Marketing Inmobiliario
Marketing Inmobiliario
Marketing Inmobiliario
TÉCNICAS
DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
Abril, 2009
CONTENIDO
FUNDAMENTOS DE MARKETING
INVESTIGACION DE MERCADO
TEMA I
FUNDAMENTOS
DE MARKETING
INMOBILIARIO
FUNDAMENTOS del MARKETING
MARKETING: disciplina que armoniza oferta y
demanda de un producto o servicio mediante el uso
de cuatro variables controlables:
Producto,
Plaza,
Promoción,
Precio
FUNDAMENTOS del MARKETING
Forma en que las transacciones son creadas,
estimuladas, facilitadas y valoradas a partir de la
constatación de los deseos y necesidades del
cliente.
ENFOQUES ESTRATÉGICOS de MARKETING
Hay tres tipos de Marketing:
NO DIFERENCIADO
PUBLICIDAD PRODUCTO
PLAZA PRECIO
PRODUCTO
SERVICIO, CALIDAD DE ATENCIÓN INTEGRAL AL CLIENTE
- GENERICO ( Propio Servicio)
- ESPERADO (Requerimiento del cliente)
- AMPLIADO (Agregar necesidades)
- POTENCIAL (Mantener y atraer clientes)
PRECIO
Es el valor que estamos dispuestos a
entregar a cambio de un servicio o producto que
pretendemos disfrutar o poseer.
DEMANDA-PRECIO
Demanda Individual esta determinada por el deseo de
cada persona de consumir un bien o servicio (Psicológica-
Beneficio)
Demanda de Mercado esta determinada por el
comportamiento grupal.
PRECIO: Objetivos
Participación de mercado deseada.
Sectores que ofrezcan mayores ventajas.
Maximización del lucro
PRECIO: Objetivos
Adecuada relación entre calidad y precio.
Disponibilidad de sistemas de crédito, alianzas
estratégicas con bancos o financieras.
Importancia de la tasación.
PLAZA
Ubicación de Oficina
En áreas con intensa circulación de público.
Preferentemente en esquinas sobre avenidas con mucho
movimiento comercial.
Analizar posibilidad de estar dentro de un shopping center
La localización esta determinada por el área geográfica
donde desarrollamos nuestras actividades inmobiliarias.
PLAZA
Presentación de Oficina
Vitrinas
Letreros ubicados en distintas categorías, resaltando
características particulares de los distintos proyectos.
Pizarra de ofertas.
PLAZA
Presentación de Oficina
Logo y presentación refuerza nuestra imagen institucional.
Contar con videoteca.
Atención a los colores, mobiliario, uniformes de los
empleados, avisos, folletos.
PROMOCION
Tarjetas
Folletos
Mailing
Video-CD
Carteles (Color)
Tele-Marketing
Publicidad en Prensa, radio, T.V.
SECUENCIA DE UN AVISO
A tención, llamarla
I nterés, generarlo
D eseo, despertarlo
A cción, motivarla
Objetivos principales de un aviso: informar, persuadir y
posicionar
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
Empatía: colocarnos en el lugar de nuestro
público
Placer: mayor nivel de comodidad y beneficios
mas altos. Soluciones al consumidor.
PRINCIPIOS BASICOS DE LA PUBLICIDAD
Cantidad crítica de información: conciso y simple
en concepto e ideas fundamentales.
Relación del producto por consumidor: utilidad
del producto para satisfacer una necesidad
específica.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN
Fuente: es quien emite el mensaje
Código: son los términos que se utilizan para transmitir el
mensaje.
Mensaje: es la idea codificada que el emisor del mensaje
pretende hacer llegar al receptor.
Decodificación: acción del destinatario consistente en
interpretar el código en el que está formulado el mensaje.
Receptor: sujeto al que está dirigido el mensaje.
Unique Selling Proposition
Proposición Única de Ventas:
todo aviso debe constituir una propuesta al consumidor.
propuesta no debe ser igualada por la competencia.
propuesta poderosa para atraer a una cantidad elevada de
clientes.
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
Posición y tamaño del aviso
Colores y contrastes
Tamaño y fondo.
Novedad del diseño
Movimiento o ritmo que sugiere
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
IMPORTANCIA DEL DISEÑO GRÁFICO
PUBLICITARIO
TARIFAS PUBLICITARIAS
ALGUNAS FORMAS...
VISTAS INTERIORES
AGRUPACIONES
VISTAS EXTERIORES
ESPARCIMIENTOS
CONJUNTOS
...DE MARKETING INMOBILIARIO
MAQUETAS
CARTELES, VALLAS
OTRO (S)
MARKETING INMOBILIARIO
EN INTERNET
E-marketing
Para realizar Marketing en línea o e-
marketing se cambian los elementos del
Marketing Mix. las 4Ps tradicionales por 4
nuevos elementos conocidos como las 4Cs
del e-marketing que son:
Cliente, Comunicación , Costos y
Conveniencia.
Website
www.bienesonline.com
www.anuncimas.com
www.inmuebles.com
www.adondevivir.com
www.tucorretaje.com
PERFIL DEL AGENTE
ETICA
NEGOCIADOR / A
CREATIVO / A
ANALITICO / A
COMUNICADOR / A
LIDER
FACILITADOR / A
VOCACION DE SERVICIO
CICLO INMOBILIARIO
CIERRE PROSPECTAR
CAPTACION
Elementos de la Negociación
Inmobiliaria
- Empatía.
- Entusiasmo.
- Transparencia.
2- Identificar al Cliente:
- Charlatán - Egocéntrico
- Callado - Entendido
- Parado - Inseguro
- Nervioso - Inexperto
- Tranquilo - Discutidor
- Despistado - Crédulo
Charlatán
Callado
Nervioso
Despistado
Egocéntrico
Entendido
Inseguro
Inexperto
Discutidor
Crédulo
3- Identificar las NECESIDADES del Cliente
- Saber escuchar
- Hacer preguntas Sutiles
4- Determinar las CARACTERÍSTICAS de la Compra.
- Grupo
- Diferida
- Campo de Influencia
- Identificar quien Decide la Compra
5- Objeciones
6- Cliente-Prospecto:
El Asesor tiene que determinar si el Posible
Cliente esta CALIFICADO para comprar. La
Calificación incluye tanto la disposición como la
capacidad de hacerlo.
7- Atraer la Atención
Mantener el interés creando el deseo. Estimular y
dirigir las acciones con miras al CIERRE.
8- Intercambiar Información (Tarjetas)
9- CIERRE.
TEMA II
PLAN Y ESTRATEGIA
DE
MARKETING
PLAN DE MARKETING
El Planeamiento de Marketing es un desarrollo
sistemático de ACCIONES programadas para alcanzar
los OBJETIVOS de El Agente/Empresa Inmobiliaria a
través de un proceso de Análisis , Evaluación y
Selección de las mejores oportunidades.
Se caracteriza porque tiene que ver con el futuro de la
firma.
PLAN DE MARKETING
Identifica las oportunidades mas prometedoras del
negocio.
Establece cómo penetrar exitosamente un mercado,
cómo obtener posiciones y cómo retener los nichos
detectados y logrados.
PLAN DE MARKETING
Define metas, principios y procedimientos que
determinan el futuro de la firma e involucra
compromiso de sus trabajadores.
Integra todos los elementos del marketing (4 P)
Análisis de la Situación
Clientes actuales potenciales y dónde están.
Beneficios que podemos proporcionar al cliente que
no pueda obtener por otro medio.
Donde estamos ahora y dónde estaremos en 10 años.
Principales competidores. Sus puntos fuertes y
débiles.
El potencial del Mercado Total
“EL TAMAÑO DEL MERCADO ESTA EN FUNCION, TANTO DEL INTERES
COMO DE SUS INGRESOS”
Método practico para calcular el tamaño y demanda actual del
mercado:
Q=nqp
Q=Potencial del Mercado Actual
n =Nº de compradores en el mercado
q =Cantidad adquirida por un segmento medio
p =Precio de una unidad media
Establecimientos de Objetivos
Deben contribuir a los intereses de la empresa como un todo.
Pueden ser monetarios y no monetarios.
Deben ser:
S pecificos,
M edibles
A lcanzables.
R etadores.
T iempo señalado para lograrlos
Establecimientos de Estrategias y Tácticas
CLASIFICACIÒN:
Mercado PRIMARIO ( Terrenos – Proyecto)
Mercado SECUNDARIO
Mercado INDUSTRIAL / COMERCIAL
(Terrenos )
Otros
PUBLICO OBJETIVO
Es determinar el segmento al cual vamos a
dirigir nuestra Estrategia de Marketing.
Para lo cual debemos identificar con claridad si
tiene el Potencial Económico adecuado.
BASES PARA LA SEGMENTACION (P.O.)
Geográfica
Demográfica
Socio-Económica
Psicológica
Comportamiento
Actividad
SEG. GEOGRAFICA
CUADRA
MANZANA
URBANIZACION
DISTRITO
CIUDAD
REGION
PAIS
SEG. DEMOGRAFICA
EDAD
RAZA
RELIGION
NACIONALIDAD
TAMAÑO DE FAMILIA
SEG. SOCIO-ECONOMICA
OCUPACION
NIVEL DE EDUCACION
CLASE SOCIAL
INGRESOS FAMILIARES
RENTA
PSICOLOGICA
PERSONALIDAD
ACTITUD
ACTIVIDAD
COMPORTAMIENTO
. GRUPO DE REFERENCIA
. COSTUMBRES
. HABITOS
ACTIVIDAD
PROFESION
OCUPACION
POSICIONAMIENTO
Lugar que ocupa nuestro SERVICIO en la mente
del Cliente .
El POSICIONAMIENTO esta directamente ligado
a la Segmentación.
Ciclo de Vida de los Servicios
LANZAMIENTO
CRECIMIENTO
ESTABILIZACIÓN
DECLINACIÓN
TEMA III
CONCEPTO Y TECNICAS
DE
INVESTIGACION DE MERCADO
INVESTIGACION DE MERCADO
Definición:
Es el proceso objetivo y sistemático a
partir del cual se genera la información
necesaria para la TOMA DE DECISIONES,
a través del estudio y análisis de las
NECESIDADES y el COMPORTAMIENTO
del Consumidor.
Comportamiento del consumidor
Definición:
Actividades que las personas realizan al obtener,
consumir y deshacerse de productos y servicios.
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Compra
Fracasa (independiente de
la buena o mala publicidad)
Reconocer las necesidades
Es un beneficio importante para una empresa
Importante: reconocer un
segmento de mercado con
deseos insatisfechos (estado
actual por debajo del estado
deseado)
Búsqueda de información
Interna: apelar a la memoria, experiencias
anteriores.(Factor olvido)
Externa: consultas a referentes, publicidades,
Internet, etc.
Evaluación de Alternativas.
COMPRA.
Insatisfacción
Posibilidad de adquirir
Satisfacción nuevamente el
producto o bien
recomendarlo.
Insatisfacción
Posibles manejos:
Cualitativa:
Indagan en las
motivaciones más
profundas de los
demandantes.
Metodologías
Cualitativa:
Sus motivaciones y
proyecciones en el
momento de decidir
comprar o no un
producto o un servicio.
Técnicas: Focus Group,
entrevistas en
profundidad, etc.
Metodología
Cuantitativa: 50
50%
45
Permiten conocer datos 40
representativos y 35
30
medibles de una
25%
25
población objetivo. 20
15 13%
10%
Técnicas: encuestas 10
5
telefónicas, domiciliarias, 0
on- line, etc.
Centro B Country B
abierto privado
Proceso de una Investigación de
Mercado
1- Surgimiento de problema o inquietud.
2- Análisis Preliminar:¿Vale la pena la Investigación de
Mercado?. Relación costo- beneficio.
3- Determinación de objetivos.
4- Determinación de las fuentes de información:
• Secundarias. CAPECO estudio de mercado
• Primarias.
Proceso de una Investigación de
Mercado
5- Determinación de Métodos y Técnicas.
6- Muestreo (diferentes tipos de muestras)
Probabilístico.
Todos tienen igual probabilidad Aleatorio, clusters,
de ser encuestados
conglomerados, etc
(aleatoriedad)
No probabilístico.
Coincidentales, por juicios,
No Todos tienen
por cuota.
igual probabilidad de ser encuestados
Proceso de una Investigación de
Mercado
7- Trabajo de campo.
8- Procesamiento y Análisis de datos.
9- Informe final.
ENCUESTAS
Tipos de Preguntas
Según la Contestación que admitan
. Abiertas /Cerradas /Categorizadas
Según su Contenido
. Identificación /Acción / Opinión/ Información / Motivos
La crisis según Albert Einstein