INSTITUTO TÉCNICO BOLIVIANO SUIZO

CARRERA:
COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACIÓN
ADUANERA

MATERIA: Gestión y Promoción Internacional

DOCENTE: Lic. Alex Quints Quints

GESTIÓN: 2022

EL ALTO – LA PAZ - BOLIVIA

 Grupo 1. – COMERCIO MINORISTA

¿QUÉ ES EL COMERCIO MINORISTA?

Def: El comercio minorista se compone de todas las actividades involucradas con la

venta de productos a los consumidores finales (William Zikmund y Michael Damico
1988)

Una vez que el minorista le compra los productos al fabricante o a una empresa
mayorista generalmente con un descuento por volumen de productos adquiridos u otras
ofertas especiales, pondrá en su local esos productos a un precio mayor para ofrecerlos
al consumidor final. De esta manera, gana un pequeño margen de beneficios en cada
bien comercializado y mantiene no solo su actividad, sino que también permiten que
toda la cadena de distribución sea posibles gracias a estar en contacto con el
comprador último de los productos vendidos.
FUNCIONES DEL COMERCIO MINORISTA

 Ofrecen distintos servicios a los consumidores, como ventas a crédito, entrega a

domicilio, horas extras de tienda.
 Los vendedores ayudan a identificar y resolver problemas de los consumidores
finales
 Realizan funciones de promoción y venta
 Ubican sus tiendas cerca de otras para facilitar las compras de comparación
 Asesoran sobre los productos a los consumidores finales
 Negocian acuerdos sobre condiciones y precios de comercialización

CARACTERISTICAS DEL COMERCIO MINORISTA

 tienen relación directa con el consumidor final.

 obtienen sus productos del comercio mayorista, para luego vender a un precio
minorista.
 se encuentra en el anteúltimo eslabón en la cadena de valor.
 Se tiene el control sobre tu producto, para determinar cuándo, dónde y cuánto se
vende.
 En base al comportamiento del cliente en la tienda y en su interacción
omnicanal, es posible conocerlo mejor y aplicar estrategias en función de mejorar
su experiencia.

EJEMPLOS DE COMERCIO MINORISTA

Centros comerciales
Los centros comerciales agrupan una buena variedad de negocios que se encargan de
ofrecer todo tipo de mercancía como ropa, productos de belleza, zapatos y productos
para el hogar, entre muchos otros. En este sentido, la variedad de mercancía es
seguramente el punto fuerte de los centros comerciales.
Minoristas de la industria de la alimentación

Dentro de la industria de la alimentación existen diversos tipos de minoristas

dependiendo de la oferta de productos y el nivel de conveniencia que ofrecen. A
continuación algunos de los modelos que podemos encontrar dentro de esta categoría.
El supermercado tradicional es aquel que ofrece más de 30 000 referencias de
productos diferentes. Como ser hipermaxi
Tiendas especializadas
Como su nombre lo indica, las tiendas especializadas son minoristas que se concentran
en ofrecer un número limitado pero complementario de categorías de productos que
viene acompañado de un alto nivel de servicio al cliente. Una tienda de ropa como Zara
es un ejemplo de este tipo de empresa minorista.
Tiendas de ecommerce

Las tiendas online son hoy por hoy una de las categorías de mayor preponderancia en
el mercado minorista. Se trata, obviamente, de tiendas virtuales que venden sus
productos a través de Internet. Amazon es seguramente el ejemplo más reconocido de
este tipo de empresa minorista.
TIPOS DE COMERCIO MINORISTA

Los comercios minoristas son de distintos tipos y, además se clasifican de acuerdo a la

categoría de diferentes maneras.

 COMERCIO MINORISTA SEGÚN LA DISTRIBUCIÓN

Minorista tradicional

Son los negocios donde los compradores no tienen acceso directo a los productos que
van a adquirir, sino que dependen de un empleado que les proporcione el bien que
desean desde los almacenes del local minorista. Por ejemplo, una tienda de calzado o
una carnicería de barrio, donde los productos no pueden ser cogidos por el propio
consumidor
Minorista de autoservicio o de servicio libre

Son aquellos locales donde los consumidores pueden coger ellos mismos los
productos, en este caso puede existir un autoservicio completo si es el propio cliente
quien realiza el pago, o puede ser atendido por un empleado para su cobro. Por
ejemplo, los supermercados son el modelo más habitual
Minorista de carácter mixto

En estas tiendas, los productos están al alcance del consumidor para que los elija
libremente, pero si lo desea puede recurrir a un empleado para que le ayude en su
proceso de compra si lo considera adecuado. Un ejemplo de local minorista mixto es
una tienda de ropa, donde además de poder cogerla por sí mismos, también pueden
recurrir a una persona que le oriente en su decisión
Minoristas de venta directa

Es aquel minorista que no realiza su venta dentro de un local comercial, sino que busca
de una manera más directa. Por ejemplo, a través de las ventas a puerta fría, visitas
comerciales a profesionales de su sector o incluso mediante el empleo de máquinas
expendedoras de productos

 COMERCIO MINORISTA SEGÚN SERVICIO

Tiendas de autoservicio

En las tiendas de autoservicio, los propios clientes toman los productos que necesitan
sin utilizar los servicios de los vendedores, sobre la base de la comparación de los
productos de diferentes fabricantes hacen su selección. Esto les da la oportunidad de
comprar productos a precios más bajos.
Tienda de servicio limitado

Una tienda de servicio limitado es un establecimiento en el que se proporciona al cliente

cierta asistencia, como información sobre los productos, a la hora de comprar. Se
pueden ofrecer servicios adicionales, como el crédito.
Tienda de servicio completo

Una tienda de servicio completo se caracteriza por el hecho de que el cliente es asistido
en todas las etapas del proceso de compra del producto, incluyendo la posible
devolución de la mercancía, la concesión de crédito, la entrega gratuita de la
mercancía, los servicios a domicilio, etc. Todo esto se traduce en precios más altos.
VENTAJAS DEL COMERCIO MINORISTA

Locales minoristas facilitan considerablemente que el consumidor interactúe con ellos

en cualquier lugar del mundo, algo que a los fabricantes o mayoristas les resultaría
inviable financieramente si quisieran hacerlo.

 Contacto directo con el consumidor final: quizá el mayor beneficio de todos,

ya que además de fomentar otros puntos como la fidelización, también permite
interactuar con el consumidor de múltiples formas para potenciar las ventas
finales.
  Potencial de fidelización: los empleados de las tiendas minoristas son capaces
de crear un vínculo con los clientes habituales, estableciendo así relaciones de
confianza con ellos que aumenten las ventas recurrentes a los mismos a largo
plazo.
 Gestión sencilla: a nivel organizativo, un negocio minorista tiene menos costes
asociados y el número de elementos que controlar y optimizar también es más
reducido, lo que permite que sea más fácil gestionarlo de una forma eficiente.
 Aprovechar campañas de marketing de marca: al vender productos y
servicios de grandes marcas que le facilitan los mayoristas, las empresas
minoristas son capaces de mejorar sus ventas gracias a la publicidad y el
marketing que las grandes empresas llevan a cabo para fomentar sus productos
DESVENTAJAS DEL COMERCIO MINORISTA

Por supuesto, no todo son ventajas. Los locales minoristas también tienen una serie de
puntos débiles comparados con otros eslabones de la cadena de distribución.

 Capacidad de negociación: al tratarse de locales pequeños con una capacidad

económica limitada, la economía de escala o adquirir productos en gran cantidad
para conseguir descuentos directos desde el fabricante está fuera de su mano,
estando obligados a negociar con mayoristas y aceptar condiciones menos
favorables para sus intereses
 Margen de beneficios: como el poder negociador es muy limitado, el coste del
producto que llega a sus tiendas tras la distribución hace que tengan que ofrecer
un precio con un bajo margen para que los consumidores lo compren o se
arriesgarían a tener productos sin vender en sus estanterías.
 GRUPO 2 – VENTA AL DETALLE

¿Qué es la venta al detalle?

La venta al detalle incluye todas las actividades que intervienen en la venta directa
de bienes y servicios a los consumidores finales para su uso personal, NO de
negocios. La convergencia de la venta al detalle es la unión de compradores,
productos, y precios, cualquier comercio que estamos acostumbrados a ver en la calle,
cualquier tienda, ya sea de juguetes, de alimentación o de otro tipo de bienes, forma
parte de este sector, es decir, es venta al detalle. En otras palabras, podemos decir
que hablamos de cualquier establecimiento que ofrece la venta directa al público.
La venta al detalle es el tipo de venta conocida por todos ya que los mayoristas no
pueden moverse en lo que son los diferentes confines de un lugar para vender,
Las ventas al detalle son el medio de comercialización más utilizado en el mundo,
gracias a la capacidad que tiene para llegar de forma.
CLASIFICACIÓN DE LAS TIENDAS
Incluye las ventas: correo, catálogos, teléfono, internet, tv, reuniones, puerta a puerta.
• Tiendas de especialidad: Linea limitada con surtido profundo dentro de esa
línea. Tiendas de una sola línea, tiendas de línea limitada y superespecialidad.
Ejemplo: Arturo calle.

• Tiendas departamentales: Varias líneas de productos. Ejemplo: Falabella

• Supermercados: Alto volumen, costo y márgenes bajos. Ejemplo: KETAL

HIPERMAXI

• Tiendas de conveniencia: Áreas residenciales, línea limitada de productos de

conveniencia. Ejemplo: Tiger Market Chipichape

• Tiendas de descuento: Precios bajos, márgenes estrechos.

• Detallistas de precio rebajado: Menos que el precio al detalle, sobrantes,

excedentes. Ejemplo: Outlet de Studio F

• Supertiendas: Productos comestibles y no comestibles. Ejemplo: Carrefour

• Cantidad de servicio: Autoservicio, servicio limitado y servicio completo.

• Línea de productos:
TIPO CARACTERÍSTICAS CRECIMIENTO

TIENDAS DE Líneas estrechas de productos con

ESPECIALIDAD surtidos profundos.

TIENDAS Amplia variedad de líneas. Uso de

DEPARTAMENTALES marcas propias y tiendas de diseñador.

SUPERMERCADOS Se compra con mayor frecuencia.

Mejor nivel para aumentar la
participación.

TIENDAS DE Línea limitada de artículos que tienen

CONVENIENCIA rotación elevada. Cambiando la
imagen.

SUPERTIENDAS Amplio surtido de productos

comestibles y no comestibles, otros
artículos y servicios

ELIMINADORES DE Tiendas gigantes de especialidad,

CATEGORÍA surtido muy completo de una línea
específica con empleados que la
conocen

DETALLISTAS DE SERVICIOS
Líneas de productos:
Hoteles, aerolíneas, universidades, bancos, cines, restaurantes, salones de belleza, spa.

PRECIOS RELATIVOS:
• Tiendas de descuento: Venden mercancías estándar a precios más bajos, mediante
márgenes más reducidos y venta de grandes volúmenes.
• Detallistas de precio rebajado: Compran a precios al por mayor menores que los
normales y venden a precios menores que los de la venta al detalle.
Los tres principales tipos de detallistas son:
 Independientes
 Tiendas de fábrica
 Clubes de bodega

DECISIONES DE MARKETING DE DETALLISTAS

Por lo anterior los detallistas se enfrentan a decisiones de marketing importantes en relación a:

• Su mercado meta y su posicionamiento.
 • El surtido de sus productos y servicios.

• El precio

• La promoción.

• La plaza (o punto de venta).

DECISIONES DE MARKETING DE DETALLISTAS

 ¿La tienda debe concentrarse en compradores con recursos abundantes, escasos, o
intermedios?

 Los compradores meta quieren variedad, profundidad de surtido, conveniencia, o

precios baratos?

DECISIÓN SOBRE EL SURTIDO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS:

1. Surtido de Productos: propias marcas, eventos de comercialización, venta de artículos
de segunda, saldos o liquidaciones
2. Mezcla de servicios: servicio personalizado
3. Ambiente de la tienda: ambiente planificado crea novedad en el cliente, tiempo de
permanencia en la tienda, basados en la experiencia.

DECISIÓN SOBRE EL PRECIO:

 Posicionamiento

 Mercado meta

 Surtido de productos y servicios

 Competencia

FIJACIÓN DE PRECIOS:
• Sobreprecios altos en volúmenes bajos

• Sobreprecios bajos en volúmenes altos.

 GRUPO 3 – PERSONAL DE MERCADEO

1. MARKETING
Marketing es traducido al español como mercadotecnia o mercadeo. El
departamento de Marketing de una empresa debe manejar y coordinar
estrategias de venta. Esta es su función principal.
Además, debe obtener ganancias al mismo tiempo de satisfacer los
requerimientos y necesidades del cliente.
El objetivo del departamento de Mercadotecnia es ubicar y conseguir un
posicionamiento para la empresa en el mercado y de esta forma incrementar las
ventas y los ingresos.

Una empresa actualmente tiene diferentes niveles de personal, organizados

según los objetivos y las funcionalidades de la empresa. El correcto
funcionamiento de la empresa implica que las tareas sean delegadas en algunos
grupos de empleados que harán concretamente esas funciones. Un grupo
fundamental en las empresas actuales es el departamento de marketing.

¿Para qué sirve la mercadotecnia?

Considerando que es una disciplina extremadamente amplia, con múltiples de

variables y utilidades, en síntesis se trata de una herramienta que permite
traducir los beneficios y particularidades de los productos para transformar las
acciones en ventas.

2. Estructura del departamento de Mercadotecnia

1. Debes tener una persona con experiencia para encabezar el equipo
Es fundamental contratar a una persona con experiencia en el sector y en el
mercado digital. Debe ser una persona con antigüedad y debes considerar que
su sueldo puede ser elevado.
En el caso de que no pudieras permitirte una persona así, existe la opción de
trabajar con una agencia.
Es una opción igualmente válida, donde lo importante será acoplar esta agencia
a tu empresa, para que puedan interiorizar la visión estratégica de tu negocio.
2. Destinar recursos a la sección del departamento de mercadotecnia
Cuando el presupuesto aumente, debes destinarle una parte a la persona que
dirige el departamento de mercadotecnia.mi
Eso provocará que pase a ejercer una función más de coordinación/dirección
que de ejecución.
Esto le proporcionará mayor cantidad de tiempo para que comience a trabajar
con agencias y especialistas.
3.Contratar a un especialista en contenidos
Será necesaria la contratación de un especialista en contenidos, que le dé forma
a los contenidos que vas a ofrecer. Será importante que cumpla unos
parámetros:

Debe ser una persona con recursos lingüísticos y capacidad para redactar de
forma sólida.
Debe tener una base importante en marketing online, optimización SEO,
búsqueda de keywords, creación de descargables y además debe ser ágil con
las nuevas tecnologías.
4.Conseguir un experto en social media
Esta persona se encargará de publicar todo el contenido, y ayudará a captar más
leads.
Debe tener un perfil dinámico, proactivo, innovador y comercial.
Debe dominar las herramientas sociales.
Existe una oferta muy amplia en community managers y social media managers.
5.Conseguir personal para la gestión de eventos
Este personal será necesario para ocuparse de la gestión, planificación y
realización de los eventos organizados por la empresa. El número necesario
oscila entre una y dos personas, dependiendo del volumen de negocio de tu
empresa.
Los eventos apartan mucho la atención del equipo de marketing, y acaban
distrayendo a los componentes del equipo. Con este personal, permitimos que
cada integrante se concentre en su tarea.
6.Conseguir un experto en relaciones públicas
Puedes seleccionarlo según el perfil que necesites, un experto en relaciones
públicas con perfil PPC, SEO o Growth Hacking. Estas son diferentes estrategias
 adecuadas para un experto en relaciones públicas. El experto en relaciones
públicas debe destacarse por su habilidad comercial.
3. EL PERSONAL DEL MERCADEO:

Es un elemento de la mercadotecnia relacionado con los recursos humanos.

Personal directamente relacionado con el marketing, y la prestación del servicio,

las que por su función tienen mucho contacto con el cliente.

Sin embargo, hay personas que tienen otras funciones que las ponen en
contacto con el cliente, Ejemplo: guardias, porteros, personal de cobranza, etc.,
que pueden con su actuar influir en la percepción del cliente sobre la empresa y
sus servicios. Por eso el éxito del marketing de un servicio está vinculado de
manera estrecha con la selección, capacitación, motivación y manejo de
personal.

4. Funciones del departamento de mercadotecnia

1. Investigación
La primera función que tiene el departamento de Mercadotecnia es la
investigación. Debe realizar estudios de mercado e investigaciones comerciales.
En estos estudios se realiza un análisis externo e interno de la empresa. El
análisis externo se centra en el estudio del mercado en el cual compite nuestra
empresa.
También debe tener en cuenta los factores que le pueden influenciar
(económicos, sociales, políticos y tecnológicos).
El análisis interno, por el contrario, estudia el funcionamiento de nuestra
empresa, viendo puntos fuertes y débiles en nuestra organización.
2. Planificación
La siguiente función del departamento de marketing es la planificación de una
estrategia de marketing.
En primer lugar, se debe determinar el objetivo final que tendremos, y a partir de
ahí, el departamento construirá un plan dividido en acciones a corto plazo
(menos de un año vista) y largo plazo (más de un año vista).
El plan de acciones debe tener una duración de tres años, para así tener tiempo
suficiente para acoplarnos a la visión de la empresa y concretar las misiones que
nos permitirán alcanzarla.
3. Implementación
Una vez realizado el plan de acciones, debemos asignar las tareas a los
diferentes subgrupos y equipos dentro del departamento de marketing.
Es importante la comunicación entre las diferentes organizaciones internas y por
tanto, es necesario crear un sistema de comunicación eficaz entre ellas.
4.Feedback y monitorización
Por último, lo que deberá realizar el departamento de marketing es el
seguimiento y comprobación de que las medidas tomadas están siendo eficaces.
Deben cumplir con las expectativas a nivel humano (la compenetración entre los
diferentes equipos debe ser correcta), económico (deben generar beneficios y
añadir valor) y estratégico (nos debe acercar a la visión de la empresa).
¿Cuál es el rol del Marketing en la empresa como un todo?
El departamento de Marketing no es un sector independiente dentro de una
empresa. Para que los resultados sean efectivos es importante que este
departamento trabaje en conjunto con los otros equipos y, así, se consiga una
fuerza cada vez mayor, tanto dentro como fuera del negocio.
Como puede ser:
Marketing y Venta: entre los dos equipos, se pueden intercambiar análisis que
ayudan a configurar el perfil del cliente perfecto para que las acciones de
Marketing se enfoquen en atraerlo.
Ya sea directa o indirectamente el trabajo realizado por Marketing, se refleja en
Ventas.
Marketing y Recursos Humanos: el trabajo común entre Marketing y Recursos
Humanos es imprescindible para que la empresa obtenga mejores resultados
El Marketing puede colaborar con Recursos Humanos tanto en el momento del
reclutamiento como en el de la selección de nuevos empleados..
Marketing y Tecnología: La tecnología cada vez más influye en el Marketing, es
gracias a ella que hoy contamos con todos los recursos del Marketing Digital.
Marketing y Finanzas: a pesar de que muchas veces parecen ser áreas
opuestas, están muy relacionadas, empezando por la determinación de los
presupuestos.
Es importante que el departamento de Finanzas entienda y conozca los
resultados obtenidos por Marketing con el fin de entregarle un presupuesto
adecuado.
Otro factor importante son los precios de los productos o servicios
comercializados. Al establecer los precios es importante considerar las
estrategias de marketing que pueden influir en ellos.
Marketing y Servicio al cliente: El servicio al cliente hoy en día es fundamental
para encantar a los consumidores y mantenerlos fieles a la marca.
Una excelente atención siempre causa muy buen impacto y este es uno de los
factores responsables por el surgimiento de los embajadores de la marca. Sin
embargo, el departamento de Marketing puede aportar con ideas personalizadas
para realizar esta tarea con eficacia.
 GRUPO 5 – ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA

La animación en el punto de venta, es el conjunto de actividades que se realizan

para incentivar y desarrollar las ventas, creando un ambiente en el establecimiento
que te acompañe a estar en el.

El objetivo principal, es la de atraer la atención al cliente, crear mensajes positivos y

mantener o mejorar la imagen de la empresa.

Se pueden distinguir dos tipos de animación:

 La animación permanente: es aquella que no tiene limitación temporal. Dentro

de esta podemos encontrar, la música, la iluminación, la decoración…
 La animación intermitente: es la que varía a lo largo del año en función de los
eventos, como por ejemplo, navidades, aniversario o promociones. Es decir, es
la animación que está en el establecimiento por tiempo limitado.

Técnicas de animación en el punto de venta

Las técnicas de venta más habituales son;

 La ambientación en el punto de venta.

 Las promociones de venta.
 La publicidad en el lugar de venta.

La ambientación del punto de venta

Dentro de la ambientación en la zona de venta, podemos distinguir:

 Medios físicos: Es la presentación del producto en particular. Esta técnica

busca la atención del cliente, desarrollando una sensación de abundancia y de
bajo precio, generando un euforia de compra. Los soportes más utilizados para
este tipo de venta, son las góndolas, las islas en forma de presentación masiva o
los expositores. Es decir, los soportes, carteles, displays y muebles.

 Medios de estímulo: con este elemento de animación, buscamos la atención

del consumidor. Creando un ambiente que sea percibido por los cinco sentidos
del cliente. La ambientación sonora, la visual, la táctil, la gustativa y la olfativa. La
creación de decorados bajo un tema y un eslogan, es una de las formas más
creativas de la animación en el punto de venta.

 Medios psicológicos: es el claro ejemplo de las promociones o rebajas.

 Medios personales: el personal de equipo, debe de crear un ambiente en el

que insisten la venta de un producto.
Las promociones de venta

Es una actividad complementaria para lograr incrementar las ventas de un determinado

producto o en una fecha señalada o para atraer a los consumidores a su marca. Es
utilizada tanto por los fabricantes como por los distribuidores.

Los promociones de venta más utilizados son;

 Las rebajas. El artículo que se oferta tiene un precio inferior al marcado

anteriormente.
 Venta en promoción. Ofrecen artículos normales a un precio inferior, con el
fin de potenciar su venta.
 Venta de saldos. Se ofertan productos que han perdido su valor en el
mercado.
 Venta en liquidación. Cuando un negocio quiere terminar con un
determinado producto.

Muchas empresas o distribuidores, ofrecen obsequios o “regalos”, con la finalidad de

promover las ventas de ese producto o darlo a conocer, por la compra de otro o por la
compra superior a X importe.

La publicidad en el punto de venta

La publicidad es una de las técnicas más utilizadas hoy en día. Esta compuesta por un
emisor, que es la persona que quiere comunicar algo, el mensaje que es la idea que
quiere enviar, el medio por el cual se trasmite y el receptor que es la persona que recibe
el mensaje.

Los objetivos principales de la publicidad son el de informar, persuadir y recordar.

Existen 3 tipos de medios por los cuales se difunde la publicidad.

 Anuncios publicitarios. Se recurre a los medios más habituales para hacer este
tipo de anuncios y son: la televisión, la radio, la prensa, las vallas y carteles o la
publicidad corporativa.

 La publicidad directa. Es la que pretende llegar de forma directa al consumidor,

entregándose en mano. Dentro de ella encontramos los folletos o los catálogos.

 Publicidad en el lugar de venta. Es la que se encuentra dentro del propio

establecimiento. Como por ejemplo, carteles, displays, muebles expositores.
Estos diversos soportes, carteles o displays suelen ser de PLV.
 GRUPO 6 – TIPOS DE COMPRA

COMPRA OCACIONAL
Se le suele llamar compra ocasional al tipo de compra que es realizada
esporádicamente y que tiende a cubrir una necesidad no antes satisfecha anteriormente
postergada en el tiempo por algún consumidor. Este tipo de compra contempla
similarmente las compras de impulso y de cuantía menor que cubren necesidades
básicas

COMPRA ESPECIALISTA
Los especialistas de Compras son piezas clave para conseguir los objetivos
que buscan las empresas para una gestión exitosa, profesional y alineada con la
estrategia de la compañía
Cualquier equipo profesional, no puede esconderse, debe trabajar desde primera línea,
funcionar de forma independiente, ser altamente cualificado, buscar y estar atento a las
oportunidades que se presentan y dar siempre el 100%
Definición de comercio de proximidad:
El concepto comercio de proximidad o consumo local, hace referencia a la tienda
minorista más cercana a tu hogar; es decir, justo lo contrario de lo que conocemos
como grandes superficies comerciales.
El comercio de proximidad es aquel al que podemos acceder sin grandes
desplazamientos.
Y, por afinar ese «sin grandes desplazamientos», piensa en aquellas tiendas o
empresas a las que puedes llegar caminando desde casa en unos 10 ó 15 minutos.
Para explicarlo más sencillo aún, un ejemplo de comercio de proximidad es lo que, en
España, llamamos tienda de barrio.
Compra de Comodidad

Como antes explicábamos, las nuevas condiciones de vida y hábitat condicionan de

manera indudable las formas de consumo.

 La falta de tiempo.

 La incorporación del matrimonio a la vida laboral.

 Dificultades en movilización, etc.

Estos aspectos hace que prolifere nuevas formas de distribución cuyo punto fuerte o
factor diferenciador es la comodidad por encima de otros rasgos.

En este sentido cabe destacar el enorme desarrollo y difusión de las empresas de:
  comidas a domicilio.

 compra telefónica.

 compra electrónica a través de Internet.

Igualmente, la compra de comodidad tiene su reflejo, cada vez más común, en que
cada día son más las grandes superficies que para no perder poder en ese terreno y
conscientes de la nueva realidad, han introducido nuevos servicios como reparto a
domicilio, compra por Internet etc.
La compra de comodidad es sin duda uno de los segmentos de desarrollo para los
próximos años. Conscientes de ello son muchas las empresas que aprovechan su
infraestructura logística o tecnológica para coger una parte muy importante de la cuota
de mercado en constante crecimiento y que obedece a una necesidad latente en la
sociedad.

Compra de Consumo

Las compras son destinadas en principio al consumo, esta denominación tiene por
objeto distinguir el carácter masivo y más duradero en el tiempo de provisión del cliente.
Efectivamente, aumentan progresivamente los clientes que reparten su presupuesto
familiar en cada tipología de consumo. Compran semanalmente en las llamadas tiendas
de proximidad, encargan vía Internet algunos artículos especialistas y realizan el grueso
de su compra en grandes superficies con una periodicidad cercana a los quince días
(según los últimos estudios). Esta compra tiene casi un carácter familiar y en los últimos
años aparecen unos componentes importantes a la hora de analizar el modo y manera
de aprovisionamiento de los españoles.
 GRUPO 8 – PLAN DE MERCADEO

¿QUÉ ES UN PLAN DE MERCADEO?

El plan de mercadeo es un documento de texto o en formato de presentación en donde se

van a plasmar todos los estudios de marketing que se realizaron por la empresa, así como los
objetivos que se quieren conseguir, las estrategias a implementar y planificar qué acciones
se deben llevar a cabo.

Entonces para saber qué es un plan de mercadeo o de marketing hay que tener especificar
que esta es la guía que va a orientar a una empresa en los pasos que debe seguir en todo
momento.

Este documento va a formarse con base a una investigación realizada, el despliegue de la

viabilidad económica, la delimitación de los objetivos tanto los cortos como los de largo
plazo, entre otros. De esta forma se sabrá con claridad de qué forma se atraerán a los
clientes y cuáles KPI se van a medir.

Por lo general, el plan de mercadeo va a tener la vigencia de un año, por lo que anualmente se
tendrá que revisar y ajustar para incorporar nuevas estrategias u optimizar las ejecutadas
anteriormente.

El poder revisar cada año el plan de mercadeo para renovarlo permitirá que las empresas
puedan desarrollar nuevos objetivos, volver a hacer un estudio de mercadeo, evaluar lo que
hace su competencia, su público, lo que se consiguió hasta el momento y plantear un plan de
acción que se pueda adaptar a la realidad.

Aunque esto pueda sonar como mucho trabajo realmente es importante que se compruebe
que toda estrategia haya funcionado, igualmente será clave que se evalúe la situación actual
de la marca y su posicionamiento en el mercado.

IMPORTANCIA DE CREAR UN PLAN DE MERCADEO

Para el marketing es fundamental medir todo lo que pasa en la empresa y a su alrededor,

esto con el fin de crear una mejor experiencia a los clientes. Ya sea, mejorando los
productos o servicios y optimizando la forma en que la empresa se relaciona con los posibles
clientes.

La importancia del plan de mercado parte de su investigación profunda, de la forma en la

que cada estrategia se desarrolla para que se planteen y dirijan correctamente.

Más allá de ser una guía para la empresa, permitirá que se desarrolle un conjunto de
acciones justificadas a realizar para conseguir los objetivos que fueron marcados. En
definitiva, es de esta forma en que las compañías pueden seguir creciendo y construir una
buena base para que el flujo de sus clientes aumente constantemente.
De tener que resumir la importancia del plan de mercadeo, podemos resaltar los siguientes
puntos:

 Sirve para conocer la posición en el mercado y contar con una visión certera del
sector.

 Hace posible conocer mejor a los competidores, pero sobre todo a los pain points de
el buyer persona.

 Por medio de este se define una estrategia de comunicación, se plantean acciones

enfocadas en los objetivos de la empresa y se garantiza una coherencia entre unas y
otras.

 Permite la planificación de las acciones a realizar a lo largo de un año (o durante el

tiempo establecido). Esto para saber con qué presupuesto se cuenta y cuáles
recursos se deben destinar a cada una de ellas.

 Logra evitar sorpresas desagradables que supongan un obstáculo en el cumplimiento

de los objetivos empresariales.

 Posibilita la evaluación periódica de las estrategias para comprobar el ROI y tomar

decisiones que mejoren el desempeño.

TIPOS DE PLANES DE MARKETING

PLANES TÁCTICOS

Ya que sabemos qué es el plan de mercado, profundicemos con el marketing táctico. Este se
va a centrar en cada uno de los detalles que lograrán los objetivos planteados de la
empresa. Cuando se pone una estrategia de marca, se pueden ejecutar muchas acciones o
tácticas que servirán para alcanzar la meta.

La creación de estas tácticas tienen el fin de apoyar esa estrategia de mercadeo planteada,
por lo que se tiene en cuenta los perfiles de los clientes de forma detallada. Es así como
sólo conociendo al grupo demográfico al que te diriges se puede escoger el medio
publicitario correcto y determinar cuál es el canal de comercialización ideal.

Por eso es tan importante distinguir la estrategia de las tácticas. Muchas empresas
descuidan por completo la estrategia y se centran únicamente en las tácticas que le han
funcionado. Por lo que se pueden generar estos escenarios:

 Estar en muchas redes sociales sin definir en cuáles se podría conseguir mejores
resultados.
  Crear contenido en el blog sin haber definido al público objetivo o decidir qué
finalidad se tendrá.

 Invertir dinero en publicidad online sin tener claridad en lo que se vende.

 Vender de todo a un público variado de personas, sin ninguna segmentación.

PLANES ESTRATÉGICOS

Anteriormente hablamos por encima de este punto, pero veamos a detalle qué es el plan de
mercadeo estratégico.

Para conseguir una ventaja competitiva en el marketing, es sumamente importante entender

la demografía y los hábitos de compra que tienen los clientes objetivos. Esto porque para
decidir cuáles serán tus objetivos empresariales debes tener en cuenta las tendencias
presentes en tu industria y en la posición competitiva.

Una vez que se haya formulado cada objetivo se requerirán estrategias que ayuden a que
estos puedan ser alcanzados.

¿A QUÉ DEBE RESPONDER MI PLAN DE MARKETING?

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

El plan de mercadeo debe responder fundamentalmente a los objetivos que tiene la

empresa, tanto en corto como a largo plazo.

En este punto es importante que los objetivos que se planteen sean SMART. Esto quiere
decir que deben ser: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en un tiempo definido.
De no ser así, solo se generará frustración en el equipo.

Por ejemplo, un objetivo SMART podría ser: Aumentar las visitas a la página web de la
empresa un 20% en un año.

ESTRATEGIAS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS

Una vez que ya se hayan establecidos los objetivos del plan de mercadeo, el paso siguiente
será la estrategia y la creatividad.

Por medio de la creatividad se tendrá una visión general de los distintos tipos de
acciones que se deben ejecutar para establecer un vínculo con el cliente de la marca o
empresa, para así encaminarnos hacia los objetivos definidos previamente.

Para organizar cada estrategia es muy útil dividirla en distintas acciones que respondan a
las diferentes etapas del embudo de venta o conversión. Esto, principalmente porque no es
lo mismo tener una comunicación con alguien que nunca escuchó sobre una empresa que
hacerlo con un cliente habitual.

Una vez que ya la estrategia está definida se debe usar la creatividad a favor para que el
mensaje pueda tener un mayor alcance.

PASOS PARA CREAR TU PLAN DE MARKETING

ANALIZA LA SITUACIÓN ACTUAL DE TU EMPRESA

Ahora que quieres crear tu plan de mercadeo es importante que sepas quién eres como
empresa, así como de dónde vienes. Este sería el primer paso obligatorio que se debe dar en
todo plan de marketing. A esto se le conoce como situación actual de la empresa.

Es en este punto que se ve la influencia de factores externos e internos. Entre los externos
podemos mencionar las situaciones generales como las sociales, económicas, las
particularidades del sector y del mercado. Mientras que en los internos se hace referencia
a la empresa en sí. Por ejemplo, a los recursos con los que se cuenta, personal.