Distribution New 2020
Distribution New 2020
Distribution New 2020
PROGRAMME DU COURS
DISTRIBUTION
1. DEFINITION ET IMPORTANCE
1.1 Définition
1.2 Importance
Le développement des moyens de fabrication (Taylorisation, la
Robotisation, l’informatisation…) et les progrès technologiques ont
considérablement augmenté l’offre sur les marchés.
La globalisation des marchés a quasiment uniformisé les besoins et a
rendu les clients des entreprises multiples et éparses.
Les entreprises étant dans l’incapacité de mettre leurs produits à la
disposition de leurs clients elles-mêmes, à l’endroit et en temps voulu,
elles ont recours aux intermédiaires : LES DISTRIBUTEURS.
Le recours aux intermédiaires se justifie d’abord par leur plus grande
efficacité dans l’accomplissement de certaines fonctions. De par leur
spécialisation, leurs contacts et leur niveau d’activité ; ils offrent au
fabricant une expérience que celui-ci ne pourrait acquérir
progressivement.
P C P C
P C P I C
P C P C
2. FONCTIONS DE LA DISTRIBUTION
Les fonctions de distribution assurent toutes les relations entre le
producteur ou fabricant et le consommateur. On peut distinguer quatre
fonctions de la distribution :
- La fonction logistique
- La fonction commerciale
- La fonction de gros
- La fonction de détail
2.1.1 Transport
2.1.2 Stockage
Cours de distribution/merchandising GESTION COMMERCIALE 1ère année
Présenté par R. ESSO, enseignant-formateur, chargé de cours de marketing
5
2.1.3 Manutention
2.2.1 Négociation
2.2.3 Communication
2.3.1 Caractéristiques
2.3.2 Rôles
REMARQUE :
1- DEFINITION
2- CIRCUITS DE DISTRIBUTION
2.1-Définitions
Canal
Le canal est le chemin suivi par le produit depuis le fabricant ou le
producteur jusqu’à l’utilisateur.
Circuit
Le circuit est l’ensemble des canaux de distribution d’un produit ou
d’une gamme de produits.
Réseau de distribution
Le réseau de distribution d’une entreprise est constitué par
l’ensemble des intervenants, personnes physiques ou morales, qui
remplissent les différentes fonctions de distribution pour ses produits.
Filière
La filière est une succession des stades techniques de production et
de distribution reliée les uns aux autres par des marchés et concourent
tous à la satisfaction de la demande finale.
a- Canal direct
PRODUCTEUR CONSOMMATEUR
b- Canal court
Le canal court est un canal où il existe un seul intermédiaire entre le
producteur et le consommateur.
c- Canal long
- Certains détaillants
peuvent être
insolvables.
3- FORMES DE COMMERCE
A- COMMERCE INDEPENDANT
a. Définition
b. GROSSISTE INDEPENDANT
c. DETAILLANT INDEPENDANT
I. DETAILLANTS NON-SEDENTAIRES
3. COMMERCE ASSOCIE
a. DEFINITION
b. GROUPEMENTS D’ACHAT
I. COOPERATIVE DE DETAILLANTS
Il existe cependant :
Une liberté d’achat, le commerçant n’est pas obligé de se
fournir en totalité auprès du groupement.
Une liberté de se retirer du groupement
Une cotisation pour tous les membres
L’exclusivité réservée à un revendeur sur un secteur donné.
C. CHAINE VOLONTAIRE
D. FRANCHISE
FRANCHISEUR FRANCHISE
- Payer le prix
- Communiquer le - Respecter
savoir certaines normes
- Concéder l’usage du franchiseur
OBLIGATIONS
de sa marque ou - Communiquer les
de son enseigne informations
concernant sa
gestion
- Aide à l’ouverture
- Aides au
- Extension facile du merchandising
réseau - Aides à la gestion
AVANTAGES - Maîtrise de la - Aide à la
commercialisation formation
- Pouvoir commercial - Communication au
niveau
international
- Nécessite d’un bon
- Coût ( droit
système
d’entrée, % de
d’informations
chiffre d’affaires )
marketing
INCONVENIENTS - Dépendance
- Risque de
commerciale
mécontentement
- Pas d’exclusivité
du réseau si contrat
territoriale
trop restrictif
E. CONCESSIONNAIRE
a. DEFINITION
b. DIFFERENTS TYPES
SUPERETTE
SUPERMARCHE
HYPERMARCHE
DISCOUNT
Les MAS sont des sociétés qui fonctionnent autour d’une centrale
d’achat qui approvisionne de très nombreux petits magasins à dominance
alimentaire.
INTRODUCTION
La distribution représente un élément important du commerce moderne,
car elle sert d’intermédiaire entre la production et la consommation. Et,
nous l’avons vu, la distribution remplit plusieurs fonctions : elle sert tout
d’abord à l’acheminement des produits et des services jusqu’aux clients
finaux.
En effet, il assez rare de nos jours de voir que le fabricant vende
directement sa marchandise à l’utilisateur final. Une multitude
d’intermédiaires aux noms variés s’interposent entre le producteur et le
consommateur afin de remplir un ensemble de fonctions.
L’entreprise délègue une partie ou ta la vente de ses produits à des tiers
sous la base d’accords qui définissent les rôles, les obligations et les
avantages des uns et des autres.
Nous allons de ce chapitre essayer de découvrir les différentes formes
que peuvent épouser les contrats de distribution et ce qui différencie les
uns des autres.
1- Le contrat de concession :
Le mandat peut être d'une durée illimitée ou, au contraire, prévoir une
date d'expiration au-delà de laquelle le mandataire ne pourra plus agir en
représentation.
1- Stratégie sélective
2-Stratégie exclusive
3-Stratégie Intensive
Un producteur doit pouvoir évaluer le taux de présence de ses produits dans les
points de vente, ainsi que celui de ses concurrents. Ces informations sont
données par le panel de détaillants de Nielsen sous forme de deux indices
appelés :
Distribution Numérique ou Disponibilité Numérique (DN)
Distribution Valeur ou Disponibilité Valeur (DV)
Exercice
L’entreprise BANIA qui fabrique et commercialise de la nourriture pour
bébé de plus de 4 mois, distribue ses produits dans les supermarchés et dans les
supérettes. Ces points de ventes s’approvisionnent dans les magasins de stockage
ouvert par l’entreprise à Abidjan et à Bouaké. Ils pratiquent un taux de marque
de 20 %.
Les relevés statistiques de BANIA DEJ font part des performances suivantes :
BANIA DEJ 500g BANIA DEJ 1 kg
Données en %
PM DN DV PM DN DV
Supermarchés 10 100 60 6 100 45
Supérettes 25 95 78 30 93 80
Travail à faire
1. Analyser les données du circuit de distribution de l’entreprise BANIA.
2. Quelles actions l’entreprise peut-elle envisager ?
Mb = PV - PR
2- La marge commerciale
C'est la différence entre le prix d'achat et le prix de vente d'un produit exprimé en pourcentage du
prix de vente.
Mc = PV - PA
APPLICATION
L'acquisition d'un appareil électroménager a coûté 240 000 F. Le taux de marge par rapport au
prix de vente que l'entreprise POUHO souhaite appliquer est de 40 %.
TAF:
Calculer le prix de vente de l'article.
En déduire la marge
3- La méthode du full cost
Cette méthode aussi appelée « la méthode du coût de revient plus marge » consiste à appliquer
une marge exprimée en pourcentage du coût de revient du produit.
PV = CT + M (en % du CT)
APPLICATION
Soient les données suivantes de l'entreprise TANOU fabricant de jouets :
CF = 18 000 000F
CV =15 000 f / unité produite
Q = 1 500
M = 45 % du CT
TAF : Déterminez le prix de vente unitaire du jouet.
𝑷𝑽
𝑷𝑨 =
𝟏 + 𝑻𝑴𝑮
𝑴𝑪
𝑻𝑴𝑮 = ∗ 𝟏𝟎𝟎
𝑷𝑨
V- LE COEFFICIENT MULTIPLICATEUR
C’est le rapport entre le prix de vente et le prix d’achat.
𝑷𝑽
𝑪𝑴 =
𝑷𝑨
Fabricant Distributeur
Coût de revient
+ marge du fabricant
= prix de vente HT au Prix d’achat HT du distributeur
distributeur + marge du distributeur
= prix de vente HT du consommateur
+ TVA
= prix de vente TTC au consommateur
FORMULES :
Marge brute ou commerciale = prix de vente HT – prix d’achat HT
𝐦𝐚𝐫𝐠𝐞 𝐜𝐨𝐦𝐦𝐞𝐫𝐜𝐢𝐚𝐥
Taux de marque = 𝐱 𝟏𝟎𝟎
𝐏𝐫𝐢𝐱 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐇𝐓
Pour trouver :
𝐩𝐫𝐢𝐱 𝐝′ 𝐚𝐜𝐡𝐚𝐭 𝐇𝐓
Prix de vente HT =
𝟏−𝐭𝐚𝐮𝐱 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐪𝐮𝐞
Pour trouver :
Prix de vente HT = 𝐩𝐫𝐢𝐱 𝐝′ 𝐚𝐜𝐡𝐚𝐭 𝐇𝐓 𝐱 (𝟏 +
𝐭𝐚𝐮𝐱 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐠𝐞)
𝐩𝐫𝐢𝐱 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐇𝐓
Prix d’achat =
𝟏+𝐭𝐚𝐮𝐱 𝐝𝐞 𝐦𝐚𝐫𝐠𝐞
MERCHANDISING
1. DEFINITION
2. EVOLUTION
3. ROLE
consommateur final.
merchandising.
investissements.
1.2 Délimitation
Zone primaire
Elle est composée des ménages qui sont situées à moins de 5 mn du
point de vente. Elle constitue pour l’essentiel de la clientèle la plus
proche du magasin.
Zone secondaire
Elle regroupe les personnes qui sont situées entre 5 et 10 mn du
magasin.
L’influence du magasin sur cette zone s’amenuise.
Zone tertiaire
C’est le groupe de personnes qui sont situées à plus de 10 mn du
magasin.
L’influence du magasin sur cette zone est très faible.
Remarque
Il faut étudier le nombre de concurrents sur la zone. Car plus une zone
est concurrentielle, plus il est difficile d’être compétitif.
L’entreprise doit chercher à connaître la politique commerciale des
concurrents afin de se préparer à offrir quelque chose de différent.
1.4 Demande
En effet, un groupe fait ses achats dans les autres zones. C’est
l’EVASION.
Cependant, des individus appartenant à d’autres zones viennent
effectuer leurs achats dans la zone étudiée. C’est l’ATTRACTION.
qui permet de définir une « Zone chaude », très fréquentée, et une « Zone
pré vendus…).
de rayons (par exemple, les liquides seront situés à proximité des réserves
Les rayons frais attirent la clientèle en zone froide (au fond du magasin à
distributeur, avec cette seule différence que ses zones ne sont jamais
variées.
EXERCICE D’APPLICATION
Monsieur GROAMBA décide d’implanter une supérette à YOPOUGON
zone étudiée.
Les ouvriers utilisent sur les 110.000 F de revenu moyen 15 % pour les
Travail à faire
CHAPITRE 3 : L’ASSORTIEMENT
1. DEFINITION
L’assortiment est l’ensemble des références proposées par un point de
vente à sa clientèle.
2. CHOIX
Le choix de l’assortiment consiste pour un magasin au choix des
différents produits à mettre en vente. Ce choix doit tenir compte de
plusieurs critères :
catégories de magasins.
hypermarchés
1. -Objectifs
Les linéaires doivent faire l’objet d’un contrôle régulier. Celui-ci doit permettre
de prendre, le cas échéant, certaines décisions :
- abandon de certains produits,
- modification de leur emplacement,
- mise en place d’actions promotionnelles,
- réallocation du linéaire,
- modification des marges de certains produits.
Les résultats des ventes, la connaissance des coûts des produits, les études
d’évolution des marchés fournissent les informations nécessaires à contrôler.
Quantités vendues
- Rotation physique (coef de rotation) = ---------------------------------
Stock moyen en volume
Chiffre d’affaires
- Rotation financière = -----------------------------------
Stock moyen en valeur
360
- Durée de rotation (en jour) = -------------------------
Coefficient de rotation
La marge brute
La marge brute est un indicateur central de l’analyse du linéaire
Le rendement du linéaire
Marge brute
Rendement linéaire = --------------------------------
Linéaire développé
La valeur de ces indices doit être proche que possible de 1(c’est à dire que la place
accordée à un produit doit être proportionnel à son chiffre d’affaires, à sa marge,
à ses ventes. La combinaison des deux premiers indices (les plus fréquemment
utilisés) permet d’établir une matrice des décisions.
INDICE
IS CA>1 IS CA < 1
CA insuffisant
Produit sous représenté Accélérer la rotation
IS MB>1 Augmenter le linéaire (offres promotionnelles,
modification de
l’emplacement)
Marge brute insuffisante Produit sur-représenté
IS MB<1 Augmenter la MB (réorganisation des Diminuer le linéaire
achats) accordé.
En théorie un linéaire est équilibré lorsque les indices des différents produits
d’une même famille sont voisin de 1.
Les deux indices inférieur à 1 signifient qu’un produit est sur- représenté, on sera
amené à diminuer son linéaire, voire à le supprimer.
Les deux indices supérieurs à 1 signifient que le produit est sous – représenté, il
convient d’augmenter son linaire.
Un indice de sensibilité au CA> à 1 et un indice de sensibilité à la MB < 1 indique
un MB insuffisant et peut conduire à modification du prix ou renégociation avec
le fournisseur.
L’inverse CA <1 et MB> indique un produit rentable mais de peu d’importance
relative.
Ces indices sont mesurés par comptage des clients (à l’entrée du point de vente et
dan s les rayons). Leur interprétation doit prendre en compte la nature du rayon
(ex : rayon d’appel) et du produit (ex : produit de grande consommation).
Application
Travail à faire:
1. Dans un tableau, vous déterminerez pour chaque article :
2. La quantité vendue ;
3. Le coût d’achat ;
4. Le prix de vente ;
5. Le chiffre d’affaires réalisé ;
6. La marge brute globale ;
7. Le chiffre d’affaires par linéaire développer ;
8. Le rendement du linéaire ;
9. IS du chiffre d’affaires
10.IS de la marge brute
11.IS de volume