Sales Pipeline & People

Sesi-1
Management
By Ivan Baruna, CFP®, AWM, AWMI
Surabaya, 14 April 2023

Your Learning Consultant

1
2
Daftar Isi

1 Pipeline Management

2 People Management

3
Pipeline Management

4
Apa Itu Sales Pipeline Management?
Sales pipeline management merupakan cara
perusahaan untuk mengukur peluang penjualan
dalam bisnis dan mengetahui atau melakukan
forecasting berapa banyak revenue yang mampu
diraih.
Dengan begitu, para tenaga penjual dapat
mengatur dan merencanakan strategi penjualan
setiap bulannya.

Sales Pipeline berfokus pada urutan tindakan yang telah

ditentukan sebelumnya. Yang berfungsi mengubah
prospek ke pelanggan potensial melalui proses
pembelian.

5
Mengapa Sales Pipeline Management Penting?

Sales pipeline management adalah aspek penting dalam bisnis

yang mampu melejitkan tingkat pertumbuhan perusahaan hingga
15%.
Sumber: Vantage Point Performance dan Sales Management Associates.

Bahkan, perusahaan yang mampu mengoptimalkan tiga cara

utama dalam sales pipeline management bisa mencapai
peningkatan keuntungan hingga 28%.
Tiga cara utama tersebut adalah:
• memiliki sales process yang jelas
• berfokus pada pengembangan proses tersebut
• melatih atau memberi training pada sales manager mengenai
strategi serta teknik sales pipeline management yang baik

6
Mengapa Sales Pipeline Management Penting?

Tak hanya itu, sales pipeline management adalah cara

perusahaan bisa memprioritaskan dan mengalokasikan
sumber daya secara tepat bagi pelanggan.

Dengan demikian, tim sales dapat bekerja lebih efektif

dengan implementasi sales pipeline management yang
baik.

Sales force dapat mengelola tahapan saat akan bertemu

siapa, kemana, berapa calon pelanggan potensial, berapa
kali kunjungan yang harus dilakukan

7
Tips Sales Pipeline Management

1. Memahami metrik-metrik sales

kita tidak akan tahu apa yang sedang terjadi

terkait dengan penjualan bisnis.

Dengan melihat metrik-metrik ini, informasi

tentang lead, conversion rate, ticket
size, sales cycle

8
Lead

Lead adalah orang yang memiliki ketertarikan

terhadap produk atau layanan yang ditawarkan oleh
suatu perusahaan. Orang-orang seperti ini bisa menjadi
prospek yang potensial bagi sebuah perusahaan

Cara meningkatkan lead

1. Membuat landing page. Secara umum, landing page
dalam sebuah website merupakan suatu halaman
khusus yang berisi konten formulir untuk
mengumpulkan calon pelanggan
2. Perbanyak referral
3. Membagikan Ebook secara gratis
4. Pemberian freebies pada leads. ...

9
Contoh landing page

10
Conversion rate

Conversion rate adalah persentase keberhasilan mengubah lead

menjadi pelanggan

Cara meningkatkan Conversion rate

1. Melakukan A/B testing

A/B testing adalah suatu teknik pengetesan dua versi
strategi penjualan (mis fitur, headline pada iklan)

2. Mencantumkan Call to Action (CTA)

Tujuannya adalah agar pengunjung melakukan hal yang
Anda ingin mereka lakukan, misalnya seperti mendaftar
sebagai anggota atau membeli produk yang ditawarkan.

3. Memberikan bukti pada pelanggan

Apapun hal yang Anda klaim untuk menunjang penawaran, Anda harus
mendukungnya dengan bukti. Bentuk bukti yang cukup mudah untuk
dicantumkan adalah testimoni pelanggan.

11
Ticket size

nilai rata-rata penjualan per yaitu dihitung dengan total

penjualan dibagi dengan jumlah pengunjung

Keuntungan memahami ticket size

1. Paham segmen customer kita
2. Memilih target segmen sesuai kondisi ekternal
3. Dapat menghitung target bisnis

12
Sales Cycle

siklus penjualan yang terdiri dari proses atau tahapan-tahapan

penjualan produk atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan
kepada pelanggan.

Tahapan Sales Cycle

1. mengidentifikasi prospek
2. Menghubungi Prospek
3. Melakukan Penelitian
4. Mempresentasikan Penawaran
5. Menangani Keberatan Pelanggan
6. Melakukan Closing
7. Menindaklanjut dan Menghasilkan Referensi.

13
 Rp.66 Miliar Target pendapatan

Rp.5.5 Miliar
Target/bln

Kebutuhan Rp.132 M
pencairan/bln
56 Outlet
Jumlah Cabang

Target 118 Jt.

Omset/cabang/Hr*
Rp.16 juta
Tiket Size cabang
Sebuah cabang Pegadaian memiliki target
pendapatan tahun 2022 tumbuh Rp10 M
8 transaksi/hari/cabang
dari tahun 2021 menjadi Rp 66 M
Atau
• Bunga per 3 bulan sebesar 4,18% 118 Juta/hari/cabang
• Jumlah Hari kerja 20/bln

14
 Target 2022 Gap Full Year2022

Realisasi SM-1
Rp125 M Rp39,4 M
Rp85,6 M

# SF Leads/SF Conv. Ratio Ticket Size # Bln

Rata – rata
SM-1’2013 208 5 70% 8,6 Juta 6

208 32 25% 8,6 Juta 6

Dengan history kinerja SM-1 2013, untuk mencapai target sales diharapkan cabang menaikan Leads
menjadi 32 Leads/SF/bulan (1-2 Leads/hari) dengan ticket size Rp 8,6 Juta. Conversion ratio
menggunakan asumsi angka 25%.

15
2. Lakukan review berkala

meningkatkan pipeline velocity adalah salah satu cara

membuka kesempatan bisnis lebih luas lagi.
pipeline review juga tak kalah penting dengan forecasting.
Pada meeting-meeting ini, sales manager juga bisa
menanyakan kendala yang dihadapi tim sales.
Harapannya, kinerja bisa menjadi lebih efektif.

16
Isu yang ditemukan pada proses review berkala di outlet:

Issues Solution

1. Kinerja dimonitor secara mingguan, Standard operating rhythm

rendahnya intervensi Kepala Unit ketika gap
terjadi
2. Hilangnya kendali untuk memantau dan Standardized performance
melaporkan kinerja; sangat manual dan monitoring tools
tergantung pada kedisiplinan staf.
Misal: laporan kinerja, penelusuran
pipeline/prospek/pencairan.

17
4 The Disciplines of Execution (4 DX)

Disiplin 4: Menciptakan irama yang akuntabilitas

“Pekerjaan yang paling kreatif dan produktif terjadi ketika

setiap orang membuat komitmen satu dengan yang lainnya,
bukan ketika para pemimpin menyuruh mereka melakukan
demikian”
-Jim Collins

18
Disiplin 4: Menciptakan irama yang akuntabilitas

1. Melaporkan komitmen minggu yang

lalu (past)

2. Me-review dan memperbaharui

scoreboard (present)

3. Membuat komitmen untuk minggu

berikutnya (future)

19
Disiplin 4: Menciptakan irama yang akuntabilitas

Apa 1 - 2 hal paling penting yang akan Saya

laksanakan minggu ini untuk memperbaiki
kinerja team pada Scoreboard?

20
Disiplin 4: Menciptakan irama yang akuntabilitas

 Berlangsung selama 5-7 menit

 Berlangsung pada hari, waktu dan tempat yang sama
 Semua anggota Tim bertanggung jawab melakukan
Lead Measures
 Memberikan penghargaan kepada annota Tim yang
berprestasi tinggi.
 Memastikan tidak ada whirlwind saat sessi
berlangsung

Keteraturan (Irama/Cadense)
1. Me-review kinerja minggu yang lalu
2. Mendiskusikan bagaimana memperbaiki hasil
3. Berjanji untuk mencapai hasil terbaik pada minggu
berikutnya

21
Disiplin 4: Menciptakan irama yang akuntabilitas

Contoh Scoreboard

22
3. Fokus pada perkembangan kecil

Perkembangan sedikit demi sedikit di tiap

tahapan sales bisa menjadi pertumbuhan yang
signifikan dalam bisnis.
Dalam sales pipeline management,
perkembangan yang tidak begitu besar
tetaplah hal yang baik.

23
4. Susun standar proses sales

Memang, cara sales mencapai closing dengan

seorang pelanggan bisa berbeda-beda.
Pasalnya, setiap orang tidak memberikan
respons atau ketertarikan yang sama dengan
penawaran kita.
Akan tetapi, tetap saja pasti ada suatu
kesamaan dari berbagai variasi proses yang
ada.
Nah, hal-hal ini adalah aspek yang perlu kamu
ketahui karena bisa digunakan sebagai acuan
pembuatan standar proses sales untuk pipeline
management.

24
People Management

25
Definisi
People management adalah serangkaian praktik
yang mencakup proses pelatihan, memotivasi dan
mengarahkan karyawan untuk mengoptimalkan
produktivitas tempat kerja dan mendorong
pertumbuhan profesional.
Pimpinan tempat kerja seperti pimpinan tim,
manajer dan kepala departemen menggunakan
people management untuk mengawasi alur kerja
dan meningkatkan kinerja karyawan setiap hari.

26
27
Tugas Utama Leader

1 Mengembangkan bisnis

2 Mengelola sumber daya yang berdampak pada

bisnis

3 Mengembangkan People Capability/ Competency

4 Mengembangkan dan menginternalisasi Core Value

A Leader is one who knows

the way, goes the way, and
shows the way

28
29
Ada beberapa hal yang perlu dipahami sales force dalam melakukan aktivitas penjualan

Situasi yang dihadapi

1a 2a 3a

Sales force kurang produtif karena tidak ada Motivasi sales force menurun karena merasa sulit Kompetisi di pasar semakin ketat, namun tetap
arahan, monitoring, dan bimbingan dari leader melakukan penjualan di tengah persaingan yang ketat ada sales force yang penjualannya tidak bagus

Implikasi bagi penjualan Kita

1b 2b 3b

Belum ada sinergi antara sales force dan leader Performa penjualan sales force akan terpengaruh dan Ada gap knowledge, skill & attitude yang membuat
dalam melakukan penjualan di lapangan cenderung mengalami penurunan SF tidak berhasil menjual dengan baik ditengah
tekanan kompetisi

30
Untuk memenangkan persaingan bisnis yang semakin ketat, kita perlu membekali sales
force dengan mindset, knowledge & skills yang relevan dan mengaplikasikannya ke dalam
pekerjaan

Changing the perspective Capacity building of selling Implementing the selling

of selling knowledge and skills knowledge and skills

Memberikan mindset untuk Memberikan konsep yang relevan Membangun mindset dan keinginan
menjadi lebih agile, solution- tentang penjualan lengkap dari partisipan untuk
oriented dan membangun tim dengan berbagai macam tips, trik mengaplikasikan knowledge dan
yang solid untuk memenangkan dan teknik yang applicable dalam skill yang telah didapatkan kedalam
kompetisi yang semakin ketat pekerjaan sehari-hari project dan pekerjaan sehari-hari

31
Leaders play chess

Discover what is
unique about each
person and then
capitalize on it.

32
Situasi & Kondisi Karyawan
Potensial

II I
Demotivation Top talent retention
Assigment

ENCOURAGE ENGAGE + EXPAND

Performance Performance

ENHANCE
ENABLE

Assignment
Empowerment Training
Jadi beban
III IV

Potensial

33
 Cara penanganan
ASK ME

II I

INVESTIGATION COACHING

PAST PROBLEM FUTURE GOAL

MENTORING, DIRECTING,
TRAINING MENTORING
COUNSELING COUNSELING
III IV

TELL ME

34
35