La Négociation D'influence - Julien Pélabère Ebook

Note de Lecture
La négociation d’influence
Julien Pélabère
DUNOD
Sommaire 3. Créer de la valeur avant de 2. Les obstacles réactionnels

Préface la répartir 3. Les obstacles cognitifs
Remerciements 4. Le pouvoir comme levier de 4. Les obstacles émotionnels
Introduction confiance chez moi
Chapitre 4 : 1 : Inviter au 5. Les obstacles émotionnels
changement chez l’autre
Partie 1 : La méthode 1. Le négociateur inspirant Chapitre 8 : Biais cognitifs et
2. Le négociateur influençant influence
CELIA pour négocier avec Chapitre 5 : A : Accompagner vers 1. La réciprocité
influence l’accord 2. La rareté
Chapitre 1 : C : Connecter Chapitre 6 : Pistes de réflexion sur 3. L’autorité
1. La préparation en amont la négociation d’influence 4. L’engagement
2. Les premiers instants 1. L’usage d’un tiers dans la 5. La difficulté
3. La synchronisation négociation 6. L’affection
Chapitre 2 : E : Écouter activement 2. Le REX pour monter en 7. Le consensus
et avec empathie compétence plus 8. L’interdiction
1. Empathie vs. Sympathie facilement 9. Le principe de contraste
2. Les principes de l’écoute Cinq questions pour ne pas se faire
active influencer
3. L’importance du Partie 2 : Obstacles et Évaluation
questionnement biais face à la négociation Conclusion
Chapitre 3 : L : Libérer la confiance Bibliographie
1. Les freins à la création de la
d’influence Index
confiance Chapitre 7 : Les obstacles à la
2. Établir un climat de négociation d’influence
confiance 1. Les obstacles situationnels
I – La méthode CELIA
Connecter
Ecouter activement et avec empathie
Libérer la confiance
Inviter au changement
Accompagner vers l’accord
Connecter
Savoir préparer sa négociation en amont (indispensable)
Plus j’ai une connaissance précise sur la substance de la négociation (problème

à résoudre, produit ou solution que je souhaite vendre ou acheter, etc…) sur la
personne avec qui je négocie et sur le processus de négociation mis en place,
moins je risque les biais cognitifs pouvant impacter mes décisions.
Biais cognitif : Distorsion que subit une information en entrant ou en sortant dans
le système cognitif. Le sujet opère une sélection des informations, puis réalise une
sélection des réponses.
Les premières secondes, humilité et bienveillance indispensables afin d’obtenir
les meilleures conditions pour coopérer.
Écouter activement et avec empathie
Impossible (voire contre-productif) de proposer des solutions si on ne comprend

pas d’abord comment son partenaire perçoit le problème.
User et abuser du questionnement pour transformer un adversaire en

partenaire.
Identifier et verbaliser les émotions de son partenaire lui permettra de se sentir

compris et entendu : régulation de l’émotion.
Libérer la confiance
Créer une dynamique de confiance pour parvenir à un accord viable dans le
temps.
 Confiance affective : l’expérience, la compétence, la similarité, la

sympathie, le pouvoir (décisionnel).
 Confiance organisationnelle : attribuée à l’entreprise, la marque ou
l’institution (histoire, taille, réputation, indépendance…)
 Confiance envers la solution : références de clients similaires, informations
techniques, démonstration, clauses contractuelles défendant les parties en
cas de problème…
Le pouvoir peut permettre une relation de confiance importante et stable entre

deux négociateurs.
Il ne s’exerce que lorsqu’il est perçu. Il faut communiquer dessus au bon moment
(pas trop tôt).
Inviter au changement
Créer du désir (proposition de récompense) et de la tension (possibilité de perdre
quelque chose).
Ne pas être assertif (prétendre détenir la vérité) trop rapidement dans la

conversation. Prendre le temps d’écouter avant de parler.
Utiliser l’effet d’ancrage : biais cognitif qui pousse à se fier à l’information reçue
en premier dans une prise de décision. (faire une première offre à la limite de
l’exagération)
Différencier intérêt (caché) et position (explicite) chez son adversaire.
 Le négociateur inspirant pourra proposer des solutions à l’autre afin

d’arriver à un accord en se basant sur des critères objectifs.
 Le négociateur influençant pourra suggérer des hypothèses solutionnant le
problème en insistant aussi bien sur les bénéfices (gain, récompense) que
sur les risques liés à un non-accord (perte).
Accompagner vers l’accord
Nécessite la confiance de son partenaire pour un accord durable.
Le négociateur doit être le moins imprévisible possible dans ses actions pour que
son adversaire puisse avancer sereinement.
Définir des engagements précis (qui, quand, quoi, où)

Anticiper les éventuels problèmes.
S’assurer que les différentes parties soient satisfaites.
Définir des procédures en cas de difficulté d’application.
Une négociation est réussie si :
 Les 2 parties ont obtenu plus à l’issue de la négociation qu’avant d’y entrer
 La relation des parties est toujours aussi bonne
En cas de désaccord entre les parties, pour éviter la justice étatique et gagner en
confidentialité, faire appel à un médiateur.
II – Obstacles et biais face à la négociation

Obstacles
 Situationnels : l’indifférence, le malentendu, l’incapacité, l’objection.

 Réactionnels : attaquer (court terme car détruit la relation), céder (risque
de se faire exploiter), fuir (à éviter absolument).
 Emotionnels : un peu d‘émotion est bon, trop d’émotion nuit à notre
objectivité.
 Cognitifs : le pouvoir, la manipulation, le bluff / trucage / mensonge.
Ils peuvent joncher la route vers l’accord. Il faut les identifier, les comprendre et
les traiter correctement.
Biais cognitifs et influence
Notre cerveau est avare. Il prend le plus de raccourcis et fait le moins d’efforts
avant de prendre une décision.
Eviter de se précipiter. Réfléchir à ce qui motive réellement sa décision et

comprendre si le choix est judicieux ou non.
5 questions pour ne pas se faire influencer :
 Suis-je assez neutre émotionnellement ?

 Ai-je les ressources ? (fatigue, anxiété, manque de concentration)
 Ai-je assez d’informations sur l’objet de ma décision ?
 Quel impact cela va-t-il avoir sur mon futur ? (quels risques, quelles
opportunités)
 Suis-je prêt à sortir de la norme sociale ?
Il faut donc être instruit, reposé, serein, motivé et résistant à la pression.
Cette fiche de lecture est issue du blog « L’autonomie par les livres ». Trouvez d’autres fiches sur
https://autonomieparleslivres.com

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Ecouter activement et avec empathie

Accompagner vers l’accord

Savoir préparer sa négociation en amont (indispensable)

Plus j’ai une connaissance précise sur la substance de la négociation (problème

Écouter activement et avec empathie

Impossible (voire contre-productif) de proposer des solutions si on ne comprend

User et abuser du questionnement pour transformer un adversaire en

Identifier et verbaliser les émotions de son partenaire lui permettra de se sentir

 Confiance affective : l’expérience, la compétence, la similarité, la

Le pouvoir peut permettre une relation de confiance importante et stable entre

Ne pas être assertif (prétendre détenir la vérité) trop rapidement dans la

Différencier intérêt (caché) et position (explicite) chez son adversaire.

 Le négociateur inspirant pourra proposer des solutions à l’autre afin

Accompagner vers l’accord

Nécessite la confiance de son partenaire pour un accord durable.

Définir des engagements précis (qui, quand, quoi, où)

S’assurer que les différentes parties soient satisfaites.

Définir des procédures en cas de difficulté d’application.

Une négociation est réussie si :

II – Obstacles et biais face à la négociation

 Situationnels : l’indifférence, le malentendu, l’incapacité, l’objection.

Eviter de se précipiter. Réfléchir à ce qui motive réellement sa décision et

5 questions pour ne pas se faire influencer :

 Suis-je assez neutre émotionnellement ?

Il faut donc être instruit, reposé, serein, motivé et résistant à la pression.

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