GESTION COMMERCIALE III

Chapitre 1 : Prévision des ventes

1- Qu’est-ce que la prévision ?
La prévision peut être définie comme étant « une appréciation sur les valeurs futures d’une
variable quantitative ».
Nous partons d’une série d’observations à travers le temps portant sur une variable y
quelconque, de l’instant 1 jusqu’à l’instant T ; il s’agit d’une série chronologique ou encore
d’une série temporelle. Nous cherchons à prévoir la valeur qui sera atteinte par y à un instant
futur T+h, ou encore à l’horizon h.
2- Objectifs.
C’est un élément majeur de la gestion prévisionnelle dans les entreprises. C’est à partir des
prévisions de ventes que sont établis ensuite :
les budgets des approvisionnements,
les budgets de production,
les budgets publicitaires,
les budgets d’investissements,
les plans de financement…

3- Contraintes.
L’estimation des ventes à venir, en quantités et en valeurs, tient compte des contraintes
internes et externes à l’entreprise.
Elle s’intègre dans une stratégie d’activité à court et à long terme. A court terme, elle permet
d’établir des budgets de ventes et des frais de distribution sous certaines contraintes :
le marché,
la concurrence (qualité, prix, services après vente, ...),
la capacité de production,
les moyens financiers,
les objectifs...
A long terme, d’autres considérations doivent être prises en considération :
la politique commerciale,
la gamme de produits et la diversification,
les investissements,
le progrès technique,
l’évolution des besoins,
l’évolution du pouvoir d’achat...

4- Techniques de collecte des informations.

Plusieurs techniques de collecte des informations peuvent être envisagées :
les enquêtes auprès de la clientèle actuelle ou potentielle,
le suivi des panels de consommateurs,
les banques de données,

1
les statistiques des ventes réalisées selon les produits, les régions, les clients...
les études de marché...
5- Les méthodes de prévision
Prévoir les ventes signifie les estimer dans le temps, elle consiste donc à déterminer les
ventes futures en fonction de la dernière tendance observée ceci à partir des méthodes ci-après
:
- L’ajustement mécanique
- Méthode d’extrapolation
- Méthode de corrélation
- Techniques basées sur les variations saisonnières
- Techniques basées sur la prise en compte de l’inflation ; élasticité ; l’offre.
a- L’ajustement mécanique
Il consiste à relier les points entre eux (deux à deux) afin d’obtenir une représentation
graphique de l’évolution des ventes ou de l’évolution du chiffre d’affaires. L’ajustement
mécanique comporte 3 procédés à savoir :
- Les moyennes échelonnées
- Les moyennes mobiles
- Les totaux mobiles
i. Les moyennes échelonnées
Elles consistent à regrouper les données d’une série statistique en sous-ensemble de nombres
impairs (3, 5, 7…), et lorsque le facteur de groupage est précisé, il faut en tenir compte pour
calculer la médiane en (xi, yi) de chacun des deux sous-ensembles tels que :
 La médiane xi représente la période de temps étudié.
 La médiane yi correspond à la valeur du phénomène étudié (chiffre d’affaires, ventes
etc.…). Les moyennes ainsi obtenues seront appelées moyennes échelonnées et
peuvent être représentées sur un graphique.
Application :
Les établissements DIDI implanté à Yaoundé vous fournit les statistiques suivantes (les
ventes sont en milliers de FCFA)

Travail à faire :
1. Calculer les moyennes échelonnées d’ordre 3 et 5
2. Représenter graphiquement les moyennes échelonnées et les ventes
ii. Les moyennes mobiles :
Le principe est le même que celui des moyennes échelonnées mais à la seule différence que
cette fois ci les sous-ensembles ne sont pas séparés car il aura à chaque fois un décalage d’un
couple (xi, yi) entre deux sous-ensembles consécutifs.

2
Application :
(Reprendre le cas précèdent et calculer les moyennes mobiles d’ordre 3 et 5) et représenter
graphiquement ces moyennes mobiles sur le graphique précédent
iii. Les totaux mobiles
Encore appelé méthode de lisage, c’est un procédé qui permet de présenter une évolution dans
les ventes de l’entreprise sans tenir compte des variations saisonnières. Son intérêt consiste à
faire disparaître les fluctuations ou variations saisonnières observées dans l’analyse des
ventes.
Les totaux mobiles peuvent se déterminer de deux manières : mensuellement ou
trimestriellement :
- Totaux mobiles mensuels : Pour effectuer ces calculs il faut disposer au préalable des
ventes mensuelles de deux années consécutives (N et N+1 ou N-1 et N). Nous
procéderons de la manière suivante pour calculer les totaux mobiles de l’année N+1
Remarque : Le Total mobile de Décembre d’une année est égal à la somme des ventes de cette
année. (Exemple : TM Déc. N+1= ∑ ventes N+1)
A partir des totaux mobiles mensuels (TMM) on peut déduire les moyennes mobiles
mensuelles (MMM) par la formulation suivante :

Application
Les établissements THERMANN & fils implanté à village vent depuis deux ans les parapluies
de haut de gamme, les ventes sont données en annexe :

Travail à faire :
1. Calculer les totaux mobiles
2. Calculer les moyennes mobiles de 2011

3
 b- Les méthodes d’extrapolation
C’est une technique de prévision de vente basée sur la détermination d’une droite d’équation
de la forme Y = ax + b, avec a et b deux paramètres à calculer ; elles comprennent :
 Le procédé des points extrêmes
 Le procédé des points moyens ou double moyenne ou Mayer
 Le procédé des moindres carrés
i. Le procédé des points extrêmes
Dans une série statistique on prend uniquement en considération la première et la dernière
observation et la droite de tendance Y = ax + b à déterminer doit passer par les points
extrêmes A et B ayant pour coordonner A = (x1, y1) , B = (Xn, Yn) , avec (x1, xn)
représentant le temps
étudié (jours, mois, trimestre, semestre, année), (y1, Yn) représentant la valeur du phénomène
étudié. On va dont écrire et résoudre le système ci-après :

La résolution de ce système nous permettra de retrouver les valeurs des paramètres a

(coefficient directeur de la droite) et b qui seront remplacer dans la droite Y = ax + b pour
obtenir la droite de tendance réelles des chiffres d’affaires. Pour prévoir le chiffre d’affaires
d’une période quelconque, il suffira de remplacer dans la droite de tendance réelle x par son
rang
Application
L’entreprise ARMA vous donne l’évolution de son chiffre d’affaires sur cinq ans

Travail à faire :
1- Déterminer la droite de tendance par la méthode des points extrêmes
2- Prévoir le chiffre d’affaires de la sixième année.
3- Représenter cette droite sur un graphique

ii. Le procédé des points moyens ou double moyenne ou Mayer

Le procédé de Mayer consiste à diviser la série statistique en deux sous-ensembles égaux
(sauf si le facteur de répartition a été précisé). Pour chacun de ces sous-ensembles on doit
calculer les coordonnées du point moyen.

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Ensuite on doit poser et résoudre le système d’équation suivant :

Remarque :
Lorsque la série statistique est impaire en absence de toute information utile pour le
travail, il existe deux possibilités :
 Soit on prend le premier sous ensemble à un nombre élevé d’observations par rapport
au deuxième sous ensemble
 Soit on fera abstraction de l’observation médiane La droite de tendance par la méthode
de Mayer passe obligatoirement par les deux points moyens A et B
Exercice 1 : Cas d’une série paire
Soit le tableau ci- dessous représentant l’évolution du chiffre d’affaires dans une entreprise :

Travail à faire :
1. Déterminer l’équation de la droite d’ajustement par la méthode de Mayer
2. Prévoir le chiffre d’affaires de l’année 2012
2. Exercice 2 : Cas d’une série impaire
Les établissements ARMA situés au carrefour combi décide de vendre les serviettes
hygiéniques. Sa directrice commerciale Mme GRACE DIVINE TUEDOM vous
communique les ventes des 7 dernières années en annexe :

Travail à faire :
1. Faite une représentation graphique de cette série
2. Calculer la droite de tendance de la méthode de double moyenne
NB : Le 1er groupe à 4 observations
1. Représenter cette droite dans le repère précédent
2. Prévoir le chiffre d’affaires de l’année 2013
3. En tenant compte du taux d’augmentation 2010 par rapport à 2009 calculé la prévision
de 2013

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 iii. Le procédé des moindres carrés
Elle consiste à rechercher l’équation de la droite de tendance Y = a x + b passant le plus près
possible de tous les différents points de la série statistique. Cette méthode permet de
minimiser les écarts entre les observations brutes xi et les observations corrigées de telle
manière que la somme des écarts entre les xi et les soit nulle.
Ce procédé semble plus réaliste et meilleur que les deux précédents. La détermination de a et
b s’obtient à partir des formules connues et à partir d’un tableau d’étude dont voici la
configuration : Il existe également un autre procédé de calcul des paramètres a et b qui
s’obtiendront à partir du tableau d’étude suivant :

Application :
M. ARMA a décidé de vendre les chemises. Pour mieux envisager ses prévisions il décide de
vous communiquer la série statistique suivante :

Travail à faire :
1. Calculer la droite de tendance par la méthode des moindres carrés
2. Calculer les prévisions de la 6 e et de la 7ème année
c- Les méthodes de corrélation
C’est le lien de dépendance ou la relation qui existe entre deux variables (xi et yi) étudiées ou
observées simultanément c’est-à-dire au même moment
NB : la variable temps n’intervient pas facilement dans la corrélation

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Elle permet d’apprécier le degré ou l’intensité de dépendance entre deux variables à savoir :

 La variable explicative (xi) c’est celle qui se situe à l’axe des abscisses et qui permet
à la variable expliquée d’évoluer.
 La variable expliquée (yi) c’est celle qui se situe à l’axe des ordonnées et qui évolue
en fonction de la variable explicative.
L’intensité de cette interdépendance se mesure en calculant un indicateur appelé coefficient
de
corrélation noté « r » ou R

Le coefficient de corrélation a toujours une valeur comprise entre (1 et -1). Il peut donc
s’interpréter de trois façons :
 Si R ‹ 0, on dit qu’il n’existe pas de corrélation entre les xi et yi. Autrement dit les
deux
phénomènes évoluent en sens contraire ou opposé
 Si R › 0 on dit qu’il existe une corrélation entre les deux phénomènes xi et yi.
Autrement dit, les deux phénomènes évoluent dans le même sens
 Lorsque R est proche de 1 on dit qu’il existe une parfaite corrélation entre les deux
phénomènes xi et yi. Autrement dit les deux variables sont fortement liées l’une à
l’autre
Application
Une entreprise fabrique sa boisson à partir de la consommation de l’eau, les résultats de cette
entreprise ont été condenses dans le tableau ci- après

Travail à faire :
1. Indiquer ou préciser la variation explicative xi et variable expliqué yi
2. Déterminer de deux manières le coefficient de corrélation. Quel constat faites-vous ?
3. Interpréter le résultat obtenu
d- La prise en compte de la saisonnalité

7
 i. Calcul du coefficient saisonnier
Les ventes d’une entreprise étant toujours fluctuantes ou variantes par saison c’est-à-dire à des
périodes spécifiques dans l’année. On parlera d’une saisonnalité des ventes de l’entreprise. Il
est utile pour cette entreprise de faire une estimation de l’intensité de ces fluctuations afin
d’éliminer leur influence sur les ventes. Le coefficient saisonnier est donc un indicateur
permettant de caractériser chaque période des ventes (mois, trimestre ou semestre) et donne
une idée précise sur ce que devraient être les ventes de la période considérée.
Plusieurs possibilités existent pour procéder au calcul des coefficients saisonniers : par mois,
par trimestre, par semestre
Remarque :
La somme des coefficients saisonniers mensuels doit être égale à 12, pour le trimestre 4 et
pour le semestre 2
Plusieurs possibilités existent pour procéder au calcul des coefficients saisonniers : par mois,
par trimestre, par semestre

ii. Commentaire du coefficient saisonnier

 Si Coefficient Saisonnier (CS) › 1, (1,3 par exemple), on dit que les ventes évoluent à
la hausse de 30% par rapport à un mois moyen
 Si Coefficient Saisonnier (CS) ‹ 1, (0,8 par exemple), on dit que les ventes évoluent à
la baisse de 20% par rapport à un mois moyen.
 Si Coefficient Saisonnier (CS) = 1, on dit que les ventes évoluent dans les mêmes
proportions qu’un mois moyen
Application :
Vous travaillez dans l’entreprise « Bois ébène » spécialisée dans la vente des portes et
fenêtres à Bafoussam. Votre responsable vous communique les chiffres d’affaires trimestriels
de la société (en milliers de FCFA).

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Année 1 180 160 260 220
Année 2 190 140 280 230

8
Année 3 195 157 298 245
Année 4 203 158 303 257
Questions :

1. Calculer les coefficients saisonniers.

2. Calculer les ventes prévisionnelles trimestrielles.

e- L’inflation : la notion de francs courants et francs constants ou historiques

Les ventes ou les chiffres d’affaires d’une entreprise sont toujours exprimés en francs de
l’année courante. On parle des ventes ou des chiffres d’affaires en francs courants.
Le chiffre d’affaires en francs courants est obtenu en tenant compte de l’influence de
l’inflation, alors que le chiffre d’affaires en francs constants suppose le niveau stable des prix
constants ou stables.
Pour mesurer l’évolution du chiffre d’affaires et faire une prévision fiable, on transforme en
francs constants les résultats donnés en francs courants. Cette transformation s’effectue grâce
aux formules suivantes :

Remarque :
L’année de référence doit toujours être choisie et correspond à l’indice 100 (indice de base).
Lorsqu’on change l’année de base, cela affecte non seulement les indices de prix, mais
également les prévisions des ventes ou des chiffres d’affaires. Dans ce cas on doit procéder à
la
correction des anciens indices afin d’obtenir de nouveaux indices c’est-à-dire les indices
corrigés.

Application :
Soient les ventes d’une entreprise exprimées en francs courants :

Travail à faire :

9
Exprimer en francs constants le chiffre d’affaires de chaque année

CHAPITRE 2 : Le budget de trésorerie

Dans l'ensemble du processus budgétaire, le budget de trésorerie apparait
comme une résultante des budgets opérationnels (d'exploitation) et budget des
investissements conformément au schéma suivant :
Budget Budget de Budget des Budget des Budget des
des ventes production approvisionnements charges investissements

Budget de trésorerie

1. Généralités :
Dans l'ordre logique des choses, le budget de trésorerie est le dernier
budget à élaborer, le budget de trésorerie est la conséquence de tous les autres
budgets.
1.1. Définition du budget de trésorerie : le budget de trésorerie est la
transformation des charges et des produits de tous les budgets précédents en
encaissements et en décaissements, notions qui privilégient l'échéance des flux
monétaires.
1.2. Objectifs du budget de trésorerie : dans une optique strictement
budgétaire, le budget de trésorerie répond à plusieurs impératifs :
- Prévoir les encaissements et les décaissements.
- Assurer l'équilibre entre les encaissements et les décaissements.
- Connaitre le solde de fin de période budgétaire.
1.3. Composition du budget de trésorerie :
le budget de trésorerie se compose de deux parties distinctes :
- Les encaissements (recettes).
- Les décaissements (dépenses).

1.4. Schéma du budget de trésorerie :

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 Budget Budget de Budget des Budget des Budget des
des ventes production approvisionnements charges investissements

Encaissements Décaissements

Budget de trésorerie

: Budgets d'exploitation
: Budgets hors exploitation

2. Budget des encaissements :

2.1. Encaissements d'exploitation :
Les encaissements d'exploitation sont issus du budget des ventes auquel ils
intègrent le délai de règlement des clients. Ils sont évalués toutes taxes
comprises puisque les encaissements sur les ventes comprennent la TVA.
Les encaissements d'exploitation comprennent aussi les encaissements
encore à venir sur les ventes à crédit réalisées au cours de l'exercice précédent.
2.2. Encaissements hors exploitation :
Les encaissements hors exploitation comprennent :
- Les ressources de financement stable (nouvel emprunt, apport de capital,
subvention).
- Les ressources résultant indirectement de la politique d'investissement de
l'entreprise (cession d'immobilisation).

xx
Exemple :
Vous disposez les prévisions suivantes pour une entreprise industrielle :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin

11
Chiffre d’affaires (TTC) 5000 6000 4800 5400 6200 5600

 L’entreprise encaisse 50 % au comptant et le reste après 1 mois.

 Créances client au 31/12/N étaient 2700 FCFA, payable au mois de janvier
N+1.
 L’entreprise envisage de réaliser un emprunt au cours du mois d’Avril pour
un montant de 40000 FCFA.
TAF : Elaborer le budget des encaissements.
Solution :
1. Budget des encaissements des ventes :

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Total

CA (TTC) 5000 6000 4800 5400 6200 5600 -
Janvier 2500 2500
Février 2500 3000 5500
Mars 3000 2400 5400
Avril 2400 2700 5100
Mai 2700 3100 5800
Juin 3100 2800 5900
Juillet 2800 -

2. Budget des encaissements :

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Créance
Encaissements 2500 5500 5400 5100 5800 5900 2800
des ventes
Créances 2700
Emprunt 40000
Total 5200 5500 5400 45100 5800 5900

3. Budget de TVA :
3.1. Généralité :

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 La TVA (taxe sur la valeur ajoutée), c'est un impôt indirect appliqué sur les
biens et les services consommés, dont la collecte est assurée par les entreprises
pour les comptes de l'État.
Une opération est soumise à la TVA lorsqu'elle constitue une livraison de
biens ou de services, relève d'une activité économique (agricole, industrielle,
commerciale, libérale, …etc.) et est réalisée à l’intérieur du pays, par une
personne (morale ou physique) agissant à titre individuel.
Le prix d'achat réglé par le consommateur est majoré d'une somme
correspondant à un pourcentage du prix initial : le consommateur paie donc une
charge supplémentaire que l'entreprise perçoit, mais ne conserve pas puisqu'elle
la reverse ensuite à l'État.
Seul le consommateur final acquitte véritablement la TVA, car pour les
intermédiaires cet impôt est déductible (neutre).

3.1.1. La TVA au Cameroun :

Il existe une Taxe sur la valeur ajoutée perçue par l'État et les communes. Son
fonctionnement est similaire aux TVA des autres pays.
Le taux général de la TVA au Cameroun est de 17,5 % (19,25 % avec les
centimes additionnels communaux) depuis 2005. Il était de 18,7 %
auparavant. Il existe un taux zéro (0 %) qui s'applique aux exportations des
produits imposables et à toutes les opérations réalisées avec les entreprises
situées dans la zone franche industrielle et les points francs.
a- Personnes Imposables
Les personnes imposables sont les personnes suivantes lorsqu'elles réalisent des
opérations entrant dans le champ d'application de la TVA :
 Les personnes morales de droit public (l'État, les collectivités territoriales
centralisées, les établissements publics administratifs) ;
 Les personnes morales de droit privé (les sociétés de capitaux ; les
sociétés de personnes; les associations ; les groupements d'intérêt
économique ; les groupements d'intérêt collectif ; les sociétés à capital
public ; les sociétés d'économie mixte).
b- Opérations imposables
 Opérations imposables par nature
Les opérations imposables par nature à la TVA sont les suivantes :

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1. Les livraisons de bien
2. Les prestations de services
3. Les importations
4. Les travaux immobiliers
5. Les ventes d'articles et de matériels d'occasion faites par les
professionnels
6. Les cessions d'immobilisations corporelles non comprises dans la liste des
biens exonérés visés à l'article 241 du code des douanes
7. Les opérations immobilières de toute natures réalisées par les
professionnels de l'immobilier
8. Les ventes de produits pétroliers importés ou produits au Cameroun
9. Les jeux de hasard et de divertissement
10.Toute autre opération économique réalisée à titre onéreux
 Opérations imposables en vue d'une disposition expresse de la loi
C'est le cas de :
1- Les livraisons à soi-même (activités réalisées par les personnes
imposables pour les besoins de l'entreprise ou pour d'autres besoins dans
le cadre de l'exploitation. Exemple: consommation par une entreprise de
son stock. Dans ce cas, elle est fournisseur et client. Taxer ces opérations
visent à assurer la neutralité de la TVA et à rétablir l'équité fiscale)
2- Les prestations de services à soi-même: elles sont de deux types:
l'utilisation d'un bien affecté à l'entreprise pour les besoins privés de la
personne imposable, ceux de son personnel ou à des fins étrangères à
l'entreprise. Si le bien utilisé a ouvert droit à déduction, la taxation est
effective ; la prestation effectuée à titre gratuit par la personne imposable
ou assujetti pour ses besoins privés, ceux de son personnel ou à des fins
étrangères à l'entreprise.
 Le cas particulier des exportations
Les exportations sont taxées au taux zéro.
 Opérations exonérées
Le code général des impôts énumère les différents produits et les types
d'opérations exonérées de TVA de par leur nature ou du fait de la loi

14
 3.2. Formule de calcul :
La TVA à décaisser fait l'objet d'un budget séparé, elle se calcule comme suit :

TVA à décaisser = TVA collectée – TVA déductible – Crédit de TVA.

Avec :
 TVA à décaisser : Le montant de la TVA à décaisser pour la période P.
 TVA collectée : Le montant de la TVA collectée sur les ventes de la période
P.
 TVA déductible : le montant de la TVA déductible sur les achats de biens et
services de la période P, et aussi déductible sur les achats d'immobilisations
de la même période (TVA déductible = TVA déductible sur les achats de
biens et services + TVA déductible sur les achats d'immobilisation).
 Crédit de TVA : il peut arriver que pour une période donnée, le montant de
la TVA déductible soit supérieur à celui de la TVA collectée, l'entreprise
bénéficie alors d'un crédit de TVA (crédit reportable et à déduire de la ou des
déclarations suivantes)1.

3.3. Structure :
Période 1 Période 2 Période N

TVA collectée

TVA déductible sur les achats de biens et services

TVA déductible sur les achats d'immobilisations

Crédit de TVA

TVA à décaisser

15
 Exemple :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
TVA collectée 726 871 697 784 900 813
TVA déductible sur les achats 400 460 370 420 530 450
des biens et des services
TVA déductible sur les achats - - - 500 - -
des immobilisations
Vous disposez les prévisions suivantes pour une entreprise industrielle :

TAF : Elaborer le budget de la TVA.

Solution :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
TVA collectée 726 871 697 784 900 813
TVA déductible sur les achats de biens et 400 460 370 420 530 450
services
TVA déductible sur les achats - - - 500 - -
d'immobilisations
Crédit de TVA 136
TVA à décaisser 326 411 327 - 234 363

4. Budget des décaissements :

4.1. Décaissements d'exploitation :
Les décaissements d'exploitation sont issus du budget des
approvisionnements auquel ils intègrent le délai de règlement des fournisseurs.
Ils sont évalués toutes taxes comprises puisque les décaissements des achats
comprennent la TVA.
Les décaissements d'exploitation comprennent aussi les décaissements
encore à venir sur les achats réalisés au cours de l'exercice précédent et qui n'ont
pas encore réglés.
Ils comprennent aussi les décaissements des autres charges (salaires,
charges de commercialisation, … etc.).
Ils comprennent aussi les décaissements de la TVA due.
4.2. Décaissements hors exploitation :
Les décaissements hors exploitation comprennent :

16
 - Les acquisitions d'immobilisations (l'investissement).
- Les remboursements d'emprunts et les intérêts des emprunts (le
financement).
- Les dividendes à payer au cours de l'exercice à la suite de l'affectation du
résultat de l'exercice précédent.
- Les acomptes et le solde de l'impôt sur les bénéfices.
Exemple :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Achats (TTC) 2754 3166 2546 2890 3650 3100
TVA à décaisser 326 411 327 - 234 363
Autres charges 800 980 920 850 1000 950
Vous disposez les prévisions suivantes pour une entreprise industrielle :

 L’entreprise encaisse 50 % des achats au comptant et le reste après 2 mois.

 Dette fournisseurs au 31/12/N étaient 1850 FCFA payable au mois de
janvier N+1.
 La TVA due le mois de décembre était 250 FCFA.
 Les autres charges sont décaissées le mois même.
 L’entreprise envisage d’acquérir un équipement industriel d’un montant de
20000 FCFA(TTC) en mais N+1, les fournisseurs d’immobilisations
seront réglés à 30 jours.

TAF : Elaborer le budget des décaissements.

Solution :
1. Budget des décaissements des achats :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin Total
Achats 2754 3166 2546 2890 3650 3100 -
(TTC)
Janvier 1377 1377
Février 1583 1583
Mars 1377 1273 2650
Avril 1583 1445 3028
Mai 1273 1825 3098
Juin 1 1445 1550 2995

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Juillet 1825 -
Aout 1550 -

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Dette

Décaissements 1377 1583 2650 3028 3098 2995 3375
des achats
Dette 1850
fournisseurs
TVA 250 326 411 327 - 234 363
Autres charges 800 980 920 850 1000 950
Immobilisation 20000
Total 4277 2889 3981 4205 4098 24179
2. Budget des encaissements :

5. Structure du budget de trésorerie :

Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Solde initial
Encaissements
Décaissements
Solde final

 Le solde final de trésorerie = le solde initial + les encaissements – les

décaissements.
 Le solde final d’une période est le solde initial de la période suivante.

Exemple :
Utilisez les résultats des exemples précédents pour l’élaboration de budget
de trésorerie, le solde de trésorerie au 31/12/N était 6000 DA.

Solution :
Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Solde initial 6000 6923 9534 10953 51848 53550
Encaissements 5200 5500 5400 45100 5800 5900
Décaissements 4277 2889 3981 4205 4098 24179
Solde final 6923 9534 10953 51848 53550 35271

6. Ajustement de budget de trésorerie :

Le budget de trésorerie fait apparaitre les soldes en fin de période qui
témoignent :
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 Des insuffisances de trésorerie (solde négatif) : les insuffisances de
trésorerie conduisent l’entreprise à chercher des moyens de financements à
cour terme (découvert bancaire).
 Des excédents (solde positif) : le trésorier doit chercher les placements les
plus rentables et présentant le moins de risque pour l’entreprise. On ajuste
les prévisions pour résorber ces soldes.

7. Remarques :
 Il faut bien lire les informations relatives aux modes de règlement.
 Attention aux informations des budgets qui sont fournies hors taxes, elles
doivent toujours être reprises dans un budget de trésorerie toutes taxes
comprises.
 Ne pas assimiler charges à décaissements, il existe des charges non
décaissées (toutes les dotations aux amortissements et aux provisions) et des
décaissements qui ne sont pas des charges (les remboursements de capital
financier, les acquisitions d’immobilisations).

Chapitre III : Analyse de la rentabilité de l’entreprise

La rentabilité, est le caractère que présente le capital de procurer à son propriétaire le droit de
prélever une part des richesses déjà créées. Chercher la rentabilité d’une opération, d’une

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activité, d’une entreprise c’est ramener le profit ou la satisfaction que l’on tire de cette
activité.

A. Définition de la rentabilité
La rentabilité est la capacité de l’entreprise à maintenir et à rémunérer les capitaux mis à sa
disposition de façon permanant. Toute action économique a pour objectif d’obtenir des
résultats à partir des moyens mis en œuvre par l’entreprise. Une action est jugé rentable
lorsque les résultats réalisés sont supérieure aux moyens, c’est-à-dire s’il y a création d’un
surplus monétaire.
La notion de rentabilité est liée à celle de bénéfices et, d’une manière générale, on peut
définir la rentabilité d’une entreprise comme son aptitude à produire un bénéfice. La
rentabilité d’une entreprise s’apprécier donc en comparant un résultat et la valeur des moyens
mis en œuvre pour l’obtenir.

B. Les types de la rentabilité

a- Rentabilité économique
Elle a trait à la politique de prix de l’entreprise et la marge brute qu’elle prélève sur le prix de
revient des produits vendus. On considère généralement le ratio :
La rentabilisée économique :

b- Rentabilité financière
La rentabilité financière est le rapport entre le résultat dégagé pour l’actionnaire(le résultat
net) et l’investissement de l’actionnaire(les capitaux propres). Exprime la rentabilité pour
l’actionnaire de son investissement dans la société. Contrairement à la rentabilité
économique, la rentabilité financière dépend du niveau d’endettement, par le biais de l’effet
de levier. Elle est estimée par le taux de rémunération des capitaux investis par les
propriétaires de l’entreprise.
On considère aussi le ratio suivant
La rentabilité financière :

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 3- Rentabilité économique nette
La rentabilité économique nette est le rapport entre un résultat dégagé par le métier(le plus
souvent, le résultat d’exploitation) et l’investissement dans ce métier(le plus souvent, les
capitaux engagés). Exprime la rentabilité du métier de la société, indépendamment de sa
politique d’endettement.
Exprimé sous forme de taux, le ratio à pour dénominateur le total des actifs. On assimile donc
la rentabilité économique à la rentabilité des actifs économiques. Au numérateur, on peut
faire figurer le résultat d’exploitation, ou l’EBE ou encore la valeur ajoutée. On retiendra le
ratio suivant :
La rentabilité économique nette :

C. Structure d’activité et valeur ajoutée :

a- analyse du chiffre d’affaire (CAHT) :
Le chiffre d’affaire est l’ensemble des ventes réalisées par une entreprise au titre de son
activité commerciale ou industrielle au cours d’un exercice. Pour bien cerner sa composition
et son évolution, l’E/se devra :
 analyser ses ventes en volume et prix ;
 analyser la structure du niveau d’évolution du CA global ;
 procéder à une appréciation des marchés visés tant au plan offre et concurrence qu’au
plan demande ;
 procéder à une appréciation du risque commercial.
Cette analyse du CA passé et présent constitue une occasion d’appréhender son évolution
future.

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 b- la marge commerciale (MC) :
La marge commerciale constitue le résultat commerciale de l’E/se. Elle est calculée pour les
E/ses commerciales ou les E/ses mixtes. Elle s’obtient par :
Vente de marchandises -achats de marchandises +variation des stocks de marchandises
=marge commerciale
La marge commerciale concerne essentiellement les E/ses de négoce, de distribution…pour
ces sociétés la MC c’est un indicateur de performance.
Il existe une relation marge /chiffre d’affaire mais cette relation ne peut être linéaire sur
langue période, elle est sujette à la variation que l’E/se se doit d’essayer de canaliser et de
prévoir.
c- la valeur ajoutée (VA) :
La valeur ajoutée est la richesse nette créée par l’entreprise qui se mesure par la différence
entre ce qu’elle a produit et ce qu’elle a consommé grâce à son savoir- faire et à ses moyens
de productions internes.
VA=consommation de l’exercice- production de l’exercice
On admet toujours que le taux de la VA est plus élevée dans les activités industrielles par
rapport aux activités commerciales.
D- Principaux autres soldes de gestion :
1. l’excédent brut d’exploitation (EBE) :
L’EBE est une marge déterminante dans l’appréciation de la rentabilité brute de l’E/se.
L’EBE mesure la performance économique de l’E/se, celle que réalise sa seule exploitation,
avant prise en compte de décision « politique » ou d’incidence fiscale qui n’affecteront, que le
résultat final. Il est considéré comme le meilleur indicateur de rentabilité de l’exploitation.
EBE=VA+subvention d’exploitation - frais personnel - impôts et taxes
2. le résultat d’exploitation (RE) : Le résultat d’exploitation constitue la rentabilité ou
la perte se rapportant à l’exploitation normale de l’E/se, il intègre également des
éléments négligés par l’EBE et pourtant assez proche d’exploitation, notamment les
amortissements et les provisions.
RE = EBE - autres charges d’exploitations - DAP + autres produits d’exploitation + reprises
d’exploitation et transfert de charge.
F- Le seuil de rentabilité
La vente de biens ou services génère une marge proportionnelle au chiffre d’affaire (la marge
sur coût variable). Cette marge doit au moins couvrir les charges fixes (coût de structure)
sinon cela veut dire que l’entreprise ne gagne pas d’argent.

Ce niveau minimum est appelé le seuil de rentabilité.

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Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaire qui permet de couvrir les charges fixes, qui
génère un résultat égal à zéro et pour lequel la marge sur coût variable est égale aux coûts
fixes

a- Calcul du seuil de rentabilité

On le calcul à partir du tableau différentiel grâce à la formule :

Coûts fixes
Seuil de rentabilité = Taux de marge sur coûts
variables

Exemple :

Tableau différentiel
valeur % A partir de ce tableau, on calcule le seuil de
Chiffre d’affaires 125 100 % rentabilité :
000
SR = 20 000 / 0,60 (60%) = 33 333,33 €
Charges variables 50 000 40 %
Marge sur coût 75 000 60 % Cela signifie, que si une entreprise réalise un
variable CA 33 333,33 € avec des charges fixes à 20
000 €, alors le résultat sera égale à zéro.
Charges fixes 20 000 16 %
Résultat 55 000 44 %

Tableau différentiel
Démonstration avec un nouveau tableau différentiel :
valeur
Chiffre d’affaires 33 333 100 A partir des informations présentées dans le
% tableau différentiel de M. Boutin (chapitre 2)
calculez le seuil de rentabilité que doit atteindre
Charges variables 13 333 40 % M. Boutin :
Marge sur coût 20 000 60 %
variable
Charges fixes 20 000 60%
Résultat 0 0%

b- Le point mort

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Le seuil de rentabilité représente une partie (fraction) du chiffre d’affaires. Si on suppose que
l’activité de l’entreprise est régulière, on peut traduire le nombre de jours qu’il faut pour
atteindre le seuil de rentabilité.

On suppose toujours qu’une année à 360 jours. On le calcul grâce à la formule :

Point mort = Seuil de rentabilité x 360 jours

Chiffre d’affaire

A partir de l’exemple précedent (CA = 125 000 € et SR = 33 333, 33) le

point mort serait : . (33 333,33 / 125 000) x 360 = 96 jours

A partir des informations présentées dans le tableau différentiel de M. Boutin (chapitre 2) et

du seuil de rentabilité calculé au chapitre 3, calculez la date à laquelle le seuil de rentabilité
sera atteint (le point mort) ?

Représentation graphique du seuil de rentabilité

On peut aussi trouver graphiquement le seuil de rentabilité.

Exemple de tableau différentiel :

Éléments Montants %
Chiffre d'affaires 10 000 € 100 %
Coût variable 8 000 € 80 %
Marge sur coût variable 2 000 € 20 %
Coût fixe 1 000 € 10 %
Résultat 1 000 € 10 %

On représente sur un même graphique la droite de la marge sur coût variable et la droite de
coût fixe, avec en abscisse le chiffre d'affaires.

équation de la droite de a = taux de marge sur coût

y1 = a x
M/CV variable, x = chiffre d'affaires
équation de la droite de
y2 = b b = coût fixe
coût fixe

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Tant que la droite de marge sur coût variable se situe en dessous de la droite de coût fixe, cela
signifie que l'on est en zone de pertes, puisque la M/CV ne suffit pas à "payer" les coûts fixes.
Ici, les chiffres d'affaires compris entre
0 € et 5 000 €
Lorsque les deux droites se croisent, on atteint le seuil de rentabilité, qui correspond bien ici à
un chiffre d'affaires de 5 000 €.

Lorsque la droite de marge sur coût variable se situe en dessus de la droite de coût fixe, cela
signifie que l'on est en zone de bénéfices, puisque la M/CV dépasse les coûts fixes. Ici, les
chiffres d'affaires supérieurs à 5 000 €

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