UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL ESTADO DE MÉXICO

“FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION”

COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESOR
MARIO LOPEZ SEGURA

INTEGRANTES
 RICARDO GONZALEZ GADALUPE
 LUIS ALEXIS MORALES GUTIERREZ
 DAFNE OLIMPIA SOTELO RIOS
 ANGEL ARTURO MUÑOZ QINTERO

ACTIVIDAD: Unidad 6. Negociación Internacional.

FECHA: 13/11/2024

INDICE
1. 6.1 Estilo de negociación.

2. 6.2 Tiempos de negociación.

3. 6.3 Lugares de negociación.

4. 6.4 Festividades.

5. 6.5 Simbolismos.

6.1 Estilo de negociación.

1. Negociación acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la que se aceptan total o
parcialmente las condiciones de la otra parte. En este tipo de negociación, lo
importante no es obtener el máximo beneficio, sino establecer una relación
que pueda generar estos beneficios a medio o largo plazo.
Es un tipo de negociación que se basa en el concepto de ceder ahora para
obtener beneficio después. No importa rebajar las expectativas en cuanto a
las condiciones del acuerdo, de forma que resulten más atractivas para la
otra parte y esta acceda a establecer o mantener una relación de negocios.
El objetivo es ganarse la confianza de la otra parte con la intención de
mejorar las condiciones poco a poco, con el tiempo y en nuevas
negociaciones.
En este tipo de negociación, la actitud de los negociadores debe ser sumisa.
Para tener éxito es necesario adoptar un tono conciliador, generar confianza,
escuchar atentamente las propuestas de la otra parte y aceptarlas todas o
en su mayor parte. Algunas ocasiones en las que conviene utilizar la
negociación acomodativa son:
para captar nuevos clientes
para entrar en un nuevo mercado
para solventar un conflicto
para ofrecer descuentos a cambio de compras elevadas
para aceptar un trabajo con condiciones mediocres con el objetivo de
obtener experiencia, mejorar el currículum o ascender más adelante
Artículo relacionado: Cómo conseguir más clientes y hacer que tu negocio
triunfe
2. Negociación competitiva
La negociación competitiva es la que busca que se acepten el mayor número
de condiciones propias u obtener el máximo beneficio en el acuerdo. En este
tipo de negociación no importan las relaciones laborales, sino el resultado
inmediato.
Se establece una competencia en la que una persona negociadora gana y, la
otra, pierde. Es una negociación en la que cada parte lucha por hacer
prevalecer sus intereses frente a los de los demás.
La actitud de los negociadores es agresiva y directa. Tienen que defender
sus condiciones sin ceder terreno, y exponer sus ventajas competitivas, a fin
de marcar metas y límites claros en la negociación. Para conseguirlo, hay
que estudiar a la otra parte y conocer sus puntos débiles. Algunas ocasiones
en los que se utiliza una negociación competitiva son:
para fijar el precio en una compraventa
para establecer las condiciones base de un contrato
Artículo relacionado: 15 consejos para negociar un contrato
3. Negociación colaborativa o integradora
La negociación colaborativa, también conocida como negociación
integradora, tiene como objetivo que todas las partes consigan el máximo
beneficio posible.
En este tipo de negociaciones, los objetivos de las partes no son
contrapuestos, sino comunes o complementarios. Se trata de que ambas
partes ganen y queden satisfechas con el acuerdo. No hay competencia, sino
colaboración. Las dos partes negocian en un ambiente de confianza y apoyo
mutuo.
La actitud de los negociadores es empática y cordial. Para dominar esta
negociación hay que trabajar la comunicación y la escucha, trabajar con la
otra parte para alcanzar acuerdos que proporcionen a todas las partes el
máximo beneficio en las mejores condiciones posibles. Este tipo de
negociación se utiliza para:
sacar adelante proyectos conjuntos
colaboraciones entre distintos profesionales, departamentos o empresas
4. Negociación distributiva
La negociación distributiva se produce cuando todas las partes compiten por
un único beneficio. Solo puede ganar una y, además, lo que gane lo perderán
las demás.
En este tipo de negociación, los objetivos de una parte se contraponen a los
de la contraria, y cada una busca maximizar su beneficio, sin preocuparse
por la relación.
Se impone una actitud que combina el ataque con la defensa. Las
estrategias para obtener el máximo beneficio pasan por manejar muy bien la
información y los recursos, y utilizarlos en favor de sí mismo/a o contra los
demás. Se utiliza para:
regatear precios
imponerse en la pugna por un cliente, un proyecto o un contrato
mejorar condiciones previas
hacerse con la mayor parte de los beneficios
5. Negociación por compromiso
La negociación por compromiso busca alcanzar un acuerdo rápido y
superficial entre las partes, que permita mantener una relación, aunque no
se hayan abordado en profundidad todos los puntos. Es un tipo de
negociación que se da en relaciones de confianza cuando las partes tienen
prisa por desbloquear un asunto concreto que les impide avanzar.
El objetivo en estas negociaciones es que las partes queden conformes y
satisfechas con el resultado, aunque sea superficial. Para conseguir este
acuerdo, las partes están dispuestas a asumir, incluso, ciertas pérdidas,
porque el objetivo común de mantener la relación es más provechoso para
ambas que el resultado concreto de la negociación.
La actitud de los negociadores es conciliadora, ya que lo que interesa es
alcanzar un acuerdo lo antes posible, aunque no se consiga el máximo
beneficio o, incluso, aunque haya alguna pérdida. Para dominar este tipo de
negociación hay que saber priorizar y ceder. Se utiliza para:
desbloquear conflictos
alcanzar acuerdos en poco tiempo
6. Negociación evitativa
La negociación evitativa consiste en intentar por todos los medios postergar,
impedir o parar una negociación. Se utiliza en casos en los que una de las
partes es consciente de que saldrá perdedora de la negociación y, por lo
tanto, decide acabar con ella. Es decir, la evita para no tener que afrontar
esta derrota o la posterga para tener tiempo de mejorar su posición en la
negociación y aumentar sus posibilidades de obtener beneficio.
Este tipo de negociaciones pueden decidirse de forma unilateral por una de
las partes o por consenso. En este último caso, se intenta llegar a la mejor
solución para todos antes de cerrar la negociación. En algunas ocasiones la
negociación se deja para más adelante y en otras no llega a producirse.
La actitud de los negociadores es de inacción y de búsqueda de alternativas
más provechosas. Para dominar esta negociación, hay que ser consciente de
cuándo compensa seguir negociando y cuándo es mejor parar, sin obcecarse
y con amplitud de miras. Estos son algunos de los casos en los que conviene
utilizarla:
para acabar con negociaciones enquistadas que no están dando resultados
para evitar o retrasar negociaciones no convenientes

6.2 Tiempos de negociación.

El tiempo es algo muy valioso en nuestras vidas y es una herramienta

imprescindible en la negociación. Por eso debemos de saber utilizarlo a
nuestro favor cuando estamos negociando.
En las negociaciones que se conducen en condiciones de laboratorio los
sujetos muestran una habilidad casi misteriosa para detectar zonas de
acuerdo muy reducidas, pero mientras más reducida es la zona, y más
compensada se encuentra de acuerdo con sus expectativas anteriores, más
tiempo les lleva generalmente ponerse de acuerdo en una solución. Como
corolario de esta situación, podemos conjeturar que el negociador que esté
dispuesto a esperar más tiempo, a dar muestras de ser más paciente, de
parecer menos ansioso por llegar a un arreglo, será el que tenga más éxito.
En una ocasión, Richard Zeckhauser llevo a cabo un experimento de
negociacion en el cual varios sujetos israelíes jugaban contra sujetos
norteamericanos. Encontró que las más de las veces los primeros obtenían
mejores resultados en virtud de que se mostraban menos impacientes por
llegar a un arreglo negociado. Los israelíes incluso llegaron a preguntar a
Zeckhauser que tan firme consideraba la fecha límite que le había impuesto
a la duraci6n de las negociaciones. Cuando las 8:00 de la noche era el límite
para las negociaciones realizadas a lo largo del día, mucho dependía, en sus
mentes, de si Zeckhauser aceptaría un arreglo a las 8:02 de la noche.
A muchos norteamericanos les molestan las, pausas prolongadas de las
negociaciones de concesiones mutuas. Se sienten obligados a decir algo,
cualquier cosa, con el firme propósito de poner en marcha las negociaciones.
Sin embargo, en las negociaciones lo que cuenta no es lo que se dice sino lo
que no se dice. Con mucha frecuencia, la esencia estratégica de un ejercicio
de negociación es meramente un juego de espera con castigos
autoimpuestos (mortificación) para los retrasos.
Es verdad que en el curso de las negociaciones cualquiera de las partes
puede incurrir en sanciones reales con el paso del tiempo; pero muchos
negociadores carentes de habilidad le otorgan una prima disfuncional a la
velocidad. Sus preocupaciones no son únicamente ansiedad en el camino o
miedo de que la otra parte pueda optar por suspender negociaciones o
preocupaci6n por el hecho de que se pueda presentar un acontecimiento
totalmente inesperado o incluso cortesía, sino más bien una inquietud
psicológica en cuanto a perder tiempo. Ciertamente el tiempo es valioso, y
en ocasiones debe estarse dispuesto a dar dinero a cambio de tiempo. Pero
la mayoría de la gente se impacienta demasiado por ver que se consuma un
trato.

6.3 Lugares de negociación.

Existen múltiples sitios en los que es posible establecer una negociación.
Desde una mesa de reuniones, hasta un restaurante o un ascensor, la
cantidad de lugares en los que se puede hacer la negociación es infinita.
Pero podemos hacer una clasificación de estos entre varios tipos.
Los lugares los podemos agrupar según dos clasificaciones:
• Neutralidad: El lugar de la negociación puede ser propiedad o conocido por
una de las partes, en cuyo caso hablado de negociar en “casa” de esa parte.
O puede ser un lugar neutral, como un restaurante o una sala de reuniones
de un tercero.
• Formalidad: El lugar puede ser formal, como una sala de reuniones, o
informal como un restaurante.
Normalmente los lugares formales no son neutros, ya que suele ser en las
oficinas de una de las partes. Y los lugares informales suelen ser neutros.
¿Cuál es la diferencia principal entre reunirse en un restaurante o en una
sala de reuniones? El tema de conversación.
En una sala de reuniones sólo se habla de la negociación, no se habla de otra
cosa. En cambio, en un restaurante pueden salir otros temas de
conversación. Esto quiere decir, que las negociaciones en lugares formales
estarán enfocadas al tema u orden del día. En el restaurante, estarán más
abiertas.
Entonces, ¿Cuál nos interesa más? Pues dependerá del objetivo que
tengamos en la negociación. Si lo que queremos es intercambiar información
para conocer la postura de ambas partes, abrir la negociación a nuevas
opciones o incluso eludir la negociación, un lugar informal será más
adecuado. En cambio, si lo que queremos es llegar al acuerdo y concretar
cosas, el lugar formal será más adecuado.
En un lugar informal el tiempo se aprovechará menos, ya que se hablará de
temas personales o profesionales no relacionados directamente con la
negociación. Es más fácil salirse del guion y abrir temas paralelos,
relacionados o no con la negociación. Y si queremos cortar la sesión de
negociación, también es mucho más fácil, porque con sacar temas que no
tengan nada que ver y agotar el tiempo de la reunión, ya lo conseguimos.
En un lugar formal se viene a lo que se viene. No es tan fácil salirse del guion
y si lo intentas te puedes encontrar con un rechazo de la otra parte diciendo
que “lo dejamos para otra reunión “. En cambio, el tiempo se aprovecha
mucho más y es más fácil llegar a un acuerdo final y cerrar la negociación

6.4 Festividades.
La cultura juega un papel fundamental en las negociaciones internacionales.
A medida que las empresas se expanden más allá de sus fronteras locales y
buscan oportunidades en mercados extranjeros, es crucial comprender y
adaptarse a las normas y costumbres de los países en los que desean hacer
negocios.

La importancia de la cultura en las negociaciones internacionales radica en

varios factores clave:
Comunicación: La cultura influye en la forma en que las personas se
comunican, tanto verbal como no verbalmente. Los gestos, las expresiones
faciales y el estilo de comunicación pueden variar de un país a otro, y no
entender estos aspectos culturales puede llevar a malentendidos o incluso
ofensas involuntarias en una negociación. Además, el idioma y las barreras
lingüísticas pueden dificultar aún más la comunicación efectiva en una
negociación internacional.
Valores y creencias: Cada cultura tiene sus propios valores y creencias, que
pueden influir en las prioridades y objetivos de negocio de una empresa. Por
ejemplo, en algunas culturas, la lealtad y las relaciones personales pueden
ser más importantes que los beneficios económicos. Comprender y respetar
estos valores y creencias es esencial para construir una relación sólida y
duradera con socios comerciales extranjeros.
Normas de comportamiento: Las normas de comportamiento varían de un
país a otro y pueden afectar la forma en que se llevan a cabo las
negociaciones. Por ejemplo, algunos países pueden valorar la puntualidad y
la formalidad, mientras que otros pueden favorecer un enfoque más relajado
y flexible. Adaptarse a estas normas culturales es importante para
establecer una buena relación y evitar posibles conflictos o fricciones
durante la negociación.
Estructura empresarial: La cultura también puede influir en la forma en que
se estructuran las empresas y las decisiones empresariales. Algunas culturas
pueden ser más jerárquicas y valorar la autoridad y el respeto hacia los
superiores, mientras que otras pueden promover un enfoque más
participativo y colaborativo. Comprender estas diferencias culturales facilita
la colaboración y la toma de decisiones conjuntas en una negociación
internacional.

6.5 Simbolismos.
Cuando hablamos de simbolismos estamos hablando de un conjunto de
símbolos que se utilizan para representar alguna cosa, que, en este caso,
culturalmente tienen una significación compartida en el país o territorio del
que se trata.

Al momento de negociación es importante considerar la cultura debido a su

naturaleza dinámica, similitudes y diferencias al alrededor del mundo,
representa un gran reto para los estrategas y negociadores internacionales,
ya que deben tener en cuenta estos factores en el desarrollo de la estrategia
internacional para el proceso de negociación, penetración o introducción al
mercado.

En muchas ocasiones, las características culturales pueden ser consideradas

como amenazas u oportunidades, para así favorecer futuras interacciones en
los procesos de negociación y a su vez lograr identificar las culturas
compartidas que permiten omitir la adaptación, dar paso a la
estandarización en la implementación de la mezcla de mercadotecnia y
facilitar las relaciones en las negociaciones internacionales.

Para que se lleve a cabo una buena negociación internacional es necesario

estudiar a fondo algunas variables culturales en su conjunto, para así no
cometer errores. También, las costumbres y tabúes son otro elemento
cultural para considerar, y entender que es aprobado y que no, en dicha
cultura. Otro factor cultural son los valores los cuales provienen de las
creencias y la moralidad de cada individuo, estos normalmente son
aprendidos desde pequeños a través de la experiencia o de modelos, aunque
se considere no importante por algunos negociadores, la realidad es que la
religión cumple un papel trascendental dentro de la sociedad, porque vincula
lo moral con las normas económicas.

Comentarios
negociación internacional es un proceso complejo que requiere una
comprensión profunda de las diferencias culturales, legales, políticas y
económicas entre las partes involucradas. Las habilidades interculturales,
como la comunicación efectiva, la empatía y la flexibilidad, son esenciales
para construir relaciones de confianza y llegar a acuerdos beneficiosos para
ambas partes. Además, es fundamental realizar una preparación cuidadosa,
establecer objetivos claros y ser capaz de adaptarse a diferentes estilos y
enfoques de negociación. El éxito en la negociación internacional no solo se
mide por la consecución de un acuerdo, sino también por la creación de
relaciones sostenibles y respetuosas que promuevan la cooperación y el
entendimiento mutuo a largo plazo.

REFERENCIAS
COMUNICACIÓN Y CONFLICTO: El arte de la negociación. (2008). NEGOTIUM.
https://biblat.unam.mx/hevila/NegotiumRevistadecienciasgerenciales/2008/
no10/2.pdf
Soto, B. (2024, 7 agosto). Impacto de la Cultura en las Negociaciones
Internacionales: claves para el éxito. Liderazgo Empresarial.
https://liderazgoempresarial.info/como-la-cultura-afecta-la-negociacion/
#la_importancia_de_la_cultura_en_las_negociaciones_internacionales
Como influye el lugar en una negociación. (s. f.).
https://tuasesordenegocios.com/como-influye-el-lugar-en-una-
negociacion.html
VibeThemes. (2016, 23 marzo). El papel del tiempo en la negociación. CMIIG.
https://cmiig.com/el-papel-del-tiempo-en-la-negociacion/