Materia: RESOLUCIÓN DE

PROBLEMAS Y TOMA DE
DECISIONES
a través del modelo
Simulación de Gestión de
Empresas - SIGEM
 OBJETIVO DE LA SIMULACION
Aplicar el conocimiento adquirido
Desarrollar las competencias a nivel
ejecutivo de mandos medios y altos
- Trabajo en equipo
- Capacidad de análisis, síntesis y abstracto
- Toma de decisiones
- Resolución de problemas
- Planificación y gestión del tiempo-Procrastinación
- Visión sistémica
AMBIENTE DE LA SIMULACION
País
Legal

Ec
l
na

on
cio
SUPERMERCADOS

óm
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Mercado

i
co
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l óg

Industria

Po
ic o

Social
 INFORMACION OFICIAL
Manual de la Empresa
Estudios de Mercado

Sigem News

Manual del Sistema Computacional y

Videos
 MANEJO VIA INTERNET

www.sigem.cl

PC Empr 1 PC Empr 2 PC Empr 3 PC Empr n

Servidor
Mercado 401PD
Empresa 40101
Clave 1
 Bajará archivo :
wrar342es.rar
Cambiar la extensión .rar
y dejar el nombre
wrar342es.exe
PROFESORAS/OR DEL CURSO
Mary Esther Parada
Correo: [email protected]

Patricia Requena
Correo: [email protected]

Matty Flores
Correo: [email protected]

Yerko Bonacic V.
Correo: [email protected]
RESPONSABILIDADES DE CADA GERENCIA

Responsabilidad de la empresa

Gerencia General Desarrollo del proyecto

Gestión del proyecto

Definición de las remuneraciones de los

Rec. Humanos ejecutivos

Contratación de Vendedores
Clima organizacional
Eventos
Tipos de Especiales
plantas
Producción Planificación de la Producción
Mantención, Seguridad Industrial, I+D
Estructura de Costos
Análisis del Mercado
Eventos Especiales
Comercial Mercados Objetivos
Posicionamiento
Mix comercial: Precios, productos, canales y
Inversiones Publicidad
Finanzas Eventos Especiales
Financiamientos
Gestión de Tesorería
Análisis de Estados Financieros
RESPONSABILIDAD DE LA
GERENCIA GENERAL
ANALISIS DEL ENTORNO
Evaluar el macro-entorno:
-- Legal
-- Político
-- Económico
-- Social
CONCLUSION DEL RIESGO PAIS,
-- Tecnológico
tanto de corto como de largo plazo
-- Internacional
 ANALISIS DEL SECTOR
INDUSTRIAL
Tipo de Sector:
Fragmentado o Concentrado
I A
Volumen, Especializado o Estancado
T R
Panorama Competitivo: U S
N
AD
Amplio o Reducido
a I
L
El
5 Fuerzas de Porter: de D
D ”
O N
Nuevos entrantes
ASI
I D
U
Poder de Negociación
VL de los proveedores
T I
C
Poder de Negociación
N de los clientes
AOC
R C
Productos sustitutos
T
Rivalidad de la competencia
“A
 ANALISIS DEL SECTOR
INDUSTRIAL
CUANDO ESTEMOS COMPITIENDO EN LA
INDUSTRIA

Análisis de Grupos Estratégicos:

Determinación de las dimensiones estratégicas
Mapeo de los diversos grupos

FODA
BCG
FODA

29
Boston Consulting Group (Estrategia
de Crecimiento)

Matriz de Ansoff

https://rubenmanez.com/matriz-bcg/
https://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-matriz-de-ansoff-de-productomercado-o-vector-de-cre
cimiento/
30
ESTRATEGIA A UTILIZAR
A nivel Corporativo, sg. Porter

Estrategias Genérica
Diferenciación
Enfoque en Diferenciación o de Costos
Lider de Costos

Ventaja Competitiva
difícil de imitar
perdurable en el tiempo
valorable con el consumidor
rentable en el largo plazo
ESTRATEGIAS A UTILIZAR
A nivel de UEN, según el modelo de Ansoff
Estrategias de Crecimiento
Intensivo
Penetración de mercado, Desarrollo de
productos, Desarrollo de mercados
Integrado
Hacia atrás, Horizontal, Hacia adelante
Diversificado
Concéntrico, Horizontal, Conglomerado

Estrategias Defensivas
Joint Venture, Encogimiento, Desinversión, Fusión,
Luiquidación
 DEFINICION DEL PLAN DE
NEGOCIO
Visión
Misión :
productos
mercados
territorios
ventajas única
 DEFINICION DEL PLAN DE
NEGOCIO
Objetivos Estratégicos:
medibles
temporalidad
realistas
Filosofía Corporativa
Imagen Corporativa – Identidad Corporativa
Cadena de Valor:
actividades de apoyo
actividades primarias
RESPONSABILIDAD DE LA
GERENCIA COMERCIAL
ANALISIS DEL MERCADO
-- Tamaño del mercado y sus segmentos
-- Ciclo de vida del mercado
-- Tasas de crecimiento
-- Conducta del consumidor
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Líder
Retardor
Seguidor
Especialista
Nicho
PLAN COMERCIAL
Mercados Objetivos
Posicionamiento
Objetivos, en Participación de mercado
Mix Comercial
Productos
Precios
Canales de distribución
Publicidad y Promociones
Fuerza de Ventas
PLAN COMERCIAL
Mercados Objetivos
Posicionamiento
Objetivos, en Participación de mercado
Mix Comercial
Productos
Precios
Canales de distribución
Publicidad y Promociones
Fuerza de Ventas

Presupuesto de Ingresos e
Inversiones
comerciales
RESPONSABILIDAD DE LA GERENCIA
RECURSOS HUMANOS Y
GERENCIA DE PRODUCCIÓN
Informe de la Gerencia de Recursos Humanos
Estrategia
Objetivos, metas
Políticas
Organigrama de la empresa
Descripción (De las 5 gerencias, vendedores y operarios)
Política de Selección, Reclutamiento y Desvinculación
Política de Remuneraciones
Capacitación y Perfeccionamiento
Sistema de Evaluación de Desempeño
Política de Recompensa y Sanciones
Política de Incentivos
Política de Seguridad Social y Previsión
Política Sindical
Clima Organizacional
Esquema de liderazgos
Presupuesto de inversiones en recursos humanos, por período, proyectado a 8
períodos
Otros.
Ejemplo de vendedores
Contratación de vendedores: 10 A y 1 B
Política de sueldos:
 Vendedor A: sueldo fijo MA$ 150 + Comisión 2% s/vtas netas
 Vendedor B: sueldo fijo MA$ 100 + Comisión 1% s/vtas netas
 Ventas netas MA$ 100.000

Cálculo del sueldo:

Tipo N pers S Fijo Comisión Sueldo p Vendedor
A 10 150 2,0% = 2.000 150 + 200 = 350
B 1 100 1,0% = 1.000
0.1% 100 + 1.000 = 1.100
100 100 200
Informe de la Gerencia de Producción
Estrategia
Objetivos, metas
Políticas
Sistema Productivo
Inversiones en plantas y/o maquinas, localización
Política de Abastecimiento, y Programa de compras de materias primas, por c/producto
Diseño y componentes de los productos
Política de Producción por producto
Política de Inventario por productos
Política de Mantención
Política de Calidad y Sistema Gestión de Calidad
Política de I+D
Política Tecnológica
Política de Seguridad Industrial
Política de Medio Ambiente
Estructuras de costos fijos y variables (unitarios y totales) de producción por período
Puntos de Equilibrio de Producción y de la Empresa
Presupuesto de Inversiones por período, proyectado a 8 períodos
Otros
 MODELO DE
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

Yerko Bonacic V.
 OBJETIVO DE LAS FINANZAS
“Maximizar el Valor de la Empresa para los
Accionistas”

DILEMAS:
“Equilibrio entre Rentabilidad vs. Liquidez”

RIESGO

“Equilibrio entre Inversiones vs. Financiamientos”

EQUILIBRIO ESTRUCTURA
FINANCIERA
 Balance General - Contable
ACTIVOS PASIVOS

P. CIRCULANTE 35
A. CIRCULANTE 40

Deuda a Largo Plazo 25

A. Fijo 60

Patrimonio 40
 Balance General - Financiero
INVERSIONES FINANCIAMIENTOS
Disponible 10
Crédito Bancario C Plazo15

A. Circulante Funcional 30 P. Circulante Funcional 20

Deuda a Largo Plazo 25

A. Fijo 60

Patrimonio 40
 MODELO DE
ADMISTRACION FINANCIERA

EQUILIBRIO ESTRUCTURA FINANCIERA

Elementos:
Excedentes Financiamientos
Permanentes
Capital de Trabajo Funcional Gestión Largo Plazo
Equilibrio Estruct. Financiera Gerente de Finanzas
de Largo Plazo
Gestión de Tesorería
Gestión Corto Plazo
Jefe Tesorería
 Creación de Valor en la Empresa
INVERSIONES FINANCIAMIENTOS
Disponible Crédito Bancario
C Plazo

Act. Circulante P. Circulante

Funcional Funcional

Deuda a Largo
Valor Actual Neto Plazo
TIR

Costo de
Activo Fijo Capital

Patrimonio
 ACTIVIDADES A DESARROLLAR
Reunión Acctas Reunión Acctas Reunión Acctas - Examen

P -2 P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6
P -3 P -1

Proyecciones
Futuras Proyecciones
Desarrollo Futuras
Proyecto
Períodos de Gestión
Estratégico
Análisis del Entorno

Definición Estratégica

Implementación Estratégica
ESQUEMA DE EVALUACIÓN
Motivos de reprobación
Falta de responsabilidad con el equipo, despido o
renuncia
Falta de conocimientos conceptuales graves
Liquidación por pérdida del 50% del patrimonio
Quiebra de la empresa

Ganador de la simulación
Resultados de la gestión
 Utilidades
por período
Emp A 81 Utilidades por período
Emp B 23

35

30

25

U
t
i 20
l
i
Emp A
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1 2 3 4 5 6
 Utilidades
por período
Emp A 81 Utilidades por período
Emp B 23

40

30

20
U
t
i
l 10
i Emp A Emp B
d
a
d 0
e 1 2 3 4 5 6
s

-10

-20

-30
ESQUEMA DE EVALUACIÓN
Motivos de reprobación
Falta de responsabilidad con el equipo, despido o
renuncia
Falta de conocimiento conceptuales graves
Liquidación por pérdida del 50% del patrimonio
Quiebra de la empresa

Ganador de la simulación
Resultados de la gestión
Trabajo de equipo
Estrategia futura
 ESQUEMA DE EVALUACIÓN
Criterios de evaluación sg programa
Presentación del Proyecto Estratégico
Reuniones de Directorio y Evaluación de Informes
Autoevaluación de los Ejecutivos
Resultados de la gestión en Rentabilidad y Part. de Mercado
Desviaciones entre lo planificado y lo real
Nivel de remuneraciones de los ejecutivos
Examen final

Los % de ponderación se encuentran en el programa del

curso
CALENDARIO ACTIVIDADES
 SUGERENCIA DE ACTIVIDADES A
DESARROLLAR
- Bajar el Manual de la Empresa, Videos y Sistema Sigem desde la
Web en Antecedentes Generales

- Bajar el SNews01, Presentación en Power Point y Programa desde

la Web en Antecedentes del Mercado

- Designar los cargos ejecutivos en el equipo e Ingresar los datos de

los ejecutivos en la Web en Antecedentes de la Empresa
- Solicitar la inscripción del nombre de fantasía mediante correo,
una vez aprobado, ingresarlo en la Web en Antecedentes de la
Empresa

- Analizar la información del Manual, Estudios de Mercado

SNews para desarrollar el proyecto estratégico
- Desarrollar el proyecto estratégico de acuerdo a la pauta
informada en el SNews