

2. Mayor capacidad productiva

Muchas veces la internacionalización de una empresa surge porque tiene un exceso

de producción y requiere liquidar esa mercancía. Todo negocio que busca la
internacionalización debe producir más o aumentar esa capacidad para cumplir con
la demanda global.

3. Exportación

Otra característica del marketing internacional es la transportación de mercancía

para su venta en otros países. Para ello, debe establecer contacto con tiendas
generales o especializadas que puedan comerciar los productos, con un marco de
ganancia adecuado para ambas partes.

4. Sucursales o sedes

Además, una empresa también puede decidir expandirse al colocar directamente

sus tiendas en el extranjero, en las que se encarga de administrar, promocionar y
vender los productos. Claro que esta opción implica una mayor inversión de
recursos y procesos burocráticos.

5. Representantes e intermediarios
Las marcas con presencia internacional cuentan con representantes, contratados o
provenientes de la sede original, para que tomen las decisiones diarias que requiere
el trabajo en las sedes en el extranjero.

Asimismo, se relacionan con intermediarios, es decir, agentes que no forman parte

de la empresa, pero colaboran en el proceso de venta. Por ejemplo, en el caso de
la exportación, los distribuidores de mercancía de un país a otro.

6. Productos competitivos

Una empresa que incursiona en nuevos mercados de manera exitosa ofrece un

producto o servicio de alta calidad, tiene una buena imagen y un precio competitivo.
Estos aspectos, sin duda, llaman la atención de los consumidores extranjeros y
hacen posibles las ventas.

3.4.5 Elementos del marketing internacional

1. Factores económicos

Se refiere a los costos de producción, exportación y distribución que influyen en el

precio de los productos en el nuevo país. De igual modo, se contempla el cambio
de moneda de las diferentes regiones, así como las formas de pago disponibles.

En este aspecto, también se analiza la economía del mercado extranjero para

identificar potenciales oportunidades, o bien, prever crisis económicas.

2. Factores políticos

Aquí el marketing internacional averigua la situación política de los países y

determina si es fructífero para la empresa o no continuar, pues ciertos problemas
políticos pueden afectar la venta de productos.
Por ejemplo, si hay un profundo nacionalismo en el país, los consumidores solo
comprarán productos locales. También que exista mucha influencia política en el
comercio puede cerrar puertas de manera indirecta o, en casos extremos, conflictos,
como una guerra civil, pueden perjudicar los negocios.

3. Factores legales

Cuando una marca se encuentra en un mercado extranjero, es fundamental que se

adapte a las regulaciones legales que soliciten los países a las empresas. Entre
ellas, la verificación de aranceles, impuestos, alianzas comerciales entre países,
permisos especiales para vender ciertos productos y factores que requieren algún
trámite legal para no tener problemas en el futuro.

4. Factores culturales

Estos aspectos son la llave para que un país acepte o rechace a una organización
en el extranjero. Los factores culturales a considerar son el idioma, los intereses de
tu público objetivo, hábitos de consumo, religión y creencias, psicología del color
prevalente en dicho país, entre otros.

5. Competidores

De igual modo, será necesario evaluar a las marcas nacionales e internacionales

que venden los mismos productos en esa región. Para ello, es importante prestar
atención tanto a competidores directos como indirectos, a fin de conocer el
dinamismo del mercado y considerar si los productos se adaptan a la demanda.
3.4.6 Objetivos del marketing internacional

1. Posicionamiento exitoso

La meta principal del marketing internacional es que una marca participe

ventajosamente en un mercado extranjero. Es decir, que aumente sus ventas e
ingresos y, por lo tanto, logre una expansión efectiva de la empresa gracias
a estrategias eficaces que le ayuden a introducirse en los países extranjeros.

2. Cautivar a los consumidores

Para que una marca logre que los consumidores se acerquen a sus productos, es
preciso detectar quiénes son sus clientes potenciales. Una vez definidos, será más
fácil conocer cuáles son sus deseos y necesidades y, así, realizar los ajustes
necesarios a la mercancía o campañas de marketing.

3. Mejorar variables controlables

El marketing internacional orienta y mejora a la marca a través de variables que

puede controlar, como las estrategias de marketing, los recursos humanos de la
empresa, los proveedores, el transporte y la distribución, la publicidad, la
producción, el precio y la calidad del producto.

4. Conocer el mercado destino

Otro objetivo primordial es el análisis oportuno de todos los elementos que influyen
en la recepción del producto en otro país. Aquí, el marketing internacional se
encarga de investigar las variables externas invariables (la economía, política,
legislación, cultura y competidores) y, a partir de ello, toma decisiones.

5. Disminuir riesgos

Evita que haya pérdidas de inversión o que su retorno no sea bueno en el proceso
de diversificación. Por esto, implementar una estrategia de marketing internacional
para tu organización se vuelve esencial
 3.5 El entorno cultural en el marketing internacional

3.5.1La importancia del entorno cultural

Las normas y valores sociales, culturales y religiosos de un país tienen un impacto

muy significativo en el sistema de decisiones del mix de marketing. Además de
afectar y definir las relaciones entre comprador y vendedor, estas variables
culturales influyen directamente en las preferencias y comportamientos de compra
de los consumidores y por tanto afectan directamente a las políticas de producto y
comunicación.

Diferencias culturales como carne de vaca en la india o cerveza sin alcohol en los
países musulmanes.

En el entorno cultural en el marketing internacional, obtener información sobre las

características culturales es habitualmente más difícil que obtener información del
sistema económico. Pero el éxito de un programa de marketing dependerá en su
mayoría de la sensibilidad a estas variables culturales. Las culturas condicionan los
hábitos y los comportamientos de los consumidores. Dentro de la cultura podemos
encontrar los gustos, los valores, las actitudes, la religión, la estética entre otros.

Los especialistas en marketing internacional deben ser conscientes de cómo la

cultura influye en los gustos y formas de consumo y cuáles son los principales
factores, cambios y tendencias culturales en sus respectivos mercados.

Edward Taylor define la cultura como: “El conjunto complejo de conocimientos,

creencias, arte, moral , leyes, costumbres, y cualquier otra capacidad o hábito
adquirido y aprendido por un individuo como miembro de una sociedad”. (Taylor,
1865)
3.5.2 Elementos del entorno cultural en los negocios internacionales

• Religión: Objetos sagrados, sistemas filosóficos, normas, creencias, tabúes,

vacaciones, rituales y rezos.

• Lenguaje: Hablado, escrito, idiomas oficiales, pluralismo lingüístico, jerarquía

del lenguaje, medios de comunicación.

• Valores y atributos: Orientación formal, formación profesional, educación

primaria, educación secundaria, universitaria o nivel de alfabetización.

• Ley: Ley común, derechos humanos, leyes internacionales, ley del país de
origen, leyes anti competencia (antitrust) y otras regulaciones legales.

• Política: Racionalismo, soberanía, imperialismo, poder, intereses racionales,

ideologías, riesgo político.

• Organizaciones sociales: instituciones sociales, estructuras de autoridad,

grupos de interés, movilidad social, estratos sociales, sistema social.

• Tecnología y cultura material: Transporte, energía, sistemas, instrumentos y

mecanismos, comunicación, urbanización e investigación científica.
En el entorno cultural en los negocios internacionales, analizar todos estos valores
a la hora de tomar decisiones de marketing no es nada fácil, por suerte existen
diversos modelos analíticos que nos permiten valorar cómo las distintas variables
culturales afectan de forma directa o indirecta a las respectivas decisiones
empresariales y formas de hacer negocios a nivel internacional.

Algunos de ellos analizan los elementos importantes del entorno cultural y cómo
éste afecta a las distintas variables del marketing mix.

Otros modelos tienen una perspectiva antropológica de la cultura. Un ejemplo claro

de este tipo de modelos puede ser el de las dimensiones culturales de de Hofstede.

3.5.3 Elementos culturales y su impacto en el marketing

internacional

Antes de realizar un plan de marketing internacional para una determinada región,

es importante analizar la forma en la que los consumidores perciben y utilizan los
productos o servicios. También estudiar sus valores, creencias, prejuicios y demás
elementos que puedan estar afectando a la forma de negociación con nuestros
clientes o proveedores, o a la forma de posicionar y comunicar nuestro producto en
el mercado.

1. Costumbres de consumo

¿Cómo la sociedad gasta dinero en las distintas categorías de productos y

servicios? Distintas distribuciones de gastos según culturas. Se consumen más
algunas categorías de producto que otras.
Otros aspectos a considerar serán aquellos relativos a la percepción de la riqueza
y la proyección social del estatus y prestigio social. Culturas como la
estadounidense exteriorizan fácilmente el éxito social y la riqueza. Exteriorizar la
riqueza como algo positivo, lo cual dista mucho de la visión que tenemos en España
del rico.

2. Instituciones sociales e interacción social

Dentro de los valores culturales, debemos diferenciar los primarios de los

secundarios. Los primarios son los más persistentes, las creencias y valores
fundamentales que se transmiten de padres a hijos y son reforzados por las
instituciones sociales más importantes: Escuelas, empresas, familia, gobierno,
iglesia, etc. Las creencias y valores secundarios están más expuestos al cambio.
Creer en el matrimonio se trata de una creencia primaria, mientras que creer en que
las personas deben casarse pronto es una creencia secundaria. En términos
generales, es mucho más fácil actuar sobre los valores secundarios que sobre los
primarios.

La variable de interacción social se centra en las relaciones sociales respecto al

género (hombre vs mujer), la concepción de la familia, el valor de la edad, las
relaciones de poder entre jefes y subordinados, etc. La familia es la institución
básica por excelencia en la mayoría de las sociedades. Pero, esta puede tener
significados distintos en los distintos países. Este tipo de variables afectan también
a los procesos de negociación y relaciones personales. En muchas culturas, la edad
es un símbolo de experiencia y respeto.

3. Comunicación y lenguaje

El idioma y las lenguas son un aspecto crítico en el entorno cultural, el idioma es la

diferencia más obvia entre culturas. Esto en muchas ocasiones se trata de una
oportunidad, en otras ocasiones es una gran amenaza. En muchos países se habla
más de una lengua y diversos dialectos. Cuando una empresa entra a comercializar
en un país como Estados Unidos en el cual los 330 millones de habitantes hablan
inglés, lo hace en un único idioma, mientras que si entra a hacerlo en algún país
europeo, tendrá que hacerlo en varios idiomas y para una población mucho menor.

Las distintas lenguas e idiomas afectan directamente a las políticas de marca,

eslogan, publicidad, entre otros. También son comunes los problemas a la hora de
transferir el nombre de marca, pudiendo en un país tener connotaciones negativas
y en otro positivas, debido que ambas tienen un contexto cultural distinto.

Escoger un buen nombre de marca o bien de productos influye enormemente en la

imagen percibida por el consumidor incluso de la calidad de la empresa y del
producto. En los países asiáticos, es habitual que exista monopolio o duopolio en
muchos mercados de consumo, se le asigna una importancia incluso mayor que en
occidente a las marcas y su imagen.

4. Religión

La religión es sin duda uno de los elementos más importantes en el entorno cultural
de una sociedad. Llegando a representar una gran oportunidad y en ocasiones una
absoluta imposibilidad de comercialización de un producto.

De igual manera las creencias religiosas afectan directamente a los valores,

normas, creencias y comportamientos de consumo de las distintas sociedades. Los
casos más claros pueden ser la necesidad del certificado Kosher para los judíos o
bien el certificado Halal para los musulmanes. Estando muy limitado la
comercialización del cerdo o del alcohol en países musulmanes. Por el contrario, si
sabemos distinguir las necesidades de los religiosos y amoldar nuestro producto a
ellos, podemos encontrar una gran oportunidad de negocio. Por otro lado, las
negociaciones pueden verse afectadas por la cultura y religión de las partes
negociantes, como en aquellas culturas en las cuales se necesita el consentimiento
de la institución religiosa o del Dios al que adulan.

5. Estética y colores de los productos

La estética juega un papel importante en la comercialización de los productos. Es

un término subjetivo que viene condicionado por el entorno cultural del país. Un
claro ejemplo es el de Arabia Saudí, que usa sólo maniquíes sin cabeza ni brazos,
de igual manera las Barbies en los países árabes se modifican estéticamente para
que cumplan los cánones de vestimenta y de belleza. Los colores también juegan
un papel muy importante, en muchas ocasiones un color se asocia directamente en
un determinado país con una categoría de producto. Por poner un ejemplo, mientras
que en occidente el blanco representa una imagen de fuerza física y pureza, en
ciertos países de Asia se asocia a la muerte y al luto. (Cultural, s.f.)
Bibliografía
Cortez, D. (09 de 2022). Universidad de CESUMA. Obtenido de https://www.cesuma.mx/blog/que-
es-el-comercio-internacional.html

Cultural, E. (s.f.). klawter. Obtenido de https://klawter.com/blog/el-entorno-cultural-en-el-

marketing-internacional/

MEXICO, U. (s.f.). edu.mx. Obtenido de https://blog.up.edu.mx/los-5-modelos-de-entrada-al-

mercado-internacion

Taylor, E. (1865). Investigaciones sobre la historia primitiva de la humanidad y sobre el desarrollo

de la civilización.

Zyman, S. (s.f.). MKT.