MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

PENGARUH PEMBERIAN DISKON DAN PROMOSI TERHADAP

KEPUTUSAN DALAM MEMBELI

Disusun Oleh :

Anggi Dwi Oktaviani

221510066

Dosen Pengampu :

Dr. Sulaiman Helmi., S.E., M.M., CLMA.

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS SOSIAL HUMANIORA

UNIVERSITAS BINA DARMA PALEMBANG

2023
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI...........................................................................................................2

BAB I.......................................................................................................................3

PENDAHULUAN...................................................................................................3

A. Latar Belakang............................................................................................3

B. Pemilihan Topik...........................................................................................5

BAB II.....................................................................................................................7

PEMBAHASAN.....................................................................................................7

A. Teori Pendukung.........................................................................................7

B. Perilaku Konsumen.....................................................................................8

PENUTUP.............................................................................................................12

BAB III..................................................................................................................12

A. Kesimpulan................................................................................................12

DAFTAR PUSTAKA...........................................................................................13
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Persaingan merupakan masalah utama yang dihadapi oleh

setiap perusahaan. Berbagai cara dilakukan untuk dapat

mempertahankan dan merebut pasar. Perusahaan harus bisa melihat

produk yang bagaimana yang diinginkan oleh konsumen, harga yang

baik, saluran distribusi yang paling efektif dan strategi promosi

yang dijalankan, perusahaan harus memahami karakteristik

konsumen mereka dan memahami bagaimana konsumen dalam

memutuskan pembelian. Sehingga dengan memahami perilaku

konsumen dalam proses pengambilan keputusan, maka perusahaan

akan dapat mempengaruhinya, sehingga konsumen tersebut nantinya

akan menggunakan produk mereka. Perilaku konsumen sangat erat

hubungannya dengan keputusan pembelian. Baik keputusan

pembelian yang dilakukan oleh orang perorangan, kelompok dan

organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka baik

terhadap kebutuhan terhadap barang maupun terhadap jasa. Jadi

sangat penting bagi perusahaan untuk memahami bagaimana

konsumen mereka dalam memutuskan pembelian mereka, agar

dapat mempengaruhi keputusan pembelian tersebut. Namun hal ini

tidak akan mudah, karena banyaknya pemain dalam bisnis ini.

Maka setiap perusahaan harus memiliki strategi-strategiampuh dan

akan produk mereka. Dalam mempengaruhi keputusan pembelian,

tidak bisa lepas dari bauran pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari

4P untuk produk barang yaitu harga, promosi, produk, tempat dan 3P

tambahan untuk produk jasa yaitu orang, proses, bukti fisik. Harga

adalah salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan

oleh perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan

produk mereka.

Programdiskonmerupakan salah satu strategi harga yang dapat

digunakan sebagai sarana untuk mempengaruhi keputusan konsumen

dan juga diharapkan dapat memberi dampak positif bagi

perusahaan.Perubahan atas suatu produk adalah salah satu faktor

penting yang dapat mempengaruhi permintaan dan penawaran

produk di perusahaan. Dimana perubahan harga dapat membuat

pergeseran pada permintaan dan penawaran produk sehingga

perusahaan dapat mengukur seberapa besar sensitivitas permintaan

dan penawaran dapat terjadi karena adanya perubahan harga

tersebut. Juga berapa persentase yang terjadi pada perubahan

permintaan dan penawaran akibat dari adanya perubahan satu persen

dari harga produk tersebut.Unsur bauran pemasaran lainyayang sering

digunakan dalam persaingan bisnis saat ini adalah promosi. Promosi

merupakansalah satu unsur bauran pemasaran yang berfungsi

dalam menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi

penjualan langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Bauran promosi yang sering digunakan oleh perusahaan-perusahaan

saat ini adalah iklan dan promosi penjualan, bentuk-bentuknya antara

lain :

1. Iklan di berbagai media utama, televisi, majalah, koran, dan media

utama lainya.

2. Promosi penjualan dengan menawarkan tarif promosi yang

murah, poin-poin berhadiah yang di undi setiap periodenya dan

berbagai bonus telpon dan sms.

B. Pemilihan Topik
Topik ini diambil karena diskon dan promo merupakan fenomena yang

menarik untuk diangkat. Perilaku pembelian konsumen sangat

dipengaruhi oleh diskon, baik itu offline store maupun online store.

Konsumen akan tertarik dengan harga diskon yang dipatok oleh

pemasar, bahkan penjualan dengan embel-embel diskon lebih tinggi

dibanding dengan produk yang dijual dengan harga normal namun

murah.
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Teori Pendukung

Hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi dapat digunakan sebagai

sarana untuk memberikan informasi mengenai harga, kualitas dan citra

merek dari sebuah produk (Banerjee, 2009). Sedangkan Simonson et al.

(1994) mengungkapkan probabilitas pemilihan produk dipengaruhi oleh

promosi yang menyertainya (tanpa menaikkan harga produk) dimana hal

tersebut dimungkinkan sebagai kesimpulan dari nilai dan kualitas.

Arnold dan Reynolds (2003) menjelaskan konsep keterkaitan antara

harga diskon dengan belanja hedonik. Pada konsep tersebut dijelaskan

bahwa harga diskon merupakan salah satu faktor yang dapat memotivasi

konsumen untuk melakukan belanja hedonik. Konsumsi emosional yang

ditunjukkan oleh konsumen pada kategori ini, antara lain berbelanja untuk

mendapatkan harga diskon, mencari produk-produk dengan harga diskon

(sale), serta berburu produk dengan harga termurah. Kesenangan yang

dirasakan oleh konsumen pada saat mencari produk dengan harga diskon,

melakukan tawar-menawar dengan penjual, dan akhirnya berhasil

menemukan produk dengan harga diskon atau harga termurah nampak

seperti tantangan yang harus “ditaklukan” atau permainan yang harus

“dimenangkan”. Jadi, berdasarkan pejelasan tersebut dapat dikemukakan

jika penetapan harga diskon dapat menstimuli konsumen untuk melakukan

kenikmatan belanja.

Harga yang murah dan tawarmenawar merupakan dua pengalaman

yang terkait dengan kenikmatan belanja (Sherry, 1990). Selama tujuan

belanja adalah untuk memuaskan kebutuhan hedonik, maka perolehan

produk selama berlangsungnya kegiatan ini tampak seperti tanpa

perencanaan sebelumnya dan menunjukkan adanya dorongan pembelian

(Park et al., 2006).

B. Pemasaran

Pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan untuk menjalin hubungan

dengan pelanggan dan mengelola hubungan yang menguntungkan (Kotler and

Armstrong 2008:5). Dua sasaran pemasaran untuk menarik pelanggan baru

dengan menggunakan keunggulan nilai serta menjaga dan memberikan kepuasan

kepada pelanggan. Cannon, et al (2008:6) pemasaran adalah kegiatan yang

berusaha untuk mencapai kegiatan organisasi dengan menjawab kebutuhan

konsumen dan mengarahkan aliran barang serta jasa yang memenuhi kebutuhan

dari produsen kepada konsumen. Berdasarkan penjelasan tersebut, pemasaran

merupakan kegiatan dimana produsen memenuhi kebutuhan dan menjalin

hubungan dengan pelanggan serta mengelola hubungan yang menguntungkan.

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan untuk memasarkan produk

yang di produksi. Dengan penerapan dan pengimplementasian sistem pemasaran

yang baik perusahaan akan mampu menghadapi pesaing.

Untuk memenangkan persaingan pasar yang bertujuan untuk menarik

sebanyakbanyaknya pelanggan dan mendapatkan keuntungan yang

sebesar-besarnya. Perusahaan perlu memiliki strategi yang tepat dalam

proses pemasarannya. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah

kumpulan alat pemasaran taktis yang terkendali dan dipadukan perusahaan

untuk menghasilkan respon yang diinginkan di pasar sasaran (Kotler and

Armstrong 2008:62). Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat

dilakukan perusahaan, terdapat “4 P” dalam bauran pemasaran terdiri dari :

1. Produk (Product)

Produk terdiri dari produk barang dan produk jasa, produk adalah

sesuatu yang dapat ditawarkan produsen kepada konsumen untuk

diperhatikan, di cari, di beli, digunakan, ataupun di konsumsi oleh

pasar untuk pemenuhan kebutuhan atau keinginan (Tjiptono, 2006:95).

2. Harga (Price)

Menurut Kotler and Armstrong (2008:63) harga adalah sejumlah uang

yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk memperoleh produk

barang atau jasa yang diinginkan. Dalam penetapan harga, manajemen

harus menetapkan harga sesuai dengan produknya. Keputusan

penetapan harga di pengaruhi oleh kekuatan perusahaan, lingkungan,

dan persaingan yang kompleks serta mengagumkan (Kotler and

Armstrong,2008;4)

3. Saluran Distribusi (Place)

untuk membuat produk dan menyalurkannya kepada konsumen.

Tjiptono (1997:185) pendistribusian merupakan kegiatan pemasaran

yang bertujuan untuk memperlancar dan mempermudah penyaluran

serta penyampaian produk barang atau jasa kepada konsumen. Dalam

proses pendistribusian adapun lembaga-lembaga yang ikut serta dalam

saluran distribusi seperti produsen, pedagang serta agen, dan

konsumen akhir atau pemakai akhir.

4. Promosi (Promotion)

Serangkaian aktivitas mengenai penyampaian manfaat, fungsi, dan

kegunaan produk kepada konsumen yang bertujuan untuk membujuk

dan menarik konsumen agar membeli dan menggunakan produk

tersebut. Promosi adalah suatu bentuk komunikasi yang digunakan

oleh perusahaan atau pemasar untuk memberitahukan informasi

mengenai produk barang ataupun jasa image (bayangan), gagasan (ide)

atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat yang bertujuan

agar menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang

dikehendaki oleh perusahaan (Swastha, 2005:349).

BAB III

A. Kesimpulan
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa faktor budaya meliputi

ras, suku, agama, dan daerah geografis sangat mempengaruhi

perilaku serta pengambilan keputusan oleh konsumen. Budaya

yang berbeda membuat pembedaan kebiasaan dalam pemenuhan

kebutuhan. Pemasar dapat melihat peluang dan memanfaatkan

perbedaan budaya yang ada.