MINISTERIO DE EDUCACIÓN

VICEMINISTERIO DE EDUCACIÓN ALTERNATIVA Y ESPECIAL

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN DE ADULTOS
CENTRO PLURINACIONAL DE EDUCACIÓN ALTERNATIVA A DISTANCIA

ESPECIALIDAD TÉCNICA PRODUCTIVA EN

FUNCIÓN PÚBLICA ADUANERA

“PLAN DE EXPORTACIÓN DE UVAS DE MESA

PRODUCIDAS EN EL VALLE CENTRAL DE
TARIJA AL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS”

Participante:
MARGARITA VICTORIA DAZA

Tutor/a:
MSc. MBA Carlos Villca Sánchez

Nivel:
TÉCNICO MEDIO

Gestión:
II/2022

BERMEJO – TARIJA - BOLIVIA

DICIEMBRE, 2022

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1. INTRODUCCIÓN

Hoy en día, el valle central de Tarija es el principal productor de uvas en Bolivia. El

cultivo de variedades de uvas de mesa y para la elaboración de vinos está en
expansión, expertos consideran que el potencial del sector vitivinícola en nuestro
país es sumamente interesante, ya que existe tierra apta para expandir los viñedos
por lo menos hasta unas 8000 hectáreas. El potencial del Valle Central para la
vitivinicultura se ve reforzado por una característica única: toda la vid se encuentra
plantada entre los 1.700 y 2.100 msnm, mientras que la mayoría de los viñedos del
mundo no pasan los 750 msnm, lo que permite tener características de exclusiva
particularidad que no solo la distingue de los demás países productores, sino que
aporta con una mayor concentración de sabores y aromas que incrementan la
calidad del producto.

Las variedades de uvas más producidas y comercializadas son la Moscatel de

Alejandría, que concentra la mayor parte del cultivo de uva blanca, la uva negra más
abundante es la Negra Criolla y dentro de las uvas más apetecidas en el mercado
internacional por su aspecto rojizo que tiene buena apariencia en tamaño y sabor es
la variedad Red Globe.

En la actualidad la cadena productiva de uvas, vinos y singanis en Bolivia llega a

dinamizar alrededor de 140 millones de dólares involucrando a más de 57
comunidades con 20.000 fuentes laborales directas e indirectas comprendiendo unas
3.500 familias.

Cada año los productores de uvas de mesa del valle central de Tarija abastecen al
mercado interno, pero la producción restante carece de mercado y necesita ser
exportada a otros países.

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1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El valle central de Tarija concentra el 80% de los cultivos de uvas de mesa a

nivel nacional representando unas 3.500 y 3800 hectáreas lo que significa que
un importante contingente de familias dependen de toda la cadena productiva,
familias que se encuentran en un potencial riesgo de perder sus fuentes de
ingreso debido a la creciente pérdida de mercado a nivel nacional, ya que en el
2017 se reportó una falta de mercado del 30% del total de la producción,
mientras que para el 2020 esta cifra ascendió al 48%.

Actualmente estos productores desean determinar la oportunidad que brindan

otros mercados para contar con más demanda para sus cosechas de la vid. Con
base en lo anterior, se sugiere la exportación para abarcar nuevos mercados,
porque brinda una oportunidad para estos productores de mejorar su posición en
el mercado, obtener nuevos ingresos, contar con más demanda potencial para
sus cosechas, determinar posibilidades de crecimiento, y aprovechar beneficios
existentes.

Estados Unidos es una opción viable para exportar, por ser uno de los mayores
importadores del mundo de uvas de mesa y por contar con una gran demanda
para las uvas de mesa, es por ello que se determina este mercado como una
opción factible para realizar el plan de exportación. Por lo que se plantea la
siguiente interrogante:

¿Qué oportunidades brinda el mercado de Estados Unidos para la

exportación de uvas de mesa producidas en el valle central de Tarija?

3
2. OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan de exportación que sirva como un texto guía para los
productores del valle central de Tarija, para que puedan determinar las
oportunidades de mercado que ofrece Estados Unidos para la exportación de
uvas de mesa producida en el valle central de Tarija.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Describir las características del producto ofertado al mercado de Estados

Unidos.
 Describir el comportamiento de la demanda del producto en el mercado
internacional.
 Describir a la competencia y su participación en el comercio mundial de
la oferta de uvas de mesa.
 Describir la oferta exportable y exportación boliviana.
 Identificar los canales de distribución para las uvas de mesa en el
mercado de Estados Unidos.

3. JUSTIFICACIÓN

El impacto económico y social que genera para los productores de la región, el

poder ampliar los mercados internacionales para la exportación de la uva de mesa
tarijeña, podría ser considerado como un milagro económico departamental, porque
los directos beneficiados serían los mismos habitantes del departamento de Tarija,
ya que implicaría expandir la producción generando así el tan preciado dinamismo
económico que le hace falta a la región.

4
 Entre otras de las razones para poder elegir el producto y el mercado de
exportación, es que se realizó una previa investigación de mercados, donde se pudo
evidenciar que existe un excedente de la producción de uvas de mesa del valle
central tarijeño y que los productores se quedan con sus productos lo cual les genera
pérdidas económicas, al no poder vender en el mercado nacional, ya que la demanda
interna está cubierta y por ende nace la necesidad de buscar nuevos mercados en el
exterior para concretar la exportación. Por tal razón el mercado seleccionado es
Estados Unidos ya que es uno de los mayores importadores de uvas de mesa del
mundo, y con la experiencia que tienen los productores para poder negociar y llegar
a acuerdos de aperturas de mercado, se toma como antecedente las exportaciones
que se están realizando al mercado paraguayo desde el año 2021 de uvas de mesa de
la variedad Red Globe producida en el valle central tarijeño.

4. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Las exportaciones de las uvas de mesa que se producen en el valle central de Tarija
estarán a cargo de la Asociación de Productores Vitícolas de Calamuchita
(APROVICA), la cual cumple con todos los requisitos que son exigidos por las
autoridades nacionales competentes para poder efectuar las exportaciones a los
diferentes países, a los que se cumplan con los requisitos técnicos fitosanitarios de
ingreso que son exigidos en los países de destino.

4.1. NOMBRE O RAZÓN SOCIAL

Asociación de Productores Vitícolas de Calamuchita “APROVICA”

4.2. MISIÓN Y VISIÓN

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 MISIÓN

“Somos una asociación de productores de uvas de mesa dedicada a la

exportación de uvas frescas naturales cumpliendo con los más altos estándares
de calidad a fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, trabajadores y
del medio ambiente”

VISIÓN

“Ser una asociación de productores de uvas de mesa reconocida a nivel nacional

e internacional en el transcurso del tiempo, cumpliendo con el compromiso de
ofrecer productos de calidad y socialmente responsables”

5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

En Tarija, la producción de la vid se enraizó principalmente en el valle central,

formado por las provincias Avilés, Cercado y Méndez, en ese entonces.
Calamuchita, Chaguaya, Chocloca, Colón, Concepción, La Angostura, La
Compañía, Juntas, Santa Ana, San Luis y Sella entre otros fueron y son los
principales productores. Aunque las primeras plantaciones fueron en parral, no
dieron el resultado deseado debido a las constantes lluvias, por lo que cambiaron la
forma de conducción del cultivo a espalderas altas con tres alambres.

Las variedades de uvas más producidas y comercializadas son la Moscatel de

Alejandría, que concentra la mayor parte del cultivo de uva blanca, la uva negra más
abundante es la Negra Criolla y dentro de las uvas más apetecidas en el mercado
internacional por su aspecto rojizo que tiene buena apariencia en tamaño y sabor es
la variedad Red Globe y es esta última variedad la que se está exportando al
mercado paraguayo, la cual también se pretende llegar a exportar a Estados Unidos
ya que existe demanda en este país por uvas frescas de mesa.

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5.1. PRINCIPALES VARIEDADES DE UVAS DE MESA PRODUCIDAS EN
EL VALLE CENTRAL DE TARIJA

5.1.1. VARIEDAD MOSCATEL DE ALEJANDRIA

La variedad estrella de la región es la

Moscatel de Alejandría, que se caracteriza
por su fuerte aroma y dulce sabor
(moscato), valorada de forma positiva por
los comensales conocedores de sus
bondades. Los racimos toman forma de
granos ovalados y carnosos, su color de
piel varía, luciendo tonos verdosos, y/o
amarillentos, su pulpa es jugosa y dulzona.

Esta variedad de uva, además de ser una uva de mesa es también

conocida como una uva multi-propósito, ya que es la materia prima
esencial para elaborar el denominado SINGANI, que es una bebida en
base a un destilado de moscatel hecha únicamente de esta variedad de
uva con su denominación de origen del lugar ya que Tarija y las regiones
del sur de Bolivia, son los únicos lugares del mundo donde se puede
producir esta noble y deliciosa bebida que lleva el nombre de SINGANI.

5.1.2. VARIEDAD RED GLOBE

La variedad Red Globe, de muy buena

apariencia, caracterizada por sus granos
grandes y un sabor más intenso. Esta
uva es la más cotizada por las mesas de
los comensales por su tamaño
cautivante y excelente presentación.

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 Esta fruta se caracteriza por ser rica en agua y azúcar. Este elevado
índice de azúcares es de asimilación inmediata y por lo tanto hacen fácil
su digestión, por eso es una fruta ideal para niños y ancianos. Se destaca
entre los componentes de la uva roja el resveratrol, compuesto que se
encuentra en grandes cantidades en la uva y en el vino del valle central
de Tarija.

5.1.3. VARIEDAD NEGRA CRIOLLA

La variedad de uva Negra Criolla, es una

uva tinta de vino que está ampliamente
difundida por las Américas y las Islas
Canarias, España, esta variedad de uva
con piel oscura que se usa para
alimentación como uva de mesa y también
se usa para producir vinos.

Las propiedades y beneficios que traen para la salud de las personas por
su consumo, se detallan a continuación:

 Las uvas negras son las frutas más fibrosas que podemos
encontrar.
 Son muy digeribles, reducen las fermentaciones intestinales y
activan la función hepática.
 Contrarrestan la debilidad corporal, por ello se la considera como
una fruta que combate los estados de anemia.
 Ayuda en la prevención del envejecimiento prematuro, por su
alta concentración de antioxidantes.
 El jugo de uva negra incluyendo la cascara (hollejo), la pulpa y
las semillas de la fruta, alimenta el sistema circulatorio

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 favoreciendo la salud cardiovascular, mejorando el sistema
inmune y los estados anémicos.
 Previene enfermedades del riñón y problemas intestinales. El
resveratrol es antiinflamatorio que previene enfermedades
cardiovasculares y reduce el colesterol, además de proteger al
organismo de agentes patógenos como hongos o bacterias.

5.2. NUCLEO

5.2.1. VARIEDAD MOSCATEL DE ALEJANDRIA

Características de la variedad

 Racimos de tamaño grande, medio

sueltos con pedúnculo largo.
 Bayas de tamaño medio-grande, de
color verde amarilla.
 Piel de baya medio gruesa.
 Pulpa de consistencia blanda y muy
jugosa, con aromas particulares de
moscatel.

Dentro de sus propiedades, citamos las siguientes:

Son bajas en grasas: las uvas verdes, son ricas en carbohidratos y

disponen de un sabor un poco más ácido. No contiene colesterol ni
sodio, son perfectas para el buen funcionamiento de los riñones, hígado e
intestinos. Disponen de una alta cantidad de Potasio y son perfectas para
complementar la alimentación.

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 Ricas en minerales: en especial hierro y potasio, gracias a esto, pueden
reconstruirse muchos tejidos del organismo, mejorando el
funcionamiento del corazón, y estimulando a la vez, la producción de
células rojas que ayudan a la circulación del oxígeno en el cuerpo.

Asimismo, previene el cáncer de colon, próstata y el Alzheimer:

todos estos beneficios se deben al resveratrol y las catequinas, potentes
antioxidantes para el organismo, que según muchos estudios previenen
estas enfermedades.

5.2.2. VARIEDAD RED GLOBE

Características de la variedad

 Sus racimos son de tamaño muy grande.

 Grano o Baya de tamaño muy grande,
forma elipsoide globosa.
 Piel gruesa y consistente, color rojo
violáceo, muy vistoso y atractivo.
 Pulpa carnosa y de sabor ligeramente
afrutado, con semillas.
 Muy apreciada por los consumidores
para el consumo en fresco.

Dentro de sus propiedades, citamos las siguientes:

Una gran y rica fuente de hidratos de carbono: de fácil asimilación,

todo ello da a la uva, una potente capacidad depurativa. Junto a los
hidratos de carbono almacenan azucares en forma de glucosa y fructosa,
La uva entorno al 80% es agua y fibra.

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 Fuente importante de antioxidantes: destacar su piel y semillas donde
guardan su riqueza en flavonoides, taninos y polifenoles especialmente
en las variedades rojas y negra. También destacar las cantidades de
resveratrol, un antioxidante singularmente potente para ayudar a proteger
las células contra los ataques de los radicales libres.
Fuente de vitaminas: de las uvas sobresalen los ácidos fólicos y la
vitamina A, en menor medida tienen cantidades de B1, B2, B3, B6, la C,
K, D y E.

Fuente de minerales que disponen: destacar el potasio especialmente

en las uvas negras. En menor cantidad el Hierro, Fósforo, Calcio,
Magnesio y cobre, el sodio presente es casi inapreciable. Esta fruta con
sustancias como los polifonoles antioxidantes y el potasio ayudan a
proteger el corazón, y a mantener el buen estado de las arterias.

5.2.3. VARIEDAD NEGRA CRIOLLA

Características de la variedad

 Racimos grandes, de granos

homogéneos tanto en tamaño como en
coloración. Pedúnculo de longitud
media y poco lignificado.
 Bayas de tamaño, de sección esférica,
de difícil desprendimiento.
 De piel azul violeta muy oscura.
 Pulpa sin pigmentación, de baja
consistencia y muy jugosa, con sabor
ligeramente amargo y regaliz.

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 Dentro de sus propiedades, citamos las siguientes:
La uva negra aporta unas 110 calorías por cada cien gramos,
mientras que la blanca unas 75. Debido a su alto contenido en hidratos
de carbono, no son aconsejables en el caso de personas diabéticas.

Contiene algo de fibra: en forma de celulosa, que ayuda a combatir el

estreñimiento y prácticamente carece de otros tipos de nutrientes
complejos como proteínas y grasas.

Fuente de vitaminas: Contiene todas las vitaminas del grupo B y,

especialmente es rica en vitamina B6, de gran importancia para el
sistema nervioso. También aporta betacaroteno, precursor de la vitamina
A, muy útil para una perfecta visión y protección de las mucosas,
además de ser un excelente antioxidante.

Contenido en vitamina C: si bien es cierto que su aporte es menor al de

otras frutas como son los cítricos, se asimila muy bien gracias a la
presencia de sustancias flavonoides, a las que se hace mención en el
apartado posterior.

En minerales: destaca por su contenido en potasio, magnesio, calcio,

azufre, hierro, y también pequeñas cantidades de cobre, manganeso y
selenio.

5.3. ENVASE

Es la protección primaria y de presentación que tendrán las uvas de mesa, el

envase será de bolsas de plástico (polietileno) con orificios para la respiración
de la fruta, cada bolsita contendrá 1kg. del producto. La fruta obtiene la
respiración necesaria para desarrollar una serie de procesos biológicos

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 indispensables, por ellos las bolsas de plástico con orificios son necesarias y por
el hecho de ser económicas es un punto a favor de nosotros. Las características
del envase son: livianos, exclusivo para productos frescos, biodegradable,
higiénico, resistente al apilamiento.

Bolsa de capacidad de 1kg.

5.4. EMPAQUE

Para la comercialización del producto, una vez envasado, será colocado en cajas
de cartón corrugado. El cartón corrugado tiene una unión de tres papeles que lo
hacen resistentes y esto ayudará a que se reduzca la posibilidad de algún
daño con la mercadería al momento del traslado.

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Una vez que las uvas frescas son seleccionadas en la cámara de frio, son
colocados en los envases de plástico de polietileno (según el calibrado a
exportar). Es indispensable que la uva vaya a una temperatura de 0°C a 2°C para
que la fruta llegue en estado óptimo al mercado de destino.

Estas cajas de cartón corrugado contendrán 10 bolsitas de plástico de

polietileno, que en total harán un Peso Neto de 10kgs. y un Peso Bruto de 11kgs.
Para exportar nuestras uvas utilizaremos como envase interno bolsas de
polietileno con orificios, las uvas serán enviadas en bolsas racimeras de 1kg.
que tienen forma trapezoidal.

Se utilizaran estas cajas de cartón como se muestra a continuación como

embalaje externo. Las uvas serán embaladas en cajas de cartón corrugadas.

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Luego, las cajas son apiladas en paletas para su unitarización y para facilitar su
estibaje sobre el medio de transporte que trasladara la mercancía hasta el puerto
de carguío, de donde se embarcara las mercancías para la exportación.

Recomendaciones para el manipuleo de la mercancía perecible:

 Cuando se inicia con el acomodado de las uvas en las cajas corrugadas

verificar que ninguna de las cajas tenga deformaciones, abolladuras y
abultaduras; ya que esto puede ocasionar que se deslicen al suelo las
cajas superiores y se malogre.
 Cuando se está unitarizando las cajas de uvas en los pallets respetar las
marcadas de manipuleo para que se acomoden correctamente las cajas y
protegerlas de algún efecto.

También se debe proceder con la marcación de las cajas que ayudaran a que las
personas quienes manipulen las cajas tengan mucho cuidado al momento de
realizarlos.

15
5.5. PRECIOS DE VENTA, DE ACUERDO A LOS INCOTERMS

Para poder determinar el precio de venta de nuestro producto “uvas de mesa”,

de los productores de APROVICA se evaluará dos métodos de fijación de
precios.

Respecto al primero, se buscará evaluar en base al precio promedio que manejan

las empresas competidoras y sustitutas para la venta de este producto. Después
de evaluar detalladamente los precios de la competencia, se obtendrá resultados
con el método apoyado en los costos obtenidos en nuestra estructura de costos,
de acuerdo con dicha evaluación se determinará el costo unitario adicionando un
margen de ganancia lo que permitirá ver si nuestro producto se encuentra en el
rango de los otros productos.

Después de haber fijado el precio de venta, la estructura de costos brindará el

costo unitario por cada unidad del producto, calculando un margen de ganancia
con el cual se entrará a competir al mercado internacional con productos
similares y/o sustitutos, dando a mostrar la diferencia que existe en la calidad de
nuestras uvas de mesa producidas en el valle central de Tarija, respecto con los
otros productos.

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 También para fijar el precio de venta se debe determinar los siguientes factores:
el Incoterms que se utilizará para realizar el proceso de exportación del
producto, la cantidad solicitada por parte del importador, el número de
embarques anuales que serán enviados, cotizaciones y precios referenciales de la
competencia. Ahora bien el Incoterms elegido para la exportación de nuestras
uvas de mesa será el Free on Board o FOB (LIBRE A BORDO, PUERTO DE
CARGA CONVENIDO), el cual es fundamental en el proceso de exportación
debido a que permitirá y ayudará a poder establecer de manera estratégica los
costos logísticos y como todo Incoterms facilitara a identificar los riesgos y
responsabilidades de las partes involucradas: El vendedor y comprador.

La elección del Incoterms FOB (LIBRE A BORDO, PUERTO DE CARGA

CONVENIDO) se da a través del contrato de compraventa internacional con el
comprador en el país de origen, en la cual se determinan las operaciones a seguir
en base a este Incoterms seleccionado. También podremos proceder a sumar los
costos logísticos en los que se pueda incurrir como las responsabilidades de
ambas partes según nuestro Incoterms seleccionado.

5.6. PARTIDA ARANCELARIA

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6. DEMANDA DEL PRODUCTO

Para poder estimar la demanda histórica de nuestro producto en el mercado

internacional nuestra principal fuente que nos proveerá de datos estadísticos será
por medio Trade Map y la página del Instituto Nacional de Estadísticas (INE).

6.1. ANÁLISIS DE DATOS DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO EN

NUESTRO PAÍS

EXPORTACIONES BOLIVIANAS AL MERCADO DE

PARAGUAY

FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICAS (INE)

En cuanto a las exportaciones de Bolivia, recién en la gestión 2021 se realizó la

primera exportación de uvas de mesa con destino al Paraguay, siendo un hito
histórico para los productores del valle central del departamento de Tarija,
marcando así la internacionalización de la uva boliviana, inicialmente se realizó
una exportación de 47164 kg. lo cual representa USD 6298.20 y posteriormente
el año 2022 se realizó la exportación de 49400 kg. haciendo en total USD 5681.

Esto demuestra al país que nuestros productores de uvas de mesa se encuentran

capacitados para poder producir productos de calidad y de esta manera puedan

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 ganarse un espacio en el mercado internacional, a lo cual se aspira poder
concretar exportaciones con destino al mercado de Estados Unidos.

LOS PRINCIPALES EXPORTADORES DE UVAS DE MESA EN EL

MUNDO

Como se puede observar que Chile figura como primer exportador a nivel
mundial, con tal hecho se puede afirmar que Chile es un país que produce para
exportar. Las exportaciones por región están lideradas por Chile, China, Italia,
Sudáfrica y Australia aglutinando el 42,59% de las exportaciones mundiales.

Haciendo énfasis en América es de tener siempre presente el comportamiento de

países como Perú, Argentina y Chile, mismos que son grandes productores y
exportadores de uva de la región compartida con Bolivia, y que son los directos
competidores del país en el contexto de la comercialización de las uvas de mesa.

6.2. ANÁLISIS DE DATOS DE IMPORTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL

MUNDO

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Bolivia se caracteriza por ser un país importador ya que las tecnologías,
coyuntura política, niveles de corrupción y el bajo nivel educativo se tornan en
factor clave para evitar que el país pueda producir cualquier cosa que tenga
cierto grado de competitividad con el resto del mundo, menos aún puede
competir con sus vecinos Brasil, Chile y Argentina que cuentan con una
industria eficiente que en muchos campos ya alcanzaron economías de escala
con altos niveles de tecnificación. En la tabla a continuación se puede apreciar
las importaciones que el país realizo durante los últimos 5 años.

IMPORTACIONES BOLIVIANAS DEL MERCADO

INTERNACIONAL

6.2.1. PRINCIPALES IMPORTADORES DE UVA A NIVEL

MUNDIAL

A nivel mundial es Estados Unidos el que encabeza el mercado de las

importaciones de uvas de mesa teniendo una participación del 15,3% de las
importaciones mundiales, en segundo lugar, es China distanciado con un
9,08% de las importaciones mundiales y en Europa el mayor importador es
Alemania con un 7,63 de las importaciones mundiales.

20
La ventaja que puede ofrecer Estados Unidos es que es una economía libre, es
decir que los ciudadanos tienen la plena libertad de disponer del mercado
internacional del modo que les resulte más conveniente.

LOS PRINCIPALES IMPORTADORES DE UVAS DE MESA EN

EL MUNDO

Bolivia como país debe aprovechar las oportunidades que brinda el mercado
de Estados Unidos para realizar negociaciones de apertura de mercados para
poder exportar las uvas que son producidas en el valle central de Tarija, y de
esta manera poder ir mejorando y ampliando los volúmenes de producción
con la que se cuenta en la región y captar ingresos económicos para el
bienestar de los mismo habitantes de la zona productora.

6.2.2. DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA Y SU

PARTICIPACIÓN EN EL COMERCIO MUNDIAL

Se debe de tomar en cuenta que Bolivia se encuentra en el puesto 69 de entre

los países productores de uva y con una producción oscilante entre las 21.000
y 24.000 toneladas tiene una competencia muy difícil con la producción de

21
 países como Chile con 2.473.588 toneladas, Argentina con 1.758.418
toneladas y Perú con 689.957 toneladas.

Es entonces que Bolivia debe de tomar estrategias basadas en las

características especiales y cualidades que se tienen por parte de la producción
de uvas de mesa en el departamento de Tarija, puesto que de ir a competir por
precio calidad y/o cantidad, se podría llegar a tener resultados negativos.

LOS PRINCIPALES COMPETIDORES DE LATINOAMERICA Y EL

CARIBE

7. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL CON EL MERCADO DE DESTINO

La importancia del buen desempeño de las relaciones internacionales en el

desarrollo, político, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy día para el
logro del desarrollo integral de las naciones. No hay una sola nación que pueda
considerarse autosuficiente así misma y que no necesite del concurso y apoyo de los
demás países, aun las naciones más ricas necesitan recursos de los cuales carecen y

22
que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y
carencias en otras zonas. Conocer la cultura del país o países donde se piensa
establecer una corriente de negocios es un aspecto central para asegurar el éxito,
más aún en un mundo de apertura global donde cada vez cobra mayor importancia
lo local.

Por cultura se entiende el conjunto de valores, actitudes y costumbres que forman

parte de una sociedad y se transmiten de generación en generación. Ésta explica en
gran parte el comportamiento de las personas en la sociedad. Las diferencias
culturales son determinantes en la forma en que se lleva a cabo la negociación. En
general, las actitudes, creencias, ideología, costumbres, la religión entre muchos
aspectos más, pueden crear barreras en la interacción dentro de una negociación.

7.1. CULTURA DE NEGOCIACIÓN DEL PAÍS SELECCIONADO

Estados Unidos es la primera economía mundial, con un mercado de 320

millones de consumidores potenciales. Mantiene uno de los regímenes
comerciales más abiertos del mundo el cual se refuerza con sus Acuerdos de
comercio y otras preferencias arancelarias que hacen sus dinámicas comerciales
abiertas a los proveedores extranjeros y los procesos regulatorios transparentes y
accesibles al público. Esta dinámica ha llevado a que Estados Unidos suscriba
varios Tratados con bloques comerciales como el Acuerdo de Libre Comercio
con Norte América (TLCAN) y el Acuerdo de Libre Comercio e Inversiones
con la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN), así como
Tratados de Libre Comercio con países como Colombia, Chile, Perú y Panamá,
entre otros.

De acuerdo con la CIA World FactBook, en Estados Unidos, las empresas

tienen la autonomía para tomar sus propias decisiones. Al mismo tiempo, se
enfrentan a mayores obstáculos para entrar a otros mercados internacionales en

23
 comparación con las empresas extranjeras que deseen entrar al mercado
estadounidense.

7.2. PROCESO PARA REALIZAR LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Los empresarios norteamericanos son muy estrictos y puntuales con sus

agendas, por lo que las citas de negocios deben acordarse con tiempo anticipado
y cumplirlas. Por lo general los estadounidenses no mezclan los negocios con la
amistad, así que los lugares recomendados para las citas o reuniones son las
instalaciones de las empresas de alguna de las partes.

Es necesario considerar una forma específica de negociar con los empresarios

estadounidenses. Hay una serie de características a tener en cuenta. Primero, es
muy importante la seriedad en la relación de negocios, es decir, los americanos
no mezclan como sucede en otras culturas el ámbito de los negocios con
aspectos personales o sociales, cuando se está negociando no se piensa en la
posibilidad de convertir esa relación comercial en una relación de amistad o de
camaradería.

Son personas muy cordiales y atentas en lo que se refiere al trato, se caracterizan

por ser directos en relación con el producto, el precio, las fechas y toda la
estructuración del negocio. También son muy buenos negociadores, persistentes,
ágiles y tienden a no darle muchas largas al asunto. Suelen demostrar el
desacuerdo de una manera recia; si hay algo en lo no están de acuerdo dentro de
la negociación, lo dicen sin dudarlo y procurando la mejor solución. Desde el
principio hasta el final sacan el mejor provecho de la negociación, de ahí que
permanentemente estén identificando todas las oportunidades de negocio que
puedan surgir.

El factor calidad prevalece, seguido de la rentabilidad. De modo que el

americano espera obtener productos y servicios de buena calidad y que

24
verdaderamente correspondan a lo que se ofrece. También, es muy importante la
transparencia, puesto que en Estados Unidos se negocia bajo el esquema ‘gana-
gana’, que básicamente le garantiza rentabilidad y un buen resultado a las dos
partes.

El grado de influencia de la ley en los negocios es total, ya que es una cultura

que respeta la ley desde todos los ámbitos. En otros países sucede con
frecuencia que la convicción cultural implica que existe la posibilidad de
negociar la ley o de asumirla parcialmente o de forma flexible, pero esto no
sucede en Estados Unidos, puesto que allí existe la suposición que si se concreta
un negocio, se va a cumplir la ley en su totalidad y sin interpretaciones
caprichosas. Por lo tanto es muy importante que la persona que hace negocios en
este país conozca la ley o se asesore.

Por ésta misma razón, hoy día con mucha frecuencia las empresas en sus
tarjetas, páginas web y presentaciones relacionan el listado de sus clientes,
puesto que esto tiene un efecto repetitivo y generador de confianza muy alto.
Adicionalmente, Estados Unidos es también uno de los países que más
promueve prácticas postventa, lo cual es muy diciente de su tipo de
negociaciones, para ellos es vital responder a quejas y reclamos y cumplir con
garantías, lo que demuestra que parte de su prioridad esté enfocada en el
servicio al cliente.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

25
8. LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

La empresa que desee realizar operaciones hacia el mercado exterior deberá contar
con una estrategia o un plan de distribución del producto, que describa todo el
conjunto de actividades que intervienen durante su proceso productivo, desde el
aprovisionamiento y acondicionamiento en la empacadora del producto hasta la
entrega de las mercancías a los clientes.

Para la exportación de las uvas de mesa primero se deberá preparar todo el producto
cumpliendo con las normas sanitarias y fitosanitarias para la exportación, contar con
la documentación exigida, posteriormente se debe contratar un medio de transporte
para él envió de la mercancía, pactando con el cliente las condiciones de entrega de
la mercancía hasta hacer llegar en las óptimas condiciones a los almacenes del
comprador.

8.1. RÉGIMEN ADUANERO

El régimen aduanero aplicable a la exportación de las uvas de mesa desde

Bolivia hacia Estados Unidos, será bajo la modalidad de despacho aduanero de
Exportación Definitiva, donde el exportador podrá por cuenta propia o mediante
una agencia despachante de aduana elaborar y registrar la Declaración de
Mercancías de Exportación (DEX), mediante el Sistema Único de
Modernización Aduanera (SUMA). Basándose en la Circular N° 031/2016 de
fecha 16/02/2016 Resolución de Directorio N° RD-01-002-16 de 15/02/2016,
que aprueba el “PROCEDIMIENTO PARA EL DESPACHO ADUANERO DE
EXPORTACION DE MERCANCIAS UEP-X01 VERSION 02” Y DEJA SIN
EFECTO LA N° RD-01-029-15 DEL 31/11/2015 (CIRCULAR N° 249/2015).

La exportación de las uvas de mesa serán efectuadas por vía carretera hasta
llevar al puerto de embarque convenido entre el comprador y comprador y

26
 ponerlos a disposición del comprador para que pueda concluir con el proceso de
exportación.

SECUENCIA DE ACTIVIDADES QUE SE REALIZAN BAJO EL

DESPACHO ADUANERO DE EXPORTACIÓN DEFINITIVA DE LAS
MERCANCÍAS.

8.2. MEDIO INTERNACIONAL DE PAGO

Las formas de pagos internacionales son aquellos que se realizan entre el

comprador y el vendedor para así determinar el momento de pago de la
mercadería. El momento del pago está relacionado con el embarque y la entrega
del producto.

27
La elección del medio de pago depende de factores como:

 Poder de negociación entre ambas partes.

 Tamaño, valor y frecuencia de las operaciones.
 Las normas legales existentes del país del importador.
 Los términos de negociación (Incoterms).
 El nivel de confianza entre el comprador y el vendedor (conocimiento
que se tenga del comprador extranjero).
 Antecedentes comerciales y financieros del importador (solidez
económico - financiera). El exportador podrá recabar este tipo de
información a través del banco, ya que estos manejan un sistema de
inteligencia comercial y financiera a nivel local e internacional.
 Los costos bancarios que implican la utilización de determinadas formas
y medios de pago internacionales.

La asociación de productores de uvas de mesa APROVICA, ACEPTARA

COMO MEDIO DE PAGO LA TRANSFERENCIA BANCARIA y la
MODALIDAD de PAGO MIXTO (ANTICIPADO – CONTADO), en la cual el
importador pide a su banco que abone en la cuenta de la empresa exportadora a
través de un segundo banco la suma de dinero que corresponde al valor de la
exportación pactada.

El pago será realizado en un 45% al inicio del contrato y un 55% restante

a la fecha de descarga del contenedor en puerto de destino, ya que como se
menciona anteriormente, se trata de una empresa que está iniciando sus
labores, es oneroso utilizar otros medios de pago, de esta manera
minimizamos riesgos ante un incumplimiento de pago.

Sujetos Participantes:

28
 Ordenante: Importador de uvas de mesa en el país de destino.
Banco emisor: Es el banco que emite la orden de pago.
Banco pagador: Es el banco que realiza el pago, suele ser un
corresponsal del banco emisor.
Beneficiario: Asociación de Productores Vitícolas de Calamuchita
“APROVICA”.

Flujograma del proceso operativo de la transferencia bancaria

Ejemplo de un SWIFT BANCARIO

29
8.3. DOCUMENTACIÓN NECESARIA PARA
LLEVAR A CABO LA EXPORTACIÓN

Los documentos necesarios con los que debe contar el exportador para poder
realizar el proceso de exportación de las uvas de mesa al mercado de Estados
Unidos son:

 Factura comercial de exportación.

 Lista de empaque.
 Bill of Lading (B/L).
 Certificado de origen.
 Contrato de compraventa internacional.
 Certificado fitosanitario de exportación.
 Certificado de abastecimiento interno y precio justo.
 Carta de porte internacional por carretera (CRT).
 Manifiesto internacional de carga por carretera/Declaración de transito
aduanero (MIC/DTA).
 Factura de transporte de mercancías.

8.4. DESCRIPCIÓN DEL CONTRATO INTERNACIONAL

Dentro de los instrumentos internacionales destinados a dotar de una cierta

uniformidad a los contratos de compraventa internacional destaca la Convención
de Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacionales, hecha
en Viena el 11 de abril de 1980, cuya finalidad es fomentar y unificar el
comercio internacional. El Convenio se aplica a contratos de compraventa de
mercaderías elaborados entre partes que tengan su establecimiento en países
diferentes.

30
En un contrato de compraventa, se debe detallar el precio, cantidad, Incoterms,
calidad, especificaciones técnicas, puertos de destino, modalidad y formas de
pago, plazos de entrega, etc.

En el caso del plan de exportación en referencia, el contrato de compraventa

internacional estará realizado entre el embarcador o vendedor situado en Bolivia
“APROVICA” y la empresa importadora situada en Estados Unidos.

El contrato de compraventa internacional que celebrará la asociación de

productores APROVICA con el importador será de acuerdo con las condiciones
de la Convención de Viena. Este contrato fue previamente revisado y aprobado
por el importador antes de su emisión final.

31
8.5. INCOTERMS ELEGIDO

Ahora bien el Incoterms elegido para la exportación de nuestras uvas de mesa

será el Free on Board o FOB (LIBRE A BORDO, PUERTO DE CARGA
CONVENIDO), el cual es fundamental en el proceso de exportación debido a
que permitirá y ayudará a poder establecer de manera estratégica los costos
logísticos y como todo Incoterms facilitara a identificar los riesgos y
responsabilidades de las partes involucradas: El vendedor y comprador.

INCOTERMS: FOB– Free on Board (Libre a bordo, puerto de carga

convenido)
LUGAR DE EMBARQUE: Valle central de Tarija – Calamuchita.
ADUANA DE SALIDA: Adm. de Aduana de Frontera Pisiga.
LUGAR DE EMBARQUE: Puerto Iquique – Chile.
LUGAR DE DESTINO: Miami – Estados Unidos.

8.5.1. MODALIDAD DE TRANSPORTE

32
Para realizar la exportación de las uvas de mesa al mercado de Estados Unidos
se utilizará el modo de transporte multimodal, desde los almacenes del
exportador el tipo de transporte será en camiones cargados de contenedor
frigorífico, para que las uvas de mesa viajen a una temperatura aproximada a
0°C y 2°C para que puedan llegan en óptimas condiciones hasta el puerto de
embarque en Iquique – Chile, donde se hará el descarguio y carguío del
contenedor al buque de la naviera contratada para que lleve la mercancía hasta
el mercado de destino.

33
8.5.2. SEGURO DE TRANSPORTE

La Póliza de seguro tiene como principal objetivo cubrir la mercadería de

cualquier daño, perdida o siniestro, durante el traslado de la mercancía en el
medio de transporte tanto en el tramo nacional como el tramo internacional, si
la póliza de seguro fue contratado con cobertura internacional. Por lo cual la
compañía indemnizará a la empresa. El valor asegurado corresponde al valor
que tienen las mercancías al momento de su entrega a la empresa de
transporte. La cobertura del riesgo de transporte se inicia desde el momento en
que los bienes asegurados quedan a cargo del medio de transporte designado y
termina con la entrega al destinatario en el destino final.

Por tratarse de mercancía perecedera y muy frágil se contratara una póliza de

seguro de transporte internacional que cubra todo el trayecto desde los
almacenes del exportador en el valle central de Tarija hasta los almacenes del
importador en Miami – Estados Unidos.

34
8.6. ESQUEMA DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL
DEL PRODUCTO

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria

para llevar la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado,
en el tiempo necesario y al mínimo costo posible, compatible con la estrategia
de servicio requerida. El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado
con el movimiento del producto desde el productor hasta el usuario final,
incluyendo las etapas correspondientes a depósitos regionales o terminales y/o
canales indirectos utilizados.

Se trata de guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales
y su cumplimiento en función de los canales de distribución, precios, tiempos y
gestión operativa, y su proyección a mediano plazo en concordancia con la
política empresaria.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

35
9. ENTORNO MACROECONÓMICO DEL PAÍS DE DESTINO

Estados Unidos de América (EE.UU.), con más de doscientos años de existencia

desde su fundación en 1776, no solo es uno de los países más extensos del mundo,
sino que detenta la economía más grande del planeta con un Producto Interno Bruto
superior a los 20 billones de dólares (millones de millones). EE.UU. es un país
propicio para hacer negocios, por lo que las instituciones financieras y económicas
claves del orbe están allí, confirmando su valía mundial.

Tiene una economía moderna, diversa, avanzada y abundante en recursos naturales;

la Bolsa de Valores más grande del planeta, el mayor depósito de reservas de oro,
carbón y otros recursos naturales como cobre, plomo, hierro, mercurio, potasio,
plata, zinc y madera están en su geografía, así como 139 de las 500 empresas más
grandes en el ámbito internacional.

El tener relaciones comerciales con EE.UU. ha significado la posibilidad de generar

empleos en el país, no solo al momento de la producción de bienes de exportación,
sino en el proceso logístico del comercio exterior, incluyendo la importación; así
también, oportunidades para que talentos humanos triunfen de forma cooperativa o
a través de franquicias que apostaron como parte de su crecimiento, el establecerse
en Bolivia.

En el ámbito del intercambio comercial bilateral, si bien las exportaciones

bolivianas a EE.UU. se concentran entre minerales (estaño, plata, formas en bruto
de oro, volframio, principalmente), productos agroalimentarios como la quinua,
castaña, azúcar de caña, hacen parte de los más de 200 bienes exportados a dicho
mercado, muchos con valor agregado.

9.1. CARACTERÍSTICAS

36
NOMBRE OFICIAL: The United States of America, o USA en siglas; Estados
Unidos de América, de manera abreviada, Estados Unidos, EUA o EE. UU.
BANDERA: Compuesta por 13 franjas de color rojo y blanco y 50 estrellas
blancas sobre fondo azul.
CAPITAL: Washington, D.C. (Distrito de Columbia).
POBLACIÓN: 332.183.000 Habitantes.
SUPERFICIE: Incluyendo territorios y agua totalizan 9.826.675 Km²
(9.161.966 Km² de territorio - contando solamente los 50 Estados y el Distrito
de Columbia 664.709 Km² de agua y unas fronteras de 12.034 Km.)
LÍMITES: La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte
donde se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D.C.-, entre los
océanos Pacífico y el Atlántico, limitando con Canadá al norte y con México al
sur. El estado de Alaska está en el noroeste del continente, limitando con Ca-
nadá al este y separado de Rusia al oeste por el Estrecho de Bering. El estado de
Hawái es un archipiélago polinesio en medio del Océano Pacífico y es el único
estado estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee
varios territorios en el Mar Caribe y en el Océano Pacífico.
MONEDA: El dólar $ ha sido la moneda oficial del país desde 1792.
FORMA DE ESTADO: República Federal Constitucional con un sistema
presidencialista.
DIVISIÓN ADMINISTRATIVA: EEUU está compuesto por 50 estados, un
distrito federal y estados asociados o no incorporados (Dependencias). Los
Estados son: Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado,
Connecticut, Delaware, Florida, Georgia, Hawaii, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa,
Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan,
Minnesota, Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New Hamp-
shire, New Jersey, New Mexico, New York, North Carolina, North Dakota,
Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, South Carolina, South
Dako-ta, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West
Virginia, Wis-consin, Wyoming, a los que hay que sumar el Distrito de
Columbia.

37
RELIGIÓN: Estados Unidos es oficialmente un Estado aconfesional.

INDICADORES SOCIALES:

GDP per cápita: 63.826 (2021)

Esperanza de vida: 80,4 años (2021)
IDH (valor numérico/nº orden mundial): 0,926 / 17º (2020)
Coeficiente GINI: 0,486 (2018)
Tasa de natalidad: 12,3 (nacimientos/1000habitantes) (2021)
Tasa de fertilidad: 1,84 (2021)
Tasa de crecimiento anual de la población: 0,7 (2021)

ESTRUCTURA DEL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)

DISTRIBUCION DEL PIB DE EE.UU.

38
9.2. BALANZA COMERCIAL

9.2.1. COMERCIO DE MERCANCÍAS

Durante 2020, las exportaciones estadounidenses de mercancías alcanzaron, de

acuerdo con los datos del Bureau of Economic Analysis (BEA), 1.428,8
millardos de dólares, un 13,5% menos que en el año 2019. Por su parte, las
importaciones disminuyeron un 7,1% en tasa interanual, siendo su suma total de
2.337,6 millardos de dólares. El déficit comercial en 2020 se situó en -908,8
millardos de dólares, presentando un incremento interanual del 5,1%. La tasa de
cobertura fue del 61,1%, ligeramente inferior a 2019. Estados Unidos es el
segundo exportador mundial de mercancías con una cuota del 8,1%.

9.2.2. COMERCIO DE SERVICIOS

Las exportaciones estadounidenses de servicios durante 2020 sumaron 697,1

millardos de dólares, valor inferior en un -20,4% a los datos presentados en
2019. En cuanto a las importaciones de servicios, estas alcanzaron los 460,1
millardos de dólares en 2020, un –21,8% menos que en 2019. La balanza de
servicios registró un superávit en 2020 de 237,1 millardos de dólares, un 17,5%
inferior al presentado en 2019. La tasa de cobertura de la balanza de servicios en
2020 fue del 151,5%. Estados Unidos es el primer exportador mundial de
servicios con una cuota del 13,9%.

En 2021 Estados Unidos registró un déficit en su Balanza comercial de

999.883,3 millones de euros 1.182.561,9 millones de dolares, un 5,14% de su
PIB, superior al registrado en 2020, que fue de 859.741,5 millones de euros
975.906,7 millones de dolares, el 4,69% del PIB.

39
9.2.3. DISTRIBUCIÓN DEL COMERCIO POR PAÍS

EXPORTACIONES POR PAÍSES (PRINCIPALES PAÍSES CLIENTES)

Los principales clientes de Estados Unidos en 2019 fueron la Unión Europea,

Canadá, México, China y Japón. Las exportaciones dirigidas a Norteamérica
(Canadá y México) supusieron el 33,3% del total con un descenso del 2,9% en
tasa interanual. Por su parte, las ventas a Europa (23,2% del total) se
incrementaron un 3,2%, siendo los países de la Unión Europea los que mayor

40
 porcentaje representaron (20,5% del total) con un aumento del 5,7% con
respecto al año 2018.

IMPORTACIONES POR PAÍSES (PRINCIPALES PAÍSES

PROVEEDORES)

9.3. ACUERDOS COMERCIALES

Los acuerdos comerciales son “tratados por los que un país se compromete a
aplicar políticas menos proteccionistas frente a las exportaciones de otros países
y, a cambio, los otros países también se comprometen a hacer lo mismo con las
exportaciones de este país”.

La importancia de los acuerdos comerciales se basa en el impulso que éstos

brindan a la industria de un país, pues promueven acceso preferencial a nuevos
mercados, al amparo de una normativa clara y a largo plazo, que expande el
universo de posibles compradores y aumentan los factores de competitividad de
los exportadores.

Actualmente Bolivia no cuenta con acuerdos comerciales vigentes con Estados

Unidos, teniendo en cuenta que nuestro país realizaba las exportaciones de

41
 productos nacionales acogiéndose al programa del Sistema Generalizado De
Preferencias (SGP), el cual dejo de estar vigente desde el 31 de diciembre del
2020, esperando que el gobierno nacional retome negociaciones bilaterales para
poder revisar y lograr renovar la vigencia de este programa que es de mucha
ayuda para los productores nacionales.

9.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

9.4.1. BARRERAS ARANCELARIAS

Las medidas arancelarias hacen referencia a los gravámenes aplicados a la

importación de mercancías, que tienen por objetivos: modificar los precios
relativos para proteger las actividades nacionales, influir en la asignación de
recursos, en la distribución del ingreso e incrementar la recaudación
impositiva.

PROMEDIO DE LOS ARANCELES EFECTIVAMENTE

APLICADOS Y ACUERDOS COMERCIALES EN CENTRO Y
NORTE AMÉRICA

42
A primera vista la región centroamericana presenta aranceles superiores al 15%
aplicados a Bolivia sobre la partida arancelaria correspondiente a las uvas
frescas, con la excepción de Panamá y Cuba que presentan un arancel del 0%
siendo estos países los que más destacan de entre esta sub región.

Por su parte la región de Norte América en general se presenta con un gran

potencial de mercado de destino ya que tanto México, EEUU y Canadá ofrecen
beneficios de desgravamen arancelario tanto por acuerdo comercial, como por
SGP (Sistema Generalizado de Preferencias), en tal sentido y tomando en
cuenta que EEUU es uno de los países que menos medidas restrictivas
aplican a la uva, este destaca de sobremanera de entre los países vecinos y de la
sub región.

9.4.2. BARRERAS NO ARANCELARIAS

Las barreras no arancelarias son regulaciones impuestas por los gobiernos para
dificultar o evitar la importación de determinadas mercancías sin elevar
impuestos. Ello, con el objetivo de favorecer a los productores locales. Es
decir, son políticas destinadas a limitar la entrada de ciertos bienes o
servicios del extranjero que compiten con la oferta nacional. Son una forma de
proteccionismo que no utiliza aranceles. Precisamente, se distinguen de las
barreras arancelarias en que estas se basan en impuestos, mientras que las
barreras no arancelarias utilizan regulaciones y estrategias diferentes a los
impuestos para dificultar la importación.

De acuerdo con El Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), es la

encargada de velar que los envíos cumplan con las regulaciones federales
sanitarias establecidas. En ese sentido, APHIS aprueba y supervisa el plan de
trabajo desarrollado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e

43
 Inocuidad Alimentaria (SENASAG), autoridad nacional y organismo oficial de
Bolivia en materia de sanidad agraria. Los lugares de producción y empaque de
la uva de mesa deben estar registrados con el SENASAG y cumplir los
requerimientos de APHIS.

10. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO

La Mercadotecnia internacional es el conjunto de estrategias, técnicas y procesos

implementados por una empresa con el objetivo de posicionar su producto en un
mercado nacional externo a su país de origen, adecuando su propuesta de valor a las
características culturales, económicas y sociales del nuevo mercado meta.

10.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

10.1.1. OBJETIVO GENERAL

Demostrar que existe una demanda insatisfecha en la exportación de uvas de

mesa frescas y que parte de ésta podría ser cubierta con el excedente de la
producción generada por la Asociación de Productores Vitícolas de
Calamuchita “APROVICA”; es decir, las uvas de mesa que no es exportado y
que hoy es vendido al mercado local.

10.1.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

Según el tema de estudio este método nos ayuda con los primeros datos sobre: el
producto a exportar, principales importadores del mercado internacional,
principales exportadores, características del país de destino de las mercancías,
etc.

44
10.1.3. FUENTES DE DATOS

La información recopilada para mostrar estadísticas del mercado de destino se

basó en fuentes de datos secundarios, a tal caso la información secundaria podrá
considerase a la obtenida de los siguientes medios:

 PÁGINAS WEB DE IBCE.

 PÁGINAS WEB DE INE.
 PAGINAS WEB TRADE MAP.
 PÁGINAS WEB MARKET ACCES MAP.
 PÁGINAS WEB BANCO MUNDIAL.

10.1.4. OFERTA EXPORTABLE Y EXPORTACIÓN BOLIVIANA.

Para poder hablar de la oferta exportable se debe de tener claro lo que

realmente significa, puesto que muchas veces se confunde equívocamente con
el término producción exportable, si bien ambos términos son similares esto no
quiere decir que signifiquen lo mismo. El termino oferta exportable hace
referencia a “contar con un producto competitivo (que cumpla los
requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad
de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de
su contrato de exportación”, es decir, hace referencia a los productos que se
encuentren en condiciones de poder ser exportados y/o de ingreso a otros
países.

Dentro del contexto actual de la producción de uvas de mesa en Bolivia, el valle

central de Tarija y Sucre se consideran los mayores productores de uvas de
mesa, que cuentan con viñedos y producción certificada para exportación por
parte del SENASAG, según se estima que se cuenta con 3.268 hectáreas de
cultivos y un estimado de producción entre las 22.000 toneladas, que pueden
variar según la temporada por efectos de clima, plagas, etc., es que se puede

45
determinar y contar con una OFERTA EXPORTABLE entre las 22.000
toneladas por temporada, lo que representaría unas 1.913.043 cajas con uva de
11.5 kilos.

Como antecedente de la exportación al mercado de Paraguay, Bolivia logro

consolidar la exportación de uvas de mesa producida en el departamento de
Tarija, por primera vez desde el año 2021. La exportación que se realizó al
Paraguay en el 2021 fue de 1.700 cajas con un peso unitario de 11,5 Kg.
haciendo un total de 19.550 Kg. A futuro se espera ampliar esta cantidad
también con destino al Paraguay, pero enfocando otras ciudades además de
Asunción, para la primera exportación de 1.700 cajas de uvas de mesa fue la
variedad Red Globe, que fueron transportados congelados.

Este año 2022 se está procediendo a dar inicio a la exportación de uva con
2.000 cajas con un peso unitario de 11,5 Kg. haciendo un total de 23000 Kg.
con destino al Paraguay, la variedad exportada fue de igual manera Red Globe,
que fueron transportados congelados.

Es el primer container del año con 2000 cajas de uva hacia el Paraguay donde se
pretende enviar más de 20 mil cajas de uva al vecino país, ya que el año pasado
se exporto solo 3 containers y este año se prevé exportar 10 containers con uva
de mesa.

Ahora bien, al ser las primeras exportaciones de uva por parte del departamento
de Tarija, es evidente que no se van a contar con registros históricos de
exportaciones de uva, ni de Tarija, ni de Bolivia, pero a pesar de haber sido una
cantidad relativamente pequeña la que se exportó, esto no quiere decir que es
una limitante para expandir las cantidades a exportar a futuro, ya que como en
cualquier empresa y/o emprendimiento por lo general se inicia con una pequeña

46
 cantidad para que posteriormente esta cantidad vaya progresivamente
incrementándose con el tiempo.

Con todo los antecedentes y datos reflejados anteriormente se pudo determinar a

Estados Unidos como mercado principal para incursionar en una nueva
experiencia de exportación, debido a que las exportaciones realizadas al
Paraguay son en cantidades no muy significativas esperando que esto con el
transcurso del tiempo pueda ir aumentando y por tanto debemos seguir
buscando otros mercados paralelos a los que podamos exportar nuestro
excedente de producción.

10.2. ESTRATEGIAS PARA EL MARKETING MIX INTERNACIONAL

Es una estrategia que hacen uso las organizaciones para obtener un

posicionamiento en el mercado mediante el análisis de variables internas y externas,
son 4 aspectos a tener en cuenta (4Ps) que se define “como el conjunto de
herramientas tácticas integradas en la estrategia de marketing y que permiten a la
empresa crear ese valor añadido para su público objetivo”

PRODUCTO: Es todo bien o servicio que ofrece una empresa; en búsqueda de

satisfacer una necesidad detectada en el mercado. Es “una variable
multidimensional, cuya adaptación a los mercados exteriores requiere un gran número
de componentes a tener en cuenta (atributos, normativa legal, producción).

Descripción del producto: Uvas de mesa frescas, ricas en fuentes de vitaminas y

minerales que ayudan a mejorar la salud de las personas de quienes la consumen.

47
PRECIO: Se debe analizar distintos aspectos del mercado para determinar un valor
competitivo y sobre todo que el valor percibido por este, concuerde con lo que esté
dispuesto a pagar el cliente.

Determinación del precio: La estrategia de precios será la del precio promedio FOB
de exportación ya que esta permitirá tener una oportunidad comercial con los clientes.

PLAZA: Se conoce como el proceso donde se lleva a cabo el traslado del producto
hasta el cliente, el tipo de distribución y el canal por donde el producto será
entregado; que vendrán dadas por las características del producto variables como el
mercado y costos.

Descripción de la distribución: El modo de ingreso a Estados Unidos será por vía

marítima ya que dicho país posee una estructura portuaria de más de 400 puertos
distribuidos en la costa este y oeste, lo que favorece a que la entrega del producto en
el almacén del cliente sea más rápida y a un menor costo.

Una vez recibido el producto, el cliente se encargará de la distribución a los

minoristas (cadenas de supermercados, hoteles, restaurantes, empresas que brindan
servicio de catering o cualquier otro punto de venta) para finalmente alcanzar al
consumidor final.

PROMOCIÓN: Se refiere a como el producto es dado a conocer en el mercado

mediante la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y venta personal,
entre otros.

Selección de las herramientas de promoción del producto: Las herramientas

seleccionadas para la mezcla de promoción serán:

48
 Marketing digital. Promoción a través de la página web y plataformas
digitales, en donde se colocará y actualizará periódicamente información de la
empresa y sus productos.
 Portal de pedidos On-Line. Desarrollo web y plataformas digitales, en donde
los clientes podrán solicitar cotizaciones, realizar pedidos, y además hacer
seguimiento a su orden.
 Publicidad a través de medios impresos. Revistas y publicaciones conocidas
del sector de las frutas y hortalizas como: California Agriculture - Universidad
de California (Estados Unidos) y Citrus & Vegetables – Vance Publishing
Corp. (Estados Unidos).
 Participación en ferias del sector. Permitirán canalizar la oferta del
producto. además, de crear una red de contactos comerciales en estados unidos
y en otros países (mercados potenciales).
 Relaciones públicas.
 visitas a importadores. Servirán para conocer los requerimientos
específicos de cada cliente y, a su vez, reforzar la relación cliente -
proveedor. adicionalmente, se verificará que cuenten con buenas
prácticas logísticas para así evitar rechazos de pedidos por posibles
daños en el producto, lo cual afectaría negativamente al
posicionamiento del producto en el mercado.
 visitas guiadas. Se coordinarán visitas guiadas para actuales y
potenciales clientes a las instalaciones de la empresa exportadora con
la finalidad de que aprecien in situ las buenas prácticas que la empresa
aplica en todos sus procesos.
 Promociones de venta.
 Entrega de muestras gratuitas. Para dar a conocer el producto y
estimular la demanda del mismo.

Con todas estas estrategias de promoción se logrará cumplir con los objetivos
de marketing.

49
11. CONCLUSIONES

La información presentada en este proyecto de exportación permite concluir que la

producción de uvas de mesa del valle central de Tarija, puede llegar a tener una buena
aceptación en el mercado de Estados Unidos, debido a que son los mayores
importadores del mundo de esta fruta y por ende Bolivia debe centrar sus esfuerzos en
concretar nuevas aperturas de mercado e ir mejorando los sistemas de producción que
maneja el país, para competir con los países vecinos en cuanto a poner al mercado un
producto que se distinga de los demás por ser producidas en tierras de altura que le dan
un aroma y sabor agradable al paladar de quienes la consuman.

Dentro de las exportaciones realizadas por el país podemos observar que al único
mercado al cual estamos exportando nuestras uvas de mesa es a Paraguay, lo cual
refleja que la cantidad exportada son en cifras no muy significativas, para ello los
productores de uvas de mesas deben unir esfuerzos para seguir buscando nuevos
compradores en otras ciudades de Paraguay distintas al de Asunción para así elevar los
volúmenes de exportación y aprovechando que el país paraguayo no produce uvas de
mesa en su territorio.

El consumo de uvas de mesa en Estados Unidos, está relacionado con la calidad y el

valor nutricional de la fruta, más que por un tema de precio. Un aspecto clave para ello
es enfocarse en fortalecer una oferta mayor de variedades específicamente en las
categorías de uvas sin pepas debido a la preferencia del consumidor por este tipo de
uvas.

Hoy en día con el avance de la tecnología, los productores del valle central de Tarija
deben capacitarse en el manejo de las plataformas digitales, para así poder hacer uso
de las herramientas que nos proporciona el marketing digital y de esta manera poder
llegar a mas posibles compradores, dando a conocer sobre las características de
calidad del producto que se tiene para la exportación al mundo.

50
 Otro aspecto muy importante es que Bolivia debe entablar relaciones bilaterales con
Estados Unidos, para así negociar la renovación del programa del Sistema General de
Preferencias (SGP), que es una alternativa más para los productores nacionales de los
diferentes rubros el comercio exterior del país que contribuyen al desarrollo
económico y social de los habitantes de esta nación.

12. BIBLIOGRAFÍA

12.1. REFERENCIAS DE TEXTOS

1. TEXTOS GUÍAS DE LOS DIFERENTES MÓDULOS DE FORMACIÓN

DEL PRESENTE CURSO EN ESTUDIO, PROPORCIONADOS POR EL
TUTOR DEL CURSO.
2. REVISTA ESPECIALIZADA DEL INSTITUTO BOLIVIANO DE
COMERCIO EXTERIOR.
3. LEY GENERAL DE ADUANAS.
4. REGLAMENTO A LA LEY GENERAL DE ADUANAS.
5. ARANCEL ADUANERO DE IMPORTACIONES 2022.
6. TEXTOS GUIAS DE MARKETING DIGITAL.
7. TEXTOS GUIAS DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL.
8. TEXTOS GUIAS PARA REALIZAR UN PLAN DE EXPORTACIONES.

12.2. PAGINAS WEB

1. http://web3.ine.gob.bo:8082/comex/Main
2. https://ibce.org.bo/images/publicaciones/ce-282-Estados-Unidos-
conectando-negocios-Bolivia.pdf
3. https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/estados-
unidos/cifras-comercio-exterior
4. https://www.exteriores.gob.es/Documents/FichasPais/ESTADOSUNIDOS_
FICHA%20PAIS.pdf

51
 5. https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3%7c%7c
%7c%7c%7c0806%7c%7c%7c4%7c1%7c1%7c1%7c2%7c1%7c2%7c1%7
c%7c1
6. https://biblioteca.inia.cl/bitstream/handle/20.500.14001/68071/NR42604.pdf
?sequence=4
7. https://pirhua.udep.edu.pe/handle/11042/3739
8. https://www.wto.org/spanish/tratop_s/region_s/scope_rta_s.htm
9. https://elpais.bo/tarija/20211228_productores-de-tarija-preven-cosechar-
mas-de-1-5-millones-de-cajas-de-uva.html
10. https://www.trademap.org/Index.aspx?lang=es&AspxAutoDetectCookieSup
port=1

13. ANEXOS

52
53
54