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Contrôle continue de force de vente (1h30)
Mini-cas : (10 points)
Vous êtes chargé de créer une entreprise informatique et de commercialiser ses produits et services à Bandjoun. Comment procéder, notamment concernant les techniques de vente utilisées et la gestion de la force de vente ? Exercice : (10 points) Spécialisée dans la production des produits alimentaires (huile végétale, lait en conserve, …) ; la société MBC Production distribue ses produits à travers une équipe commerciale comportant 11 vendeurs chargés de visiter les clients repartis ainsi qu’il suit : Catégories de clients Nombre de clients Nombre de visites/client/an A 100 10 B 200 5 C 700 2 D 1500 1 E 2000 1
- Un vendeur travaille du lundi au vendredi
- Tous les lundis sont consacrés aux tâches administratives - Sur les 52 semaines annuelles un vendeur dispose de 5 semaines de congés par an et 1 semaine par an de formation - Un vendeur visite 3 clients par jours Travail à faire 1. Identifier les termes définis ci-dessus a. C’est l’ensemble des collaborateurs itinérant et sédentaire d’une entreprise chargée de l’action commerciale auprès de la clientèle : …………………………. b. C’est le territoire octroyé à un vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits : ……………………………. c. C’est un territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un responsable : …………………………………. d. C’est un état récapitulatif des visites à réaliser sur une période donnée : …………………………. e. C’est le nombre de visites à réaliser par an auprès d’un client : ………………. f. C’est l’ensemble des prestations offertes à un client et relatives au bien acheté : …………. 2. Quelles différences faites-vous entre : a. Un représentant exclusif et un représentant multi-cartes ? b. La motivation de la force de vente et l’évaluation de la force de vente ? 3. Evaluer le nombre de visite que peut réaliser un vendeur en une année. 4. Estimer le nombre de vendeurs qui seraient nécessaire pour couvrir l’ensemble des clients.