Nudge - Melhorando As Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade

03/11/2020 Nudge: melhorando as decisões sobre saúde, riqueza e felicidade
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NUDGE
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NUDGE
Melhorar as decisões sobre

Saúde, riqueza e felicidade
Richard H. Thaler
Cass R. Sunstein
Yale University Press

New Haven e Londres
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Um livro da Caravana. Para mais informações visite

www.caravanbooks.org.
Copyright © 2008 por Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein.

Todos os direitos reservados.
Este livro não pode ser reproduzido, no todo ou em parte, incluindo
ilustrações, em qualquer forma (além da cópia permitida pelas Seções 107
e 108 da Lei de Direitos Autorais dos Estados Unidos e exceto por revisores para o público
imprensa), sem permissão por escrito dos editores.
Definido em 33 tipos Galliard e Copperplate por The Composing Room of

Michigan, Inc.
Impresso nos Estados Unidos da América.
Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso
Thaler, Richard H., 1945–

Nudge: melhorando as decisões sobre saúde, riqueza e felicidade /
Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein.
p. cm.
Inclui referências bibliográficas e índice.
ISBN 978-0-300-12223-7 (tecido: papel alcalino) 1. Economia -
Aspectos psicológicos. 2. Escolha (psicologia) - Aspectos econômicos. 3 -
Tomada de decisão - Aspectos psicológicos. 4. Comportamento do consumidor. EU.
Sunstein, Cass R. II. Título.
HB74.P8T53 2008
330,01'9 — dc22
2007047528
Um registro de catálogo para este livro está disponível na Biblioteca Britânica.
O papel neste livro atende às diretrizes de permanência e durabilidade

do Comitê de Diretrizes de Produção para Longevidade do Livro do
Conselho de Recursos de Biblioteca.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
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Para a França, que torna tudo melhor na vida, até este livro
—RHT
Para Ellyn, quem sabe quando cutucar seu pai

—CRS
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CONTEÚDO
Agradecimentos
Introdução
PARTE I HUMANOS E ECONS
1 Vieses e erros crassos
2 Resistindo à Tentação
3 Seguindo o Rebanho
4 Quando precisamos de um empurrãozinho?
Arquitetura de 5 escolhas
PARTE II DINHEIRO
6 Economize mais amanhã
7 Naïve Investing
8 mercados de crédito
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9 Privatizando a Previdência Social: Estilo Smorgasbord
PARTE III SAÚDE
10 medicamentos controlados: parte D para assustador
11 Como aumentar as doações de órgãos
12 Salvando o Planeta
PARTE IV LIBERDADE
13 Melhorando as escolhas da escola
14 Os pacientes devem ser forçados a comprar bilhetes de loteria?
15 Privatizando o casamento
PARTE V EXTENSÕES E OBJEÇÕES
16 A Dozen Nudges
17 objeções
18 A Verdadeira Terceira Via
Notas
Bibliografia
Índice
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AGRADECIMENTOS
A pesquisa para este livro não teria sido possível sem

apoio financeiro da Escola de Pós-Graduação da Universidade de Chicago de
Faculdade de Administração e Direito. Também recebemos um apoio generoso de
Fundação John Templeton por meio de uma doação ao Center for Decision
Pesquisa.
Muitas pessoas nos ajudaram com este livro. Sydelle Kramer, nossa
agente, forneceu conselhos maravilhosos. Michael O'Malley, nosso
editor, fez sugestões valiosas sobre o manuscrito. Dan Heaton, nosso
editor de texto, limpou nossa redação com estilo e bom humor. Especial
graças à nossa divertida e estelar equipe de assistentes de pesquisa, estendendo-se por
dois verões; eles incluem John Balz (que ganha em dobro por colocar
por dois verões), Rachael Dizard, Casey Fronk, Matthew
Johnson, Heidi Liu, Brett Reynolds, Matthew Tokson e Adam Wells.
Kim Bartko foi inestimável em nos ajudar com a arte do livro e
com o design da capa.
Muitos colegas tornaram o livro muito melhor. Para insights, dicas e
mesmo alguns empurrões além da chamada de amizade e dever, nós solteiros
Shlomo Benartzi, Elizabeth Emens, Nick Epley, Dan Gilbert, Tom
Gilovich, Jonathan Guryan, Justine Hastings, Christine Jolls, Daniel
Kahneman, Emir Kamenica, Dean Karlan, David Leonhardt, Michael
Lewis, Brigitte Madrian, Cade Massey, Phil Maymin, Sendhil
Mullainathan, Don Norman, Eric Posner, Richard Posner, Raghu Rajan,
Dennis Regan, Tom Russell, Jesse Shapiro, Jennifer Tesher, Edna
Ullmann-Margalit, Adrian Vermeule, Eric Wanner, Roman Weil, Susan
Woodward e Marion Wrobel. Como sempre, nosso conselho mais difícil e sábio
veio da França Leclerc e Martha Nussbaum. Vicki Drozd ajudou
com tudo, como ela sempre faz, e garantiu que toda a pesquisa
assistentes eram pagos, o que eles apreciavam. Obrigado também a Ellyn Ruddick-
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Sunstein, para discussão útil, paciência, bom senso e diversão

sobre economia comportamental e bom humor.
Também devemos um agradecimento especial a todos os funcionários do restaurante Noodles no dia 57
Rua. Eles nos alimentaram e nos ouviram planejando e discutindo
livro, entre outras coisas, há vários anos. Estaremos de volta na próxima semana.
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INTRODUÇÃO
A cafeteria
Uma amiga sua, Carolyn, é a diretora de serviços de alimentação de uma

sistema escolar de uma grande cidade. Ela é responsável por centenas de escolas e
centenas de milhares de crianças comem em suas cafeterias todos os dias. Carolyn tem
treinamento formal em nutrição (um mestrado da universidade estadual),
e ela é um tipo criativo que gosta de pensar sobre as coisas não tradicionais
maneiras.
Uma noite, com uma boa garrafa de vinho, ela e seu amigo Adam, um
consultor de gestão estatisticamente orientado que trabalhou com
cadeias de supermercados, teve uma ideia interessante. Sem mudar nada
menus, eles fariam alguns experimentos em suas escolas para determinar
se a forma como a comida é exibida e organizada pode influenciar o
escolhas que as crianças fazem. Carolyn deu aos diretores de dezenas de escolas
cafeterias instruções específicas sobre como exibir as escolhas alimentares. No
em algumas escolas as sobremesas foram colocadas em primeiro lugar, em outras últimas, em ainda outras em
uma linha separada. A localização de vários itens alimentares variava de um
escola para outra. Em algumas escolas, as batatas fritas, mas em outras a cenoura
varas, estavam no nível dos olhos.
Com sua experiência em projetar plantas baixas de supermercados, Adam
suspeitava que os resultados seriam dramáticos. Ele estava certo. Simplesmente por
reorganizando o refeitório, Carolyn foi capaz de aumentar ou diminuir o
consumo de muitos itens alimentares em até 25%. Carolyn
aprendi uma grande lição: crianças em idade escolar, como adultos, podem ser muito influenciadas
por pequenas mudanças no contexto. A influência pode ser exercida para melhor
ou para pior. Por exemplo, Carolyn sabe que pode aumentar
consumo de alimentos saudáveis e diminuição do consumo de alimentos não saudáveis
uns.
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Com centenas de escolas para trabalhar e uma equipe de graduados

estudantes voluntários recrutados para coletar e analisar os dados, Carolyn
acredita que agora ela tem um poder considerável para influenciar o que as crianças comem.
Carolyn está pensando no que fazer com seu novo poder. Aqui estão alguns
sugestões que ela recebeu dela, geralmente sinceras, mas ocasionalmente
amigos e colegas de trabalho travessos:
1. Organize a comida para deixar os alunos da melhor maneira, todas as coisas

considerado.
2. Escolha a ordem dos alimentos aleatoriamente.
3. Tente organizar a comida para que as crianças colham os mesmos alimentos
eles escolheriam por conta própria.
4. Maximize as vendas dos itens dos fornecedores que são
dispostos a oferecer os maiores subornos.
5. Maximize os lucros, ponto final.
A opção 1 tem um apelo óbvio, mas parece um pouco intrusiva, mesmo

Paternalista. Mas as alternativas são piores! Opção 2, organizando a comida
aleatoriamente, pode ser considerado justo e com princípios, e está em um
sentido neutro. Mas se os pedidos forem randomizados nas escolas, então o
as crianças de algumas escolas terão dietas menos saudáveis do que as de outras
escolas. Isso é desejável? Carolyn deve escolher esse tipo de neutralidade, se
ela pode facilmente deixar a maioria dos alunos em melhor situação, em parte melhorando seus
saúde?
A opção 3 pode parecer uma tentativa honrosa de evitar a intrusão:
tente imitar o que as crianças escolheriam para si mesmas. Talvez seja
realmente a escolha neutra, e talvez Carolyn devesse seguir de forma neutra
desejos das pessoas (pelo menos quando ela está lidando com alunos mais velhos). Mas um
pouca reflexão revela que esta é uma opção difícil de implementar. Adam's
experimento prova que o que as crianças escolhem depende da ordem em que o
itens são exibidos. Quais são, então, as verdadeiras preferências das crianças?
O que significa dizer que Carolyn deveria tentar descobrir o que
os alunos escolheriam “por conta própria”? Em uma cafeteria, é impossível
evite alguma forma de organizar a comida.
A opção 4 pode apelar para uma pessoa corrupta no trabalho de Carolyn, e
manipular a ordem dos alimentos colocaria mais uma arma na
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o arsenal de métodos disponíveis para explorar o poder. Mas Carolyn é

honrada e honesta, então ela não dá a mínima para essa opção. Gostar
Opções 2 e 3, a opção 5 tem algum apelo, especialmente se Carolyn pensa
que a melhor cafeteria é a que mais ganha dinheiro. Mas deveria
Carolyn realmente tenta maximizar os lucros se o resultado é tornar os filhos menos
saudável, especialmente porque ela trabalha para o distrito escolar?
Carolyn é o que chamaremos de arquiteta de escolha . Uma escolha
arquiteto tem a responsabilidade de organizar o contexto no qual as pessoas
tomar decisões. Embora Carolyn seja uma invenção da nossa imaginação, muitos
pessoas reais acabam sendo arquitetos escolhidos, a maioria sem perceber. E se
você projeta a cédula que os eleitores usam para escolher os candidatos, você é uma escolha
arquiteto. Se você é médico e deve descrever os tratamentos alternativos
disponível para um paciente, você é um arquiteto de escolha. Se você projetar o formulário
que os novos funcionários preenchem para se inscrever no plano de saúde da empresa, você
são um para
opções arquiteto de escolha.
seu filho ou filha,Sevocê
vocêé éum
umarquiteto
pai, descrevendo possíveis
de escolha. Se você é um
vendedor, você é um arquiteto de escolha (mas você já sabia disso).
Existem muitos paralelos entre a arquitetura de escolha e mais
formas tradicionais de arquitetura. Um paralelo crucial é que não existe tal
coisa como um design “neutro”. Considere o trabalho de projetar um novo acadêmico
construção. O arquiteto recebe alguns requisitos. Deve haver espaço
para 120 escritórios, 8 salas de aula, 12 salas de reuniões para alunos e assim por diante. o
edifício deve estar em um local especificado. Centenas de outras restrições serão
impostas - algumas legais, algumas estéticas, algumas práticas. No final, o
o arquiteto deve criar um edifício real com portas, escadas,
janelas e corredores. Como os bons arquitetos sabem, aparentemente arbitrário
decisões, como onde localizar os banheiros, terão sutis
influências em como as pessoas que usam o edifício interagem. Cada viagem para
o banheiro cria uma oportunidade para encontrar colegas (para melhor ou
para pior). Um bom edifício não é apenas atraente; também “funciona”.
Como veremos, detalhes pequenos e aparentemente insignificantes podem ter
impactos importantes no comportamento das pessoas. Uma boa regra é assumir
que “tudo importa”. Em muitos casos, o poder desses pequenos detalhes
vem do foco da atenção dos usuários em uma direção específica. UMA
exemplo maravilhoso deste princípio vem, de todos os lugares, dos homens
quartos no Aeroporto Schiphol em Amsterdã. Lá as autoridades têm
gravou a imagem de uma mosca preta em cada mictório. Parece que os homens
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geralmente não prestam muita atenção para onde apontam, o que pode criar um
um pouco confuso, mas se eles virem um alvo, a atenção e, portanto, a precisão são
aumentou muito. De acordo com o homem que teve a ideia,
faz maravilhas. “Isso melhora o objetivo”, diz Aad Kieboom. “Se um homem vê
uma mosca, ele aponta para ela. ” Kieboom, um economista, dirige a construção de Schiphol
expansão. Sua equipe conduziu testes de mictório e descobriu que gravuras
reduzir o derramamento em 80 por cento. 1
A percepção de que "tudo importa" pode ser paralisante e
empoderamento. Bons arquitetos percebem que, embora não possam construir o
construção perfeita, eles podem fazer algumas escolhas de design que terão
efeitos benéficos. Escadas abertas, por exemplo, podem produzir mais
interação no local de trabalho e mais caminhadas, e ambos são provavelmente
desejável. E assim como um arquiteto de construção deve, eventualmente, construir alguns
edifício particular, um arquiteto de escolha como Carolyn deve escolher um
arranjo particular das opções de comida no almoço, e assim fazendo ela
pode influenciar o que as pessoas comem. Ela pode cutucar. *
Paternalismo Libertário
Se, considerando todas as coisas, você acha que Carolyn deve tomar o
oportunidade de empurrar as crianças para a comida que é melhor para elas, Opção 1,
então damos as boas-vindas ao nosso novo movimento: paternalismo libertário . Nós
estão perfeitamente cientes de que este termo não é aquele que os leitores encontrarão
imediatamente cativante. Ambas as palavras são um tanto desconcertantes, ponderadas
por estereótipos da cultura popular e política que os tornam
desagradável para muitos. Pior ainda, os conceitos parecem contraditórios.
Por que combinar dois conceitos ultrajados e contraditórios? Nós argumentamos que se o
os termos são compreendidos corretamente, ambos os conceitos refletem o bom senso - e
eles são muito mais atraentes juntos do que sozinhos. O problema com o
termos é que eles foram capturados por dogmáticos.
O aspecto libertário de nossas estratégias reside no aspecto direto
insistência de que, em geral, as pessoas devem ser livres para fazer o que quiserem - e
optar por não participar de acordos indesejáveis, se assim o desejarem. Para pedir emprestado um
frase do falecido Milton Friedman, os paternalistas libertários insistem que
as pessoas devem ser “livres para escolher”. 2 Nós nos esforçamos para desenvolver políticas que
manter ou aumentar a liberdade de escolha. Quando usamos o termo libertário
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para modificar a palavra paternalismo , queremos dizer simplesmente preservação da liberdade. E

quando dizemos preservação da liberdade, realmente queremos dizer isso. Paternalistas libertários
deseja tornar mais fácil para as pessoas seguirem seus próprios caminhos; eles não querem
sobrecarregar aqueles que desejam exercer sua liberdade.
O aspecto paternalista reside na afirmação de que é legítimo para
escolha arquitetos para tentar influenciar o comportamento das pessoas, a fim de fazer
suas vidas mais longas, saudáveis e melhores. Em outras palavras, nós argumentamos por nós mesmos
esforços conscientes, por parte de instituições do setor privado e também por
governo, para orientar as escolhas das pessoas em direções que irão melhorar suas
vidas. Em nosso entendimento, uma política é “paternalista” se tentar
influenciar as escolhas de uma forma que tornará os selecionadores melhores, conforme julgado por
eles próprios . 3 Baseando-se em algumas descobertas bem estabelecidas nas ciências sociais,
mostramos que, em muitos casos, os indivíduos tomam decisões muito ruins -
decisões que não teriam feito se tivessem prestado total atenção e
possuía informações completas, habilidades cognitivas ilimitadas e
completo autocontrole.
O paternalismo libertário é relativamente fraco, suave e não intrusivo
tipo de paternalismo porque as escolhas não são bloqueadas, cercadas ou
significativamente sobrecarregado. Se as pessoas querem fumar cigarros, comer muito
doce, para escolher um plano de saúde inadequado, ou para não economizar para
aposentadoria, os paternalistas libertários não os forçarão a fazer o contrário - ou
até mesmo dificultar as coisas para eles. Ainda assim, a abordagem que recomendamos faz
contam como paternalistas, porque arquitetos de escolha pública e privada não são
simplesmente tentando rastrear ou implementar as escolhas antecipadas das pessoas.
Em vez disso, eles estão conscientemente tentando mover as pessoas em direções
isso tornará suas vidas melhores. Eles cutucam.
Uma cutucada, como usaremos o termo, é qualquer aspecto da escolha
arquitetura que altera o comportamento das pessoas de forma previsível, sem
proibindo quaisquer opções ou alterando significativamente seus
incentivos. Para contar como um mero empurrão, a intervenção deve ser fácil e
barato para evitar. Nudges não são mandatos. Colocando a fruta ao nível dos olhos
conta como um empurrãozinho. Banir junk food não.
Muitas das políticas que recomendamos podem e foram implementadas
pelo setor privado (com ou sem incentivo do governo).
Os empregadores, por exemplo, são importantes arquitetos de escolha em muitos dos
exemplos que discutimos neste livro. Em áreas que envolvem cuidados de saúde e
planos de aposentadoria, achamos que os empregadores podem dar aos funcionários alguns
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cutucadas úteis. Empresas privadas que querem ganhar dinheiro e fazer

bom, pode até se beneficiar de estímulos ambientais, ajudando a reduzir o ar
poluição (e emissão de gases de efeito estufa). Mas, como vamos mostrar,
os mesmos pontos que justificam o paternalismo libertário por parte do privado
instituições se aplicam ao governo também.
Humanos e econômicos: por que as cutucadas podem ajudar
Aqueles que rejeitam o paternalismo frequentemente afirmam que os seres humanos fazem uma
excelente trabalho de fazer escolhas, e se não for excelente, certamente melhor do que
qualquer outra pessoa faria (especialmente se essa outra pessoa trabalhar para o
governo). Quer tenham estudado economia ou não, muitos
as pessoas parecem pelo menos implicitamente comprometidas com a ideia do homo economicus ,
ou homem econômico - a noção de que cada um de nós pensa e escolhe
infalivelmente bem e, portanto, se encaixa na imagem do livro de seres humanos
oferecido por economistas.
Se você olhar os livros de economia, você aprenderá que homo
economicus pode pensar como Albert Einstein, armazenar tanta memória quanto a da IBM
Big Blue e exercite a força de vontade de Mahatma Gandhi. Realmente. Mas o
as pessoas que conhecemos não são assim. Pessoas reais têm problemas com longos
divisão se eles não têm uma calculadora, às vezes esquece o do seu cônjuge
aniversário e ter uma ressaca no dia de ano novo. Eles não são homo
economicus; eles são homo sapiens. Para manter nosso uso do latim para um
mínimo, iremos doravante referir-nos a essas espécies imaginárias e reais como
Econs and Humans.
Considere a questão da obesidade. As taxas de obesidade nos Estados Unidos são
agora se aproximando de 20 por cento, e mais de 60 por cento dos americanos estão
considerado obeso ou com sobrepeso. Existem evidências esmagadoras
que a obesidade aumenta os riscos de doenças cardíacas e diabetes, frequentemente
levando à morte prematura. Seria fantástico sugerir que
todos estão escolhendo a dieta certa, ou uma dieta que é preferível ao que
pode ser produzido com alguns toques.
Claro, pessoas sensatas se preocupam com o sabor da comida, não simplesmente
sobre saúde, e comer é uma fonte de prazer por si só. Nós não
afirmam que todos que estão acima do peso estão necessariamente deixando de agir
racionalmente, mas rejeitamos a afirmação de que todos ou quase todos os americanos são
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escolhendo sua dieta de forma otimizada. O que é verdade para as dietas é verdade para outros riscos
comportamento relacionado, incluindo fumar e beber, que produz mais
mais de quinhentas mil mortes prematuras a cada ano. Em relação a
dieta, fumar e beber, as escolhas atuais das pessoas não podem ser razoavelmente
afirmou ser o melhor meio de promover seu bem-estar. Na verdade, muitos
fumantes, bebedores e comedores estão dispostos a pagar terceiros para ajudar
eles tomam decisões melhores.
Mas nossa fonte básica de informação aqui é a ciência emergente de
escolha, consistindo em pesquisas cuidadosas por cientistas sociais nos últimos quatro
décadas. Essa pesquisa levantou sérias questões sobre a racionalidade de
muitos julgamentos e decisões que as pessoas fazem. Para se qualificar como Econs,
as pessoas não são obrigadas a fazer previsões perfeitas (isso exigiria
onisciência), mas são obrigados a fazer previsões imparciais. Isso é,
as previsões podem estar erradas, mas não podem estar sistematicamente erradas em um
direção previsível. Ao contrário dos Econs, os humanos erram previsivelmente. Pegue, para
exemplo, a "falácia do planejamento" - a tendência sistemática de
otimismo irreal sobre o tempo que leva para concluir projetos. Será
não é surpresa para ninguém que já contratou um empreiteiro para saber que
tudo leva mais tempo do que você pensa, mesmo que você saiba sobre o
falácia de planejamento.
Centenas de estudos confirmam que as previsões humanas são falhas e
enviesado. A tomada de decisão humana também não é tão grande. De novo para pegar apenas
um exemplo, considere o que é chamado de "viés do status quo", um nome elegante
para a inércia. Por uma série de razões, que iremos explorar, as pessoas têm um
forte tendência de seguir o status quo ou a opção padrão.
Quando você compra um novo telefone celular, por exemplo, você tem uma série de
escolhas a fazer. Quanto mais sofisticado o telefone, mais dessas opções você
rosto, do fundo ao som do toque até o número de vezes que o
o telefone toca antes de o chamador ser enviado para o correio de voz. O fabricante tem
escolheu uma opção como padrão para cada uma dessas escolhas. Mostra de pesquisa
que quaisquer que sejam as opções padrão, muitas pessoas as seguem, até mesmo
quando as apostas são muito maiores do que escolher o ruído do seu telefone
faz quando toca.
Duas lições importantes podem ser extraídas dessa pesquisa. Primeiro nunca
subestime o poder da inércia. Em segundo lugar, esse poder pode ser aproveitado.
Se empresas privadas ou funcionários públicos pensam que uma política produz
melhores resultados, eles podem influenciar muito o resultado, escolhendo-o como
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o padrão. Como mostraremos, definindo opções padrão e outras semelhantes

estratégias de mudança de menu aparentemente triviais, podem ter efeitos enormes sobre
resultados, de aumentar a economia para melhorar os cuidados de saúde para fornecer
órgãos para operações de transplante que salvam vidas.
Os efeitos de opções padrão bem escolhidas fornecem apenas um
ilustração do poder suave das cutucadas. De acordo com nosso
definição, um empurrão é qualquer fator que altera significativamente o comportamento de
Humanos, mesmo que fosse ignorado pelos Econs. Econs respondem
principalmente para incentivos. Se o governo tributar doces, eles comprarão menos
doces, mas eles não são influenciados por fatores "irrelevantes" como o pedido
em que as opções são exibidas. Os humanos também respondem a incentivos, mas eles
também são influenciados por cutucadas. * Implementando adequadamente os incentivos e
cutucadas, podemos melhorar nossa capacidade de melhorar a vida das pessoas e ajudar
resolver muitos dos principais problemas da sociedade. E podemos fazer isso enquanto ainda
insistindo na liberdade de escolha de todos.
Uma Falsa Suposição e Dois Equívocos
Muitas pessoas que defendem a liberdade de escolha rejeitam qualquer tipo de

paternalismo. Eles querem que o governo deixe os cidadãos escolherem
si mesmos. O conselho de política padrão que decorre desta forma de
pensar é dar às pessoas tantas opções quanto possível, e depois deixá-las
escolher o que eles mais gostam (com a menor intervenção do governo ou
cutucando quanto possível). A beleza dessa maneira de pensar é que ela oferece uma
solução simples para muitos problemas complexos: Just Maximize (o número
e variedade de) escolhas - ponto final! A política foi aplicada em muitos
domínios,Just
círculos, de educação
MaximizeaChoices
planos de seguro de
tornou-se ummedicamentos prescritos.
mantra de políticas. Em alguns
As vezes
a única alternativa a este mantra é considerada um mandato do governo
que é ridicularizado como "Tamanho único". Aqueles que favorecem Just Maximize
As escolhas não percebem que há muito espaço entre sua política e um
mandato único. Eles se opõem ao paternalismo, ou pensam que sim, e eles são
cético em relação a cutucadas. Acreditamos que seu ceticismo é baseado em um falso
suposição e dois equívocos.
A falsa suposição é que quase todas as pessoas, quase o tempo todo,
fazer escolhas que são do seu interesse ou, no mínimo, são melhores
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do que as escolhas que seriam feitas por outra pessoa. Nós afirmamos que este
a suposição é falsa - na verdade, obviamente falsa. Na verdade, não pensamos que
qualquer um acredita em reflexão.
Suponha que um novato no xadrez jogasse contra um experiente
jogador. Previsivelmente, o novato perderia precisamente porque ele fez
escolhas inferiores - escolhas que poderiam ser facilmente melhoradas por alguns
dicas. Em muitas áreas, os consumidores comuns são novatos, interagindo em um
mundo habitado por profissionais experientes tentando vender-lhes coisas.
De forma mais geral, quão bem as pessoas escolhem é uma questão empírica,
cuja resposta pode variar entre os domínios. Parece razoável dizer
que as pessoas fazem boas escolhas em contextos em que têm experiência,
boas informações e feedback imediato - digamos, escolher entre sorvete
sabores. As pessoas sabem se gostam de chocolate, baunilha, café, alcaçuz,
ou outra coisa. Eles se saem menos bem em contextos em que estão
inexperiente e mal informado, e em que o feedback é lento ou
infrequente, digamos, na escolha entre frutas e sorvete (onde o longo
os efeitos do termo são lentos e o feedback é pobre) ou na escolha entre médicos
tratamentos ou opções de investimento. Se você receber cinquenta medicamentos prescritos
planos, com vários e variados recursos, você pode se beneficiar de um pouco
Socorro. Enquanto as pessoas não estão escolhendo perfeitamente, algumas mudanças no
arquitetura de escolha pode fazer suas vidas melhor (a julgar por seus
preferências próprias, não as de algum burocrata). Como tentaremos mostrar,
não é apenas possível projetar arquitetura de escolha para tornar as pessoas melhores
fora; em muitos casos, é fácil fazer isso.
O primeiro equívoco é que é possível evitar influenciar
escolhas das pessoas. Em muitas situações, alguma organização ou agente deve
faça uma escolha que afetará o comportamento de outras pessoas. Há sim,
nessas situações, nenhuma maneira de evitar cutucar em alguma direção, e
sejam intencionais ou não, esses cutucões afetarão as escolhas das pessoas. Como
ilustrado pelo exemplo das cafeterias de Carolyn, as escolhas das pessoas são
amplamente influenciado pelos elementos de design selecionados por escolha
arquitetos. É verdade, claro, que alguns toques não são intencionais;
os empregadores podem decidir (digamos) se pagarão aos funcionários mensalmente ou
quinzenalmente sem a intenção de criar qualquer tipo de empurrão, mas eles podem ser
surpresa ao descobrir que as pessoas economizam mais se receberem duas vezes por semana
porque duas vezes por ano eles recebem três cheques de pagamento em um mês. Também é verdade
que as instituições privadas e públicas podem se esforçar para um ou outro tipo de
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neutralidade - como, por exemplo, ao escolher aleatoriamente ou tentando descobrir

fora o que a maioria das pessoas deseja. Mas cutucadas não intencionais podem ter grandes
efeitos e, em alguns contextos, essas formas de neutralidade são pouco atraentes;
encontraremos muitos exemplos.
Algumas pessoas aceitarão alegremente este ponto para instituições privadas, mas
objetar veementemente aos esforços do governo para influenciar a escolha com o objetivo
de melhorar a vida das pessoas. Eles se preocupam que os governos não podem ser
confiável para ser competente ou benigno. Eles temem que funcionários eleitos e
burocratas colocarão seus próprios interesses em primeiro lugar, ou prestarão atenção ao
objetivos estreitos de grupos privados com interesses próprios. Compartilhamos essas preocupações. No
em particular, concordamos enfaticamente que, para o governo, os riscos de
erro, preconceito e exagero são reais e às vezes sérios. Nós favorecemos
cutuca comandos, requisitos e proibições em parte para que
razão. Mas os governos, não menos do que cafeterias (que os governos
frequentemente executado), devem fornecer pontos de partida de um ou outro tipo.
Isso não é evitável. Como devemos enfatizar, eles fazem isso todos os dias durante
as regras que definem, de maneiras que inevitavelmente afetam algumas escolhas e
resultados. A este respeito, a posição antinudge é inútil - um literal
nonstarter.
O segundo equívoco é que o paternalismo sempre envolve
coerção. No exemplo do refeitório, a escolha da ordem em que
presentes alimentos não impõe uma dieta específica em ninguém, mas Carolyn,
e outros em sua posição, podem selecionar algum arranjo de comida em
fundamentos que são paternalistas no sentido em que usamos o termo. Seria
qualquer um se opõe a colocar a fruta e a salada antes das sobremesas em um
refeitório da escola primária se o resultado fosse induzir as crianças a comer mais
maçãs e menos Twinkies? Esta questão é fundamentalmente diferente se o
os clientes são adolescentes ou até adultos? Uma vez que nenhuma coerção está envolvida, nós
acho que alguns tipos de paternalismo devem ser aceitáveis mesmo para aqueles
quem mais abraça a liberdade de escolha.
Em domínios tão variados quanto economia, doação de órgãos, casamento e
saúde, vamos oferecer sugestões específicas de acordo com nosso
aproximação. E ao insistir que as escolhas permanecem sem restrições, pensamos que
os riscos de projetos ineptos ou mesmo corrompidos são reduzidos. Liberdade de escolha
é a melhor proteção contra uma arquitetura mal escolhida.
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Choice Architecture em ação
Arquitetos de escolha podem fazer grandes melhorias na vida de

outros projetando ambientes amigáveis. Muitos dos mais
empresas de sucesso ajudaram as pessoas, ou tiveram sucesso no
mercado, exatamente por esse motivo. Às vezes, a escolha da arquitetura é
altamente visível, e os consumidores e empregadores estão muito satisfeitos com isso. (O
iPod e iPhone são bons exemplos porque não são apenas elegantes
com estilo, mas também é fácil para o usuário fazer com que os dispositivos façam o que eles
deseja.) Às vezes, a arquitetura é tida como certa e pode se beneficiar
de alguma atenção cuidadosa.
Considere uma ilustração de nosso próprio empregador, a Universidade de
Chicago. A universidade, como muitos grandes empregadores, tem um “aberto
período de inscrição ”todo mês de novembro, quando os funcionários têm permissão para
revisar as seleções que fizeram sobre benefícios como saúde
seguro e poupança para aposentadoria. Os funcionários são obrigados a fazer seus
escolhas online. (Computadores públicos estão disponíveis para aqueles que
caso contrário, não terá acesso à Internet.) Os funcionários recebem, pelo correio, um
pacote de materiais explicando as escolhas que eles têm e instruções sobre
como fazer logon para fazer essas escolhas. Os funcionários também recebem papel
e lembretes por e-mail.
Como os funcionários são humanos, alguns negligenciam o logon, por isso é crucial
para decidir quais são as opções padrão para esses ocupados e distraídos
funcionários. Para simplificar, suponha que haja duas alternativas a serem consideradas:
aqueles que não fazem nenhuma escolha ativa podem ter a mesma escolha que fizeram
no ano anterior, ou sua escolha pode ser definida de volta para "zero". Suponha que
no ano passado, uma funcionária, Janet, contribuiu com mil dólares para ela
plano de aposentadoria. Se Janet não fizer nenhuma escolha ativa para o ano novo, uma
a alternativa seria dar a ela uma contribuição de mil dólares;
outra seria deixar de contribuir com zero. Chame isso de “status
quo ”e“ voltar a zero ”. Como o arquiteto deve escolher
entre esses padrões?
Paternalistas libertários gostariam de definir o padrão perguntando o que
funcionários reflexivos na posição de Janet realmente desejariam. Apesar
este princípio nem sempre pode levar a uma escolha clara, é certamente melhor
do que escolher o padrão aleatoriamente, ou fazer "status quo" ou
“De volta a zero” o padrão para tudo. Por exemplo, é um bom palpite
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que a maioria dos funcionários não gostaria de cancelar seus subsídios fortemente subsidiados
plano de saúde. Portanto, para o seguro saúde, o status quo default (mesmo plano
como no ano passado) parece fortemente preferido ao retorno à inadimplência zero (que
significaria ficar sem seguro saúde).
Compare isso com a "conta de gastos flexíveis" do funcionário, na qual
um funcionário reserva dinheiro a cada mês que pode ser usado para pagar
certas despesas (como despesas médicas ou de creche não seguradas).
O dinheiro colocado nesta conta deve ser gasto a cada ano ou será perdido, e o
despesas previstas podem variar muito de um ano para o outro (para
exemplo, as despesas com cuidados infantis diminuem quando uma criança entra na escola). Nisso
Nesse caso, o default zero provavelmente faz mais sentido do que o status quo.
Este problema não é meramente hipotético. Uma vez tivemos uma reunião com
três dos principais funcionários administrativos da universidade para discutir
questões, e a reunião aconteceu no último dia do
período de inscrições abertas dos funcionários. Mencionamos isso e perguntamos se
os administradores se lembraram de cumprir o prazo. Um disse que ele
estava planejando fazer isso mais tarde naquele dia e estava feliz com o lembrete.
Outro admitiu ter esquecido, e o terceiro disse que estava
esperando que sua esposa tivesse se lembrado de fazer isso! O grupo então se voltou para o
questão de qual deve ser a inadimplência para um salário suplementar
programa de redução (um programa de economia protegida de impostos). Até esse ponto, o
o padrão era a opção “voltar a zero”. Mas desde as contribuições para este
programa poderia ser interrompido a qualquer momento, o grupo concordou unanimemente que
seria melhor mudar para o padrão de status quo “igual ao do ano passado”.
Estamos confiantes de que muitos professores distraídos terão mais
comoEste
resultado, aposentadorias
exemplo ilustra algunsconfortáveis.
princípios básicos de boa escolha
arquitetura. Os seletores são humanos, então os designers devem tornar a vida tão fácil quanto
possível. Envie lembretes e tente minimizar os custos impostos ao
aqueles que, apesar de seus (e de seus) melhores esforços, se dispersam. Como veremos,
esses princípios (e muitos mais) podem ser aplicados tanto no setor privado quanto
setores públicos, e há muito espaço para ir além do que é agora
sendo feito.
Um Novo Caminho
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Teremos muito a dizer sobre cutucões particulares. Mas muitos

das aplicações mais importantes do paternalismo libertário são para
governo, e vamos oferecer uma série de recomendações para o público
política e legislação. Nossa esperança é que essas recomendações possam apelar
para ambos os lados da divisão política. Na verdade, acreditamos que as políticas
sugerido pelo paternalismo libertário pode ser abraçado por republicanos e
Democratas iguais. Uma razão central é que muitas dessas políticas custam pouco
ou nada; eles não impõem nenhum ônus aos contribuintes.
Muitos republicanos estão agora buscando ir além da simples oposição a
ação governamental. Como a experiência com o furacão Katrina mostrou,
o governo muitas vezes é obrigado a agir, pois é o único meio pelo qual o
os recursos necessários podem ser reunidos, organizados e implantados.
Os republicanos querem tornar a vida das pessoas melhor; eles são simplesmente céticos,
e legitimamente, sobre a eliminação das opções das pessoas.
Por sua vez, muitos democratas estão dispostos a abandonar sua
entusiasmo pelo planejamento agressivo do governo. Democratas sensatos
certamente espero que as instituições públicas possam melhorar a vida das pessoas. Mas em
muitos domínios, os democratas concordaram que a liberdade de escolha é um
fundamento bom e até indispensável para as políticas públicas. Existe um verdadeiro
base aqui para cruzar divisões partidárias.
O paternalismo libertário, pensamos, é uma base promissora para
bipartidarismo. Em muitos domínios, incluindo proteção ambiental,
direito da família e escolha da escola, estaremos argumentando que melhor governança
requer menos na forma de coerção e restrição do governo, e mais
no caminho da liberdade de escolha. Se incentivos e cutucadas substituírem
requisitos e proibições, o governo será menor e mais modesto.
Então, para ser claro: não somos por um governo maior, apenas por um melhor
governança .
Na verdade, temos evidências de que nosso otimismo (que admitimos pode
ser um preconceito) é mais do que apenas um pensamento otimista. Paternalismo libertário com
com relação à economia, discutida no Capítulo 6, recebeu entusiasmo e
amplo apoio bipartidário no Congresso, incluindo do atual e
ex-senadores republicanos conservadores, como Robert Bennett (Utah)
e Rick Santorum (Pa.) e democratas liberais, como Rahm Emanuel de
Illinois. Em 2006, algumas das ideias-chave foram discretamente transformadas em lei. o
a nova lei ajudará muitos americanos a terem aposentadorias mais confortáveis, mas
não custa essencialmente nada em dólares do contribuinte.
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Em suma, o paternalismo libertário não é nem esquerdo nem direito, nem

Democrata nem republicano. Em muitas áreas, o mais atencioso
Os democratas estão indo além de seu entusiasmo pela eliminação da escolha
programas. Em muitas áreas, os republicanos mais cuidadosos estão abandonando
sua oposição automática a iniciativas governamentais construtivas. Para todos
suas diferenças, esperamos que ambos os lados estejam dispostos a convergir em
apoio de alguns toques suaves.
*Por favor, não confunda cutucada com noodge . Como William Safire fez
explicado em sua coluna “On Language” na New York Times Magazine
(8 de outubro de 2000), o "noodge Yiddishism " é "um substantivo que significa 'praga,
nag chato, reclamante persistente. ' ... Cutucar é 'empurrar levemente ou
cutuque suavemente as costelas, especialmente com o cotovelo. Aquele que cutuca isso
maneira - 'para alertar, lembrar ou suavemente avisar outra pessoa' - é um geshrei distante de
uma confusão com seu choramingo incessante e incômodo. " Nudge rima com
juiz , enquanto o som oo noodge é pronunciado como no livro .
Enquanto estamos todos aqui, uma pequena nota sobre a arquitetura de leitura
deste livro quando se trata de notas de rodapé e referências. Notas de rodapé como
este que julgamos valer a pena ler está marcado com um símbolo e colocado em
a parte inferior da página, para que sejam fáceis de encontrar. Temos como objetivo
mantenha-os no mínimo. Notas finais numeradas contêm informações sobre
material de origem. Estes podem ser ignorados por todos, exceto os mais estudiosos de
leitores. Quando os autores do material citado são mencionados no texto, nós
às vezes adiciona uma data entre parênteses - Smith (1982), por exemplo - para
permitir que os leitores acessem diretamente a bibliografia sem ter que primeiro
encontre a nota final.
*Os leitores alertas perceberão que os incentivos podem vir de diferentes formas. E se
passos são dados para aumentar o esforço cognitivo das pessoas - colocando frutas em
nível dos olhos e doces em um lugar mais obscuro - pode-se dizer que o
“Custo” de escolha de doces é aumentado. Algumas de nossas cutucadas fazem, de certo modo,
impor custos cognitivos (em vez de materiais) e, nesse sentido, alterar
incentivos. Nudges contam como tal e qualificam-se como paternalismo libertário,
apenas se os custos forem baixos.
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PARTE
Eu
HUMANOS E ECONS
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BIASES E BLUNDERS
Dê uma olhada, se quiser, nessas duas tabelas:
1.1.
Duas tabelas (adaptado de Shepard [1990])
Suponha que você esteja pensando em qual funcionaria melhor como um

mesa de centro em sua sala de estar. O que você diria que são as dimensões
das duas tabelas? Adivinhe a proporção entre o comprimento e a largura de
cada. Apenas observe.
Se você é como a maioria das pessoas, você acha que a mesa da esquerda é
muito mais longo e mais estreito do que o da direita. Suposições típicas são
que a proporção entre o comprimento e a largura é de 3: 1 para a mesa da esquerda e 1,5: 1 para
a mesa certa. Agora pegue uma régua e meça cada mesa. Você encontrará
que os dois tampos da mesa são idênticos. Meça-os até que você esteja
convencido, porque este é um caso em que ver não acreditar. (Quando
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Thaler mostrou este exemplo a Sunstein em seu local habitual para almoçar,
Sunstein pegou seu pauzinho para verificar.)
1.2.
Tampos de mesa (adaptado de Shepard [1990])
O que devemos concluir deste exemplo? Se você vir a mesa da esquerda

como mais longo e mais fino que o correto, você é comprovadamente humano. Lá
não há nada de errado com você (bem, pelo menos não que possamos detectar a partir deste
teste). Ainda assim, seu julgamento nesta tarefa foi tendencioso e previsível. Não
pensa-se que a mesa certa é mais fina! Você não apenas estava errado; vocês
provavelmente estavam confiantes de que você estava certo. Se quiser, você pode colocar isso
visual para um bom uso quando você encontrar outras pessoas que são igualmente humanas e
que estão dispostos a jogar fora seu dinheiro, digamos, em um bar.
Agora considere a Figura 1.2. Essas duas formas têm a mesma aparência ou
diferente? Novamente, se você é humano e tem uma visão decente, provavelmente
veja essas formas como sendo idênticas, como elas são. Mas essas duas formas são
apenas os tampos das mesas da Figura 1.1, removido de suas pernas e
reorientado. Ambas as pernas e a orientação facilitam a ilusão de que o
tampos de mesa são diferentes na Figura 1.1, removendo esses distratores
restaura o sistema visual ao seu estado surpreendentemente preciso usual. *
Essas duas figuras capturam o insight fundamental que os economistas comportamentais
pediram emprestado de psicólogos. Normalmente a mente humana funciona
notavelmente bem. Podemos reconhecer pessoas que não víamos há anos,
entender as complexidades de nossa língua nativa e atrapalhar um vôo
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de escadas sem cair. Alguns de nós podem falar doze idiomas, melhorar
os computadores mais sofisticados e / ou criar a teoria da relatividade. Contudo,
até Einstein provavelmente se deixaria enganar por essas tabelas. Isso não
significa que algo está errado conosco como humanos, mas significa que nosso
compreensão do comportamento humano pode ser melhorada apreciando como
as pessoas erram sistematicamente.
Para obter esse entendimento, precisamos explorar alguns aspectos da
pensamento humano. Saber algo sobre o sistema visual permitiu
Roger Shepard (1990), psicólogo e artista, para desenhar aqueles enganosos
tabelas. Ele sabia o que desenhar para desviar nossa mente. Saber algo
sobre o sistema cognitivo permitiu que outros descobrissem
vieses na maneira como pensamos.
Como pensamos: dois sistemas
O funcionamento do cérebro humano é mais do que confuso.

Como podemos ser tão engenhosos em algumas tarefas e tão sem noção em outras?
Beethoven escreveu sua incrível nona sinfonia enquanto era surdo, mas nós
não ficaríamos surpresos se soubéssemos que muitas vezes ele perdeu seu
chaves da casa. Como as pessoas podem ser tão inteligentes e tão burras ao mesmo tempo?
Muitos psicólogos e neurocientistas têm convergido para uma
descrição do funcionamento do cérebro que nos ajuda a dar sentido a estes
aparentes contradições. A abordagem envolve uma distinção entre dois
tipos de pensamento, um que é intuitivo e automático e outro que é
reflexivo e racional. 1 Vamos chamar o primeiro de Sistema Automático e
o segundo, o Sistema Reflexivo. (Na literatura de psicologia, esses dois
os sistemas às vezes são chamados de Sistema 1 e Sistema 2,
respectivamente.) Os principais recursos de cada sistema são mostrados na Tabela 1.1.
O Sistema Automático é rápido e é ou parece instintivo, e faz
não envolve o que normalmente associamos com a palavra pensamento . Quando você
abaixe-se porque uma bola é lançada inesperadamente em você, ou fique nervoso quando
seu avião passa por turbulência, ou sorria ao ver um cachorrinho fofo, você está
usando seu sistema automático. Cientistas do cérebro são capazes de dizer que o
as atividades do Sistema Automático estão associadas às partes mais antigas do
o cérebro, as partes que compartilhamos com lagartos (assim como com cachorros). 2
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Tabela 1.1
Dois sistemas cognitivos
O sistema reflexivo é mais deliberado e autoconsciente. Nós usamos

o Sistema reflexivo quando nos perguntam: "Quanto é 411 vezes 37?"
A maioria das pessoas também costuma usar o sistema reflexivo ao decidir
qual caminho tomar para uma viagem e se vai para a faculdade de direito ou negócios
escola. Quando estamos escrevendo este livro, estamos (principalmente) usando nosso
Sistemas reflexivos, mas às vezes as ideias surgem em nossas cabeças quando estamos
no chuveiro ou dando uma caminhada sem pensar no livro, e
estes provavelmente vêm de nossos sistemas automáticos. (Eleitores, pelo
forma, parecem confiar principalmente em seu sistema automático. 3 Um candidato que
causa uma má primeira impressão, ou quem tenta ganhar votos por complexos
argumentos e demonstrações estatísticas, podem muito bem ter problemas.) *
A maioria dos americanos tem uma reação do Sistema Automático a uma temperatura
dado em Fahrenheit, mas tem que usar seu sistema reflexivo para processar um
temperatura dada em Celsius; para os europeus, o oposto é verdadeiro. Pessoas
falam suas línguas nativas usando seus sistemas automáticos e tendem a
lutam para falar outra língua usando seus sistemas reflexivos. Ser
verdadeiramente bilíngüe significa que você fala duas línguas usando o modo automático
Sistema. Jogadores de xadrez talentosos e atletas profissionais têm
intuições extravagantes; seus sistemas automáticos permitem que eles avaliem
situações rapidamente e para responder com incrível precisão e
velocidade excepcional.
Uma maneira de pensar sobre tudo isso é que o Sistema Automático é o seu
a reação intestinal e o sistema reflexivo são o seu pensamento consciente. Intestino
sentimentos podem ser bastante precisos, mas muitas vezes cometemos erros porque
confie demais em nosso Sistema Automático. O Sistema Automático diz que
“O avião está tremendo, vou morrer”, enquanto o Sistema Refletivo
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responde: “Os aviões são muito seguros!” O Sistema Automático diz: “Tão grande
cachorro vai me machucar ”, e o Sistema Reflexivo responde:“ A maioria dos animais de estimação
muito doce. ” (Em ambos os casos, o Sistema Automático está gritando todos os
tempo.) O Sistema Automático começa sem nenhuma ideia de como jogar golfe ou
tênis. Observe, no entanto, que inúmeras horas de prática permitem um
golfista talentosa para evitar reflexão e confiar em seu
Sistema - tanto que bons jogadores de golfe, como outros bons atletas, conhecem o
riscos de "pensar demais" e pode muito bem ser melhor "confiar no instinto",
ou "apenas faça". O sistema automático pode ser treinado com muita repetição
- mas esse treinamento exige muito tempo e esforço. Uma razão porque
adolescentes são motoristas tão arriscados que seus sistemas automáticos não
tinha muita prática e o uso do sistema reflexivo é muito mais lento.
Para ver como funciona o pensamento intuitivo, faça o seguinte pequeno teste. Para
cada uma das três perguntas, comece escrevendo a primeira resposta que
vem à sua mente. Em seguida, faça uma pausa para refletir.
1. Um taco e uma bola custam $ 1,10 no total. O morcego custa $ 1,00 a mais que
a bola. Quanto custa a bola? _______ centavos
2. Se levar 5 máquinas e 5 minutos para fazer 5 widgets, quanto tempo
seriam necessárias 100 máquinas para fazer 100 widgets? _______
minutos
3. Em um lago, há um pedaço de nenúfares. Todos os dias, o patch
dobra de tamanho. Se demorar 48 dias para o adesivo cobrir o
lago inteiro, quanto tempo levaria para o patch cobrir metade
o lago? _______ dias
Quais foram suas respostas iniciais? A maioria das pessoas diz 10 centavos, 100
minutos e 24 dias. Mas todas essas respostas estão erradas. Se você pensa por um
minuto, você verá por quê. Se a bola custar 10 centavos e o taco custar um
dólar a mais do que a bola, o que significa $ 1,10, juntos eles custam $ 1,20,
não $ 1,10. Ninguém que se preocupa em verificar se sua resposta inicial de 10
centavos poderiam estar certos daria isso como uma resposta, mas pesquisas por
Shane Frederick (2005) (que chama esta série de questões de cognitiva
teste de reflexão) descobre que essas são as respostas mais populares, mesmo entre
estudantes universitários brilhantes.
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As respostas corretas são 5 centavos, 5 minutos e 47 dias, mas você sabia

isso, ou pelo menos o seu sistema reflexivo fez se você se preocupou em consultá-lo.
Econs nunca tomam uma decisão importante sem verificar com seus
Sistemas reflexivos (se houver tempo). Mas os humanos às vezes vão com
a resposta que o lagarto dentro está dando sem parar para pensar. Se você é um
fã de televisão, pense no Sr. Spock da fama de Star Trek como alguém cujo
O sistema reflexivo está sempre no controle. (Capitão Kirk: “Você faria um
esplêndido computador, Sr. Spock. ” Sr. Spock: “É muito gentil da sua parte,
Capitão! ”) Em contraste, Homer Simpson parece ter esquecido onde ele
colocar seu sistema reflexivo. (Em um comentário sobre controle de armas, Homer uma vez
respondeu a um balconista de loja de armas que o informou de um período obrigatório de cinco dias
período de espera antes de comprar uma arma, “Cinco dias? Mas estou bravo agora! ”)
Um dos nossos principais objetivos neste livro é ver como o mundo pode ser feito
mais fácil, ou mais seguro, para os Homers entre nós (e o Homer à espreita
em algum lugar em cada um de nós). Se as pessoas podem confiar em seus sistemas automáticos
sem entrar em apuros terríveis, suas vidas deveriam ser mais fáceis, melhores,
e mais.
Regras de ouro
A maioria de nós está ocupada, nossas vidas são complicadas e não podemos gastar
todo o nosso tempo pensando e analisando tudo. Quando temos que fazer
julgamentos, como adivinhar a idade de Angelina Jolie ou a distância entre
Cleveland e Filadélfia, usamos regras simples para nos ajudar. Nós
use regras básicas porque na maioria das vezes elas são rápidas e úteis.
Na verdade, existe uma grande coleção editada por Tom Parker intitulada Regras de
Thumb . Parker escreveu o livro pedindo aos amigos que lhe enviassem boas regras de
polegar. Por exemplo, “Um ovo de avestruz servirá 24 pessoas no brunch”.
“Dez pessoas vão aumentar a temperatura de uma sala de tamanho médio em um
grau por hora. ” E aquele ao qual voltaremos: “Não mais que 25
por cento dos convidados em um jantar na universidade podem vir do
departamento de economia sem estragar a conversa. ”
Embora as regras gerais possam ser muito úteis, seu uso também pode levar
a vieses sistemáticos. Este insight, desenvolvido pela primeira vez há décadas por dois
Psicólogos israelenses, Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974),
mudou a maneira como psicólogos (e eventualmente economistas) pensam sobre
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pensando. Seu trabalho original identificou três heurísticas, ou regras de ouro

- âncora, disponibilidade e representatividade - e os preconceitos que são
associado a cada um. Seu programa de pesquisa ficou conhecido como o
Abordagem de “heurísticas e vieses” para o estudo do julgamento humano. Mais
recentemente, os psicólogos passaram a entender que essas heurísticas e
vieses emergem da interação entre o Sistema Automático e o
Sistema reflexivo. Vamos ver como.
Ancoragem
Suponha que sejamos solicitados a adivinhar a população de Milwaukee, uma cidade

cerca de duas horas ao norte de Chicago, onde moramos. Nenhum de nós sabe
muito sobre Milwaukee, mas achamos que é a maior cidade de
Wisconsin. Como devemos adivinhar? Bem, uma coisa que poderíamos
fazer é começar com algo que sabemos, que é a população de Chicago,
cerca de três milhões. Podemos pensar que Milwaukee é uma cidade importante, mas
claramente não tão grande quanto Chicago, então, hmmm, talvez seja um terço do tamanho,
digamos um milhão. Agora considere alguém de Green Bay, Wisconsin, que
é feita a mesma pergunta. Ela também não sabe a resposta, mas ela sabe
sabe que Green Bay tem cerca de cem mil pessoas e sabe
que Milwaukee é maior, então adivinha, digamos, três vezes maior - três
cem mil.
Este processo é chamado de “ancoragem e ajuste”. Você começa com
alguma âncora, o número que você conhece, e ajuste na direção que você acha que é
apropriado. Por enquanto, tudo bem. O viés ocorre porque os ajustes são
tipicamente insuficiente. Experimentos mostram repetidamente que, em problemas
semelhante ao nosso exemplo, pessoas de Chicago provavelmente farão uma alta
adivinhar (com base na âncora alta), enquanto os de Green Bay adivinham
(com base em sua âncora baixa). Acontece que Milwaukee tem cerca de 580.000
pessoas. 4
Mesmo âncoras obviamente irrelevantes se infiltram na tomada de decisão
processo. Experimente você mesmo. Pegue os últimos três dígitos do seu telefone
número e adicione duzentos. Escreva o número. Agora, quando você
acha que Átila, o Huno saqueou a Europa? Foi antes ou depois daquele ano? o que
é o seu melhor palpite? (Daremos uma dica: foi depois do nascimento de
Jesus.) Mesmo que você não saiba muito sobre a história europeia, você sabe
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sabe o suficiente para saber que sempre que Átila fez o que quer que ele fez, o encontro
não tem nada a ver com seu número de telefone. Ainda assim, quando conduzimos este
experimente com nossos alunos, obtemos respostas que são mais de três
cem anos depois, de alunos que começam com âncoras altas, em vez de
os baixos. (A resposta certa é 411.)
As âncoras podem até influenciar a maneira como você pensa que sua vida está indo. Em um
experimento, os estudantes universitários responderam a duas perguntas: (a) Quão felizes são
vocês? (b) Com que frequência você namora? Quando as duas perguntas foram feitas em
nesta ordem, a correlação entre as duas questões foi bastante baixa (0,11).
Mas quando a ordem das perguntas foi invertida, a questão do namoro foi
perguntado primeiro, a correlação saltou para 0,62. Aparentemente, quando solicitado por
a questão do namoro, os alunos usam o que pode ser chamado de “namoro
heurística ”para responder à pergunta sobre o quão feliz eles são. “Puxa, eu não posso
lembro quando eu tive um último encontro! Devo estar infeliz. ” Resultados semelhantes podem
ser obtido de casais se a questão do namoro for substituída por um
questão de fazer amor. 5
Na linguagem deste livro, as âncoras servem como estímulos. Podemos
influenciar a figura que você escolherá em uma situação particular por
sugerindo sutilmente um ponto de partida para o seu processo de pensamento. Quando caridade
pedem uma doação, eles normalmente oferecem uma variedade de opções, como
$ 100, $ 250, $ 1.000, $ 5.000 ou “outro”. Se os angariadores de fundos da instituição de caridade tiverem um
ideia do que estão fazendo, esses valores não são escolhidos ao acaso,
porque as opções influenciam a quantidade de dinheiro que as pessoas decidem
doar. As pessoas darão mais se as opções forem $ 100, $ 250, $ 1.000 e
$ 5.000, do que se as opções forem $ 50, $ 75, $ 100 e $ 150.
Em muitos domínios, a evidência mostra que, dentro do razoável, quanto mais
você pede, mais você tende a conseguir. Advogados que processam cigarro
as empresas costumam ganhar quantias astronômicas, em parte porque têm
conseguiu induzir os júris a se ancorar em cifras multimilionárias.
Negociadores inteligentes costumam conseguir negócios incríveis para seus clientes, produzindo
uma oferta inicial que deixa o adversário empolgado por pagar metade desse valor
quantidade elevada.
Disponibilidade
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Quanto você deve se preocupar com furacões, energia nuclear,

terrorismo, doença da vaca louca, ataques de crocodilos ou gripe aviária? E quanto
cuidado que você deve ter para evitar os riscos associados a cada um? O que exatamente,
você deve fazer para evitar os tipos de perigos que você enfrenta no normal
vida?
Ao responder a perguntas desse tipo, a maioria das pessoas usa o que é chamado
a heurística de disponibilidade. Eles avaliam a probabilidade de riscos perguntando
com que facilidade os exemplos vêm à mente. Se as pessoas puderem facilmente pensar em relevantes
exemplos, eles são muito mais propensos a ficarem assustados e preocupados do que se
eles não podem. Um risco que é familiar, como o associado ao terrorismo em
depois do 11 de setembro, será visto como mais sério do que um risco menor
familiar, como aquele associado a banhos de sol ou verões mais quentes.
Homicídios estão mais disponíveis do que suicídios, e por isso as pessoas tendem a acreditar,
erroneamente, que mais pessoas morrem de homicídio.
Acessibilidade e relevância estão intimamente relacionadas à disponibilidade e
são importantes também. Se você experimentou pessoalmente um sério
terremoto, é mais provável que você acredite que um terremoto é provável do que
se você ler sobre isso em uma revista semanal. Tão vívido e facilmente imaginado
causas de morte (por exemplo, tornados) costumam receber estimativas inflacionadas
de probabilidade, e as causas menos vivas (por exemplo, ataques de asma) recebem
estimativas baixas, mesmo que ocorram com uma frequência muito maior (aqui um
fator de vinte). Da mesma forma, eventos recentes têm um impacto maior em nosso
comportamento e em nossos medos, do que os anteriores. Em todos esses altamente disponíveis
exemplos, o sistema automático está bem ciente do risco (talvez também
intensamente), sem ter que recorrer a quaisquer tabelas de estatísticas enfadonhas.
A heurística de disponibilidade ajuda a explicar muitos comportamentos relacionados ao risco,
incluindo decisões públicas e privadas para tomar precauções. Se
pessoas que compram seguro para desastres naturais é muito afetado pela recente
experiências. 6 Após um terremoto, compras de novos
apólices de seguro contra terremotos aumentam drasticamente, mas as compras diminuem continuamente
a partir desse ponto, à medida que as memórias vívidas desaparecem. Se as inundações não ocorreram em
passado imediato, as pessoas que vivem em várzeas são muito menos propensas a
comprar seguro. E pessoas que conhecem alguém que experimentou
uma enchente tem mais probabilidade de comprar seguro contra enchentes para si, independentemente
do risco de inundação que realmente enfrentam.
Avaliações tendenciosas de risco podem influenciar perversamente como nos preparamos
para e responder a crises, escolhas de negócios e o processo político.
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Quando as ações da Internet vão muito bem, as pessoas podem muito bem comprar Internet
ações, mesmo que a essa altura tenham se tornado um mau investimento. Ou suponha
que as pessoas pensam erroneamente que alguns riscos (um acidente com energia nuclear) são
alto, enquanto outros (um AVC) são relativamente baixos. Essas percepções erradas podem
afetar a política, porque os governos são susceptíveis de alocar seus recursos em
uma forma que se encaixa com os medos das pessoas, em vez de em resposta à maioria
perigo provável.
Quando o "viés de disponibilidade" está em ação, as decisões públicas e privadas
pode ser melhorado se os julgamentos podem ser empurrados de volta na direção da verdade
probabilidades. Uma boa maneira de aumentar o medo das pessoas de um resultado ruim é
lembre-os de um incidente relacionado em que as coisas deram errado; um bom caminho
aumentar a confiança das pessoas é lembrá-las de uma situação semelhante em
que tudo deu certo. Os problemas generalizados são que
eventos facilmente lembrados podem inflar os julgamentos de probabilidade das pessoas, e
que se nenhum desses eventos vier à mente, seus julgamentos de probabilidade podem
ser distorcido para baixo.
Representatividade
A terceira das três heurísticas originais tem um nome difícil de manejar:

representatividade. Pense nisso como uma heurística de similaridade. A ideia é que
quando solicitados a julgar a probabilidade de A pertencer à categoria B, pessoas
(e especialmente seus sistemas automáticos) respondem perguntando-se
quão semelhante A é à sua imagem ou estereótipo de B (isto é, como
“Representante” A é de B). Como as outras duas heurísticas que temos
discutido, este é usado porque geralmente funciona. Achamos que um 6 pés-8-
O homem afro-americano tem mais probabilidade de ser um jogador de basquete profissional
jogador do que um judeu de 5 pés e 6 polegadas porque há muitos negros altos
jogadores de basquete e não muitos judeus baixos (pelo menos não estes
dias). Os estereótipos às vezes estão certos!
Novamente, vieses podem surgir quando a similaridade e a frequência divergem.
A demonstração mais famosa de tais preconceitos envolve o caso de um
mulher hipotética chamada Linda. Neste experimento, os sujeitos foram informados
o seguinte: “Linda tem 31 anos, é solteira, falante e muito
brilhante. Ela se formou em filosofia. Como estudante, ela estava profundamente preocupada
com questões de discriminação e justiça social e também participou de
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demonstrações antinucleares. ” Em seguida, as pessoas foram solicitadas a classificar, em ordem de

a probabilidade de sua ocorrência, oito futuros possíveis para Linda. o
duas respostas cruciais foram "caixa do banco" e "caixa do banco e ativo no
movimento feminista." A maioria das pessoas disse que Linda tinha menos probabilidade de ser uma
caixa de banco do que ser caixa de banco e atuante no movimento feminista.
Este é um erro lógico óbvio. É claro que não é logicamente
possível que quaisquer dois eventos sejam mais prováveis do que um deles sozinho. isto
só tem que ser o caso de Linda ser mais provavelmente uma caixa de banco do que uma
caixa de banco feminista, porque todas as caixas de banco feministas são caixas de banco. o
erro decorre do uso da heurística de representatividade: Linda's
a descrição parece corresponder "caixa de banco e ativa no feminismo
movimento ”muito melhor do que“ caixa de banco ”. Como Stephen Jay Gould (1991)
uma vez observou: “Eu sei [a resposta certa], mas um pequeno homúnculo na minha
cabeça continua a pular para cima e para baixo, gritando comigo - 'mas ela não pode simplesmente
ser caixa de banco; leia a descrição! '”O homúnculo de Gould é o
Sistema automático em ação.
O uso da heurística de representatividade pode causar graves
percepções errôneas de padrões na vida cotidiana. Quando os eventos são determinados
por acaso, como uma sequência de cara ou coroa, as pessoas esperam que o resultado
seqüência de cara e coroa para representar o que eles pensam como
aleatória. Infelizmente, as pessoas não têm percepções precisas do que
sequências aleatórias parecem. Quando eles veem os resultados de
processos, eles geralmente detectam padrões que acham que têm um grande significado
mas na verdade são apenas devido ao acaso. Você pode jogar uma moeda três vezes, veja
surgem cara toda vez e concluem que há algo engraçado
sobre a moeda. Mas o fato é que se você jogar qualquer moeda com frequência, não será tão
incomum ver três cabeças em uma fileira. (Experimente e você verá. Como um pequeno teste,
Sunstein, tendo acabado de terminar este parágrafo, jogou um centavo normal três
vezes - e sempre recebo cara. Ele ficou surpreso. Ele não deveria ter
fui.)
Um exemplo menos trivial, do psicólogo Cornell Tom Gilovich
(1991), vem da experiência de residentes de Londres durante o período
campanhas de bombardeio da Segunda Guerra Mundial. Jornais de Londres publicaram mapas,
como o mostrado na Figura 1.3, exibindo a localização dos ataques
dos mísseis alemães V-1 e V-2 que pousaram no centro de Londres. Como você
pode ver, o padrão não parece de todo aleatório. As bombas parecem ser
agrupados em torno do rio Tamisa e também no setor noroeste do
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mapa. Pessoas em Londres expressaram preocupação na época porque o padrão

parecia sugerir que os alemães poderiam apontar suas bombas com grande
precisão. Alguns londrinos até especularam que os espaços em branco foram
provavelmente os bairros onde os espiões alemães viviam. Eles estavam errados.
Na verdade, os alemães não podiam fazer melhor do que apontar suas bombas para a Central
Londres e espero pelo melhor. Uma análise estatística detalhada do
a dispersão da localização dos ataques de bomba determinou que dentro
Em Londres, a distribuição dos ataques com bombas foi realmente aleatória.
1.3.
Mapa de Londres mostrando ataques de foguetes V-1 (adaptado de Gilovich
[1991])
Ainda assim, a localização dos ataques à bomba não parece aleatória. O que é
acontecendo aqui? Muitas vezes vemos padrões porque construímos nossa
testes somente depois de olhar para as evidências. O exemplo da Segunda Guerra Mundial é um
excelente ilustração deste problema. Suponha que dividamos o mapa em
quadrantes, como na Figura 1.4a. Se fizermos um teste estatístico formal - ou, para
quanto menos inclinado estatisticamente, basta contar o número de acertos em cada
quadrante - encontramos evidências de um padrão não aleatório. Porém nada
na natureza sugere que esta é a maneira certa de testar a aleatoriedade.
Suponha que, em vez disso, formemos os quadrantes diagonalmente como na Figura 1.4b. Nós
agora são incapazes de rejeitar a hipótese de que as bombas caem ao acaso.
Página 38
Infelizmente, não sujeitamos nossas próprias percepções a esse rigoroso

testes alternativos.
Gilovich (com colegas Vallone e Tversky [1985]) também é
responsável por talvez o exemplo mais famoso (ou infame) de
percepção equivocada da aleatoriedade, ou seja, a visão amplamente difundida entre
fãs de basquete que há um forte padrão de "arremesso de arremesso". Nós vamos
não entrar em detalhes, porque nossa experiência nos diz que o
ilusão aqui é tão poderosa que a maioria das pessoas (influenciadas por seus
Sistema Automático) não querem sequer considerar a possibilidade de que seus
crenças fortemente sustentadas podem estar erradas. Mas aqui está a versão resumida. A maioria
os fãs de basquete pensam que é mais provável que um jogador faça sua próxima tacada se
ele deu sua última tacada, ou melhor, suas últimas tacadas. Jogadores que
acertaram alguns tiros seguidos, ou mesmo a maioria de seus tiros recentes, dizem que
tem uma "mão quente", que é considerada por todos os locutores de esportes como uma boa
sinal sobre o futuro. Passar a bola para o jogador que está quente é levado para
ser um pedaço óbvio de boa estratégia.
Página 39
1.4.
Mapa de Londres mostrando ataques de foguetes V-1, com grade vertical-horizontal
(a) e grade diagonal (b). Os números fora da grade referem-se ao número
de pontos no quadrante. (Adaptado de Gilovich [1991])
Página 40
Acontece que a “mão quente” é apenas um mito. Jogadores que fizeram

suas últimas fotos não são mais propensas a fazer a próxima (na verdade, um
pouco menos provável). Realmente.
Assim que as pessoas ouvem esses fatos, elas rapidamente começam a formar
versões alternativas da teoria da mão quente. Talvez a defesa ajuste e
protege o jogador “quente” mais de perto. Talvez o jogador quente ajuste e
começa a atirar com mais força. Estas são boas observações que precisam ser
investigado. Mas observe que, antes de ver os dados, quando os fãs foram questionados
sobre as porcentagens reais de tiro após uma série de fotos feitas, eles
rotineiramente subscreveu a teoria da mão quente - nenhum qualificador foi pensado
necessário. Muitos pesquisadores têm tanta certeza de que o Gilovich original
os resultados estavam errados, pois eles partiram para encontrar a mão quente. Até agora ninguém
encontrou. 7
Jay Koehler e Caryn Conley (2003) realizaram um trabalho particularmente limpo
teste usando o concurso anual de tiro de três pontos realizado no National
Jogo All-Star da Associação de Basquete. Neste concurso, os jogadores (entre
os melhores atiradores de três pontos da liga) fazem uma série de arremessos de
atrás do arco de tiro de três pontos. O objetivo deles é fazer tantos chutes quanto
possível em sessenta segundos. Sem qualquer defesa ou tiros alternativos, este
parece ser uma situação ideal para observar a mão quente.
No entanto, como no estudo original, não houve evidência de qualquer
estrias. Essa ausência de disparos consecutivos não impediu os locutores
de detectar variações repentinas de temperatura nos jogadores. (“Dana Baros
é quente!" “Legler está pegando fogo!”) Mas essas explosões dos locutores não tiveram
poder preditivo. Antes que os locutores falassem em gostosura, os jogadores tinham
acertou 80,5 por cento dos três arremessos anteriores. Depois da gostosura
pronunciamentos, os jogadores fizeram apenas 55,2 por cento - não significativamente melhor
do que sua porcentagem geral de arremessos na competição, 53,9%.
Claro, não é um grande problema se os fãs de basquete estão confusos sobre
o que eles veem quando estão assistindo a jogos na televisão. Mas o mesmo
vieses cognitivos ocorrem em outros domínios mais importantes. Considere o
fenômeno de “clusters de câncer”. Isso pode causar uma grande quantidade de problemas
e consternação pública, e muitas vezes atraem investigações constantes,
projetado para ver o que diabos (ou em outro lugar) poderia ter causado um
surto repentino e inexplicável de casos de câncer. Suponha que
em um bairro específico, encontramos uma taxa de câncer aparentemente elevada -
Página 41
talvez dez pessoas, em um grupo de quinhentas, foram diagnosticadas com
câncer no mesmo
três blocos um do período
outro. E,dedeseis meses.
fato, Talvez todas
as autoridades as dez pessoas
americanas recebemvivam dentro
relatórios
de mais de mil grupos suspeitos de câncer a cada ano, com
muitos desses clusters suspeitos investigados mais a fundo para uma possível
"epidemia." 8
O problema é que em uma população de trezentos milhões, é
inevitável que certos bairros terão taxas de câncer excepcionalmente altas
dentro de qualquer período de um ano. Os "aglomerados de câncer" resultantes podem ser
produtos de flutuações aleatórias. No entanto, as pessoas insistem que poderiam
possivelmente não ocorre por acaso. Eles ficam com medo, e às vezes o governo
intervém indevidamente em seu nome. Na maioria das vezes, felizmente, há
nada com que se preocupar, exceto pelo fato de que o uso do
heurística de representatividade pode fazer com que as pessoas confundam
flutuações com padrões causais.
Otimismo e excesso de confiança
Antes do início da aula de Thaler em Tomada de Decisão Gerencial,

os alunos preenchem uma pesquisa anônima no site do curso. Um dos
perguntas é “Em qual decil você espera cair na distribuição de
notas nesta classe? ” Os alunos podem verificar os primeiros 10 por cento, os segundos 10
por cento e assim por diante. Uma vez que estes são alunos de MBA , eles são provavelmente
bem ciente de que em qualquer distribuição, metade da população estará no topo
50 por cento e meio na parte inferior. E apenas 10 por cento da classe pode, em
na verdade, acabam no decil superior.
No entanto, os resultados desta pesquisa revelam um alto grau de
otimismo irreal sobre o desempenho na aula. Normalmente menos de 5
por cento da classe espera que seu desempenho esteja abaixo da mediana (o
50º percentil) e mais da metade da classe espera ter um desempenho em um dos
os dois decis superiores. Invariavelmente, o maior grupo de alunos coloca
-se no segundo decil. Achamos que isso é provavelmente explicado por
modéstia. Eles realmente acham que vão acabar no decil superior, mas também estão
modesto para dizer isso.
Os alunos de MBA não são os únicos confiantes demais sobre seus
habilidades. O efeito “acima da média” é generalizado. Noventa por cento de tudo
Página 42
os motoristas pensam que estão acima da média ao volante, mesmo que não
moro em Lake Wobegon. E quase todos (incluindo alguns que são
raramente visto sorrindo) acha que tem um senso de humor acima da média. (Que
é porque eles sabem o que é engraçado!) Isso também se aplica aos professores.
Cerca de 94 por cento dos professores de uma grande universidade acreditavam
que eles são melhores do que o professor médio, e há todas as razões para
acho que esse excesso de confiança se aplica aos professores em geral. 9 (sim nós
admitir esta falha específica.)
As pessoas são otimistas de forma irrealista, mesmo quando as apostas são altas.
Cerca de 50 por cento dos casamentos terminam em divórcio, e esta é uma estatística que a maioria
as pessoas ouviram. Mas na época da cerimônia, quase todos
casais acreditam que há aproximadamente zero por cento de chance de que seus
casamento vai acabar em divórcio - mesmo aqueles que já foram
divorciado! 10 (Segundo casamento, Samuel Johnson uma vez brincou, “é o
triunfo da esperança sobre a experiência. ”) Um ponto semelhante se aplica a
empreendedores iniciando novos negócios, onde a taxa de insucesso é de pelo menos 50
por cento. Em uma pesquisa com pessoas que estão abrindo novos negócios (geralmente pequenos
empresas, como empresas contratantes, restaurantes e salões de beleza), entrevistados
foram feitas duas perguntas: (a) Qual você acha que é a chance de sucesso
para uma empresa típica como a sua? (b) Qual é a sua chance de sucesso? o
as respostas mais comuns a essas perguntas foram 50 por cento e 90 por cento,
respectivamente, e muitos responderam 100 por cento à segunda pergunta. 11
O otimismo irreal pode explicar muitos riscos individuais assumidos,
especialmente no domínio dos riscos à vida e à saúde. Solicitado a visualizar seus
futuro, os alunos normalmente dizem que são muito menos prováveis do que
colegas de classe serem demitidos de um emprego, ter um ataque cardíaco ou ter câncer, ser
divorciou-se após alguns anos de casamento ou teve um problema com a bebida. Gay
os homens subestimam sistematicamente a chance de contrair AIDS,
embora conheçam os riscos da AIDS em geral. Pessoas mais velhas
subestime a probabilidade de que sofra um acidente de carro ou sofra
principais doenças. Os fumantes estão cientes dos riscos estatísticos e, muitas vezes, até
exageram, mas a maioria acredita que são menos prováveis de serem diagnosticados
com câncer de pulmão e doenças cardíacas do que a maioria dos não fumantes. Loterias são
bem-sucedido em parte devido ao otimismo irreal. 12
O otimismo irreal é uma característica predominante da vida humana; isto
caracteriza a maioria das pessoas na maioria das categorias sociais. Quando eles
superestimar sua imunidade pessoal a danos, as pessoas podem deixar de tomar
Página 43
medidas preventivas sensatas. Se as pessoas estão correndo riscos por causa de algo irreal
otimismo, eles podem se beneficiar de um empurrãozinho. Na verdade, temos
já mencionou uma possibilidade: se as pessoas forem lembradas de um evento ruim,
eles podem não continuar tão otimistas.
Ganhos e perdas
As pessoas odeiam perdas (e seus sistemas automáticos podem ficar bonitos

emocional sobre eles). Falando grosso modo, perder algo te faz
duas vezes mais infeliz do que ganhar a mesma coisa que te faz feliz. Em mais
linguagem técnica, as pessoas são “avessas à perda”. Como nós sabemos disso?
Considere um experimento simples. 13 Metade dos alunos de uma classe recebem
canecas de café com a insígnia de sua universidade natal em relevo.
Os alunos que não recebem uma caneca são convidados a examinar o do vizinho
canecas. Em seguida, os proprietários das canecas são convidados a vender suas canecas e os não proprietários são
convidados a comprá-los. Eles fazem isso respondendo à pergunta "Em cada um dos
seguindo os preços, indique se você estaria disposto a (desistir de seu
caneca / comprar uma caneca). ” Os resultados mostram que aqueles com canecas exigem aproximadamente
duas vezes mais para desistir de suas canecas do que outras pessoas estão dispostas a pagar para ter uma.
Milhares de canecas foram usadas em dezenas de réplicas deste
experimento, mas os resultados são quase sempre os mesmos. Assim que eu tiver uma caneca,
Eu não quero desistir. Mas se eu não tenho um, não sinto uma urgência
precisa comprar um. O que isso significa é que as pessoas não atribuem
valores para objetos. Quando eles têm que desistir de algo, eles se machucam
mais do que ficarão satisfeitos se adquirirem exatamente a mesma coisa.
Também é possível medir a aversão à perda com apostas. Suponha que eu
pergunte se você deseja fazer uma aposta. Cara você ganha $ X, coroa você perde
$ 100. Quanto X precisa ser para você fazer a aposta? Para a maioria
pessoas, a resposta a esta pergunta é algo em torno de $ 200. Isto
implica que a perspectiva de ganhar $ 200 apenas compensa a perspectiva de
perdendo $ 100.
A aversão à perda ajuda a produzir inércia, o que significa um forte desejo de ficar
com suas participações atuais. Se você está relutante em desistir do que você tem
porque você não quer incorrer em perdas, então você recusará as negociações
você poderia ter feito de outra forma. Em outro experimento, metade dos alunos
em uma classe recebeu canecas de café (é claro) e metade recebeu chocolate grande
Página 44
barras. As canecas e o chocolate custam quase o mesmo, e em pré-testes

os alunos eram tão propensos a escolher um quanto o outro. No entanto, quando oferecido o
oportunidade de mudar de uma caneca para uma barra de chocolate ou vice-versa, apenas uma em
dez trocados.
Como veremos, a aversão à perda opera como uma espécie de empurrão cognitivo,
pressionando-nos a não fazer mudanças, mesmo quando as mudanças estão muito em nosso
interesses.
Status Quo Bias
A aversão à perda não é a única razão para a inércia. Por muitos motivos,
as pessoas têm uma tendência mais geral de manter sua situação atual.
Este fenômeno, que William Samuelson e Richard Zeckhauser
(1988) apelidaram de "viés do status quo", foi demonstrado em
inúmeras situações. A maioria dos professores sabe que os alunos tendem a sentar-se no
mesmos assentos na classe, mesmo sem um gráfico de assentos. Mas o viés do status quo pode
ocorrem mesmo quando as apostas são muito maiores, e podem nos levar a muitos
problema.
Por exemplo, em planos de poupança para aposentadoria, como 401 (k) s, a maioria
os participantes escolhem uma alocação de ativos e depois esquecem. Em um estudo
realizado no final da década de 1980, os participantes do TIAA-CREF , o plano de pensão da
muitos professores universitários, o número médio de mudanças no ativo
a alocação de tempo de vida de um professor foi, acredite ou não, zero. No
outras palavras, ao longo de suas carreiras, mais da metade dos
os participantes não fizeram exatamente nenhuma mudança na forma como suas contribuições foram
sendo alocado. Talvez ainda mais revelador, muitos participantes casados que
eram solteiras quando aderiram ao plano e ainda têm suas mães listadas como
seus beneficiários!
O viés do status quo é facilmente explorado. Muitos anos atrás American Express
escreveu a Sunstein uma carta alegre dizendo-lhe que ele poderia receber, de graça,
assinaturas de três meses para cinco revistas de sua escolha. Livre
assinaturas parecem uma pechincha, mesmo que as revistas raramente sejam lidas, então
Sunstein felizmente fez suas escolhas. O que ele não percebeu foi que a menos
ele tomou algumas medidas para cancelar sua assinatura, ele continuaria a
receber as revistas pagando pelo valor normal. Por cerca de um
década, ele continuou a assinar revistas que quase nunca
Página 45
lê. (Ele continua pretendendo cancelar essas assinaturas, mas de alguma forma
nunca chega a isso. Esperamos começar a discutir
procrastinação no próximo capítulo.)
Uma das causas do viés do status quo é a falta de atenção. Muitos
as pessoas adotam o que chamaremos de heurística “sim, seja o que for”. Um bem
a ilustração é o efeito residual na exibição de televisão. Rede
executivos passam muito tempo trabalhando na programação porque sabem
que um telespectador que começa a noite na NBC tende a ficar lá. Desde a
os controles remotos estão difundidos neste país há décadas, o real
Os custos de “troca” neste contexto são literalmente pressionados com o polegar. Mas quando
um programa termina e o próximo começa, um número surpreendentemente alto de
os espectadores (implicitamente) dizem “sim, tanto faz” e continuem assistindo. Nem é
Sunstein é a única vítima da renovação automática das assinaturas de revistas.
Os responsáveis pela circulação sabem que quando a renovação é
automático, e quando as pessoas têm que fazer uma ligação para cancelar, o
a probabilidade de renovação é muito maior do que quando as pessoas precisam
indicam que realmente desejam continuar a receber a revista.
A combinação de aversão à perda com escolha estúpida implica que
se uma opção for designada como "padrão", atrairá um grande mercado
compartilhar. As opções padrão, portanto, agem como cutucões poderosos. Em muitos contextos
padrões têm algum poder de empurrão extra, porque os consumidores podem sentir,
certo ou errado, as opções padrão vêm com um endosso implícito
do configurador padrão, seja ele o empregador, o governo ou o programador de TV.
Por este e outros motivos, definir os melhores padrões possíveis será um
tema que exploramos com frequência no decorrer deste livro.
Enquadramento
Suponha que você esteja sofrendo de uma doença cardíaca grave e que
seu médico propõe uma operação exaustiva. Você é compreensivelmente curioso
sobre as probabilidades. O médico diz: “De cem pacientes que têm este
operação, noventa estão vivos após cinco anos. ” O que você vai fazer? Se preenchermos
os fatos de uma certa forma, a declaração do médico será muito reconfortante,
e você provavelmente terá a operação.
Mas suponha que o médico estruture sua resposta de uma forma um pouco diferente
maneira. Suponha que ele diga: "De cem pacientes que têm este
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operação, dez morreram após cinco anos. ” Se você for como a maioria das pessoas, o
declaração do médico vai soar muito alarmante, e você pode não ter o
Operação. O Sistema Automático pensa: “Um número significativo de pessoas
estão mortos, e eu posso ser um deles! ” Em vários experimentos, as pessoas
reagem de maneira muito diferente à informação de que "noventa em cem são
vivos ”do que a informação de que“ dez em cem estão mortos ”- até
embora o conteúdo das duas declarações seja exatamente o mesmo. Mesmo especialistas
estão sujeitos a efeitos de enquadramento. Quando os médicos são informados de que "noventa de um
cem estão vivos, ”eles são mais propensos a recomendar a operação do que
se disser que "dez em cem estão mortos". 14
O enquadramento é importante em muitos domínios. Quando os cartões de crédito começaram a
tornaram-se formas de pagamento populares na década de 1970, alguns varejistas
queria cobrar preços diferentes para seus clientes em dinheiro e cartão de crédito.
(As empresas de cartão de crédito normalmente cobram dos varejistas 1% de cada venda.)
Para evitar isso, as administradoras de cartão de crédito adotaram regras que proibiram seu
varejistas de cobrar preços diferentes para clientes à vista e de crédito.
No entanto, quando um projeto de lei foi apresentado no Congresso para proibir tais regras, o
O lobby do cartão de crédito voltou sua atenção para a linguagem. Sua preferência era que se
uma empresa cobrava preços diferentes a dinheiro e clientes de crédito, o crédito
o preço deve ser considerado o preço "normal" (padrão) e o preço à vista
um desconto - em vez da alternativa de tornar o preço à vista o usual
preço e cobrando uma sobretaxa para clientes de cartão de crédito.
As empresas de cartão de crédito tinham uma boa compreensão intuitiva do que
os psicólogos chamariam de "enquadramento". A ideia é que as escolhas
dependem, em parte, da maneira como os problemas são apresentados. O ponto
importa muito para as políticas públicas. A conservação de energia é agora
recebendo muita atenção, então considere as seguintes informações
campanhas: (a) Se você usar métodos de conservação de energia, você vai economizar
$ 350 por ano; (b) Se você não usar métodos de conservação de energia, você irá
perder $ 350 por ano. Acontece que a campanha de informação (b), enquadrada em
termos de perdas, é muito mais eficaz do que a campanha de informação (a). Se o
governo quer incentivar a conservação de energia, a opção (b) é um
empurrão mais forte.
O enquadramento funciona porque as pessoas tendem a ser um tanto estúpidas,
tomadores de decisão passivos. Seu sistema reflexivo não faz o trabalho
isso seria necessário para verificar e ver se reformulando as questões
produziria uma resposta diferente. Uma razão pela qual eles não fazem isso é que
Página 47
eles não saberiam o que fazer com a contradição. Isso implica que
os quadros são nudges poderosos e devem ser selecionados com cuidado.
E daí?
Nosso objetivo neste capítulo é oferecer um breve vislumbre do humano

falibilidade. A imagem que surge é de pessoas ocupadas tentando lidar com
um mundo complexo no qual eles não podem se dar ao luxo de pensar profundamente sobre cada
escolha que eles têm que fazer. As pessoas adotam regras práticas sensatas que
às vezes os desencaminham. Porque eles estão ocupados e limitaram
atenção, eles aceitam as perguntas como colocadas, em vez de tentar determinar
se suas respostas variariam em formulações alternativas. o
o resultado final, do nosso ponto de vista, é que as pessoas são, digamos, cutucadas
capaz. Suas escolhas, mesmo nas decisões mais importantes da vida, são influenciadas
de maneiras que não seriam previstas em uma estrutura econômica padrão.
Aqui está um exemplo final para ilustrar.
Uma das vias urbanas mais pitorescas do mundo é a de Chicago
Lake Shore Drive, que abraça a costa do Lago Michigan que é o
limite leste da cidade. O passeio oferece vistas deslumbrantes da cidade de Chicago
horizonte magnífico. Há um trecho dessa estrada que coloca os motoristas
através de uma série de curvas S. Essas curvas são perigosas. Muitos motoristas
deixe de levar em consideração o limite de velocidade reduzido (25 mph) e apague.
Recentemente, a cidade empregou uma nova forma de incentivar os motoristas a desacelerar
baixa.
No início da curva perigosa, os motoristas encontram um sinal
pintado na estrada alertando sobre o limite inferior de velocidade e, em seguida, uma série de
listras brancas pintadas na estrada. As listras não fornecem muito ou nada
informações táteis (não são redutores de velocidade), mas apenas enviar um visual
sinal para os motoristas. Quando as listras aparecem pela primeira vez, elas estão uniformemente espaçadas, mas
conforme os motoristas alcançam a parte mais perigosa da curva, as listras
mais próximos, dando a sensação de que a velocidade de direção está aumentando (ver
Figura 1.5) O instinto natural da pessoa é desacelerar. Quando dirigimos neste
trecho familiar de estrada, descobrimos que essas linhas estão falando conosco, suavemente
incitando-nos a tocar no freio antes do ápice da curva. Nós estivemos
cutucado.
Página 48
*Um dos truques usados para desenhar essas tabelas é que as linhas verticais parecem
mais do que linhas horizontais. Como resultado, o Gateway Arch em St. Louis
parece mais alto do que largo, embora a altura na verdade seja igual à largura.
Página 49
*É possível prever o resultado das eleições legislativas com

precisão assustadora simplesmente pedindo às pessoas que olhem rapidamente para as fotos
dos candidatos e diga qual deles parece mais competente. Estes
julgamentos, por alunos que não conheciam os candidatos, previam o
vencedor da eleição dois terços das vezes! (Toderov et al. [2005];
Benjamin e Shapiro [2007])
Página 50
RESISTINDO À TENTAÇÃO
Tentação
Muitos anos atrás, Thaler estava oferecendo um jantar para alguns convidados (outros
então jovens economistas) e coloque uma tigela grande de castanhas de caju para beliscar
com a primeira garrafa de vinho. Em poucos minutos, ficou claro que
a tigela de nozes seria consumida em sua totalidade, e que o
convidados podem não ter apetite suficiente para desfrutar de toda a comida que foi
Segue. Entrando em ação, Thaler agarrou a tigela de nozes e (enquanto
roubando mais algumas nozes para si mesmo) removeu a tigela para a cozinha,
onde foi colocado fora de vista.
Quando voltou, os convidados agradeceram por ter retirado as nozes. o
a conversa imediatamente se voltou para a questão teórica de como eles
poderia ficar feliz com o fato de que não havia mais uma tigela de
nozes na frente deles. (Agora você pode ver a sabedoria da regra de ouro
mencionado no Capítulo 1 sobre um limite na proporção de economistas
entre os participantes de um jantar.) Em economia (e na vida cotidiana), um
princípio básico é que você nunca pode ficar pior por ter mais
opções, porque você sempre pode recusá-las. Antes de Thaler ser removido
as nozes, o grupo tinha a escolha de comer as nozes ou não - agora
eles não fizeram. Na terra dos Econs, é contra a lei ficar feliz com
esta!
Para nos ajudar a entender este exemplo, considere como as preferências de
o grupo parecia evoluir com o tempo. Às 7h15, pouco antes de Thaler remover
as nozes, os convidados do jantar tinham três opções: comer algumas nozes; comer todo o
nozes; e não coma mais nozes. A primeira opção seria comer apenas alguns
mais nozes, seguido de não comer mais nozes. A pior opção era
terminar a tigela, pois isso estragaria o jantar. Mas às 7:30, tinha as nozes
permanecesse na mesa, o grupo teria terminado a tigela, assim
Página 51
alcançando sua opção menos favorita. Por que o grupo mudaria de ideia
no espaço de apenas quinze minutos? Ou realmente queremos dizer que o
grupo mudou de ideia?
Na linguagem da economia, diz-se que o grupo exibe comportamento
que é dinamicamente inconsistente . Inicialmente, as pessoas preferem A a B, mas elas
mais tarde, escolha B em vez de A. Podemos ver inconsistência dinâmica em muitos lugares.
Na manhã de sábado, as pessoas podem dizer que preferem fazer exercícios a
assistindo televisão, mas quando chega a tarde, eles estão no sofá
em casa assistindo ao jogo de futebol. Como pode tal comportamento ser
Entendido?
Dois fatores devem ser introduzidos para entender o caju
fenômeno: tentação e negligência. Os seres humanos têm sido
ciente do conceito de tentação, pelo menos desde a época de Adão e
Eva, mas para fins de compreensão do valor dos toques, esse conceito
precisa de elaboração. O que significa algo ser “tentador”?
Tal como acontece com o juiz da Suprema Corte, Potter Stewart, “Eu sei quando vejo
it ”ditado sobre pornografia, a tentação é mais fácil de reconhecer do que
definir. Nossa definição preferida requer o reconhecimento do estado de
a excitação varia com o tempo. Para simplificar as coisas, vamos considerar apenas os dois
pontos finais: quente e frio. Quando Sally está com muita fome e aromas apetitosos
emanam da cozinha, podemos dizer que ela está muito quente. Quando
Sally está pensando abstratamente na terça-feira sobre o número certo de cajus
ela deve consumir antes do jantar no sábado, ela está com frio. Nós
chamará algo de "tentador" se consumirmos mais quando estiver quente do que
quando frio. Nada disso significa que as decisões tomadas em um estado frio são
sempre melhor. Por exemplo, às vezes temos que estar em um estado quente para
superar nossos medos de tentar coisas novas. Às vezes sobremesa realmente é
delicioso, e fazemos o melhor para ir atrás dele. Às vezes é melhor se apaixonar.

Mas é claro que quando estamos em um estado quente, muitas vezes podemos entrar em muitos
problema.
A maioria das pessoas percebe que existe tentação e tomam medidas para
superá-lo. O exemplo clássico é o de Ulisses, que enfrentou o perigo de
as sereias e suas canções irresistíveis. Enquanto estava em um estado frio, Ulisses
instruiu sua tripulação a encher os ouvidos com cera para que não fossem
tentado pela música. Ele também pediu à tripulação para amarrá-lo ao mastro para que
ele poderia ouvir por si mesmo, mas ser impedido de se submeter ao
tentação de conduzir o navio para mais perto quando a música o colocava em um estado quente.
Página 52
Ulisses resolveu com sucesso seu problema. Para a maioria de nós, no entanto,
As questões de autocontrole surgem porque subestimamos o efeito da excitação.
Isso é algo que o economista comportamental George Loewenstein (1996)
chama de "lacuna de empatia quente-fria". Quando em estado frio, nós não
apreciar o quanto nossos desejos e nosso comportamento serão alterados quando nós
estão “sob a influência” da excitação. Como resultado, nosso comportamento reflete um
certa ingenuidade sobre os efeitos que o contexto pode ter sobre a escolha. Tom está ligado
uma dieta e concorda em sair para um jantar de negócios, pensando que será
capaz de se limitar a uma taça de vinho e nenhuma sobremesa. Mas o hospedeiro
pede uma segunda garrafa de vinho e o garçom traz o carrinho de sobremesas,
e todas as apostas estão canceladas. Marilyn acha que ela pode entrar em uma loja de departamentos
quando eles estão tendo uma grande liquidação e apenas ver se eles têm algo
à venda que ela realmente precisa. Ela acaba com sapatos que doem (mas tinham 70
percentual de desconto). Robert acha que vai se envolver apenas em sexo seguro, mas então deve
tomar todas as decisões cruciais enquanto estiver excitado. Problemas semelhantes afetam
aqueles que têm problemas com fumo, álcool, falta de exercício,
endividamento excessivo e poupança insuficiente.
Problemas de autocontrole podem ser iluminados pensando em um
indivíduo como contendo dois eus semi-autônomos, um clarividente
“Planejador” e um “Fazedor” míope. Você pode pensar no planejador falando
para o seu sistema reflexivo, ou o Sr. Spock espreitando dentro de você, e o
Fazedor fortemente influenciado pelo Sistema Automático ou pelo Homer de todos
Simpson. O planejador está tentando promover seu bem-estar a longo prazo, mas
deve lidar com os sentimentos, malícia e forte vontade do Fazedor, que é
exposto às tentações que vêm com a excitação. Pesquisa recente em
neuroeconomia (sim, realmente existe tal campo) encontrou evidências
consistente com esta concepção de dois sistemas de autocontrole. Algumas partes de
o cérebro fica tentado, e outras partes são preparadas para nos permitir resistir
tentação, avaliando como devemos reagir à tentação. 1
Às vezes, as duas partes do cérebro podem estar em conflito grave - uma espécie de
batalha que um ou outro está fadado a perder.
Escolha estúpida
O problema do caju não é apenas uma tentação. Também envolve

o tipo de comportamento irracional que discutimos no contexto da inércia. No
Página 53
muitas situações, as pessoas se colocam em um modo de “piloto automático”, em

que eles não estão ativamente prestando atenção à tarefa em mãos. (O
O sistema automático é muito confortável assim.) Em uma manhã de sábado
quando partimos para fazer uma tarefa, podemos facilmente nos encontrar dirigindo nosso
rota normal para o trabalho - até percebermos que estamos indo na direção oposta
direção de nosso destino pretendido, o supermercado. Em um domingo
manhã, seguimos nossa rotina normal com café e o jornal -
até percebermos que tínhamos combinado de encontrar um amigo para um brunch de uma hora
mais cedo. Comer acaba sendo uma das atividades mais estúpidas que fazemos.
Muitos de nós simplesmente comem tudo o que é colocado diante de nós. Por isso mesmo
enormes tigelas de castanha de caju provavelmente serão consumidas completamente,
independentemente da qualidade da comida que está para chegar.
O mesmo se aplica à pipoca - até mesmo à pipoca velha. Alguns anos atrás,
Brian Wansink e seus colegas fizeram um experimento em um filme de Chicago
teatro em que os cinéfilos se viram com um balde grátis de
Pipoca. 2 (havia sido retirado cinco dias antes e armazenado para garantir
que realmente rangia quando comido.) As pessoas não eram especificamente
informados de seu envelhecimento, mas não gostaram da pipoca. Como um
o espectador disse: "Foi como comer amendoim de embalagem de isopor". No
experimento, metade dos espectadores recebeu um grande balde de pipoca e
metade recebeu um balde de tamanho médio. Em média, os destinatários do grande
balde comeu cerca de 53 por cento mais pipoca - embora eles realmente não
gosto disso. Depois do filme, Wansink perguntou aos destinatários do grande balde
se eles poderiam ter comido mais por causa do tamanho do balde.
A maioria negou a possibilidade, dizendo: “Coisas assim não me enganam”. Mas
eles estavam errados.
O mesmo se aplica à sopa. Em outra obra-prima de Wansink (2006),
as pessoas sentaram-se a uma grande tigela de sopa de tomate Campbell e foram informadas
comer o quanto quisessem. Sem o conhecimento deles, as tigelas de sopa estavam
projetado para se recarregar (com fundos vazios conectados a máquinas
abaixo da mesa). Não importa quanta sopa os sujeitos comeram, a tigela nunca
esvaziado. Muitas pessoas continuaram comendo, sem prestar atenção ao fato de que
eles estavam realmente comendo muita sopa, até que o experimento foi
(misericordiosamente) terminou. Pratos e embalagens grandes significam mais comida;
eles são uma forma de arquitetura escolhida e funcionam como empurrões principais.
(Dica: se você gostaria de perder peso, compre pratos menores, compre pouco
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pacotes do que você gosta, e não continue tentando comida no

frigorífico.)
Quando problemas de autocontrole e escolha estúpida são combinados, o
O resultado é uma série de resultados ruins para pessoas reais. Milhões de americanos
ainda fumam, apesar das evidências de que fumar faz mal à saúde
consequências, e, significativamente, a esmagadora maioria dos fumantes
dizem que gostariam de sair. Quase dois terços dos americanos são
com sobrepeso ou obesidade. Muitas pessoas nunca conseguem ingressar em seus
plano de aposentadoria da empresa, mesmo quando fortemente subsidiado.
Juntos, esses fatos sugerem que um número significativo de pessoas poderia
beneficiar de um empurrão.
Estratégias de autocontrole
Uma vez que as pessoas estão pelo menos parcialmente cientes de suas fraquezas, elas
tome medidas para envolver ajuda externa. Fazemos listas para nos ajudar a lembrar o que
para comprar no supermercado. Compramos um despertador para nos ajudar a levantar no
manhã. Pedimos aos amigos que nos impeçam de comer sobremesa ou fortaleçam nossa
esforços para parar de fumar. Nesses casos, nossos planejadores estão tomando medidas para
controlar as ações de nossos Fazedores, geralmente tentando alterar os incentivos
que os Doers enfrentam.
Infelizmente, os Fazedores costumam ser difíceis de controlar (pense em controlar
Homer), e eles podem frustrar os melhores esforços dos planejadores. Considere o
exemplo mundano, mas revelador do despertador. O planejador otimista
define o alarme para 6:15 AM , na esperança de um dia inteiro de trabalho, mas o sono
Doer desliga o alarme e volta a dormir até as 9:00. Isso pode levar a
batalhas ferozes entre o planejador e o executor. Alguns planejadores colocam o
despertador do outro lado da sala, para que o Doer pelo menos tenha que se levantar
para desligá-lo, mas se o Fazedor rastejar de volta para a cama, tudo estará perdido. Felizmente,
empresas empreendedoras às vezes se oferecem para ajudar o planejador.
Considere o despertador "Clocky", ilustrado na Figura 2.1. Clocky é
o “despertador que foge e se esconde se você não sair da cama”.
Com Clocky, o planejador define o número de minutos de soneca que o executor irá
ser permitido pela manhã. Quando esse número se esgota, o relógio pula
sai da mesa de cabeceira e se move ao redor da sala fazendo sons irritantes.
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2.1.
Anúncio sincronizado (usado com permissão de nanda llc.)
A única maneira de desligar essa maldita coisa é sair da cama e encontrá-la. Por
dessa vez, até mesmo um Fazedor grogue está acordado.

Os planejadores têm uma série de estratégias disponíveis, como Clocky, para
controlar Fazedores recalcitrantes, mas às vezes eles podem usar a ajuda de
estranhos. Estaremos explorando como as instituições públicas e privadas podem
fornecer essa ajuda. Na vida diária, uma estratégia envolve apostas informais. Thaler
certa vez ajudou um jovem colega usando essa estratégia. O colega (vamos
chamá-lo de David) foi contratado como um novo membro do corpo docente com o
expectativa de que ele completaria os requisitos para seu doutorado. antes
ele chegou, ou na pior das hipóteses em seu primeiro ano como membro do corpo docente. David teve
muitos incentivos para terminar sua tese, incluindo um forte financeiro
incentivo: até ele se formar, a universidade o tratava como um “instrutor”
ao invés de um professor assistente e não tornou seu normal
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contribuições para seu plano de aposentadoria, que totalizavam 10 por cento de seu
salário (milhares de dólares por ano). O planejador interno de David sabia que ele
precisava parar de procrastinar e fazer sua tese, mas seu Fazedor era
envolvido em muitos outros projetos mais interessantes e sempre adiava o
enfadonho de escrever a tese. (Pensar em novas ideias é geralmente
mais divertido do que escrever os antigos.)
Foi quando Thaler interveio oferecendo a David o seguinte acordo.
David escreveria para Thaler uma série de cheques de $ 100, pagáveis na primeira
dia de cada um dos próximos meses. Thaler descontaria cada cheque se David
não colocou uma cópia de um novo capítulo da tese sob sua porta por
meia-noite do mês correspondente. Além disso, Thaler prometeu
use o dinheiro para dar uma festa para a qual David não seria convidado. David
completou sua tese dentro do prazo, quatro meses depois, nunca tendo perdido um
prazo (embora a maioria dos capítulos tenha sido concluída em poucos minutos
sendo devido). É instrutivo que este esquema de incentivos funcionou, embora
O incentivo monetário de David da universidade foi superior a US $ 100 por
mês, apenas com a contribuição para a aposentadoria.
O esquema funcionou devido à dor de ter Thaler descontando o cheque
e consumir um bom vinho sem ele era mais saliente do que o
uma contribuição bastante abstrata e pálida perdida para suas economias de aposentadoria
plano. Muitos dos amigos de Thaler ameaçaram abrir um negócio
competindo com ele neste plano de incentivo, embora Thaler ressalte que
para entrar neste negócio, você deve ser conhecido como um grande
idiota realmente para descontar o cheque.
Às vezes, os amigos podem adotar essas estratégias de apostas juntos. John
Romalis e Dean Karlan, dois economistas, adotaram um engenhoso
arranjo para perda de peso. Quando John e Dean estavam na pós-graduação
em economia, eles notaram que estavam ganhando peso, especialmente
durante o período em que estiveram no mercado de trabalho e sendo ganhos e
jantados por potenciais empregadores. Eles fizeram um pacto. Cada um concordou em perder trinta
libras durante um período de nove meses. Se qualquer um deles falhasse, ele teria que pagar o
outros $ 10.000. A aposta foi um grande sucesso; ambos encontraram seu alvo. Eles então
voltou-se para o problema mais difícil de evitar o peso. As regras
eles adotaram foram que com um aviso de um dia, qualquer um poderia chamar por um
pesagem. Se algum deles estivesse acima do peso alvo, ele teria
pagar ao outro uma soma combinada. Em quatro anos, houve várias pesagens
ins, e apenas uma vez foi um deles acima da meta (a multa resultante foi paga em
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cheio imediatamente). Observe que, como no caso da aposta de tese de David, Dean
e John estava reconhecendo que, sem a aposta para encorajá-los, eles
teriam comido muito, mesmo que ainda quisessem
perder peso.
Versões mais formais dessas estratégias são fáceis de imaginar. No
Capítulo 16 encontraremos o site Stickk.com (do qual Karlan é
um cofundador), que dá às pessoas um método pelo qual seus planejadores podem
restringir seus Fazedores. Em algumas situações, as pessoas podem até querer o
governo para ajudá-los a lidar com seus problemas de autocontrole. No extremo
casos, os governos podem proibir alguns itens (como o uso de heroína,
prostituição e dirigir embriagado). Essas proibições podem ser vistas como puras, em vez
do que o paternalismo libertário, embora interesses de terceiros também estejam em jogo.
Em outros casos, os indivíduos podem preferir um papel menos intrusivo para o
governo. Por exemplo, os fumantes podem se beneficiar de impostos sobre cigarros,
que desencorajam o consumo sem proibi-lo. 3 Além disso, alguns estados
tentaram ajudar os jogadores criando um mecanismo pelo qual eles
podem se colocar em uma lista de pessoas que foram banidas dos cassinos (de novo
veja o Capítulo 16 para detalhes). Uma vez que ninguém é obrigado a se inscrever e uma
a recusa em fazê-lo é quase gratuita, esta abordagem realmente pode ser considerada
libertário como entendemos o termo.
Um exemplo interessante de autocontrole imposto pelo governo
estratégia é o horário de verão (ou horário de verão, como é chamado em muitos
partes do mundo). Pesquisas revelam que a maioria das pessoas pensa que a luz do dia
economizar tempo é uma ótima ideia, principalmente porque eles gostam da hora “extra”
da luz do dia durante a noite. Claro, o número de horas de luz do dia
um determinado dia é fixado, e adiantar os relógios em uma hora não faz nada para
aumentar a quantidade de luz do dia. A simples mudança dos rótulos no
horas do dia, chamando "seis horas" pelo nome "sete horas",
nos faz acordar uma hora antes. Além de ter mais tempo
para curtir um jogo noturno de softball, acabamos economizando energia também. Histórico
nota: a ideia foi sugerida pela primeira vez por Benjamin Franklin durante seu mandato
como um delegado americano em Paris. Um conhecido skinflint, Franklin
calculou que milhares de libras de cera de vela poderiam ser economizadas com seu
idéia. No entanto, a ideia não pegou até a Primeira Guerra Mundial.
Em muitos casos, os mercados fornecem serviços de autocontrole e o governo
não é necessário de forma alguma. As empresas podem ganhar muito dinheiro fortalecendo
Planejadores em sua batalha com os Executores, geralmente se saindo bem ao fazer o bem. A
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exemplo interessante é uma instituição de serviços financeiros distinta que usou

para ser bastante popular: o clube de poupança de Natal. Aqui é como um natal
clube normalmente funciona. Em novembro (próximo ao Dia de Ação de Graças), um cliente
abre uma conta em seu banco local e se compromete a depositar um
determinada quantia (digamos $ 10) a cada semana durante o próximo ano. Os fundos não podem ser
retirado até um ano depois, quando o valor total é resgatado, apenas em
tempo para a temporada de compras de Natal. A taxa de juros normal sobre estes
contas está perto de zero.
Pense no clube de Natal em termos econômicos. Esta é uma conta
sem liquidez (você não pode tirar seu dinheiro por um ano), alto
custos de transação (você tem que fazer depósitos todas as semanas), e um quase zero
taxa de retorno. É um exercício fácil de lição de casa em uma aula de economia para
provar que tal instituição não pode existir. Ainda por muitos anos o Natal
clubes eram amplamente utilizados, com bilhões de dólares em investimentos. Se nós
perceber que estamos lidando com humanos ao invés de Econs, não é difícil
explicar por que os clubes floresceram. Famílias sem dinheiro suficiente para
As doações de Natal resolveriam o problema no próximo ano, juntando-se
um clube de Natal. O inconveniente de fazer os depósitos e a perda
de dinheiro pago em juros seriam pequenos preços a pagar em troca do
garantia de ter dinheiro suficiente para comprar presentes. E pense no
Ulisses, amarrando-se ao mastro - o fato de que o dinheiro não poderia ser
retirado era um sinal de mais, não de menos. A ausência de liquidez foi justamente
o ponto. Os clubes de Natal são, em muitos aspectos, uma versão adulta da
cofrinho, projetado para tornar mais fácil colocar dinheiro do que receber dinheiro
Fora. O fato de ser difícil sacar dinheiro é inteiramente o ponto da
dispositivo.
Embora os clubes de Natal ainda existam, eles se tornaram desnecessários
para a maioria das famílias com o advento dos cartões de crédito. * Desde o natal
as compras agora podem ser financiadas, as famílias não acham mais necessário
economize com antecedência. Isso não quer dizer, é claro, que o novo regime está em
todos os aspectos melhor. Economizando a uma taxa de juros de zero por cento sem
oportunidade de retirar os fundos pode parecer idiota, e é claramente pior
do que apenas depositar o dinheiro em uma conta que rende juros, mas
ganhar uma taxa de juros zero pode ser preferível a pagar 18 por cento ou
mais sobre dívidas de cartão de crédito.
A batalha de mercado entre cartões de crédito e clubes de Natal é um bom
ilustração de um ponto mais geral, ao qual retornaremos. Mercados
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fornecem fortes incentivos para que as empresas atendam às demandas dos consumidores,
e as empresas vão competir para atender a essas demandas, sejam ou não
as demandas representam as escolhas mais sábias. Uma empresa pode desenvolver uma auto-inteligente
dispositivo de controle, como um clube de Natal, mas essa empresa não pode impedir
outra empresa ofereceu emprestar dinheiro às pessoas em antecipação ao
recebimentos desses fundos. Cartões de crédito e clubes de Natal competem, e
na verdade, ambos são oferecidos pelas mesmas instituições - bancos. Enquanto
a concorrência reduz os preços, nem sempre leva a um resultado
isso é melhor para os consumidores.
Mesmo quando estamos no caminho de fazer boas escolhas, competitivas
os mercados encontram maneiras de nos fazer superar nosso último resquício de resistência ao mal
uns. No Aeroporto O'Hare, em Chicago, dois fornecedores de alimentos competem no
corredor um do outro. Um vende frutas, iogurte e outros alimentos saudáveis. o
outro vende Cinnabons, pãezinhos de canela pecaminosos que têm 730 gritantes
calorias e 24 gramas de gordura. Seu planejador pode ter definido o curso para o
iogurte e barraca de frutas, mas o outlet Cinnabon explode os aromas de
seus fornos diretamente na calçada em frente à loja. Cuidado para adivinhar
qual das duas lojas sempre tem a linha mais longa?
Contabilidade Mental
Despertadores e clubes de Natal são dispositivos externos que as pessoas usam

para resolver seus problemas de autocontrole. Outra maneira de abordar estes
problemas é adotar sistemas de controle interno, também conhecidos como mentais
contabilidade . A contabilidade mental é o sistema (às vezes implícito) que
as famílias costumam avaliar, regular e processar seu orçamento doméstico.
Quase todos nós usamos contas mentais, mesmo que não saibamos que estamos
fazendo isso.
O conceito é belamente ilustrado por uma troca entre os
atores Gene Hackman e Dustin Hoffman em um desses recursos extras
oferecido em DVDs . Hackman e Hoffman eram amigos na época
dias de artista faminto, e Hackman conta a história de uma visita ao Hoffman's
apartamento e o seu anfitrião pedir-lhe um empréstimo. Hackman concordou com o
empréstimo, mas depois eles foram para a cozinha de Hoffman, onde vários potes de vidro
estavam alinhados no balcão, cada um contendo dinheiro. Um frasco foi rotulado
“Aluguel”, outros “serviços públicos” e assim por diante. Hackman perguntou por que, se Hoffman
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tinha tanto dinheiro em potes que poderia precisar de um empréstimo, após o que
Hoffman apontou para o pote de comida, que estava vazio.
De acordo com a teoria econômica (e lógica simples), o dinheiro é
“Fungível”, o que significa que não vem com rótulos. Vinte dólares no
O frasco de aluguel pode comprar tanto alimento quanto a mesma quantidade do frasco de comida. Mas
as famílias adotam esquemas de contabilidade mental que violam a fungibilidade para
pelos mesmos motivos que as organizações fazem: para controlar os gastos. A maioria
organizações têm orçamentos para várias atividades, e qualquer pessoa que já
trabalhou em tal organização experimentou a frustração de não
ser capaz de fazer uma compra importante porque a conta relevante é
já esgotado. O fato de haver dinheiro não gasto em outra conta
não é considerado mais relevante do que o dinheiro no pote de aluguel em
Balcão da cozinha de Dustin Hoffman.
No nível doméstico, as violações da fungibilidade estão em toda parte. 1
dos exemplos mais criativos de contabilidade mental foi inventado por um
professor de finanças que conhecemos. No início de cada ano, ele designa um
certa quantia de dinheiro (digamos $ 2.000) como seu presente pretendido para o United
Muito caridade. Então, se alguma coisa ruim acontecer com ele durante o ano - um
multa de estacionamento, por exemplo, ele deduz mentalmente a multa contra o
Presente da United Way. Isso fornece a ele "seguro" contra pequenas finanças
percalços. *
Você também pode ver a contabilidade mental em ação no cassino. Assistir a um
jogador que tem a sorte de ganhar algum dinheiro no início da noite.
Você pode vê-lo pegar o dinheiro que ganhou e colocá-lo no bolso
e colocou o dinheiro que trouxe consigo para jogar naquela noite (ainda
outra conta mental) em um bolso diferente. Os jogadores até têm um
termo para isso. O dinheiro ganho recentemente é denominado “casa
dinheiro ”porque, no jargão do jogo, o casino é referido como o
casa. Apostar parte do dinheiro que você acabou de ganhar é conhecido como
“Jogar com o dinheiro da casa”, como se fosse, de alguma forma, diferente de
algum outro tipo de dinheiro. Evidências experimentais revelam que as pessoas são
mais dispostos a jogar com dinheiro do que consideram o dinheiro da casa. 4
Essa mesma mentalidade afeta pessoas que nunca jogam. Quando
investimentos valem a pena, as pessoas estão dispostas a correr grandes riscos com seus
"ganhos." Por exemplo, a contabilidade mental contribuiu para o grande
aumento nos preços das ações na década de 1990, quando muitas pessoas adquiriram mais e
mais risco com a justificativa de que eles estavam jogando apenas com seus
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ganhos dos últimos anos. Da mesma forma, as pessoas são muito mais propensas a
alarde impulsivamente em uma grande compra de luxo quando recebem um
ganhos inesperados do que com as economias que eles acumularam ao longo
tempo, mesmo que essas economias estejam totalmente disponíveis para serem gastas.
A contabilidade mental é importante precisamente porque as contas são tratadas
como não fungível. É verdade que os potes de pedreiro usados por Dustin Hoffman (e seu
geração de pais) praticamente desapareceram. Mas muitas famílias
continuar a designar contas para vários usos: educação infantil,
férias, aposentadoria e assim por diante. Em muitos casos, são literalmente
contas diferentes, em oposição aos lançamentos em um livro-razão. A santidade destes
contas podem levar a um comportamento aparentemente bizarro, como simultaneamente
contração e concessão de empréstimos a taxas muito diferentes. David Gross e Nick
Souleles (2002) descobriu que a família típica em sua amostra tinha mais
de $ 5.000 em ativos líquidos (normalmente em contas de poupança ganhando menos
de 5 por cento ao ano) e quase US $ 3.000 em saldos de cartão de crédito, carregando um
taxa de juros típica de 18% ou mais. Usando o dinheiro do
conta poupança para pagar a dívida do cartão de crédito é o que
economistas chamam de oportunidade de arbitragem - comprar na baixa e vender na alta -
mas a grande maioria das famílias não aproveita as vantagens.
Assim como acontece com os clubes de Natal, este comportamento pode não ser tão
estúpido como parece. Muitas dessas famílias pediram emprestado até o
limites que definem seus cartões de crédito. Eles podem perceber que se eles pagaram o
dívida de cartão de crédito da conta poupança, eles logo gerariam
cartões aos seus limites mais uma vez. (E as empresas de cartão de crédito, plenamente conscientes
disso, muitas vezes estão mais do que dispostos a estender mais crédito para aqueles que
chegaram ao limite, desde que ainda não fiquem para trás nos juros
pagamentos.) Manter o dinheiro em contas separadas é, portanto, outra
estratégia cara de autocontrole, assim como o clube de Natal.
Claro, muitas pessoas não sofrem de incapacidade de economizar. Alguns
as pessoas realmente têm problemas para gastar. Se o problema deles for extremo, chamamos
essas pessoas são avarentas, mas mesmo as pessoas normais podem descobrir que não dão
se trata o suficiente. Temos um amigo chamado Dennis que tem
adotou uma estratégia inteligente de contabilidade mental para lidar com esse problema.
Quando Dennis completou sessenta e cinco anos, ele começou a cobrar a Previdência Social
pagamentos, embora ele e sua esposa continuem a trabalhar em tempo integral. Desde a
ele tem sido um bom poupador ao longo dos anos (em parte porque seu empregador
um plano de aposentadoria obrigatório e generoso), Dennis queria ter certeza de que
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faria as coisas de que gosta (especialmente viagens a Paris com muita comida)
agora, enquanto ele ainda está saudável, e não desanime com as despesas. Então ele
abriu uma conta de poupança especial para seus cheques de Seguro Social e tem
designou o dinheiro nesta conta como uma “conta divertida”. Uma nova bicicleta chique
ou uma caixa de bom vinho seriam compras aceitáveis desta conta,
mas um conserto no telhado certamente não.
Para cada um de nós, usar contas mentais pode ser extremamente valioso.
Eles tornam a vida mais divertida e mais segura. Muitos de nós poderiam se beneficiar
de um relato quase sacrossanto de "dia chuvoso" e de um disponível gratuitamente
Conta “entretenimento e diversão”. Compreender contas mentais
também melhorar as políticas públicas. Como veremos, se quisermos encorajar
economia, será importante direcionar o aumento da economia para uma
(ou real) conta onde gastá-lo não será uma tentação muito grande.
*Embora os clubes de Natal tenham se tornado impopulares, a maioria dos americanos

ainda fazer uso de um veículo de poupança sem juros que pode ser
chamado de conta da Páscoa. Três quartos dos americanos recebem reembolsos quando
eles apresentam sua declaração de imposto, com a restituição média sendo mais de dois
mil dólares. Se esses reembolsos foram descritos como empréstimos sem juros para
o governo, eles provavelmente não seriam tão populares. Apesar
os contribuintes poderiam ajustar suas taxas de retenção na fonte para reduzir o tamanho de suas
reembolso e, em princípio, poderia render juros sobre esses fundos durante o
ano, muitos preferem obter o reembolso como forma de serem forçados a economizar. Quando
o reembolso chega, parece uma sorte inesperada.
*Você pode pensar que isso priva o United Way de dinheiro, mas não
tão. O professor deve certificar-se de que o presente pretendido é grande o suficiente para
cobrir todos os seus percalços.
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SEGUINDO O REBANHO
O reverendo Jim Jones foi o fundador e líder da

Templo do Povo. Em 1978, Jones, enfrentando acusações de evasão fiscal, mudou
a maioria de seus mil seguidores de San Francisco a um pequeno
assentamento na Guiana, que ele chamou de Jonestown. Enfrentando um federal
investigação por relatos de atos de abuso infantil e tortura, Jones decidiu
que seus seguidores deveriam envenenar seus filhos e depois a si próprios. Eles
tonéis de veneno preparados. Algumas pessoas resistiram; alguns outros gritaram
seu protesto, mas eles foram silenciados. Seguindo as ordens de Jones, e o
pressões sociais impostas uns pelos outros, mães e pais devidamente
envenenou seus filhos. Então eles se envenenaram. Seus corpos eram
encontrados de braços dados, deitados juntos. 1
Econs (e alguns economistas que conhecemos) são bastante anti-sociais
criaturas. Eles se comunicam com outras pessoas se puderem ganhar algo com
o encontro, eles se preocupam com suas reputações e aprenderão com
outros se informações reais podem ser obtidas, mas Econs não são seguidores
da moda. Suas bainhas não subiam e desciam, exceto para fins práticos
razões e laços, se existissem em um mundo de Econs, não cresceriam
mais estreito e mais largo simplesmente por uma questão de estilo. (A propósito, os laços eram
originalmente usado como guardanapos; eles realmente tinham uma função.) Humanos, no
por outro lado, são freqüentemente cutucados por outros humanos. Às vezes massivo
mudanças sociais, nos mercados e na política, começam com uma pequena
cutucar.
Humanos não são exatamente lemingues, mas são facilmente influenciados por
as declarações e ações de outros. (Mais uma vez, os lemingues não
realmente cometer suicídio em massa seguindo um ao outro no oceano. Nosso
amplamente compartilhada e crenças um tanto difamatórias sobre lemingues são baseadas
em uma lenda urbana muito humana, isto é, as pessoas acreditam nisso porque
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eles estão seguindo outras pessoas. Em contraste, a história do suicídio em massa em

Jonestown não é uma lenda.) Se você vir uma cena de filme em que as pessoas
sorrindo, é mais provável que você sorria (seja ou não o filme
engraçado); bocejos também são contagiosos. A sabedoria convencional diz que se dois
as pessoas vivem juntas há muito tempo, começam a se parecer. Isto
um pouco da sabedoria popular acabou sendo verdade. (Para os curiosos: eles crescem para olhar
em parte por causa da nutrição - dietas compartilhadas e hábitos alimentares - mas
muito do efeito é uma simples imitação de expressões faciais.) Na verdade
casais que acabam se parecendo também tendem a ser mais felizes!
Neste capítulo, tentamos entender como e por que as influências sociais
trabalhos. Uma compreensão dessas influências é importante em nosso contexto para
duas razões. Primeiro, a maioria das pessoas aprende com os outros. Isso geralmente é bom, de
curso. Aprender com os outros é como os indivíduos e as sociedades se desenvolvem. Mas
muitos dos nossos maiores equívocos também vêm de outras pessoas. Quando social
influências fizeram com que as pessoas tivessem crenças falsas ou tendenciosas, então alguns
cutucar pode ajudar. A segunda razão pela qual este tópico é importante para o nosso
objetivos é que uma das maneiras mais eficazes de cutucar (para o bem ou para o mal)
é via influência social. Em Jonestown, essa influência foi tão forte que um
toda a população cometeu suicídio. Mas as influências sociais também
criou milagres, grandes e pequenos. Em muitas cidades, incluindo a nossa, cachorro
os proprietários agora carregam sacolas plásticas para passear com os cachorros e passear
através do parque tornou-se muito mais agradável como resultado. Este tem
aconteceu mesmo que o risco de ser multado por passear com o cachorro impuro seja
essencialmente zero. Os arquitetos de escolha precisam saber como encorajar outros
comportamento socialmente benéfico, e também como desencorajar eventos como o
um que ocorreu em Jonestown.
As influências sociais vêm em duas categorias básicas. O primeiro envolve
em formação. Se muitas pessoas fazem ou pensam algo, seu
ações e seus pensamentos transmitem informações sobre o que pode ser melhor
para você fazer ou pensar. O segundo envolve a pressão dos colegas. Se você se importa
sobre o que outras pessoas pensam sobre você (talvez na crença errada
que eles estão prestando atenção ao que você está fazendo - veja abaixo),
então você pode ir junto com a multidão para evitar sua ira ou curry seus
Favor.
Para uma rápida olhada no poder dos estímulos sociais, considere apenas alguns
resultados da pesquisa:
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1. Meninas adolescentes que veem que outros adolescentes estão tendo filhos
têm maior probabilidade de engravidar. *
2. A obesidade é contagiosa. Se seus melhores amigos engordarem, você corre o risco de
ganhar peso sobe.
3. As emissoras imitam umas às outras, produzindo de outra forma
modismos inexplicáveis na programação. (Pense na televisão de realidade,
American Idol e seus irmãos, programas de jogos que vêm e vão,
a ascensão e queda e ascensão da ficção científica, e assim por diante.)
4. O esforço acadêmico dos estudantes universitários é influenciado por seus
colegas, tanto que as atribuições aleatórias do primeiro ano
alunos para dormitórios ou companheiros de quarto podem ter grandes consequências
para suas notas e, portanto, em suas perspectivas futuras. (Talvez
os pais devem se preocupar menos com a faculdade de seus filhos
e mais sobre qual colega de quarto eles conseguem.)
5. Os juízes federais em painéis de três juízes são afetados pelos votos de
seus colegas. O típico nomeado republicano mostra muito
padrões de votação liberal ao sentar-se com dois democratas
nomeados, e o típico nomeado democrata mostra muito
padrões conservadores de votação ao sentar-se com dois republicanos
nomeados. Ambos os conjuntos de nomeados mostram muito mais moderado
padrões de votação quando estão sentados com pelo menos um juiz
nomeado por um presidente do partido político adversário. 2
O resultado final é que os humanos são facilmente cutucados por outros humanos.
Por quê? Um dos motivos é que gostamos de nos conformar.
Fazendo o que os outros fazem
Imagine que você se encontra em um grupo de seis pessoas, envolvidas em

um teste de percepção visual. Você recebe uma tarefa ridiculamente simples. Você
devem corresponder a uma linha específica, mostrada em um grande cartão branco, ao
uma das três linhas de comparação, projetada em uma tela, que é idêntica a
em comprimento.
Nas primeiras três rodadas deste teste, tudo corre bem
e facilmente. As pessoas fazem suas combinações em voz alta, em sequência, e todos
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concorda com todos os outros. Mas na quarta rodada, algo estranho

acontece. As outras cinco pessoas do grupo anunciam suas partidas antes
você - e cada um comete um erro óbvio. Agora é hora de você
faça o seu anúncio. O que você vai fazer?
Se você é como a maioria das pessoas, você acha que é fácil prever o seu
comportamento nesta tarefa: Você dirá exatamente o que pensa. Você vai chamá-lo de
você vê. Você tem uma mente independente e, portanto, dirá a verdade. Mas
se você é um Humano e realmente participou do experimento, você
pode muito bem seguir aqueles que o precederam e dizer o que eles dizem, assim
desafiando a evidência de seus próprios sentidos.
Na década de 1950, Solomon Asch (1995), um brilhante psicólogo social,
conduziu uma série de experimentos exatamente neste sentido. Quando solicitado a decidir
por conta própria, sem ver os julgamentos dos outros, as pessoas quase nunca
errou, pois o teste foi fácil. Mas quando todos deram um erro
resposta, as pessoas erraram mais de um terço das vezes. Na verdade, em uma série de
doze perguntas, quase três quartos das pessoas concordaram com o
grupo pelo menos uma vez, desafiando a evidência de seus próprios sentidos. Notar que
no experimento de Asch, as pessoas estavam respondendo às decisões de
estranhos, que provavelmente nunca mais veriam. Eles não tinham
razão particular para querer que esses estranhos gostem deles.
As descobertas de Asch parecem capturar algo universal sobre a humanidade.
Os experimentos de conformidade foram replicados e estendidos em mais de
130 experimentos de dezessete países, incluindo Zaire, Alemanha,
França, Japão, Noruega, Líbano e Kuwait (Sunstein, 2003). O macacão
padrão de erros - com pessoas em conformidade entre 20 e 40 por cento de
o tempo - não mostra grandes diferenças entre as nações. E embora 20
a 40 por cento do tempo pode não parecer grande, lembre-se de que esta tarefa
era muito simples. É quase como se as pessoas pudessem ser induzidas a identificar um
imagem de um cão como um gato, desde que outras pessoas antes deles o tenham feito.
Por que, exatamente, as pessoas às vezes ignoram a evidência de seus próprios
sentidos? Já esboçamos as duas respostas. O primeiro envolve o
informações veiculadas pelas respostas das pessoas; o segundo envolve pares
pressão e desejo de não enfrentar a desaprovação do grupo. Em Asch's
próprios estudos, vários dos conformistas disseram, em entrevistas privadas, que
suas percepções iniciais devem estar erradas. Se todos na sala
aceita uma determinada proposição, ou vê as coisas de uma determinada maneira, você pode
concluir que eles provavelmente estão certos. Notavelmente, imagens cerebrais recentes
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trabalho sugeriu que quando as pessoas se conformam em configurações do tipo Asch,

realmente vê a situação como todo mundo vê. 3
Por outro lado, os cientistas sociais geralmente encontram menos conformidade, em
as mesmas circunstâncias básicas dos experimentos de Asch, quando as pessoas estão
pediu para dar respostas anônimas. As pessoas se tornam mais propensas a se conformar
quando eles sabem que outras pessoas verão o que eles têm a dizer.
Às vezes, as pessoas vão junto com o grupo mesmo quando pensam, ou
sabe, que todo mundo errou. Grupos unânimes são capazes de
dê os cutucões mais fortes - mesmo quando a pergunta for fácil, e
as pessoas devem saber que todo mundo está errado.
Os experimentos de Asch envolveram avaliações com bastante óbvio
respostas. Na maioria das vezes, não é difícil avaliar o comprimento das linhas. o que
se a tarefa ficar um pouco mais difícil? A questão é especialmente
importante para nossos propósitos, porque estamos particularmente interessados em como
as pessoas são influenciadas, ou podem ser influenciadas, em lidar com problemas que
são difíceis e desconhecidos. Alguns estudos importantes foram realizados no
1930 pelo psicólogo Muzafer Sherif (1937). No experimento de Sherif,
pessoas foram colocadas em uma sala escura, e um pequeno ponto de luz foi
posicionado a alguma distância na frente deles. A luz estava realmente
estacionário, mas por causa de uma ilusão perceptiva chamada de autocinética
efeito, parecia se mover. Em cada um dos vários testes, Sherif perguntou às pessoas
para estimar a distância que a luz se moveu. Quando pesquisado
individualmente, os sujeitos não concordaram uns com os outros, e suas respostas
variou significativamente de um ensaio para outro. Isso não é surpreendente;
porque a luz não se movia, qualquer julgamento sobre a distância era uma facada
a escuridão literal.
Mas Sherif encontrou grandes efeitos de conformidade quando as pessoas foram solicitadas a
atuem em pequenos grupos e façam seus orçamentos em público. Aqui o
julgamentos individuais convergiram e uma norma de grupo, estabelecendo o
distância consensual, rapidamente desenvolvida. Com o tempo, a norma permaneceu
estável dentro de grupos específicos, levando a uma situação em que
grupos diferentes fizeram, e estavam fortemente comprometidos com, bem diferentes
julgamentos. Há uma pista importante aqui sobre como aparentemente semelhantes
grupos, cidades e até mesmo nações podem convergir em crenças e
ações simplesmente por causa de variações modestas e até arbitrárias no início
pontos.
Página 68
Sherif também tentou uma cutucada. Em alguns experimentos, ele adicionou um

confederado - seu próprio aliado, sem o conhecimento das pessoas no estudo. Quando
ele fez isso, outra coisa aconteceu. Se o confederado falou com confiança
e, com firmeza, seu julgamento teve forte influência na avaliação do grupo.
Se a estimativa do confederado foi muito maior do que as inicialmente feitas por
em outros, o julgamento do grupo seria inflado; se o confederado é
se a estimativa fosse muito baixa, a estimativa do grupo cairia. Um pequeno empurrão, se isso
foi expressa com confiança, poderia ter consequências importantes para o grupo
conclusão. A lição clara aqui é que pessoas consistentes e inabaláveis,
no setor privado ou público, pode mover grupos e práticas em seus
direção preferida.
Mais notável ainda, os julgamentos do grupo se tornaram completamente
internalizado, para que as pessoas os cumprissem mesmo ao relatar sobre
seus próprios - na verdade, mesmo um ano depois, e mesmo quando participando de novos
grupos cujos membros ofereceram diferentes julgamentos. Significativamente, o
julgamentos iniciais também tiveram efeitos ao longo das "gerações".
Mesmo quando muitos assuntos novos foram introduzidos e outros se retiraram,
que todos os participantes eram novos na situação, o grupo original
julgamento tendeu a ficar, embora a pessoa que foi originalmente
responsável por isso há muito se foi. 4 Em uma série de experimentos, as pessoas
usando o método básico de Sherif mostraram que uma "tradição" arbitrária, em
a forma de algum julgamento sobre a distância, pode se tornar enraizada
ao longo do tempo, de modo que muitas pessoas o seguem, não obstante o seu
arbitrariedade. 5
Podemos ver aqui porque muitos grupos são vítimas do que é conhecido como
“Conservadorismo coletivo”: a tendência dos grupos de se ater a
padrões mesmo quando surgem novas necessidades. Uma vez que uma prática (como usar gravata) tem
se estabelecer, é provável que se perpetue, mesmo que não haja
base particular para isso. Às vezes, uma tradição pode durar muito tempo, e
receber apoio ou pelo menos aquiescência de um grande número de pessoas,
mesmo que tenha sido originalmente o produto de um pequeno empurrão de alguns
pessoas ou talvez até mesmo uma. Claro, um grupo mudará se puder ser mostrado
que a prática está causando problemas sérios. Mas se houver incerteza sobre
essa pergunta, as pessoas podem continuar fazendo o que sempre fizeram
feito.
Um problema importante aqui é a "ignorância pluralística" - isto é,
ignorância, por parte de todos ou da maioria, sobre o que as outras pessoas pensam. Nós
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pode seguir uma prática ou tradição não porque gostamos, ou mesmo porque pensamos nisso
defensável, mas apenas porque pensamos que a maioria das outras pessoas gosta dele.
Muitas práticas sociais persistem por este motivo, e um pequeno choque, ou cutucada,
pode desalojá-los. 6 Um exemplo dramático é o comunismo no primeiro
O bloco soviético, que durou em parte porque as pessoas não sabiam quantos
as pessoas desprezavam o regime. Mudanças dramáticas, mas menos históricas,
rejeitar práticas de longa data, muitas vezes pode ser produzido por um empurrão que
inicia uma espécie de efeito bandwagon.
Experimentos adicionais, crescendo a partir do método básico de Asch, descobrem
grandes efeitos de conformidade para julgamentos de muitos tipos diferentes. 7 Considere
a seguinte descoberta. As pessoas foram questionadas: "Qual das seguintes opções
você sente que é o problema mais importante que nosso país enfrenta hoje? ” Cinco
alternativas foram oferecidas: recessão econômica, instalações educacionais,
atividades subversivas, saúde mental e crime e corrupção. Perguntou
privativamente, apenas 12% escolheram atividades subversivas. Mas quando exposto
a um aparente consenso do grupo selecionando por unanimidade essa opção, 48
por cento das pessoas fizeram a mesma escolha!
Em uma descoberta semelhante, as pessoas foram solicitadas a considerar esta declaração:
“A liberdade de expressão sendo um privilégio e não um direito, é adequada para uma sociedade
suspender a liberdade de expressão quando se sentir ameaçada. ” Fez esta pergunta
individualmente, apenas 19 por cento do grupo de controle concordou, mas confrontado
com a opinião compartilhada de apenas quatro outras pessoas, 58% das pessoas concordaram.
Estes resultados estão intimamente ligados a um dos fundamentos de Asch
interesses, que era entender como o nazismo havia sido possível. Asch
acreditava que a conformidade poderia produzir um empurrão muito persistente, em última instância
gerando comportamento (como os eventos em Jonestown) que pode parecer
impensável.
Se o trabalho de Asch fornece ou não um relato adequado do aumento
do fascismo, ou dos eventos em Jonestown, não há dúvida de que
as pressões levam as pessoas a aceitar algumas conclusões bastante estranhas - e essas
conclusões podem muito bem afetar seu comportamento. Uma pergunta óbvia é
se os arquitetos de escolha podem explorar esse fato para mover as pessoas melhor
instruções. Suponha, por exemplo, que uma cidade está tentando encorajar as pessoas
para se exercitar mais, para melhorar sua saúde. Se muitas pessoas são
exercício, a cidade pode ser capaz de produzir mudanças significativas simplesmente
mencionando esse fato. Algumas pessoas influentes, oferecendo fortes sinais
sobre o comportamento adequado, pode ter um efeito semelhante.
Página 70
Considere o esforço criativo e incrivelmente bem-sucedido do Texas para

reduzir o lixo em suas rodovias. 8 funcionários do Texas foram enormemente
frustrado com o fracasso de seu bem financiado e altamente divulgado
campanhas publicitárias, que tentavam convencer as pessoas de que era

seu dever cívico de parar de jogar lixo. Muitos dos criadores de lixo eram homens entre
as idades de dezoito e vinte e quatro, que não ficaram exatamente impressionados com
a ideia de que uma elite burocrática queria que eles mudassem seu comportamento.
Os funcionários públicos decidiram que precisavam de "um slogan de fala dura que
também abordaria o espírito único de orgulho do Texas. ” Segmentação explícita
o público indiferente, o estado recrutou os populares Dallas Cowboys
jogadores de futebol para participar de anúncios de televisão nos quais eles coletaram
lixo, latas de cerveja quebradas com as mãos nuas e rosnou: "Não bagunce
com o Texas! ” Outros locais incluíram cantores populares, como Willie Nelson.
As pessoas agora podem obter todos os tipos de produtos "Não mexa com o Texas",
de decalques a camisetas e canecas de café. Um decalque popular oferece
cores, refletindo a bandeira dos EUA e, talvez mais importante, o
Bandeira do Texas ( Figura 3.1)!
Cerca de 95 por cento dos texanos agora conhecem esse slogan e, em 2006, “Não
Mess with Texas ”foi eleito o slogan favorito da América por um deslizamento de terra e
foi homenageado com um desfile pela Madison Avenue de Nova York. (Nós
não estão inventando isso. Apenas na América, com certeza.) Mais ao ponto:
No primeiro ano de campanha, o lixo no estado foi reduzido
por notáveis 29 por cento. Em seus primeiros seis anos, houve 72 por cento
redução do lixo visível à beira da estrada. Tudo isso não aconteceu através
mandatos, ameaças ou coerção, mas por meio de um empurrãozinho criativo.
O efeito Spotlight
Uma razão pela qual as pessoas despendem tanto esforço em conformidade com
normas sociais e modas é que eles pensam que os outros estão pagando de perto
atenção ao que estão fazendo. Se você usar um terno em um evento social onde
todo mundo foi casual, você sente que todos estão olhando para você
engraçado e me perguntando por que você é tão geek. Se você está sujeito a tal
medos, eis um pensamento possivelmente reconfortante: eles não estão realmente pagando como
muita atenção para você enquanto você pensa.
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3,1
Logotipo do Don't Mess with Texas (usado com permissão de Don't Mess with
Texas, Departamento de Transporte do Texas)
Tom Gilovich e seus colegas demonstraram que as pessoas caem

presa ao que ele chama de "efeito de destaque". 9 Em um experimento típico,
A equipe de Gilovich começou pesquisando sobre qual artista
seria muito desagradável exibir na frente de uma camiseta. Esta pesquisa foi
conduzido no final de 1990, e o vencedor desta honra duvidosa foi o
cantor Barry Manilow. Quando um aluno chegou para o experimento, ele estava
disse para colocar uma camiseta com a foto de Barry Manilow em destaque
exibido na frente. O aluno foi então convidado a se juntar a outro grupo de
alunos que estavam ocupados preenchendo questionários. Depois de um minuto ou mais,
o experimentador voltou, e disse ao aluno vestindo a camiseta que ele
agora percebeu que queria que ele participasse de um estudo diferente. O estudante
e o experimentador saiu da sala. Neste ponto, o aluno estava
perguntou para adivinhar quantos dos outros alunos na sala seriam capazes
para identificar quem estava em sua camiseta. A estimativa média era um pouco menor que
metade, 46 por cento. Na verdade, apenas 21 por cento do grupo poderia dizer quem era
retratado em sua camiseta.
A moral é que as pessoas estão prestando menos atenção em você do que você
acreditam. Se você tiver uma mancha na camisa, não se preocupe, provavelmente não
aviso prévio. Mas em parte porque as pessoas pensam que todo mundo tem seus olhos
fixados neles, eles se adaptam ao que pensam que as pessoas esperam.
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Mudança cultural, mudança política e imprevisibilidade
A cultura e a política podem ser afetadas pelo conformismo? Poderia

as empresas podem ganhar dinheiro alistando conformidade? Considerar
algumas evidências envolvendo downloads de música. Matthew Salganik e seu
coautores (2006) criaram um mercado de música artificial, com 14.341
participantes que eram visitantes de um site popular entre os jovens.
Os participantes receberam uma lista de canções previamente desconhecidas de
bandas desconhecidas. Eles foram convidados a ouvir uma breve seleção de qualquer música
que os interessasse, para decidir quais músicas (se houver) para baixar, e para
atribuir uma classificação às músicas que escolheram. Cerca de metade dos participantes eram
solicitados a tomar suas decisões de forma independente, com base nos nomes dos
bandas e as músicas e seu próprio julgamento sobre a qualidade do
música. A outra metade pode ver quantas vezes cada música foi
baixado por outros participantes. Cada participante neste segundo grupo
também foi atribuído aleatoriamente a um ou outro dos oito "mundos" possíveis,
cada um dos quais evoluiu por conta própria; aqueles em qualquer mundo em particular poderiam ver
apenas os downloads em seu próprio mundo. Uma questão chave era se as pessoas
seria afetado pelas escolhas dos outros - e se músicas diferentes
se tornaria popular em diferentes “mundos”.
As pessoas foram cutucadas pelo que outras pessoas fizeram? Não há o
menor dúvida. Em todos os oito mundos, os indivíduos eram muito mais propensos a
baixar músicas que foram baixadas anteriormente em
números e muito menos propensos a baixar músicas que não eram tão
popular. O mais impressionante é que o sucesso das músicas era bastante imprevisível e
as músicas que foram bem ou mal no grupo de controle, onde as pessoas não
ver os julgamentos de outras pessoas, poderia ter um desempenho muito diferente no "social
influenciar mundos. ” Nesses mundos, a maioria das músicas pode se tornar popular ou
impopular, dependendo muito das escolhas dos primeiros downloaders.
A música idêntica pode ser um sucesso ou um fracasso simplesmente porque outras pessoas,
no início, foram vistos como optando por baixá-lo ou não.
Em muitos domínios, as pessoas são tentadas a pensar, depois do fato, que um
resultado era inteiramente previsível, e que o sucesso de um músico, um
ator, um autor ou um político era inevitável à luz de suas habilidades

e características. Cuidado com essa tentação. Pequenas intervenções e
mesmo as coincidências, em um estágio-chave, podem produzir grandes variações no
resultado. O cantor quente de hoje provavelmente não pode ser distinguido de dezenas e
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até mesmo centenas de artistas igualmente talentosos cujos nomes você nunca
ouviu. Podemos ir mais longe. A maioria dos governadores de hoje são difíceis de distinguir
de dezenas ou mesmo centenas de políticos cujas candidaturas mal
fracassou.
Os efeitos das influências sociais podem ou não ser deliberadamente
planejado por pessoas específicas. Para um exemplo vívido e um tanto hilário
de como as influências sociais podem afetar as crenças, mesmo que ninguém planeje nada,
considere a epidemia de corrosão do pára-brisa de Seattle. 10 No final de março de 1954, um
grupo de pessoas em Bellingham, Washington, notou alguns orifícios minúsculos, ou
poços, em seus pára-brisas. A polícia local especulou que os poços tinham
resultado da ação de vândalos, usando BBs ou chumbo grosso. Em breve
depois disso, algumas pessoas nas cidades ao sul de Bellingham relataram
danos aos pára-brisas. Em duas semanas, o aparente trabalho de
vândalos foram ainda mais ao sul, a ponto de dois mil carros
foram relatados como danificados - evidentemente não são obra de vândalos. o
ameaça se aproximou de Seattle. Os jornais de Seattle relataram devidamente o risco em
meados de abril, e logo depois disso, vários relatos de poços de pára-brisa chegaram a
a atenção da polícia local.
Em pouco tempo, esses relatórios alcançaram proporções epidêmicas, levando a
intensa especulação sobre o que na terra, ou em outro lugar, poderia ser
a causa. Os contadores Geiger não encontraram radioatividade. Algumas pessoas pensaram
que algum estranho evento atmosférico deve ter sido o responsável; outras
invocou ondas sonoras e uma possível mudança no campo magnético da Terra;
outros ainda apontavam para os raios cósmicos do sol. Em 16 de abril, não menos que
três mil pára-brisas na área de Seattle foram relatados como
"Pitted", e o prefeito de Seattle escreveu prontamente ao governador e presidente
Eisenhower: “O que parecia ser um surto localizado de vandalismo em
pára-brisas e janelas de automóveis danificados na parte norte de
O Estado de Washington agora se espalhou por toda a área de Puget Sound….
Exigir que as agências federais (e estaduais) apropriadas sejam instruídas a cooperar
com as autoridades locais em caso de emergência. ” Em resposta, o governador
criou um comitê de cientistas para investigar esta sinistra e surpreendente
fenômeno.
Sua conclusão? O dano, tal como foi, foi provavelmente "o
resultado de condições normais de direção em que pequenos objetos atingem o
pára-brisas de carros. ” Uma investigação posterior, apoiando os cientistas '
conclusão, descobriu que os carros novos não tinham poços. O eventual julgamento
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foi que os poços "estiveram lá o tempo todo, mas ninguém os notou
até agora." (Você pode dar uma olhada em seu carro agora; se você o tiver
por um tempo, provavelmente haverá um buraco, ou dois, ou mais.)
A epidemia de corrosão do pára-brisa de Seattle foi um exemplo extremo de
cutucadas sociais não intencionais, mas todos os dias somos influenciados por pessoas
que não estão tentando nos influenciar. A maioria de nós é afetada por comer
hábitos de nossos companheiros alimentares, quaisquer que sejam suas intenções. Como nós temos
disse que a obesidade é contagiosa; é mais provável que você esteja acima do peso se você
tenho muitos amigos com sobrepeso. Uma maneira especialmente boa de ganhar peso é
para jantar com outras pessoas. 11 Em média, quem come com um
outra pessoa come cerca de 35% mais do que quando está sozinha;
os membros de um grupo de quatro comem cerca de 75% mais; aqueles em grupos de
sete ou mais comem 96% mais. *
Também somos muito influenciados pelas normas de consumo dentro do
grupo relevante. Um comedor leve come muito mais em um grupo de comedores pesados. UMA
o comedor pesado mostrará mais moderação em um grupo que come pouco. O grupo
média, portanto, exerce uma influência significativa. Mas há gênero
diferenças também. As mulheres costumam comer menos nos encontros; homens tendem a comer muito
mais, aparentemente com a crença de que as mulheres ficam impressionadas com muitos
comer viril. (Nota para os homens: eles não são.) Então, se você quiser perder alguns
peso, procure um colega magro para ir almoçar (e não termine o
comida no prato).
Se você for cutucado pelas escolhas alimentares de seus amigos, é
improvável que seja porque um ou outro amigo decidiu cutucá-lo. No
ao mesmo tempo, as influências sociais costumam ser usadas estrategicamente. Em particular,
os anunciantes estão inteiramente cientes do poder das influências sociais. Freqüentemente
eles enfatizam que "a maioria das pessoas prefere" seu próprio produto, ou que
“Número crescente de pessoas” estão mudando de outra marca, que
foi uma notícia de ontem, própria, que representa o futuro. Eles tentam
para cutucar você, dizendo o que a maioria das pessoas está fazendo agora.
Candidatos a cargos públicos ou partidos políticos fazem a mesma coisa;
eles enfatizam que "a maioria das pessoas está recorrendo a" seus preferidos
candidatos, esperando que a própria afirmação possa se tornar verdadeira. Nada é
pior do que a percepção de que os eleitores estão deixando um candidato em massa.
Na verdade, uma percepção desse tipo ajudou a explicar o democrata
indicação de John Kerry em 2004. Quando os democratas trocaram de Howard
Dean para John Kerry, não foi porque cada eleitor democrata fez um
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julgamento independente em nome de Kerry. Foi em grande parte por causa de um

percepção generalizada de que outras pessoas estavam migrando para Kerry. Duncan
Vale a pena citar extensamente o divertido relato de Watts (2004):
Algumas semanas antes dos caucuses de Iowa, a campanha de Kerry parecia

morto, mas então ele ganhou inesperadamente Iowa, depois New Hampshire e
então primário após primário. Como isso aconteceu? ... Quando todos
está procurando a opinião de outra pessoa - tentando, por exemplo,
escolha o candidato democrata que eles acham que todo mundo vai escolher -
é possível que qualquer informação que outras pessoas possam ter obtenha
perdidos e, em vez disso, obtemos uma cascata de imitações que, como um estouro de
rebanho, pode começar sem motivo aparente e, posteriormente, entrar em qualquer
direção com igual probabilidade…. Nós pensamos em nós mesmos como
indivíduos autônomos, cada um impulsionado por nossas habilidades internas e
desejos e, portanto, o único responsável por nosso próprio comportamento,
particularmente quando se trata de votação. Nenhum eleitor admite - mesmo para
ela mesma - que escolheu Kerry porque ele venceu em New Hampshire.
Sugestões sociais como arquitetura de escolha
A lição geral é clara. Se os arquitetos quiserem mudar

comportamento e fazer isso com um empurrãozinho, eles podem simplesmente informar as pessoas
sobre o que outras pessoas estão fazendo. Às vezes, as práticas de outros são
surpreendente e, portanto, as pessoas são muito afetadas por aprender o que são.
Considere quatro exemplos.
Conformidade e conformidade tributária
No contexto de conformidade tributária, um experimento do mundo real

conduzido por funcionários em Minnesota produziu grandes mudanças em
comportamento. 12Grupos de contribuintes receberam quatro tipos de informações.
Alguns foram informados de que seus impostos foram para várias boas obras, incluindo
educação, proteção policial e proteção contra incêndio. Outros foram ameaçados
com informações sobre os riscos de punições por descumprimento. Outras
receberam informações sobre como poderiam obter ajuda se estivessem
confuso ou incerto sobre como preencher seus formulários fiscais. Ainda outros
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acabaram de ser informados de que mais de 90 por cento dos habitantes de Minnesota já cumpriam,
integralmente, com suas obrigações decorrentes da legislação tributária.
Apenas uma dessas intervenções teve efeito significativo sobre os impostos
cumprimento, e foi o último. Aparentemente, alguns contribuintes são mais
susceptível de violar a lei por causa de uma percepção errada - plausivelmente com base em
a disponibilidade de mídia ou outras contas de trapaceiros - que o nível de
a conformidade é muito baixa. Quando informado que o nível real de conformidade
é alto, eles se tornam menos propensos a trapacear. Segue-se que desejável ou
comportamento indesejável pode ser aumentado, pelo menos até certo ponto, desenhando
atenção do público ao que os outros estão fazendo. (Nota para partidos políticos: se você
gostaria de aumentar a participação, por favor, não lamente o grande número de
pessoas que não votam.) *
Preservando Madeira Petrificada
Em muitos contextos, é claro, a incidência de comportamento indesejável

é alto. Esse fato infeliz parece ser um verdadeiro obstáculo à mudança: se as pessoas
seguirmos uns aos outros, podemos terminar em um ciclo vicioso ou mesmo em uma espiral.
Ainda assim, é possível empurrar as pessoas em melhores direções?
Um estudo engenhoso sugere uma resposta afirmativa e reforça
a visão de que o enquadramento específico do problema pode ter um poderoso
efeito. O estudo foi realizado no Parque Nacional da Floresta Petrificada em
Arizona, onde alguns visitantes gostam de levar amostras de souvenirs para casa com
eles, prática que ameaça a própria existência do parque. Sinais no
parque implora às pessoas que não retirem amostras. A questão em questão é
o que os sinais devem dizer. Os investigadores, liderados por Robert Cialdini, o
grande guru de influência social que é professor na estrada em Tempe,
tinha certeza de que as placas atualmente em uso no parque poderiam ser
melhorado. 13 Então ele organizou um experimento.
Em todas as condições do experimento, pedaços de madeira petrificada foram
espalhados ao longo de uma trilha, tentando os visitantes a levar algo com eles. Em
intervalos de duas horas, a linguagem nas placas ao longo da trilha era variada.
Alguns sinais, semelhantes aos usados atualmente no parque, enfatizavam o quão ruim
o problema era: “Muitos visitantes anteriores removeram a madeira petrificada
do parque, mudando o estado natural da Floresta Petrificada. ” De outros
sinais enfatizaram uma norma injuntiva: "Por favor, não remova o petrificado
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madeira do parque, a fim de preservar o estado natural do Petrificado

Floresta." A teoria de Cialdini previu que a norma positiva e injuntiva
seria mais eficaz do que o negativo informativo. Isto
a previsão foi confirmada. 14
Socializar sem beber
Um exemplo relacionado é a abordagem de "normas sociais", que tenta

reduzir o consumo de álcool e outras atividades indesejáveis. 15 Considere, por exemplo,
o problema do abuso de álcool por estudantes universitários (principalmente menores de idade). UMA
pesquisa da Harvard School of Public Health descobriu que cerca de 44 por cento
de estudantes universitários envolvidos em consumo excessivo de álcool no período de duas semanas
antes da pesquisa. 16 Este é, obviamente, um problema, mas uma pista de como
correto, reside no fato de que a maioria dos alunos acredita que o abuso de álcool é
muito mais abrangente do que realmente é. 17
Percepções equivocadas desse tipo resultam em parte da disponibilidade
heurística. Incidentes de abuso de álcool são facilmente lembrados, e o
conseqüência é inflar as percepções. Estudantes universitários são influenciados por
suas crenças sobre o que outros estudantes universitários fazem e, portanto, o abuso de álcool
aumentará inevitavelmente se os alunos tiverem uma noção exagerada de como
muitos outros alunos estão bebendo.
Alerta para a possibilidade de mudança de comportamento, enfatizando o
realidade estatística, muitos funcionários públicos tentaram incitar as pessoas a
melhores direções. Montana, por exemplo, adotou uma grande escala
campanha educativa, que tem enfatizado o fato de que fortes maiorias
dos cidadãos de Montana não bebem. 18 Um anúncio tenta
corrigir normas mal interpretadas em campi universitários, afirmando: “A maioria (81
por cento) dos estudantes universitários de Montana bebem quatro ou menos bebidas alcoólicas
cada semana." Montana aplica a mesma abordagem ao tabagismo com
um anúncio sugerindo que “A maioria (70 por cento) dos adolescentes de Montana são
tabaco grátis. ” A estratégia produziu grandes melhorias no
precisão das percepções sociais e também diminuições estatisticamente significativas
em fumar. 19
Sorrisos, carranca e economia de energia
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Sugestões sociais também podem ser usadas para diminuir o uso de energia. Para ver como,
considere um estudo do poder das normas sociais, envolvendo quase três
cem famílias em San Marcos, Califórnia. 20 Todas as famílias
foram informados sobre quanta energia eles usaram nas semanas anteriores;
eles também receberam informações (precisas) sobre a média
consumo de energia pelas famílias da vizinhança. Os efeitos
sobre o comportamento foram claros e marcantes. Nas semanas seguintes, o
usuários de energia acima da média diminuíram significativamente seu uso de energia; a
usuários de energia abaixo da média aumentaram significativamente seu uso de energia. o
última descoberta é chamada de efeito bumerangue e oferece uma importante
Atenção. Se você quiser induzir as pessoas a um comportamento socialmente desejável, faça
não, de forma alguma, deixe-os saber que suas ações atuais são melhores do que
a norma social.
Mas aqui está uma descoberta ainda mais interessante. Cerca de metade do
as famílias receberam não apenas informações descritivas, mas também um
pequeno sinal não verbal de que seu consumo de energia era socialmente
aprovado ou reprovado socialmente. Mais especificamente aquelas famílias que
consumiu mais do que o normal recebeu um “emoticon” infeliz, como
Figura 3.2a, enquanto aqueles que consumiram menos do que o normal receberam um
emoticon feliz, como a Figura 3.2b.
Sem surpresa, mas significativamente, os grandes usuários de energia mostraram um mesmo
maior diminuição quando eles receberam o emoticon infeliz. O mais
descoberta importante foi que quando os usuários de energia abaixo da média receberam o
emoticon feliz, o efeito bumerangue desapareceu completamente! Quando
eles apenas foram informados de que seu uso de energia estava abaixo da média, eles sentiram
que eles tinham algum “espaço” para aumentar o consumo, mas quando o
mensagem informativa foi combinada com um empurrão emocional, eles
não ajustou seu uso para cima.
Página 79
3,2
Feedback visual fornecido a clientes importantes em San Marcos, Califórnia
Muitas pessoas, incluindo republicanos e democratas, são

defendendo a conservação de energia com base na segurança nacional, econômica
crescimento e proteção ambiental. Para promover a conservação de energia, um
muito pode ser feito com cutucões sociais bem escolhidos. Teremos mais
para dizer sobre como a arquitetura de escolha pode ser usada para ajudar o meio ambiente
mais tarde.
Priming
Até agora, temos nos concentrado na atenção das pessoas para o

pensamentos e comportamento de outras pessoas. Trabalhos intimamente relacionados mostram o

poder de “priming”. Priming se refere ao funcionamento um tanto misterioso
do Sistema Automático do cérebro. A pesquisa mostra que sutil
influências podem aumentar a facilidade com que certas informações chegam
mente. Imagine jogar um jogo de associação de palavras com Homer Simpson e
você terá a ideia. Às vezes, a mera sugestão de uma ideia ou conceito
desencadear uma associação que pode estimular a ação. Esses "primos" ocorrem em
situações sociais, e seus efeitos podem ser surpreendentemente poderosos.
Em pesquisas, as pessoas costumam ser questionadas se têm probabilidade de se envolver
em certos comportamentos - votar, perder peso, comprar certos produtos.
Aqueles que se envolvem em pesquisas querem catalogar o comportamento, não influenciar
isto. Mas os cientistas sociais descobriram um fato estranho: quando medem
intenções das pessoas, eles afetam a conduta das pessoas. A “mera medição
efeito "refere-se à descoberta de que quando as pessoas são questionadas sobre o que pretendem
fazer, eles se tornam mais propensos a agir de acordo com suas respostas. Isto
descoberta pode ser encontrada em muitos contextos. Se as pessoas forem perguntadas se elas
pretendem comer certos alimentos, fazer dieta ou praticar exercícios, suas respostas aos
perguntas afetarão seu comportamento. 21 Em nossa linguagem, o simples
efeito de medição é um empurrão, e pode ser usado por empresas privadas ou públicas
nudgers.
Os oficiais da campanha querem encorajar seus apoiadores a votar. Como
eles podem fazer isso? Um método óbvio é enfatizar as apostas; outro
Página 80
é diminuir os custos e encargos, tornando mais fácil para as pessoas chegarem

as pesquisas. Mas existe outra maneira. Acontece que se você perguntar às pessoas,
um dia antes da eleição, se eles pretendem votar, você pode aumentar o
probabilidade de sua votação em até 25 por cento! 22 Ou suponha que o
objetivo é aumentar as novas compras de um determinado produto, como o celular
ou automóveis. Um estudo de uma amostra nacionalmente representativa de mais de
quarenta mil pessoas fizeram uma pergunta simples: Você pretende comprar um novo
carro nos próximos seis meses? 23 A própria questão aumentou as taxas de compra
em 35 por cento. Ou suponha que um funcionário queira incentivar as pessoas a
tomar medidas para melhorar sua própria saúde. No que diz respeito à saúde
comportamento, mudanças significativas foram produzidas medindo as pessoas
intenções. 24 Se as pessoas forem questionadas com que frequência elas esperam usar fio dental nos dentes
na semana seguinte, passam mais fio dental. Se as pessoas forem perguntadas se pretendem
consumir alimentos gordurosos na próxima semana, eles consomem menos na forma de
comidas gordurosas.
O incentivo fornecido ao perguntar às pessoas o que pretendem fazer pode ser
acentuado perguntando-lhes quando e como planejam fazer. Este insight
cai na categoria do que o grande psicólogo Kurt Lewin chamou
"Fatores de canal", um termo que ele usou para pequenas influências que poderiam
facilitar ou inibir certos comportamentos. Pense no “canal” como algo semelhante
para o caminho que um rio segue após o derretimento da neve da primavera. O caminho pode ser
determinado por mudanças aparentemente mínimas na paisagem. Para as pessoas, Lewin
argumentou que fatores igualmente pequenos podem criar inibidores surpreendentemente fortes
ao comportamento que as pessoas “querem” assumir. Muitas vezes podemos fazer mais para facilitar
bom comportamento, removendo algum pequeno obstáculo do que tentando empurrar
pessoas em uma determinada direção. Uma das primeiras ilustrações da ideia de Lewin foi
produzido por Leventhal, Singer e Jones (1965) no campus de Yale
Universidade. Os sujeitos eram idosos de Yale que receberam alguns
educação
ir ao postopersuasiva sobrereceber
de saúde para os riscos
umadovacina.
tétano A
e amaioria
importância de
dos alunos
foram convencidos com a palestra e disseram que planejavam ir tirar a foto,
mas essas boas intenções não levaram a muita ação. Apenas 3 por cento
realmente foi e teve a chance.
Outros assuntos receberam a mesma palestra, mas também receberam uma cópia
de um mapa do campus com a localização do centro de saúde circulado. Eles eram
em seguida, pediu para olhar para suas programações semanais, fazer um plano para quando
iria e tiraria a foto, olharia o mapa e decidiria qual rota eles
Página 81
levaria. Com esses toques, 28 por cento dos alunos conseguiram

apareça e tome a vacina antitetânica. Observe que essa manipulação foi muito
sutil. Os alunos eram todos veteranos e certamente sabiam onde a saúde
foi localizado (Yale não é um campus enorme), e eles não receberam um
nomeação real. Ainda assim, nove vezes mais alunos receberam injeções,
ilustrando o poder potencial dos fatores do canal.
Ampliando ligeiramente essas descobertas, os cientistas sociais descobriram que
eles podem "preparar" as pessoas para certas formas de comportamento, oferecendo simples
e pistas aparentemente irrelevantes. Acontece que se certos objetos são feitos
visível e saliente, o comportamento das pessoas pode ser afetado. Objetos
característica de ambientes de negócios, como pastas e salas de reuniões
mesas, tornam as pessoas mais competitivas, menos cooperativas e menos
generoso. 25 Os cheiros também importam: a mera exposição ao cheiro de um todo
mais limpo faz as pessoas manterem seu ambiente mais limpo enquanto
comer. 26 Em ambos os casos, as pessoas não estavam conscientes do efeito do
dica sobre seu comportamento. Ou considere este: o julgamento das pessoas sobre
estranhos são afetados pelo fato de estarem bebendo café gelado ou quente
café! Aqueles que recebem café gelado são mais propensos a ver outras pessoas como
mais egoísta, menos sociável e, bem, mais frio do que aqueles que recebem calor
café. 27 Isso também acontece de maneira bastante inconsciente.
As três influências sociais que enfatizamos - informação,
pressão dos pares e preparação - podem ser facilmente recrutados por empresas privadas e públicas
nudgers. Como veremos, tanto as empresas quanto os governos podem usar o poder
de influência social para promover muitas causas boas (e más).
*Para este e todos os outros exemplos, deixamos de fora a frase implícita

“Mantendo todo o resto constante.” Então o que queremos dizer aqui é que
controlando outros fatores de risco que predizem a gravidez na adolescência, as meninas são
mais probabilidade de engravidar se virem outras meninas fazendo isso.
*Um colega que cria galinhas nos diz que eles se comportam da mesma maneira
maneira. Uma galinha que já comeu o suficiente para se sentir saciada começará a comer
novamente se uma galinha faminta for levada para a próxima gaiola.
*Na mesma categoria está a descoberta de que as pessoas são mais propensas a
reciclar se souberem que muitas pessoas estão reciclando. Se um hotel quiser
que as pessoas reutilizem suas toalhas, por razões ambientais ou econômicas,
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faria bem em enfatizar que a maioria dos outros convidados estão reutilizando seus
toalhas. O hotel faria ainda melhor para fornecer informações aos hóspedes
sobre como os hóspedes anteriores em seus quartos foram responsáveis!
Página 83
QUANDO PRECISAMOS DE UMA ATUAÇÃO?
Vimos que as pessoas realizam feitos incríveis, mas também se comprometem

erros estúpidos. Qual é a melhor resposta? Arquitetura de escolha e seus
efeitos não podem ser evitados e, portanto, a resposta curta é óbvia, chame-a
a regra de ouro do paternalismo libertário: ofereça empurrões que são mais

propensos a ajudar e menos propensos a causar danos. * Uma resposta um pouco mais longa é
que as pessoas vão precisar de estímulos para decisões que são difíceis e raras, para
que eles não recebem feedback imediato, e quando têm problemas
traduzir aspectos da situação em termos que eles possam facilmente
Compreendo.
Neste capítulo, tentamos enfatizar esses pontos. Começamos por
especificando os tipos de situações em que as pessoas são menos propensas a fazer
boas escolhas. Em seguida, nos voltamos para as questões sobre a magia potencial de
mercados e perguntar se e quando os mercados livres e a concorrência aberta
tendem a exacerbar em vez de mitigar os efeitos da fragilidade humana. o
O ponto-chave aqui é que, apesar de todas as suas virtudes, os mercados costumam dar às empresas uma
forte incentivo para atender (e lucrar com) as fragilidades humanas, em vez de
tente erradicá-los ou minimizar seus efeitos.
Escolhas difíceis
Suponha que lhe digam que um grupo de pessoas terá que fazer
alguma escolha no futuro próximo. Você é o arquiteto escolhido. Você está tentando
para decidir como projetar o ambiente de escolha, que tipos de cutucadas para
oferta, e quão sutis os toques devem ser. O que você precisa saber para
projetar o melhor ambiente de escolha possível?
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Benefícios agora - custos depois
Vimos que surgem problemas previsíveis quando as pessoas devem

tomar decisões que testem sua capacidade de autocontrole. Muitas opções em
vida, como vestir uma camisa azul ou branca, carece
elementos de autocontrole. Problemas de autocontrole são mais prováveis de surgir quando
as escolhas e suas consequências são separadas no tempo. Em um extremo estão
o que pode ser chamado de bens de investimento, como exercícios, uso do fio dental e
fazer dieta. Para esses bens, os custos são suportados imediatamente, mas os benefícios
estão atrasados. Para bens de investimento, a maioria das pessoas erra por fazer
tão pequeno. Embora existam algumas nozes por exercício e loucos por fio dental,
parece seguro dizer que muitas pessoas não estão decidindo na véspera de ano novo para
usar menos fio dental no próximo ano e parar de usar tanto a bicicleta ergométrica.
No outro extremo estão o que pode ser chamado de bens pecaminosos: fumar,
álcool e donuts de chocolate gigantes estão nesta categoria. Nós pegamos o
prazer agora e sofrer as consequências mais tarde. Mais uma vez, podemos usar o Novo
Teste de resolução do ano: quantas pessoas juram fumar mais cigarros,
beba mais martinis ou coma mais donuts de chocolate na manhã seguinte
ano? Tanto os bens de investimento quanto os bens pecaminosos são os principais candidatos para
cutucadas. A maioria das pessoas (não anoréxicas) não precisa de nenhum
incentivo para comer outro brownie, mas eles precisam de ajuda
exercitar mais.
Grau de Dificuldade
Quase todas as pessoas com mais de seis anos podem amarrar cadarços, jogar um
respeitável
nós podemos jogo de jogo
amarrar da gravata
uma velha e borboleta
soletrar a decente,
palavra gato
jogar. Mas apenas
um jogo alguns de
magistral de xadrez ou feitiço (muito
menos pronunciado) o nome do psicólogo Mihály Csíkszentmihályi. Do
Claro, aprendemos a lidar com os problemas mais difíceis. Podemos comprar um pretied
gravata borboleta, leia um livro sobre xadrez e procure a grafia de
Csíkszentmihályi na Web (depois copie e cole sempre que precisar
use o nome). Usamos corretores ortográficos e planilhas para ajudar com mais
problemas. Mas muitos problemas na vida são bastante difíceis, e muitas vezes há
nenhuma tecnologia tão fácil quanto um corretor ortográfico disponível para ajudar. Somos mais
provavelmente precisará de mais ajuda para escolher a hipoteca certa do que escolher o
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pão certo.
Frequência
Mesmo os problemas difíceis ficam mais fáceis com a prática. Ambos temos
conseguiu aprender a sacar uma bola de tênis na quadra de serviço com
regularidade razoável (e no caso de Sunstein, velocidade uniforme), mas demorou
às vezes. A primeira vez que as pessoas tentam executar este movimento, elas têm sorte
se a bola passar por cima da rede, muito menos para a área de serviço. Prática
torna perfeito (ou pelo menos melhor).
Infelizmente, algumas das decisões mais importantes da vida não acontecem
com muitas oportunidades de prática. A maioria dos alunos escolhe apenas uma faculdade
uma vez. Fora de Hollywood, a maioria de nós escolhe um cônjuge, bem, não mais
duas ou três vezes. Poucos de nós tentam muitas carreiras diferentes. E
fora da ficção científica, temos uma chance de economizar para a aposentadoria
(embora possamos fazer alguns ajustes ao longo do caminho). Geralmente, o
quanto mais em jogo, menos frequentemente seremos capazes de praticar. A maioria de nós compra
casas e carros não mais do que uma ou duas vezes por década, mas estamos realmente
praticado em compras de supermercado. A maioria das famílias domina a arte do leite
controle de estoque, não resolvendo a equação matemática relevante, mas
por tentativa e erro. *
Nada disso quer dizer que o governo deveria dizer às pessoas
com quem casar ou o que estudar. Este é um livro sobre libertários
paternalismo. Neste estágio, queremos apenas enfatizar que escolhas raras e difíceis
são bons candidatos para cutucadas.
Comentários
Mesmo a prática não leva à perfeição se as pessoas carecem de boas

oportunidades de aprendizagem. O aprendizado é mais provável se as pessoas conseguirem
feedback imediato e claro após cada tentativa. Suponha que você esteja praticando seu
colocando habilidades na prática verde. Se você acertar dez bolas em direção ao mesmo
buraco, é fácil ter uma noção de como é difícil acertar a bola. Mesmo o
os jogadores de golfe menos talentosos logo aprenderão a medir a distância sob esses
circunstâncias. Suponha que, em vez disso, você estivesse colocando as bolas de golfe, mas não
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ver para onde eles estavam indo. Nesse ambiente, você poderia colocar
o dia todo e nunca vai ficar melhor.
Infelizmente, muitas das escolhas da vida são como praticar colocar sem ser
capaz de ver onde vão as bolas, e por um motivo simples: a situação
não está estruturado para fornecer um bom feedback. Por exemplo, geralmente obtemos
feedback apenas sobre as opções que selecionamos, não as que rejeitamos. A menos que
as pessoas saem de seu caminho para experimentar, podem nunca aprender sobre
alternativas para os familiares. Se você pegar o longo caminho para casa a cada
noite, você nunca pode descobrir que há um mais curto. Processos de longo prazo
raramente fornecem um bom feedback. Alguém pode comer uma dieta rica em gordura por anos
sem ter nenhum sinal de alerta até o ataque cardíaco. Quando feedback
não funcionar, podemos nos beneficiar com um empurrãozinho.
Saber o que você gosta
A maioria de nós sabe se prefere café gelado

creme para baunilha, Frank Sinatra para Bob Dylan e mistérios para a ciência
ficção. Estes são exemplos para os quais tivemos tempo de provar o
alternativas e conheça nossos gostos. Mas suponha que você tenha que
preveja suas preferências pelo desconhecido, como ao jantar para o
primeira vez em um país com uma culinária exótica. Turistas espertos costumam confiar em
outros (garçons, por exemplo) pela ajuda: “A maioria dos estrangeiros gosta de x e odeia y.”
Mesmo em locais menos exóticos, pode ser inteligente deixar outra pessoa escolher
vocês. Dois dos melhores restaurantes de Chicago (Alinea e Charlie Trotter's)
dê a seus clientes o menor número de opções. No Alinea, os comensais decidem se
eles querem quinze pratos muito pequenos ou vinte e cinco pequenos. Em Charlie
Trotador, o restaurante é questionado apenas se deve limitar o jantar aos vegetais
ou não. (Em ambos, é questionado sobre as restrições alimentares e alergias.)
benefício de ter tão pouca escolha é que o chef está autorizado a cozinhar você
coisas que você nunca teria pensado em pedir.
É particularmente difícil para as pessoas tomarem boas decisões quando
têm dificuldade em traduzir as escolhas que enfrentam nas experiências que
terá. Um exemplo simples é pedir um prato de um menu em um idioma
você não entende. Mas mesmo quando você sabe o significado do
palavras sendo usadas, você pode não ser capaz de traduzir as alternativas que está
considerando em termos que fazem o mínimo sentido para você.
Página 87
Considere o problema de escolher um fundo mútuo para sua aposentadoria

portfólio. A maioria dos investidores (incluindo nós) teria problemas para saber como
para comparar um fundo de "valorização do capital" com um fundo de "dividendo dinâmico",
e mesmo que o uso dessas palavras se tornasse compreensível, o
problema não seria resolvido. O que um investidor precisa saber é como um
a escolha entre esses fundos afeta seu poder de compra durante a aposentadoria
em vários cenários, algo até mesmo um especialista armado com uma boa
pacote de software e conhecimento completo das carteiras de cada
fundo pode ter problemas para analisar. O mesmo problema surge para a escolha
entre planos de saúde; podemos ter pouca compreensão dos efeitos de nossa
seleção. Se sua filha

bom especialista? contrair
Quanto umaela
tempo doença rara,esperar
terá que ela conseguirá ver um as pessoas têm
na fila? Quando
dificuldade em prever como suas escolhas acabarão afetando suas vidas,
eles têm menos a ganhar com inúmeras opções e talvez até mesmo escolhendo
para eles mesmos. Uma cutucada pode ser bem-vinda.
Mercados: um veredicto misto
A discussão até agora sugere que as pessoas podem mais precisar de um bom
cutucar as escolhas que têm efeitos retardados; aqueles que são difíceis,
infrequentes e oferecem feedback pobre; e aqueles para os quais a relação
entre escolha e experiência é ambígua. Uma pergunta natural é
se os mercados livres podem resolver os problemas das pessoas, mesmo sob tal
circunstâncias. Freqüentemente, a competição de mercado fará muito bem. Mas em
alguns casos, as empresas têm um forte incentivo para atender às fragilidades das pessoas
e explorá-los.
Observe primeiro que muitos produtos de seguro têm todos os
recursos que esboçamos. Os benefícios de possuir o seguro
estão atrasados, a probabilidade de ter uma reclamação é difícil de analisar,
os consumidores não recebem feedback útil sobre se estão recebendo um bom
retorno sobre suas compras de seguro e o mapeamento do que eles são
comprar com o que eles estão obtendo pode ser ambíguo. Mas o seguro
mercado é competitivo, então uma pergunta natural a se fazer é se o mercado
forças podem ser invocadas para “resolver” o problema de escolhas difíceis.
Vamos imaginar dois mundos diferentes. Em um mundo, Econworld, todos os
os consumidores são Econs e não têm problemas com escolhas difíceis. Todos
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decisões quantitativas, incluindo compras de seguros, são moleza

para eles. (Econs são parte atuário.) O outro mundo é chamado Humanworld,
e neste mundo alguns dos consumidores são humanos, que têm todos os
características que geralmente caracterizam a tribo, enquanto o resto são Econs. No
ambos os mundos, existem mercados que funcionam bem e pelo menos alguns
empresas perfeitamente racionais que contrataram Econs como gerentes. A chave
questão é se as compras de seguro em Humanworld serão o
iguais aos do Econworld. Em outras palavras, funcione bem
os mercados tornam a humanidade dos humanos irrelevante?
Para analisar esta questão, vamos começar com um exemplo simples inspirado em
um poema maravilhoso de Shel Silverstein (1974) intitulado “Inteligente”. O poema
é divertido e brilhante, então se você tiver um computador por perto, sugerimos
que você digite “Smart” e “Shel Silverstein” no Google e leia o
poema agora. * Aguardaremos sua resposta antes de continuar.
Para aqueles de vocês que estão lendo isto em um avião (ou com preguiça de se levantar do
cama), o conto do poema é simples. O narrador infantil explica que seu pai
deu-lhe uma nota de um dólar, que ele sabiamente negociou por dois quartos porque ele
(ao contrário de seus estúpidos parceiros comerciais) sabe que dois é mais do que um. Ele
continua negociando - os dois trimestres por três moedas; três moedas por quatro
níquels; e, finalmente, quatro níqueis por cinco centavos. Finalmente o filho vem
de volta para seu pai para relatar sua série de negócios brilhantes. Quando ele faz
então, ele relata que seu pai estava “muito orgulhoso [dele] para falar”.
Suponha que alguns humanos em uma economia de mercado que funciona bem
prefira dois trimestres a um dólar porque dois é mais do que um. o que
que acontece com esses amantes do bairro? Eles são prejudicados? E eles influenciam
preços de mercado? As respostas a essas perguntas dependem um pouco de quão burro
os amantes do quarto são, mas vamos supor que enquanto eles preferem dois quartos
a um dólar, eles ainda preferem mais trimestres a menos (uma vez que
quartos de amor). Isso significa que, embora eles estivessem, em princípio, dispostos
para negociar dois quartos por um dólar, eles não terão que fazer isso, porque
bancos (entre outros) irão competir por seus negócios e ficarão felizes em
dê a eles quatro quartos para cada dólar. Claro que os amantes do trimestre vão
acho que estão conseguindo muito neste comércio, mas enquanto houver
competição no fornecimento de quartos, os quartos ainda serão vendidos por vinte
cinco centavos e o amor irracional por quartos serão essencialmente inofensivos para
aqueles que têm esta aflição.
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O exemplo é obviamente extremo, mas muitos mercados não são

tão diferente desta situação. Na maioria das vezes, a competição garante que
o preço serve como um bom sinal de qualidade. Normalmente (mas nem sempre) os cinquenta
garrafas de vinho de dólares são melhores do que garrafas de 20 dólares. E
consumidores irracionais não irão alterar o mercado, desde que não
predominam. Então, se algumas pessoas escolhem vinho pelo quanto gostam do
rótulo, eles não serão prejudicados, mas se muitas pessoas começarem a fazer isso, então
vinhos com rótulos atraentes serão superfaturados.
Para que consumidores irracionais sejam protegidos, tem que haver competição.
Às vezes, essa competição não existe. Considere o caso de extensão
garantias para pequenos eletrodomésticos, normalmente um mau negócio para os consumidores. Pegar
um exemplo hipotético específico, suponha que um telefone celular custe dois
Cem dólares. O celular tem garantia grátis no primeiro ano, mas
a operadora de celular oferece, por vinte dólares, garantia estendida
pelo segundo ano de vida do telefone. Depois disso, o consumidor planeja
compre um novo telefone. Suponha que a chance de o telefone quebrar durante
o segundo ano é de 1 por cento, portanto, em média, os consumidores receberão dois dólares '
valor dos benefícios de ter esta política, mas o preço do
garantia é de vinte dólares, a fim de incluir um lucro normal para a seguradora
e uma propina (ou seja, comissão) para o vendedor na loja de telefones celulares.
Claro, Econs entendem tudo isso e, portanto, não compram
garantias. Mas os humanos querem garantias estendidas, talvez porque o
vendedor oferece o conselho "amigável" de que a garantia estendida é uma boa
ideia, ou talvez porque pensam erroneamente que os telefones celulares quebram 15
por cento do tempo em vez de 1 por cento, ou talvez porque eles apenas
acho que é “melhor prevenir do que remediar”.
O que acontece? As forças do mercado tornam esses excessivamente caros
garantias estendidas do mercado? Ou a competição impulsiona o preço
das garantias estendidas para dois dólares, o valor esperado do
reivindicações? As respostas a essas perguntas são não e não. (Antes de explicarmos,
observe que as garantias estendidas são abundantes no mundo real e que
muitas pessoas os compram. Dica: não faça isso.) *
Em nossas suposições, a garantia estendida é um produto que simplesmente
não deveria existir. Se os humanos percebessem que estavam pagando vinte dólares
por um seguro no valor de dois dólares, eles não comprariam o seguro. Mas
se eles não perceberem isso, os mercados não podem e não irão desvendar o
situação. A competição não fará o preço cair, em parte porque
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leva um tempo para o vendedor persuadir alguém a pagar vinte dólares

por dois dólares de seguro, e em parte porque é difícil para
terceiros para entrar neste mercado de forma eficiente. Você pode pensar que as empresas
poderia educar as pessoas a não comprarem a garantia, e de fato poderiam. Mas
por que as empresas deveriam fazer isso? Se você está comprando algo que não deveria,
como faço para ganhar dinheiro persuadindo você a não comprar?
Há um ponto geral aqui. Se os consumidores têm menos do que totalmente
crença racional, as empresas muitas vezes têm mais incentivos para atender a essa crença do que
erradicá-lo. Quando muitas pessoas ainda tinham medo de voar, era
comum ver seguros de voos de companhias aéreas vendidos em aeroportos a preços exorbitantes.
Não havia estandes em aeroportos que vendessem conselhos às pessoas para não comprarem tais
seguro.
Em muitos mercados, as empresas estarão competindo pelos mesmos consumidores
mas oferecerá produtos que não são apenas diferentes, mas que diretamente
opor-se um ao outro. Algumas empresas vendem cigarros; outros vendem produtos que
ajudá-lo a parar de fumar. Algumas empresas vendem fast food; outros vendem conselhos sobre dieta.
Se todos os consumidores são Econs, não há razão para se preocupar com qual
esses interesses conflitantes vencem. Mas se alguns dos consumidores forem humanos
que às vezes fazem escolhas erradas (como julgados por eles próprios, é claro),
então, todos nós podemos ter interesse em qual conjunto de empresas ganha a batalha.
O governo pode, é claro, proibir alguns tipos de atividades, mas como
paternalistas libertários que preferimos cutucar - e estamos bem cientes de que
os governos são habitados por humanos.
O que pode ser feito para ajudar? No próximo capítulo, descreveremos nosso
ferramenta principal: arquitetura de escolha.
*Camerer et al. (2003) clamam por "paternalismo assimétrico", que eles

definir como tomar medidas para ajudar as pessoas menos sofisticadas enquanto
impondo dano mínimo a todos os outros. Nossa regra de ouro está no espírito
de sua formulação.
*Há uma profunda ironia aqui. Muitos economistas rejeitaram
experimentos de psicologia com base no fato de que os experimentos são apenas para
“Baixos riscos” e que as pessoas muitas vezes não têm oportunidades suficientes para
aprender. Esses economistas argumentam que, se as apostas aumentassem, os assuntos
recebessem testes práticos, então as pessoas "acertariam". Existem em
Página 91
pelo menos dois problemas com este argumento. Primeiro, há pouca evidência de que
o desempenho melhora quando as apostas aumentam. Para uma primeira aproximação, o
as apostas simplesmente não parecem importar muito (ver Camerer e Hogarth, 1999).
Em segundo lugar, e mais importante, a economia supostamente ajuda a explicar as
grandes decisões, e essas são as decisões que vêm sem muita prática
ensaios. Pode haver uma taxa de divórcio mais baixa se as pessoas tivessem várias "práticas
casamentos ”na casa dos vinte e trinta anos antes de se estabelecerem no real
coisa (embora não estejamos confiantes sobre essa previsão), mas o fato é
que na vida real escolher um parceiro para a vida é difícil e as pessoas freqüentemente falham.
Da mesma forma, pode haver menos táxis de Ph.D. em filosofia se as opções

sobre a pós-graduação veio com testes práticos, mas aos trinta e cinco anos é
difícil pedir um "refazer".
*Silverstein deu pessoalmente a Thaler permissão para usar o poema em
um artigo acadêmico publicado em 1985 - ele disse que ficou feliz em ver seu
trabalho aparece na American Economic Review - mas o poema é agora
controlada por sua propriedade, que, após vários toques (também conhecido como
pedidos desesperados), nos negou permissão para reimprimir o poema aqui. Desde a
ficaríamos felizes em pagar royalties, ao contrário dos sites que você vai
encontrar via Google, só podemos adivinhar que os gerentes da propriedade (para
parafraseie o poema) não sei que alguns são mais do que nada.
*Considere o episódio dos Simpsons em que Homer tem um giz de cera
martelado em seu nariz para diminuir seu QI. (Não pergunte.) Os escritores ilustram
a redução do QI de Homer por fazê-lo ficar ainda mais estúpido
afirmações. O cirurgião sabe que a operação está concluída quando Homer
finalmente exclama: “Garantia estendida! Como posso perder? ” (Graças a
Matthew Rabin por este petisco.)
Página 92
ESCOLHA DE ARQUITETURA
No início da carreira de Thaler, ele estava dando uma aula sobre gestão
tomada de decisão para alunos de escolas de negócios. Os alunos às vezes
sair da aula mais cedo para ir para entrevistas de emprego (ou um jogo de golfe) e tentar
esgueirar-se para fora da sala tão sub-repticiamente quanto possível. Infelizmente para
eles, a única maneira de sair da sala era através de uma grande porta dupla no
frente, à vista de toda a classe (embora não diretamente na linha de Thaler
de vista). As portas eram equipadas com grandes puxadores de madeira bonitos,
verticalmente montado cilíndrico trações cerca de dois pés de comprimento. Quando o
alunos vieram a essas portas, eles se depararam com dois concorrentes
instintos. Um instinto diz que para sair de uma sala você empurra a porta. o
outro instinto diz, quando confrontado com grandes cabos de madeira que são
obviamente projetado para ser agarrado, você puxa. Acontece que o último
o instinto supera o primeiro, e cada aluno saindo da sala começou
puxando a alça. Infelizmente, a porta abriu para fora.
Em um ponto do semestre, Thaler apontou isso para a classe, como

um estudante envergonhado estava puxando a maçaneta da porta enquanto tentava
escapar da sala de aula. Depois disso, quando um aluno se levantou para sair, o resto do
a classe esperaria ansiosamente para ver se o aluno empurraria ou puxaria.
Surpreendentemente, a maioria ainda puxou! Seus sistemas automáticos triunfaram; a
o sinal emitido por aquele grande cabo de madeira simplesmente não podia ser rastreado
Fora. (E quando Thaler deixava aquela sala em outras ocasiões, ele
timidamente se viu puxando também.)
Essas portas são de arquitetura ruim porque violam um simples
princípio psicológico com um nome elegante: resposta ao estímulo
compatibilidade. A ideia é que você queira o sinal que recebe (o
estímulo) para ser consistente com a ação desejada. Quando houver
inconsistências, o desempenho é prejudicado e as pessoas erram.
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Considere, por exemplo, o efeito de um grande sinal vermelho octogonal que

disse GO. As dificuldades induzidas por tais incompatibilidades são fáceis de
mostrar experimentalmente. Uma das demonstrações mais famosas é a
Teste de Stroop (1935). Na versão moderna deste experimento, as pessoas veem
palavras piscam na tela do computador e elas têm uma tarefa muito simples.
Eles pressionam o botão direito se veem uma palavra exibida em vermelho e
pressione o botão esquerdo se virem uma palavra exibida em verde. As pessoas encontram o
tarefa fácil e pode aprender a fazê-lo muito rapidamente com grande precisão. Isso é,
até que sejam lançadas uma bola curva, na forma da palavra VERDE exibida
em vermelho ou a palavra VERMELHO exibida em verde. Para esses sinais incompatíveis,
o tempo de resposta diminui e as taxas de erro aumentam. Um dos principais motivos é que o
O sistema automático lê a palavra mais rápido do que o sistema de nomenclatura de cores pode
decida a cor do texto. Veja a palavra VERDE em texto vermelho e o
O Sistema Automático sem pensar corre para pressionar o botão esquerdo, que é de
claro, o errado. Você pode tentar isso por si mesmo. Basta pegar um monte de
lápis de cor e escreva uma lista de nomes de cores, certificando-se de que a maioria
os nomes não são iguais à cor em que foram escritos. (Melhor ainda, pegue
uma criança próxima para fazer isso por você.) Em seguida, nomeie as cores tão rápido quanto você
pode (ou seja, ler as palavras e ignorar a cor): fácil, não é? Agora diga
a cor com que as palavras são escritas o mais rápido possível e ignorar o
palavra em si: difícil, não é? Em tarefas como esta, os Sistemas Automáticos sempre
conquistar os Reflexivos.
Embora nunca tenhamos visto um sinal verde de pare, portas como o
os descritos acima são comuns e violam o mesmo
princípio. Placas planas dizem "empurre-me" e alças grandes dizem "puxe-me", então
não espere que as pessoas empurrem alças grandes! Esta é uma falha da arquitetura em
acomodar os princípios básicos da psicologia humana. A vida está cheia de
produtos que sofrem de tais defeitos. Não é óbvio que o maior
botões em um controle remoto de televisão devem ser o poder, o canal e
controles de volume? No entanto, quantos controles remotos vemos que têm o volume
controlar o mesmo tamanho que o botão de controle de "entrada" (que se pressionado
acidentalmente pode fazer com que a imagem desapareça)?
É possível, no entanto, incorporar fatores humanos ao design, como
O maravilhoso livro de Don Norman, The Design of Everyday Things (1990)
ilustra. Um de seus melhores exemplos é o design de um queimador básico de quatro bocas
fogão ( Figura 5.1) A maioria desses fogões tem os queimadores de forma simétrica
arranjo, como no fogão retratado na parte superior, com os controles dispostos
Página 94
de forma linear abaixo. Nesta configuração, é fácil ficar confuso sobre

qual botão controla o queimador frontal e qual controla a parte traseira, e
como resultado, muitas panelas e frigideiras foram queimadas. Os outros dois designs
que ilustramos, são apenas duas das muitas possibilidades melhores.
A lição básica de Norman é que os designers precisam ter em mente que o
usuários de seus objetos são humanos que são confrontados todos os dias com
uma miríade de escolhas e sugestões. O objetivo deste capítulo é desenvolver o mesmo
ideia para arquitetos de escolha. Se você influencia indiretamente as escolhas de outros
as pessoas fazem, você é um arquiteto de escolha. E desde as escolhas que você é
influência será feita por humanos, você vai querer que seu
arquitetura para refletir uma boa compreensão de como os humanos se comportam. No
em particular, você vai querer garantir que o Sistema Automático não obtenha
tudo confuso. Neste capítulo, oferecemos alguns princípios básicos do bem (e
má) arquitetura de escolha.
Padrões: Preenchendo o caminho de menor resistência
Por razões que discutimos, muitas pessoas vão tomar qualquer coisa
opção requer o mínimo esforço, ou o caminho de menor resistência. Lembre-se do
discussão sobre a inércia, o viés do status quo e a heurística “sim, tanto faz”.
Todas essas forças implicam que se, para uma determinada escolha, houver uma opção padrão
- uma opção que será obtida se o selecionador não fizer nada - então podemos
espera que um grande número de pessoas acabe com essa opção, seja ou não
é bom para eles. E, como também enfatizamos, essas
tendências para não fazer nada serão reforçadas se a opção padrão
vem com alguma sugestão implícita ou explícita de que representa o
normal ou mesmo o curso de ação recomendado.
Os padrões são onipresentes e poderosos. Eles também são inevitáveis em
a sensação de que para qualquer nó de um sistema de arquitetura de escolha, deve haver
uma regra associada que determina o que acontece ao tomador de decisão se
ela não faz nada. Claro, geralmente a resposta é que se eu não fizer nada,
nada muda; tudo o que está acontecendo continua a acontecer. Mas não
sempre. Algumas máquinas perigosas, como motosserras e cortadores de grama,
são projetados com "interruptores de homem morto", de modo que uma vez que você não seja mais
agarrando a máquina, ela para. Quando você deixa seu computador sozinho por um
enquanto atender uma ligação, nada provavelmente acontecerá até que você tenha
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falamos por um longo tempo, momento em que o protetor de tela é ativado e se

você negligenciar o computador por tempo suficiente, ele pode se bloquear.
Página 96
5,1
Três designs de fogões de mesa com quatro bocas
Claro, você pode escolher quanto tempo leva antes que seu protetor de tela
vem, mas implementar essa escolha requer alguma ação. Seu computador
provavelmente veio com um intervalo de tempo padrão e um protetor de tela padrão. Chances
são, essas são as configurações que você ainda tem.
Muitas organizações do setor público e privado têm
descobriu o imenso poder das opções padrão. Negócios de sucesso
certamente tem. Lembre-se da ideia de renovação automática para revista
assinaturas? Se a renovação for automática, muitas pessoas irão se inscrever, por um
muito tempo, a revistas que não leem. Escritórios comerciais no máximo
as revistas estão cientes desse fato. Quando você baixa um novo pedaço de
software, muitas vezes você terá várias opções a fazer. Você quer o
Instalação “regular” ou “personalizada”? Normalmente, uma das caixas já está
marcada, indicando que é o padrão. Quais caixas fazem o software
fornecedores verificar? Dois motivos diferentes são facilmente aparentes: útil e
egoísta. Na categoria útil estaria fazendo o regular
instalação o padrão se a maioria dos usuários tiver problemas com o personalizado
instalação. Na categoria de autoatendimento, o padrão seria um
disponibilidade para receber e-mails com informações sobre novos produtos. Na nossa
experiência,
de instalação,a mas
maioria dos vêm
muitos softwares vem com
com padrões depadrões úteis em relação
autoatendimento ao tipo
em outras opções.
Teremos mais a dizer sobre os motivos mais tarde. Por enquanto, observe que nem todos
os padrões são selecionados para tornar a vida do selecionador mais fácil ou melhor.
A escolha do padrão pode ser bastante controversa. Aqui está um
exemplo. Uma parte obscura da Lei Nenhuma Criança Deixada para Trás exige que
distritos escolares fornecem nomes, endereços e números de telefone de
estudantes para os escritórios de recrutamento das filiais das forças armadas.
No entanto, a lei estipula que "um aluno do ensino médio ou os pais
do aluno pode solicitar que o nome do aluno, endereço e telefone
a lista não pode ser liberada sem consentimento prévio por escrito dos pais, e o local
agência educacional ou escola privada deve notificar os pais sobre a opção de
fazer uma solicitação e deve atender a qualquer solicitação. ” Alguns distritos escolares,
como Fairport, Nova York, interpretou esta lei como permitindo-lhes
implementar uma política “opt-in”. Ou seja, os pais foram notificados de que
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poderiam optar por disponibilizar as informações de contato de seus filhos, mas se

eles não fizessem nada, essa informação seria retida.
Esta leitura da lei não obteve a aprovação de então -
Secretário de Defesa Donald Rumsfeld. A Defesa e a Educação
Os departamentos enviaram uma carta aos distritos escolares afirmando que a lei exigia
uma implementação opt-out. Somente se os pais solicitarem ativamente que o
as informações de contato de seus filhos não seriam divulgadas caso essa opção se aplicasse.
Em linguagem burocrática típica, os departamentos argumentaram que o
as leis relevantes “não permitem que as LEAs [agências educacionais locais]
instituir uma política de não fornecer as informações necessárias, a menos que um pai
concordou afirmativamente em fornecer as informações. ” 1 Tanto a Defesa
Departamento e distritos escolares perceberam que opt-in e opt-out
políticas levariam a resultados muito diferentes. Não surpreendentemente, muito matiz
e o choro se seguiu. Discutimos um assunto igualmente delicado envolvendo padrões
em nosso capítulo sobre doações de órgãos.
Enfatizamos que as regras padrão são inevitáveis, que
as instituições e o sistema jurídico não podem evitar escolhê-los. Em alguns
casos, embora não todos, há uma qualificação importante para esta reivindicação. o
o arquiteto de escolha pode forçar os optantes a fazer sua própria escolha. Nós chamamos
esta abordagem é "escolha necessária" ou "escolha obrigatória". No software
exemplo, a escolha necessária seria implementada deixando todas as caixas
desmarcada e exigindo que, a cada oportunidade, uma das caixas seja
verificado para que as pessoas possam prosseguir. No caso da prestação de
informações de contato para os recrutadores militares, pode-se imaginar um sistema
em que todos os alunos (ou seus pais) são obrigados a preencher um formulário
indicando se desejam disponibilizar suas informações de contato.
Para problemas de carga emocional como este, tal política tem
apelo considerável, porque as pessoas podem não querer ser inadimplentes em um
opção que eles podem odiar (mas não rejeitam por causa da inércia, ou real ou
aparente pressão social).
Acreditamos que a escolha necessária, favorecida por muitos que gostam de liberdade,
às vezes é o melhor caminho a percorrer. Mas considere dois pontos sobre isso
aproximação. Primeiro, os humanos muitas vezes consideram a escolha necessária como um
incômodo ou pior, e preferiria muito mais ter um bom padrão. No
exemplo de software, é realmente útil saber o que o recomendado
as configurações são. A maioria dos usuários não quer ter que ler um incompreensível
manual a fim de determinar qual configuração misteriosa escolher. Quando a escolha é
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complicado e difícil, as pessoas podem apreciar muito um sensato

padrão. Não está claro que eles deveriam ser forçados a escolher.
Em segundo lugar, a escolha obrigatória é geralmente mais apropriada para simples
decisões sim-ou-não do que para escolhas mais complexas. Em um restaurante, o
a opção padrão é levar o prato como o chef normalmente o prepara, com o
opção de pedir que certos ingredientes sejam adicionados ou removidos. No extremo,
a escolha exigida implicaria que o comensal tem que dar ao chef o
receita para cada prato que ela pede! Quando as escolhas são altamente complexas,
a escolha obrigatória pode não ser uma boa ideia; pode até não ser viável.
Esperar Erro
Os humanos cometem erros. Um sistema bem projetado espera que seus usuários
errar e é o mais indulgente possível. Alguns exemplos do mundo de
o design real ilustra este ponto:
• No sistema de metrô de Paris, Le Métro, os usuários inserem um cartão de papel no
tamanho de um ingresso de cinema em uma máquina que lê o cartão, deixa um registro
no cartão que o torna "usado" e, em seguida, cospe-o de cima do
máquina. Os cartões têm uma banda magnética de um lado, mas são diferentes
simétrico. Na primeira visita de Thaler a Paris, ele não tinha certeza de como usar o
sistema, então ele tentou colocar o cartão com a fita magnética voltada para cima e
ficou satisfeito ao descobrir que funcionou. Depois disso, ele teve o cuidado de inserir
o cartão com a tira voltada para cima. Muitos anos e viagens a Paris depois, ele foi
orgulhosamente demonstrando a um amigo visitante a maneira correta de usar o metrô
sistema quando sua esposa começou a rir. Acontece que não importa
como você coloca o cartão na máquina!
Em forte contraste com o Le Métro está o sistema usado na maioria das cidades de Chicago
vagas de estacionamento. Ao entrar na garagem, você coloca seu cartão de crédito em um
máquina que lê e lembra de você. Então, ao sair, você deve
insira o cartão novamente em outra máquina na saída. Isso involve
estender a mão pela janela do carro e inserir o cartão em um slot. Porque
os cartões de crédito não são simétricos, existem quatro formas possíveis de colocar o cartão
no slot (voltado para cima ou para baixo, faixa à direita ou esquerda). Exatamente um de
essas formas é a maneira certa. E apesar de um diagrama acima do slot, é
muito fácil colocar o cartão do lado errado e quando o cartão é cuspido de volta
fora, não é imediatamente óbvio o que fez com que o cartão fosse rejeitado ou
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lembre-se de que maneira ele foi inserido pela primeira vez. Ambos estamos presos
por vários minutos dolorosos atrás de algum idiota que estava tendo problemas com
esta máquina, e tenho que admitir que ocasionalmente foi o idiota que
está fazendo todas as pessoas atrás dele começarem a buzinar.
• Ao longo dos anos, os automóveis tornaram-se muito mais amigáveis com seus
Operadores humanos. Se você não colocar o cinto de segurança, você fica tonto. E se
você está prestes a ficar sem gasolina, um sinal de alerta aparece e você pode estar
buzinou. Se você precisar trocar o óleo, seu carro pode avisá-lo. Muitos carros
vêm com um interruptor automático para os faróis que os liga quando
você está operando o carro e desliga quando não está, eliminando o
possibilidade de deixar as luzes acesas durante a noite e descarregar a bateria.
Mas algumas inovações que perdoam os erros são surpreendentemente lentas para serem
adotado. Veja o caso da tampa do tanque de gasolina. Em qualquer carro sensato, a tampa do tanque
é preso por um pedaço de plástico, de modo que quando você remover a tampa você
não pode ir embora sem ele. Nosso palpite é que este pedaço de plástico
não pode custar mais de dez centavos. Uma vez que alguma empresa teve a boa ideia de
incluir esse recurso, que desculpa pode haver para a construção de um
carro sem um?
Deixar a tampa do tanque para trás é um tipo especial de erro previsível
os psicólogos chamam de erro de “pós-conclusão”. 2 A ideia é que quando você
terminou sua tarefa principal, você tende a esquecer coisas relacionadas ao anterior
passos. Outros exemplos incluem deixar seu cartão do caixa eletrônico na máquina após
pegar seu dinheiro ou deixar o original na copiadora após
obtendo suas cópias. A maioria dos caixas eletrônicos (mas não todos) não permite mais esse erro
porque você recebe seu cartão de volta imediatamente. Outra estratégia, sugerida
por Norman, é usar o que ele chama de "função de força", o que significa que em
para conseguir o que deseja, você precisa fazer outra coisa primeiro. Então, se em
para pegar seu dinheiro, você tem que retirar o cartão, você não vai esquecer de
faça isso.
• Outra peça de bom design relacionada a automóveis envolve os bicos
para diferentes variedades de gasolina. Os bicos que fornecem combustível diesel são
muito grande para caber na abertura em carros que usam gasolina, então não é
possível cometer o erro de colocar óleo diesel em sua gasolina-
carro motorizado (embora ainda seja possível cometer o erro oposto). o
mesmo princípio tem sido usado para reduzir o número de erros envolvendo
anestesia. Um estudo descobriu que erro humano (ao invés de equipamento
falha) causou 82 por cento dos "incidentes críticos". Um erro comum era
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que a mangueira para um medicamento foi conectada à porta de entrega errada, então o
paciente recebeu o medicamento errado. Este problema foi resolvido projetando o
equipamento de modo que os bicos de gás e conectores fossem diferentes para cada
medicamento. Tornou-se fisicamente impossível fazer isso anteriormente frequente
erro. 3
• Um grande problema na área de saúde é chamado de “conformidade com medicamentos”. Muitos
pacientes, especialmente os idosos, estão tomando medicamentos que devem tomar regularmente,
e na dosagem correta. Então aqui está uma questão de arquitetura de escolha. Se vocês
estão projetando um medicamento e você tem flexibilidade total, com que frequência
você quer que seus pacientes tomem seus remédios?
Se excluirmos uma dose única administrada imediatamente pelo
médico (o que seria melhor em todas as dimensões, mas muitas vezes é tecnicamente
inviável), então a próxima melhor solução é um medicamento tomado uma vez ao dia,
de preferência pela manhã. É claro porque uma vez por dia é melhor do que duas vezes
(ou mais) por dia, porque quanto mais vezes você tem que tomar o remédio, o
mais oportunidades você tem que esquecer. Mas a frequência não é a única
preocupação; regularidade também é importante. Uma vez por dia é muito melhor do que uma vez
dia sim, dia não, porque o Sistema Automático pode ser educado para pensar:
“Minha (s) pílula (s) todas as manhãs, quando acordo.” Tomar a pílula torna-se um
hábito,
lembraredeostomar
hábitos
seusão controlados
remédio todos pelo Sistema
os dias Automático.
está além Pordecontraste,
da maioria nós.
(Da mesma forma, as reuniões que ocorrem todas as semanas são mais fáceis de lembrar do que
aqueles que ocorrem a cada duas semanas.) Alguns medicamentos são tomados uma vez por
semana, e a maioria dos pacientes toma este medicamento aos domingos (porque naquele dia
é diferente dos outros dias para a maioria das pessoas e, portanto, fácil de associar
com a ingestão de um remédio).
As pílulas anticoncepcionais apresentam um problema especial nesse sentido,
porque são tomadas todos os dias durante três semanas e, em seguida, puladas por uma
semana. Para resolver este problema e automatizar o processo, os comprimidos
são normalmente vendidos em um recipiente especial que contém vinte e oito comprimidos,
cada um em um compartimento numerado. Os pacientes são instruídos a tomar um comprimido
todos os dias, em ordem. Os comprimidos para os dias vinte e dois a vinte e oito são
placebos, cuja única função é facilitar a conformidade para usuários humanos.
• Enquanto trabalhava neste livro, Thaler enviou um e-mail para seu economista
amigo Hal Varian, que é afiliado do Google. Thaler pretendia anexar
um rascunho da introdução para dar a Hal uma ideia do que o livro trata,
mas esqueci o anexo. Quando Hal escreveu de volta para perguntar pelos desaparecidos
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anexo, ele observou com orgulho que o Google estava experimentando um novo
recurso em seu programa de e-mail “gmail” que resolveria este problema. UMA
o usuário que menciona a palavra anexo, mas não inclui um, seria
perguntou: "Você esqueceu o seu anexo?" Thaler enviou o anexo
junto e disse a Hal que era exatamente sobre isso que o livro tratava.
• Os visitantes de Londres que vêm dos Estados Unidos ou da Europa têm
um problema para ser pedestres seguros. Eles passaram suas vidas inteiras
esperando que os carros venham até eles pela esquerda, e seu Sistema Automático
sabe olhar dessa maneira. Mas no Reino Unido os automóveis dirigem
o lado esquerdo da estrada e, portanto, o perigo muitas vezes vem do
direito. Como resultado, ocorrem muitos acidentes com pedestres. A cidade de Londres tenta
para ajudar com um bom design. Em muitas esquinas, especialmente em bairros
freqüentada por turistas, a calçada possui placas que dizem: “Olhe bem!”
Dê retorno
A melhor maneira de ajudar os Humanos a melhorar seu desempenho é

dar uma resposta. Sistemas bem projetados dizem às pessoas quando elas estão fazendo
bem e quando estão cometendo erros. Alguns exemplos:
• As câmeras digitais geralmente fornecem um feedback melhor para seus usuários do que
câmeras de filme. Após cada foto, o fotógrafo pode ver uma versão (pequena)
da imagem recém-capturada. Isso elimina todos os tipos de erros que foram
comum na era do cinema, por falhar em carregar o filme corretamente (ou em tudo),
esquecer de retirar a tampa da lente, cortar a cabeça do centro
figura da foto. No entanto, as primeiras câmeras digitais falharam em um ponto crucial
dimensão de feedback. Quando uma foto foi tirada, não havia sinal audível
para indicar que a imagem foi capturada. Modelos modernos agora incluem
um som de "clique do obturador" muito satisfatório, mas completamente falso, quando uma imagem
foi pego. (Alguns telefones celulares, destinados a idosos, incluem uma discagem falsa
tom, por razões semelhantes.)
• Um tipo importante de feedback é um aviso de que as coisas estão acontecendo
errados, ou, ainda mais útil, estão prestes a dar errado. Nossos laptops nos avisam
para conectar ou desligar quando a bateria estiver perigosamente fraca. Mas advertindo
sistemas têm que
são ignorados. Se evitar
o nossoo problema de oferecer
computador tantos avisos
constantemente que eles sobre se temos certeza
nos importuna
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queremos abrir esse anexo, começamos a clicar em “sim” sem pensar

sobre isso. Esses avisos são, portanto, inúteis.
• Alerta de terror com código de cores do Departamento de Segurança Interna
sistema é uma boa ilustração de feedback que seria inútil, mesmo que
não eram incessantes. Ao caminhar por um aeroporto americano a qualquer momento
desde 2002, é inevitável ouvir o seguinte anúncio: “O
O Departamento de Segurança Interna elevou o Conselho Nacional de Ameaças
para laranja. ” Além de colocar nossos produtos de higiene pessoal em um saco zip-lock de um litro,
exatamente quais ações devemos tomar como resultado desse aviso?
Uma olhada no site da Homeland Security fornece a resposta. Nós
dizem: "Todos os americanos devem continuar vigilantes, preste atenção a
seus arredores e relatar itens ou atividades suspeitas ao local
autoridades imediatamente. ” Não deveríamos estar fazendo isso no nível
Amarelo? É uma aposta segura que esses anúncios são inúteis. (Muito mais
útil seria um suprimento de sacos zip-lock de um quarto para distraídos
Viajantes; e muitos aeroportos os fornecem.)
• O feedback pode ser melhorado em muitas atividades. Considere o simples
tarefa de pintar um teto. Esta tarefa é mais difícil do que pode parecer
porque os tetos são quase sempre pintados de branco e pode ser difícil de ver
exatamente onde você pintou. Mais tarde, quando a tinta seca, as manchas de
a tinta velha ficará irritantemente visível. Como resolver este problema? Alguns
pessoa útil inventou um tipo de tinta de teto que fica rosa quando molhada
mas fica branco quando seco. A menos que o pintor seja tão daltônico que não possa
dizer a diferença entre rosa e branco, isso resolve o problema.
Compreendendo os “mapeamentos”: da escolha ao bem-estar
Algumas tarefas são fáceis, como escolher um sabor de sorvete; de outros

as tarefas são difíceis, como escolher um tratamento médico. Considere, por exemplo,
uma sorveteria onde as variedades diferem apenas no sabor, não nas calorias ou
outro conteúdo nutricional. Selecionar qual sorvete comer é apenas um
questão de escolher aquele que tem o melhor gosto. Se os sabores são todos familiares,
como baunilha, chocolate e morango, a maioria das pessoas será capaz de
prever com considerável precisão a relação entre sua escolha e
sua experiência de consumo final. Chame essa relação de escolha
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e bem-estar um mapeamento. Mesmo se houver alguns sabores exóticos, o gelo

A cream store pode resolver o problema do mapeamento oferecendo um sabor grátis.
A escolha entre os tratamentos para algumas doenças é outra questão.
Suponha que você seja informado de que foi diagnosticado com câncer de próstata
e deve escolher entre três opções: cirurgia, radiação e “vigilante
esperando ”(o que significa não fazer nada por enquanto). Cada uma dessas opções vem
com um conjunto complexo de resultados possíveis em relação aos efeitos colaterais de
tratamento, qualidade de vida, duração da vida e assim por diante. Comparando o
opções envolve fazer trade-offs como o seguinte:
disposto a correr o risco de um terço de chance de impotência ou incontinência para
aumentar minha expectativa de vida em 3,2 anos? Esta é uma decisão difícil em dois
níveis. Em primeiro lugar, é improvável que o paciente conheça esses trade-offs e, segundo,
é improvável que ele seja capaz de imaginar como seria a vida se ele fosse
incontinente. No entanto, aqui estão dois fatos assustadores sobre este cenário. Primeiro, mais
os pacientes decidem qual curso de ação tomar na mesma reunião em que
o médico dá a má notícia sobre o diagnóstico. Segundo, o
a opção de tratamento que eles escolhem depende fortemente do tipo de médico que eles
Vejo. 4 (Alguns se especializam em cirurgia, outros em radiação. Nenhum se especializa em
espera vigilante. Adivinhe qual opção suspeitamos que pode ser subutilizada?)
A comparação entre sorvetes e opções de tratamento ilustra
o conceito de mapeamento. Um bom sistema de escolha de arquitetura ajuda
pessoas para melhorar sua capacidade de mapear e, portanto, selecionar opções que irão
torná-los melhores. Uma maneira de fazer isso é tornar as informações sobre
várias opções mais compreensíveis, por transformação numérica
informações em unidades que se traduzem mais prontamente em uso real. Se eu sou
comprar maçãs para fazer sidra de maçã, ajuda saber a regra prática
que são necessárias três maçãs para fazer um copo de cidra.
Veja o exemplo de escolher uma câmera digital. Câmeras anunciam
seus megapixels, e a impressão criada é certamente que quanto mais
megapixels, melhor. Essa suposição está sujeita a questionamentos,
porque as fotos tiradas com mais megapixels ocupam mais espaço no
dispositivo de armazenamento da câmera e disco rígido do computador. Mas o que é realmente
problemático para os consumidores é traduzir megapixels (não o mais
conceito intuitivo) sobre o que lhes interessa. Vale a pena pagar um
cem dólares adicionais para passar de quatro para cinco megapixels? Suponha
em vez disso, os fabricantes listaram o maior tamanho de impressão recomendado para um
dada câmera. Em vez de ter as opções de três, cinco ou sete
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megapixels, os consumidores podem ser informados de que a câmera pode produzir qualidade
fotos de 4 × 6 polegadas, 9 × 12 ou “tamanho de pôster”.
Freqüentemente, as pessoas têm problemas em mapear produtos em dinheiro. Para
escolhas simples, é claro, esses mapeamentos são triviais. Se uma barra de Snickers
custa um dólar, você pode facilmente descobrir quanto custa ter um
Snickers bar todos os dias. Mas você sabe quanto custa para você usar
seu cartão de crédito? Entre as taxas que você pode estar pagando estão: (a) uma taxa anual
pelo privilégio de usar o cartão (comum para cartões que oferecem benefícios
como milhas de passageiro frequente); (b) uma taxa de juros para empréstimos de dinheiro
(isso depende de sua capacidade de crédito considerada); (c) uma taxa para fazer um
atraso no pagamento (e você pode acabar fazendo mais pagamentos atrasados do que você
antecipar); (d) juros sobre compras feitas durante o mês que é
normalmente não é cobrado se o saldo for pago, mas começa se você fizer
seu pagamento um dia atrasado; e (e) uma taxa para comprar coisas em
outras moedas além do dólar.
Os cartões de crédito não estão sozinhos em ter esquemas de preços complexos que são
nem transparente nem compreensível para os consumidores. Pense sobre
hipotecas, planos de chamadas de telefones celulares e apólices de seguro de automóveis, apenas para
cite alguns. Para estes e domínios relacionados, propomos uma forma muito suave
de regulamentação governamental, uma espécie de paternalismo libertário que chamamos
RECAPETE : Registre, avalie e compare preços alternativos.
Eis como a RECAP atuaria no mercado de telefonia celular. o
governo não iria regular a forma como tanto emissores poderia cobrar por
serviços, mas regulamentaria suas práticas de divulgação. O objetivo central
seria informar os clientes sobre todos os tipos de taxas existentes atualmente.
Isso não seria feito imprimindo um longo documento ininteligível no fino
impressão. Em vez disso, os emissores seriam obrigados a tornar pública sua tabela de taxas
em um formato de planilha que incluiria todas as fórmulas relevantes.
Suponha que você esteja em Toronto e seu celular toque. Quanto isso custa
vai custar-lhe responder? E se você baixar algum e-mail? Todos
esses preços seriam embutidos nas fórmulas. Este é o preço
divulgação parte do regulamento.
O requisito de divulgação de uso seria que, uma vez por ano, os emissores
teria que enviar a seus clientes uma lista completa de todas as maneiras como eles
havia usado o telefone e todas as taxas incorridas. Este relatório
seriam enviados de duas maneiras, por correio e, mais importante, eletronicamente. o
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a versão eletrônica também seria armazenada e baixada em uma Web segura

local.
A produção de relatórios RECAP custaria muito pouco às operadoras de telefonia celular,
mas os relatórios seriam extremamente úteis para clientes que desejam
compare os planos de preços das operadoras de telefonia celular, especialmente depois de
tinha recebido seu primeiro extrato anual. Sites privados semelhantes a
os sites de viagens existentes surgirão para permitir uma maneira fácil de comparar
Serviços. Com apenas alguns cliques rápidos, um comprador poderia facilmente
importar seus dados de uso do ano anterior e descobrir quanto
as operadoras teriam cobrado, dados seus padrões de uso. * Consumidores que
são novos no produto (obter um telefone celular pela primeira vez, por exemplo)
teria que adivinhar as informações de uso para várias categorias, mas o
no ano seguinte, eles poderiam aproveitar ao máximo os recursos do sistema.
Veremos que em muitos domínios, desde hipotecas e cartões de crédito até
uso de energia para o Medicare, um programa RECAP poderia melhorar muito
capacidade de fazer boas escolhas.
Escolhas Complexas de Estrutura
As pessoas adotam estratégias diferentes para fazer escolhas, dependendo de

o tamanho e a complexidade das opções disponíveis. Quando enfrentamos um pequeno
número de alternativas bem compreendidas, tendemos a examinar todas as
atributos de todas as alternativas e, em seguida, faça compensações quando necessário.
Mas quando o conjunto de opções fica grande, devemos usar estratégias alternativas, e
isso pode nos causar problemas.
Considere, por exemplo, Jane, que acaba de receber uma oferta de emprego em uma
empresa localizada em cidade grande longe de onde ela mora atualmente. Comparar
duas escolhas que ela enfrenta: qual escritório escolher e qual apartamento alugar.
Suponha que Jane tenha a oportunidade de escolher entre três escritórios disponíveis em seu
local de trabalho. Uma estratégia razoável para ela seguir seria olhar para todos
três escritórios, observe as diferenças entre eles e, em seguida, tome algumas decisões
sobre a importância de atributos como tamanho, visualização, vizinhos e
distância até o banheiro mais próximo. Isso é descrito na literatura de escolha

como uma estratégia “compensatória”, visto que um alto valor para um atributo (grande
escritório) pode compensar um valor baixo para outro (vizinho barulhento).
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Obviamente, a mesma estratégia não pode ser usada para escolher um apartamento. No
em uma grande cidade como Los Angeles, milhares de apartamentos estão disponíveis. E se
Jane sempre quer começar a trabalhar, ela não poderá visitar cada
apartamento e avaliá-los todos. Em vez disso, ela provavelmente simplificará a tarefa
de algum modo. Uma estratégia a ser usada é o que Amos Tversky (1972) chamou
“Eliminação por aspectos”. Alguém que usa essa estratégia primeiro decide o que
aspecto é o mais importante (digamos, distância de deslocamento), estabelece um corte
nível (digamos, não mais do que um trajeto de 30 minutos) e, em seguida, elimina todos os
alternativas que não atendem a esse padrão. O processo é repetido,
atributo por atributo (não mais de $ 1.500 por mês; pelo menos dois
quartos de dormir; cães permitidos), até que uma escolha seja feita ou o conjunto seja
reduzido o suficiente para mudar para uma avaliação compensatória do
“Finalistas.”
Quando as pessoas estão usando uma estratégia simplificadora desse tipo,
alternativas que não atendem às pontuações mínimas de corte podem ser
eliminados mesmo que sejam fabulosos em todas as outras dimensões. Então, para
exemplo, um apartamento que fica em um trajeto de 35 minutos não será
considerado, mesmo que tenha uma vista fantástica e custe duzentos dólares por
mês a menos do que qualquer uma das alternativas.
A pesquisa em ciências sociais revela que conforme as escolhas se tornam mais
numerosos e / ou variam em mais dimensões, as pessoas são mais propensas a
adotar estratégias simplificadoras. As implicações para a arquitetura de escolha são
relacionado. À medida que as alternativas se tornam mais numerosas e complexas, a escolha
arquitetos têm mais em que pensar e mais trabalho a fazer, e são muito
tem maior probabilidade de influenciar as escolhas (para melhor ou para pior). Para um sorvete
loja com três sabores, qualquer menu listando esses sabores em qualquer ordem servirá
bem, e os efeitos nas escolhas (como efeitos de ordem) provavelmente serão
menor porque as pessoas sabem do que gostam. Conforme as escolhas se tornam mais
numerosos, porém, a arquitetura de boa escolha fornecerá estrutura, e
estrutura afetará os resultados.
Considere o exemplo de uma loja de tintas. Mesmo ignorando a possibilidade
de pedidos especiais, as empresas de tintas vendem mais de duas mil cores que
você pode aplicar nas paredes de sua casa. É possível pensar em muitos
formas de estruturar como essas cores de tintas são oferecidas ao cliente.
Imagine, por exemplo, que as cores das tintas foram listadas em ordem alfabética.
Artic White pode ser seguido por Azure Blue e assim por diante. Enquanto
a ordem alfabética é uma maneira satisfatória de organizar um dicionário (pelo menos se
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você tem uma ideia de como uma palavra é escrita), é uma péssima maneira de organizar
uma loja de tintas.
Em vez disso, as lojas de tintas há muito usam algo como uma roda de pintura,
com amostras de cores ordenadas por similaridade: todos os azuis estão juntos, ao lado de
os verdes e os vermelhos estão localizados perto das laranjas e assim por diante. o
problema de seleção é consideravelmente mais fácil pelo fato de que as pessoas
pode ver as cores reais, especialmente porque os nomes das tintas são
espetacularmente pouco informativo. (No site Benjamin Moore Paints,
três tons semelhantes de bege são chamados de "semente de gergelim torrada",
“Oklahoma Wheat” e “Kansas Grain.”)
Graças à moderna tecnologia de computação e à World Wide Web,
muitos problemas de escolha do consumidor foram simplificados. o
O site de Benjamin Moore Paints não só permite que o consumidor navegue
em dezenas de tons de bege, mas também permite que o consumidor veja
(dentro das limitações do monitor do computador) como uma determinada tonalidade
vai funcionar nas paredes com o tecto pintado na cor complementar.
E a variedade de cores de tinta é pequena em comparação com o número de livros
vendidos pela Amazon (milhões) ou páginas da Web cobertas pelo Google (bilhões).
Muitas empresas, como a Netflix, a locadora de DVDs por correspondência ,
ter sucesso em parte por causa da arquitetura de escolha imensamente útil.
Os clientes que procuram um filme para alugar podem facilmente pesquisar filmes por ator,
diretor, gênero e muito mais, e se eles classificarem os filmes que assistiram,
eles também podem obter recomendações com base nas preferências de outros
amantes de filmes com gostos semelhantes, um método chamado “filtragem colaborativa”.
Você usa os julgamentos de outras pessoas que compartilham seus gostos para filtrar
através do grande número de livros ou filmes disponíveis, a fim de aumentar
a probabilidade de escolher um de sua preferência. A filtragem colaborativa é um esforço
para resolver um problema de arquitetura de escolha. Se você sabe do que as pessoas gostam
você tende a gostar, você pode se sentir confortável em selecionar produtos que
não sei, porque pessoas como você tendem a gostar delas. Para muitos de nós,
a filtragem colaborativa está facilitando as escolhas difíceis.
Uma nota de advertência: surpresa e serendipidade podem ser divertidos para as pessoas, e
bom para eles também, e pode não ser totalmente maravilhoso se nosso principal
fonte de informação é sobre o que pessoas como nós gostam. Às vezes é
bom saber do que as pessoas não gostam de nós - e ver se podemos
mesmo assim. Se você gosta do escritor de mistério Robert B. Parker (e nós
concordar que ele é ótimo), a filtragem colaborativa provavelmente irá direcioná-lo para
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outros escritores de mistério (sugerimos tentar Lee Child, a propósito), mas por que
não tente um pouco de Joyce Carol Oates, ou talvez até mesmo Henry James? Se você é um
Democrata, e você gosta de livros que se encaixam em suas predileções, você pode querer
para ver o que os republicanos pensam; nenhuma parte pode ter o monopólio de
sabedoria. Arquitetos de escolha de espírito público - aqueles que dirigem o diário
jornal, por exemplo - saiba que é bom empurrar as pessoas nas direções
que eles podem não ter escolhido especificamente com antecedência. Estruturante
escolha às vezes significa ajudar as pessoas a aprender, para que possam fazer mais tarde
melhores escolhas por conta própria. 5
Incentivos
Nosso último tópico é aquele com o qual a maioria dos economistas teria
começou: preços e incentivos. Embora estejamos enfatizando fatores que
são frequentemente negligenciados pela teoria econômica tradicional, não temos a intenção de
sugerem que as forças econômicas padrão não são importantes. Isso é tão bom
aponte como qualquer outro para declarar que acreditamos na oferta e na demanda.
Se o preço de um produto subir, os fornecedores costumam produzir mais
e os consumidores geralmente querem menos. Portanto, os arquitetos de escolha devem pensar
sobre incentivos ao projetar um sistema. Arquitetos sensatos colocarão
os incentivos certos para as pessoas certas. Uma maneira de começar a pensar sobre
incentivos é fazer quatro perguntas sobre uma arquitetura de escolha particular:
Quem usa?
Quem escolhe?
Quem paga?
Quem lucra?
Os mercados livres muitas vezes resolvem todos os principais problemas, dando às pessoas uma
incentivo para fazer bons produtos e vendê-los pelo preço certo. Se o
o mercado de tênis está funcionando bem, vai haver muita competição; mau
os tênis sairão do mercado e os bons terão o preço
de acordo com os gostos das pessoas. Produtores de tênis e tênis
os compradores têm os incentivos certos. Mas às vezes conflitos de incentivo
surgir. Considere um caso simples. Quando vamos para o nosso almoço semanal, cada um
nós escolhemos sua própria refeição e pagamos pelo que ele come. O restaurante serve
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nós nossa comida e guarda nosso dinheiro. Sem conflitos aqui. Agora suponha que nós
decidir se revezar no pagamento do almoço. Sunstein agora tem um incentivo para
peça algo mais caro nas semanas que Thaler está pagando, e
vice-versa. (Neste caso, porém, a amizade introduz uma complicação; um
de nós podemos pedir algo mais barato se ele souber que o outro está
pagando. Sentimental, mas verdadeiro.)
Muitos mercados (e sistemas de arquitetura de escolha) estão repletos de
conflitos de incentivos. Talvez o mais notório seja o sistema de saúde americano
sistema. O paciente recebe os serviços de saúde que são escolhidos por seu
médico e pago pela seguradora, com todos de
fabricantes de equipamentos para empresas farmacêuticas para negligenciar advogados que tomam
um pedaço da ação. Aqueles com peças diferentes têm incentivos diferentes,
e os resultados podem não ser ideais para pacientes ou médicos. Claro,
este ponto é óbvio para quem pensa sobre esses problemas. Mas como
usual, é possível elaborar e enriquecer a análise padrão por
lembrando que os agentes da economia são Humanos. Para ter certeza, mesmo
Humanos estúpidos exigem menos quando percebem que o preço caiu
acima. Mas eles vão notar? Somente se eles estiverem realmente prestando atenção.
A modificação mais importante que deve ser feita em um padrão
análise de incentivos é saliência. Os selecionadores realmente notam o
incentivos que eles enfrentam? Nos mercados livres, a resposta geralmente é sim, mas em
casos importantes, a resposta é não. Considere o exemplo de membros de um
família urbana decidindo se quer comprar um carro. Suponha que suas escolhas sejam
pegue táxis e transporte público ou gaste dez mil dólares para comprar
um carro usado, que podem estacionar na rua em frente à sua casa. o
apenas os custos salientes de possuir este carro serão as paradas semanais no posto de gasolina
estação, contas de reparos ocasionais e uma conta de seguro anual. o
O custo de oportunidade dos dez mil dólares provavelmente será negligenciado. (No
outras palavras, uma vez que compram o carro, eles tendem a esquecer os dez
milhares de dólares e pare de tratá-los como dinheiro que poderia ter sido gasto
em outra
estará coisa.)
na cara Em com
deles, contraste, cada vez
o medidor que aafamília
clicando usa umblocos.
cada poucos táxi, oEntão
custo um
a análise comportamental dos incentivos da propriedade de automóveis irá prever que
as pessoas vão subestimar os custos de oportunidade da propriedade do carro, e
possivelmente outros aspectos menos salientes, como depreciação, e podem
sobrecarregar os custos muito salientes de usar um táxi. * Uma análise de escolha
sistemas de arquitetura devem fazer ajustes semelhantes.
Página 110
Claro, saliência pode ser manipulada, e arquitetos de boa escolha

pode tomar medidas para direcionar a atenção das pessoas para incentivos. Os telefones em
o insead School of Business na França são programados para exibir o
despesas correntes de chamadas de longa distância. Se quisermos proteger o
ambiente e para aumentar a independência energética, estratégias semelhantes poderiam
ser usado para tornar os custos mais salientes. Suponha que o termostato em sua casa
foi programado para informar o custo por hora de redução da temperatura
alguns graus durante a onda de calor. Isso provavelmente teria mais efeito
em seu comportamento do que aumentar discretamente o preço da eletricidade, uma mudança que
será experimentado apenas no final do mês, quando a conta chegar.
Suponha, a esta luz, que o governo deseja aumentar a energia
conservação. Aumentos no preço da eletricidade certamente terão um
efeito; tornar os aumentos salientes terá um efeito maior. Custo-
divulgar termostatos pode ter um impacto maior do que o preço (modesto)
aumentos destinados a diminuir o uso de eletricidade.
Em alguns domínios, as pessoas podem querer a proeminência de ganhos e perdas
tratados assimetricamente. Por exemplo, ninguém gostaria de ir a um centro de saúde
clube que cobrava de seus usuários “por etapa” no Stairmaster.
No entanto, muitos usuários de Stairmaster gostam de assistir as "calorias queimadas"
medidor enquanto eles se exercitam (especialmente porque esses medidores parecem dar
estimativas generosas de calorias realmente queimadas). Ainda melhor, para alguns,
pode ser uma exibição pictórica que indica as calorias que alguém queimou
em termos de alimentação: após dez minutos, ganhava-se apenas um saco de cenouras, mas
após quarenta minutos, um biscoito grande.
Nós esboçamos seis princípios de arquitetura de boa escolha. Como um

concessão à memória limitada de nossos leitores, pensamos que poderia ser
útil para oferecer um dispositivo mnemônico para ajudar a lembrar os seis princípios. Por
reorganizando a ordem e usando um pequeno fudge, surge o seguinte.
i N centives
U nderstand mappings
D efaults
G gabarito ive
E xpect erro
S ESTRUTURA escolhas complexas
Página 111
Voilà: NUDGES
De olho nesses NUDGES , os arquitetos de escolha podem melhorar o
resultados para seus usuários humanos.
*Sabemos, é claro, que o comportamento depende dos preços. Se meu atual

operadora de celular me cobra muito para fazer ligações no Canadá e eu reajo
por não fazer essas ligações, não serei capaz de julgar o valor total de um
plano alternativo com chamadas baratas no Canadá. Mas onde o uso passado é um
bom preditor de uso futuro, um plano RECAP seria muito útil.
*Empresas como a Zipcar, que se especializam em aluguel de curto prazo, podem
beneficiar-se de forma lucrativa, ajudando as pessoas a resolver essas contas mentais
problemas.
Página 112
PARTE
II
DINHEIRO
Não surpreendentemente, os humanos diferem dramaticamente dos Econs em

como eles lidam com o dinheiro. Econs são gastadores e poupadores sensatos. Eles
coloque dinheiro para um dia chuvoso e para a aposentadoria, e eles investem esse
dinheiro como se tivessem MBAS . Quando eles pedem emprestado, os Econs não têm problemas
escolhendo entre hipotecas de taxa fixa e variável, e eles pagam seus
contas de cartão de crédito em dia todos os meses. Se você é um Econ, você pode pular este
seção do livro, a menos que você queira entender o comportamento de seu
cônjuge, filhos e outros humanos. Um dos principais objetivos dos próximos quatro capítulos é
Página 113
para explorar como as pessoas podem fazer um trabalho melhor nas difíceis tarefas de economizar,
investimentos e empréstimos. Também oferecemos algumas sugestões sobre como
instituições privadas e públicas podem empurrar as pessoas em direções que irão
torná-los um pouco mais ricos e seguros.
Página 114
SALVE MAIS AMANHÃ
Em 2005, a taxa de poupança pessoal dos americanos foi negativa para

pela primeira vez desde 1932 e 1933 - os anos da Grande Depressão. Em
em média, as famílias americanas gastam mais do que ganham e pedem emprestado
mais do que eles salvaram. O aumento das taxas de empréstimos foi alimentado por
crescimento substancial em empréstimos de home equity e em dívidas de cartão de crédito. Para muitos
Americanos, as taxas de poupança, especialmente de aposentadoria, são terrivelmente baixas,
se não for zero. Considere, por exemplo, o caso de Tony Snow, o primeiro
Secretário de imprensa da Casa Branca, que renunciou aos cinquenta e dois anos em 2007 para
retorno ao setor privado. Ele disse que sua motivação para sair era
financeiro. “Fiquei sem dinheiro”, disse ele aos repórteres. “Fizemos um empréstimo
quando eu vim para a Casa Branca, e aquele empréstimo acabou. Então eu vou
ter que pagar as contas. ” Antes de servir como secretário de imprensa, Snow trabalhou um
trabalho muito mais lucrativo como âncora do Fox News Channel. Mas ele chegou a
a Casa Branca não tendo aprendido lições de aposentadoria 101. "Neve
admitiu: 'Na verdade, eu era até muito estúpido para entrar em um
401 (k). '” 1
O fato de muitas pessoas não estarem economizando para a aposentadoria agrava
os problemas iminentes que o sistema de Segurança Social enfrenta. Como todos os políticos
sabemos, mas poucos estão dispostos a dizer, eventualmente teremos que morder a bala
a fim de tornar a Previdência Social solvente, por meio de alguma combinação de impostos
aumentos ou cortes de benefícios. Os americanos seriam mais capazes de lidar com isso
problema se eles estivessem economizando mais por conta própria. E, de fato, o
o governo muitas vezes aprovou leis destinadas a incentivar a poupança pessoal,
normalmente criando contas de poupança com incentivos fiscais, como IRAS e
401 (k) s.
Esses programas são bem intencionados, mas muitos americanos que são
elegíveis para tais planos não tiram total proveito deles.
Página 115
O que pode ser feito para ajudar? Estaremos oferecendo dois

sugestões. O primeiro é a inscrição automática em planos de poupança; o segundo
é o programa Economize Mais Amanhã. Para entender por que esses toques
funcionaria, e porque eles não fazem parte do repertório usual de economia,
precisamos recuar um pouco.
A teoria econômica padrão de poupar para a aposentadoria é elegante
e simples. Supõe-se que as pessoas calculem quanto vão
ganhar pelo resto de sua vida, descobrir quanto eles vão precisar
quando se aposentarem e, em seguida, economizar apenas o suficiente para desfrutar de uma confortável
aposentadoria sem sacrificar muito enquanto eles ainda estão trabalhando.
Como uma diretriz de como pensar sensatamente sobre a economia, esta teoria é
excelente, mas como uma abordagem de como as pessoas realmente se comportam, a teoria
corre em dois problemas sérios. Primeiro, assume que as pessoas são capazes de
resolver um problema matemático complicado, a fim de descobrir como
muito para economizar. Sem um bom software de computador, mesmo um economista treinado
acharia este problema assustador. A verdade é que sabemos poucos
economistas (e nenhum advogado) que fizeram uma tentativa séria de fazê-lo
(mesmo com software). *
O segundo problema com a teoria é que ela assume que as pessoas
ter força de vontade suficiente para implementar o plano relevante. Sob o padrão
teoria, carros esporte chamativos ou boas férias nunca distraem as pessoas de seus
projeto de economizar para um condomínio na Flórida. Em suma, a teoria padrão é
sobre Econs, não humanos.
Na maior parte do tempo na terra, os humanos não precisaram se preocupar muito
sobre economizar para a aposentadoria, porque a maioria das pessoas não viveu o suficiente
ter muito de um período de aposentadoria. Na maioria das sociedades, aqueles que fizeram
chegar à velhice foram cuidados por seus filhos. No vigésimo
século, a combinação de expectativas de vida crescentes e
a dispersão das famílias tornou necessário que as pessoas pensassem sobre
provendo sua própria renda de aposentadoria, em vez de depender de seus
crianças para fazer isso. Tanto os empregadores quanto os governos começaram a tomar medidas para
ajudar com este problema, com o programa de previdência social precoce de Bismarck em
Alemanha liderando o caminho em 1889. 2
Os planos de previdência antecipada tendem a ser planos de benefícios definidos. Em tais planos,
os participantes têm direito a um benefício que depende de uma fórmula específica,
normalmente com base no salário do participante e o número de anos que
participante era um membro do plano. Em um plano privado típico, um trabalhador é
Página 116
com direito a receber um benefício que é uma proporção do salário pago sobre o
últimos anos de trabalho, a proporção depende dos anos de serviço.
A maioria dos sistemas públicos de previdência social, incluindo o dos Estados Unidos
Estados, também são planos de benefícios definidos. O seu cheque da Segurança Social depende
sobre o valor que você pagou em impostos e o número de anos que você tem
funcionou. Os pagamentos são ajustados pela inflação, então você sabe exatamente
quanto você receberá (a menos que o Congresso mude de ideia, pois tem o direito
façam; a Constituição não protege o seu direito à Segurança Social
benefícios).
Da perspectiva da arquitetura de escolha, planos de benefícios definidos
têm uma grande virtude: eles perdoam até mesmo os mais estúpidos
Humanos. Com a Previdência Social, a única decisão que um trabalhador deve tomar é
quando começar a receber benefícios. O único formulário a preencher é aquele onde
você anota o seu número de Seguro Social, e você tem que preenchê-lo se
você quer ser pago! No setor privado, os planos de benefícios definidos também são
fácil e perdoador, contanto que o trabalhador continue trabalhando para o mesmo
empregador, e o empregador permanece no negócio. A decisão sobre quando
aposentar-se não é tão fácil, mas é apenas uma decisão; o mesmo é verdade para o
decisão sobre quando começar a solicitar benefícios da Previdência Social. Nós discutimos
essa decisão, e como o governo pode oferecer algumas dicas úteis, em
no final deste capítulo.
Embora um mundo de benefícios definidos possa ser fácil para alguém que
permanece no mesmo emprego por toda a vida, os funcionários que mudam de emprego com frequência podem
acabam praticamente sem benefícios de aposentadoria, porque muitas vezes há um
período mínimo de emprego (como cinco anos) antes que quaisquer benefícios sejam
investido (ou seja, propriedade do funcionário). Planos de benefícios definidos também são
caro para os empregadores administrarem. Muitas empresas antigas estão mudando
para planos de contribuição definida, e quase todas as novas empresas oferecem apenas
planos de contribuição. Sob um plano de contribuição definida, funcionários e
às vezes, os empregadores fazem contribuições específicas para uma área protegida de impostos
conta em nome do funcionário. Os benefícios recebidos pelos funcionários em
aposentadoria depende das decisões que tomam sobre quanto economizar e
como investir.
Planos de contribuição definida, como planos 401 (k) nos Estados Unidos,
têm muitos recursos desejáveis para os trabalhadores modernos. Os planos são
completamente portátil, para que o trabalhador fique livre para se deslocar de um trabalho para outro.
Os planos também são flexíveis, dando aos funcionários a oportunidade de ajustar
Página 117
suas economias e decisões de investimento para refletir suas próprias decisões financeiras
situação e gostos. No entanto, os planos de contribuição definida não são muito
perdoando. Os funcionários têm que começar a se associar, para descobrir como
muito para economizar, para gerenciar seu portfólio ao longo de um período de anos, e então
para decidir o que fazer com os lucros quando eles finalmente se aposentarem. Pessoas
pode achar todo o processo assustador, e muitos parecem estar fazendo um
bagunça da tarefa.
As pessoas estão economizando o suficiente?
Claro, uma questão chave é se as pessoas estão economizando o suficiente.

São eles? Esta é uma questão complexa e controversa. Para
uma coisa, os economistas não concordam sobre o quanto economizar é apropriado,
porque eles não concordam sobre o nível certo de renda pós-aposentadoria.
Alguns economistas argumentam que as pessoas deveriam ter como objetivo ter renda de aposentadoria
isso é pelo menos tão alto quanto a renda obtida quando trabalhava, porque
anos de aposentadoria oferecem a oportunidade para tais
atividades como viagens. Os aposentados também precisam se preocupar com o aumento da saúde
custos de cuidados. Outros afirmam que os aposentados podem usar seu tempo para viver um
estilo de vida mais econômico: economizando o dinheiro gasto no negócio
roupas, reservando um tempo para fazer compras com cuidado e preparar refeições em casa, e
aproveitando os descontos para idosos.
Não temos uma posição forte neste debate, mas consideramos alguns
pontos. Parece claro que os custos de poupar muito pouco são maiores do que
custos de economizar muito. Existem muitas maneiras de lidar com ter salvo
demais - de se aposentar mais cedo do que o esperado, para começar a jogar golfe, para
viajar para a Europa, para mimar os netos. Enfrentando o oposto
direção é menos agradável. Em segundo lugar, podemos dizer com certeza que algumas pessoas em
nossa sociedade está definitivamente economizando muito pouco, ou seja, aqueles funcionários que
não estão participando de nenhum plano de aposentadoria ou estão economizando
porcentagem de sua renda após atingir os 40 anos (ou mais).
Essas pessoas claramente precisam de um empurrãozinho.
Pelo que vale a pena, muitos funcionários dizem que "deveriam" ser
economizando mais. Em um estudo, 68 por cento dos 401 (k) participantes disseram que seus
taxa de poupança é "muito baixa", 31 por cento disseram que sua taxa de poupança é "cerca de
certo ”, e apenas 1 por cento disse que sua taxa de poupança é“ muito alta ”. Economistas
Página 118
tendem a menosprezar tais declarações, e em parte por boas razões. É fácil

diga que você "deveria" fazer muitas coisas boas - dieta, exercícios,
passando mais tempo com seus filhos - e as ações das pessoas podem nos dizer
mais do que suas palavras. Afinal, poucos dos participantes que dizem que
deveria estar economizando mais faça quaisquer mudanças em seu comportamento. Mas tal
declarações não são sem sentido ou aleatórias. Muitas pessoas anunciam um
intenção de comer menos e fazer mais exercícios no próximo ano, mas poucos dizem que esperam
fume mais no próximo ano ou assista a mais reprises de sitcom. Nós interpretamos o
afirmação "Eu deveria economizar (ou fazer dieta ou me exercitar) mais" para implicar
que as pessoas estariam abertas a estratégias que as ajudariam a alcançar esses
metas. Em outras palavras, eles estão abertos a um empurrãozinho. Eles podem até ser
grato por um.
Decisões de inscrição: incentivando as pessoas a se associarem
O primeiro passo para participar de um plano de contribuição definida, como

como 401 (k), é se inscrever. A maioria dos trabalhadores deve achar que aderir ao plano é muito
atraente. As contribuições são dedutíveis do imposto, as acumulações são impostos
diferido, e em muitos planos o empregador corresponde a pelo menos parte do
contribuições do empregado. Por exemplo, uma característica comum do plano é que
o empregador igualará 50 por cento das contribuições do empregado até
algum limite, como 6% do salário.
Este jogo é dinheiro virtualmente grátis. Aproveitando ao máximo o
correspondência deve ser um acéfalo para todos, exceto os mais impacientes ou com dinheiro
famílias amarradas. No entanto, as taxas de inscrição em tais planos estão longe
de 100 por cento. Cerca de 30 por cento dos funcionários qualificados para ingressar em um
O plano 401 (k) não consegue se inscrever. 3 Normalmente, mais jovens, menos educados e menos
empregados com renda são menos propensos a aderir, mas mesmo os trabalhadores bem pagos
às vezes não conseguem se inscrever, como ilustra o exemplo de Tony Snow.
Para ter certeza, existem situações, digamos, para jovens trabalhadores com outros
necessidades financeiras urgentes, nas quais seria sensato não aderir nem mesmo
com um empregador compatível. Mas, em muitos casos, a falha de adesão é simplesmente um
asneira. Um exemplo extremo vem do Reino Unido, onde
alguns planos de benefícios definidos não exigem contribuições dos funcionários e
são totalmente pagos pelo empregador. Eles exigem que os funcionários tomem
ação para aderir ao plano. Dados em 25 planos revelam que dificilmente
Página 119
metade dos funcionários elegíveis (51 por cento) se inscreveu! 4 Isso é equivalente
para não se preocupar em descontar seu cheque de pagamento.
Alguns trabalhadores americanos mais velhos também estão recusando "dinheiro de graça".
Para ter essa opção de dinheiro grátis, o trabalhador deve atender a três qualificações:
ele precisa ter mais de 59 anos e meio de idade, para que não enfrente nenhuma penalidade de impostos
quando ele retira fundos de sua conta de aposentadoria; a firma dele tem que
oferecer uma contribuição correspondente (o que significa que a empresa contribui
algo se o funcionário fizer); e seu empregador tem que permitir
funcionários retirem fundos de suas contas de aposentadoria enquanto ainda
trabalhando. Para esses funcionários, aderir ao plano é uma oportunidade certa de lucro
porque podem aderir e, em seguida, retirar imediatamente as suas contribuições
sem qualquer penalidade, mas mantenha a correspondência do empregador. No entanto, um estudo
descobre que até 40 por cento dos trabalhadores elegíveis não aderem ao plano em
todos ou não economize o suficiente para obter a correspondência completa. 5
Esses exemplos extremos são apenas os casos mais claros em que as pessoas
deixar de aderir a um plano é, sem dúvida, uma tolice. Em muitos outros casos,
trabalhadores levam meses ou anos para aderir ao plano, e é um razoável
suposição de que a maioria desses trabalhadores está apenas se afastando ou
procrastinar em vez de tomar uma decisão fundamentada de que eles têm uma
melhor uso de seu dinheiro. Como podemos incentivar essas pessoas a se juntarem a mais
rapidamente? *
Tornando as economias automáticas
Uma resposta óbvia é mudar a regra padrão. Como as coisas agora

stand, o padrão é não inscrição; você tem que trabalhar um pouco para entrar
um plano de aposentadoria. Quando os trabalhadores são elegíveis para ingressar pela primeira vez (às vezes
imediatamente após o emprego), geralmente recebem um formulário para preencher.
Os funcionários que desejam ingressar devem decidir quanto reservar e como
alocar seus investimentos entre os recursos oferecidos no plano. Formulários
pode ser uma dor de cabeça e muitos funcionários simplesmente os colocam de lado.
Uma alternativa é adotar a inscrição automática. É assim que funciona.
Quando uma funcionária se torna elegível pela primeira vez, ela recebe um formulário indicando
que ela será inscrita no plano (a uma taxa de poupança e ativos especificados
atribuição), a menos que ela preencha ativamente um formulário pedindo para cancelar.
Página 120
A inscrição automática provou ser uma forma extremamente eficaz de

aumentar a inscrição em planos de contribuição definida dos EUA. 6
Em um plano estudado em um artigo anterior por Brigitte Madrian e Dennis
Shea (2001), as taxas de participação sob a abordagem opt-in eram de apenas 20
por cento após três meses de emprego, aumentando gradualmente para 65
por cento após trinta e seis meses. Mas quando a inscrição automática era
adotada, a inscrição de novos funcionários saltou para 90 por cento imediatamente
e aumentou para mais de 98% em trinta e seis meses. Automático
a inscrição, portanto, tem dois efeitos: os participantes ingressam mais cedo e mais
participantes eventualmente ingressam.
A inscrição automática apenas supera a inércia dos trabalhadores,
ajudando-os a fazer a escolha que realmente preferem? Ou faz
inscrição automática de alguma forma seduz os trabalhadores a economizar quando eles
preferiria estar gastando? Uma evidência reveladora é que sob
inscrição automática, muito poucos funcionários desistem do plano uma vez
inscrito. Em um estudo com quatro empresas que adotaram a inscrição automática,
a fração de 401 (k) participantes que desistiram do plano no primeiro
ano foi apenas 0,3 a 0,6 pontos percentuais mais alto do que antes
a inscrição automática foi introduzida. 7 Embora a baixa taxa de evasão seja,
claro, em parte devido à inércia, o fato de tão poucas pessoas desistirem
sugerem que os trabalhadores não estão descobrindo de repente, para seu espanto, que
eles estão economizando mais do que desejavam.
Escolha forçada e mais simplicidade
Uma alternativa à inscrição automática é simplesmente exigir todos os

funcionário para tomar uma decisão ativa sobre se deseja entrar no plano. Se um
trabalhador é elegível quando ele é contratado pela primeira vez, ele pode ser obrigado a verificar um
“Sim” ou uma caixa “não” para a participação a fim de receber o pagamento. Com necessário
escolhendo no local, os funcionários devem declarar suas preferências, e há
nenhuma opção padrão. Em comparação com a abordagem usual de aceitação (você está
não inscrito a menos que decida preencher os formulários), escolha obrigatória
deve aumentar as taxas de participação. Uma empresa mudou de um opt-in
regime de decisões ativas e constatou que as taxas de participação aumentaram em
cerca de 25 pontos percentuais. 8
Página 121
Uma estratégia relacionada é simplificar o processo de inscrição. Um estudo

testei essa ideia analisando um formulário de inscrição simplificado. 9 novos
funcionários receberam cartões de inscrição durante a orientação com um "sim"
caixa para aderir ao plano com uma taxa de economia de 2 por cento e um ativo pré-selecionado
alocação. Os funcionários não precisavam perder tempo escolhendo uma taxa de economia
e alocação de ativos; eles poderiam apenas marcar a caixa “sim” para participação.
Como resultado, as taxas de participação durante os primeiros quatro meses de emprego
saltou de 9% para 34%. Estas inscrições simplificadas
procedimentos estão muito no espírito dos "fatores de canal" que nós
mencionado no Capítulo 3. As pessoas realmente querem aderir ao plano, e se você
cavar um canal para eles deslizarem para baixo que remova o aparentemente minúsculo
barreiras que estão entrando em seu caminho, os resultados podem ser bastante dramáticos.
Enquanto a inscrição automática ou inscrição "rápida" torna o processo
de aderir a um plano de aposentadoria menos assustador, ampliando o número de fundos
disponível para os participantes pode ter o efeito oposto. Um estudo descobriu que
quanto mais opções no plano, menores as taxas de participação. 10 este
encontrar não deve ser surpreendente. Com mais opções, o processo se torna
mais confuso e difícil, e algumas pessoas se recusarão a escolher.
Escolhendo taxas de contribuição
Ambos os programas de inscrição automática e planos de escolha forçada

normalmente adota uma taxa de economia padrão relativamente baixa de 2 ou 3 por cento, e um
escolha de investimento muito conservadora, como uma conta do mercado monetário. isto
Acontece que muitos funcionários continuam economizando na taxa padrão de 2
por cento. Essa taxa geralmente é muito baixa para fornecer dinheiro suficiente para
aposentadoria. Muitos funcionários também permanecem no fundo de investimento padrão,
e eles perdem muito dinheiro como resultado. Vamos nos voltar para o investimento
estratégias no próximo capítulo. Aqui, vamos ver como podemos ajudar a empurrar o
pessoas que estão economizando muito pouco.
Uma indicação de que as pessoas precisam de ajuda para escolher uma taxa de poupança e
não percebem que precisam de ajuda é que a maioria das pessoas gasta muito pouco
tempo nesta importante decisão financeira. Uma pesquisa descobriu que 58
por cento gastou menos de uma hora determinando sua taxa de contribuição
e decisões de investimento. 11 A maioria das pessoas passa mais tempo do que isso
escolher uma nova raquete de tênis ou aparelho de televisão. Aparentemente, muitas pessoas estão
Página 122
usando alguns atalhos simples. Em muitos planos, os participantes são solicitados a declarar
uma taxa de economia desejada como uma porcentagem do salário. Muitas pessoas simplesmente escolhem um
“Número redondo”, normalmente 5, 10 ou 15% da receita. Claro, ali
não há razão sensata para economizar a porcentagem correta de sua renda
seria um múltiplo exato de 5.
Outra regra comum é contribuir para uma aposentadoria
conta a quantia mínima necessária para obter a correspondência completa do empregador. E se
o empregador iguala as contribuições dos funcionários em até 6 por cento do salário,
então, muitos funcionários contribuem com 6%. Se os participantes estão se comportando
desta forma, as empresas que desejam incentivar a poupança dos funcionários podem alterar
sua fórmula de correspondência para ajudar os trabalhadores. Alterando a fórmula de correspondência de
50 por cento nos primeiros 6 por cento do pagamento a 30 por cento nos primeiros 10 por cento
de pagamento provavelmente aumentaria as taxas de contribuição. Aqueles que usam o
limite de correspondência, como regra prática, economizaria mais com um maior
limite de correspondência. E ao escolher um número redondo como limite, o
a empresa cutucaria aqueles que usam a heurística “múltiplo de 5”.
Educação
O que mais os empregadores podem fazer, se quiserem que mais funcionários

inscrever-se em planos de aposentadoria, contribuir com uma quantia que construirá um
razoável de aposentadoria, e alocar os fundos entre os ativos em um
forma apropriadamente diversificada? A educação é a resposta óbvia, e muitos
os empregadores têm tentado educar seus funcionários para tomar melhores decisões.
Infelizmente, a evidência não sugere que a educação é, em e de
em si, uma solução adequada.
Um grande empregador, tendo oferecido a seus funcionários a chance de
mudar de um plano de benefício definido para um plano de contribuição definida, desde que um
programa gratuito de educação financeira. 12 O empregador mediu o
eficácia desta educação através da aplicação de um teste antes e depois de
letramento financeiro. O questionário usou um formato verdadeiro / falso, então respostas aleatórias
receberia, em média, uma pontuação de 50 por cento. Antes da educação, o
a pontuação média dos funcionários foi 54; depois da educação, a média
pontuação subiu para 55. Ensinar é difícil!
Os funcionários costumam sair de seminários educacionais animados com a economia
mais, mas depois deixam de seguir seus planos. Um estudo descobriu que em
Página 123
o seminário todos expressaram interesse em economizar mais, mas apenas 14

por cento realmente aderiram ao plano de poupança. Isso foi uma melhoria, mas não
um grande, acima dos 7 por cento de funcionários comparáveis que não
participar de um seminário e aderiu ao plano de poupança. 13 Estudos dos efeitos de
a presença em uma “feira de benefícios” também encontrou apenas um pequeno efeito na participação
em uma conta de poupança com imposto diferido. 14
Economize mais amanhã
Embora a inscrição automática seja eficaz para obter novos e

jovens trabalhadores a se inscreverem mais cedo do que fariam de outra forma,
os participantes tendem a manter a taxa de contribuição padrão, que é
normalmente muito baixo. Para mitigar este problema, considere um programa de
escalonamento automático de contribuições, desenvolvido por Thaler e seu
colaborador frequente Shlomo Benartzi, chamado Save More Tomorrow.
Save More Tomorrow é um sistema de arquitetura escolhida que foi
construído com referência próxima a cinco princípios psicológicos que
fundamentam o comportamento humano:
Muitos participantes dizem que acham que deveriam economizar

mais e planeje economizar mais, mas nunca siga em frente.
As restrições de autocontrole são mais fáceis de adotar se ocorrerem
algum tempo no futuro. (Muitos de nós estamos planejando iniciar dietas
em breve, mas não hoje.)
Aversão à perda: as pessoas odeiam ver seu salário cair.
Ilusão de dinheiro: as perdas são sentidas em dólares nominais (ou seja, não
ajustado pela inflação, então um dólar em 1995 é visto como valendo o
igual a um dólar em 2005).
A inércia desempenha um papel poderoso.
Save More Tomorrow convida os participantes a se comprometerem, em

adiantamento, para uma série de aumentos de contribuição programados para coincidir com
levanta. Ao sincronizar aumentos salariais e aumentos de poupança, os participantes
nunca vêem seus valores para levar para casa cair, e eles não veem seus
aumento das contribuições para a aposentadoria como perdas. Uma vez que alguém se junta ao
Página 124
programa, os aumentos de economia são automáticos, usando a inércia para aumentar

economia em vez de evitar economia. Quando combinado com automático
inscrição, este projeto pode atingir altas taxas de participação e
aumento das taxas de poupança.
A primeira implementação do Save More Tomorrow ocorreu em 1998,
em uma empresa de manufatura de médio porte. Os funcionários tiveram a oportunidade
para se encontrar com um consultor financeiro. O consultor tinha um
laptop com software projetado para calcular taxas de economia sugeridas com base
em informações
e plano relevantes
de aposentadoria dofornecidas
cônjuge). por cada
Cerca de funcionário
90 por cento(como economias anteriores
dos funcionários
aceitou a oferta de se encontrar com o consultor financeiro. Muitos eram um pouco
surpreso com o que ouviram. Porque a maioria dos funcionários estava economizando em
taxas muito baixas, o consultor disse a quase todos os funcionários que precisava
economize muito mais. Muitas vezes, o software sugeria uma taxa de economia igual à
máximo permitido no plano, 15% do salário. Mas o consultor
rapidamente percebeu que tais sugestões foram imediatamente rejeitadas como
inviável, então ele geralmente sugeria aumentar a taxa de poupança em 5
pontos percentuais do pagamento.
Cerca de 25 por cento dos participantes aceitaram este conselho e
imediatamente aumentaram suas taxas de poupança nos 5 recomendados
pontos percentuais. O restante disse que não poderia pagar o corte no pagamento;
esses poupadores relutantes receberam o programa Economize Mais Amanhã.
Especificamente, foi oferecido um plano no qual suas taxas de poupança seriam
aumentam 3 pontos percentuais sempre que recebem um aumento de salário. (Um típico
o aumento salarial foi de cerca de 3,25 a 3,50 por cento.) Deste grupo de funcionários que
não queriam aumentar sua taxa de poupança imediatamente, 78 por cento
aderiram ao programa para aumentar sua contribuição a cada aumento de salário.
Os resultados fornecem uma ilustração dramática do poder potencial de
arquitetura de escolha. Compare o comportamento de três grupos de funcionários.
O primeiro grupo é composto por aqueles que optaram por não se encontrar com o
consultor. Este grupo estava economizando cerca de 6 por cento de sua receita quando
o programa começou, e essa porcentagem não mudou nos próximos três
anos. O segundo grupo contém os funcionários que aceitaram o conselho
aumentar suas taxas de poupança em 5 pontos percentuais. A média deles
a taxa de poupança saltou de pouco mais de 4 por cento para pouco mais de 9 por cento após
o primeiro aumento ocorreu. Essa taxa foi, então, essencialmente constante durante o
próximos anos. O terceiro grupo inclui aqueles que aderiram ao Save More
Página 125
Plano de amanhã. Esse grupo começou com a menor taxa de poupança do

três grupos, cerca de 3,5% da receita. No programa, no entanto,
suas taxas de poupança aumentaram constantemente, e três anos e meio e quatro pagam
aumentos depois, sua taxa de poupança quase quadruplicou, para 13,6 por cento -
consideravelmente mais alto do que a taxa de poupança de 9 por cento para aqueles que aceitaram
a recomendação inicial do consultor para aumentar a economia em 5%
pontos.
A maioria das pessoas que se inscreveram no programa Save More Tomorrow
programa ficou com ele durante os quatro aumentos completos, após o que os aumentos
foram interrompidos porque os funcionários atingiram o máximo que estavam
autorizados a contribuir no plano. Os poucos funcionários que deixaram o
programa não pediu que suas taxas de poupança caíssem de volta para seus
níveis mais baixos anteriores. Em vez disso, eles simplesmente pararam de aumentar sua contribuição
cotações.
Nos anos desde este programa piloto, muitos planos de aposentadoria
administradores adotaram a ideia Save More Tomorrow, incluindo
Vanguard, T. Rowe Price, TIAA-CREF , Fidelity e Hewitt Associates. Salve
Mais Amanhã agora está disponível em milhares de planos de empregadores. o
O Conselho de Participação nos Lucros da América relata que em 2007, 39 por cento dos
grandes empregadores nos Estados Unidos adotaram algum tipo de sistema automático
plano de escalonamento. Como o plano é implementado de várias maneiras, temos
capaz de aprender mais sobre o que faz o programa funcionar.
Na primeira implementação, como vimos, a participação foi mais
de 80 por cento, mas isso em um ambiente em que cada funcionário
foi abordado individualmente pelo consultor financeiro, e o
consultor conseguiu preencher os formulários relevantes no local. Em contraste,
as taxas de participação têm sido pequenas em alguns casos em que os funcionários
tiveram que procurar um local obscuro em uma página da Web de serviços financeiros
para se inscrever. Nossa principal conclusão não deve ser surpreendente para
qualquer um que leu até aqui no livro: as taxas de participação aumentam quando
a inscrição é fácil. Realizar um seminário para explicar o plano ajuda; tendo o
formulários lá para preencher ajudam ainda mais. (Já mencionamos esse canal
fatores importam?)
A maneira mais eficaz de aumentar o número de inscrições no programa Save More
O plano de amanhã é combiná-lo com a inscrição automática. The Safelite
Grupo foi o primeiro a implementar a inscrição automática em um Save More
Plano de amanhã. O programa foi apresentado aos funcionários em junho de 2003.
Página 126
Noventa e três por cento dos participantes não tomaram nenhuma atitude e, portanto, foram
inscrito automaticamente no programa. No ano seguinte ao
implementação do programa, apenas 6% optaram ativamente por sair. Essa
quem permaneceu no programa terá significativamente mais dinheiro disponível
para a aposentadoria.
Mais recentemente, a Vanguard lançou treze salvamentos automáticos
Mais planos de inscrição de amanhã. * Esses programas cobrem apenas novas contratações,
e eles são normalmente definidos com uma taxa de adiamento inicial de cerca de 3 por cento de
salário e um incremento anual de 1 por cento do salário. Nos doze meses
antes da implementação da inscrição automática, apenas 23 por cento das
os funcionários optaram pelo Save More Tomorrow. Nos doze meses
após a inscrição automática, 78 por cento dos poupadores foram
participando do programa. A mudança dramática na participação
ilustra o poder da inércia - e com respeito à economia, o ponto crucial
papel da arquitetura de escolha.
O papel do governo
As iniciativas discutidas até agora foram inteiramente privadas

fenômeno setorial. As empresas tentaram a inscrição automática sem qualquer
cutucadas do governo. O papel principal que o governo precisava para
a brincadeira estava saindo do caminho, reduzindo as barreiras para a adoção de
esses programas. Cada vez mais, o governo federal tem feito
exatamente isso. A partir de junho de 1998, Mark Iwry, então tesoureiro
Funcionário do departamento responsável pela política nacional de pensões, dirigiu o
A Receita Federal para emitir uma série de decisões (e
pronunciamentos) que definiram, aprovaram e promoveram o uso de
inscrição automática em 401 (k) e outros planos de poupança para aposentadoria.
No verão de 2006, o Congresso aprovou a Lei de Proteção às Pensões,
com apoio entusiástico em ambos os lados do corredor. Os detalhes são
complexo e enfadonho, vamos colocá-los em uma nota final e simplesmente apontar
fora que a lei oferece aos empregadores um incentivo para combinar o empregado
contribuições, inscrevê-los automaticamente no plano e automaticamente
aumentar suas taxas de contribuição ao longo do tempo. 15 O incentivo é que o
o empregador é dispensado de um regulamento incômodo. Apesar
pessoas razoáveis podem questionar as disposições específicas do projeto de lei
Página 127
(que representam o tipo usual de compromissos políticos), pensamos que

é um excelente exemplo de cutucada. Os empregadores não são obrigados a mudar
seus planos, mas se o fizerem, eles recebem uma recompensa que realmente salva o
dinheiro dos contribuintes (porque ninguém precisa ler ou verificar o formulário de que não
mais precisa ser concluído). Isso não significa negar que o governo pode mal
asneira. Considere como exemplo a Administração da Previdência Social. Como
mencionamos anteriormente, ser um participante do Seguro Social é um trabalho até mesmo o
a maioria dos humanos sem noção pode lidar porque há um e apenas um
decisão a tomar: quando começar a reivindicar benefícios. (A decisão sobre
quando começar a receber benefícios independe de quando parar de trabalhar.
Pode-se começar a coletar enquanto ainda está trabalhando e pode-se parar de trabalhar e
atrasar a coleta.) Geralmente, um trabalhador é elegível para começar a reivindicar benefícios
quando ela atinge a idade de sessenta e dois. No entanto, ela pode atrasar o início até a idade
setenta, e quanto mais você esperar para começar a receber cheques, maior será
cheques obter. Decidir quando começar a coletar o dinheiro é complicado
problema, mesmo para um economista. Alguns dos fatores que devem ser considerados
seu cálculo inclui:
Quanto tempo você espera viver.

A idade, saúde, histórico de trabalho e expectativas de aposentadoria de
seu cônjuge.
Quanto dinheiro você planeja ganhar no futuro próximo. (Se vocês
ganhar dinheiro, então os benefícios da Previdência Social são fortemente tributados.)
Impaciência. Quanto mais ansioso você estiver para conseguir o dinheiro (quanto mais
sua "taxa de desconto" no jargão econômico), quanto mais cedo você
Deve começar.
A Administração da Segurança Social envia prestativamente todos os americanos

trabalhador uma declaração anual que estima quanto ela vai receber se ela
se aposenta em várias idades. Mas para obter ajuda na decisão de quando começar
recebendo benefícios, os participantes são encaminhados à página da Web do SSA para obter ajuda.
Decidimos dar uma olhada.
Descobrimos que a única ferramenta disponível para ajudá-lo é algo
chamada de calculadora do período de equilíbrio. 16 Esta é a ferramenta que se destina a
ajudá-lo a decidir se deve começar a colecionar aos sessenta e dois anos ou esperar até,
Página 128
digamos, sessenta e seis anos. Alguém poderia pensar que esta calculadora permitiria que você
insira algumas informações sobre os quatro fatores mencionados acima que devem
influenciar esta escolha. Em vez disso, tudo o que a calculadora faz é dizer a você, dados dois
possíveis datas de início para receber pagamentos, quantos anos você tem que
viva para "empatar". * A calculadora não leva juros, impostos, cônjuges,
ou qualquer outra coisa em consideração. O SSA pode muito bem dar a cada idoso uma
ábaco.Se† a SSA tivesse um arquiteto escolhido, ela certamente poderia fazer melhor.
Seria possível fazer uma série de perguntas para chegar ao importante
quatro fatores. (Exemplos: você está com boa saúde? Você planeja manter
trabalhando? Se sim, quanto você ganhará? Com que idade seus pais
morrer? Quantos anos tem seu esposo Ela está trabalhando?) Então seria possível
para dar alguns conselhos sensatos - e possivelmente até uma opção padrão. (Dica para
empresas de serviços financeiros: construir essa calculadora e colocá-la em seu
Local na rede Internet.)
Economizar para a aposentadoria é algo que os humanos acham difícil. Eles
tem que resolver um problema matemático complicado para saber quanto
salvar, e então eles têm que exercer muita força de vontade por um longo tempo para
executar este plano. Este é um domínio ideal para cutucar. Em um ambiente
em que as pessoas têm que tomar apenas uma decisão por vida, devemos
certamente se esforçará mais para ajudá-los a acertar.
*Existem bons produtos de software disponíveis em muitos fundos mútuos

empresas, bem como de empresas independentes como Financial Engines
e Morningstar, mas muitos humanos acham que usar esses programas
difícil e chato.
*A propósito, você está contribuindo ao máximo para o seu plano de aposentadoria,
ou pelo menos contribuindo o suficiente para obter a correspondência completa de seu empregador?
Seus filhos crescidos estão fazendo isso? Se não, pare de ler e ocupe-se. Você
tem coisas mais importantes a fazer do que ler este livro.
*Em 2007, cerca de cinquenta outros clientes Vanguard estavam em processo de
implementação do programa em regime de autoexclusão.
*Em outras palavras, responde à pergunta, terei mais dinheiro em
total se eu começar a receber pagamentos mais baixos agora, ou se eu esperar alguns anos até que
pode sacar pagamentos mais elevados? Um exemplo simples ilustra que este
Página 129
cálculo é aquele que até os humanos podem fazer por si próprios. Suponha que você
pode coletar $ 1.000 por mês aos 62 anos e $ 1.500 por mês a partir de
sessenta e seis anos. Quatro anos (quarenta e oito meses) coletando $ 1.000 por
mês soma $ 48.000. Quantos meses você tem para coletar um
$ 500 extras para compensar isso? Noventa e seis. Duh.
† Descobrimos outra coisa estranha sobre o site da SSA . Isso não
operam vinte e quatro horas por dia. Aqui estão os horários:

De segunda a sexta-feira, durante todo o dia (exceto 2: 00-3: 00 AM )
Sábado, 5:00 AM -11: 00 PM
Domingo, 8:00 AM -10: 00 PM
Feriados, 05:00 AM -11: 00 PM
Nunca tínhamos ouvido falar de um site que funcionasse em horário comercial (mesmo
estendidos)!
Página 130
NAÏVE INVESTING
Temos explorado a primeira parte da poupança para a aposentadoria:

aderir a um plano e decidir quanto investir. Agora nos voltamos para o
segunda parte importante: como investir o dinheiro.
Mais uma vez, a mudança de benefício definido para contribuição definida
planos deram aos funcionários mais controle, mais opções e mais
responsabilidade. Embora seja difícil resolver o problema de quanto economizar,
escolher o portfólio certo é ainda mais difícil. Na verdade, em um esforço para fazer
o que dizemos sobre isso compreensível, vamos simplificar os problemas reais
as pessoas enfrentam. Apenas acredite em nossa palavra de que as coisas são realmente ainda mais difíceis
do que estamos deixando.
A primeira pergunta que os investidores enfrentam é: quanto risco correr? Como um
regra, investimentos mais arriscados, como ações (também chamadas de ações) ganham mais
taxas de retorno do que investimentos mais seguros, como títulos do governo ou dinheiro
contas de mercado. Escolher a combinação adequada de ações e títulos (e
possivelmente outros ativos, como imóveis) é chamada de alocação de ativos
decisão. Se um investidor estiver disposto a alocar mais de seu dinheiro para projetos de risco
ativos, então ela geralmente ganhará mais dinheiro, mas é claro, mais riscos
significa arriscar que os retornos sejam realmente menores. E a
decisão de quanto economizar está relacionada de maneiras complexas ao
disposição para assumir riscos. Alguém que insiste em investir tudo em um
conta segura do mercado monetário que ganha uma modesta taxa de juros é melhor
estar economizando um pouco se ela quiser ter o suficiente para ter um confortável
aposentadoria.
Suponha que um investidor opte por investir 70 por cento de seu dinheiro em
ações e 30% em títulos. Essa escolha ainda deixa em aberto muitos
questões de como o dinheiro deve ser investido. Em contas de aposentadoria, a maioria
os investidores
fundos. não escolhem
Os próprios ações individualmente,
fundos diferem mas
em quão arriscados investem
eles porquanto
são e em meio de ações mútuas
Página 131
eles cobram por seus serviços. Alguns fundos são especializados (investindo apenas
em empresas de um determinado setor ou país, por exemplo) enquanto outros
investir amplamente. Também há fundos projetados para compras completas,
combinando uma mistura de ações e títulos. Os investidores devem formar seu
própria combinação ou escolher um fundo combinado para eles? Complicando ainda mais o
mix é que algumas empresas oferecem aos funcionários a oportunidade de investir em
ações da própria empresa. Os trabalhadores devem querer possuir ações na
empresa para a qual trabalham?
Tomar todas essas decisões é um trabalho árduo (ou deveria ser feito, se feito
cuidadosamente), e os participantes podem ser desculpados por pensar que ter
fizeram essas escolhas, eles podem relaxar e esperar por um maravilhoso
aposentadoria. No entanto, todas essas decisões devem ser revisadas periodicamente.
Um investidor que escolheu investir metade de seu dinheiro em ações e a outra metade em títulos
poderia descobrir que as ações dispararam e dois terços de seu portfólio estão agora
investido em ações. Algo deve ser feito? Deve algumas das ações
ser vendido para voltar à alocação de 50-50? Ou ela deveria colocar mais dela
dinheiro em ações, porque eles parecem estar indo tão bem? Econs não têm
problemas com todas essas decisões, mas os humanos podem facilmente se tornar
confuso. Como veremos, os investidores humanos estão fazendo todos os tipos de
erros neste domínio, e poderia se beneficiar de uma forma mais útil e
perdoando a arquitetura de escolha de investimento.
Ações e títulos
Como você deve decidir quanto de seu portfólio deve ser

investido em ações? (Você sabe quanto do seu portfólio é investido
em ações?) Claro que você sabe que as ações historicamente ganharam mais
taxas de retorno, mas em quanto?
Considere o período de oitenta anos de 1925 a 2005. Se você tivesse
investiu um dólar em títulos do Tesouro dos EUA (títulos de curto prazo, totalmente seguros
emitido pelo governo), você teria transformado seu dólar em $ 18, um
Taxa de retorno de 3,7 por cento ao ano. Isso não parece ruim até você perceber
que, apenas para acompanhar a inflação, era necessário ganhar 3,0% ao ano. E se
você tivesse investido seu dinheiro em títulos de longo prazo, seu dólar seria
tornaram-se $ 71, uma taxa de retorno de 5,5%, o que é um pouco melhor.
Mas se você tivesse investido em fundos mútuos que detinham ações nas maiores
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Empresas americanas (como um fundo de índice S&P 500), seu dólar seria
cresceram para $ 2.658, uma taxa de retorno de 10,4 por cento, e se você tivesse
investido em um amplo portfólio de ações de empresas menores, você poderia
ganharam ainda mais.
No jargão da economia, em que as ações são chamadas de ações, o
diferença nos retornos entre títulos do Tesouro e ações é chamada de

“Prêmio de capital.” Este prêmio é considerado uma compensação para o
maior risco associado ao investimento em ações. Considerando que as letras do Tesouro são
garantidos pelo governo federal, e são essencialmente livres de risco,
os investimentos em ações são arriscados. Embora a taxa média de retorno tenha
foi de 10 por cento, houve anos em que as ações caíram mais
de 30 por cento, e em 19 de outubro de 1987, os índices de ações caíram 20 por cento ou
mais em todo o mundo em um único dia.
Como os Econs decidiriam quanto de seu portfólio investir em
ações? Um Econ faria uma troca entre risco e retorno que
seria baseado em suas preferências sobre renda de aposentadoria. Ou seja, ele
decidiria se a possibilidade de ser, digamos, 25 por cento mais rico é
vale o risco de ficar 15% mais pobre. Desnecessário dizer, mesmo que
ocorreu aos humanos pensarem sobre o problema desta forma, eles não
saber fazer os cálculos necessários. As decisões que eles tomam
serão diferentes dos Econs de duas maneiras. Primeiro, eles serão indevidamente
influenciados por flutuações de curto prazo, e segundo, suas decisões são
provavelmente com base em regras práticas. Vamos considerar cada um.
Contando seu dinheiro enquanto está sentado à mesa
Lembre-se do Capítulo 1, que os humanos são avessos à perda. Aproximadamente

falando, eles odeiam perdas duas vezes mais do que gostam de ganhos. Com
Tendo isso em mente, considere o comportamento de dois investidores, Vince e Rip. Vince
é um corretor da bolsa e tem acesso constante a informações sobre o
valor de todos os seus investimentos. Por hábito, ao final de cada dia, ele executa um
pequeno programa para calcular quanto dinheiro ele ganhou ou perdeu naquele dia.
Sendo Humano, quando Vince perde cinco mil dólares em um dia ele está
miserável - quase tão miserável quanto ele está feliz no final de um dia quando ele
ganha dez mil dólares. O que Vince acha de investir em ações?
Muito nervoso! Em uma base diária, as ações caem quase com a mesma frequência que vão
Página 133
para cima, então se você está sentindo a dor das perdas muito mais agudamente do que
prazer dos ganhos, você odiará investir em ações.
Agora compare Vince com seu amigo e cliente Rip, um descendente do antigo
Família Van Winkle. Em uma visita ao seu médico, Rip é informado de que está prestes a
segue a tradição familiar de longa data e logo irá dormir por
vinte anos. O médico diz a ele para ter certeza de que ele tem uma cama confortável,
e sugere que Rip chame seu corretor para se certificar de que sua alocação de ativos está
onde deveria estar. Como Rip se sentirá em relação a investir em ações? Bastante
calma! Em um período de vinte anos, é quase certo que as ações subirão.
(Não há um período de vinte anos na história em que as ações tenham caído
valor real, ou foram superados por títulos.) Então Rip liga para Vince, diz
ele coloca todo o seu dinheiro em ações e dorme como um bebê.
A lição da história de Vince e Rip é que as atitudes em relação
o risco depende da frequência com que os investidores monitoram seus
carteiras. Como Kenny Rogers aconselha em sua famosa canção “The Gambler”:
"Você nunca conta seu dinheiro quando está sentado à mesa, / Haverá
tempo suficiente para contar quando o negócio estiver concluído. " Muitos investidores não
preste atenção a este bom conselho e invista muito pouco de seu dinheiro em ações. Nós
acredito que isso se qualifique como um erro, porque se os investidores virem o
evidências
como vintesobre os horizonte
anos (o riscos de ações e títulos
relevante para por um investidores),
muitos longo períodoeles
de tempo,
optam como
por
investir quase todo o seu dinheiro em ações. 1
Momento do mercado: compre na alta, venda na baixa
Ao longo da década de 1990, as pessoas estavam aumentando a proporção de

o dinheiro da aposentadoria investido em ações, tanto em termos de porcentagem
de dinheiro contribuído a cada ano e os saldos de contas mantidos. o que
produziu essa mudança de comportamento? Uma possibilidade (bastante remota) era que
investidores passaram a década estudando finanças e economia
periódicos, aprenderam que os retornos das ações foram substancialmente maiores do que
retornos de títulos ao longo do século passado ou assim, então decidi investir mais em
ações. A outra possibilidade (consideravelmente mais provável) é que os investidores
passou a acreditar que as ações só sobem - ou mesmo que os preços das ações
cair, essa é apenas outra oportunidade de compra, porque eles sobem rapidamente
Página 134
novamente. O mercado de ações ofereceu uma oportunidade para testar esses concorrentes
hipóteses durante a abertura do mercado de 2000-2002.
Uma maneira de analisar a capacidade de timing de mercado dos investidores é ver
como suas decisões de alocação de ativos (isto é, a proporção de seus
carteiras investidas em ações) mudaram ao longo do tempo. O problema com isso
abordagem é que, como já mencionamos, a maioria das pessoas quase nunca
mudar seus portfólios, a menos que mudem de emprego e tenham que preencher um novo
conjunto de formulários. Portanto, a melhor maneira de julgar o que as pessoas estão pensando é olhar
na porcentagem de dinheiro sendo investido em ações por novos participantes
que acabou de tomar a decisão. Temos dados sobre um grande grupo de
participantes que eram clientes de planos administrados pela Vanguard
empresa de fundos mútuos. Em 1992, novos participantes estavam alocando 58 por cento
de seus ativos para ações, e em 2000 essa porcentagem havia subido para 74. Em
nos próximos dois anos, porém, a alocação em ações para novos participantes
caiu para 54 por cento. Seu timing de mercado estava atrasado. Eles eram
comprando fortemente ações quando os preços das ações estavam altos e, em seguida, vendendo ações
quando seus preços eram baixos.
Observamos um comportamento semelhante nas alocações de ativos dentro de ações.
Alguns planos permitem que os investidores escolham fundos especializados em particular
indústrias ou setores. Temos dados de um plano que ofereceu seu
funcionários a opção de investir em um fundo de tecnologia. Em 1998, no
fase inicial da rápida aceleração das ações de empresas de tecnologia,
apenas 12 por cento dos funcionários investiram no fundo de tecnologia. Em 2000,
quando os preços das ações de tecnologia atingiam o pico, 37 por cento dos funcionários tinham
dinheiro investido nesse fundo. Após a queda nos preços dessas ações, o
o número de novos participantes que investem no fundo de tecnologia caiu
de volta para 18 por cento em 2001. Mais uma vez, os participantes estavam comprando
fundo de tecnologia de forma mais agressiva no pico, e a venda após os preços
caído.
Regras de ouro
Mesmo os investidores mais sofisticados às vezes podem encontrar o
decisão sobre como
regras básicas investir
simples. Veja seu dinheirodoassustador,
o exemplo economistae eles recorrem
financeiro e a
Harry Markowitz, ganhador do Prêmio Nobel, um dos fundadores do portfólio moderno
Página 135
teoria. Quando questionado sobre como ele alocou sua conta de aposentadoria, ele
confessou: “Eu deveria ter calculado as covariâncias históricas do ativo
classes e traçou uma fronteira eficiente. Em vez disso ... divido minhas contribuições
meio a meio entre títulos e ações ”. 2
Markowitz não estava sozinho. Em meados da década de 1980, a maioria dos educadores tinha um
plano de pensão de contribuição definida fornecido por uma empresa que passa por sua
iniciais, tiaa-cref. Naquela época, o plano tinha apenas duas opções - TIAA , que
investe em títulos de renda fixa, como títulos, e CREF , que investe
principalmente em ações. Mais da metade dos participantes deste plano, muitos dos
eles professores de algum tipo, selecionaram exatamente uma divisão 50-50 entre estes
duas opções. Um desses investidores de 50 a 50 foi Sunstein. A despeito de
sua amizade de longa data com Thaler, que há muitos anos lhe disse
que, a longo prazo, CREF foi uma aposta melhor do que TIAA , ele não mudou um
coisa. Está em sua lista de coisas a fazer, logo após cancelar aquelas revistas
assinaturas.
Claro, uma divisão uniforme entre ações e títulos não é uma
carteira evidentemente burra, mas se a alocação inicial nunca for alterada (ou
"Rebalanceado", no jargão financeiro), e com o tempo a mistura de ativos
vai depender das taxas de retorno. Por exemplo, Sunstein foi
investindo quantias iguais em TIAA e CREF por mais de vinte e cinco
anos, e agora ele tem bem mais de 60% de seu dinheiro no CREF . o
A razão é que as ações tiveram um desempenho significativamente melhor do que os títulos ao longo do tempo
período ele foi professor. Se ele tivesse investido a maior parte de seu dinheiro em
ações, ele teria feito muito melhor.
A estratégia de Markowitz pode ser vista como um exemplo do que pode ser
chamada de heurística de diversificação. “Na dúvida, diversifique.” Não coloque
todos os seus ovos em uma cesta. Em geral, diversificação é uma ótima ideia, mas
há uma grande diferença entre diversificação sensata e ingênua
tipo. Um caso especial desta regra prática é o que pode ser chamado de “1 / n”
heurística: “Quando confrontado com 'n' opções, divida os ativos igualmente entre as
opções. ” 3 Coloque o mesmo número de ovos em cada cesta.
A diversificação ingênua aparentemente começa jovem. Considere o seguinte
experimento inteligente conduzido por Daniel Read e George Loewenstein em
Noite de Halloween. 4 Os “assuntos” eram travessuras ou travessuras. Em uma condição,
as crianças se aproximaram de duas casas adjacentes e tiveram uma escolha
entre as mesmas duas barras de chocolate (Três Mosqueteiros e a Via Láctea) em
cada casa. Na outra condição, aproximaram-se de uma única casa, onde
Página 136
eles foram solicitados a "escolher as duas barras de chocolate de sua preferência". ampla
pilhas de ambos os doces foram expostas para garantir que as crianças não
acho que foi rude tirar duas do mesmo. As duas condições produziram
resultados bastante diferentes. Na casa com os dois tipos de doce, toda criança
selecionou um de cada doce. Em contraste, apenas 48 por cento das crianças
escolheu um de cada doce quando eles estavam escolhendo em sequência em dois
casas.
Embora as consequências de escolher dois doces diferentes sejam
mínimo (três mosqueteiros e a Via Láctea são ambos muito bons), ingênuo
diversificação na seleção de portfólio pode ter mais
consequências sobre o que as pessoas fazem e quanto dinheiro elas acabam ganhando
tendo. Em um estudo revelador, os funcionários da universidade foram questionados sobre como eles
investiriam o dinheiro da aposentadoria se tivessem apenas dois fundos para escolher
de. 5 Em uma condição, um dos fundos investidos inteiramente em ações, o
outro em títulos. A maioria dos participantes optou por investir metade do seu dinheiro
e meio, alcançando uma alocação de ativos de ações de 50 por cento. Outro grupo
foi dito que um fundo investiu inteiramente em ações e o outro "equilibrado"
fundo investido metade em ações e metade em títulos. Pessoas neste grupo poderiam
também investiram 50 por cento de seu dinheiro em ações, colocando todos os
seu dinheiro no fundo equilibrado. Em vez disso, eles seguiram a regra 1 / n e
dividiu seu dinheiro igualmente entre os dois fundos - terminando com
principalmente ações. As pessoas em um terceiro grupo puderam escolher entre um
fundo equilibrado e um fundo de obrigações. Bem, você pode adivinhar o que eles fizeram.
Este resultado implica que o conjunto de fundos oferecidos em um determinado plano
pode influenciar muito as escolhas dos participantes. Para testar esta previsão,
Benartzi e Thaler (2001) examinaram o comportamento em planos de poupança para aposentadoria
de 170 empresas. Eles descobriram que quanto mais fundos de ações o plano oferecia,
o maior era o percentual do dinheiro dos participantes investido em ações.
Muitos planos tentaram ajudar os participantes a lidar com as dificuldades
problema de construção de portfólio, oferecendo fundos de "estilo de vida" que combinam
ações e títulos de uma forma projetada para atender às necessidades de diferentes níveis de
tolerância de risco. Por exemplo, um empregador pode oferecer três fundos de estilo de vida:
conservador, moderado e agressivo. Esses fundos já são
diversificado, então os indivíduos precisam escolher apenas o fundo que se encaixa em seu risco
preferência. Alguns fundos também ajustam a alocação de ativos com a idade do
participante. Essa variedade de fundos é uma boa ideia e representa um
excelente conjunto de opções padrão (se as taxas forem razoáveis). Mas quando o
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os fundos são apenas incluídos em uma mistura de outros fundos, muitas pessoas parecem não
entender como usá-los. Por exemplo, poucos participantes colocam todos os seus
dinheiro para um desses fundos, embora seja essa a missão para a qual
eles foram projetados. Isso é o equivalente a um não particularmente faminto
lanchonete indo a um restaurante que oferece um menu de cinco pratos e pedidos
o menu fixo mais o pato assado e uma sobremesa. Um estudo investigou o
comportamento dos participantes de um plano que oferecia três fundos de estilo de vida e seis
outros fundos (um fundo de índice, um fundo de crescimento, um fundo de obrigações e assim por diante). 6
Curiosamente, os participantes que investiram no fundo de estilo de vida conservador
alocou apenas 31 por cento para esse fundo, dividindo o resto entre os outros
fundos. Como o menu de outros fundos é dominado por fundos de ações, o
a exposição de ações resultante para aqueles que investem no fundo conservador foi
77 por cento. Esses participantes acabam com um portfólio bastante agressivo,
provavelmente sem estar ciente disso.
Estoque da empresa
Considere o caso de Charlie Prestwood, que passou seus melhores anos
no negócio de energia do Texas. Ele começou na base em 1967, varrendo
calçadas e esvaziando latas de lixo para uma empresa chamada Houston Natural
Gás. Ele ainda estava lá em 1985 quando o CEO da empresa , um nativo de Houston
chamado Kenneth Lay, planejou sua venda para um concorrente baseado em Nebraska
chamado Internorth. Lay ajudou a reestruturar a nova empresa, Enron, que
distribuiu eletricidade e gás em todos os Estados Unidos. “Meu trabalho em
o gasoduto estava mantendo o gás fluindo para nossos clientes ”, diz
Prestwood. “Trabalhei toda a minha vida devotado a isso.”
A vida como funcionário da Enron era boa. Salário anual de Prestwood aumentou
constantemente para sessenta e cinco mil dólares, com benefícios de aposentadoria adicionais
pago em ações da Enron. Quando Houston Natural e Internorth se fundiram, todos
dos investimentos de Prestwood foram automaticamente convertidos em ações da Enron.
Ele continuou a separar dinheiro no fundo de aposentadoria da empresa, comprando
ainda mais estoque. Internamente, a empresa promoveu incansavelmente o funcionário
propriedade de ações. Os boletins informativos elogiaram o crescimento da Enron como "simplesmente impressionante"
e Lay, em eventos da empresa, incentivou os funcionários a comprar mais ações. Para
Prestwood, não parecia um problema que seu futuro estivesse diretamente ligado
para a Enron. A Enron havia se comprometido com ele, e ele estava mostrando sua
Página 138
gratidão. “Para mim, este é o jeito americano de lealdade ao seu empregador”, ele
diz.
Prestwood foi leal até o fim. Quando se aposentou em 2000, ele
havia acumulado 13.500 ações da Enron, no valor de US $ 1,3 milhão em seu
pico. Então, aos sessenta e oito anos, Prestwood repentinamente perdeu toda a sua Enron
ninho de ovos. Ele agora sobrevive com uma pensão de empregador anterior de $ 521 por
mês e um cheque da Previdência Social de $ 1.294. “Não existe tal coisa como
um sonho mais ”, diz ele. Ele mora em uma fazenda de três acres ao norte de Houston
testado para ele como um bebê em 1938, depois que sua mãe morreu. “Eu não tinha planejado
muito para a aposentadoria. Queria ir pescar, caçar. Eu ia viajar
um pouco." Agora ele vai vender as terras de sua família. Precisa, ele diz. Ele ainda está pagando
fora de sua hipoteca. 7
Em alguns aspectos, o caso de Prestwood não é incomum. Muitas vezes as pessoas fazem
não diversificam de forma alguma, e às vezes os funcionários investem muito de seu dinheiro
no estoque de seu empregador. Incrível, mas verdadeiro: cinco milhões de americanos
mais de 60% de suas economias para aposentadoria em ações da empresa. 8 este
a concentração é arriscada por dois motivos. Primeiro, uma única segurança é muito
mais arriscadas do que as carteiras oferecidas por fundos mútuos. Em segundo lugar, como funcionários
da Enron e da WorldCom descobriram da maneira mais difícil, os trabalhadores correm o risco de perder ambos
seus empregos e a maior parte de suas economias para a aposentadoria, tudo de uma vez.
Notavelmente, muitos funcionários ainda não acham que esses riscos se aplicam a
seu próprio empregador. Existem três problemas aqui. Primeiro, os funcionários fazem
parecem não compreender o perfil de risco e retorno das ações da empresa.
Quando o Boston Research Group entrevistou 401 (k) participantes em 2002,
descobriram que, apesar de um alto nível de conhecimento da experiência da Enron, metade
dos entrevistados pensaram que suas próprias ações da empresa carregavam o mesmo
ou menos risco do que um fundo do mercado monetário. Outra pesquisa recente descobriu que
apenas um terço dos entrevistados que possuíam ações da empresa percebeu que
é mais arriscado do que um “fundo diversificado com muitas ações diferentes”. 9
Em segundo lugar, os participantes do plano tendem a extrapolar o desempenho passado para
o futuro. Funcionários de empresas cujas ações têm apresentado bom desempenho
nos últimos dez anos tendem a investir muito mais em ações da empresa
do que os funcionários de empresas com desempenho insatisfatório. Mas esse passado
o desempenho não é uma previsão do futuro. Você pode pensar que
os funcionários têm informações especialmente boas sobre o futuro de sua empresa
perspectivas, mas um estudo cuidadoso de Shlomo Benartzi (2001) descobre o contrário.
Especificamente, não há correlação entre a alocação à empresa
Página 139
estoque e desempenho de estoque subseqüente. Portanto, os trabalhadores de empresas como

Enron, cujo estoque estava voando alto, continuou despejando mais de seus
dinheiro em ações da empresa (com incentivo da administração)
até o dia em que a empresa implodiu e as ações se tornaram
inútil.
Terceiro, os funcionários que recebem uma contribuição equivalente do empregador
nas ações da empresa, veja essa contribuição como um conselho implícito. Em particular,
aqueles que são obrigados a aceitar a correspondência do empregador na forma de
as ações da empresa alocam 29 por cento de suas contribuições discricionárias -
ou seja, o dinheiro sobre o qual eles têm controle - para as ações da empresa. Por contraste,
aqueles que têm a opção, mas não a exigência, de aceitar o
correspondência na forma de ações da empresa alocar apenas 18 por cento de suas próprias
fundos para ações da empresa. 10
Quão arriscado é manter as ações de uma única ação em vez de uma
portfólio diversificado? Segundo estimativas da economista Lisa
Meulbroek (2002), um dólar em ações da empresa vale menos da metade do
valor de um dólar em um fundo mútuo! Em outras palavras, quando as empresas impingem
ações da empresa para seus funcionários, é como pagar-lhes cinquenta centavos em
o dólar. O resultado é que, em geral, os trabalhadores estariam muito melhor
com um fundo mútuo diversificado do que com ações da empresa. (Dica: se você tiver
mais de 10 por cento do seu dinheiro de aposentadoria investido na empresa
para quem você trabalha, diversifique o mais rápido possível.)
Que cutucadas podem ajudar com esse problema? 11 nós preferimos libertário
abordagens, mas devemos reconhecer que um argumento não libertário pode
ser feito para limitar a porcentagem da carteira de aposentadoria de um funcionário
que é mantido em ações da empresa - digamos, a 10%. Contas para esse efeito têm
apresentado no Congresso. Uma alternativa mais libertária é tratar
ações da empresa como qualquer outro investimento em um plano 401 (k). Ações da empresa
em planos de contribuição definida agora goza de um benefício importante sob o
principal lei fiduciária federal, extremamente importante e amplamente
estatuto ininteligível denominado Employee Retirement Income Security
Lei de 1974 ( ERISA ). E RISA estabelece três princípios fiduciários para
investimentos de planos de aposentadoria: regra de benefício exclusivo, exigindo que
os planos sejam administrados exclusivamente para o benefício dos participantes; a prudência
regra, exigindo que os ativos do plano sejam investidos de acordo com uma regra "prudente
padrão do investidor ”; e a regra de diversificação, exigindo que os ativos do plano
ser diversificado de forma a minimizar o risco de grandes perdas. Mais notavelmente,
Página 140
as ações da empresa estão isentas do requisito de diversificação em

planos de contribuição definida - principalmente porque, na época em que ERISA foi aprovada,
grandes empregadores com planos de participação nos lucros pressionaram o Congresso para isentar
a partir dos requisitos de diversificação impostos ao benefício definido
planos. 12 Os empregadores ainda devem agir com prudência, no entanto, em
determinar se as ações da empresa são um investimento adequado.
Por que o Congresso deu preferência às ações da empresa? Não
definição sensata de prudência pode acomodar uma posição concentrada
em uma única ação - especialmente se o desempenho dessa ação estiver correlacionado com
rendimentos de trabalho dos participantes. Ao dar às ações da empresa esta estranha preferência
tratamento, a lei existente na verdade incentiva a inclusão de empresa
ações em planos 401 (k). Do ponto de vista do bem-estar dos trabalhadores, isso é
perverso. Uma alternativa natural seria tratar as ações da empresa como
qualquer outro investimento, sem qualquer tipo de preferência. Tão simples
mudança pode, por si só, resolver o problema porque as empresas podem
concluir que o risco fiduciário de dar grandes quantidades de ações da empresa
para os funcionários não vale a pena suportar.
Na ausência de uma mudança na lei, as empresas de espírito público podem tomar
alguns passos para estimular os funcionários a reduzir excepcionalmente grande
participações de ações da empresa. Aqui está uma abordagem que agora será familiar:
Venda mais amanhã. A ideia é resolver dois problemas. Primeiro, mesmo que
as empresas reconhecem que as ações da empresa não são tão boas para os funcionários,
não quer que todos ou a maioria dos funcionários vendam suas ações de uma vez, por medo de que
essas vendas irão diminuir o preço das ações. Em segundo lugar, as empresas não querem ser
sinalizando que eles acham que suas ações são um mau investimento. Vender mais
O plano de amanhã dá aos funcionários a opção de vender suas ações
gradualmente ao longo de um período de tempo (digamos, três anos), com os rendimentos
direcionado para um portfólio diversificado. O programa pode ser feito em qualquer
uma base de opt-in ou opt-out.
Cutucadas
Por meio de uma melhor arquitetura de escolha, os planos podem ajudar seus
participantes em muitas dimensões. A atenção à escolha da arquitetura tem
tornou-se cada vez mais importante ao longo dos anos porque os planos têm muito
aumentou o número de opções que oferecem, tornando ainda mais difícil para
Página 141
pessoas para escolher bem.
Padrões
Historicamente, a maioria dos planos de contribuição definida não tinha um

opção padrão. Os participantes que aderiram ao plano receberiam uma lista de
opções, com instruções para alocar seu dinheiro como desejassem
entre os fundos oferecidos. Nenhuma opção padrão foi necessária até os planos
passou a adotar a inscrição automática, regime que exige inadimplência: se
os participantes são inscritos automaticamente, eles devem ser inscritos em alguns
alocação específica de ativos. Tradicionalmente, as empresas selecionam seus mais
opção conservadora de investimento como padrão, geralmente um mercado monetário
conta.
A maioria dos especialistas considera uma alocação de 100 por cento para um mercado monetário
conta ser muito conservador. A combinação das baixas taxas de
retorno obtido nesses fundos (pouco acima da inflação) e a baixa poupança

taxas de muitos funcionários é simplesmente uma receita para ser pobre quando você começa
velho. As empresas escolheram esta opção não porque pensaram que era inteligente, mas
porque estavam preocupados em serem processados se deixassem funcionários inadimplentes
em algo mais sensato (mas mais arriscado). Este medo foi exacerbado por
a relutância do Departamento do Trabalho em emitir diretrizes oficialmente
abençoando (concedendo um status de "porto seguro") qualquer fundo que poderia
declínio no valor. O Departamento de Trabalho finalmente emitiu novos
diretrizes que são bastante sensatas, portanto, o impedimento legal de escolher um
bom fundo padrão não deve mais existir.
Muitas boas opções padrão estão disponíveis. Uma alternativa é oferecer um
conjunto de carteiras de modelo que têm vários graus de risco. Nós notamos
que alguns patrocinadores de planos oferecem conservadores, moderados e agressivos
Portfólios de “estilo de vida”. Tudo o que o participante precisa fazer é selecionar o estilo de vida
fundo que melhor se adapta às suas preferências de risco. Outra opção disponível para planejar
patrocinadores deve oferecer aos participantes do plano "fundos de maturidade alvo". Alvo
fundos de vencimento normalmente têm um ano em seu nome, como 2010, 2030 ou
2040. Um participante simplesmente seleciona o fundo que corresponde ao esperado
data de aposentadoria. Os gestores dos fundos de maturidade alvo selecionam o grau de
risco e gradualmente deslocar a alocação de ações para
investimentos conservadores à medida que a data-alvo se aproxima.
Página 142
Alguns fornecedores e patrocinadores de planos começaram a oferecer serviços automatizados

soluções para seleção de portfólio. Em particular, alguns patrocinadores do plano
atribuir automaticamente participantes a um fundo de maturidade alvo com base em um
idade padrão de aposentadoria. Outros são participantes inadimplentes em “gerenciados
contas ”, que são normalmente carteiras de ações e títulos cujos
alocações são baseadas na idade dos participantes e possivelmente outras
em formação.
Estruturação de opções complexas
Um plano 401 (k) é um excelente domínio no qual oferecer um processo

para tomar decisões que atendam às necessidades dos participantes que têm vários
níveis de interesse e sofisticação. Aqui está um esboço de um promissor
aproximação. Os novos inscritos serão informados de que, se não quiserem selecionar
seu próprio plano de investimento, eles podem escolher o fundo padrão que foi
selecionado com algum cuidado por especialistas experientes. Este pode ser o
conta gerenciada discutida acima. Participantes que querem ser um pouco
mais envolvidos seriam oferecidos uma escolha entre um pequeno conjunto de balanceados ou
fundos do ciclo de vida (com a intenção de que cada participante investisse todos
seu dinheiro em um único fundo). Para quem queria realmente se envolver, um
um menu completo de fundos mútuos seria oferecido, permitindo sofisticados
investidores (ou aqueles que acreditam ser sofisticados) a capacidade
para investir tão exoticamente quanto eles quiserem. Muitas empresas estão começando a
implementar planos semelhantes a este.
Esperar Erro
Para ajudar aqueles que não querem se unir, nós encorajamos

inscrição automática, que combinaríamos com Save More
Amanhã para ajudar as pessoas a alcançar uma taxa de poupança adequada. Para aqueles que
não investiu em um fundo de ciclo de vida, recomendamos oferecer um
plano de reequilíbrio automático para que a alocação de ativos de um participante seja
ajustado ao longo do tempo.
Mapeamentos e feedback
Página 143
A maioria dos funcionários tem dificuldade em entender como os números gostam

taxas de poupança, taxas esperadas de retorno e volatilidade se traduzem em mudanças
em seu estilo de vida quando forem velhos. Esses conceitos abstratos podem ser trazidos
em foco, oferecendo traduções em conceitos que qualquer um pode entender.
Por exemplo, pode-se criar fotos de várias opções de habitação que
estariam disponíveis com níveis alternativos de renda de aposentadoria. Para o
resultado mais baixo, o participante teria um resultado muito pequeno, possivelmente
apartamento degradado. Para resultados mais elevados, casas maiores com piscina
piscinas. Essas exibições visuais podem ser incorporadas ao feedback regular para
participantes sobre como eles estão fazendo para alcançar suas economias de aposentadoria
metas. Assim, um participante pode ser informado em seu relatório anual que ele é
atualmente se dirige para o choupana, mas se ele aumentar sua taxa de poupança agora (ou
junta-se à Save More Tomorrow), ele ainda pode chegar ao apartamento de dois quartos.
Incentivos
Os principais problemas de incentivo neste contexto são possíveis

conflitos de interesse entre o empregador e o empregado. As questões
em relação às ações da empresa são um bom exemplo. As leis ERISA já
exigem que as empresas ajam no melhor interesse dos funcionários. Essas leis
deve ser aplicada.
Formar e gerenciar uma carteira de investimentos durante um longo período de
anos é difícil. A maioria das empresas pede a uma equipe de especialistas internos, ajudados por
consultores externos, para realizar essa tarefa para os ativos que gerenciam. Mas
participantes individuais normalmente realizam essa tarefa por conta própria ou com
a ajuda de um colega de trabalho ou parente que pode ter intuição, mas não tem treinamento
para o trabalho. O resultado final é semelhante ao que poderia ser esperado se a maioria dos
nós tentamos cortar nosso próprio cabelo - uma bagunça. A maioria das pessoas precisa de ajuda; Boa
arquitetura de escolha e toques cuidadosamente selecionados podem percorrer um longo caminho.
Página 144
MERCADOS DE CRÉDITO
Como mencionamos no Capítulo 6, Os americanos agora estão pedindo emprestado

mais do que estão economizando. E não deveria ser surpreendente saber que
Os consumidores humanos não são mais sofisticados quanto a seus empréstimos
do que sobre seus investimentos. Considere a experiência de Homer Simpson
ao alugar um veículo recreativo chamado Canyonero.
VENDEDOR CANYONERO: Ok, é assim que o seu contrato de aluguel se divide. Isto
é a sua entrada, então aqui está o seu mensal, annnnnnnnnd,
aí está o seu semanal.
HOMER: E é isso, certo?
VENDEDOR: Sim ... oh, então, após o seu pagamento mensal final, há
o CBP de rotina , ou Crippling Balloon Payment.
HOMER: Mas isso não é por enquanto, certo?
VENDEDOR: Certo!
HOMER: Legal ! 1
A ingenuidade de Homer é menos incomum e mais reveladora do que poderia

parece. Vamos examinar três importantes mercados de empréstimos - hipotecas, estudantes
empréstimos e cartões de crédito - para ver se alguns toques podem ajudar os muitos
Homers entre nós.
Hipotecas
Era uma vez comprar uma hipoteca era muito fácil. A maioria
as hipotecas tinham uma taxa fixa para a vida da hipoteca, normalmente trinta
anos. A maioria dos mutuários forneceu 20% de entrada. Nisso
regime, comparar empréstimos foi fácil - basta escolher o empréstimo com o menor
Página 145
taxa de juro. Essa tarefa foi facilitada especialmente com a passagem do

Truth in Lending Act (também conhecido como Regulamento Z) de fácil escolha, que
exigia que todos os credores relatassem as taxas de juros da mesma maneira, usando o que é
chamada de taxa de porcentagem anual ( APR ). Na época, a verdade em empréstimos
Act foi uma excelente escolha de arquitetura porque tornou mais fácil
compare empréstimos. Na ausência de uma forma simples, como abril, para julgar os empréstimos,
avaliar várias opções de hipotecas é bastante difícil. Um estudo de Suzanne
Shu (2007) descobriu que mesmo os alunos de MBA em uma escola de primeira linha tiveram dificuldade
escolher os melhores empréstimos, e isso era uma tarefa muito mais simples
do que aquele que encontrariam no mundo real.
A compra de hipotecas agora se tornou muito mais complicada.
Os mutuários podem escolher entre uma variedade de empréstimos de taxa fixa (para os quais o
a taxa de juros não muda ao longo da vida do empréstimo), e também vários
Empréstimos “variáveis” em que a taxa de juros sobe e desce de acordo com
aos movimentos do mercado. Os mutuários também podem considerar esses exóticos

produtos como empréstimos apenas a juros, sob os quais o mutuário não faz
pagamentos para o principal do empréstimo, o que significa que ele nunca é pago
a menos que a casa seja vendida (com sorte, com lucro) ou o tomador
ganha na loteria ou refinancia o empréstimo. Muitas hipotecas de taxa variável são
ainda mais complicado pelas chamadas taxas teaser - aplica-se uma baixa taxa de juros
por um período de um ou dois anos, após o qual a taxa (e os pagamentos) sobem,
às vezes dramaticamente. Depois, há a questão das taxas, que podem variar
muito; pontos, que são pagamentos fixos que o mutuário faz para
receber uma menor taxa de juros; e penalidades de pré-pagamento que devem ser pagas se
o empréstimo é pago antecipadamente. Neste mundo, escolher uma hipoteca torna a escolha
um portfólio de aposentadoria parece fácil. E as apostas são tão grandes.
Aqui, como em outros lugares, a adição de mais opções tem o potencial de
melhorar a vida das pessoas, mas esse potencial só é realizado se eles forem capazes de
fazer um bom trabalho ao escolher o empréstimo mais adequado à sua situação e
preferências. Como as pessoas se saem ao comprar hipotecas? Um estudo do
a economista Susan Woodward (2007) examinou mais de sete mil
empréstimos segurados pela Federal Housing Administration ( FHA ), um governo
agência que garante empréstimos menores e permite pagamentos baixos.
Woodward estudou quais tipos de mutuários obtiveram os melhores negócios e,
quais circunstâncias, depois de controlar o risco e outros fatores. Aqui estão
algumas de suas principais descobertas:
Página 146
Os mutuários afro-americanos pagam US $ 425 adicionais por seus

empréstimos. Os mutuários latinos pagam US $ 400 adicionais. (A taxa média
para todos os mutuários foi de $ 3.133 em empréstimos com média de cerca de
$ 105.000.)
Mutuários que moram em bairros onde os adultos têm apenas um
ensino médio paga US $ 1.160 a mais por seus empréstimos do que
mutuários que moram em bairros onde os adultos têm um
Educação universitária.
Os empréstimos feitos por corretores de hipotecas são mais caros do que aqueles
feita por credores diretos por cerca de US $ 600.
Fontes de complexidade de empréstimo, como pontos e vendedor
contribuições para os custos de fechamento (que podem fazer empréstimos comparativos
mais difíceis) são caros para os mutuários, e os adicionais
o custo é maior nos empréstimos intermediários do que nos empréstimos diretos.
Podemos tirar algumas lições gerais dessa análise. Quando os mercados

se tornarem mais complicados, sem sofisticação e sem educação, os compradores serão
especialmente prejudicado pela complexidade. Os compradores não sofisticados
também têm maior probabilidade de receber conselhos ruins ou de interesse próprio das pessoas
servindo em funções que parecem ser úteis e puramente consultivas. Nisso
mercado, corretores de hipotecas que atendem a clientes ricos provavelmente têm um maior
incentivo para estabelecer uma reputação de negociação justa. Em contraste, hipotecas
corretores que atendem aos pobres geralmente estão mais interessados em fazer uma rápida
bode. *
Esses fatores são exacerbados no segmento de mercado que atende
para os tomadores de empréstimos mais pobres e de maior risco, o chamado mercado subprime.
Como costuma acontecer, existem duas visões extremas sobre os empréstimos subprime.
Alguns, especialmente aqueles que estão à esquerda do centro ou na mídia de notícias, rotulam todos esses
empréstimos com prazo depreciativo predatório . Este pincel amplo falha em
reconhecer o fato óbvio de que os empréstimos de alto risco terão que ter
taxas de juros para compensar as pessoas que emprestam o dinheiro. O fato de que
mutuários pobres e arriscados pagam taxas de juros mais altas não faz com que estes
empréstimos “predatórios”. Na verdade, os empréstimos de microfinanciamento em países em desenvolvimento
que levou a um merecido Prêmio Nobel da Paz para Muhammad Yunus em
2006 costuma vir com taxas de juros de 200% ou mais, mas o
os mutuários ficam em melhor situação com esses empréstimos. 2 Por outro lado, alguns
Página 147
observadores pensam que o clamor sobre os empréstimos predatórios é baseado

inteiramente no fracasso de jornalistas de esquerda e outros em compreender
que empréstimos arriscados exigem taxas de juros mais altas. Como de costume, a verdade mente
em algum lugar entre os dois extremos. Os empréstimos subprime não são tudo
bom nem totalmente ruim.
A boa característica do empréstimo subprime é que ele oferece crédito para aqueles
que não poderia pedir emprestado de outra forma, e torna isso possível para alguns pobres ou
famílias de alto risco para se tornarem proprietários (ou proprietários de negócios). Subprime
os empréstimos também oferecem às pessoas uma segunda chance valiosa. Credores subprime fornecem
financiamento para qualquer grande compra. Na maioria das vezes, essas compras ajudam
as pessoas alcançam um sonho americano - uma casa própria melhor . Na verdade, o
a grande maioria dos empréstimos subprime são hipotecas refinanciadas ou residências
empréstimos de capital.
Em que sentido, então, os empréstimos subprime são realmente predatórios? Subprime
os mutuários são frequentemente pouco sofisticados e às vezes são explorados por
corretores. Uma história de primeira página do Wall Street Journal descrita em alguns
detalhar o comportamento de um desses corretores, Altaf Shaikh, um ex-
jogador profissional de críquete que se tornou agressivo credor hipotecário. 3 Shaikh, quem
saltou de uma empresa hipotecária para outra, fez uma longa série de
empréstimos que o beneficiaram muito, mas geralmente eram menos benéficos para seu
clientes. Para o tipo de mutuário preferido por Shaikh, aqui está o típico
padronizar. Os mutuários são abordados pelo corretor, que age como se fosse
fazendo-lhes um favor e, portanto, podem não fazer muitas compras. Solicitação
pode ser pessoalmente ou por correio ou quase qualquer outro meio. Por exemplo, um
empreiteiro de reforma pode passar por uma casa para sugerir um
renovação e, em seguida, encaminhe convenientemente os residentes a um corretor de hipotecas.
Na reunião de acompanhamento, o corretor sugere diferentes hipotecas para
o potencial mutuário. Aqui, o mutuário pode "escolher" a taxa de juros,
pagamento mensal e número de pontos que ela deseja pagar. Esta última escolha
é particularmente confuso: os pontos permitem que os mutuários paguem uma taxa (um valor
que é adicionado ao empréstimo porque o mutuário normalmente toma dinheiro emprestado para
pagar pelos pontos) em troca de uma taxa de juros mais baixa, mas poucos tomadores
são capazes de descobrir se vale a pena pagar os pontos. (Dica:
geralmente não são.)
Assim que o mutuário concorda com uma hipoteca específica, a lei exige
que uma "estimativa de boa-fé" seja apresentada, detalhando todos os custos do
empréstimo, incluindo a taxa a ser paga ao corretor. Embora esta estimativa
Página 148
deve ser mostrado ao mutuário dentro de três dias da aplicação inicial,

às vezes é retido até pouco antes de o mutuário assinar o
hipoteca. Nesse ponto, a estimativa fará parte de uma enorme pilha de papéis
que são embaralhados com mais frequência do que lidos. Isso anula todo o propósito de
a estimativa. O mesmo problema ocorre no fechamento. O corretor traz um
pilha de papéis para o mutuário examinar e assinar. Apesar de
esses formulários descrevem os termos e condições da hipoteca, assinando o
a papelada é uma formalidade para a maioria das pessoas. Em um estágio tão avançado, a maioria
os mutuários não estão em posição de repensar (ou, por falar nisso, pensar).
Ironicamente, parte desse problema foi causado por boas intenções.
O Truth in Lending Act tinha a intenção original de resumir os termos
do empréstimo em termos claros. Mas é difícil ver a "verdade" quando está enterrada em um
montanha de letras miúdas. Para empréstimos de alto risco, uma casa própria e patrimônio
A divulgação da Lei de Proteção deve dar um aviso extra ao
mutuário. Mas o formulário de divulgação não diz explicitamente "alto risco" e
o mutuário precisa apenas assinar o formulário. Como qualquer pessoa que já
comprou uma casa sabe, há muitos formulários para assinar, e os compradores muitas vezes apenas
comece a assinar sem ler muito.
Outras formas confusas tornam difícil para o mutuário distinguir
entre o próprio empréstimo e as taxas envolvidas. Os formulários de hipoteca têm
centenas de linhas, e os números que desordenam a forma podem obscurecer
várias acusações. Muitas das taxas não estão definidas. Alguns mutuários não
saber que serão cobrados mais se pagarem a hipoteca antecipadamente
de tempo, ou seja, eles enfrentarão uma penalidade de pré-pagamento. E isso não ajuda
que a maioria dos empréstimos subprime têm taxas variáveis que complicam ainda mais o
problema de compreensão da transação.
Em 2007, houve uma erupção de execuções hipotecárias subprime, o que causou
ondulações nos mercados financeiros, levando muitos órgãos do governo
pensar mais sobre como ajudar. Claro que os mercados, deixados sozinhos, resolverão
parte do problema, porque os investidores que estavam comprando subprime
os empréstimos descobriram da maneira mais difícil que eram mais arriscados do que pareciam.
(De muitas maneiras, os corretores de hipotecas estavam enganando os investidores que
comprou os empréstimos, bem como as pessoas que pegaram o dinheiro emprestado.) Mas
as forças do mercado não impediram que o problema ocorresse, então
foram chamados para mais intervenção. Alguns exigem o fim do predatório
empréstimos, mas porque os empréstimos não vêm com a marca de "predatórios", é difícil
implementar qualquer proibição sem privar muitos merecedores, mas de alto risco
Página 149
mutuários de qualquer fonte de financiamento. E, claro, nós libertários

paternalistas não favorecem proibições. Em vez disso, preferimos uma melhoria em
arquitetura de escolha que ajudará as pessoas a fazer melhores escolhas e evitar
empréstimos que realmente são predatórios - empréstimos que exploram a ignorância das pessoas,
confusão e vulnerabilidade. Na verdade, pensamos que toda a hipoteca
mercado poderia se beneficiar de uma grande atualização na arquitetura de escolha.
O problema básico é que o antigo Truth in Lending Act é agora
irremediavelmente inadequado. Quando as taxas de juros variam e existem inúmeras taxas
para pagar, apenas olhar para a APR está longe de ser suficiente. O professor de direito
Lauren Wilkins (2006) sugere uma estratégia de reforma, que é limitar
o conjunto de hipotecas permitidas para tornar a comparação mais fácil. Isto
envolveria a proibição de hipotecas com características como
amortização ou pagamentos de balão; nessas hipotecas, grandes pagamentos são

devido no final porque a hipoteca e os juros não foram totalmente pagos
ao longo do prazo. A ideia é que se houvesse menos tipos de hipotecas - para
exemplo, apenas empréstimos com taxa fixa de trinta anos - então os mutuários teriam um
tempo mais fácil escolher com sabedoria. Wilkins pensa que os custos desses exóticos
as hipotecas superam os benefícios. Wilkins também propõe que o empréstimo
estimativa deve permanecer válida por trinta dias e que o mutuário deve esperar
antes de comprar um empréstimo. Embora vejamos algum mérito nesta proposta,
e são solidários com o objetivo de tornar as compras mais fáceis, Wilkins's
proposta não se qualifica como paternalismo libertário porque proíbe
contratos que podem ser mutuamente benéficos. Hipotecas de taxa variável, até
com taxas de teaser, não são inerentemente ruins. Para quem planeja vender
sua casa ou refinanciamento dentro de alguns anos, essas hipotecas podem ser altamente
atraente.
Em vez disso, pensamos que uma versão do nosso plano RECAP pode ajudar. Nós temos
em duas versões do RECAP neste domínio. Na forma simplificada,
os credores hipotecários seriam obrigados a relatar os custos do empréstimo em dois
categorias: taxas e juros. Em uma versão de tal relatório sugerido por
Wilkins, todos os diferentes tipos de taxas seriam relatados, mas eles seriam
ser somados em um único número saliente.
A pesquisa de Woodward descobriu que as pessoas que conseguem os melhores negócios - por
muito! - são aqueles que não pagam nada adiantado. (Isso significa apenas que o corretor
paga todas as taxas de sua comissão. Pode haver ocasional livre
almoços, mas não existe hipoteca grátis.) O provável
a explicação para este resultado é que quando a taxa é zero, é mais simples para
Página 150
mutuários para comparar os termos, porque a taxa de juros é a única coisa

eles têm que olhar. A divulgação da taxa de juros incluiria a taxa de
claro, mas também um cronograma de pagamentos ao longo de um período de anos, assumindo
que as taxas de juros subjacentes não mudem. Isso garantiria que
os mutuários, pelo menos, sabem quais serão seus pagamentos quando a taxa teaser
termina. Seria uma boa ideia adicionar algum tipo de cenário de pior caso
informações para que os mutuários possam ver quanto seus pagamentos podem ir
no futuro.
Os credores também teriam que fornecer um detalhado legível por máquina
Relatório RECAP , que incorpora todas as taxas e disposições de taxas de juros,
incluindo taxas de teaser, a que as mudanças de taxa variável estão ligadas, limites
as mudanças por ano e assim por diante. Esta informação permitiria
terceiros independentes para oferecer conselhos muito melhores. Nosso forte palpite é
que se os dados RECAP fossem disponibilizados, os serviços de terceiros seriam
emergir para comparar os credores. Deve-se tomar cuidado para que o sistema
não promoveu conluio, mas achamos que isso seria fácil de monitorar
e prevenir.
Os dados R ECAP tornariam, portanto, muito mais fácil comprar hipotecas
online, o que deve tornar o mercado hipotecário mais competitivo. Conectados
é mais provável que as compras ajudem as mulheres e os grupos minoritários. Um estudo
das compras de automóveis descobriram que mulheres e afro-americanos pagam
aproximadamente a mesma quantidade que os homens brancos quando compram um carro online, mas em
a concessionária eles pagam mais, mesmo depois de considerar outros fatores,
como renda. 4
Empréstimos estudantis
O custo de ir para a faculdade tem aumentado quase tão rápido quanto

custo de assistência médica e cartões de beisebol raros. Em muitas universidades privadas,
incluindo o nosso, custa a um aluno mais de cinquenta mil dólares por ano em
mensalidades, hospedagem e alimentação. Bolsas de estudo e empregos de meio período normalmente não
cobrir o custo da faculdade. Então, os alunos e suas famílias costumam recorrer a
empréstimos estudantis para ajudar. Na verdade, os empréstimos são uma opção comum. Cerca de dois-
terços dos estudantes universitários de quatro anos estão endividados quando se formam.
Existem dois tipos de empréstimos no mercado: empréstimos puramente privados
concedidos por instituições financeiras e empréstimos garantidos pelo governo federal
Página 151
governo, os chamados empréstimos Stafford. Esses empréstimos Stafford são baseados na necessidade.
O governo paga os juros dos empréstimos enquanto o aluno está em
escola, garante o pagamento ao credor em caso de inadimplência do aluno, e
subsidia os empréstimos. Os credores consideram a concessão desses empréstimos altamente lucrativa.
Infelizmente, os alunos que tomam emprestado e suas famílias enfrentam o mesmo
tipos de dificuldades como tomadores de empréstimos subprime. Correio igualmente enganoso
as solicitações vêm de credores privados, destinadas a um público mais jovem.
Algumas dessas solicitações são hilárias em seu absurdo, mas aparentemente
eles também são eficazes. Por exemplo, uma das dezenas de folhetos de empréstimo que
nossa estagiária recebeu pelo correio durante seu último ano de alta
a escola sugeriu que obter um empréstimo de quarenta mil dólares poderia ser tão
fácil quanto pedir uma pizza, e imaginei um pizzaiolo prometendo uma “Decisão
entregue em 15 minutos! ” Comprar um empréstimo estudantil é quase tão
complicado como procurar uma hipoteca. Os alunos normalmente tentam um programa federal
empréstimo porque são mais baratos (fato não mencionado pelo pizzaiolo
o anúncio) e, em seguida, consulte os empréstimos privados, se necessário. Para solicitar um empréstimo federal
um aluno deve primeiro preencher o formulário gratuito de auxílio federal ao estudante
( FAFSA ). Se o aluno também solicitou auxílio financeiro em uma instituição privada
faculdade, ela também deve preencher o perfil de auxílio financeiro do College Board.
Cada formulário contém mais de cem perguntas que variam de acordo com
escolas envolvidas, e preencher uma leva muitas horas. (Alguns altos
alunos da escola e da faculdade brincam que leva mais tempo do que a faculdade
próprio aplicativo.)
Como uma forma típica de hipoteca, a escala desses questionários é
opressor. Os alunos são convidados a responder a perguntas sobre os pais
finanças, mesmo que não saibam muito sobre elas. Depois que os formulários tiverem
preenchido, o Departamento de Educação determina quanto
a família do aluno pode pagar a faculdade (chamada de família esperada
contribuição). A partir daí, a faculdade decide sobre o valor do empréstimo.
Alternativamente, o aluno pode ir ao setor privado para obter um empréstimo. Por
enviando prova de matrícula na faculdade para o credor, um aluno pode receber como
tanto dinheiro quanto ela pensa ser necessário. Ao contrário dos empréstimos federais, este dinheiro
pode ser usado para quaisquer despesas, então empréstimos diretos ao consumidor podem
potencialmente encorajar os alunos a pedirem muito dinheiro emprestado e gastar demais.
Como no caso de hipotecas, onde um mutuário muitas vezes pergunta ingenuamente
conselhos de seu corretor de hipotecas, alunos e seus pais
tradicionalmente recorria aos escritórios de ajuda financeira de suas faculdades para obter conselhos. Do
Página 152
claro, a maioria desses escritórios é útil e honesta. Infelizmente, alguns deles têm
não foi mais escrupuloso do que o jogador de críquete que se tornou corretor de hipotecas.
Os oficiais de crédito oferecem conselhos, tudo bem, mas em vez de um bem-intencionado
empurrão, o conselho muitas vezes foi um empurrão egoísta. Algumas faculdades '
escritórios de ajuda financeira trabalharam em equipe com credores que forneceram presentes,
opções de ações e "doações" para a faculdade a fim de se tornar
“Credores preferenciais” - uma espécie de selo de “boa gestão doméstica” para o aluno
empréstimos. 5 Ocasionalmente, a equipe de ajuda financeira de uma faculdade diz aos alunos que eles
pode escolher apenas os credores em uma lista "preferencial", mesmo que esses credores não
necessariamente fornecer empréstimos no melhor interesse do aluno. Em um
universidade, um credor foi autorizado a fornecer funcionários para um call center sob um
nome da faculdade; quando os alunos ligavam para perguntar sobre empréstimos, aqueles
Funcionários “imparciais” pressionavam os empréstimos de sua própria empresa. Quando os alunos
contraído esses empréstimos, o credor gentilmente dividiu os lucros com a faculdade.
Alguém pode se perguntar por que os credores estão tão ansiosos para obter o empréstimo estudantil
negócios que estão dispostos a se envolver em práticas que são pelo menos desprezíveis
e possivelmente ilegal. A resposta é que a combinação de garantia de empréstimo
e o subsídio do governo torna esses empréstimos excepcionalmente lucrativos,
portanto, os credores competem muito para conseguir o negócio. Presumivelmente, era a esperança de
tamanha competição que levou o governo a desenhar o programa neste
forma parcialmente privatizada, na qual o governo federal distribui
subsídios, mas depende do setor privado para distribuir os empréstimos. Contudo,
a competição não tem foco no preço. Em vez disso, os credores têm
engajado no que os economistas chamam de atividades de busca de renda. A ideia é que se
há grandes lucros a serem obtidos, os fornecedores estarão dispostos a gastar muito
tempo e dinheiro para conseguir esse negócio. Porque os lucros excedentes estão disponíveis
para os credores que atrapalham o negócio de empréstimos estudantis, há tentações de
faça o que for preciso para chegar ao topo da linha.
Tal como acontece com hipotecas, este exemplo ilustra o problema com
direcionando as pessoas a buscarem conselhos de "especialistas" quando enfrentam dificuldades,
problemas e estão confusos sobre o que fazer. Se eles não responderem
ao anúncio de pizza porque é fácil, mas, em vez de tentar obter conselhos úteis, eles
pode terminar com sugestões tão egoístas quanto as do pizzaiolo.
O consultor que eles consultam tem um tesouro - clientes confusos. o
A oportunidade de roubar clientes confusos é valiosa. Há dinheiro em
a mesa. É difícil desenhar políticas públicas que inibam “assessores”
de tirar esse dinheiro. Melhor informar o consumidor, melhorando o
Página 153
arquitetura de escolha. Se os mutuários pudessem comparar os empréstimos com mais facilidade,

a competição de preços esperada pode realmente surgir.
Um empurrãozinho útil seria simplificar o pedido de ajuda financeira.
O formato complicado desses formulários pode desencorajar os alunos de
solicitar ajuda financeira e fazer com que eles busquem preços diretos para
empréstimos ao consumidor. Embora o Departamento de Educação não tenha
lançou uma fórmula específica de como determina o quanto ajuda uma família
deve receber, uma aplicação de RECAP para empréstimos estudantis começaria com
reduzindo o número de perguntas no FAFSA e tornando-os
uniforme para todos os empréstimos, federais e privados.
O aplicativo FAFSA também pode ser combinado com um imposto anual
Retorna. Em um estudo em andamento em Ohio, os profissionais tributários da H&R Block oferecem um
Pacote de software FAFSA para famílias que provavelmente se qualifiquem para federais ou estaduais
ajuda financeira. Este software usa a declaração de impostos para completar a maior parte do
FAFSA para submissão. 6 Uma política RECAP tornaria muito mais fácil para
os alunos comparem as várias opções de empréstimo oferecidas pela escola.
Na verdade, aprender a usar uma planilha RECAP de empréstimo estudantil pode ser uma
excelente atribuição em uma classe de matemática do ensino médio para idosos.
Outra possibilidade seria ajudar as famílias a evitar totalmente os empréstimos,
ou pelo menos reduzir a necessidade de tais empréstimos, ajudando-os a começar a economizar para
faculdade mais cedo por meio de contas de poupança da faculdade (“planos 529”). Em pesquisa em
progresso de Eric Bettinger, Bridget Long e Phil Oreopoulos, oitavo
alunos da turma e seus pais devem se reunir com os orientadores da escola e receber um
pequeno cutucão. Nas reuniões, as famílias têm a opção de diretamente
depositando dinheiro de uma conta corrente em uma conta poupança de faculdade
cada mês. Como incentivo, eles recebem uma economia de cem dólares
para se inscrever. Através deste processo, as famílias podem convenientemente salvar
dinheiro para a faculdade. 7
Cartões de crédito
O cartão de crédito é uma característica onipresente da vida moderna. É quase

impossível funcionar em sociedade sem um. Tente fazer check-in em um hotel,
alugar um carro ou um conjunto de tacos de golfe sem cartão de crédito. Boa
sorte. Os cartões de crédito têm duas funções. Primeiro, eles fornecem um modo de
pagamento em vez de dinheiro, e substituíram amplamente os cheques para esse fim
Página 154
em transações face a face, felizmente, embora ocasionalmente você ainda

ficar preso atrás de alguém na fila do caixa de uma mercearia que quer
preencha um cheque para uma compra de $ 7,37. O segundo objetivo de um cartão de crédito é
para fornecer uma fonte pronta de liquidez se você quiser gastar mais do que você
atualmente tem em dinheiro. Cartões de débito, que se parecem com cartões de crédito, servem
apenas a primeira função, porque estão vinculados a uma conta bancária e fazem
não permite empréstimos, a menos que também esteja vinculado a uma linha de crédito. (Atenção:
alguns cartões de débito oferecem linhas de crédito com taxas elevadas. Se você usa um cartão de débito
para pedir emprestado, você deve certificar-se de que as taxas que você paga são mais baixas do que
seria com um cartão de crédito.)
Cartões de crédito são abençoadamente convenientes. Pagar com cartão de crédito é
muitas vezes mais rápido do que pagar em dinheiro, e permite que você evite lutar com
mudança; vasculhar seu bolso para encontrar o troco correto e gerenciar
o grande frasco de centavos em casa são aborrecimentos dos quais você é
liberado. Sem falar nas milhas de passageiro frequente! Mas se você não é
cuidado, os cartões de crédito podem ser viciantes. Considere estes números:
O Census Bureau informou que havia mais de 1,4

bilhões de cartões de crédito em 2004 para 164 milhões de portadores de cartão - um
média de 8,5 cartões por titular.
Atualmente, 115 milhões de americanos têm crédito mensal
dívida do cartão.
Em 1989, a família americana média devia seu cartão de crédito
empresas $ 2.697; em 2007, esse número cresceu para cerca de
$ 8.000. E esses números são provavelmente muito baixos porque são

geralmente autorreferido. Usando dados do Federal Reserve, alguns
pesquisadores sugerem que as famílias americanas podem ter um
dívida média de cartão de crédito de $ 12.000. A taxas de juros típicas de
18 por cento ao ano, o que se traduz em mais de US $ 2.000 por ano
apenas no pagamento de juros. 8
Olhando para trás, para os problemas de autocontrole discutidos no Capítulo 3,

podemos ver como os cartões de crédito criam sérios problemas para algumas pessoas. No
na era pré-cartão de crédito, as famílias eram praticamente forçadas a usar um sistema de pagamento
sistema de contabilidade as-you-go. É por isso que as pessoas usavam potes de dinheiro
Página 155
rotulado de acordo com a finalidade ou beneficiário. Agora, se você não tem dinheiro para
abasteça o seu carro com gasolina, está sempre o seu cartão de crédito. Cartões de crédito
inibir o autocontrole de outras maneiras. Um estudo de Drazen Prelec e Duncan
Simister (2001) descobriu que as pessoas estavam dispostas a pagar o dobro para licitar
em ingressos para um jogo de basquete do Boston Celtics se pudessem pagar com seu
cartão de crédito em vez de dinheiro. Não há como dizer quanto dinheiro as pessoas
pague com os cartões para obter aquelas preciosas milhas de passageiro frequente. E
quando o limite de gastos de um cartão é atingido, sempre há outro
cartão para usar, ou uma nova conta pode ser aberta usando uma das solicitações
que chegam quase diariamente pelo correio anunciando que você foi “pré-
aprovado. ”
O paternalismo libertário pode ajudar? Tal como acontece com as hipotecas, pensamos que isso é
uma área perfeita para RECAP . Sugerimos que as empresas de cartão de crédito devem ser
obrigado a enviar um extrato anual, tanto em papel quanto eletrônico, que
lista e totaliza todas as taxas que foram incorridas ao longo do
ano. Este relatório serviria a dois propósitos. Primeiro, os usuários de cartão de crédito podem
use a versão eletrônica do relatório para procurar melhores negócios. Por
sabendo seu uso preciso e pagamentos de taxas, os clientes receberiam um
melhor noção do que estão pagando.
Aqui está um exemplo. Uma forma que as empresas de cartão de crédito têm astutamente
preços elevados é reduzindo o número de dias que você tem entre o tempo
você recebe sua fatura e o dia em que o pagamento é devido. Se você sentir falta disso
pagamento, você não só paga uma multa, mas também paga juros sobre todos os
compras que você faz no próximo mês, mesmo que normalmente pague sua conta em
cheio. Para um usuário frequente de cartão de crédito, como um viajante frequente a negócios,
perder um pagamento de cinco mil dólares em um dia pode resultar em um extra
pagamento de mais de cem dólares.
Em segundo lugar, o relatório deixaria mais evidente para os usuários o quanto
eles estão pagando ao longo do ano. Alguns cartões de crédito agora emitem um
resumo anual de compras, listado por categoria, que pode ajudar para impostos
preparação, mas a exigência de RECAP forçaria os emissores do cartão a
inclua informações sobre suas próprias taxas neste documento. Muitas vezes essas taxas
estão escondidos. Por exemplo, se você fizer uma compra em moeda estrangeira, o
a empresa de cartão de crédito cobra uma taxa para converter a compra em dólares
(algo que não custa praticamente nada aos bancos). Em sua declaração RECAP
você seria informado de quanto você pagou pelo privilégio de usar seu cartão
em suas férias para o México. Porque os juros nos cartões de crédito não são
Página 156
dedutível, não há nenhuma razão específica para os usuários verificarem quanto

pagou com juros no ano passado em todos os seus cartões de crédito, e as taxas provavelmente serão
enterrado e totalmente ignorado. Imagine o despertador para um cartão de crédito
usuário que é informado de que, no ano passado, ele pagou $ 2.153 em juros, $ 247 em
taxas atrasadas e $ 57 em taxas de transação de moeda.
Algumas outras cutucadas também podem ajudar. Por exemplo, cartões de crédito
mencione sempre o pagamento mínimo que você pode fazer quando receber
sua conta mensal. Isso pode servir como uma âncora e como um incentivo para que este
o pagamento mínimo é uma quantia apropriada. * Claro, porque o
os pagamentos mínimos são pequenos em relação ao total da conta, pagando este valor
apenas maximiza os pagamentos de juros ao longo do tempo. Empresas de cartão de crédito
até mesmo dificultar o compromisso de pagar o cartão integralmente a cada
mês. Tente configurar um recurso de pagamento automático com seu cartão de crédito
e seu banco. Provavelmente, a única opção padrão oferecida é pagar o
pagamento mínimo, não a conta inteira. Achamos que as empresas deveriam ser
necessário para permitir o pagamento automático da conta integral.
Cobrimos uma série de tópicos neste capítulo, mas o unificador

a mensagem é simples. Para hipotecas, empréstimos escolares e cartões de crédito, a vida é
muito mais complicado do que precisa ser, e as pessoas podem ser exploradas.
Muitas vezes é melhor pedir às pessoas que cuidem de si mesmas, mas quando as pessoas
emprestar, fragilidades humanas padrão podem levar a sérias dificuldades e até mesmo
desastre. Aqui, como em outros lugares, o governo deve respeitar a liberdade de escolha;
mas com algumas melhorias na arquitetura de escolha, as pessoas estariam longe
menos probabilidade de escolher mal.
*Um breve aparte aqui: os economistas costumam argumentar que quando as apostas vão
para cima, as pessoas terão um incentivo para obter conselhos de especialistas. Essa declaração é
certamente verdade, mas isso não significa que eles vão realmente pedir e obter
Conselho util. No mercado de hipotecas, muitas pessoas pensam erroneamente que
o corretor de hipotecas está fornecendo este serviço, mas o corretor dificilmente é um
fonte imparcial. De forma alguma, pretendemos destacar os corretores de hipotecas em
Esse respeito. Os pobres são frequentemente espoliados por pessoas que fingem ser
prestação de um serviço.
Página 157
*Da mesma forma, os limites do cartão de crédito, que estão nominalmente em vigor para limitar
gastos, podem servir como âncoras que realmente encorajam os gastos.
Página 158
PRIVATIZAÇÃO DA SEGURANÇA SOCIAL:

SMORGASBORD STYLE
Na campanha presidencial dos EUA de 2000, George W. Bush pediu

uma privatização parcial do sistema de Segurança Social. De acordo com seu plano,
uma parte do imposto sobre a folha de pagamento seria destinada à poupança individual
contas. Ao mesmo tempo em que essa questão estava sendo debatida nos Estados Unidos
Estados Unidos, a Suécia estava lançando um sistema semelhante ao do presidente Bush
proposta. Embora o plano de Bush não tenha recebido muita atenção no início
anos de sua administração, ressurgiu com destaque em 2005. Embora
falhou no Congresso, alguma versão desta proposta deve ser considerada
novamente em pouco tempo, seja nos Estados Unidos ou em outros países.
Lições importantes podem ser aprendidas com a experiência sueca - lições,
acima de tudo, sobre as limitações de qualquer simples celebração da liberdade de
escolha.
Veremos que os funcionários suecos se saíram muito bem em alguns aspectos da

sua arquitetura de escolha, mas cometeu pelo menos um erro importante que levou seu
cidadãos escolham portfólios que não são tão bons quanto poderiam
fui. Um conjunto melhor de cutucadas teria ajudado. Ao entender por que, nós
pode aprender muito sobre a reforma da Previdência Social e muito mais.
Desenho do Plano de Privatização Sueco
Se tivéssemos que escolher uma única frase para caracterizar o design do

Plano sueco, seria “pró-escolha”. Na verdade, o plano é um bom exemplo
da estratégia Just Maximize Choices. Dê às pessoas tantas opções quanto
possível e, em seguida, deixe-os fazer o que quiserem. Em quase todas as fases,
Página 159
os designers optaram por uma abordagem laissez-faire. Em particular, o plano tinha

os seguintes recursos principais:
1. Os participantes foram autorizados a formar suas próprias carteiras por

selecionando até cinco fundos de uma lista aprovada.
2. Um fundo foi escolhido (com algum cuidado) para ser um fundo padrão para
qualquer um que, por qualquer motivo, não tenha feito uma escolha ativa.
3. Os participantes foram incentivados (por meio de uma grande publicidade
campanha) para escolher seus próprios portfólios, em vez de depender do
fundo de inadimplência.
4. Qualquer fundo que atendesse a certos padrões fiduciários foi autorizado a
entrar no sistema. Assim, a entrada no mercado determinou o mix de fundos
a partir do qual os participantes podem escolher. Como resultado disso
processo, havia inicialmente 456 (!) fundos disponíveis. (A partir de
14 de agosto de 2007, havia 783 fundos no plano, mas desde
início houve mais de 1.000, então alguns fundos chegam
e vá bem rápido.)
5. Informações sobre os fundos, incluindo taxas, desempenho anterior,
e risco, foi fornecido em livro a todos os participantes.
6. Fundos (exceto para o fundo padrão) foram autorizados a anunciar
para atrair dinheiro.
Se os cidadãos suecos fossem todos Econs, nenhuma dessas opções de design

seria controverso. A combinação de entrada gratuita, sem restrições
competição e muitas opções parece ótimo. Mas se os suecos são humanos,
então, maximizar a escolha pode não levar ao melhor resultado possível. Como isso
Acontece que não.
O Fundo Padrão
Existem dois conjuntos de questões relacionadas ao fundo de inadimplência. o que

deve estar no portfólio? E que status deve obter do
governo, isto é, o governo quer encorajar as pessoas a
pegar o fundo, para desencorajá-los de fazer isso, ou o quê? Aqui está um
Página 160
algumas das muitas opções possíveis que podem ter sido selecionadas:
A. Os participantes não têm escolha: o fundo padrão é o único fundo

oferecido.
B. Um padrão é escolhido, mas sua seleção é desencorajada.
C. Um padrão é escolhido e sua seleção é encorajada.
D. Um padrão é escolhido, e sua seleção não é encorajada nem
desanimado.
E. Escolha obrigatória. Não há opção padrão; os participantes devem
fazem uma escolha ativa ou perderão suas contribuições.
Qual destes um bom arquiteto escolheria? Isso depende de

o nível de confiança do arquiteto na capacidade e vontade do
participantes para fazer um bom trabalho na escolha de portfólios por conta própria. Opção A
dificilmente é um cutucão. Ele elimina todas as opções e, portanto, é inconsistente com
paternalismo libertário. Não recomendamos.
No outro extremo, os projetistas do plano podem evitar escolher um padrão
financiar inteiramente, forçando todos a escolher um portfólio para si -
opção E, escolha obrigatória. Se os designers estão confiantes de que as pessoas vão
fazem um bom trabalho escolhendo portfólios para eles, então eles podem considerar
esta política. Embora a escolha obrigatória possa ser atraente em alguns domínios,
achamos que o governo sueco estava certo em não insistir nisso
configuração particular. 1 Inevitavelmente, alguns participantes deixarão de responder
tentativas de alcançá-los (talvez porque eles estão fora do país, doentes,
preocupado, incapaz de se comunicar ou simplesmente sem noção). Cortando essas pessoas
fora de todos os benefícios é difícil e provavelmente inaceitável por uma questão de
política ou princípio. Em qualquer caso, não é fácil escolher entre mais de
quatrocentos fundos; por que um governo deveria forçar seus cidadãos a fazer
essa escolha, quando alguns preferem confiar no que dizem os especialistas, como
capturado no padrão?
Portanto, ficamos com as três opções intermediárias. Se quisermos ter um
opção padrão, bem como outras escolhas, devemos encorajar ou desencorajar
seu uso? Claramente, há uma grande variedade de opções ao longo do continuum
de desencorajar fortemente o padrão para encorajá-lo fortemente. O que é
melhor? A opção D tem apelo óbvio: simplesmente designe um padrão, mas nenhum
encoraje nem desencoraje. Mas é uma ilusão pensar que este
alternativa resolve totalmente o problema. O que significa ser neutro? E se
Página 161
notificamos as pessoas que o plano foi elaborado por especialistas e tem taxas baixas
(ambos verdadeiros sobre o padrão real escolhido), isso constitui
encorajamento? Não queremos dividir os cabelos aqui. Nosso ponto é simplesmente
que os designers terão que tomar uma decisão sobre como descrever o
plano padrão, e essas decisões ajudarão a determinar a participação de mercado deste
plano atrai.
Ao analisar
a competência de as opções
quem intermediárias,
projeta o padrão e aprecisamos
competênciasaber
e algo sobre
diversidade daqueles que podem partir dele. Se os designers forem ótimos, se
o padrão serve para todos, e se os selecionadores provavelmente errarão, então pode
faz sentido encorajar as pessoas a selecionar o padrão. Se os designers são
essencialmente supondo, se os selecionadores sabem muito, e se as situações de
diferentes seletores são significativamente diferentes, então pode ser melhor errar
o tamanho da neutralidade oficial.
Em qualquer caso, o plano sueco adotou uma versão do plano B.
Os participantes foram ativamente encorajados a escolher suas próprias carteiras por meio de
uma extensa campanha publicitária. Este esforço de publicidade parece ter
teve o efeito desejado, porque dois terços dos participantes selecionaram
carteiras por conta própria. Os participantes eram mais propensos a se tornarem ativos
escolhas se tivessem mais dinheiro em jogo e, mantendo o dinheiro constante,
mulheres e participantes mais jovens eram mais propensos a fazer escolhas ativas.
(Temos uma teoria sobre por que as mulheres eram mais propensas a se tornarem ativas
escolhas: pensamos que as mulheres eram menos propensas a perder a matrícula
formulários, e mais propensos a lembrar de enviá-los. Admitimos ter
nenhum dado para apoiar esta teoria, e nos declaramos culpados da possibilidade de que
estão sendo excessivamente influenciados - por meio do viés de disponibilidade - pelo fato de que nosso
outras pessoas importantes são consideravelmente mais organizadas do que nós.)
Claro, um terço dos participantes acabou com o padrão
fundo, e esse número pode muito bem parecer alto. Foi, na verdade, o maior
participação de mercado de qualquer fundo. Mas o governo fez campanha difícil para conseguir
as pessoas escolhem ativamente e uma noção do impacto da campanha pode
ser inferida pelo que ocorreu nos anos desde o início do plano.
O resultado é que, à medida que a campanha do governo diminuiu de intensidade,
as pessoas tornaram-se significativamente menos propensas a escolher suas próprias carteiras.
Aqui estão alguns detalhes. Quando o plano foi lançado na primavera de
2000, todos os participantes que estavam na força de trabalho foram convidados a
escolha um portfólio. Nos anos seguintes ao lançamento, novos trabalhadores (principalmente
Página 162
jovens) aderiram ao plano, e também foram solicitados a escolher um

portfólio. Mas logo após o período inicial de inscrições, o governo
encerrou sua campanha publicitária incentivando os participantes a tornarem-se ativos
escolha. Além disso, os próprios fundos privados reduziram muito seus
publicidade destinada a atrair investimentos. Provavelmente como resultado de ambos
esses fatores, a proporção de pessoas que escolhem suas próprias carteiras caiu à medida que
bem. Para os trabalhadores que aderiram ao plano em abril de 2006 (o mais recente
período de inscrição para o qual temos dados), apenas 8 por cento selecionaram seus
próprios portfólios! * Porque esses novos participantes são principalmente jovens
trabalhadores, esta porcentagem é mais útil em comparação com a dos trabalhadores
que tinham menos de vinte e dois anos quando o plano foi lançado em 2000.
grupo escolheu suas próprias carteiras 56,7 por cento do tempo em 2000, muito
mais do que agora.
Os selecionadores ativos fizeram boas escolhas?
As pessoas ficaram melhor escolhendo suas próprias carteiras? Do

claro, não temos como saber as preferências do indivíduo
participantes, e também não sabemos quais ativos eles podem ter
fora do sistema de seguridade social, então não nos é possível dizer
qualquer
no entanto,coisa definitiva
podemos sobremuito
aprender o quãocomparando
bom eles fizeram ao escolher
os portfólios um portfólio.
de pessoas Mas
ativamente
construído com o fundo padrão em dimensões que os investidores sensíveis
deve valorizar - como taxas, risco e desempenho. Para fazer uma longa história
resumindo, os seletores ativos não se saíram tão bem.
O fundo padrão parece ter sido escolhido com algum cuidado (ver
Tabela 9.1) A alocação de ativos é 65 por cento estrangeira (ou seja, não sueca)
ações, 17 por cento ações suecas, 10 por cento títulos de renda fixa
(títulos), 4% de fundos de hedge e 4% de capital privado. Através de tudo
classes de ativos, 60 por cento dos fundos são administrados passivamente, o que significa que
os gerentes de portfólio estão simplesmente comprando um índice de ações e não tentando
para vencer o mercado. Uma coisa boa sobre fundos de índice é que eles são
barato. As taxas que cobram dos investidores são muito mais baixas do que as cobradas
por fundos que tentam vencer o mercado. Essas taxas baixas para os fundos de índice
ajudou a manter os custos do fundo de inadimplência muito baixos, 0,17%. (Isto
significa que para cada $ 100 investidos, o investidor paga 17 centavos por
Página 163
ano.) No geral, a maioria dos especialistas consideraria este fundo muito bom
projetado.
Tabela 9.1
Comparação do fundo de inadimplência e a média ativamente escolhida
carteira
Nota: A tabela compara o fundo padrão e a média ativamente

portfólio escolhido. Os dados sobre as alocações de ativos são de dados sobre
participações de fundos da Morningstar. Taxa é a proporção de despesas anuais como um
porcentagem dos ativos do fundo. O desempenho ex post é o retorno sobre um
período pós-reforma de três anos (31 de outubro de 2000 a 31 de outubro,
2003). Participações de mercado dos fundos seguindo as escolhas da carteira no ano
2000 foram usados como pesos para calcular as características do
significa portfólio escolhido ativamente.
Para ver como os seletores ativos se saíram como um grupo, podemos examinar o
números comparáveis para o portfólio agregado selecionado inicialmente pelo
participantes que fizeram suas próprias escolhas. Existem três pontos de interesse
nesta comparação. Em primeiro lugar, embora a alocação para ações no padrão
plano era bastante alto, é ainda maior nas carteiras ativamente escolhidas:
96,2 por cento. As pessoas provavelmente optaram por investir tanto em ações porque
o mercado de ações estava em alta nos anos anteriores.
Página 164
Em segundo lugar, os selecionadores ativos optaram por investir quase metade de seu dinheiro
(48,2%) nas ações de empresas suecas. Isso reflete o bom
tendência conhecida dos investidores de comprar ações de seu país de origem,
algo que os economistas chamam de preconceito doméstico. 2 Claro que você pode
pense que investir em casa faz sentido: compre o que você conhece! Mas quando
trata-se de investir, comprar o que você acha que sabe não necessariamente
faz sentido. Como vimos no capítulo anterior, os funcionários que compram ações
da empresa para a qual trabalham não mostram capacidade de lucrar
decisões de negociação.
Considere o seguinte fato. A Suécia é responsável por aproximadamente 1
por cento da economia mundial. Um investidor racional nos Estados Unidos ou
O Japão investiria cerca de 1% de seus ativos em ações suecas. Pode
faz sentido para os investidores suecos investirem 48 vezes mais? Não. *
Terceiro, apenas 4,1 por cento dos fundos nas carteiras selecionadas eram
indexado. Como resultado, as taxas pagas pelos selecionadores ativos são muito mais altas:
0,77% em comparação com os 0,17% cobrados pelo fundo de inadimplência.
Isso significa que se duas pessoas investem dez mil dólares cada, o ativo
investidor está pagando US $ 60 por ano a mais em taxas do que aquele que fez o
portfólio padrão. Com o tempo, essas taxas aumentam. † Em resumo, aqueles que
carteiras selecionadas para si mesmas selecionavam uma exposição de capital mais alta, mais
gestão ativa, muito mais concentração local e taxas mais altas.
Na época em que esses investimentos foram feitos, teria sido difícil
fazer com que as carteiras ativamente selecionadas fossem melhores investimentos
do que o fundo padrão. E embora alguns anos de retorno não provem
qualquer coisa, não apenas o fundo padrão foi melhor projetado no início, mas
também teve um desempenho melhor. Por causa do declínio do mercado que
seguiu o lançamento deste plano, os investidores não se saíram bem no primeiro
três anos (de 31 de outubro de 2000 a 31 de outubro de 2003), mas aqueles
quem investiu no fundo de inadimplência sofreu menos. O fundo padrão perdeu 29,9
por cento nesses três anos, enquanto o portfólio médio daqueles
participantes que escolheram seus fundos ativamente perderam 39,6%.
Nos anos subsequentes, o fundo de inadimplência continuou a apresentar desempenho superior
escolhas das pessoas. Até julho de 2007, o fundo de inadimplência aumentou 21,5%
enquanto a média do portfólio administrado ativamente cresceu apenas 5,1%.
Na verdade, o desempenho do fundo de inadimplência tem sido tão bom neste
período que o serviço de classificação de fundos Morningstar deu ao fundo seu
a maior classificação de cinco estrelas (em comparação com outros fundos "globais") desde 2003.
Página 165
Em contraste, o portfólio agregado selecionado pelos participantes seria

provavelmente recebeu três estrelas se fosse considerado um único global
fundo.
Uma característica interessante da experiência sueca é que o lançamento de
o fundo
ações deocorreu exatamente
tecnologia) como o mercado
estava terminando. em seja
Embora alta impossível
de ações (e especificar
a bolha emo
efeito preciso deste acidente de tempo nas escolhas das pessoas (ou mesmo em
a decisão de lançar o programa de privatização), os dados fornecem alguns
dicas fortes. Já observamos que as carteiras ativamente escolhidas tinham
mais de 96% de seu dinheiro em ações. Se o lançamento tivesse ocorrido
apenas dois anos depois, a proporção investida em ações seria quase
certamente foi menor. Como vimos no Capítulo 8, investidores individuais
tendem a ser seguidores de tendências, ao invés de bons previsores, em seus ativos
decisões de alocação.
Em um período em que os estoques de tecnologia estavam em alta, não é
surpreendente que os investimentos também estivessem voltados para essas ações. Para
dê um exemplo ilustrativo, o fundo que atraiu o maior mercado
ação (além do fundo padrão) foi Robur Aktiefond Contura, que
recebeu 4,2 por cento do pool de investimento. (Esta é uma grande participação de mercado:
tenha em mente que havia 456 fundos e que um terço do dinheiro
foi para o fundo padrão.) Robur Aktiefond Contura investiu principalmente em
estoques de tecnologia e saúde na Suécia e em outros lugares. Mais de cinco
período do ano anterior à escolha, seu valor aumentou 534,2 por cento,
o mais alto de todos os fundos do pool. Nos primeiros três anos após o
lançamento do programa, perdeu 69,5% de seu valor. No subsequente
três anos, os retornos continuaram voláteis.
Em retrospecto, não pode ser uma surpresa que um fundo como Robur Aktiefond
A Contura receberia uma grande porcentagem dos investimentos do pool. Pensar
sobre o que as pessoas estão sendo solicitadas a fazer. Eles recebem um livro que lista os
retornos para 456 fundos em vários horizontes de tempo, junto com muitos outros
informações importantes, envolvendo taxas e risco, de que não estão bem
equipado para entender. Provavelmente, eles têm certeza de que
altos retornos são bons. Claro, esses são retornos passados, mas os investidores têm
tradicionalmente tinha problemas para distinguir entre retornos anteriores e previsões
de retornos futuros. Não podemos deixar de imaginar a seguinte conversa
acontecendo sobre uma mesa de cozinha em algum lugar na Suécia entre o Sr. e a Sra.
Svenson.
Página 166
SR. SVENSON: Wilma, o que você está fazendo com esse livro?
EM. SVENSON: Estou procurando o melhor fundo para investir, Björn.
E acho que acabei de encontrar. Robur Aktiefond Contura é o vencedor. isto
aumentou 534% nos últimos cinco anos. Se investirmos nisso, podemos
aposentar-se em Maiorca!
SR. SVENSON: Sim, tanto faz. Você pode passar o gravlax?
Porque os investimentos dos participantes são influenciados por

retornos, o momento do lançamento do programa pode ter um forte impacto
nas escolhas das pessoas. Este efeito pode ser duradouro, porque apenas um pequeno
percentual de participantes que decidem alterar suas carteiras. Viés de status quo
está vivo e bem na Suécia. Nos primeiros três anos, a porcentagem de
participantes que fizeram pelo menos uma alteração em suas carteiras durante o
ano foi de apenas 1,7, 2,7 e 3,1, respectivamente. Isso é semelhante à inércia
encontrado nos planos US 401 (k). 3 A combinação de atenção indevida prestada a
retornos recentes e inércia na gestão da carteira a partir de então significa que
o acidente de tempo (quando o novo sistema é lançado) pode acabar
tendo um impacto profundo nos investimentos escolhidos pelos participantes.
Na verdade, "acidente de tempo" pode ser a frase errada, porque um
plano de privatização parece mais provável de ser aprovado após uma longa alta
mercado. Testemunhe o declínio do apoio político ao plano de Bush após o
mercado de urso de 2001 e 2002. Julgamentos políticos, não menos que
decisões de investimento podem ser orientadas por eventos recentes disponíveis. 4
Publicidade
A decisão de permitir fundos para anunciar não parece particularmente

controverso. Na verdade, dado o resto do design deste sistema, é difícil
imaginar uma proibição de publicidade. Se os fundos forem livres para entrar neste mercado, então
presumivelmente, eles devem ser livres para cortejar clientes por todos os meios legais,
que naturalmente incluem publicidade (verdadeira). Ainda assim, é interessante ver
que efeito a propaganda teve neste mercado. O que devemos esperar?
Considere dois cenários extremos de “sonho”. No primeiro sonho, um
sendo sonhado por um economista de livre mercado com um sorriso pacífico em seu
cara, os anunciantes estão ajudando a educar os consumidores, explicando o
benefícios de custos mais baixos, diversificação e investimentos de longo prazo, bem como
Página 167
a loucura de extrapolar retornos recentes para o futuro. Neste sonho, os anúncios

ajudar cada consumidor a descobrir sua própria localização ideal em que economistas
chame de “fronteira eficiente” - o lugar que todos os investidores racionais desejam encontrar.
Em outras palavras, a publicidade ajuda os consumidores a fazer melhores e mais inteligentes
escolhas.
O outro sonho é mais um pesadelo, que mantém os psicólogos
e economistas comportamentais jogando e girando. Neste sonho, anunciantes
estão incentivando os participantes a pensar grande, não se contentar com a média (por
indexação) e pensar em investir como uma forma de enriquecer. Neste pesadelo,
os anúncios quase nunca mencionam taxas. Mas eles falam muito sobre o passado
desempenho, embora não haja essencialmente nenhuma evidência de que
o desempenho prevê o desempenho futuro. (Pessoas que gostam de apostar em
eventos esportivos reconhecerão um paralelo em anúncios dizendo às pessoas
sobre "bloqueios" nos próximos jogos e sobre o incrível e quase
previsões infalíveis de, digamos, as últimas três semanas.)
Como a realidade acabou? Um anúncio típico mostrava o ator Harrison
Ford, famoso por Star Wars e Indiana Jones , criando um fundo sueco
produtos da empresa. De acordo com o texto do anúncio, “Harrison Ford pode ajudar
você escolhe uma pensão melhor. ” Não temos certeza de quais funções da Ford se qualificam
a ele para fornecer este conselho. (Sabemos que Indiana Jones é retratado como
um professor da Universidade de Chicago, mas, infelizmente, ele não estava no
escola de negócios ou departamento de economia.)
De forma mais geral, um estudo de Henrik Cronqvist (2007) mostra que o
os anúncios lembravam mais o pesadelo do que o sonho feliz. Apenas um pequeno
proporção da publicidade do fundo pode ser interpretada como diretamente informativa
sobre características relevantes para investidores racionais, como taxas de fundos.
E enquanto os fundos anunciavam fortemente retornos anteriores (para os fundos que tinham
altos retornos), tais anúncios de forma alguma previam bons retornos futuros.
No entanto, a publicidade de fundos afetou fortemente a carteira dos investidores
escolhas. Ele direcionou as pessoas para carteiras com retornos esperados mais baixos
(por causa de taxas mais altas) e maior risco (por meio de uma maior exposição a
ações, gestão mais ativa, setores mais "quentes" e mais domésticos
viés).
Fazendo (mal) sem cutucadas
Página 168
A história da privatização da seguridade social na Suécia é altamente

revelador. O problema básico é que os planejadores do governo não escolheram
a melhor arquitetura de escolha. Em vez disso, eles confiaram em uma espécie de dogmática
compromisso com o mantra Just Maximize Choices, de uma forma que levou a
efeitos previsíveis de viés de disponibilidade e inércia. Melhor escolha
a arquitetura poderia ter ajudado.
Enfatizamos que na questão fundamental de escolher um padrão, o
os designers do plano sueco fizeram um excelente trabalho. O plano padrão era
selecionados com cuidado, e achamos que muitas pessoas fora da Suécia
investir no fundo se ele estiver disponível. Este resultado desmente a noção de que
os governos são inerentemente incapazes de fazer qualquer coisa certa. O pior
característica do plano sueco foi a decisão de encorajar os participantes a
escolher suas próprias carteiras. Em situações complexas, o governo pode
realmente ser capaz de fornecer algumas dicas úteis. Lembre-se de uma lição principal de
Parte 1: se a decisão subjacente for difícil e desconhecida, e se as pessoas
não receba feedback imediato quando eles erram, então é legítimo, até bom,
para cutucar um pouco.
Nesse contexto, teria sido melhor para o governo dizer
algo como isto: “Projetamos um programa que tem um
conjunto abrangente de fundos para você escolher. Se você não sente
confortável para tomar essa decisão por conta própria, você pode consultar um
especialista, ou você pode escolher o fundo padrão que foi projetado por
especialistas para pessoas como você. ” O governo sueco parece concordar com
nós: não incentiva mais ativamente as pessoas a escolherem seus próprios portfólios.
Se os Estados Unidos algum dia adotar uma privatização parcial semelhante de seu
próprio sistema de Previdência Social, seja como alternativa ou substituto
o sistema tradicional, muitas lições podem ser proveitosamente aprendidas com o
Experiência sueca. Porque a economia dos EUA é mais de trinta vezes
tão grande quanto o da Suécia, um sistema de entrada livre semelhante provavelmente geraria
milhares de fundos. Isso pode fazer aqueles que acreditam no justo
Mantra Maximize Choices feliz, mas a maioria dos humanos acharia escolher
de uma lista tão longa desconcertante. Um plano melhor seria começar seguindo
A liderança da Suécia na escolha de um bom plano de inadimplência, contendo principalmente índice
fundos com gestores selecionados por licitação. Os participantes iriam
em seguida, ser orientado por um processo de escolha simplificado (de preferência no
Rede). O processo começaria com uma pergunta sim ou não: “Você quer
o fundo padrão? ” Para aqueles que disseram sim, sua tarefa estaria cumprida
Página 169
(embora, é claro, eles sempre possam mudar de ideia em uma data posterior).
Aqueles que rejeitaram o padrão receberiam um pequeno conjunto de
fundos, talvez com base na idade do participante (novamente em particular
gerido com taxas competitivas). Apenas participantes que rejeitaram todos
esses fundos iriam para a lista abrangente. Provas privadas
setor sugere que poucos participantes fariam uso da grande lista, mas
seu direito de fazê-lo seria totalmente protegido.
Um exame da experiência sueca oferece uma visão muito mais ampla
lição. Quanto mais opções você dá às pessoas, mais ajuda você precisa para
providenciar. Como veremos, essa é uma lição que as pessoas que projetaram o
O programa de medicamentos prescritos do Medicare não aprendeu.
*Na verdade, a porcentagem de selecionadores ativos diminuiu de forma constante, de

17,6 por cento em 2001, o primeiro ano após o lançamento.
*Se você está preocupado com o risco cambial, esse é um problema facilmente resolvido,
e de fato o fundo de inadimplência resolveu, fazendo hedge na moeda
mercados (essencialmente um tipo de seguro).
†As taxas que relatamos aqui são as que foram anunciadas. Depois alguns
os fundos ofereceram descontos, então as taxas caíram.
Página 170
PARTE
III
SAÚDE
Paternalistas libertários veem inúmeras oportunidades para

melhorar a saúde das pessoas. As influências sociais podem obviamente ser alistadas:
se a maioria das pessoas pensa que a maioria das pessoas está começando a evitar efeitos prejudiciais à saúde
alimentos, ou para se exercitar, mais pessoas evitarão alimentos não saudáveis e
exercício. Como vimos, pessoas que conhecem pessoas obesas são mais propensas
ser obesos; a perda de peso também pode ser contagiosa. Enquadramento
questões: as pessoas são mais propensas a se envolver em autoexames de pele
e câncer de mama, se não forem informados sobre o risco reduzido se o fizerem
Página 171
mas sobre o risco aumentado se não o fizerem. Os médicos são uma escolha crucial
arquitetos, e com uma compreensão de como os humanos pensam, eles poderiam fazer
muito mais para melhorar a saúde das pessoas e, assim, prolongar suas vidas.
Nós nos concentramos em três problemas específicos aqui. O primeiro levanta complexo
questões de arquitetura de escolha. O governo federal agora tem um
plano de prescrição de medicamentos extremamente caro para idosos, que opera
na premissa familiar de que o governo deve dar às pessoas muitas
escolhas e depois saia do caminho. Como veremos, o programa resultante
tem grandes problemas, em parte porque muitas pessoas não conseguem entender
isto. O segundo problema é o mais simples. Os Estados Unidos podem economizar muito
de vidas se mais pessoas doassem seus órgãos. Como as taxas de doação podem ser
aumentou? Você não ficará surpreso ao ouvir que uma mudança na regra padrão
teria um grande impacto. O terceiro problema inclui a saúde humana, mas
se estende ainda mais amplamente: O que pode ser feito para proteger o meio ambiente?
Nudges não são suficientes, mas uma compreensão de seu poder oferece alguns
novas respostas para essa pergunta.
Página 172
10
Página 173
MEDICAMENTOS COM RECEITA: PARTE D PARA

ASSUSTADOR
A cobertura de medicamentos prescritos foi um tema quente durante o ano 2000

campanha presidencial. Como solução, o democrata Al Gore propôs um clássico
mandato do governo. Gore queria adicionar cobertura de medicamentos prescritos a
Medicare em um único plano, reúna um painel de especialistas médicos para trabalhar
os detalhes e oferecer o pacote para todos os idosos. George W. republicano
Bush, ao contrário, ofereceu o que pode ser considerado um bom exemplo do
tema de sua campanha: conservadorismo compassivo. Na verdade, Bush tentou
combinar o conservadorismo compassivo com um papel importante para os mercados livres
e o setor privado. Ele ofereceu aos idosos um novo direito caro
programa, mas que apresentava uma grande variedade de planos de drogas concebidos por
empresas privadas de saúde e que permitem que os consumidores escolham se
entre e qual plano escolher.
Três anos depois, a versão do presidente Bush foi aprovada em uma votação estreita em
Congresso. A maior revisão da história do Medicare, o plano de Bush criou um
subsídio federal de meio trilhão de dólares para cobertura de medicamentos prescritos chamado
Parte D. “A razão pela qual sentimos que era necessário fornecer opções é
porque queremos que o sistema atenda às necessidades do consumidor ”, Presidente
Bush disse a um clube de idosos da Flórida em 2006, com a implementação do plano
em andamento. “Quanto mais opções você tiver, maior será a probabilidade de você ser capaz
para encontrar um programa que atenda às suas necessidades específicas. Em outras palavras, tamanho único
serve para todos não é um programa amigável ao consumidor. E eu acredito nos consumidores, eu
acredite em confiar nas pessoas. ” 1
A confiança do presidente Bush nos idosos norte-americanos os deixou com um grande negócio
de responsabilidade de tomada de decisão. Mas este não era um sistema de laissez-faire.
O governo nacional impôs muita estrutura. Antes dos consumidores
poderia até começar a escolher, o governo definiria cobertura mínima
Página 174
requisitos e aprovou todos os planos privados. Este sistema de restrições

a livre escolha pode parecer um bom exemplo de paternalismo libertário em
açao. E, de fato, pensamos que em algumas dimensões Bush estava no
caminho certo. Como um sistema de prestação de cuidados de saúde, a Parte D conheceu os seus planejadores
expectativas razoavelmente bem. Como uma peça de arquitetura escolhida, no entanto,
sofria de um design complicado que impedia uma boa tomada de decisão.
Ele ofereceu um menu com muitas opções, o que é bom, mas tinha quatro principais
defeitos:
Deu aos participantes pouca orientação para ajudá-los a fazer o melhor

seleções desse menu.
Sua opção padrão para a maioria dos idosos era a não inscrição.
Ele escolheu um padrão aleatório (!) Para seis milhões de pessoas que eram
automaticamente inscrito, e resistiu ativamente aos esforços para combinar
pessoas e planos com base em seus históricos de medicamentos prescritos.
Não atendeu à população mais vulnerável, especificamente a
pobres e mal educados.
Não entenda errado. A Parte D fez muito bem. Ao contrário do

acusações dos críticos, não foi um desastre absoluto. Mas existe
muito espaço para uma melhor escolha de arquitetura.
Nossa discussão neste capítulo será bastante detalhada; isso é difícil
entender o programa e o que há de errado com ele, sem uma noção do
escolhas-chave e onde eles deram errado. Mas se os quatro defeitos forem mantidos em
mente, a floresta não será perdida pelas árvores.
Desenho do Medicare Parte D
Antes da Parte D, cerca de metade de todos os idosos americanos - aproximadamente

vinte e um milhões - tinha alguma forma de cobertura para medicamentos controlados
por meio de planos privados ou de uma fonte governamental, como o Departamento de
Assuntos de Veteranos. Funcionários do governo tinham grandes esperanças de cobrir o resto
através da Parte D. O princípio de trabalho era fornecer aos idosos
tantas opções aprovadas pelo governo federal quanto possível. O resultado foi uma política com
seis recursos principais.
Página 175
1. Para a maioria das pessoas, a Parte D é um plano voluntário; você só se beneficia se

você se inscreve nele. Uma exceção se aplica a 6,2 milhões de pessoas de baixa renda
idosos e pessoas com deficiência que eram anteriormente cobertos por
Medicaid (o programa de seguro médico do governo para o
pobre). Esses dois grupos devem escolher entre um subconjunto de
os planos privados, nomeadamente os planos mais baratos e mais básicos
atender a certas referências (em 2007, os estados tinham entre cinco
e vinte planos básicos). Qualquer um que não faça um ativo
a escolha é inscrita aleatoriamente em um desses planos.
2. O período de inscrição inicial foi de novembro de 2005 a maio
2006, com períodos de inscrições abertas no final de cada
ano seguinte. Idosos que não se inscrevem quando se tornam
elegíveis, e que não têm um plano privado comparável, enfrentam uma penalidade
em seus prêmios para cada mês que atrasam.
3. Idosos podem se inscrever em um plano autônomo de medicamentos prescritos ou um
plano conjunto Medicare – Medicamentos prescritos. *
4. Os planos variam entre os estados, de 45 planos autônomos no Alasca até
66 em West Virginia e Pensilvânia. A maioria dos estados oferece entre
50 e 60 planos autônomos e entre 15 e 142 planos conjuntos.
O número total de planos disponíveis aumentou desde a lei
foi promulgado.
5. Durante o período de inscrição inicial, o governo, com ajuda
de grupos como AARP (anteriormente conhecido como o americano
Associação de Aposentados, em 1999 a organização
encurtou seu nome para remover a palavra “R” de seu título),
patrocinou uma campanha de conscientização pública de $ 400 milhões
encorajando as pessoas a escolher um plano. Funcionários do Medicare,
incluindo o secretário de saúde e serviços humanos, viajou
o
Aspaís em umtambém
empresas ônibus azul gigante
enviaram para
seus promover
próprios o programa.
anúncios. Atualmente,
idosos são aconselhados a "confiar nos conselhos de pessoas que você conhece ou
confiança ”,“ escolha um plano com o qual já está familiarizado ”ou use um
guia personalizado chamado Plano de Medicamentos com Receita de Medicare
Localizador no site do Medicare. 2
Página 176
6. A cobertura começa com a primeira prescrição de que um paciente precisa, mas

então pára por um tempo depois que o paciente gastou uma certa quantia
de dinheiro, apenas para começar de novo quando outro platô de gastos
é atingido. Na imprensa popular, essa lacuna de cobertura costuma ser
descrito como o "buraco de rosca". Porque sabemos bem que
discussão dos detalhes do Plano D pode causar perigosa
dores de cabeça, mesmo sem qualquer menção ao buraco do donut, nós
remeterá qualquer discussão posterior sobre este assunto para as notas finais.
Vamos apenas dizer que nenhum economista jamais recomendaria um
apólice de seguro com esse recurso.
Se as pessoas elegíveis para esses planos fossem Econs, nenhum desses projeta
recursos seriam um problema. “Se os consumidores estão à altura dessa tarefa, então seus
escolhas garantirão que os planos e seguradoras que tenham sucesso no mercado
são aqueles que atendem às suas necessidades ”, escreve o vencedor do Prêmio Nobel Daniel
McFadden, economista da Universidade da Califórnia-Berkeley que tem
estudou a Parte D extensivamente. “No entanto, se muitos estão confusos ou
confuso, o mercado não receberá os sinais de que precisa para funcionar
satisfatoriamente. ” 3 Com tantos planos complexos para escolher, não deveria
será uma grande surpresa que os idosos tenham dificuldade em enviar o
sinais.
Confusão Aguardando Clareza
Como a janela de seis meses para inscrição na Parte D estava fechando,

as pessoas estavam lutando para se inscrever. Considere a experiência de idosos em
McAllen, Texas. Conhecida como a Cidade das Palmas, McAllen é uma cidade de um
cem mil pessoas, localizadas no vale do Rio Grande próximo ao
Fronteira mexicana. Um centro de manufatura para empresas multinacionais,
McAllen é o tipo de cidade pobre - cerca de um quinto dos residentes com 65
e os mais velhos vivem na pobreza, que pretendia se beneficiar enormemente com a Parte
D.
Para obter esses benefícios, no entanto, os residentes elegíveis primeiro precisavam
percorrer quarenta e sete planos de medicamentos prescritos. “Intelectualmente, o
programa é uma boa ideia ”, disse a Dra. E. Linda Villarreal, ex-presidente da
Página 177
a Sociedade Médica do Condado de Hidalgo-Starr. “Mas tem havido um caos total

e confusão entre a maioria dos meus pacientes, que não entendem o
sistema e como funcioná-lo. ” Ramiro Barrera, co-proprietário da Richard's
Pharmacy in Mission, disse: “O novo programa Medicare é um trabalho de tempo integral.
Estamos inundados com pedidos de ajuda dos beneficiários ”. 4
A experiência em McAllen não foi única. Idosos em todos os lugares
estavam confusos. Assim como seus médicos e farmacêuticos. Juntos eles
sobrecarregadas linhas diretas do Medicare criadas para ajudar as pessoas a descobrir o melhor
plano para eles. Criticar a complexidade do Medicare Parte D tornou-se tão
comum que o Saturday Night Live falsificou o labirinto de detalhes em um falso
comercial de serviço público. O comercial prometia um simples e fácil
plano para idosos com experiência em tecnologia que tiveram sucesso em dominar completamente
seus computadores, iPods e televisões via satélite.
O presidente Bush simpatizou com a frustração, mas disse que o
em última análise, o programa valeria a pena. “Eu sabia disso quando nós ... transamos
a ideia de dar escolhas aos idosos, criaria um pouco de confusão para
alguns ”, disse ele aos idosos da Flórida. “Afinal, até agora lá
não havia ... muitas opções no sistema e, de repente, [para] um
sênior que se sente muito bem com as coisas [aí vem] o velho George W.
e de repente 46 opções aparecem. ”
Como os idosos deveriam lidar com todas essas escolhas? Presidente
Bush exortou-os a ter paciência e recorrer a instituições privadas para
assistência. “Incentivamos todos os tipos de pessoas a ajudar”, disse ele. “Um ARP é
ajudando; NAACP está ajudando; filhos e filhas estão ajudando; baseado na fé
programas estão ajudando as pessoas a classificar os programas para criar um
programa que atenda às suas necessidades. Admito prontamente que alguns idosos disseram:
são tantas opções, acho que não quero participar. Meu conselho é
há muita ajuda para você. ”
O impulso aqui foi louvável, mas você já leu o suficiente
saber que oferecer às pessoas 46 opções e dizer-lhes para pedirem
ajuda é provavelmente tão boa quanto nenhuma ajuda. E na parte do Medicare
No caso de D, muitos dos grupos destinados a ajudar os idosos ficaram confusos
si mesmos. A confusão se espalhou para os profissionais médicos, que concordaram
com seus pacientes que o número de planos no programa atual
confundiu a todos. Outros, como AARP , decidiram entrar no negócio
de oferecer planos de seguro, bem como aconselhar sobre quais planos
selecionar, um conflito de interesses bastante óbvio.
Página 178
No final, colocar os idosos em um plano acabou não sendo o maior

problema. As organizações acabaram tendo sucesso em inscrever grandes
número de beneficiários. 5 Em janeiro de 2007, menos de 10 por cento de todos
Os beneficiários do Medicare - cerca de quatro milhões - também não tinham cobertura para medicamentos
através da Parte D ou um plano privado equivalente. 6 Um quarto daqueles em um
plano provavelmente eram saudáveis o suficiente para não precisar se inscrever
imediatamente. 7 Sua participação, no entanto, foi crucial para a Parte D
sobrevivência, porque ajudaram a subsidiar idosos doentes. Para a saúde federal
funcionários, o alto índice de matrículas foi um sinal de sucesso inegável. Para isso
extensão, a liberdade de escolha funcionou - um bom ponto para aqueles que rejeitam,
como fazemos, a ideia de que tamanho único serve para todos.
No geral, os idosos parecem felizes com o programa (como deveriam estar,
porque lhes dá um enorme subsídio governamental!). Desde a
aconstantemente
aprovação da nova
caídolei do Medicare,
enquanto a desaprovação
a aprovação aumentou,doemprograma temaparente ao rápido
um tributo
aprendendo com o tempo. Em novembro de 2005, exatamente quando os idosos estavam recebendo seus
primeira amostra de planos com mais de quarenta, metade dos mil e oitocentos idosos pesquisados
teve uma visão desfavorável do programa, em comparação com 28 por cento que
viu-o favoravelmente. Em novembro de 2006, a classificação desfavorável havia caído
para 34%, enquanto a avaliação favorável subiu para 42%. Quando
questionados sobre suas próprias experiências pessoais, três em cada quatro realizaram um "muito"
ou visão "um tanto" positiva da Parte D. 8
Vendo esses padrões, um defensor vigoroso da Parte D poderia afirmar que,
como acontece com qualquer novo programa, os participantes passaram por um período às vezes doloroso
processo educacional, mas, no geral, ficaram satisfeitos com o
plano que escolheram. A maioria esmagadora achava que tinha feito bom
escolhas, embora por razões a serem desenvolvidas em breve, duvidamos que muitos
tinha muita base para essa avaliação.
Claro, é verdade que, por causa do aprendizado, antes complicado
as escolhas tornam-se mais fáceis. Mas achamos que houve muito menos aprendizado
sobre a Parte D do que sugere um look casual. Para começar, o alto índice de matrículas
as taxas foram alcançadas em parte porque aproximadamente dois terços dos idosos
foram facilmente ou automaticamente inscritos por meio de uma de uma variedade de rotas:
planos patronais ou sindicais; Medicaid, Veterans Affairs ou funcionário federal
cobertura; ou o programa especial e mais abrangente do Medicare conhecido como
Medicare Advantage. Campanhas publicitárias e cobertura da mídia
certamente aumentou a conscientização, mas ninguém deve ler as estatísticas e
Página 179
concluir que trinta e oito milhões de idosos preencheram um formulário da Parte D

porque o governo pediu que o fizessem.
Além disso, muitas pessoas ainda não estão inscritas no programa, mesmo
embora seja claro que deveriam ser. Quatro milhões de americanos descobertos são
um grande número, e estudos sugerem que este grupo é provavelmente dominado
por pessoas mal educadas que vivem um pouco acima da linha da pobreza (e, portanto, não
elegível para Medicaid). Além disso, um quarto dos 13,2 milhões de idosos
elegíveis para um subsídio de baixa renda - novamente, a maioria deles com baixa escolaridade
e morar sozinho - não tirava proveito disso. Porque a cobertura para este
último grupo é praticamente gratuito quando o subsídio é adicionado, 25 por cento não
o número de matrículas é perturbadoramente alto.
Mesmo quando as pessoas optam por se inscrever, uma abundância de opções pode
oprimi-los. Desde que a nova lei do Medicare foi aprovada, os idosos
consistentemente disse aos entrevistadores que eles acham a Parte D assombrosa. Após um
ano de experiência no programa, apenas cerca de um em cada dez disse que era
funcionando bem e não precisava de "mudanças reais". Em novembro de 2006, uma vez
novamente com um ano de experiência e conhecimento, 73 por cento dos idosos disseram
A Parte D era "muito complicada" e 60 por cento concordaram com uma declaração de que
um partido não identificado, provavelmente o governo, deve “selecionar um punhado de
planos ... então os idosos têm mais facilidade para escolher. ” O consenso do
a comunidade médica foi ainda mais forte. Mais de 90 por cento de ambos
médicos e farmacêuticos, que foram bombardeados com perguntas de pacientes
durante todo o período de inscrições, concordou que o programa era muito
complicado.
Essas respostas sugerem que a satisfação geral do consumidor pode ser um
muito mais alto com um design melhor. A complexidade é o problema mais gritante.
Mas não é o único. Na verdade, duas outras peças da escolha da Parte D
arquitetura é tão enigmática quanto.
Planos padrão aleatórios para os mais vulneráveis
Na introdução, discutimos as opções enfrentadas pelo refeitório

supervisor Carolyn; uma dessas opções era exibir alimentos em
aleatória. Dissemos que essa opção poderia ser considerada justa e
princípios, mas que isso levaria a dietas prejudiciais à saúde em algumas escolas. o
opção não nos pareceu desejável porque penalizou injustamente alguns
Página 180
alunos, induzindo-os a consumir uma dieta composta inteiramente de pizza,

rolos de ovo e sorvete.
Mesmo assim, esta é a opção que o governo adotou para seis milhões de seus
cidadãos mais pobres e mais doentes. Ele atribuiu automaticamente cada pessoa que fez
não escolher um plano por conta própria para um plano padrão escolhido aleatoriamente com
prêmios iguais ou abaixo de determinados benchmarks para sua região específica. Como um
resultado da reestruturação do plano, outro 1,1 milhão de pessoas foram elegíveis para
atribuição aleatória em 2007. Um estado, Maine, astutamente resistiu a isso
sistema em favor de um processo de "atribuição inteligente" para quarenta e cinco
mil pessoas. Voltaremos ao astuto Maine em breve; por agora, nós
foco nos outros quarenta e nove estados.
Os inscritos mais pobres e os mais doentes são aquelas pessoas elegíveis para ambos
Medicare e Medicaid (e por isso são chamados de “duplamente elegíveis”). Estes
as pessoas são desproporcionalmente afro-americanas, latinas e mulheres. Dual
elegíveis são mais propensos a ter diabetes e derrames do que outros medicamentos do Medicare
beneficiários, e utilizam, em média, dez ou mais medicamentos prescritos. 9
Eles incluem os americanos mais gravemente deficientes, fisicamente e
homens e mulheres com deficiência cognitiva de todas as idades e pacientes idosos
sofre de demência e necessita de cuidados a tempo inteiro. O governo tem
não disse exatamente quantos elegíveis duplos escolheram ativamente um plano, mas o
as evidências que temos sugerem que muito poucos o fizeram. Elegíveis duplos podem
mudar de plano a qualquer momento, mas se poucos estão escolhendo ativamente os planos, nós
suspeito que poucos estão aproveitando a opção de comutação flexível.
A atribuição aleatória pode causar danos aleatórios a pessoas infelizes colocadas
em planos que não atendem às suas necessidades. Para os medicamentos que dois elegíveis tomam
na maioria das vezes, e que estão em categorias cobertas pela lei, os planos variam
consideravelmente em sua cobertura, de tão baixo quanto 76 por cento a tão alto quanto 100
por cento. Isso significa que alguns elegíveis duplos foram inadimplentes em um plano
que não abrange os medicamentos que mais usam. Eles poderiam mudar, é claro,
mas sendo humanos, a maioria permaneceu com o plano que foi escolhido com amor
aleatoriamente para eles. E dado o acesso irregular a drogas, não é surpreendente
que padrões aleatórios de planos prejudicam a saúde das pessoas. Em uma pesquisa recente de
elegíveis duplos, 10 por cento relataram melhor acesso a medicamentos, enquanto
mais de 22 por cento disseram que pararam de tomar medicamentos
temporária ou permanentemente por causa de problemas no gerenciamento do novo
plano. 10
Página 181
A razão oficial do governo para rejeitar a atribuição inteligente

a favor da atribuição aleatória é que a prescrição das pessoas precisa de mudança.
O uso anterior de alguém não é garantia de seu uso futuro. Na saúde
comunidade, tem havido muita discussão sobre esse argumento.
Especialmente para os idosos, que costumam tomar vários medicamentos de longo prazo,
o uso de drogas do ano passado costuma ser um excelente indicador do do ano seguinte, e
certamente é uma previsão melhor do que escolher um plano da cartola.
Parece algo entre insensível e irresponsável atribuir planos
sem sequer olhar para as necessidades específicas das pessoas. Atribuição aleatória é
também inconsistente com a filosofia do plano baseada no mercado. No
mercados, melhores produtos obtêm uma participação maior e a maioria do mercado livre
os economistas consideram isso uma boa característica. Não pensamos que todo
fabricante de automóveis deve obter a mesma fatia de mercado mais do que
pensamos que as famílias deveriam escolher seus carros aleatoriamente. Por que deveríamos
deseja aleatoriedade para planos de seguro?
Quão caros foram os erros e alocações erradas causados por este
tarefa aleatória? Uma maneira de examinar esse problema é ver quantos
as pessoas optaram por mudar de planos após o primeiro ano. (Todo novembro há
um período de inscrição aberto quando os participantes podem mudar de planos.)
Infelizmente, não sabemos tanto quanto gostaríamos sobre o plano
mudança porque o governo não tem sido muito aberto sobre
liberando os dados. Ele anunciou que durante o período de inscrições abertas
para 2007, cerca de 2,4 milhões - 10 por cento dos inscritos da Parte D - mudaram
planos. Mas, daqueles que mudaram, 1,1 milhão eram de baixa renda
beneficiários, a maioria dos quais foram transferidos unilateralmente pelo governo
para que eles não tivessem que pagar prêmios maiores. Isso significa que
excluindo os dois elegíveis, apenas 6% mudaram ativamente de planos. (Nós
suspeito que a porcentagem de switchers ativos é ainda menor se incluirmos
toda a população de inscritos.) 11
Existem duas interpretações possíveis para essas baixas taxas de comutação.
Uma interpretação, favorecida pelos defensores do plano, e aquela que
estaria correto se estivéssemos estudando uma população de Econs, é que tudo é
indo bem - a grande variedade de planos está lidando com saúde diversa
condições, e os idosos escolheram o melhor plano para suas necessidades. o
segunda interpretação, mais plausível se os participantes forem Humanos, é
que a inércia e o viés do status quo estão impedindo as pessoas de mudar.
Como podemos saber qual interpretação está certa? Uma maneira é comparar
Página 182
os participantes que escolheram ativamente seu próprio plano com aqueles que tinham um
plano escolhido aleatoriamente para eles. Para o último grupo, não pode haver
presunção de que o plano com que começaram é o melhor. E o fato
que encontramos baixas taxas de mudança para ambos os grupos sugere que o segundo
a interpretação está certa. A maioria dos participantes parece achar que o fardo de
mudar - o tempo e a energia necessários para decidir sobre o melhor plano - é apenas
não vale o esforço.
Vale a pena esse esforço? A resposta depende de quão variados são os planos
são, e como os custos variam dependendo do conjunto de drogas que as pessoas usam.
Considere um estudo comparativo dos preços dos medicamentos cobertos pelos planos básicos
(o tipo em que os beneficiários pobres seriam inadimplentes) em três regiões de
o país. O estudo relatou economia entre US $ 5 e US $ 50 por medicamento por
mês em que os indivíduos são atribuídos ao serviço básico de menor custo e melhor ajuste
plano de drogas. 12 Mais dados comparando planos inteiros, em oposição aos planos individuais
medicamentos, devem estar disponíveis em breve, e acreditamos que eles confirmarão os resultados
que outras equipes acadêmicas estão começando a encontrar. A equipe de Kling tem
estimou uma diferença anual de quase $ 700 entre um escolhido aleatoriamente
plano e o plano de menor custo. Escolhendo o plano certo, em vez de um
plano aleatório, tem o potencial de salvar idosos e o governo
muito dinheiro. Se centenas de dólares estão em jogo para cada pessoa, muitos
idosos achariam que vale a pena passar pelo menos uma ou duas horas classificando
o melhor plano (assim como fariam na escolha de uma nova máquina de lavar
ou taco).
Não amigável
Infelizmente, gastar uma ou duas horas não vai dar certo

feito. A principal ferramenta que as pessoas têm para ajudar a escolher um plano é o Medicare
Local na rede Internet. “Isso ajudará as pessoas a tomar decisões competentes”, disse o chefe
de escritórios federais do Medicare. “Eles terão uma variedade de ferramentas sem precedentes
isso os ajudará a encontrar um plano de medicamentos. ” 13 Mas há um problema óbvio
com depender fortemente de um site. A maioria dos idosos ainda não usa o
Internet, sem falar no site do Medicare, e aqueles que o fazem raramente são
Conhecedor da Web (embora isso mude com o tempo). A maioria dos idosos consegue seu
informações sobre a Parte D passivamente de correspondências por seguradoras, o
governo e grupos como AARP . Essas correspondências são altamente improváveis de
Página 183
contêm informações personalizadas. Portanto, o site é a melhor fonte para

Socorro. A quem cabe a tarefa de navegar no site? Para adultos idosos
filhos, é claro.
Uma economista amiga nossa, Katie Merrell, é uma adulta que faz
pesquisa sobre cobertura de saúde e se encarregou de escolher planos para
ambos seus pais idosos. Ela descobriu que a tarefa demorava horas, mesmo para um
especialista como ela. Katie nos permitiu ver como é doloroso escolher um plano
seria fornecendo uma lista dos medicamentos que sua mãe toma. Thaler
entrou no site do Medicare Parte D e tentou a sorte. Que
pesadelo! Só para citar um exemplo, o site não possui corretor ortográfico.
Se você digitar "Zanax" em vez de "Xanax", não obterá ajuda (ao contrário de
Google, por exemplo). Isso é um problema porque os nomes dos medicamentos se parecem
sequências de letras aleatórias, portanto, erros de digitação são esperados. Pegando tudo
as dosagens certas também são complicadas. Você precisa saber o tamanho da pílula
(por exemplo, 25 mg) e com que freqüência é tomado. O site assume
você toma um medicamento genérico, se estiver disponível, e oferece a opção de
mantendo o medicamento de marca premium. Muitas pessoas, no entanto, tomam genéricos
ao chamá-los pelo nome da marca, o que exige pagamento próximo
atenção a cada seleção de drogas. Depois que um usuário consegue obter todos os dados
inscrito, o site oferece três sugestões de planos, com custo anual
estimativas. (Idosos tecnofóbicos podem ligar para 1-800- MEDICARE e ter um
representante de atendimento ao cliente dar-lhes as três sugestões de planos e
preços, mas nenhuma explicação é oferecida sobre como esses planos têm sido
escolhido.) 14
Eventualmente (com a ajuda de Katie que beirava a psicoterapia),
Thaler conseguiu algumas respostas, embora não as mesmas que Katie
obteve. Ainda mais
talvez alguém assim,jovem
porque Thaler
tivesse estáfacilidade
mais se aproximando da Então
para isso. idade do
nósMedicare, ele pensou
perguntamos
um de nossos alunos assistentes de pesquisa para fazer uma tentativa. Ser
mais jovem e paciente ajudou, mas ele obteve mais um conjunto de respostas. Nós
em seguida, retirou todas as barreiras e colocou o membro mais jovem e inteligente de
nossa equipe no trabalho, nosso estagiário (e gênio do Teen Jeopardy ), que era
foi para uma das melhores universidades naquele outono. Até ela, que normalmente encontra tudo
fácil, às vezes ficava confuso nesse processo. E nenhum de nós, embora
armados com os mesmos dados, acabaram com as mesmas estimativas de custo ou
mesmos planos recomendados. *
Página 184
No início, ficamos perplexos. Mas acontece que mesmo quatro Econs

não poderiam ter se imitado perfeitamente. Todos nós temos diferentes
estimativas porque os planos de medicamentos controlados estão constantemente atualizando seus
preços de medicamentos. Não há garantia de que o plano mais barato para sua mãe
hoje seria o plano mais barato para sua mãe amanhã. De fato,
A União de Consumidores rastreou diferenças de preços em cinco grandes estados e
encontraram mudanças mensais contínuas. Às vezes, essas flutuações são apenas
alguns dólares; às vezes mais. Quase 40 por cento dos 225 planos
passou por mudanças de mais de 5 por cento, o que pode somar vários
cem dólares por ano. 15 Mudanças de preços frequentes são mais um obstáculo para
Humanos para pular, e à luz de nossa experiência, eles podem ser rudes
despertar para aqueles que não sabem sobre eles.
Os selecionadores fizeram boas escolhas? Nem sempre
Como é escolher um plano de medicamentos controlados? Quão difícil é

Escolha o certo? A resposta curta é: muito difícil. Por causa de
argumento, ignore as decisões sobre se deve se inscrever no Medicare Parte D, ou
se deseja se inscrever em um plano de medicamentos autônomo ou em um plano Medicare Advantage.
Suponha que você, como a maioria dos inscritos, esteja escolhendo um plano independente.
Você precisará comparar os planos em quinze dimensões principais. (Se vocês
duvido que isso seja confuso, leia a nota final, que oferece alguns detalhes,
mas sugerimos tomar duas aspirinas antes de começar a ler.) 16
É verdade que o site do Medicare tenta ajudar idosos a classificar os planos
algumas dessas dimensões. Mas já apontamos para a dor e
sofrimento que acompanham o uso deste site, e mesmo se você chegar ao
página final e ver os três planos mais baratos disponíveis, você não deve
respire fácil. Você não será capaz de dizer pelo site se antes
autorização será difícil de obter na sua situação, ou qual a quantidade
limite de um determinado medicamento será. Esta informação provavelmente está disponível
só depois de se inscrever em um plano e tentar preencher o
prescrição.
Descobrir se os idosos estão fazendo boas escolhas exigiria
informações sobre suas características de saúde e seus planos. Considerando a
preocupações óbvias sobre privacidade, o governo não divulgou essas
dados. Mas aparentemente acredita, e até diz, que os idosos estão fazendo
Página 185
boas escolhas. Não temos tanta certeza. Uma boa escolha é aquela que encontra um
necessidades específicas da pessoa. Em um experimento, o economista Daniel McFadden
e sua equipe tentou avaliar o quão bons (ou ruins) idosos
escolhas acabam sendo.
Os membros da equipe de McFadden deram aos idosos uma pausa. Eles tentaram dar
eles têm uma chance razoável de fazer uma boa escolha. Idosos não precisam
preocupar-se com as redes de farmácias e autorização prévia. Eles eram
ofereceu apenas quatro opções. Para tornar a escolha ainda mais fácil, a
circunstâncias econômicas particulares também foram jogadas pela janela. o
quatro planos oferecidos valiam a mesma quantia de dinheiro. Eles diferiram
apenas no nível de proteção fornecido à medida que os projetos de lei sobre drogas aumentavam.
Mesmo neste ambiente simplificado, uma alta porcentagem de idosos
fizeram escolhas ruins entre os quatro planos disponíveis, porque não conseguiram
conectar suas escolhas à sua saúde real, uso de prescrição e atitude
em direção ao risco. Ao todo, quase dois terços dos inscritos não conseguiram escolher o plano
que minimizou seus custos diretos. 17
Possíveis cutucadas
Como paternalistas libertários, aplaudimos a administração Bush por

insistindo na liberdade de escolha na Parte D. Deixamos para outros o debate
os prós e os contras de um plano de pagador único. Mas como qualquer plano com muitos
opções, uma melhor escolha de arquitetura pode ajudar muito.
Atribuição Inteligente
A atribuição aleatória de um plano padrão é uma ideia terrível. Se uma pessoa pobre
é atribuída a um plano ruim e não muda, suas contas de medicamentos podem aumentar, ou
ela pode decidir parar de tomar um medicamento caro, como alguns já fizeram.
Isso pode economizar dinheiro do governo no curto prazo, mas será caro
a longo prazo, especialmente para doenças como diabetes, para as quais uma falha
manter o regime medicamentoso pode levar a inúmeras complicações. o
o governo também paga mais se designar alguém para um plano se um plano diferente
O plano cobre todos os medicamentos daquela pessoa e custa 15% menos.
Página 186
A resposta mais óbvia é encerrar a atribuição aleatória em favor de

o que foi apelidado de atribuição inteligente. Como observamos, Maine é
o único estado que usa um sistema de atribuição inteligente para colocar seu
elegíveis duplos em um plano de medicamentos prescritos. 18 Atribuição aleatória “resultou
em um ajuste ruim para muitos beneficiários duplos elegíveis no Maine ", de acordo com um
Relatório do Government Accountability Office. Sob atribuição aleatória, apenas
um terço dos beneficiários foram colocados em planos que cobriam todos os seus
drogas usadas recentemente, e um quarto estava em planos que cobriam menos de
60 por cento dessas drogas. 19
No Maine, para combinar cada participante elegível com um plano, os dez planos
atendimento aos marcos de referência de cobertura do estado foram avaliados de acordo com três
meses de dados históricos sobre o uso de prescrição. Participantes em planos
cobrindo menos de 80 por cento de seus medicamentos necessários foram trocados
automaticamente (com os participantes mantendo a opção de cancelar o
reatribuição). Outro conjunto de participantes recebeu cartas informando-os
que melhores correspondências existiam, e foram aconselhados a entrar em contato com funcionários do estado para
Mais Informações. Atribuição inteligente trocou mais de dez mil
pessoas - 22 por cento de todos os elegíveis duplos - e produziram
resultados. Embora dados incompletos e problemas de tecnologia tenham sido criados
alguns problemas iniciais, as autoridades do Maine agora dizem que cada dupla elegível é
em um plano que cobre 90-100 por cento dos medicamentos necessários. 20
Maine não era o único estado interessado em designações inteligentes. No
2005 dois grupos farmacêuticos líderes, a National Association of
Chain Drug Stores e National Community Pharmacists Association,
colaborou com um Tampa, Flórida, tecnologia da informação de saúde
empresa, decisões informadas, para desenvolver software que corresponda às pessoas
com planos. As apresentações do consórcio para funcionários do governo federal
foram recebidos educadamente, mas com frieza. (Talvez seus defensores devessem ter chamado
“Design inteligente.”) Como resultado do ceticismo de Washington e legal
desafios das seguradoras, atribuição inteligente é usada para colocar
elegíveis apenas no Maine. Outros estados devem ser claramente encorajados, não
desencorajado, de experimentar métodos semelhantes e muito mais
importante, a lei que exige a atribuição aleatória deve ser revisada.
RECAPITULAR
Página 187
Idosos poderiam ser ajudados muito se nosso sistema RECAP fosse aplicado a
Medicare. O R ECAP também tornaria o uso do site do Medicare muito fácil
(bem, relativamente falando).
Veja como RECAP funcionaria. Uma vez por ano, pouco antes do
abre o período de inscrição, as empresas enviariam aos idosos um formulário completo,
lista detalhada de todos os medicamentos usados no ano anterior e todas as taxas
incorridos. As seguradoras também teriam que fornecer um resumo eletrônico de
sua tabela de preços completa para quem quisesse. A informação
seria disponibilizado online, para que pudesse ser importado tanto para o
Site do Medicare e programas de comparação de preços que agora poderiam facilmente
ser oferecido por terceiros. O objetivo da informação seria
afaste os idosos de um preconceito de status quo e incentive a comparação
compras, tornando os custos dos medicamentos prescritos o mais salientes possível. Porque
os custos de atraso são altos para a grande maioria dos idosos, empurrões semelhantes
pode ser usado em não inscritos. Divulgações de preços podem ser enviadas para aqueles
idosos que atrasaram a inscrição, com um delineamento claro do recente e
prêmios atuais para uma amostra de planos populares. Um objetivo seria
destaque para os idosos quanto dinheiro um atraso lhes custa.
Acreditamos que neste domínio, como em qualquer outro lugar, a exigência de que
fornecedores oferecem um relatório RECAP levaria as empresas do setor privado a oferecer
serviços que permitem aos participantes inserir seus dados para ajudar a escolher o melhor
plano. Na verdade, uma empresa de Massachusetts chamada Experion Systems tem
já desenvolveu uma ferramenta online de assistente de plano de medicamentos prescritos que é um
versão mais amigável do formulário do site do governo. Um cedo
versão da ferramenta faz perguntas às pessoas que orientam a melhor decisão
fazer. A Experion também se juntou à cadeia de farmácias CVS / farmácia

para tornar possível importar informações de uso do tipo que seria
encontrado em um relatório RECAP . Se uma regra RECAP estivesse em vigor, o Experion poderia
importe os dados de uso relevantes, não importa onde as pessoas obtêm seus
prescrições.
As informações RECAP também podem ser usadas para melhorar
programas de atribuição. Uma equipe de pesquisa produziu algumas
evidências de que um empurrão no estilo RECAP é promissor. Em um estudo de Wisconsin
beneficiários, a equipe estimou que se as pessoas mudassem de seu atual
plano para o plano de custo mais baixo que continuou a atender às suas necessidades de medicamentos, eles
poderia economizar, em média, cerca de quinhentos dólares por ano. 21 Para ver se
as pessoas aproveitariam essas economias com um leve empurrão, o
Página 188
pesquisadores enviaram uma carta pessoal para uma amostra aleatória do estudo
participantes que concordaram em compartilhar suas histórias pessoais de drogas. o
carta explicou os custos em seu plano atual, o mais barato comparável
plano e as economias que poderiam obter trocando de plano. Outro
uma amostra aleatória de participantes recebeu brochuras genéricas da Parte D.
Ambas as correspondências continham o endereço de Internet do localizador de planos do Medicare
Site da Web e informações sobre como usá-lo. As cartas pessoais aparecem
ter estimulado mais pessoas a escolher planos de custo mais baixo. A mudança geral
taxa entre os idosos que recebem cartas foi de 27 por cento - 10 pontos percentuais
maior do que entre os que recebem brochuras. Mais de três vezes como
muitos destinatários de cartas como destinatários de brochuras escolheram o plano mais barato - o
um mencionado na carta (embora as percentagens gerais ainda estivessem em
dígito único). Esses resultados são consistentes com outros estudos que mostram que
as pessoas estão cometendo erros em suas escolhas entre planos, e tão simples,
informações claras podem reduzir esses erros.
A lição da Parte D é semelhante à da previdência social sueca
reforma. Em situações complexas, o mantra Just Maximize Choices não é
o suficiente para criar uma boa política. Quanto mais opções houver e mais
complexa a situação, o mais importante é ter uma escolha esclarecida
arquitetura. Para produzir um design amigável, o arquiteto precisa
entender como ajudar os humanos. Engenheiros de software e de construção vivem por um
slogan consagrado pelo tempo: mantenha a simplicidade. E se um prédio tem que ser
complicado para ser funcional, então é melhor oferecer muitos sinais para ajudar
as pessoas navegam. Os arquitetos de escolha precisam incorporar essas lições.
*Planos autônomos são comumente adquiridos por indivíduos que já

têm cobertura de seguro saúde separada por meio do Medicare tradicional, a
plano de pensão, ou um empregador privado. Planos conjuntos são para aqueles inscritos em
Medicare Advantage, uma série especial de planos privados (saúde-
organizações de manutenção [hmos], organizações de fornecedores preferenciais
[ppos], e planos privados de taxa por serviço) que tendem a fornecer mais
benefícios do que o programa tradicional do Medicare, mas limita a escolha do médico.
*Katie nos diz que não devemos nos sentir mal. Ela usou o exercício de escolher um
plano para sua mãe em uma palestra que ela deu a um grupo de especialistas na área e
encontraram uma gama semelhante de respostas diferentes e frustração comparável.
Página 189
11
Página 190
COMO PARA AUMENTAR ÓRGÃO

DOAÇÕES
O primeiro transplante de órgão com sucesso ocorreu em 1954, quando um

homem ofereceu a seu irmão gêmeo um rim. O primeiro transplante de um rim
de um doador falecido ocorreu oito anos depois. Como se costuma dizer, o resto é
história. Desde 1988, mais de 360.000 órgãos foram transplantados, com
quase 80 por cento dos órgãos vêm de doadores falecidos.
Infelizmente, a demanda por órgãos excede em muito a oferta. A partir de
Janeiro de 2006, mais de 90.000 americanos estavam em listas de espera para
órgãos, principalmente para rins. Muitos (possivelmente até 60 por cento) irão
morrer enquanto estiver na lista, e a lista de espera está crescendo a uma taxa de 12 por cento
por ano. * Embora este tópico seja interessante e importante o suficiente para
merecem um livro inteiro, comentaremos brevemente sobre o potencial
efeito da melhor arquitetura de escolha no aumento de órgãos disponíveis. 1 nós
acho que algumas intervenções simples salvariam milhares de vidas a cada
ano - e ao mesmo tempo não impondo nenhum novo ônus aos contribuintes.
As fontes primárias de órgãos são os pacientes que foram declarados
"Morte cerebral", o que significa que eles sofreram uma perda irreversível de todos
função cerebral, mas estão sendo mantidos temporariamente em ventiladores. No
Estados Unidos, cerca de doze mil a quinze mil potenciais
os doadores estão nesta categoria a cada ano, mas menos da metade se tornam doadores.
Porque cada doador pode ser usado para até três órgãos, obtendo
outros mil doadores poderiam salvar até três mil vidas. o
o maior obstáculo para aumentar as doações é a necessidade de obter o consentimento de
membros sobreviventes da família. Acontece que boas regras padrão podem aumentar
órgãos disponíveis e, assim, salvar vidas. Vamos considerar o possível
abordagens.
Página 191
Consentimento Explícito
Nos Estados Unidos, a maioria dos estados usa o que é chamado de explícito
regra de consentimento, o que significa que as pessoas têm que tomar algumas medidas concretas para
demonstrar que querem ser doadores. É claro que muitas pessoas que
estão dispostos a doar órgãos deixar de tomar as medidas necessárias. Um estudo de
Moradores de Iowa por Sheldon Kurtz e Michael Saks confirmam o ponto.
“Noventa e sete por cento dos entrevistados indicaram seu apoio geral para
transplantação. Maiorias consideráveis disseram estar interessadas em doar
seus próprios órgãos e os de seus filhos (caso o trágico
circunstâncias que os tornariam elegíveis). ” No entanto, as pessoas
a vontade declarada de se tornar doadores não se traduziu no necessário
açao. “Daqueles que expressaram seu apoio, apenas 43% tinham a caixa
verificado em sua carteira de motorista. Daqueles que afirmaram pessoalmente
queriam doar seus órgãos, apenas 64% tinham carteira de motorista marcada
e apenas 36% assinaram um cartão de doador de órgãos. ” 2
Em suma, as etapas concretas necessárias para se registrar como doador de órgãos
parecem impedir doadores dispostos a se registrar. Muitos
Americanos que não conseguem se registrar como doadores de órgãos, pelo menos professam ser
doadores dispostos. Como em outros domínios, a regra padrão tem um grande impacto e
a inércia exerce uma forte influência. Mudanças na arquitetura de escolha seriam
ajudar a garantir que mais órgãos estejam disponíveis, de uma forma que não só
salvar vidas, mas também atender aos desejos dos potenciais doadores.
Remoção de rotina
A abordagem mais agressiva, que é mais do que uma regra padrão,

é chamado de remoção de rotina. Sob este regime, o estado detém os direitos de
partes do corpo de pessoas que estão mortas ou em certas condições desesperadoras, e
pode remover seus órgãos sem pedir permissão a ninguém. Embora
pode parecer grotesco, a remoção rotineira não é impossível de defender. No
teoria, salvaria vidas, e faria isso sem se intrometer em ninguém
quem tem alguma perspectiva de vida.
Embora essa abordagem não seja usada de forma abrangente por nenhum estado,
muitos estados usam a regra para córneas (que podem ser transplantadas para dar
alguns pacientes cegos visão). Em alguns estados, os legistas realizando
Página 192
autópsias são permitidas para remover córneas sem perguntar a ninguém

permissão. Onde esta regra foi usada, o fornecimento de córnea
transplantes aumentou dramaticamente. Na Geórgia, por exemplo, rotina
a remoção aumentou o número de transplantes de córnea de vinte e cinco em
1978 para mais de mil em 1984. 3 A prática generalizada de
a remoção de rotina dos rins, sem dúvida, evitaria milhares de
mortes prematuras, mas muitas pessoas se oporiam a uma lei que permite
governo a tomar partes dos corpos das pessoas quando elas não concordarem, em
avançar, para a tomada. Tal abordagem viola uma regra geralmente aceita
princípio, que é que, dentro de limites amplos, os indivíduos devem ser capazes de
decidir o que deve ser feito com e para seus corpos.
Consentimento Presumido
Uma política que pode passar na avaliação libertária por nossos padrões é chamada
consentimento presumido. O consentimento presumido preserva a liberdade de escolha, mas é
diferente do consentimento explícito porque muda a regra padrão. Abaixo disso
política, todos os cidadãos seriam considerados doadores consentidos, mas eles
teria a oportunidade de registrar sua falta de vontade de doar, e
eles poderiam fazer isso facilmente. Queremos sublinhar a palavra facilmente , porque o
mais difícil é registrar sua falta de vontade de participar, quanto menos libertário
a política se torna. Lembre-se de que os paternalistas libertários querem impor baixa
custos, e se possível sem custos, para aqueles que seguem o seu próprio caminho. Apesar
consentimento presumido é, em certo sentido, o oposto do consentimento explícito, há um
similaridade fundamental: em ambos os regimes, aqueles que não mantêm o padrão
preferência terá que se registrar para cancelar.
Vamos supor, por uma questão de argumento, que tanto o consentimento explícito como
o consentimento presumido pode ser implementado com a tecnologia de “um clique”.
Especificamente, imagine que o estado pudesse contatar com sucesso todos os cidadãos
(e os pais dos menores) por e-mail, solicitando a inscrição. Em um mundo de
Econs, as duas políticas produziriam resultados idênticos. Porque o
os custos de registro são triviais, todos clicariam na opção de sua preferência.
Mas mesmo em um mundo de um clique, o padrão fará diferença se a população for
feito de humanos.
Claro que é assim que a população é composta, e graças a um
importante experimento conduzido por Eric Johnson e Dan Goldstein
Página 193
(2003), sabemos algo sobre o quanto a escolha do padrão

assuntos neste domínio. Usando uma pesquisa online, os pesquisadores perguntaram
pessoas, de maneiras diferentes, se estariam dispostas a ser doadores. No
a condição de consentimento explícito, os participantes foram informados de que tinham acabado de
mudou-se para um novo estado onde o padrão era não ser um doador de órgãos, e
eles tiveram a opção de confirmar ou alterar esse status. No
versão de consentimento presumido, o texto era idêntico, mas o padrão era
ser um doador. Na terceira condição neutra, não houve menção de um
padrão - eles apenas tinham que escolher. Sob todas as três condições, a resposta
foi inserido literalmente com um clique.
Como você pode esperar agora, o padrão importava - muito. Quando
os participantes tiveram que optar por ser doadores de órgãos, apenas 42 por cento o fizeram.
Mas quando tiveram que desistir, 82% concordaram em ser doadores. Surpreendentemente,
quase o mesmo número de pessoas (79 por cento) concordou em ser doadores no neutro
doença.
Embora quase todos os estados dos Estados Unidos usem uma versão do
consentimento explícito, muitos países na Europa adotaram presumido
leis de consentimento (embora o custo de exclusão varie e sempre envolva
mais do que um clique). Johnson e Goldstein analisaram os efeitos de
tais leis, comparando países com consentimento presumido àqueles com
consentimento explícito. O efeito sobre as taxas de consentimento é enorme. Para ter uma noção de
o poder da regra padrão, considere a diferença nas taxas de consentimento
entre dois países semelhantes, Áustria e Alemanha. Na Alemanha, que
usa um sistema opt-in, apenas 12 por cento dos cidadãos deram o seu consentimento,
enquanto na Áustria, quase todos (99 por cento) o fizeram.
Algumas Complexidades
Até agora, o consentimento presumido parece muito bom, mas devemos enfatizar
que esta abordagem dificilmente é uma panacéia. Um programa que consegue
órgãos de doadores falecidos para receptores de transplantes carentes requer um
infraestrutura completa. Atualmente, a Espanha é líder mundial em
desenvolver essa infraestrutura, alcançando uma taxa de doação de quase trinta
cinco doadores por milhão de pessoas, em comparação com pouco mais de vinte
doadores por milhão nos Estados Unidos. Mas a taxa de doação dos EUA é
maior do que em muitos países com consentimento presumido por causa da superioridade
Página 194
do sistema médico americano em combinar rapidamente doadores consentidos

com receptores, entregando os órgãos e realizando com sucesso
transplantes. A regra de consentimento padrão, portanto, não é a única coisa que
assuntos. Ainda assim, análises estatísticas cuidadosas pelos economistas Abadie e
Gay (2004) descobriu que, mantendo todo o resto constante, mudando de
consentimento explícito ao consentimento presumido aumenta a taxa de doação em um
país em cerca de 16 por cento. Johnson e Goldstein obtêm um ligeiro

efeito menor, mas semelhante. Seja qual for a figura precisa, é claro que o
a mudança salvaria milhares de vidas todos os anos.
Determinar o efeito exato de alterar a regra padrão é difícil
porque os países variam muito na forma como implementam a lei. França é
tecnicamente um país de consentimento presumido, mas os médicos costumam perguntar ao
familiares de um doador pela permissão, e eles geralmente seguem
os desejos da família. Esta política confunde a distinção entre presumido
consentimento e consentimento explícito.
Ainda assim, a regra padrão importa. Nos Estados Unidos, se não houver
cartão de doador explícito para os sobreviventes verem, as famílias rejeitam os pedidos de
doações na metade do tempo. A taxa de rejeição é muito menor em
países com regras de consentimento presumido, embora normalmente não haja
registro dos desejos do doador. Na Espanha, a taxa é de cerca de 20 por cento, e na
Na França, cerca de 30%. 4 Como disse um relatório: "Os parentes mais próximos podem ser
abordado de forma bastante diferente quando o silêncio do falecido é presumido
indicar uma decisão de doar, em vez de quando se presume indicar um
decisão de não doar. Um sistema de consentimento presumido permite órgão
organizações de compras e funcionários do hospital para abordar a família como o
família de um 'doador' em vez de família de 'não doador'. Esta mudança
pode tornar mais fácil para a família aceitar a doação de órgãos. ” 5
Escolha obrigatória
Embora o consentimento presumido seja uma forma extremamente eficaz de

aumentar a oferta de órgãos disponíveis para transplante, pode não ser um
fácil vender politicamente. Alguns se oporão à ideia de "presumir" qualquer coisa
quando se trata de um assunto tão sensível. Não temos certeza de que estes
objeções são convincentes, mas este é certamente um domínio no qual
Página 195
escolha, ou o que é referido neste domínio como escolha obrigatória, tem

apelo considerável.
A escolha obrigatória pode ser implementada por meio de um simples acréscimo ao
o esquema de registro de carteira de motorista usado em muitos estados. Com
escolha obrigatória, a renovação da carteira de motorista seria acompanhada
por uma exigência de que você marque uma caixa informando sua doação de órgãos
preferências. Sua inscrição não seria aceita a menos que você tivesse
marcou uma das caixas. As opções podem incluir "sim, disposto a
doe ”e“ não, não estou disposto a doar ”. Uma questão interessante é se
os estados devem incluir uma opção “não tenho certeza” ou “não sei”. Se houver tal
uma opção, o regime não é realmente uma escolha obrigatória. É mais como
“Escolha obrigatória se você quiser”! E evidências experimentais em outras
domínios sugere que se você der às pessoas a opção de procrastinar sobre
tomar uma decisão, eles geralmente escolherão essa opção.
Suspeitamos que a escolha obrigatória produziria menos registros
doadores do que uma política de consentimento presumido, mas ainda pode levar a um
aumento significativo nas doações e, portanto, salvar muitas vidas. E isso
parece provável que os membros da família estariam mais dispostos a respeitar o
desejo expresso de um doador que disse ativamente "sim" em comparação com um
doador que simplesmente não disse "não".
Normas
Achamos que os estados devem dar uma atenção considerável ao presumido

consentimento ou escolha obrigatória, com base em que qualquer abordagem seria
provavelmente salvará muitas vidas ao mesmo tempo que preserva a liberdade. Mas mesmo sob um
sistema de consentimento explícito, os estados poderiam dar alguns passos simples que iriam
fazer muito bem. O plano de Illinois, por exemplo, mostra um ótimo
compreensão intuitiva da arquitetura de escolha.
A parte principal do plano é o registro de consentimento da primeira pessoa de Illinois,
promulgada em 2006, o que ajudou a atrair mais de 2,3 milhões
doadores registrados. Uma característica central do registro é que depois que uma pessoa
dá seu consentimento, o consentimento adicional da família do doador não é
exigido no momento relevante. Isso é importante porque na assinatura de Illinois
o verso da carteira de motorista não é um consentimento legal total - família
membros ainda podem anular seus desejos. No antigo sistema de Illinois, o
Página 196
única maneira de contornar isso era enviar um cartão de doador assinado, ou para
apresentar um documento assinado por duas testemunhas. O novo consentimento de primeira pessoa
registro reduz muito o custo do consentimento, permitindo que as pessoas se registrem
conectados.
11,1
Promoção online de doação de órgãos em Illinois (usado com permissão de
Donate Life Illinois)
Achamos que a página da Web (veja a Figura 11.1) usado para atrair doadores é
um excelente exemplo de boa cutucada. Primeiro, o estado enfatiza o
importância do problema geral (noventa e sete mil pessoas no
Página 197
lista de espera) e, em seguida, traz o problema para casa, literalmente (quarenta e sete
cem em Illinois). Em segundo lugar, as normas sociais são diretamente postas em jogo, em
uma forma que se baseia no poder das influências sociais: “87% dos adultos
em Illinois acham que se registrar como um doador de órgãos é a coisa certa a fazer ”
e “60 por cento dos adultos em Illinois são registrados”. Lembre-se de que as pessoas gostam
fazer o que a maioria das pessoas pensa que é certo fazer; lembre-se também que as pessoas gostam de
faça o que a maioria das pessoas realmente faz. O estado está recrutando normas existentes em
a direção de escolhas que salvam vidas - e fazer isso sem coagir ninguém.
Terceiro, existem links para o MySpace, onde as pessoas podem sinalizar que estão
cidadãos interessados. No contexto da proteção ambiental, as pessoas
muitas vezes fazem o que acreditam ser certo, em parte porque sabem que outros
as pessoas vão realmente vê-los fazendo o que acreditam ser certo. O mesmo
pode muito bem ser verdade para doações de órgãos.
É quase certo que o site está salvando um número significativo de vidas,
e oferece um modelo a ser seguido por outros estados.
*Claro, os economistas têm uma solução simples para este problema, que é
para permitir um mercado de órgãos. Embora a ideia tenha mérito óbvio, é
também espetacularmente impopular por razões que não são bem compreendidas. Nós
não abordará o problema aqui. Para um bom resumo do argumento em
a favor da introdução de mercados, ver Becker e Elias (2007). Apesar
os mercados explícitos parecem ser politicamente inviáveis agora, uma espécie de troca
a troca parece ser aceitável. Suponha que cada um de nós precise de um
rim, e cada um tem um irmão que está disposto a doar, mas não tem
o mesmo tipo de sangue (o que é essencial). Se a irmã de Sunstein fosse compatível
pois Thaler e o irmão de Thaler eram páreo para Sunstein, então uma troca
poderia ser configurado. Muito trabalho está sendo feito em um esforço para orquestrar
tais correspondências, usando técnicas semelhantes às que discutimos abaixo
envolvendo a escolha da escola. Uma questão para refletir: por que é socialmente
aceitável para Sunstein e Thaler organizar este comércio, mas inaceitável
para Sunstein oferecer a compra de um carro novo para o irmão de Thaler em troca de seu
rim?
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12
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SALVANDO O PLANETA
Nas últimas décadas, governos de todo o mundo têm sido

tomar medidas agressivas para proteger o meio ambiente. Preocupado com o ar
e poluição da água, a propagação de pesticidas e produtos químicos tóxicos, e o
perda de espécies ameaçadas, os governos gastaram
recursos, na esperança de melhorar a saúde humana e reduzir os
efeitos das atividades humanas na vida selvagem e em áreas intocadas. Muitos de seus
as ações têm feito muito bem; esforços para reduzir a poluição do ar
evitou centenas de milhares de mortes prematuras e milhões de
doenças também. Mas muitos esforços regulatórios têm sido caros e
desperdício,
foram feitos epara
alguns delesControles
resolver. agravaramagressivos
os próprios
deproblemas quedeeles
novas fontes poluição do ar,
por exemplo, pode estender a vida de fontes velhas e sujas e, assim, aumentar o ar
poluição, pelo menos a curto prazo.
Nos últimos anos, o foco mudou para o meio ambiente internacional
problemas, incluindo a destruição da camada de ozônio, agora controlada por um
gama de acordos internacionais, que conseguiram proibir
produtos químicos que destroem a camada de ozônio. Mas, acima de tudo, a atenção do público está focada em
mudança climática, que ainda não está sujeita a controles internacionais eficazes,
e sobre o qual teremos algumas coisas a dizer aqui. Pode cutucar e
arquitetura de escolha melhorada reduz gases de efeito estufa Definitivamente; nós
irá esboçar algumas possibilidades promissoras.
Na maioria das vezes, os governos procuram proteger o meio ambiente
e controlar os efeitos nocivos da poluição para a saúde foram bem
além de um empurrãozinho, e seus passos não foram libertários. Neste domínio,
a liberdade de escolha dificilmente tem sido o princípio orientador. Tipicamente
reguladores escolheram algum tipo de regulação de comando e controle, por
que rejeitam escolhas e mercados livres inteiramente e permitem que as pessoas pouco
flexibilidade na promoção de objetivos ambientais. Comando e controle
Página 200
regulamentação é às vezes incorporada em mandatos tecnológicos, através

que o governo efetivamente exige que o meio ambiente
tecnologias que prefere; os conversores catalíticos para automóveis são um exemplo.
Mais frequentemente, os funcionários do governo não especificam tecnologias, mas
exigem reduções generalizadas nas emissões. Eles podem dizer, para
exemplo, que em dez anos, todos os carros novos devem emitir 90 por cento menos carbono
monóxido, em média, do que agora, ou que as usinas não devem
exceder certos níveis de emissões de dióxido de enxofre. Ou o governo
pode estabelecer um padrão nacional de qualidade do ar ambiente, insistindo que cada
estado deve atendê-lo até uma data especificada e não deve permitir níveis de poluição
exceder o padrão (exceto, talvez, raramente).
Nos Estados Unidos, as limitações nacionais de emissões impostas às principais
fontes de poluição têm sido a regra, não a exceção. Tais limitações
às vezes têm sido eficazes; o ar está muito mais limpo do que estava
1970. Filosoficamente, no entanto, essas limitações parecem desconfortáveis
semelhantes aos planos de cinco anos de estilo soviético, em que os burocratas em Washington
anunciar que milhões de pessoas terão que mudar sua conduta nos próximos
cinco anos. Às vezes as pessoas mudam, mas às vezes não, ou o
custos de fazer as mudanças acabam sendo inesperadamente altos, e então o
os burocratas precisam voltar ao trabalho. Se o objetivo é proteger o
ambiente, a arquitetura de uma boa escolha pode ajudar?
Estamos todos muito conscientes de que, para problemas ambientais, toques suaves
pode parecer ridiculamente inadequado - um pouco como uma tentativa de capturar um leão
com uma ratoeira. Quando o ar ou a água estão muito sujos, o padrão
análise diz que é porque os poluidores impõem "externalidades" (ou seja,
danos) naqueles que respiram ou bebem. Mesmo os libertários tendem a concordar que
quando as externalidades estão presentes, os mercados sozinhos não alcançam o melhor
resultados. Aqueles que poluem (ou seja, todos nós) não pagam os custos totais
que impomos ao meio ambiente, e aqueles de nós que são prejudicados por
poluição (novamente, todos nós) geralmente carecemos de qualquer forma viável de negociar com
poluidores para que limpem seus atos. Pessoas que celebram a liberdade
de escolha estão bem cientes de que quando "custos de transação" (o termo técnico
para os custos de celebração de acordos voluntários) são elevados, pode haver
nenhuma maneira de evitar algum tipo de ação governamental. Quando as pessoas não estão em um
posição de fazer acordos voluntários, a maioria dos libertários tende a concordar
que o governo pode ter que intervir.
Página 201
Ajuda pensar sobre o meio ambiente como resultado de uma visão global
sistema de arquitetura de escolha em que as decisões são feitas por todos os tipos de
atores, desde consumidores a grandes empresas e governos. Os mercados são um
grande parte deste sistema, e por todas as suas virtudes, eles enfrentam dois problemas
que contribuem para os problemas ambientais. Primeiro, os incentivos não são
devidamente alinhado. Se você se envolver em um comportamento ambientalmente caro a seguir
ano, por meio de suas escolhas de consumo, você provavelmente não pagará nada por
os danos ambientais que você inflige. Isso é o que geralmente é chamado de
"Tragédia dos comuns." Cada produtor de leite tem um incentivo para adicionar mais
vacas para seu rebanho, porque ele obtém os benefícios das vacas adicionais
enquanto sofre apenas uma fração dos custos; mas coletivamente as vacas arruinam
o pasto. Os produtores de leite precisam encontrar uma maneira de evitar esta tragédia,
talvez através de um acordo para limitar o número de vacas que cada uma
ter permissão para adicionar. Problemas semelhantes afligem a indústria pesqueira.
O segundo problema que contribui para a poluição excessiva é que
as pessoas não recebem feedback sobre as consequências ambientais de seus
ações. Se o uso de energia produz poluição do ar, é improvável que você
saber ou apreciar esse fato, certamente não de forma contínua. Mesmo se
você conhece a conexão, provavelmente não é relevante para o seu comportamento.
Quem liga o ar condicionado e deixa ligado por algumas semanas está
improvável de pensar, momento a momento ou mesmo dia a dia, sobre todos os
custos pessoais e sociais. Assim, começamos nossa discussão sobre meio ambiente
problemas com esses dois aspectos da arquitetura de escolha: incentivos e
comentários.
Melhores incentivos
Quando os incentivos estão mal alinhados, é apropriado para

governo para tentar resolver o problema realinhando-os. No
área ambiental, duas abordagens amplas foram propostas. O primeiro é
para impor impostos ou penalidades sobre aqueles que poluem. No domínio de
mudança climática, um imposto sobre as emissões de gases de efeito estufa, favorecido por muitos
ambientalistas (e economistas também), é um exemplo simples. O segundo
abordagem é chamada de sistema cap-and-trade. Em tais sistemas, aqueles que
poluir recebem (ou vendem) "direitos" de poluir em certas quantidades (o
“Cap”) e esses direitos são então negociados em um mercado. A maioria dos especialistas
Página 202
acreditam que tais sistemas baseados em incentivos como estes devem geralmente substituir
regulação de comando e controle. Nós concordamos. Abordagens baseadas em incentivos
são mais1eficientes e eficazes, e também aumentam a liberdade de
escolha.
Reconhecemos livremente que tais propostas não são originais, mas o
fato de concordarmos com a maioria dos economistas sobre esta questão não parece um
razão suficiente para rejeitar a ideia! (Oferecemos alguns
elaborações abaixo que incorporam o fato de que os agentes da economia são
Humanos.) Além disso, pensamos que esta abordagem básica é compatível
com o paternalismo libertário porque as pessoas podem evitar o pagamento do imposto
não criando poluição. Especialmente quando comparado com command-and-
sistemas de controle, incentivos econômicos têm um forte elemento libertário.
A liberdade é muito maior quando as pessoas dizem: "Você pode continuar sua
comportamento, desde que você pague pelo dano social que ele causa ”do que quando
dizem: "Você deve agir exatamente como o governo diz." Empresas
muito prefere sistemas cap-and-trade a comandos governamentais rígidos,
porque tais sistemas permitem mais liberdade e impõem custos mais baixos. Se um
poluidor deseja aumentar seu nível de atividade e, portanto, seu nível de
poluição, não está totalmente bloqueado. Ele pode comprar uma licença através do
mercado. Supondo que os gases de efeito estufa sejam regulamentados, a American
as empresas têm defendido um sistema cap-and-trade exatamente para este
razão. E se o problema da mudança climática for seriamente abordado,
a estratégia final será baseada em incentivos, não em comando e
ao controle.
Na maioria das vezes, a melhor abordagem aos problemas de poluição é
impor um imposto sobre o comportamento prejudicial e permitir que as forças do mercado determinem
a resposta ao aumento do custo. O preço do bem que causa danos
aumentará e o consumo diminuirá. Claro que nenhum de nós gosta de impostos.
Mas o aumento do imposto sobre a gasolina, por exemplo, acabaria por induzir
motoristas para comprar carros mais econômicos, dirigir menos ou ambos. Como um resultado,
emissões de dióxido de carbono, o principal contribuinte para o aquecimento global,
iria diminuir. E se os impostos sobre o gás aumentassem, os fabricantes de automóveis
teria muitos incentivos para desenvolver novas tecnologias para atender a
demanda por carros mais econômicos.
O sistema alternativo de cap-and-trade é semelhante em espírito e
aproximação. No contexto da poluição, as pessoas que reduzem sua poluição
abaixo de um nível especificado estão autorizados a negociar seus "direitos de emissão" por
Página 203
dinheiro. Em um golpe, tal sistema cria desincentivos baseados no mercado para

poluir e incentivos baseados no mercado para o controle da poluição. Tal sistema
também recompensa, em vez de punir, a inovação tecnológica na poluição
controle, e o faz com a ajuda dos mercados privados. Sistemas de negociação,
com base nos princípios do mercado, estão se mostrando cada vez mais populares no
nível internacional. O Protocolo de Kyoto, projetado para controlar o efeito estufa
gases, contém um mecanismo de negociação projetado especificamente para diminuir o
custos de redução de emissões. 2
Esses sistemas baseados em incentivos nem sempre ganharam ganhos políticos
tração, em parte, pensamos, porque eles fazem os custos de limpeza do
ambiente transparente. Anunciando um novo padrão de eficiência de combustível
soa enganosamente "grátis", enquanto a imposição de um imposto de carbono parece
caro, mesmo que seja uma forma mais barata de atingir o mesmo objetivo.
Uma solução para o problema político de conseguir a aprovação desses projetos de lei pode ser
para usar alguma contabilidade mental. Por exemplo, as receitas de um carbono
imposto pode ser combinado com um corte nas taxas de impostos pessoais, o financiamento do Social
Segurança e Medicare, ou o fornecimento de seguro saúde universal.
Da mesma forma, os "direitos" de poluir em um sistema cap-and-trade podem ser

leiloadas e as receitas utilizadas da mesma forma. Esta vinculação de custos
e os benefícios podem ajudar a reduzir a pílula mais facilmente.
Nos Estados Unidos, o programa mais dramático de economia
os incentivos podem ser encontrados nas emendas de 1990 à Lei do Ar Limpo.
Impulsionado pelo presidente George HW Bush e amplamente apoiado por ambos
Republicanos e democratas, a lei depende de um sistema de comércio de emissões
para o controle da deposição ácida (“chuva ácida”). Na verdade, muito do corporativo
A América estava disposta a aceitar o sistema com base na capacidade de
os direitos de emissão comerciais reduziriam o custo. Com este programa,
O Congresso tomou uma decisão específica sobre o "teto" ou "limite" - o
nível agregado de emissões - para poluentes que produziram deposição de ácido.
Os poluidores têm permissão explícita para negociar suas licenças. Porque
a redução da poluição pode ser transformada em dinheiro, fortes incentivos são criados
para um comportamento ambientalmente benéfico.
O programa de deposição de ácido revelou-se um tremendo sucesso. 3
A conformidade com o programa tem sido quase perfeita. Considerável
negociação ocorreu; um mercado eficaz de licenças se desenvolveu, assim como
antecipado. Desde a promulgação do programa, o preço do transporte de carvão
foi reduzido drasticamente por causa da desregulamentação, e o programa
Página 204
provou ser capaz de lidar com esta surpresa, com licenças sendo negociadas por muito menos
do que o previsto. Em comparação com um sistema de comando e controle, o
mecanismo de negociação é estimado ter economizado $ 357 milhões anualmente em seu
primeiros cinco anos. Nos primeiros vinte anos, o mecanismo foi projetado para
economize $ 2,28 bilhões anualmente, para uma economia geral superior a $ 20 bilhões.
Na verdade, é justo dizer que o programa de deposição de ácido está entre
as histórias de sucesso mais espetaculares de todo o meio ambiente americano
regulamento. Porque os custos do programa foram muito mais baixos
do que o previsto, a relação custo-benefício parece especialmente boa, com
custos de conformidade de $ 870 milhões em comparação com as estimativas de
benefícios que variam de $ 12 bilhões a $ 78 bilhões - incluindo reduções de
quase 10.000 mortes prematuras e mais de 14.500 casos de doenças crônicas
bronquite.
É razoável esperar que, para os gases de efeito estufa, o Congresso
ou dependem de impostos de carbono ou (mais provavelmente) se baseiam na deposição de ácido
modelo, usando incentivos econômicos para reduzir as emissões agregadas. De fato,
muita atenção já foi dada à possibilidade de criar
mercados mundiais de direitos de emissão de gases de efeito estufa, com um limite para
emissões globais. 4 Uma vantagem central de tal sistema é que
garantir que as reduções sejam feitas por aqueles que podem fazê-lo mais
barato - e aqueles com uma necessidade real de licenças de emissões pagariam
pessoas, talvez especialmente em nações pobres, que prefeririam ter o
dinheiro.
Feedback e informações
Embora pensemos que a etapa mais importante para lidar com

problemas ambientais é acertar os preços (ou seja, incentivos), nós
perceber que tal abordagem é politicamente difícil. Quando os eleitores são
reclamando do alto preço da gasolina, pode ser difícil para os políticos
para se unir em uma solução que aumenta esse preço. Um dos principais motivos é que os custos de
poluição são escondidos, enquanto o preço na bomba é bastante saliente. Então nós
sugerir que, além de acertar os preços (ou enquanto esperamos
a coragem política para definir os preços certos), devemos tomar outras
etapas semelhantes a nudgelike que podem ajudar a reduzir o problema politicamente mais
maneiras saborosas.
Página 205
Um passo importante e altamente libertário seria uma melhoria na

o processo de feedback aos consumidores por meio de melhores informações e
divulgação. Essas estratégias podem melhorar o funcionamento dos mercados e
do governo, e também são muito menos caros e menos intrusivos do que
as abordagens de comando e controle que as legislaturas nacionais têm
frequentemente favorecido. Para ter certeza, muitos ambientalistas temem que a divulgação por
em si realizará muito pouco. Eles podem estar certos. Mas às vezes
a informação é um motivador surpreendentemente forte.
Mensagens obrigatórias sobre os riscos do tabagismo, primeiro
estabelecido em 1965 e modificado em 1969 e 1984, são talvez os mais
exemplo familiar de uma política de divulgação. A comida e a droga
A administração há muito mantém uma política de exigir rótulos de risco para
produtos farmacêuticos. A Agência de Proteção Ambiental ( EPA ) tem
feito o mesmo para pesticidas e amianto. Antes da eliminação do ozônio-
esgotando produtos químicos, rótulos de advertência foram exigidos para produtos contendo
tais produtos químicos. Congresso exige advertências sobre produtos com sacarina.
Sob o presidente Reagan, nenhum fã de regulamentação, a Segurança Ocupacional e
A Health Administration emitiu um Hazard Communication Standard ( HCS ).
Todos os empregadores devem adotar um programa de comunicação de perigo, incluindo
treinamento individual - e informar os trabalhadores sobre os riscos relevantes. O hcs tem
tornou os locais de trabalho significativamente mais seguros e, além de obrigar
divulgação, fez isso sem exigir que os empregadores alterassem seus
comportamento no mínimo.
Alguns estatutos de divulgação são projetados para desencadear políticas ao invés de
mecanismos de mercado; aqui, o objetivo não é dar feedback aos consumidores sobre
suas decisões, mas para informar os eleitores e seus representantes. A maioria
famoso desses estatutos é a Lei de Política Ambiental Nacional, promulgada
em 1972. O principal objetivo da lei é exigir que o governo compile
e divulgar informações relacionadas ao meio ambiente antes de avançar
com quaisquer projetos que tenham um grande efeito sobre o meio ambiente. O objetivo
de divulgação é ativar salvaguardas políticas, provenientes do
julgamentos do próprio governo uma vez que os efeitos ambientais são feitos
claro, ou de pressão externa por parte dos cidadãos que aprenderam
sobre esses efeitos. A ideia por trás do estatuto é que se o público conseguir
irritado, o governo será pressionado a dar algum peso à
efeitos ambientais, mas se o público reagir às divulgações com um
bocejo, o governo teria justificativa para não fazer nada.
Página 206
Uma história de sucesso significativa para os requisitos de divulgação é o

Ato de Planejamento de Emergência e Direito de Saber da Comunidade, uma lei promulgada por
Congresso em 1986 na sequência do reator nuclear de Chernobyl
desastre na Ucrânia. 5 Originalmente uma medida modesta e incontroversa, o
a lei não foi projetada para produzir benefícios ambientais por si só. isso foi
essencialmente uma medida contábil, destinada a dar o Meio Ambiente
Agência de Proteção uma noção do que estava lá fora. O estatuto acabou por
faça muito mais. Na verdade, a exigência de divulgação, capturada na Toxic
Estoque de lançamento, pode ser a história de sucesso mais inequívoca de todos
direito ambiental.
Para criar o inventário de liberação tóxica, empresas e indivíduos devem
relatar ao governo nacional as quantidades de substâncias potencialmente perigosas
produtos químicos que foram armazenados ou lançados no meio ambiente. o
as informações estão prontamente disponíveis no site da EPA para quem quiser
isto. Mais de vinte e três mil instalações agora divulgam detalhes
informações sobre mais de 650 produtos químicos, cobrindo mais de 4,34 bilhões
quilos de descarte no local e fora do local ou outros lançamentos. Usuários de perigos
produtos químicos também devem relatar aos bombeiros locais sobre o
locais, tipos e quantidades de produtos químicos armazenados. E eles devem
divulgar informações sobre potenciais consequências adversas à saúde.
O fato surpreendente é que, sem exigir qualquer mudança comportamental,
esta lei teve efeitos benéficos massivos, estimulando grandes reduções em
liberações tóxicas em todos os Estados Unidos. 6 Este imprevisto
conseqüência sugeriu que por si só, os requisitos de divulgação
pode ser capaz de produzir reduções de emissões significativas. * (Nós vamos
em breve ver como o sucesso do inventário de liberação tóxica pode ser
repetido no contexto das mudanças climáticas.)
Por que, exatamente, o Inventário de Liberação Tóxica teve tantos benefícios
efeitos? A principal razão é que os grupos preocupados com o meio ambiente, e os
mídia em geral, tendem a visar os piores criminosos, produzindo uma espécie de
“Lista negra ambiental”. 7 Este é um bom exemplo de um cutucão social. Não
empresa gosta de estar nessa lista. A má publicidade pode resultar em todos os tipos de
danos, incluindo preços mais baixos das ações. 8 empresas que acabam na lista são
propensos a tomar medidas para reduzir suas emissões. Melhor ainda, as empresas são
motivado para garantir que eles não acabem na lista. O resultado é uma espécie
da competição, em que as empresas promovem mais e melhores medidas para
evitar parecer ser contribuintes significativos para a poluição tóxica. E se
Página 207
as empresas são capazes de reduzir as emissões a baixo custo, elas o farão,

simplesmente para evitar a má publicidade e os danos decorrentes.
Com este exemplo em mente, podemos agora esboçar um inicial de baixo custo
cutucar o problema das mudanças climáticas. O governo deve criar um
Inventário de Gases de Efeito Estufa ( GGI ), exigindo divulgação pela maioria
emissores significativos. O GGI permitiria que as pessoas vissem os vários
fontes de gases de efeito estufa nos Estados Unidos e para rastrear mudanças
Tempo. Vendo essa lista, estados e localidades poderiam responder considerando
medidas legislativas. Com toda a probabilidade, grupos interessados, incluindo
membros da mídia, chamariam a atenção para os maiores emissores.
Porque o problema da mudança climática é saliente, um efeito estufa
Pode-se esperar que o estoque tenha o mesmo efeito benéfico que o
Inventário de liberação tóxica. Para ter certeza, um inventário deste tipo pode não
produzir mudanças maciças por conta própria. Mas tal cutucada não seria
caro, e quase certamente ajudaria.
Outros esforços
O Congresso de novos
exigiu que divulgação de informações
automóveis podem
atendessem ser adotados.
aos padrões Desde 1975
de economia de combustível.
Um mandato de divulgação útil, que acompanha os padrões da economia
requisito, foi projetado para promover a concorrência, exigindo
as empresas publicem em letras grandes a economia de combustível esperada pelos compradores
esperar de cada carro (ver Figura 12.1)
Mas o que, exatamente, os números de quilometragem significam? Para a maioria de nós, o
a resposta não é nada óbvia. O objetivo de promover a competição pode ser
realizado de forma muito mais eficaz, traduzindo os dados de quilometragem em
dólares, resolvendo o problema de mapeamento. Na verdade, a EPA está revisando seu combustível
etiqueta de economia para destacar o custo anual estimado do combustível, bem como o
metodologia para determinar esse número. A nova etiqueta também mostra
graficamente onde o veículo específico cai dentro da faixa de classificações MPG
para veículos em sua classe (ver Figura 12.2) Os regulamentos entram em vigor
começando com os veículos do ano modelo 2008.
Página 208
12,1
Adesivo de economia de combustível (Agência de Proteção Ambiental)
Aplaudimos os novos adesivos, embora pensemos que eles podem ser iguais
mais poderoso se eles calculassem um valor de cinco anos para o dinheiro gasto em
combustível. Imagine o adesivo em um Hummer! Melhor ainda seria postar estes
números na parte de trás do carro para que outros motoristas vejam. Uma razão pela qual
Toyota Prius foi tão bem sucedido em comparação com outros carros híbridos
que o Prius é vendido apenas como um híbrido (ao contrário, digamos, um Camry, que é vendido
em versões convencionais e híbridas). Pessoas que querem sinalizar seus
credenciais verdes são muito mais felizes em um Prius do que em um Camry híbrido porque
ninguém saberá que o Camry é um híbrido a menos que ela examine cuidadosamente
alguma etiqueta no carro.
Requisitos de divulgação semelhantes podem produzir habitações mais ecológicas.
Problemas de incentivos permeiam a indústria de construção de casas porque os custos
de tornar uma casa mais eficiente em termos de energia são assumidas pelo construtor,
enquanto os custos de aquecimento e resfriamento são posteriormente pagos pelos proprietários. Isto é
não é surpreendente descobrir que as casas não têm os tipos de economia de energia
dispositivos que são comuns quando o edifício é projetado pelo mais moderno
usuário (e pagador de contas de serviços). Vejamos um exemplo da indústria hoteleira.
Muitos quartos de hotel, especialmente na Europa, exigem que a chave de plástico do quarto
usado para entrar na sala ser inserido em uma fenda perto da porta para ligar
as luzes. Quando a chave é retirada, as luzes e o ar condicionado desligam,
mas o poder do rádio-relógio não. Por que os quartos são projetados assim
maneira? Porque a empresa hoteleira tem que pagar as contas de serviços públicos, e
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a gerência sabe que os clientes não têm incentivo para apagar as luzes.
As empresas hoteleiras estão dispostas a pagar o custo extra adiantado para incluir este
característica. Mas por que não temos um interruptor semelhante em nossas casas? Não iria
você gosta de poder girar um botão ao sair pela porta que
desligar todas as luzes, mas não todos os relógios?
12,2
Adesivo de economia de combustível revisado (Agência de Proteção Ambiental)
Sugestões ambientais ambiciosas
Aqui está uma ideia mais ambiciosa. E se fosse encontrada uma maneira de
garantir que as pessoas vejam, a cada dia, quanta energia usaram? Clive
Thompson (2007) explorou os esforços da Southern California Edison
para incentivar seus consumidores a conservar energia - e sua criatividade,
solução semelhante a nudgelike. Tentativas anteriores de notificar as pessoas sobre o uso de energia com
e-mails ou mensagens de texto não adiantavam, mas o que funcionava era dar às pessoas
um Ambient Orb, uma pequena bola que brilha em vermelho quando um cliente está usando lotes
de energia, mas verde quando o uso de energia é modesto. Em um período de semanas, os usuários
do Orb reduziu o uso de energia, nos períodos de pico, em 40 por cento. que
bola vermelha piscante realmente chama a atenção das pessoas e as faz querer usar
menos energia. (Achamos que poderia funcionar ainda melhor se, quando o uso de energia fosse
acima de um certo limite, o dispositivo emite sons irritantes, como cortes
do ABBA's Gold: Greatest Hits .)
Página 210
Como Thompson observa, o problema subjacente é que a energia é

invisível, então as pessoas não sabem quando estão usando muito. O gênio
do Orb é que torna o uso de energia visível. Enfatizando a importância
de feedback, Thompson sugere que podemos encontrar uma maneira de ver nosso diário
consumo de energia - e talvez até mesmo para colocar os números relevantes em um
local público, como uma página do Facebook. Na verdade, uma empresa de design, DIY Kyoto
(com base no Protocolo de Kyoto, o esforço internacional para controlar as emissões
dos gases de efeito estufa), já vende o Wattson, aparelho que exibe o seu
uso de energia e permite que você transmita os dados para um site, assim
permitindo comparações com usuários Wattson em outros lugares. Thompson sugere
que uma abordagem desse tipo poderia produzir "uma cascata de conservação".
Não está claro quantas pessoas realmente gostariam de fazer seu
uso público de energia, e não achamos que estamos em um estágio em que o público
os funcionários devem exigir que as pessoas o façam. Mas se as pessoas quiserem entrar em um
tipo de competição para conservar mais, quem poderia se opor? A maioria
ponto direto é que, se pudermos encontrar maneiras de fazer uso de energia
visível, vamos incentivar as pessoas a reduzir o uso de energia sem
obrigando tais reduções.
Aqui está uma ideia relacionada: programas de participação voluntária projetados para
atendem não consumidores individuais, mas empresas grandes e pequenas. Com
tais programas, os funcionários públicos não exigem que ninguém faça nada.
Em vez disso, eles perguntam às empresas se estariam dispostas a seguir
certos padrões que se espera tenham efeitos desejáveis sobre o
meio Ambiente. 9 A ideia básica é que mesmo em um mercado livre, as empresas
muitas vezes deixam de usar os produtos mais recentes e, às vezes, o governo pode ajudar
para ganhar dinheiro e ao mesmo tempo reduzir a poluição.
Em 1991, por exemplo, a EPA adotou seu programa Green Lights,
que foi projetado para aumentar a eficiência energética, uma meta que (no
visão da agência) foi simultaneamente lucrativo e bom para o
meio Ambiente. A EPA firmou uma série de acordos voluntários com
empresas com e sem fins lucrativos (incluindo hospitais e universidades).
Por meio desses acordos, as empresas se comprometeram a implementar a economia de energia
melhorias de iluminação. Em 1992, a EPA adotou uma inovação semelhante, o
Programa Energy Star Office Products, também destinado a promover a energia
eficiência, mas com foco em impressoras, copiadoras, equipamentos de informática e
aparelhos em geral. A EPA estabeleceu padrões de desempenho voluntários e
permitiu às empresas participantes usar o logotipo Energy Star da agência. No
Página 211
Além disso, a agência divulgou a cooperação de grupos da indústria,

adotou campanhas de mídia substanciais e ofereceu prêmios a empresas
apresentando ganhos particulares em eficiência energética.
Um dos principais objetivos da EPA tem sido mostrar que a eficiência energética
não é apenas bom para o meio ambiente; produz economia significativa como
bem. Mas do ponto de vista da teoria econômica padrão, tal
economias devem ser previstas. Aqui está o porquê. Se as empresas pudessem realmente economizar
dinheiro ao mesmo tempo que protegem o meio ambiente, eles já teriam feito
aquele. Em uma economia de mercado, as empresas não deveriam precisar da ajuda do governo para
cortar seus próprios custos. As pressões competitivas devem garantir que aqueles que
não corte custos logo estará perdendo dinheiro - e fora do mercado.
Na prática, porém, as coisas nem sempre acontecem assim. Gerentes
nas empresas estão ocupados e não podem prestar atenção a tudo. Implementar
alguma mudança,
empresas, alguém
os gerentes não na empresa
pensam queprecisa defender
ser o cara a mudança.
que empurra uma Na maioria
energia
política de redução de custos é o caminho para o escritório do CEO , especialmente quando o custo
a economia é pequena em relação ao resultado final. O projeto parece chato
e mesquinho, e o gerente que sugere que pode ser destinado
para um trabalho de contabilidade em vez do gabinete do presidente.
Em teoria, os programas da EPA não deveriam ter funcionado. Muito para
teoria. Como se viu, ambos os programas conseguiram promover
maior uso de tecnologias de baixo custo e eficiência energética. Como resultado, tal
tecnologias tornaram-se muito mais difundidas do que antes
anteriormente. Por causa dos sinais verdes, programas de iluminação de baixo custo
foram adotados em vários lugares. Energy Star Office Products tem
levou a melhorias substanciais na eficiência energética, gerando economia de custos
para quem usa o equipamento relevante. Governo cumpriu tudo
isso não com um mandato, mas com um leve empurrão.
O sucesso desses programas oferece amplas lições para o meio ambiente
proteção. Para aqueles especialmente preocupados com o problema do clima
mudança, a lição é clara. Se os governos escolhem ou não algum tipo
do sistema baseado em incentivos, eles podem ajudar a reduzir o uso de energia e, portanto,
reduzir as emissões de gases de efeito estufa, com um empurrãozinho. Os funcionários públicos são frequentemente
ignorantes, com certeza, mas às vezes eles têm informações úteis, e
as empresas podem lucrar literalmente com isso. Como resultado, ambos podem fazer o bem
e fazer bem.
Página 212
*Um artigo de Ginger Zhe Jin e Phillip Leslie (2003) documenta um

descoberta semelhante para restaurantes. Em 1998, o Condado de Los Angeles introduziu
cartões de qualidade de higiene que deveriam ser exibidos no restaurante
janelas. Os pesquisadores descobriram que os cartões de classificação fizeram com que o restaurante
pontuações de inspeção de saúde para melhorar a sensibilidade dos consumidores à higiene em
restaurantes para aumentar, e hospitalizações por doenças de origem alimentar para
diminuir.
Página 213
PARTE
IV
LIBERDADE
Os paternalistas libertários se preocupam com a liberdade; eles são céticos

sobre abordagens que impedem as pessoas de seguirem seus próprios caminhos. Alguns
cutucadas são ruins ou simplesmente indesejáveis, e todos nós nos beneficiaríamos se alguns de nós fossem
permitido experimentar. Em muitas áreas, gostaríamos de criar liberdade
onde não existe agora.
Já exploramos um exemplo importante: ambiental
proteção. Muitos governos tentaram proteger o meio ambiente com
regulamentação rígida de comando e controle. Abordagens de comércio de emissões,
Página 214
limitar a poluição e criar novos mercados oferece muito mais liberdade. No

Neste domínio, mais liberdade tem apelo crescente. Em toda a política
espectro, funcionários públicos e cidadãos comuns estão começando a apoiar
comércio de emissões, principalmente para responder à ameaça das mudanças climáticas.
Agora nos voltamos para três exemplos muito mais controversos. Nós apoiamos
maior escolha na educação, com o fundamento de que a competição provavelmente será
bom para crianças. Também queremos aumentar a liberdade dos pacientes e
médicos. Em particular, queremos aumentar sua capacidade de contrato com
uns aos outros (mesmo se os advogados perderem como resultado). Finalmente, queremos obter
governos fora do negócio do casamento. Alguns dos mais aquecidos
debates na política americana, envolvendo casamento entre pessoas do mesmo sexo e afins
questões, poderia ser feito muito menos quente com um pouco de separação da igreja e
estado - e insistindo na liberdade tanto para organizações religiosas quanto para
pessoas que se amam.
Página 215
13
Página 216
MELHORANDO AS ESCOLHAS DA ESCOLA
Em 1944, o presidente Franklin Delano Roosevelt incluiu "o direito de

uma boa educação ”no que ele chamou de Segunda Declaração de Direitos, destinada a
promover “segurança” e adequado para uma democracia moderna. 1 mais
Os americanos parecem acreditar que as crianças têm direito a uma boa
Educação; há um consenso sobre esse ponto. Uma razão para isso
o consenso é que as pessoas instruídas são mais livres. Mas o consenso quebra
para baixo quando as pessoas exploram como, exatamente, alcançar esse direito.
A escolha da escola continua sendo uma questão intensamente polarizadora na América
política. O caso da escolha foi originalmente popularizado pelo grande
economista libertário Milton Friedman. Seu argumento é simples: o
A melhor maneira de melhorar as escolas de nossos filhos é introduzir a competição. E se
escolas competem, crianças ganham. E se as escolas competirem, aqueles que são os
os menos favorecidos têm mais a ganhar. Famílias ricas já têm
“Escolha de escola”, porque podem mandar seus filhos para escolas particulares. E se
damos vouchers aos pais para enviarem seus filhos para a escola que quiserem,
então vamos colocar as crianças de famílias pobres mais próximas de
suas contrapartes mais privilegiadas das classes média e alta. Não deveria
as crianças pobres têm os mesmos direitos que as ricas?

Os críticos da escolha da escola argumentam que tais programas somam, na prática,
a um ataque ao sistema escolar público que ajudou a tornar a América
ótimo. Os críticos temem que, no final, as escolas públicas, que atendem diversos
pessoas e permitir que elas sejam educadas juntas, perderão alunos e
dinheiro. Eles temem que os vouchers acabem sendo um subsídio para pais ricos
que já podem mandar seus filhos para escolas particulares elegantes -
e pior ainda, que as escolas públicas acabarão com as crianças que
escolas particulares não querem.
Página 217
Como libertários, estamos fortemente inclinados a apoiar o conceito de

escolha da escola, porque a liberdade geralmente é uma boa ideia e porque
é provável que a competição melhore a educação. Mas uma preferência abstrata por
escolha não nos permite selecionar qualquer plano particular e, claro, o
A prova está no pudim. Vimos que a opção Just Maximize Choices
o mantra nem sempre leva aos melhores resultados possíveis. Então precisamos
pergunte, quando se trata de escolas, mais escolhas realmente ajudam? Desde o
Cidades da década de 1970 em todo o país experimentaram programas de escolha,
proporcionando aos observadores a chance de avaliar os efeitos reais de tais
programas. A evidência sugere que, embora os programas de escolha dificilmente sejam um
panacéia, eles podem realmente melhorar o desempenho dos alunos. Carolyn Hoxby, a
economista líder que analisou voucher e charter school
programas, descobre que, ao enfrentar a competição, as escolas públicas produzem
maior desempenho do aluno por dólar gasto. Melhorias na pontuação do teste podem
variam de 1 a 7 por cento ao ano, dependendo da escola e do aluno - e
a melhora geralmente é maior entre os alunos mais jovens, de baixa renda
alunos e membros de grupos minoritários. 2
Mesmo que os resultados sugiram que a escolha da escola pode ajudar e ajuda,
acreditamos que os resultados podem ser significativamente aprimorados, ajudando
os pais fazem escolhas melhores em nome dos filhos. Muitos pais
simplesmente não faça uso de suas opções e, em vez disso, apenas mande seu filho para
a escola padrão (normalmente, mas nem sempre, a escola do bairro).
E aqueles que fazem escolhas às vezes estão mal preparados para fazer boas
uns. Por aprovarmos mais opções, queremos nos concentrar em uma
parte importante da questão da escolha da escola - como criar planos que colocam
pais em posição de tomar decisões sensatas por seus filhos.
Escolhas Complexas e Atalhos Mentais
Considere o caso revelador de Worcester, Massachusetts.

O presidente Bush assinou a lei federal Nenhuma Criança Deixada para Trás em 2001, com
o objetivo de aumentar a responsabilidade da escola pública, obrigando a certas
padrões de teste. (Colocamos de lado as muitas questões polêmicas
levantadas por essa lei.) Em junho de 2003, doze dos cinquenta públicos de Worcester
escolas foram rotuladas de "precisando de melhorias" por duas
anos, e cinco por três anos consecutivos. Naquele verão, quarenta e sete
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cem alunos, quase um quinto da população estudantil do distrito, foram

elegíveis para transferência, e mil e oitocentos alunos tinham o direito de coletar
dinheiro federal para serviços de educação suplementar. Mas seis meses depois,
apenas um aluno mudou de escola, e apenas dois aproveitaram
de serviços suplementares!
Os próprios funcionários de Worcester eram os principais responsáveis. Verdade, o
sistema escolar notificou os pais em escolas de baixo desempenho sobre seus
direitos sob Nenhuma criança deixada para trás. Mas também se envolveu no que o
o cientista político William Howell chama de "desânimo amigável",
tornando os pais relutantes em exercer seu direito de escolha. 3 a escola
sistema qualificou sua linguagem sobre o significado de baixo desempenho ,
enfatizou as limitações dos critérios de avaliação No Child Left Behind,
e destacou partes não atraentes de No Child Left Behind, observando que
limitações de espaço podem não permitir que as transferências sejam processadas. A escola
sistema também explicou que estava tentando melhorar.
Para os que não se intimidavam, a escolha de exercícios era tediosa e em vários estágios
processo. Primeiro, os pais tinham que se encontrar com o diretor da escola. Poucos o fizeram.
Em seguida, eles tiveram que comparecer a outra reunião em um centro de informações da escola.
O diretor do centro disse que dois pais expressaram interesse em tal
encontro. Nessas reuniões, as autoridades distritais mais uma vez enfatizaram que as transferências
nem sempre foram possíveis e que não havia garantias sobre
transporte ou localização da escola. E tudo isso foi antes que os pais tivessem
arquivar a papelada de transferência. Pior ainda, porque o distrito escolar
acesso controlado a informações, serviço de tutoria e empresas de preparação de teste
não poderia alcançar os alunos sem a bênção do distrito. As companhias
essencialmente dependia de comentários positivos do distrito escolar.
Tal como acontece com um plano 401 (k), os pais comuns sabem pouco sobre seus
a escola da criança, sem falar em todas as outras escolas disponíveis. Eles podem
manteremos o status quo ou, no final das contas, tomaremos decisões erradas. O truque
é promover a liberdade real - não apenas dando às pessoas muitas opções
(embora isso possa ajudar), mas também colocando as pessoas em uma boa posição para
escolher o que seria melhor para seus filhos. Considere alguns detalhes.
Quando os pais escolhem escolas, o preconceito do status quo desempenha um grande papel. o
escola de bairro que se conhece, reprovando ou não, pode ser preferível a
a escola desconhecida a meia hora de distância. Em qualquer caso, a natureza bizantina
de coleta e distribuição de dados escolares torna difícil para os pais
pense nas opções deles. Em Charlotte, Carolina do Norte, por exemplo,
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os pais recebem um livreto de cem páginas com descrições de 190 escolas

escritos por representantes das próprias escolas, enfatizando cada
características positivas da escola. O livreto não inclui informações sobre
localizações físicas, pontuações de testes, taxas de frequência e composição racial -
estes estão disponíveis apenas no site do distrito. Enquanto isso, pessoal
membros de um centro especial de inscrição em todo o distrito são instruídos a
responda a perguntas como "Qual escola é a melhor escola?" dizendo
que “uma boa escola depende de cada criança individualmente” e aconselhar os pais
para conversar com seus filhos sobre quais são suas necessidades e visitar os vários
escolas para determinar o que é melhor para seus filhos. Apesar
este conselho é inquestionável, é tão útil quanto quando um garçom
responde a uma pergunta sobre o que é bom dizendo: “Tudo!”
Um experimento criativo em Charlotte mostra que as escolhas podem ser
melhorado com informações melhores e mais simples. 4 Charlotte deu aos pais o
opção de se inscrever para admissão em várias escolas públicas além de seus
escola padrão. Pais de baixa renda tendem a colocar menos peso do que pais de alta
pais de renda sobre a qualidade da escola, medida por resultados de testes, e raramente
tentou se matricular em escolas de alto desempenho. Uma amostra aleatória de pais
foi selecionado para receber uma "ficha técnica" abreviada sobre as escolas -
muito no espírito da ideia RECAP que sugerimos em outras áreas.
Impresso em cada folha estava uma lista completa das pontuações médias dos testes e
taxas de aceitação, da mais alta para a mais baixa, nas escolas disponíveis para um determinado
criança.
Os experimentadores queriam descobrir se os pais, e especialmente
pais de baixa renda escolheriam escolas melhores. Eles fizeram. Muito melhor
uns. Os pais que receberam as fichas informativas tomaram decisões que implicam
que o peso que eles atribuíram à qualidade da escola (conforme medido pelo teste
pontuações) dobraram. As escolas selecionadas tinham, em média, 70 por cento
pontuações mais altas em testes do que as pontuações nas escolas de seus vizinhos. Este tinha
o efeito de fazer suas escolhas semelhantes às de famílias cujo
a renda era $ 65.000 por ano mais alta. Além disso, quando as crianças têm sorte
o suficiente para mudar para escolas melhores, seu desempenho melhora
consideravelmente. Os alunos que têm a sorte de ganhar nas loterias realizadas
para decidir quem consegue frequentar as melhores escolas populares têm menos probabilidade de ser
suspensos e com notas mais altas em testes do que os alunos que perderam 5
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Conflitos de incentivos e correspondência
Um arquiteto de boa escolha pode fazer mais do que ajudar os pais a alcançar
o que já é do seu próprio interesse. O arquiteto também pode ajudar
reduzir conflitos de incentivos latentes entre favorecidos e desfavorecidos
pais durante o processo de escolha.
Apesar da atenção que recebem na mídia, a base de mercado
programas como vouchers estão disponíveis para relativamente poucos alunos
em todo o país. Uma alternativa popular é uma política conhecida como controlada
escolha, que surgiu na sequência de decisões judiciais dos anos 1970 proibindo
busing com o objetivo de alcançar a dessegregação. A ideia era
continuar a integração garantindo aos alunos um espaço prioritário em um local próximo
escola ou uma escola que um irmão frequentou, dando-lhes a opção de
inscreva-se em outro lugar.
Os administradores escolares em Boston adotaram um algoritmo de computador
projetado para atribuir o maior número possível de alunos à sua primeira escolha
escolas, dando prioridade aos alunos do bairro. É difícil
para saber exatamente quantos distritos usam o chamado sistema de Boston,
porque os administradores nem sempre explicam as políticas de escolha controlada em
detalhe, mas alguns dos maiores distritos metropolitanos que empregam esse
algoritmo ou algo semelhante inclui Denver, Tampa, Minneapolis,
Louisville e Seattle. (Se dois alunos se candidataram a uma escola com uma aberta
assento, Seattle e Louisville romperam o empate com base na raça, uma prática que
O Supremo Tribunal considerou inconstitucional em 2007.)
Combinar tantas primeiras escolhas quanto possível parece sensato o suficiente,
exceto por um problema. Escolher escolas no sistema de Boston acaba sendo

ser um jogo complexo de estratégia, com os vencedores colhendo os despojos. Como
os vencedores ganham? Eles mentem um pouco. Economistas chamam de estratégico
deturpação.
Há uma razão matemática (e complicada) pela qual mentir é um
boa estratégia no sistema de Boston, mas para ter uma sensação intuitiva imagine
que as admissões na faculdade de repente operaram em uma escolha nacional controlada
sistema. Escolas como Harvard e Stanford seriam pesadamente
excessivamente exigida, e os habitantes locais receberiam tratamento preferencial. Você poderia
têm chances apenas ligeiramente melhores de entrar em um do que de ganhar o
Jackpot da Powerball. (Você acha que uma propriedade em Cambridge e Palo Alto é
caro agora? E se morar lá garantisse ao seu filho um lugar no
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Harvard ou Stanford?) Pais inteligentes que por acaso não vivem em

Cambridge, mas quem tem sonhado em mandar seu filho para Harvard
desde os dias das fraldas, perceberia a futilidade de listá-la primeiro. o
O sistema de Boston tenta combinar tantas primeiras escolhas quanto possível, então se
todo pai honesto na América listou Harvard primeiro, apenas Cambridge
os residentes podiam dormir bem à noite.
Em vez de arriscar, os pais de fora
Cambridge ficaria melhor se escolhesse como primeira escolha um
escolas menos populares, como Dartmouth ou Cornell, digamos, onde também há
menos alunos próximos recebendo tratamento preferencial. No sistema de Boston,
pais que classificam uma escola em segundo ou terceiro perdem para todos que classificam
primeiro - tornando arriscado usar uma primeira escolha em um altamente procurado
escola se uma criança tem uma prioridade baixa, e um desperdício completo listar tal
escola como uma segunda opção. As informações sobre a demanda escolar geralmente são
disponível online, dando aos pais um incentivo para ajustar as classificações com base em
taxas de aceitação e onde seu filho tem prioridade.
Quando o sistema de Boston foi desenvolvido pela primeira vez, quase ninguém intuiu
esta estratégia. (Apenas algumas pessoas sabiam como o algoritmo
funcionou!) Mas com o tempo, alguns pais descobriram maneiras de obter uma vantagem.
Não surpreendentemente, pais abastados e instruídos com grandes redes sociais
(eles são voluntários na escola com outros pais ricos e educados) aprenderam a
truques primeiro. Eles tiveram um desempenho melhor do que os pais menos ricos e menos educados,
que rotineiramente listava uma escola superexigida como segunda escolha, a pior
erro que eles poderiam cometer. Quem sabe quantos de seus filhos perderam
no acesso a uma educação de primeira linha por causa disso?
O sistema de Boston ainda está em vigor em todo o país, embora não em
Boston. Em 2003, um grupo de economistas liderados por Al Roth em Harvard apontou
expor esses problemas a administradores escolares de Boston inicialmente céticos.
Depois de deixar os economistas fuçarem nos dados internos, o
os administradores se convenceram das falhas de seu sistema. 6
Em resposta, eles adotaram a nova escolha dos economistas à prova de estratégia
mecanismo, baseado em um usado para combinar hospitais e médicos residentes.
O mecanismo não penaliza os pais que não são sofisticados
sobre o processo de escolha, permitindo-lhes passar algum tempo visitando escolas e
vendo professores, em vez de estimar o nível de competição para entrar
cada escola. Em troca, os administradores não precisam adivinhar sobre os pais
verdadeiras preferências para que a política possa ser ajustada adequadamente com base no futuro
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comentários.
Encorajando alunos de segundo grau em direção à faculdade
A arquitetura de boa escolha não precisa se originar de uma

professor e um poderoso algoritmo de computador. Pode ser a ideia de um
oficial da escola local ou dois. Em San Marcos, Texas, a escola
superintendente e administrador na vizinha Austin Community College
estavam procurando uma maneira de obter mais dos estudantes latinos de San Marcos
população na faculdade. Eles acertaram um empurrão tão simples e eficaz que
espalhou-se pelo estado mais rápido do que um clipe do YouTube. (Bem, talvez não isso
rápido.) O empurrãozinho foi este: para se formar no Colégio San Marcos, um
aluno teria que preencher um requerimento para a vizinha Austin
Faculdade Comunitária. Porque tudo o que é preciso para ser admitido na comunidade
faculdade é um diploma do ensino médio e um registro de ter feito um curso padronizado
teste, preencher o formulário de forma adequada era equivalente à aceitação.
Em San Marcos, as escolas funcionam com orçamento apertado e dois terços da alta
os alunos nunca experimentaram o ensino superior. O superintendente não tinha
financiamento externo para implementar a ideia, então ela pediu a seus professores e ao
faculdade comunitária para obter ajuda. Os alunos foram retirados das aulas de inglês para
reunir-se com os conselheiros da equipe da faculdade. Em um mapeamento inteligente, o
os conselheiros não tentaram convencer os alunos da arrogância de
Educação. Em vez disso, eles os fisgaram com o símbolo universal da adolescência
liberdade: o automóvel. Eles falaram sobre quanto mais dinheiro
graduados da faculdade ganharam em comparação com graduados do ensino médio, explicando
isso como a diferença entre um Mercedes e um KIA. A seguir, comunidade
administradores de faculdades fizeram um exame de admissão padronizado para o alto
escola e testou os alunos gratuitamente. Os administradores também deram
alunos informações sobre auxílio financeiro e consultores fiscais ofereceram fim de semana
sessões para pais.
No final, o empurrão produziu grandes resultados. De 2004 a 2005, o
a porcentagem de alunos de San Marcos High que foram para faculdades do Texas aumentou
11 pontos percentuais, para 45 por cento. Agora, mais de quarenta e cinco no Texas
escolas têm programas semelhantes, e escolas na Flórida e na Califórnia têm
criou programas modelados a partir de San Marcos. No Maine, um legislador estadual
está propondo uma lei exigindo que alunos do último ano do ensino médio submetam pelo menos um
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inscrição na faculdade antes de se formarem.
Cobrimos muito território em um curto espaço. Milton Friedman

estava certo: pelo menos em abstrato, a escolha da escola é uma excelente ideia,
porque aumenta a liberdade e oferece uma promessa real de melhorar
Educação. Claro, as reformas devem ser avaliadas empiricamente, não no
abstrato. Felizmente, as evidências existentes sugerem que a escolha da escola
promessa considerável.
O maior problema, e nossa principal preocupação aqui, é que o que é
verdadeiro para investimentos e medicamentos prescritos também é válido para a educação:
não é suficiente fazer muitas escolhas disponíveis e então esperar que os pais
escolha sabiamente. Os sistemas escolares precisam colocar os pais em posição de pensar
através de suas escolhas, e para exercer sua liberdade ao invés de confiar em
a opção padrão. Tanto os pais quanto os filhos precisam dos incentivos certos.
O “direito a uma boa educação” de FDR não faz parte da Constituição, mas tem
tornar-se um compromisso cultural, e algumas etapas simples podem permitir que muitos
mais filhos para aproveitar esse direito.
Página 224
14
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OS PACIENTES DEVEM SER FORÇADOS A

COMPRAR BILHETES DE LOTERIA?
A cada ciclo eleitoral, os candidatos presidenciais revelam planos para fazer

cobertura de saúde disponível para dezenas de milhões de americanos que
falta seguro saúde. Os candidatos condenam o fracasso do nosso governo, portanto
agora, para implementar um plano eficaz.
Aconteça o que acontecer a longo prazo, esses planos são difíceis de projetar para um
razão simples: os cuidados de saúde são muito caros. É caro em parte
porque os americanos querem acesso a todos os melhores serviços: médicos, hospitais,
medicamentos prescritos, dispositivos médicos e lares de idosos, para citar alguns.
Claro, podemos tentar manter os cuidados de saúde acessíveis por conta própria,
mantendo estilos de vida saudáveis e comprando apenas produtos de saúde
e serviços de que precisamos. Podemos economizar dinheiro visitando o médico não
mais frequentemente do que o necessário, e se adquirirmos seguro, podemos escolher um
plano que cobre apenas doenças catastróficas, em vez de cobertura com baixa
franquias, o que é muito mais caro. Mas há algo que
cada cliente de saúde na América é forçado a comprar, se ela quiser
isso ou não: o direito de processar o médico por negligência.
Nossa principal afirmação aqui é que os pacientes e médicos devem ser livres para
fazer seus próprios acordos sobre esse direito. Se os pacientes quiserem dispensar o
direito de processar, eles deveriam ter permissão para fazer exatamente isso. Este aumento em
a liberdade provavelmente ajudará médicos e pacientes, e fará um
valiosa, mesmo que modesta, contribuição para o problema da saúde.
Pode parecer estranho pensar que “compramos” o direito de processar. Do
claro, esse direito não é uma parte discriminada da fatura do seguro, mas é
claramente incluído no preço. Compare a compra de cuidados de saúde com o
compra de seguro de colisão para seu carro. A taxa que você paga depende de
a franquia que você escolher. Se você eleger uma pequena franquia, como uma
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cem dólares, você pagará uma taxa muito mais alta do que se escolher uma grande
franquia, como mil dólares. (Dica: sempre pegue o maior
você pode deduzir. Isso vai economizar muito dinheiro a longo prazo.) Ou
considere uma transportadora de encomendas, como a Federal Express, que permite que você pague
mais para um limite de responsabilidade mais alto sobre as mercadorias que você envia. O mesmo
princípio se aplica - quanto mais a empresa teria que pagar a você se perder
ou descarta seu pacote, mais a empresa cobra de você adiantado. Mas em
no caso do seguro saúde (e muitos outros domínios da vida, infelizmente), é
não é possível adquirir o seguro à la carte, com direitos reduzidos de ação
pessoas se eles errarem.
Se ainda parece estranho pensar que compramos o direito de processar,
considere um simples fato: os clientes de muitas empresas enfrentam preços mais altos
simplesmente porque eles mantêm o direito de processar essas empresas. O grande
o economista George Stigler certa vez escreveu um ensaio divertido e malvado sobre um
mundo imaginário em que os alunos tinham o direito de processar professores que
ensinou-lhes algo que se revelou errado. O ensaio foi chamado
“Um esboço da história da verdade no ensino.” Professores estremecem com o
pensei, mas imagine o quanto a educação seria mais cara
hoje, se as universidades e seus funcionários tivessem que praticar o mal-ensino
seguro! (Na fábula de Stigler “o ramo da economia que trata de como
enriquecer uma nova nação ['desenvolvimento econômico' era o título] era
realmente proibida pelos tribunais, sob o fundamento de que nenhuma universidade poderia pagar
pelos danos que seus professores fizeram. ”) Não só a educação seria mais
caro, também seria menos eficaz porque os professores seriam
medo de correr riscos, por medo de ser processado. Nós suspeitamos que muitos
universidades e estudantes iriam, se pudessem, contratar sua saída do
bagunça Stigler sonhou e concordou em ter educação sem o direito de
processe por ensino ruim.
Da mesma forma, muitos pacientes e profissionais de saúde entrariam com prazer
em um acordo para eliminar o direito de processar por negligência. * Em troca
por uma renúncia desse direito, um médico, hospital ou seguradora poderia
oferecer a um paciente um preço mais baixo pelos cuidados de saúde. Alguns pacientes escolheriam
para pegar o preço mais baixo e assumir o risco eles próprios. Outros iriam
preferir renunciar à responsabilidade por negligência médica e, em vez disso, comprar privado
seguro de invalidez ou lesão. Mas esses arranjos não estão disponíveis para
pacientes, porque os tribunais há muito sustentam que renúncias de
responsabilidade por negligência são inexequíveis como "contra a ordem pública". Estes
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as decisões são o oposto de libertárias; eles negam às pessoas a liberdade de

fazer contratos como acharem adequado.
Para os pacientes, essas decisões legais podem parecer ótimas, uma boa forma de
proteção, e logo voltaremos à questão da proteção. Para o
momento, apenas observe que nem sempre é vantajoso ser forçado a
compre o direito de processar. Suponha, por exemplo, que as pessoas tivessem o direito de processar
seus cabeleireiros se um corte de cabelo desse muito errado, e que o custo disso
seguro aumentou o preço dos cortes de cabelo em US $ 50 depois de alguém que
recebeu um corte de cabelo particularmente horrível e ganhou um julgamento de US $ 17 milhões.
Você estaria interessado em economizar $ 50 por corte de cabelo para abrir mão do direito de
processe se você tiver um ruim? Você ficaria com raiva se fosse impedido de
fazendo isso?
Nós sabemos, nós sabemos, a analogia não é perfeita, mas considere este fato:
clientes de saúde e contribuintes são agora forçados a ajudar a pagar
os oitenta e cinco mil processos por negligência médica que são arquivados cada
ano. 1 Esses processos custam muito dinheiro - as estimativas variam de US $ 11
bilhões a US $ 29 bilhões por ano. 2 Exposição à responsabilidade por negligência médica
foi estimado em 5 a 9 por cento das despesas hospitalares -
o que significa que os custos do litígio são um contribuinte para as despesas do
sistema de saúde. 3 Claro que esses números específicos são controversos
e pode ser exagerado, mas ninguém duvida que muitos bilhões de dólares
deve ser pago anualmente para adquirir seguro e evitar responsabilidades. Muitos
médicos devem pagar $ 100.000, ou significativamente mais, em contas de seguro a cada
ano. Sua conta médica reflete esses custos.
Os custos totais do litígio, na verdade, incluem muito mais do que
julgamentos que são pagos aos demandantes e os custos do litígio — o “direto
custos. ” Também existem custos indiretos, e os pacientes devem arcar com esses custos
também. Por exemplo, muitos médicos praticam "medicina defensiva", ordenando
tratamentos caros, mas desnecessários para os pacientes, ou recusando-se a fornecer
tratamentos arriscados, mas benéficos, simplesmente para evitar responsabilidades. Outro
custo indireto de responsabilidade - e especialmente ruim - é aquele erro
relatar em hospitais e entre médicos é desencorajado.
À primeira vista, pode parecer claro que os pacientes se beneficiam do
sistema resultante. Se os pacientes forem solicitados a renunciar ao seu direito de processar, não
eles estão em pior situação? Eles não vão perder algo importante e não ganhar nada
em troca? As respostas dependem do que aconteceria no caso do não direito de
cenário de processo. Como veremos em breve, não está claro se os pacientes ganham muito
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da direita para processar. Ao mesmo tempo, parte do custo atual é repassado

para os pacientes, na forma de contas mais altas, e medicina defensiva pode ser
remédio ruim para quem quer um bom atendimento. Alguns pacientes podem muito bem
deseja evitar o pagamento de uma parte dos custos de responsabilidade de um provedor, mas - e isso
é o ponto-chave - os tribunais bloquearão qualquer acordo entre pacientes e
provedores que trocam tratamento de baixo custo pela dispensa do paciente
direito de processar.
Por que os tribunais bloqueiam esses acordos? A resposta é não libertária
paternalismo puro e simples. Os tribunais parecem pensar que pacientes sensatos
não renunciaria ao seu direito de processar, e que os médicos não deveriam tratar
pacientes sem a ameaça de responsabilidade por negligência para dissuadir negligência
tratamento. Temos o prazer de reconhecer que os pacientes são humanos e podem
tomar decisões ruins. Mas nos perguntamos se mandatos e proibições são
sensato neste contexto - e se a liberdade de contrato, ao lado de alguns
cutucadas, pode não ser melhor.
Uma razão para permitir aos pacientes a opção de desistir do direito de processar é
que o efeito dissuasor da responsabilidade civil é exagerado. Responsabilidade médica
seguro tende a não ser avaliado por experiência, o que significa (em termos menos técnicos
idioma) que um médico pagará o mesmo prêmio, não importa quantos
vezes ele foi processado por negligência. Claro, qualquer médico gostaria
para evitar o calvário e o constrangimento de um processo por negligência médica, mas ela
geralmente não precisa temer os encargos financeiros impostos por um. Então aí está
poucos motivos para pensar que o risco financeiro de ações judiciais por negligência é um
fator importante para melhorar o desempenho dos médicos.
O argumento da dissuasão também é minado pelos incrivelmente pobres
ajuste entre reivindicações de negligência e lesões causadas por negligência médica.
Para ser franco, a maioria dos pacientes não processa, mesmo que seu médico tenha sido
negligente, e muitos daqueles que o processam, e acabam com
assentamentos, não mereçam o dinheiro. Um estudo descobriu que menos de 2
por cento dos pacientes feridos por negligência em um hospital de Nova York durante o
curso de um ano entrou com uma ação de negligência. 4 Das reivindicações que foram feitas,
revisores especialistas descobriram que não havia evidência de negligência (ou mesmo
prejuízo) em muitas das ações que resultaram em pagamentos aos demandantes. Mas em
muitos casos em que um requerente perdeu, os revisores descobriram que a negligência
causou a lesão. Em suma, a maioria dos pacientes que são prejudicados por médicos
negligência não recebem qualquer compensação, e muitos pacientes que fazem
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receber indenização não foram prejudicados ou não foram tratados

negligentemente.
Outros estudos encontram poucas evidências de que nosso sistema atual fornece
significativa dissuasão contra negligência médica. 5 Provavelmente é verdade que
pelo menos alguns médicos são mais cuidadosos por causa da ameaça de serem processados,
mas, no geral, não há evidências confiáveis de que a ameaça está causando muitos
Boa. Considere um fato pequeno, mas relevante. Um fator que influencia um
a decisão do paciente de processar é se o médico se desculpou pelo acidente
e culpa admitida. Se um pedido de desculpas impede um processo, o impedimento
efeito do direito de processar é ainda mais reduzido.
Não estamos argumentando que a lei deve parar de fazer os médicos pagarem por
sua negligência. Mas achamos que os pacientes informados devem ser livres para
contrato como desejam, e que muitos pacientes informados podem querer
renunciar à responsabilidade para obter um negócio melhor. Se dinheiro suficiente for oferecido,
certamente fará sentido renunciar. Considere o fato de que mesmo se um paciente
processe e vença, ele receberá apenas uma fração do prêmio - cerca de 40
por cento acaba com advogados. Felizmente, poucos de nós serão tratados
negligentemente; e poucos dos que estão acabarão processando. Se você pode salvar
algo ao renunciar ao seu direito de processar, você pode muito bem optar por fazer isso.
Esse ponto é especialmente importante para pessoas sem muito dinheiro. Desde a
é impossível comprar tratamento médico sem comprar implicitamente o
direito de processar, pessoas doentes que podem pagar pelo tratamento, mas não o pacote de
tratamento mais opção de terno sairá do mercado. Portanto, mesmo que o risco
de responsabilidade por negligência, na verdade, reduz a frequência de lesões
causados por médicos, esses ganhos poderiam ser facilmente compensados pelas perdas daqueles
que não têm condições de pagar pelo tratamento. 6
Outro problema com o sistema atual é que o júri premia o
dor e sofrimento que podem estar associados a uma negligência médica
alegações são altamente erráticas. 7 É difícil prever, a partir dos fatos do
caso, se o demandante vai receber muito ou pouco. Em negligência médica
casos, as pessoas às vezes recebem "indenizações punitivas", também, a fim de
punir o malfeitor. Mas os prêmios de dano punitivo também têm muitos
variabilidade. 8 Assim, os pacientes são efetivamente forçados a comprar uma espécie de loteria
bilhete, que pode valer qualquer coisa de milhões de dólares a
nada, mas isso não vale, em média, mais do que 60 centavos para cada
dólar gasto (o resto vai para os advogados). Jogar na loteria pode ser divertido, mas
as pessoas realmente deveriam ser obrigadas a fazer isso?
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Os arquitetos de escolha devem estar dispostos a reconhecer que muitas pessoas

seria melhor se eles tivessem a liberdade de renunciar à responsabilidade. Isto
grupo não inclui apenas aqueles que de outra forma seriam incapazes de
tratamento de compra. Também inclui qualquer pessoa que adquira cuidados de saúde e
preferiria dinheiro em vez do direito de processar. Na verdade, pensamos que
responsabilidade por negligência é provavelmente um negócio perdido para muitas pessoas. Pagando por
o direito de processar inclui subsídio para despesas administrativas do
sistema de contencioso por negligência, bem como prêmios e honorários de advogados para
ternos sem mérito. Claro que é natural se preocupar com o fato de os pacientes, em um
sentido, ser forçado a renunciar aos seus direitos - fazer isso essencialmente por nada,
porque é isso que os profissionais de saúde desejam. Mas geralmente os mercados não
trabalho assim. Lembre-se de que quanto mais seguro você compra, mais você paga,
e o direito de processar é uma forma de seguro. Enquanto houver competição,
os pacientes terão que conseguir algo por abrir mão de seus direitos. Nós somos
confiantes de que, se a proposta que estamos fazendo fosse adotada, nós dois
opta por renunciar ao direito de processar, e que muitos dos melhores serviços de saúde
os fornecedores ofereceriam essa opção com um desconto real.
Então, o que propomos? Nossa sugestão mais modesta é que escolha
arquitetos consideram seriamente permitir a liberdade de contrato em
o contexto de negligência no atendimento médico - com o pensamento de que um
A abordagem libertária pode muito bem ajudar pacientes e médicos. Claro,
somos paternalistas libertários, não libertários "ponto final". Nós reconhecemos
que os pacientes podem achar difícil entender a natureza da medicina
responsabilidade por negligência e as consequências da renúncia. Isenção de responsabilidade
não deve ser feito levianamente ou impulsivamente. Em outros domínios, esta visão é
refletido na lei estadual, que muitas vezes exige que as dispensas sejam acompanhadas por
salvaguardas processuais destinadas a garantir que a parte renunciante seja totalmente
informado. As renúncias geralmente devem ser feitas por escrito e devem indicar precisamente
o que está sendo dispensado. Mais importante, os tribunais geralmente não estão dispostos a
aplicar isenções que estão ocultas em letras pequenas em contratos longos.
Propomos, então, que as seguradoras de saúde tenham permissão para
oferecer planos com e sem direito de ação por negligência. Já que a maioria
o seguro saúde é adquirido através dos empregadores, esperamos que os empregadores
ajudaria seus funcionários a fazerem escolhas informadas. Claro, nós sabemos
que enquadrar o padrão importaria muito. Se renunciar ao direito de
processar fosse o padrão e mantê-lo custaria mais, a maioria dos pacientes
provavelmente renunciar (lembre-se de que a opção padrão geralmente permanece).
Página 231
Para aqueles que são especialmente céticos em relação aos processos por negligência, nós
tem uma proposta ainda mais ambiciosa: os pacientes devem ser considerados
permitido processar apenas por delitos intencionais ou imprudentes - e não por
mera negligência. (A negligência é normalmente definida como o não cumprimento
o que é chamado de "padrão comum de atendimento", um conceito vago que tende
para fazer os advogados brigarem e os juízes coçarem a cabeça. Intencional ou
transgressão imprudente é um padrão mais difícil de ser cumprido pelos demandantes.)
abordagem, os pacientes teriam o direito de "comprar" uma responsabilidade mais forte
certo, mas custaria um pouco. Esta abordagem sem dúvida significaria
que renúncias seriam comuns. A oferta de “compra” deve ser acompanhada
por informações relevantes, para que as pessoas saibam o que são efetivamente
perder se eles não aceitarem essa oferta. O ponto geral é que se totalmente
informado, algumas pessoas comprariam uma espécie de seguro, na forma de
o direito de processar, mas muitos outros preferem arriscar.
A renúncia ao direito de processar é apenas uma maneira que médicos e pacientes podem
beneficiar da liberdade contratual. Muitos estados tomaram medidas para reduzir
os custos dos casos de negligência. Por exemplo, a Califórnia limita as recuperações
limitando os “danos não econômicos” (como os de dor e sofrimento).
Podemos imaginar a realização dos mesmos objetivos não por meio da lei, mas
por meio de acordos gratuitos - permitindo que pacientes e segurados concordem em
limitar a responsabilidade por danos não econômicos a um valor especificado no
contrato. Alguns países, como Nova Zelândia, Dinamarca, Suécia e
Finlândia, adotou um sistema administrativo "sem culpa" que também é
usado no sistema de compensação dos trabalhadores americano. Essas nações
fornecer pagamentos programados para lesões médicas predefinidas, independentemente de
se eles são causados por negligência. Uma abordagem desse tipo deve
reduzir drasticamente os encargos administrativos de um trabalho muitas vezes trabalhoso
processo de litígio projetado para descobrir exatamente quanto os pacientes devem
ser premiado por seus ferimentos.
Em nossa opinião, os legisladores estaduais devem pensar seriamente em aumentar
liberdade de contrato no domínio da negligência médica, nem que seja para ver
se tais experimentos reduziriam o custo dos cuidados de saúde sem
diminuindo sua qualidade. Aumentar a liberdade contratual não resolverá o
crise de saúde. Mas pode muito bem ajudar - e neste domínio, cada pequeno
um pouco de ajuda conta.
Página 232
*Sempre falamos de processos por negligência, que são os

esmagadora maioria dos casos de negligência. Renúncia ao direito de processar
por transgressão intencional - como agressão e espancamento - crie especial
considerações que não discutimos aqui.
Página 233
15
Página 234
CASAMENTO PRIVATIZADOR
Esperamos que a ideia do paternalismo libertário ofereça

algumas novas maneiras de pensar sobre muitos problemas antigos. Agora nos voltamos para o
instituição de casamento muito antiga, e explore algumas das questões que
foram recentemente levantados sobre casamento e relacionamentos do mesmo sexo.
Começamos oferecendo uma proposta que é altamente libertária, que seria
proteger a liberdade, incluindo a liberdade religiosa, e que deve, em princípio,
ser aceitável para todos os lados. Reconhecemos que muitas pessoas, incluindo
membros de muitos grupos religiosos se opõem fortemente ao casamento do mesmo sexo.
As organizações religiosas insistem em seu direito de decidir por si mesmas
quais sindicatos eles estão dispostos a reconhecer, com atenção ao gênero,
religião, idade e outros fatores. Também sabemos que muitos membros da
casais do mesmo sexo querem ter compromissos duradouros um com o outro. Para
respeitar a liberdade dos grupos religiosos enquanto protege a liberdade individual
em geral, propomos que o casamento, como tal, deve ser completamente
privatizado. Sob nossa proposta, a palavra casamento não apareceria mais
em qualquer lei, e as licenças de casamento não seriam mais oferecidas ou
reconhecido por qualquer nível de governo. O estado faria seu negócio,
enquanto as organizações religiosas fariam as suas. Nós eliminaríamos o
ambigüidade criada pelo fato de que a palavra casamento agora se refere a um
oficial (legal) e religioso.
Sob nossa abordagem, o único status legal que os estados confeririam
casais seriam uma união civil, que seria uma parceria doméstica
acordo entre duas pessoas quaisquer. * Os casamentos seriam estritamente privados
assuntos, realizados por organizações religiosas e outras organizações privadas. Dentro
limites amplos, as organizações que concedem casamento seriam livres para escolher
quaisquer regras que eles gostem para um casamento conduzido sob seus auspícios. Então,
por exemplo, uma igreja pode decidir que se casará apenas com membros de
aquela igreja, e um clube de mergulho poderia decidir que restringiria sua
Página 235
cerimônias para mergulhadores certificados. Em vez de canalizar todas as parcerias

no mesmo arranjo tamanho único de casamento estatal, casais
poderia escolher
e desejos. a organização
O governo de concessão
não seria solicitado de casamento
a endossar que melhor atende às suas necessidades
qualquer
relacionamentos conferindo-lhes o termo casamento . Nós soletramos o
detalhes de como isso funcionaria abaixo.
Em seguida, voltamos às questões da arquitetura de escolha. Usando os princípios
que nos ajudaram a analisar as políticas de poupança e outros aspectos da vida, nós
pergunte: Como o estado pode criar boas regras para reger os contratos
acordos entre parceiros domésticos (que às vezes também serão
marido e mulher como resultado de uma cerimônia privada)?
O que é casamento?
Por uma questão de lei, o casamento não é nem mais nem menos que um oficial
status, criado pelo estado e acompanhado por direitos do governo
e mandatos. Quando você é casado, você recebe muitos benefícios materiais,
econômica e não econômica. 1 A lei estadual varia, mas esses benefícios se enquadram
seis categorias principais. 2
1. Benefícios fiscais (e encargos) . O sistema tributário oferece grandes recompensas para

muitos casais como resultado do casamento - pelo menos se um dos cônjuges
ganha muito mais do que o outro. (Pode haver um grande
pena de casamento se ambos os cônjuges tiverem rendimentos substanciais.)
2. Direitos . A lei federal beneficia os casais por meio de um
número de programas de direitos. Sob a Família e Médico
Lei de licença, por exemplo, um empregador deve permitir licença sem vencimento para
um trabalhador que procura cuidar de um cônjuge; não precisa fazer isso para
“Parceiros.” 3 As leis estaduais costumam conceder vantagens semelhantes para
membros de casais.
3. Herança e outros benefícios por morte . Um membro de um casado
O casal obtém vários benefícios no momento da morte. UMA
marido ou mulher pode dar toda a sua propriedade ao cônjuge
sem incorrer em quaisquer impostos imobiliários.
Página 236
4. Benefícios de propriedade . De acordo com as leis estaduais e federais, os cônjuges

pode ter direitos de propriedade automáticos que meros parceiros não têm. No
estados de propriedade da comunidade, as pessoas têm direitos automáticos aos
propriedades de seus cônjuges, e eles não podem fazer contratos em torno do
regras legais.
5. Tomada de decisão substituta . Membros de um casal são
dado o direito de tomar decisões substitutas de vários tipos em
o caso de incapacitação do outro. Quando uma emergência
surge, um cônjuge está autorizado a fazer julgamentos em nome de um
marido ou esposa incapacitado. Os parceiros são muito menos propensos a
obter esses benefícios.
6. Privilégios de prova . Tribunais federais e vários estados
tribunais, reconhecem os privilégios conjugais, incluindo o direito de manter
comunicações matrimoniais confidenciais e para excluir
testemunho conjugal.
Paraalguma
de forma dizer olistamos
mínimo,todos
este éeles.
um conjunto imenso
Os benefícios e diversificado
também tendem a de
serbenefícios,
justos e
estável ao longo do tempo; lembre-se de que o status quo é poderoso, e há fortes
restrições políticas a qualquer esforço para repensá-lo. Mas econômico e material
benefícios desse tipo dificilmente esgotam o significado do casamento. Crucialmente,
o estado vincula explicitamente esses direitos e obrigações materiais ao
benefícios simbólicos e expressivos associados à situação conjugal.
Para muitas pessoas, talvez a maioria, esses benefícios simbólicos e expressivos
são muito do que significa ser casado. Contanto que o estado conceda
licenças de casamento, o status de "casamento oficial" - isto é, casamento que
carrega consigo um status legal - tem uma importância imensa. Um casal que é
casado dentro de uma tradição religiosa ou privada, mas não com o
autoridade do estado, carece de um tipo importante de validação, independentemente de
a força do compromisso privado desse casal ou a importância de
eles do elemento religioso de seu casamento.
Para ver a importância da licença estadual, suponha que interracial
casais foram informados de que eles poderiam ter acesso a todo o material
benefícios do casamento, mas que estariam em um status denominado "união civil"
em vez de “casamento”. Exclusão da instituição do casamento - de
o status oficial - seria em si uma ofensa aos casais inter-raciais. No
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na verdade, seria inconstitucional. O estado não pode dizer aos membros de tais
casais que recebem benefícios materiais, mas não têm permissão para entrar no
instituição legal do casamento. Para casais inter-raciais, não importaria se
seus casamentos foram apoiados e validados por organizações privadas. No
soma: quando as pessoas se casam, recebem não apenas benefícios materiais, mas também um
tipo de legitimidade oficial, um selo de aprovação do estado.
Sem licenças estaduais
Agora podemos ver que, na medida em que opera através do governo,

casamento é um esquema de licenciamento oficial - e isso quando o estado concede
licenças de casamento, dá benefícios materiais e simbólicos para o
casais que ele reconhece. Mas por que combinar essas duas funções? E o que é
adicionado pelo uso oficial da palavra casamento?
Compare casamentos com outros tipos de parceria. Quando nós
decidimos escrever este livro juntos, tivemos que fazer um conjunto de acordos.
Assinamos em conjunto um contrato com nosso editor, concordando em como dividir o
Pagamentos de royalties que receberíamos se alguém decidisse comprar o livro, e
fizemos vários outros acordos informais sobre como escreveríamos
o livro. O sistema legal nos protegerá por meio de leis de direitos autorais se
alguém tenta republicar nossa prosa (e também forneceria algumas regras se
tínhamos entrado em uma disputa que levou um de nós a desistir do projeto com nojo
antes de terminar o livro). No entanto, nada no sistema legal diz que
devemos ou não fazer um juramento solene de ser melhores amigos, de almoçar
juntos pelo menos uma vez por semana, mas não mais do que duas vezes, ou para renegar outro
colaborações. A escrita de livros não precisa ser monogâmica. Mas mesmo quando nosso
acordos são informais, e não são respaldados por sanção legal, nós os tomamos
a sério e com toda a probabilidade os cumprirá. Na medida em que o estado é
em questão, por que não lidar com parcerias domésticas como qualquer outro negócio
parcerias? Por que não privatizar?
O controle estatal do casamento é anacrônico
Nossa afirmação básica aqui é que o casamento dirigido pelo Estado torna
impossível proteger a liberdade das organizações religiosas de proceder como
eles acham adequado, ao mesmo tempo salvaguardando a liberdade dos casais de fazer o
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compromissos que buscam sem serem tratados como cidadãos de segunda classe por
o Estado. Mas também acreditamos que o sistema de licenciamento oficial não
se encaixa na realidade moderna. Por um lado, a instituição do casamento administrado pelo Estado tem
um passado altamente discriminatório, enredado como tem sido tanto sexual como
desigualdade racial. Este passado não pode ser totalmente separado do atual
versão da instituição do casamento. 4
Na medida em que operava por meio do governo, a instituição marital era
originalmente um meio de licenciamento governamental de atividades sexuais e
Educação infantil. Se você queria fazer sexo ou ter filhos, você estava em um
posição muito melhor se você tivesse uma licença do estado. Na verdade você pode
bem precisamos dessa licença, não menos do que agora você precisa de uma licença para dirigir.
Uma licença estadual era uma forma de garantir que a atividade sexual não seria um
crime; e era difícil adotar crianças fora do casamento
relação. Mas o casamento oficial não tem mais esse papel. Na verdade, pessoas
agora têm o direito constitucional de ter relações sexuais, mesmo que
não são casados - e as pessoas se tornam pais, incluindo pais adotivos,
sem o benefício do casamento. Agora que o casamento não é legal
condição prévia para ter sexo ou filhos, o papel de licenciamento do estado
parece menos importante.
Por uma questão de história, uma das principais razões para a instituição oficial de
casamento não tem sido para limitar a entrada, mas para a saída da polícia - para torná-lo difícil
para que as pessoas abandonem seus compromissos uns com os outros. Claro, ali
são boas razões para esta forma de policiamento, que pode funcionar como um cutucão ou
tanto mais. O casamento pode ser visto, em parte, como uma solução para uma
problema de controle, no qual as pessoas tomam medidas para aumentar a probabilidade de que
seu relacionamento vai durar. Se o divórcio é difícil, então os casamentos são
mais probabilidade de ser estável. A estabilidade conjugal geralmente é boa para crianças
(embora os filhos também possam se beneficiar com o fim de um casamento ruim). Conjugal
estabilidade também pode ser boa para os cônjuges, que podem se beneficiar de proteção
contra decisões impulsivas ou destrutivas que são prejudiciais tanto para
suas relações e seu bem-estar a longo prazo.
Humanos, ao contrário de Econs, certamente estão dispostos a considerar
proteção contra decisões impulsivas. (Se Econs têm impulsos, seus
O sistema reflexivo os mantém sob controle.) Podemos até ver o legal
instituição do casamento como uma estratégia de pré-compromisso, não muito diferente da
Ulisses na abordagem das sereias, em que as pessoas escolhem conscientemente um
status legal que os protegerá contra seus próprios erros. Alguns estados
Página 239
na verdade,
o que torna aexperimentou uma instituição
saída extremamente chamada
difícil. As pessoascasamento de aliança,
podem entrar voluntariamente em
tais casamentos, da mesma forma que podem tomar outras medidas para proteger a longo prazo
interesses.
Mas na era moderna, a saída é policiada com muito menos rigor. Na maioria
afirma que as pessoas podem deixar a forma conjugal essencialmente sempre que desejarem
faça isso. E acontece que o casamento por aliança quase não fez
diferença para a instituição do casamento. Apenas cerca de 1–3 por cento de
casais escolhem o casamento pactual quando disponível, e não
surpreendentemente, os casais que escolhem essa opção tendem a ser religiosos e
têm uma visão tradicional do casamento, da educação dos filhos e do divórcio. 5 por e
grande, esses casais já têm os compromissos e desejos que iriam
tendem a produzir casamentos estáveis. Não é uma coisa ruim que eles possam
escolhem uma forma de casamento que atenda aos seus objetivos, e os paternalistas libertários
estamos felizes que a opção esteja disponível. Mas a relativa impopularidade de
casamento de aliança, e o evidente fracasso do movimento por trás dele,
demonstra que a opção de não convênio é bastante "pegajosa" para quase todos
casais.
Cada vez mais, o casamento não é um contrato particularmente extraordinário. isto
é dissolúvel pela vontade das partes, ao invés de um status permanente. Agora
que a saída não é proibida nem rara, é difícil afirmar que o oficial
a instituição do casamento é essencial como forma de promover a estabilidade do
relacionamentos. Em qualquer caso, a forma de união civil que endossamos, juntamente com
instituições privadas e suas diversas normas, devem ser capazes de fazer o
trabalho desejável na promoção de tal estabilidade.
As licenças oficiais de casamento também têm a infeliz consequência de
dividindo o mundo no status daqueles que são "casados" e daqueles
que são "solteiros", de uma forma que produz sérios aspectos econômicos e materiais
desvantagens para o último (e às vezes para o primeiro). Muitos desses
as desigualdades econômicas e materiais são impossíveis de defender. Por exemplo,
Existe alguma boa razão para que uma pessoa em um relacionamento do mesmo sexo deva
não ser capaz de tomar decisões médicas em nome de seu parceiro ou legar
alguns de seus bens após a morte sem pagar impostos? Relações privadas,
íntimo ou não, pode ser estruturado de muitas maneiras diferentes, e
a simples dicotomia entre “solteiro” e “casado” não faz justiça
para o que as pessoas podem escolher. Na verdade, essa dicotomia simples é uma
descrição cada vez mais imprecisa do que as pessoas realmente escolhem.
Página 240
Muitas pessoas têm relacionamentos íntimos, comprometidos e

monogâmico - mas sem o benefício do casamento. Muitas pessoas estão em
casamentos que não são íntimos nem monogâmicos. Incontáveis variações
existir. Por que não deixar os relacionamentos das pessoas com suas próprias escolhas, sujeito a
os julgamentos de organizações privadas, religiosas e outras?
O casamento oficial é benéfico?
Aqueles que desejam preservar o casamento oficial, e aqueles que são

provavelmente ficará alarmado com a nossa proposta, pode estar preocupado com os interesses
dos filhos ou os interesses do parceiro mais vulnerável (geralmente o
mulher). Essas são preocupações legítimas. Vamos examiná-los em sequência.
O casamento sempre foi entendido como um meio de proteção
filhos, e não deveria ser necessário dizer que esse objetivo é importante.
Mas a instituição
fornecendo oficial doque
essa proteção, casamento é uma
poderia ser ferramenta
facilmente extremamente
garantida grosseira
em melhor, mais para
maneiras diretas. 6 Por exemplo, a lei poderia fazer muito mais para garantir que
pais ausentes fornecem ajuda financeira para seus filhos. Quando uma criança
interesses estão envolvidos, os mandatos são perfeitamente apropriados. A sociedade pode e
vai além do paternalismo libertário para fazer os chamados pais caloteiros
pagar pensão alimentícia. Aqueles que preferem cutucadas podem apenas acrescentar que alguns
ferramentas simples podem ajudar. Considere, por exemplo, a inscrição automática
(sem direito de exclusão, neste caso) de pais ausentes em um plano de pagamento
de modo que uma determinada quantia seja deduzida da conta corrente relevante em
uma base mensal.
Em qualquer caso, não há razão para pensar que as uniões civis e privadas
arranjos, religiosos e outros, não podem fornecer tanta proteção
de filhos como o casamento oficial. Se as crianças precisam de apoio material,
esse apoio pode ser exigido diretamente por meio de instituições legais. Se crianças
precisam de casas estáveis, a questão é se um esquema de licenciamento oficial
com o nome casamento contribui o suficiente para a estabilidade familiar para valer
a vela. Talvez sim, mas é difícil ver qualquer base para uma resposta confiante.
Se a preocupação for para dependentes em risco após a dissolução de um longo
relacionamento de prazo, boas regras padrão são o melhor lugar para começar. Uma detalhada
existe literatura sobre esta questão; algumas das sugestões mais úteis são
ambos libertários e paternalistas, no sentido de que mantêm a liberdade de
Página 241
escolha ao mesmo tempo que conduz as pessoas em direções desejáveis. 7 Teremos

mais a dizer sobre possíveis abordagens em breve. Por enquanto, notamos apenas que o
instituição oficial do casamento não é necessária nem suficiente para o bem
regras padrão.
Do ponto de vista da arquitetura de boa escolha, então, uma central
problema com o esquema de licenciamento atual é que não é quase
libertário o suficiente. Claro, reconhecemos que ninguém é forçado a se casar,
certamente não por lei. Desta forma, a instituição do casamento é totalmente
diferente dos tipos de comandos governamentais rígidos que mais ameaçam
liberdade pessoal. Quando as sociedades democráticas licenciam o casamento, elas são
fazendo algo muito diferente do que fariam ao exigir
(digamos) todos os empregadores devem fornecer um nível específico de cuidados de saúde, ou todos
funcionários para economizar uma determinada quantia de dinheiro. Casamento pode até
parecem ser uma forma de facilitar as escolhas privadas em vez de eliminar
eles. Mas o esquema de licenciamento não é apenas um dispositivo de facilitação. Isto é
muito diferente da lei do contrato. O estado não permite simplesmente
pessoas para se casar dentro de suas religiões; não apenas reforça as pessoas
acordos. Também cria um monopólio sobre a forma legal do casamento;
impõe limites rígidos sobre quem pode entrar e como; e acompanha o
forma jurídica com benefícios materiais e simbólicos que só ela confere. Para
aqueles que acreditam na liberdade, isso dificilmente é um bem inequívoco.
Reconhecemos que muitos casais podem se beneficiar, em um ou outro
forma, a partir de declarações públicas de seus compromissos uns com os outros. Muitos
as pessoas acreditam que a instituição oficial do casamento ajuda a garantir
os compromissos das pessoas de uma forma que é tanto individual quanto social
Boa. Mas se os compromissos são importantes, por que não confiar nas uniões civis e
instituições privadas, inclusive religiosas? É licenciamento governamental
com o termo casamento necessário? Muitos compromissos são estáveis
sem licenças do estado. As pessoas ficam amarradas a seus amigos, seus
igrejas, seus co-autores e seus empregadores por muito tempo. E até mesmo
sem um esquema de licenciamento do governo ou sanção legal, as pessoas tomam seus
compromissos privados a sério. Membros de organizações religiosas,
associações de proprietários e clubes de campo, todos se sentem vinculados, às vezes
fortemente, pelas estruturas e regras de tais organizações. Recall
que se algum tipo de compromisso é desejável, nada em nossa proposta
impede que as pessoas assumam compromissos por meio do formulário de união civil
ou puramente por meio de instituições privadas.
Página 242
Diante disso, qual é o balanço do casamento oficial? Está

os benefícios são surpreendentemente baixos; em muitos aspectos, é um anacronismo. o
o que pode ser dito é que o casamento oficial pode contribuir para uma espécie de
compromisso que beneficia casais e filhos. Do lado dos custos,
o casamento oficial não causa muitos danos. Mas produz
polarização desnecessária, confusão sobre a relação entre estados
casamento patrocinado e casamento religioso, e intensa luta sobre
questões e definições fundamentais. Na era atual, o mais óbvio
dificuldade é que as organizações religiosas insistem que devem ser
podem definir o casamento como quiserem, enquanto os casais do mesmo sexo insistem
que eles devem ser capazes de assumir compromissos de longo prazo sem ter um
estatuto de segunda classe como uma questão de direito. Nossa proposta simultaneamente
satisfaz ambas as facções opostas. Os problemas subjacentes seriam
facilmente evitado com uma simples declaração de que o casamento deve ser para
instituições privadas, não para o estado, e que organizações religiosas
seriam livres para estabelecer suas próprias regras sobre quem poderia se casar. que
declaração - uma forma de separação entre igreja e estado - teria um
benefício adicional, ao qual nos voltamos agora.
Casais cutucando
Em nossa opinião, a instituição oficial do casamento e o debate

sobre sua natureza e futuro, desviaram a atenção da questão-chave
enfrentando arquitetos de escolha: quais são as regras padrão apropriadas para as pessoas
quem se compromete um com o outro?
É aqui que os arquitetos de boa escolha podem fazer melhorias reais.
Não podemos resolver todas as questões complexas neste espaço, mas vamos esboçar
algumas propostas, que poderiam ser aplicadas a qualquer forma de
partidarismo (incluindo casamentos em sua forma atual). Nossa motivação é
simples: se estivéssemos começando do zero, nenhuma pessoa sã poderia
conceber o sistema existente, que é tão cheio de confusão e arbitrariedade
que em muitos estados, mesmo advogados experientes em divórcio muitas vezes não têm ideia
como as disputas podem surgir. No mínimo, a escolha
a arquitetura deve ser mudada para que as pessoas possam ter uma noção mais clara de
seus direitos e obrigações. Mais ambiciosamente, cutucadas deveriam ser
Página 243
introduzidos para proteger aqueles que são mais vulneráveis, frequentemente mulheres
e acima de tudo crianças.
Como de costume, o lugar para começar é com os objetivos reais das pessoas e
intenções. Se as pessoas fazem promessas explícitas umas às outras, a lei deve
geralmente cumprem suas promessas. Na medida em que as pessoas deixam lacunas ou
incertezas, a lei deve escolher um menu de regras padrão. Infelizmente,
as pessoas provavelmente precisarão de alguma orientação quando fizerem contratos mútuos de longo prazo
compromissos. Como sugerimos, o otimismo irreal está no seu máximo
extremo no contexto do casamento. Em estudos recentes, por exemplo, pessoas
demonstraram ter uma noção precisa da probabilidade de que outros
as pessoas se divorciarão (cerca de 50%). Mas lembre-se do fato de que eles
têm um senso absurdamente otimista da probabilidade de que eles próprios
vai se divorciar. Vale a pena repetir a descoberta principal: quase 100 por cento
das pessoas acreditam que estão certas ou quase certas de não obter
divorciado! 8
É nessas circunstâncias, e em parte por esse motivo, que as pessoas
são imensamente relutantes em fazer acordos pré-nupciais. Acreditando nisso
o divórcio é improvável, e temendo que tais acordos estraguem o clima,
a maioria das pessoas simplesmente arrisca-se com a lei de divórcio existente, que é
(para não colocar um ponto muito preciso) uma bagunça, muitas vezes ininteligível até mesmo para
especialistas na área. Além disso, são casais sofisticados e ricos que
são mais propensos a entrar em acordos pré-nupciais, para entender a lei,
e obter representação legal de alta qualidade em caso de divórcio. o
resultado de tudo isso é deixar a maioria das pessoas vulneráveis aos caprichos de
chance - e para um sistema legal que tem um grau surpreendente de
incerteza. Quando acordos pré-nupciais não foram feitos, acreditamos
que as regras relevantes devem influenciar o resultado de uma forma que ajudará
os partidos mais fracos - geralmente mulheres. Normalmente, a economia de uma mulher
as perspectivas caem após o divórcio, ao passo que as perspectivas do homem aumentam. 9 ele
faz sentido adotar regras padrão que garantam contra os mais severos
tipos de perda.
Como presunção, as pessoas deveriam ter permissão para fazer suas próprias
disposições se é isso que desejam fazer. Se homens e mulheres concordam livremente
a um resultado que geralmente beneficia os homens, a lei deve respeitar que
acordo - e usar outras partes do sistema jurídico, incluindo o imposto e
sistema de transferência, para ajudar quem precisa. Regras obrigatórias que proíbem
pessoas que concordam com seus termos preferidos provavelmente não cumprirão seus
Página 244
objetivos pretendidos; as pessoas farão contratos em torno das regras ajustando outras
partes do negócio. Mas o que as pessoas desejam fazer provavelmente será afetado pelo
regras padrão da lei. Se a lei estabelece uma prática padrão, muitas pessoas
irá segui-lo.
Se a regra padrão diz que ajuda especial será fornecida para aqueles que
foram os principais responsáveis pelas crianças, então essa regra provavelmente
bastão. Se a guarda conjunta é a regra padrão clara quando nenhum dos pais foi
um zelador negligente, as pessoas terão um entendimento claro do que
acontecer na dissolução da família. E se a regra padrão diz que
após o divórcio, o zelador principal continuará como tal e receberá
assistência financeira, essa regra também tende a se manter. Neste contexto, o
rigidez das regras padrão pode ser facilmente listada para isolar ao máximo
pessoas vulneráveis dos piores resultados.
Alémporque
esta arena, de ajudar os vulneráveis,
Humanos, as regras
ao contrário padrãotêm
de Econs, devem ser claras
um viés egoístaem
quando
trata de negociar acordos. 10 Essencialmente, o preconceito egoísta
significa que em negociações difíceis ou importantes, tendemos a pensar que
tanto o resultado objetivamente "justo" quanto o resultado mais provável é aquele
isso é distorcido a nosso favor. (Após o Chicago Bears jogar contra o Green
Bay Packers, pergunte aos fãs dos Bears e dos Packers em que direção
árbitros foram tendenciosos.) Quando ambos os lados sofrem com o viés egoísta,
a negociação provavelmente chegará a um impasse, e as pessoas gastarão muito
tempo lutando no tribunal, às vezes arruinando suas vidas (pelo menos por um tempo).
Em casos de divórcio, as emoções estão exaltadas, e cada lado provavelmente
pensar que está inteiramente certo e assumir que o juiz certamente
vê as coisas da mesma maneira. Você pode pensar que mesmo que os cônjuges estejam sujeitos
ao preconceito egoísta, os advogados não são e, portanto, os advogados devem ser capazes de
esvaziar as expectativas de seus clientes; mas em muitos casos, os advogados sofrem de
preconceito egoísta também.
O resultado é que onde a lei não é clara, disputas longas e intensas
são como. Ambos os lados se beneficiariam se pudessem ser empurrados para um
menor gama de resultados esperados, de modo que suas expectativas terão
alguma sobreposição. As famílias que enfrentam o divórcio ganharão se a lei fornecer uma
âncora ou alcance, ajudando as pessoas a saber o que constitui um justo ou provável
resultado.
Para atingir esse objetivo, a melhor solução é introduzir algo que não
ao contrário das diretrizes de condenação criminal - uma gama bastante estreita de possíveis
Página 245
resultados dentro dos quais um juiz tem liberdade para considerar outros fatores. No
muitos estados, algo semelhante já está em vigor, mas para fins de
preconceito egoísta, as regras são menos úteis se as pessoas não sabem sobre
eles. E a pesquisa mostrou que muitos casais que entram no casamento não
ter uma ideia clara do que geralmente acontece, com respeito a
ou pensão alimentícia ou pensão alimentícia, após o divórcio. 11 (se você for
casar, ou planeja se casar, você sabe como pensão alimentícia e filho
suporte são calculados em seu estado? Oh, deixa pra lá. Não há chance
que você vai se divorciar.) Os Estados devem definir claramente o intervalo de
o suporte é geralmente aceitável, como uma parte da receita (sujeito,
talvez, até os limites superiores).
A melhor abordagem pode ser uma fórmula explícita com base em tais fatores
conforme a idade de ambos os cônjuges, suas capacidades de ganho, a duração de
casamento e assim por diante. Começando com a fórmula como âncora, um juiz
poderia pesar outras considerações, como o padrão de vida durante o
casamento, a saúde do cônjuge em busca de sustento, o financeiro
perspectivas de ambos os lados e outros fatores relevantes. As razões para qualquer
"Partidas" do intervalo teriam que ser claramente explicadas e
limitado a um pequeno número de razões aceitáveis para o ajuste, porque
todo o objetivo da transparência no processo é empurrar os casais para
liquidação dentro de uma faixa esperada.
Mas vamos concluir com nosso ponto mais amplo. Com respeito ao casamento,
existem argumentos poderosos para a privatização - para permitir
instituições, religiosas ou não, para fazerem o que quiserem, sujeito à inadimplência
regras e proibições criminais. Argumentamos que os estados deveriam abolir
“Casamento” como tal e, em vez disso, depender de uniões civis. Se religioso
instituições querem restringir "casamento" a casais heterossexuais, eles
certamente deve ser permitido fazer exatamente isso. Se tais instituições querem
para limitar o divórcio (isto é, terminar um “casamento”), eles também podiam fazer isso. o
a beleza dessa proposta é que ela permitiria uma ampla gama de experimentos
- aumentando a liberdade tanto para indivíduos quanto para organizações religiosas
enquanto, ao mesmo tempo, reduz o desnecessário e às vezes feio
intensidade dos debates públicos atuais.
Página 246
*Evitamos a questão de saber se as uniões civis podem envolver mais do que

duas pessoas.
Página 247
PARTE
V
EXTENSÕES E OBJEÇÕES
Página 248
16
Página 249
A DOZEN NUDGES
Descrevemos muitos toques, mas estamos confiantes de que

são incontáveis outros. Aqui está mais uma dúzia - mininudges, se preferir.
Os leitores são calorosamente encorajados a adicionar itens à lista, enviando-os para nosso
Site: www.Nudges.org.
1. Dê mais amanhã . Muitas pessoas têm forte caridade
impulsos, e suspeitamos que por causa da inércia eles dão muito menos do que
eles realmente querem dar. Seu sistema reflexivo quer ser caridoso,
mas seu Sistema Automático não faz isso. Quantas vezes
você pensou que deveria fornecer alguma ajuda, mas falhou em fazê-lo
porque o momento passou e você focou em outras coisas?
Um simples empurrão seria um programa Dê Mais Amanhã. O básico
ideia, modelada em Save More Tomorrow, é perguntar às pessoas se elas
gostaria de dar uma pequena quantia para suas instituições de caridade favoritas começando
em breve, comprometa-se a aumentar suas doações a cada ano. (Isto
provavelmente seria impraticável vincular os aumentos a aumentos salariais.)
pessoas decidiram cancelar o Give More Tomorrow, eles só precisam fazer um
telefone ou envie um breve e-mail a qualquer momento. Nós suspeitamos que muitos
as pessoas adeririam com prazer a esse programa.

Anna Breman (2006) conduziu um experimento piloto usando esta ideia
em colaboração com uma grande instituição de caridade. Os doadores já fazem mensalmente
doações foram solicitadas a aumentar suas doações imediatamente ou
começando em dois meses. O último grupo aumentou suas doações em 32
por cento. Estamos envolvidos em alguns experimentos adicionais em
colaboração com nossa própria universidade, e os resultados iniciais parecem
promissor. Se o objetivo é aumentar as doações de caridade, aqui está uma maneira fácil
para fazer isso. Na verdade, não seria nenhuma surpresa se o Give More
O programa de amanhã gerou muito mais dinheiro para aqueles que precisam -
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ao mesmo tempo, agradando os doadores bem-intencionados, mas distraídos, que desejam

dar, mas nunca dar a volta por cima.
2. O Cartão de Débito da Caridade e as deduções fiscais . Um cutucão relacionado seria
tornar mais fácil para as pessoas deduzirem suas contribuições de caridade. Guardando
rastrear doações e listá-las em uma declaração de imposto é oneroso para alguns
Humanos, que acabam doando menos do que fariam se a economia de impostos fosse
automático. Uma solução óbvia é o Cartão de Débito de Caridade - um cartão de débito especial
cartão que seria emitido por bancos e aceito apenas por instituições de caridade. Com
o Cartão de Débito de Caridade, todas as doações de caridade são deduzidas de seu
conta normal, e seu banco lhe envia um extrato no final do ano
com suas doações discriminadas e totalizadas. Você também pode usar o cartão para
mantenha um registro de quando você doa itens não monetários, como móveis ou
carros, garantindo que seu banco saiba o valor do que você doou
e adicione-o ao seu extrato de fim de ano. A declaração poderia até ser enviada
direto para os irs para que o governo pudesse processar automaticamente o
dedução apropriada para você. Ao tornar as doações salientes, esse cartão
poderia tornar a caridade mais simples e atraente.
3. A declaração de imposto automática . Falando em impostos e automáticos
processamento, nenhuma escolha sensata arquiteto projetaria a renda atual
sistema tributário, que é famoso por sua complexidade. Retenção foi um importante
Avançar essa vida simplificada para todos. Pessoas comuns e internas
A Receita se beneficiaria ainda mais se o processo pudesse ser feito
mais automático. Um passo simples, sugerido pelo economista Austan
Goolsbee (2006), é a declaração de imposto automática. Sob esta abordagem,
qualquer pessoa que não descreva as deduções e não tenha renda (como gorjetas)
que não é relatado ao IRs, receberia uma declaração de imposto que já está
cheio. Para entrar com a ação, o contribuinte precisaria apenas assinar e enviar pelo correio (ou,
melhor ainda, vá para um site seguro do IRS , entre e clique). (Claro, o
o contribuinte seria obrigado a fazer alterações se seu status mudasse, ou se
ela começou a receber rendimentos não declarados.)
Goolsbee estima que esta proposta economizaria aos contribuintes até 225
milhões de horas de preparação de impostos e mais de US $ 2 bilhões por ano em
taxas de preparação de impostos. É verdade, muitas pessoas não confiam nos IRs, então aqui está um
maneira de garantir a eles que nossos cobradores de impostos são honestos: se houver um erro,
você recebe o dinheiro de volta, mais um bônus (digamos, $ 100).
4. Stickk.com. Muitas pessoas precisam de ajuda para alcançar seus objetivos e
aspirações. Comprometer-se com uma ação específica é uma forma de melhorar
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as chances de sucesso. Às vezes é fácil assumir um compromisso, pois, para

por exemplo, cortando seus cartões de crédito, recusando-se a estocar sua cozinha
com brownies e castanhas de caju, ou com sua cara-metade escondendo a TV
remoto até que as folhas sejam raked. Outras vezes é difícil. Lembre o
aposta de perda de peso que descrevemos entre dois alunos de pós-graduação no Capítulo 2?
Bem, um deles, Dean Karlan, agora professor de economia de Yale, tem
se juntou a seu colega de Yale, Ian Ayres, para propor um projeto baseado na web
negócio baseado no mesmo conceito. Ayres e Karlan ligam para a empresa
Stickk.com. 1
Stickk oferece duas maneiras de fazer compromissos: financeiros e
não financeiro. Com compromissos financeiros, um indivíduo coloca dinheiro
e concorda em cumprir uma meta em uma determinada data. Ele também especifica como
verifique se ele atingiu seu objetivo. Por exemplo, ele pode concordar com uma pesagem
no consultório médico ou na casa de um amigo; um teste de urina para nicotina em uma clínica;
ou uma verificação do sistema de honra. Se a pessoa atinge seu objetivo, ela obtém seu
dinheiro de volta. Se ele falhar, o dinheiro vai para a caridade. Ele também tem a opção
para entrar em um compromisso financeiro do grupo, no qual o grupo se uniu
o dinheiro é dividido entre os membros do grupo que alcançam seu
metas. (Um mais difícil, mais malicioso e talvez até mais eficaz
opção é dar o dinheiro a pessoas que o candidato a comprometedor odeia, como
como um partido político adversário, ou o fã-clube do time da casa
rival - pense em Yankees e Red Sox.) Os compromissos não financeiros
incluem pressão dos pares (e-mails para familiares ou amigos anunciando o seu
sucessos ou fracassos) e monitorar seu próprio objetivo por meio de um blog em grupo.
O objetivo de um comprometedor pode ser perder peso, parar de fumar, fazer exercícios
com mais frequência, melhorar as notas ou semelhantes. Existe até um criativo
seção para pessoas com objetivos idiossincráticos: escalar o Monte Kilimanjaro
enquanto ainda houver gelo no cume (verificação por fotografia), viaje para
Mongólia (verificação pelo carimbo do passaporte), aprenda a fazer malabarismos com sete laranjas
e uma melancia (verificação por vídeo), corra uma maratona, economize mais
dinheiro (menos criativo, com certeza), use menos gás e eletricidade (nem tanto
criativo, mas admirável), ou o que quer que as pessoas de auto-aperfeiçoamento possam imaginar
e poste no site.
5. Pare de fumar sem adesivo . Já existem organizações para ajudar
as pessoas assumem compromissos e alcançam metas. C ARES (Ação Comprometida
para reduzir e acabar com o tabagismo) é um programa de economia oferecido pela Green
Banco de Caraga em Mindanao, Filipinas. Um aspirante a não fumante abre
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uma conta com saldo mínimo de um dólar. Por seis meses, ela
deposita a quantidade de dinheiro que ela gastaria em cigarros
na conta. (Em alguns casos, um representante do banco visita cada
semana para recolher os depósitos.) Após seis meses, o cliente faz um teste de urina
para confirmar que ela não fumou recentemente. Se ela passar no teste, ela obtém
seu dinheiro de volta. Se ela falhar no teste, a conta é fechada e o dinheiro
é doado a uma instituição de caridade.
Os primeiros resultados deste programa foram avaliados por MIT's
Laboratório de Ação contra a Pobreza e parece muito bom. Abrir uma conta faz
aqueles queanti-tabagismo,
outra tática desejam parar de fumar
nem têm o53%
mesmo maisde
adesivo chances de atingir
nicotina, parece seu objetivo. 2 não
ter sido
tão bem sucedido.
6. Capacetes para motociclistas . Muitos estados proíbem as pessoas de cavalgar
motocicletas sem capacetes. Para os libertários, essas proibições são questionáveis.
Eles perguntam: se as pessoas querem correr riscos, não deveriam ser autorizados a fazê-lo?
Até o momento, um intenso debate separou os paternalistas radicais, que
enfatizar os perigos e apoiar as proibições, por parte dos fãs do laissez-faire,
que insistem que o governo deve deixar as pessoas fazerem o que quiserem. o
o colunista John Tierney (2006) sugeriu uma forma tipo cutucada que afirma
pode promover a segurança, mantendo a liberdade. A ideia básica é que
os pilotos que não desejam usar o capacete precisam obter licenças especiais. Para
para se qualificar para a licença, um piloto teria que fazer um curso extra de direção
e apresentar comprovante de seguro saúde. *
A abordagem de Tierney impõe alguns custos para aqueles que querem sentir o
vento em seus cabelos; um curso de direção extra e prova de seguro não são
exatamente trivial. Mas requisitos desse tipo são menos invasivos do que uma proibição
- e pode fazer muito bem para arrancar.
7. Auto-proibição de jogos de azar . O jogo levanta questões complexas, para dizer o
menos, e não vamos explorar em detalhes o que um paternalista libertário
pode fazer nesta área. (Basta dizer que se estivéssemos no comando,
não dar aos governos estaduais o monopólio do jogo - especialmente se eles
optar por se especializar em apostas que oferecem as piores chances para os clientes,
ou seja, loterias estaduais, que rendem cerca de cinquenta centavos por dólar.
Dica: se você quiser jogar com probabilidades decentes, comece um pool de futebol com
seus amigos.) No entanto, é claro que viciados em jogos de azar estão entre nós, e
eles precisam de ajuda real.
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Aqui está uma solução engenhosa. Na última década, vários estados,

incluindo Illinois, Indiana e Missouri, promulgaram leis que permitem
viciados em jogos de azar para se colocarem em uma lista que os proíbe de entrar
cassinos ou coleta de ganhos de jogos de azar. O pensamento subjacente é que
alguém que tem problemas de autocontrole está ciente de suas deficiências e
deseja colocar seu sistema reflexivo no controle de seu sistema automático.
Às vezes, os jogadores recreativos podem fazer isso sozinhos ou com seus
amigos; às vezes, as instituições privadas podem ajudá-los. Mas viciado
os jogadores podem se sair melhor se tiverem uma maneira de conseguir o apoio do
Estado. Achamos que as autobiblidades são uma ótima ideia e sugerimos que a pesquisa seja
feito para explorar maneiras de usar este conceito em outros domínios.
8. Plano de saúde do destino . As seguradoras não gostam de pagar grandes
contas médicas mais do que os pacientes. Há espaço para algo criativo
esforços por parte dessas empresas para trabalhar com seus clientes para
melhorar a saúde das pessoas, reduzindo as contas médicas para todos. Considere aqui
o Destiny Health Plan agora é oferecido em quatro estados (Illinois, Wisconsin,
Michigan e Colorado). O plano inclui um Programa de Saúde Vitalidade
projetado explicitamente para dar às pessoas um incentivo para fazer escolhas saudáveis. UMA
o participante pode ganhar “Vitality Bucks” se treinar em uma academia
em uma determinada semana, faz um filho entrar em uma liga de futebol ou completa um
verificação da pressão arterial com resultados normais. Vitality Bucks pode ser usado para
obter passagens aéreas, quartos de hotel, assinaturas de revistas e
eletrônicos. O Plano de Saúde Destiny é um esforço inteligente para combinar saúde
seguro com incentivos projetados para fazer as pessoas viverem vidas mais saudáveis.
9. Dólar
meninas, por dia
e aqueles que. têm
A gravidez naaos
um filho, adolescência
(digamos)édezoito
um problema sério para
anos, muitas muitos
vezes se tornam
grávida novamente dentro de um ou dois anos. Várias cidades, incluindo Greensboro,
Carolina do Norte, experimentou um programa de "um dólar por dia", por
quais adolescentes com um bebê recebem um dólar por cada dia em que
não estão grávidas. 3 Até o momento, os resultados têm sido extremamente promissores. UMA
dólar por dia é um custo trivial para a cidade, mesmo por um ou dois anos, então o plano
o custo total é extremamente baixo, mas o pequeno pagamento recorrente é saliente
o suficiente para encorajar mães adolescentes a tomar medidas para evitar
grávida novamente. E porque os contribuintes acabam pagando uma quantia significativa
para muitas crianças nascidas de adolescentes, os custos parecem ser muito menores do que o
benefícios. Muitas pessoas estão anunciando "um dólar por dia" como um programa modelo para
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ajudando a reduzir a gravidez na adolescência. (Certamente existem mais programas desse tipo
para ser inventado. Considere isso um empurrãozinho para pensar em um.)
10. Filtros para aparelhos de ar condicionado; a útil luz vermelha . Em clima quente,
as pessoas dependem de aparelhos de ar condicionado e muitos aparelhos centrais de ar condicionado
os sistemas precisam de seus filtros trocados regularmente. Se o filtro não for trocado, ruim
coisas podem acontecer; por exemplo, o sistema pode congelar e quebrar.
Infelizmente, não é fácil lembrar quando trocar o filtro e
não é de surpreender que muitas pessoas tenham contas de reparos enormes. A solução
é simples: as pessoas devem ser informadas por meio de uma luz vermelha em um relevante e
local visível onde o filtro precisa ser trocado. Muitos contemporâneos
carros notificam as pessoas quando o óleo precisa ser trocado, e muitos novos
os refrigeradores têm uma luz de aviso para seus filtros de água embutidos. O mesmo
pode ser feito com condicionadores de ar.
11. Esmalte anti-mordida e Disulfiram . Pessoas que esperam mudar
certos hábitos ruins podem querer comprar produtos que os tornam desagradáveis, ou
doloroso, continuar a ceder a esses hábitos. Por esta rota, o
O Sistema Reflexivo pode escolher disciplinar o Sistema Automático por meio de
produtos que dizem ao Sistema Automático: Pare!
Vários produtos agora realizam exatamente essa tarefa. Quem quiser
para parar de roer as unhas pode comprar esmaltes amargos, como Mavala e
Orly No Bite. Uma versão mais extrema deste conceito é o Disulfiram
(antabuse), que é administrado a alguns alcoólatras. Dissulfiram causa álcool
bebedores vomitam e ficam de ressaca assim que começam a beber.
Para algumas pessoas que sofrem de alcoolismo crônico, o Disulfiram teve um
efeito forte e positivo como parte de um programa de tratamento.
12. A verificação de civilidade . Deixamos nossa proposta favorita para o final.
O mundo moderno sofre de civilidade insuficiente. Cada hora de cada
dia, as pessoas enviam e-mails irritados dos quais logo se arrependem, xingando pessoas que mal
conhecer (ou pior ainda, seus amigos e entes queridos). Alguns de nós temos
aprendi uma regra simples: não envie um e-mail irritado no calor do
momento. Arquive-o e espere um dia antes de enviá-lo. (Na verdade, no dia seguinte
você pode ter se acalmado tanto que se esquece até de olhar para ele. então
tanto melhor.) Mas muitas pessoas não aprenderam a regra ou não
sempre siga-o. A tecnologia pode ajudar facilmente. Na verdade, não temos dúvidas
que tipos experientes em tecnologia poderiam criar um programa útil na próxima
mês.
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Propomos uma verificação de civilidade que pode dizer com precisão se o

e-mail que você está prestes a enviar está irritado e avisa: “AVISO: ISTO
APARECE SER UM E-MAIL UNCIVIL. VOCÊ QUER REALMENTE E VERDADEIRAMENTE ENVIAR
ISTO?" (Já
existe software para detectar linguagem chula. O que somos
propor é mais sutil, porque é fácil enviar um e-mail horrível
mensagem que não contém palavras de quatro letras.) Uma versão mais forte,
que as pessoas poderiam escolher ou qual poderia ser o padrão, diria,
“AVISO: ISTO PARECE SER UM E-MAIL UNCIVIL. ISTO NÃO SERÁ ENVIADO
A MENOS QUE VOCÊ PEÇA REENVIAR DENTRO DE VINTE E QUATRO HORAS. ” Com o mais forte
versão, você pode ser capaz de contornar o atraso com algum trabalho (por
inserir, digamos, seu número de Seguro Social e o nascimento de seu avô
data, ou talvez resolvendo algum problema de matemática irritante!). *
O sistema reflexivo pode ser melhor e mais inteligente do que o
Sistema automático. Às vezes é até inteligente ser legal. Nós pensamos que
Os humanos estariam melhor se dessem um impulso ao que Abraham Lincoln
chamados de “os melhores anjos de nossa natureza”.
*Um leitor da coluna de Tierney sugeriu em uma carta ao editor que um

o piloto com esta licença especial também deve exibir um decalque
certificando que ele se inscreveu para ser um doador de órgãos.
*Enquanto esperamos que este programa seja inventado, adotamos
um dispositivo de autocontrole nosso como substituto. Quando um de nós realmente
zangado, ele esboça o e-mail zangado e o envia para o outro para editar. Do
claro, isso não funcionará se ficarmos com raiva um do outro, então estamos esperando
o programa é inventado logo.
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OBJEÇÕES
Quem se oporia a cutucadas? Estamos cientes de que linha-dura

antipaternalistas, e possivelmente outros, terão sérias objeções. 1 vamos
considere os possíveis contra-argumentos na sequência. Começamos com aqueles
que nos parecem mais fracos, e depois se voltam para aqueles que geram mais
problemas.
The Slippery Slope
É tentador se preocupar que aqueles que abraçam o libertário

o paternalismo está começando a descer uma ladeira assustadoramente escorregadia. Céticos
pode temer que, uma vez que aceitemos o paternalismo modesto para poupança ou cafeteria
linhas ou proteção ambiental, intervenções altamente intrusivas irão
certamente siga. Eles podem objetar que, se permitirmos campanhas de informação
que incentivam as pessoas a conservar energia, uma propaganda governamental
máquina vai passar rapidamente da educação para a manipulação total para
coerção e proibições.
Os críticos poderiam facilmente imaginar um ataque do que parece,

como formas de paternalismo inaceitavelmente intrusivas. Governos
que começam com a educação podem terminar com multas pesadas e até penas de prisão.
O caso dos cigarros oferece um exemplo possível. Aqui nós partimos de
rótulos de advertência modestos para campanhas de informação muito mais agressivas para
altos impostos sobre cigarros para proibições de fumar em locais públicos e um fumante
não teria que ser paranóico para pensar que o dia poderia eventualmente chegar
quando os cigarros são fortemente regulamentados ou mesmo totalmente proibidos. De fato,
muitos gostariam disso para os cigarros, embora a maioria não fosse para
álcool. Onde paramos? Deslizar por toda a encosta escorregadia é
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improvável, com certeza, mas diante do risco de ultrapassar os limites, os críticos podem
acho que é melhor evitar começar a deslizar.
Temos três respostas para essa linha de ataque. O primeiro é aquele
a confiança em um argumento de ladeira escorregadia evita a questão de saber se nosso
as propostas têm mérito em si mesmas. Se nossas propostas ajudam as pessoas
economize mais, coma melhor, invista com mais sabedoria e escolha um seguro melhor
planos e cartões de crédito - em cada caso, apenas quando eles querem - não é um
coisa boa? Se nossas políticas forem imprudentes, seria construtivo
criticá-los diretamente, em vez de confiar apenas no medo de uma hipotética
encosta escorregadia. E se nossas propostas valem a pena, então vamos fazer
progrida neles e faça o que for preciso para despejar areia na encosta
(assumindo que estamos realmente preocupados com o quão escorregadio é).
A segunda resposta é que nossa própria condição libertária, exigindo
direitos de opt-out de baixo custo, reduz a inclinação do ostensivamente escorregadio
declive. Nossas propostas são enfaticamente elaboradas para manter a liberdade de
escolha. Em muitos domínios, da educação à proteção ambiental e
negligência médica ao casamento, criaríamos tal liberdade onde
não existe agora. Desde que as intervenções paternalistas possam ser facilmente
evitados por aqueles que buscam adotar um curso próprio, os riscos denunciados
por antipaternalistas são modestos. Argumentos escorregadios são a maioria
convincente quando não é possível distinguir o curso proposto de
ação de cursos de ação abomináveis, inaceitáveis ou assustadores. Porque
paternalistas libertários mantêm a liberdade de escolha, podemos dizer, com
convicção, que nossa própria abordagem se opõe aos tipos mais questionáveis de
intervenção governamental.
O terceiro ponto é aquele que enfatizamos ao longo: Em muitos
casos, algum tipo de cutucada é inevitável, por isso é inútil perguntar
governo simplesmente para ficar de lado. Arquitetos de escolha, sejam eles privados ou
público, deve fazer algo . Se o governo vai adotar um
plano de medicamentos prescritos, algum tipo de arquitetura de escolha deve ser colocada
Lugar, colocar. Com relação à poluição, regras devem ser estabelecidas, mesmo que apenas
para dizer que os poluidores não têm responsabilidade e podem poluir impunemente. Até
se os estados dispensassem o casamento e as uniões civis, o direito contratual
tem que estar disponível para dizer o que os casais em separação devem um ao outro (se
qualquer coisa).
Freqüentemente, a vida apresenta problemas que as pessoas não previram. Ambos
instituições privadas e públicas precisam de regras para determinar como tais situações
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são manuseados. Quando essas regras parecem invisíveis, é porque as pessoas descobrem
eles são tão óbvios e tão sensatos que não os veem como regras de forma alguma.
Mas as regras estão lá, e às vezes não são assim
sensato.
Aqueles que se opõem a cutucadas podem aceitar este ponto para o privado
setor. Talvez eles acreditem que as pressões competitivas podem combater o
piores tipos de cutucões. Locadoras de veículos ou empresas de telefonia celular que promovem
pessoas em más direções podem perder clientes. Nós temos
levantou questões sobre este ponto de vista, e levantaremos mais algumas; mas deixe-nos
coloque essas questões de lado e concentre-se no argumento da ladeira escorregadia
apenas para o governo. Aqueles que argumentam às vezes falam como
se o governo pode estar ausente - como se os termos padrão que definem o
o fundo vem da natureza ou do céu. Este é um grande erro. Ser estar
claro, os termos padrão que agora se aplicam a qualquer contexto específico podem ser
melhor, no sentido de que promovem os interesses das pessoas em geral ou
Saldo. Mas essa visão deve ser defendida, não assumida. E seria
estranho para aqueles que geralmente têm o governo em baixa estima por
acho que em todos os domínios, os governos anteriores de alguma forma tropeçaram em
um conjunto de arranjos ideais. *
Evil Nudgers e Bad Nudges
Ao oferecer sugestões supostamente úteis, os arquitetos podem escolher

suas próprias agendas. Aqueles que favorecem uma regra padrão em detrimento de outra podem fazer
assim porque seus próprios interesses econômicos estão em jogo. Quando empresas
oferecer-lhe uma tarifa especial para o primeiro mês e, em seguida, reinscrever-se automaticamente
no programa a uma taxa mais alta após o final do período introdutório,
sua principal motivação não é evitar o trabalho de se inscrever em
você mesmo. Então, vamos deixar registrado que os arquitetos de escolha em todos os caminhos
da vida têm incentivos para empurrar as pessoas em direções que beneficiam o
arquitetos (ou seus empregadores) em vez dos usuários. Mas que conclusão
devemos tirar desta observação? Arquitetos reais podem ter conflitos
de interesse de seus clientes também, mas não achamos que eles deveriam parar
projetar edifícios. Em vez disso, tentamos alinhar incentivos quando podemos e
empregar monitoramento e transparência quando não pudermos.
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Uma questão é se devemos nos preocupar ainda mais com o público

arquitetos de escolha do que arquitetos de escolha privada. Talvez sim, mas nos preocupamos
sobre ambos. Diante disso, é estranho dizer que os arquitetos públicos são
sempre mais perigosos do que os privados. Afinal, os gerentes no
setor público tem que responder aos eleitores e gestores do setor privado
têm como mandato a tarefa de maximizar os lucros e os preços das ações, não
bem-estar do consumidor. Na verdade, alguns dos que mais suspeitam de
os governos pensam que a única responsabilidade dos gestores privados é
maximizar os preços das ações. Como enfatizamos, a mão invisível irá, em
algumas circunstâncias, levam aqueles que tentam maximizar os lucros para maximizar
bem-estar do consumidor também. Mas quando os consumidores ficam confusos sobre o
características dos produtos que estão comprando, pode ser a maximização do lucro para
explorar sua confusão, especialmente no curto prazo, mas possivelmente no longo
correr também.
A mão invisível funciona melhor quando os produtos são simples e
comprado com freqüência. Nos preocupamos muito pouco com os consumidores sendo prejudicados
fora por suas lavanderias. Uma lavanderia que perde as camisas ou de repente
os preços dobra não estarão no mercado por muito tempo. Mas um corretor de hipotecas que
não aponta que a taxa de teaser desaparecerá rapidamente, já passou
a hora em que o cliente recebe as más notícias.
Os editores da Economist , em um tratamento amplamente simpático de
paternalismo libertário, ofereceu esta nota de advertência: “Do ponto de vista de
visão da liberdade, há um sério perigo de sobrealcance e, portanto,
motivos para cautela. Afinal, os políticos não são estranhos à arte de
enquadrar as escolhas do público e manipular suas decisões para fins partidários.
E o que é impedir os lobistas, machadores e intrometidos de todos os tipos
sequestrando todo o esforço? ” 2
Concordamos que funcionários do governo, eleitos ou não, são frequentemente
capturados pelos interesses do setor privado, cujos representantes procuram
cutuque as pessoas em direções que promovam especificamente seu egoísmo
metas. Essa é uma das razões pelas quais queremos manter a liberdade de escolha. Mas
se os interesses do setor privado estão apenas seguindo a mão invisível em
promovendo os interesses de seus clientes, qual é o problema? 3 quanto mais
ponto sério é que devemos nos preocupar com todos os arquitetos de escolha,
públicos e privados. Devemos criar regras de engajamento que reduzam
fraude e outros abusos, que promovem a concorrência saudável, que restringem
poder do grupo de interesse, e que criam incentivos para tornar mais provável que
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os arquitetos servirão ao interesse público. Tanto no público quanto no privado

setores, o objetivo principal deve ser aumentar a transparência. Nossos vários
As propostas do RECAP são projetadas especificamente para tornar mais fácil para os consumidores
para descobrir quanto de algum serviço eles estão usando e quanto
estão pagando por isso. No domínio ambiental, sugerimos que
a divulgação pode ser um dispositivo de monitoramento eficaz e de baixo custo.
Adoraríamos ver princípios semelhantes usados para monitorar governos.
Exigir que funcionários do governo coloquem todos os seus votos, marcas e
contribuições de lobistas em seus sites. Exigir aqueles que determinam
o futuro da política energética (para citar um exemplo aleatório) para revelar qual
empresas que maximizam os lucros foram convidadas a dar suas mãos invisíveis demais
para o processo de concepção das regras. Exigir aqueles que determinam o futuro
da política educacional para revelar quais grupos de interesse, e quais sindicatos,
deu dinheiro a eles na campanha mais recente. Exigir governo
agências, não apenas o setor privado, para divulgar suas contribuições para
poluição do ar e da água, e suas emissões de gases de efeito estufa. Supremo
O juiz Louis Brandeis defendeu que "a luz do sol é o melhor de
desinfetantes. ” Governos democráticos, assim como autoritários,
poderia usar muito mais luz solar.
Ao enfatizar os efeitos do design do plano na escolha, esperamos
incentive os planejadores a se tornarem mais informados. E argumentando por um
controle libertário sobre planos ruins, esperamos criar uma proteção forte
contra planos mal pensados ou mal motivados. Na medida em que aquele indivíduo
o interesse próprio é um controle saudável para os planejadores, a liberdade de escolha é um
corretivo importante.
O direito de estar errado
Os céticos podem argumentar que, em uma sociedade livre, as pessoas têm o direito de
estar errado, e às vezes é útil para nós cometermos erros, uma vez que
é como aprendemos. No primeiro ponto, concordamos plenamente, é por isso que
insistem em direitos de opt-out. Se as pessoas realmente querem investir todo o seu
carteira de aposentadoria em ações romenas de alta tecnologia, dizemos, vá em frente. Mas
para quem escolhe não sofisticado, há pouco mal em colocar algum aviso
sinais ao longo do caminho. Aprovamos a sinalização em algumas áreas de esqui de alerta
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esquiadores novatos e intermediários: “Nem pense em descer este

trilha se você não for um especialista. ”
Nós nos preocupamos mais com os pobres que foram enganados em tomar um
hipoteca que eles logo seriam incapazes de pagar do que sobre o investimento
empresas que compraram carteiras dessas hipotecas. Este último grupo deve
conheceram melhor (embora uma melhor divulgação ajudasse aqui também), e
eles são propensos a desenvolver métodos aprimorados de avaliação dos riscos dos empréstimos
por conta deles. Mas quanto aprendizado você acha que é bom para as pessoas? Nós
não acredito que as crianças devam aprender os perigos das piscinas
caindo e esperando pelo melhor. Se pedestres em Londres forem atropelados
por um ônibus de dois andares para ensiná-los a “ter a aparência certa”? Não é um lembrete sobre
a calçada melhor?
De punição, redistribuição e escolha
Alguns de nossos críticos mais radicais oferecem uma objeção que irá
muitos leitores parecem estranhos. Esses críticos se opõem a qualquer forçado
trocas. Eles não gostam de tirar nada de Pedro para dar a Paulo,
mesmo que Pedro seja muito rico e Paulo seja muito pobre. Eles obviamente se opõem
impostos progressivos. (Bem, a maioria dos impostos, na verdade.) Nas áreas que nos preocupam,
esses críticos desaprovariam políticas que beneficiam explicitamente os fracos,
pobres, sem educação ou sem sofisticação. Eles se oporiam a essas políticas
não porque lhes falte simpatia por esses grupos, mas porque pensam
que qualquer ajuda para eles deve vir voluntariamente do setor privado,
como de instituições de caridade, e que as políticas governamentais viriam no
despesas de outros grupos (muitas vezes os fortes, ricos, educados e
sofisticado). Eles não gostam de nenhuma política governamental que consuma recursos
de alguns para ajudar outros.
Devemos confessar que não compartilhamos a opinião de que toda redistribuição
é ilegítimo. Achamos que uma boa sociedade faz trocas entre
protegendo os infelizes e encorajando a iniciativa e a auto-ajuda -
entre dar a todos uma parte decente do bolo e aumentar o tamanho
da torta. Em nossa opinião, o nível ótimo de redistribuição não é zero. Mas
mesmo aqueles que odeiam redistribuição mais do que nós deveriam ter pouco
preocupação com nossas políticas. Na maioria das vezes, cutucar ajuda quem
precisam de ajuda, impondo custos mínimos para aqueles que não precisam. Se as pessoas são
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já economizando para a aposentadoria, oferecendo o programa Economize Mais Amanhã

não lhes causará problemas. Se as pessoas não fumam ou são naturalmente
(ou não naturalmente) magras, campanhas para ajudar fumantes e obesos bastarão
eles fazem pouco mal.
Alguns céticos podem objetar que algumas de nossas propostas exigiriam
os Econs paguem algo (não muito) por programas de que não precisam e
dos quais eles não se beneficiam. Mas se as pessoas que precisam de ajuda também forem
imposição de custos à sociedade - por exemplo, por meio de custos de saúde mais elevados -
então ter os Econs dividindo os custos de ajudar os humanos parece
um preço modesto a pagar. Claro, alguns tipos anti-redistributivos irão objetar
a um sistema de saúde que obriga o resto de nós a pagar por aqueles que precisam
cuidados de saúde. E é verdade que numa base relativa os Econs ainda podem perder
fora das políticas que ajudam os humanos. Se a felicidade de Peter depende, em parte,
sobre ele ser mais rico do que Paul, então qualquer coisa que puxa Paul para cima por seu
bootstraps deixa Peter pior. Mas pensamos, embora admitamos
não tendo nenhuma evidência para apoiar nossa visão, que a maioria dos Peters realmente toma
prazer em ajudar os membros em pior situação da sociedade (mesmo que os Pauls
estão sendo ajudados pelo governo em vez de por instituições de caridade privadas). Quanto a
aqueles que se sentem infelizes se seus vizinhos mais pobres fecham algumas das lacunas,
eles têm nossa simpatia, mas não nossa empatia.
Os libertários mais ardentes têm outra flecha em sua aljava. Eles
estão preocupados com a liberdade e a livre escolha, e não com o bem-estar. Para
por isso, eles preferem ser obrigados a escolher cutucadas. No máximo, eles iriam
gostaria de fornecer às pessoas as informações necessárias para tornar um
escolha e depois diga às pessoas para escolherem por si mesmas: nada de cutucadas! Isto
vista é refletida na campanha do governo sueco para obter
os cidadãos podem escolher suas próprias carteiras de investimento e a ideia de que
doações de órgãos, deve-se pedir às pessoas que deixem seus desejos claros,
sem nenhuma regra padrão. Ambas as políticas representam uma decisão deliberada de não
para cutucar.
Embora as cutucadas sejam muitas vezes inevitáveis, concordamos entusiasticamente que
a escolha ativa exigida (ou fortemente encorajada) às vezes é a certa
rota, e não temos nenhum problema em fornecer informações e
campanhas (somos professores, afinal). Mas a escolha forçada nem sempre é
melhor. Quando as escolhas são difíceis e as opções são inúmeras, exigindo
que as pessoas escolham por si mesmas podem ser preferidas e não levar a
as melhores decisões. Dado que as pessoas muitas vezes optam por não escolher,
Página 264
é difícil ver por que os amantes da liberdade deveriam obrigar a escolha, embora
as pessoas (livre e voluntariamente) resistem a ela. Se pedirmos ao garçom para selecionar um
boa garrafa de vinho para acompanhar o nosso jantar, não ficaremos felizes se ele disser
que devemos escolher por nós mesmos!
Quanto às campanhas informativas e educativas, uma das principais
lições da psicologia é que é impossível que tais programas sejam
“Neutro”, independentemente de quão escrupulosamente os designers tentam alcançar isso
objetivo. Então, para simplificar, forçar as pessoas a escolher nem sempre é sábio, e
permanecer neutro nem sempre é possível.
Desenho de linhas e o princípio da publicidade
Um tempo atrás, Sunstein levou sua filha adolescente para Lollapalooza,

o festival de rock de três dias realizado todos os anos em Chicago. Na sexta à noite um
grande placa, com mensagens eletrônicas variáveis, muitas vezes mostrava a programação
de performances, mas intercalou essa informação com uma mensagem dizendo,
“ BEBA MAIS ÁGUA .” A impressão era grande; a mensagem foi acompanhada
por outro: " VOCÊ SUA NO CALOR: VOCÊ PERDE ÁGUA ."
Qual foi o objetivo deste anúncio? Chicago esteve no
no meio de uma terrível onda de calor, e aqueles que comandavam o Lollapalooza estavam claramente
tentando prevenir os vários problemas de saúde associados a
desidratação. O sinal foi uma cutucada. Ninguém foi forçado a beber. Mas aqueles
quem produziu o sinal foi sensível ao modo como as pessoas pensam. Em particular,
a escolha das palavras específicas mais água foi excelente. Aquelas palavras
eram provavelmente muito mais eficazes do que alternativas mais brandas, como
“Beba bastante água” ou “beba água”. A sugestão de que “perdemos
água ”habilmente invocou a aversão à perda em nome de se manter hidratado. (Como isso
acontece, Sunstein gostaria de ter visto o sinal antes; ele se tornou muito
com sede durante a performance da banda Death Cab for Cutie, mas o
multidão estava tão compactada que era impossível sair para encontrar
água.)
Agora compare uma alternativa imaginável. Suponha que em vez de
tendo uma placa visível " BEBA MAIS ÁGUA ", os horários do dia eram
breve e invisivelmente interrompido por publicidade subliminar. O subliminar
O anúncio pode dizer: “ BEBA MAIS ÁGUA ”, “ VOCÊ NÃO ESTÁ COM SEDE ??? , ”Ou
“ NÃO BEBA E NÃO CONDUZA; ”“ DROGAS MATAM ”ou“ APOIE SEU PRESIDENTE, ”
Página 265
“ ABORTO É ASSASSINATO ” ou “ COMPRE 10 CÓPIAS DE NUDGE .” Pode subliminar

a propaganda pode ser vista como uma forma de paternalismo libertário? Afinal, ele orienta
as escolhas das pessoas, mas não faz suas decisões por elas.
Então, abraçamos a publicidade subliminar - contanto que seja no
interesse de fins desejáveis? Quais limites devem ser colocados em privado ou
manipulação pública como tal? Uma objeção geral ao libertário
paternalismo, e para certos tipos de cutucadas, pode ser que eles são
traiçoeiro - que dão poder ao governo para manobrar as pessoas em seu
direções preferidas e, ao mesmo tempo, fornecer aos funcionários excelentes
ferramentas pelas quais realizar essa tarefa. Compare a publicidade subliminar com
algo tão astuto. Se você quer que as pessoas percam peso, um eficaz
estratégia é colocar espelhos no refeitório. Quando as pessoas se veem em
o espelho, eles podem comer menos se forem gordinhos. Está tudo bem? E se
espelhos são aceitáveis, e os espelhos que são intencionalmente
desfavorável? (Parece que encontramos mais desses a cada ano.)
espelha uma estratégia aceitável para nossa amiga Carolyn no refeitório? E se
então, o que devemos pensar sobre espelhos lisonjeiros em um restaurante de fast food?
Para abordar esses problemas, mais uma vez contamos com um de nossos guias
princípios: transparência. Neste contexto, endossamos o que o filósofo
John Rawls (1971) chamou o princípio da publicidade. Em sua forma mais simples, o
princípio da publicidade proíbe o governo de selecionar uma política que
não ser capaz ou querer defender publicamente os seus próprios cidadãos. Nós gostamos disso
princípio por dois motivos. O primeiro é prático. Se um governo adota um
política que não poderia defender publicamente, enfrenta consideráveis
constrangimento, e talvez muito pior, se a política e seus fundamentos forem
divulgado. (Aqueles que participaram, ou sancionaram, o cruel e
ações degradantes na prisão de Abu Ghraib podem ter se beneficiado de
usando este princípio.) O segundo e mais importante fundamento envolve o
ideia de respeito. O governo deve respeitar as pessoas a quem
governa, e se adota políticas que não poderia defender publicamente, falha
para manifestar esse respeito. Em vez disso, trata seus cidadãos como ferramentas para seus próprios
manipulação. Nesse sentido, o princípio da publicidade está vinculado ao
proibição de mentir. Alguém que mente trata as pessoas como meios, não como
termina.
Achamos que o princípio da publicidade é uma boa diretriz para
restringir e implementar cutucadas, tanto no setor público quanto no privado
setores. Considere Economize Mais Amanhã; aqui as pessoas estão explicitamente
Página 266
informados sobre a natureza da proposta, e perguntados especificamente se

gostaria de aceitá-lo. Da mesma forma, quando as empresas adotam a inscrição automática,
eles não fazem segredo disso, e podem dizer honestamente que o fazem
porque pensam que a maioria dos trabalhadores ficará melhor aderindo ao plano.
As empresas podem dizer o mesmo sobre forçar os funcionários a deter ações da
ações da empresa?
A mesma conclusão vale para as regras de default legais. Se governo
altera essas regras - para encorajar a doação de órgãos ou para reduzir a idade
discriminação - não deve ser secreto sobre o que está fazendo. o
o mesmo pode ser dito para campanhas educacionais que recrutam descobertas comportamentais
a fim de fornecer um empurrãozinho útil. Se os funcionários do governo usarem de forma inteligente
sinais redigidos para reduzir o lixo, impedir o roubo de madeira petrificada ou
encorajar as pessoas a se cadastrarem como doadores de órgãos, elas devem ficar felizes em
revelar seus métodos e seus motivos. Considere um anúncio
de alguns anos atrás, mostrando um ovo fritando em um fogão quente com o
narração: "Este é o seu cérebro drogado". A imagem vívida foi projetada para
desencadeiam o medo do uso de drogas. O anúncio pode muito bem ser considerado
manipuladora, mas não violou o princípio da publicidade.
Concordamos prontamente que casos difíceis são imagináveis. Em resumo,
a propaganda subliminar parece ir contra o princípio da publicidade.
As pessoas ficam indignadas com tal publicidade porque estão sendo influenciadas
sem ser informado desse fato. Mas e se o uso de subliminar
publicidade foi divulgada com antecedência? E se o governo abertamente
anuncia que contará com publicidade subliminar para
por exemplo, para combater crimes violentos, consumo excessivo de álcool e o fracasso em
pagar seus impostos? A divulgação é suficiente? Temos a tendência de pensar que não é - que
manipulação deste tipo é questionável precisamente porque é invisível
e, portanto, impossível de monitorar.
Neutralidade
Temos enfatizado que em muitas situações o governo não pode ser

puramente neutro, mas uma forma de neutralidade às vezes é viável e
importante. Considere o caso de votação. As cédulas devem listar candidatos em
alguma ordem. É bem sabido que os candidatos se beneficiam por serem listados em primeiro lugar.
Um estudo descobriu que um candidato cujo nome está listado primeiro ganha cerca de 3,5
Página 267
pontos percentuais na votação. * Ninguém deve ficar feliz com uma situação
em que os governos - ou seja, os titulares - têm permissão para
escolha a ordem dos nomes dos candidatos. Com relação ao desenho da cédula, um
princípio da neutralidade faz muito sentido e, nesse contexto, a neutralidade
é frequentemente considerado que requer aleatoriedade.
Por que, então, pensamos que se deve confiar aos governos
orientando os participantes do Medicare para o plano de seguro que é melhor para
eles, ou pagando por anúncios que dizem às pessoas para não “mexer com o Texas”?
Por que as cédulas aleatórias são boas e a atribuição aleatória para
apólices de seguro ruins? 4 Parte da resposta é que às vezes as pessoas têm
um direito, mesmo um direito constitucional, à neutralidade governamental de um certo
tipo. Com relação ao direito de voto, o governo deve evitar
cutucando deliberadamente no sentido particular de que sua arquitetura de escolha
não pode favorecer nenhum candidato em particular. Algo semelhante pode ser dito sobre
o direito ao livre exercício da religião e o direito à liberdade de expressão.
O governo pode não encorajar as pessoas a aderirem a uma campanha de “Ore a Jesus mais
Plano de amanhã ”ou um plano de“ Dissidência menos amanhã ”.
Fora do contexto dos direitos constitucionais, existe uma abordagem mais geral
questão sobre a neutralidade, e se estende tanto ao privado quanto ao público
setores. Temos criticado empresas que estimulam seus funcionários a possuir
quantidades excessivas de ações da empresa, mas temos aplaudido empresas
que estimulam alguns de seus funcionários a economizar mais. Nosso básico
a conclusão é que a avaliação de empurrões depende de seus efeitos - sobre
se eles machucam as pessoas ou as ajudam. Os céticos podem argumentar que em alguns
domínios, é melhor evitar cutucões. Mas como as empresas podem fazer isso?
Não é possível evitar a arquitetura de escolha e, nesse sentido, não é
possível evitar influenciar as pessoas. Concordamos que, em alguns casos, forçado
escolher é melhor. Mas muitas vezes não é viável, e às vezes é mais
problemas do que vale a pena.
É verdade que alguns tipos de cutucões não são inevitáveis. Educação e
as campanhas publicitárias são opcionais e podem ser evitadas. Devemos
governos educam as pessoas sobre os riscos de fumar e beber,
sexo desprotegido, gorduras trans, sapatos de salto alto? Os empregadores devem oferecer
campanhas educacionais sobre temas semelhantes? Para responder a essas perguntas,
precisamos saber algo sobre os Nudgers e os Nudgees. 1
questão é se um agente externo (o Nudger) é capaz de
ajude um indivíduo (o Nudgee) a fazer uma escolha melhor. Parte disso depende
Página 268
sobre como as escolhas são difíceis para os Nudgees. Como vimos, as pessoas são
mais provável de precisar de estímulos para decisões que são difíceis, complexas e
infrequentes, e quando têm feedback insatisfatório e poucas oportunidades para
Aprendendo.
Mas o potencial para cutucadas benéficas também depende da capacidade de
os Nudgers para fazer boas suposições sobre o que é melhor para os Nudgees. No
geral, os Nudgers serão capazes de fazer bons palpites quando tiverem muito
mais experiência à sua disposição, e quando as diferenças nos indivíduos
gostos e preferências não são muito grandes (quase todo mundo prefere
sorvete de chocolate ao alcaçuz) ou quando houver diferenças de gostos e necessidades
pode ser facilmente detectado (como quando o governo deduz que você provavelmente
preferir um plano de medicamentos que oferece preços baixos nos medicamentos que você toma
regularmente). Por todos os motivos que discutimos, cutucar torna mais
sentido para hipotecas do que para refrigerantes. As hipotecas são complicadas e
estranhos podem fornecer muita ajuda. Por outro lado, nenhum especialista tem muito a
oferta sobre se você provavelmente prefere Coca a Pepsi que não
ser melhor respondida tomando um gole de cada um. Então, para resumir, quando as escolhas
são preocupantes, quando os Nudgers têm experiência e quando as diferenças
as preferências individuais não são importantes ou podem ser facilmente estimadas,
então o potencial para cutucões úteis é alto.
Claro, precisamos nos preocupar com a incompetência e a auto-
lidar por parte dos Nudgers. Se os Nudgers são incompetentes, então eles
poderia facilmente fazer mais mal do que bem ao direcionar as escolhas das pessoas. E se
o risco de negociação pessoal é alto, então é certo ter cuidado com as tentativas de
cutucar. Há quem pense que qualquer decisão de um governo
oficial provavelmente é incompetente e corrupto. Aqueles que sustentam esta visão
gostaria que o incentivo patrocinado pelo governo fosse mantido ao mínimo
- isto é, limitado a casos em que algum empurrão é inevitável, como
escolhendo opções padrão. Mas para aqueles com visões menos pessimistas sobre
governo, que pensa que os políticos e burocratas são apenas humanos, não
muito mais propensos a serem estúpidos ou desonestos do que (digamos) executivos de negócios,
advogados ou economistas, podemos perguntar se uma situação contém
riscos de negociação própria. Isso deixa claro por que deixar o design da cédula para
políticos é obviamente uma má ideia, enquanto permitir que os políticos contratem
especialistas para ajudar a escolher opções padrão sensatas para os participantes do Medicare é
provavelmente uma boa ideia (especialmente se os políticos tiverem que relatar doações
Página 269
das companhias de seguros).
Por que parar no paternalismo libertário ?
Esperamos que conservadores, moderados, liberais, autoidentificados

libertários, e muitos outros podem ser capazes de endossar libertários
paternalismo. Até agora, enfatizamos as críticas de certos
conservadores e os libertários mais ardentes. Um conjunto diferente de
objeções podem ser esperadas da direção oposta. Entusiasmado
os paternalistas podem muito bem se sentir encorajados pelas evidências das fragilidades humanas.
Tão encorajados, eles podem pedir que em muitos domínios, cutucando e
o paternalismo libertário é muito modesto e cauteloso. Se quisermos
proteger as pessoas, por que não ir mais longe? Em algumas circunstâncias, não
a vida das pessoas vai melhor se tirarmos a liberdade de escolha?
A verdade, claro, é que não existem pontos de parada rígidos.
Definimos o paternalismo libertário para incluir ações, regras e
outras cutucadas que podem ser facilmente evitadas optando por sair. Não temos um
definição clara de “facilmente evitado”, mas mantemos “um clique”
paternalismo seja o mais próximo que pudermos com a tecnologia existente. (Podemos
esperança de tecnologia de "um pensamento" ou "um piscar de olhos" no futuro próximo.) Nosso
O objetivo é permitir que as pessoas sigam seus próprios caminhos com o menor custo possível. Para
certifique-se de que algumas das políticas que defendemos impõem custos mais elevados do que
um clique. Para cancelar um plano de inscrição automática, um funcionário
normalmente tem que preencher e devolver algum formulário - não um grande custo, mas mais
de um clique. Seria arbitrário e um pouco ridículo oferecer um
regra inflexível para especificar quando os custos são altos o suficiente para desqualificar uma política
como libertário, mas a questão precisa do grau não é realmente importante.
Digamos simplesmente que queremos que esses custos sejam pequenos. A verdadeira questão é
quando deveríamos estar dispostos a impor alguns custos não triviais nos interesses
de melhorar o bem-estar das pessoas.
Uma boa abordagem para pensar sobre esses problemas foi proposta
por uma coleção de economistas comportamentais e advogados sob a rubrica de
“Paternalismo assimétrico”. 5 Seu princípio orientador é que devemos
projetar políticas que ajudem as pessoas menos sofisticadas da sociedade, enquanto
impondo os menores custos possíveis aos mais sofisticados.
(O paternalismo libertário é uma forma de paternalismo assimétrico em que o
Página 270
os custos impostos aos sofisticados são mantidos próximos de zero.) Um simples

exemplo de paternalismo assimétrico envolve lâmpadas solares. Lâmpadas solares são
dispositivos de consumo que permitem aos usuários se bronzear sem ir à praia.
Normalmente, o usuário se deita sob a lâmpada, fecha os olhos e permanece
lá por alguns minutos. É perigoso ficar sob a lâmpada por mais
de alguns minutos porque podem ocorrer queimaduras graves. (Claro, usando
a lâmpada pode estar correndo o risco de câncer de pele, mas seguiremos o exemplo de
os usuários deste aparelho e ignorar esse problema aqui.) É a natureza de um
lâmpada solar que está quente. Portanto, um arquiteto que está esperando um erro irá
perceber que há um perigo sério aqui: alguns usuários deitados sob um
lâmpada com os olhos fechados vai adormecer e acordar com o terceiro
queimaduras de grau.
Agora, suponha que por um custo modesto, a lâmpada solar pode ser equipada
com um interruptor de temporizador definido para que possa ser ligado apenas por breves períodos,
após o qual ele desliga automaticamente - um design comum para o aquecimento
lâmpadas encontradas em alguns banheiros de hotéis. O governo deve exigir que
todas as lâmpadas solares serão vendidas com esse interruptor? Paternalistas assimétricos
acreditam que a resposta depende de algum tipo de análise de custo-benefício. E se
o custo da troca é baixo o suficiente e o risco de queimaduras é alto o suficiente,
então a resposta é sim.
Paternalistas assimétricos também endossam uma classe de regulamentos que exigem
“Períodos de reflexão.” A justificativa é que no calor do momento,
os consumidores podem tomar decisões imprudentes ou imprudentes. Auto-
problemas de controle são a preocupação subjacente. Um esfriamento obrigatório
prazo de venda porta a porta, do tipo imposto pelo Federal Trade
Comissão em 1972, fornece uma ilustração. 6 De acordo com a regra da FTC , qualquer
venda porta-a-porta deve ser acompanhada de declaração por escrito informando
o comprador tem o direito de rescindir a compra no prazo de três dias após o
transação. A lei surgiu por causa de reclamações sobre
técnicas de vendas de pressão e contratos com letras pequenas. Mais uma vez, um custo
teste de benefícios, observando os benefícios para aqueles que são ajudados e os custos
para aqueles
impostas. que não
Usando essesão, poderia
teste, ser usado gostariam
os reguladores para decidir
dequando tais oleis
considerar seriam
quão grande
a imposição é de quem espera alguns dias para receber o produto,
e com que frequência os compradores gostariam de mudar de ideia. Quando os custos
estão baixos (alguém realmente precisou comprar uma enciclopédia imediatamente,
Página 271
mesmo antes de a Wikipedia estar online?) e há mudanças frequentes de

coração, tal regulamento faz sentido para nós.
Para certas decisões fundamentais, muitas vezes feitas por impulso, um semelhante
estratégia pode muito bem ser melhor. Alguns estados impõem uma espera obrigatória
período antes de um casal se divorciar. 7 Pedir às pessoas para fazer uma pausa e
pense antes de tomar uma decisão dessa magnitude parece uma sensata
ideia, e temos dificuldade em pensar por que alguém precisaria
divórcio imediatamente. (Verdade, os cônjuges às vezes realmente não gostam de cada um
outro, mas é realmente terrível ter que esperar um pouco antes da escritura
está feito?) Poderíamos facilmente imaginar restrições semelhantes na decisão de
casar e alguns estados também seguiram essa direção. 8 Ciente que
as pessoas podem agir de maneira que se arrependam, os reguladores não bloqueiam
suas escolhas, mas garantem um período de reflexão sóbria. Observe neste
considerar que os períodos de reflexão obrigatórios fazem mais sentido e tendem a ser
impostas, quando duas condições são atendidas: (a) as pessoas fazem o relevante
decisões com pouca frequência e, portanto, falta muita experiência, e
(b) as emoções tendem a estar em alta. Estas são as circunstâncias em
que as pessoas são especialmente propensas a fazer escolhas das quais se arrependerão.
As leis de segurança e saúde ocupacional vão além da assimétrica
paternalismo; eles impõem proibições planas e, sem dúvida, prejudicam alguns
pessoas. 9 Tais leis não permitem que trabalhadores individuais negociem seu direito de
(o que o governo considera ser) um ambiente de trabalho seguro em troca
por um salário mais alto, mesmo que pessoas sofisticadas e bem informadas possam
gostaria de fazer isso. Os programas de seguridade social não incentivam apenas a poupança;
eles exigem isso. As leis que proíbem a discriminação com base na raça, sexo,
e a religião não pode ser dispensada. Um funcionário não pode ser solicitado a trocar o
direito de estar livre de assédio sexual em troca de um salário mais alto. Estes
várias proibições não são de forma alguma libertárias, mas talvez algumas das
eles podem ser defendidos por referência aos tipos de erros humanos que nós
exploramos aqui. Paternalistas não libertários podem gostar de construir sobre tais
iniciativas para fazer muito mais, talvez nos domínios dos cuidados de saúde
e defesa do consumidor.
Muitos desses argumentos têm apelo substancial, mas resistimos a ir
mais adiante no caminho paternalista. Quais são os fundamentos do nosso
resistência? Afinal, já demos conta que os custos impostos pela
o paternalismo libertário pode não ser zero, então seria falso para nós
para dizer que sempre e fortemente nos opomos às regulamentações que aumentam os custos
Página 272
impostas de onde
Mas decidir minúsculo
parar ae pequeno. Nem nos
quando chamar umopomos pessoalmente
empurrãozinho (muitoamenos
todos os
ummandatos.
prisão), é complicado. Onde mandatos estão envolvidos e opt-out são
indisponível, o argumento da ladeira escorregadia pode começar a ter algum mérito,
especialmente se os reguladores forem pesados. Nós concordamos que as proibições planas são
justificado em alguns contextos, mas eles levantam preocupações distintas, e, em
geral, preferimos intervenções que são mais libertárias e menos
intrusivo. Somos muito menos tranquilos com os períodos de reflexão. Mesmo quente. No
as circunstâncias certas, os ganhos de tais regras podem ser suficientes para
vale a pena dar alguns passos cautelosos para baixo que possivelmente
encosta escorregadia.
*Uma possível resposta invocaria o grande tradicionalista britânico

Edmund Burke, e em particular os argumentos de Burke em nome do provável
sabedoria de práticas sociais de longa data; ver Burke (1993). Burke pensou
que tais práticas refletiam não a ação do governo, mas os julgamentos de
muitas pessoas ao longo de muitos períodos, e que a lei muitas vezes incorpora esses
julgamentos. Muitos tradicionalistas invocam argumentos burkeanos contra
engenharia de qualquer tipo.
Concordamos que as tradições de longa data podem ser bastante sensatas, mas nós
não acredito que os tradicionalistas tenham uma boa objeção ao libertário
paternalismo. As práticas sociais e as leis que as refletem, muitas vezes persistem
não porque eles são sábios, mas porque os humanos, muitas vezes sofrendo de auto-
problemas de controle, estão simplesmente seguindo outros humanos. Inércia,
a procrastinação e a imitação freqüentemente conduzem nosso comportamento. Uma vez que nossas tradições
são trazidos à realidade, os argumentos em seu nome parecem mais fortes ou
mais fraca, dependendo do contexto. Não queremos aqui questionar o
ver que as leis que realmente incorporam os julgamentos de muitas pessoas, muitas vezes
merecem apoio por esse motivo.
*Veja Koppell e Steen (2004). O efeito é menor quando o
candidatos são bem conhecidos, como nas eleições presidenciais, mas quando
os candidatos têm pouco reconhecimento de nome ou recebem pouca cobertura da mídia (como em
muitas, se não a maioria das eleições locais), o efeito pode ser ainda maior.
Página 273
18
Página 274
A TERCEIRA MANEIRA REAL
Neste livro, fizemos duas afirmações principais. O primeiro é aquele

características aparentemente pequenas de situações sociais podem ter efeitos massivos sobre
comportamento das pessoas; empurrões estão por toda parte, mesmo que não os vejamos.
A arquitetura de escolha, boa e má, é generalizada e inevitável, e
afeta muito nossas decisões. A segunda afirmação é que libertário
paternalismo não é um oximoro. Arquitetos bem escolhidos podem preservar a liberdade
de escolha, ao mesmo tempo em que orienta as pessoas em direções que irão melhorar seus
vidas.
Cobrimos uma grande quantidade de território, incluindo poupança, Social
Segurança, mercados de crédito, política ambiental, saúde, casamento e
muito mais. Mas a gama de aplicações potenciais é muito mais ampla do que
os tópicos que conseguimos incluir. Uma de nossas principais esperanças é que um
compreensão da arquitetura de escolha, e o poder de cutucadas, levará
outros pensam em maneiras criativas de melhorar a vida humana em outros domínios.
Muitos desses domínios envolvem ação puramente privada. Locais de trabalho,
conselhos corporativos, universidades, organizações religiosas, clubes e até
as famílias podem ser capazes de usar e se beneficiar de pequenos exercícios em
paternalismo libertário.
Com relação ao governo, esperamos que a abordagem geral possa
servir como um meio-termo viável em nossa sociedade desnecessariamente polarizada. o
século vinte foi permeado por uma grande quantidade de conversa artificial sobre o
possibilidade de uma “Terceira Via”. Temos esperança de que o paternalismo libertário
oferece uma verdadeira Terceira Via - uma que pode romper alguns dos menos
debates tratáveis nas democracias contemporâneas.
Desde o New Deal de Franklin Delano Roosevelt, o Democrata
O partido demonstrou grande entusiasmo pelos rígidos requisitos nacionais
e para regulação de comando e controle. Tendo identificado graves
problemas no mercado privado, os democratas sempre insistiram em
Página 275
mandatos, normalmente eliminando ou pelo menos reduzindo a liberdade de escolha.

Os republicanos responderam que tais mandatos são muitas vezes desinformados ou
contraproducente - e isso à luz da grande diversidade dos americanos,
um tamanho não pode servir para todos. Na maior parte do tempo, eles discutiram sobre
nome do laissez-faire e contra a intervenção governamental. Pelo menos com
respeito à economia, a liberdade de escolha tem sido sua definição
princípio.
Para inúmeras pessoas comuns, os debates resultantes parecem cada vez mais
cansado, abstrato e inútil - slogans sem sentido. Muitos sensatos
Os democratas estão totalmente cientes de que os mandatos podem ser ineficazes e até
contraproducente, e esse tamanho pode não servir para todos. A sociedade americana é
simplesmente muito diversos, os indivíduos são simplesmente muito criativos, as circunstâncias
mudar muito rapidamente, e o governo é simplesmente muito falível. Muitos sensatos
Os republicanos sabem que mesmo com mercados livres, a intervenção do governo
não pode ser evitado. Os mercados livres dependem do governo, que deve
proteger a propriedade privada e garantir que os contratos sejam cumpridos. Em domínios
variando da proteção ambiental ao planejamento da aposentadoria para
ajudando os necessitados, os mercados certamente deveriam ser incluídos. Na verdade, alguns de
os melhores nudges usam os mercados; boa escolha arquitetura inclui fechar
atenção aos incentivos. Mas existe toda a diferença no mundo entre
oposição sem sentido a toda "intervenção governamental" como tal e a
alegação sensata de que quando os governos intervêm, eles geralmente deveriam fazê-lo
de uma forma que promova a liberdade de escolha.
Apesar de todas as suas diferenças, liberais e conservadores estão começando a
reconhecer esses pontos fundamentais. Não menos do que aqueles no privado
setor, os funcionários públicos podem empurrar as pessoas em direções que farão seus
vidas vão melhor, ao mesmo tempo que insiste que a escolha final é para
indivíduos, não para o estado. A absoluta complexidade da vida moderna e o
ritmo surpreendente de mudança tecnológica e global, minam os argumentos
para mandatos rígidos ou para laissez-faire dogmático. Desenvolvimentos emergentes
deve fortalecer, de uma só vez, o compromisso de princípio com a liberdade de
escolha e caso para o empurrão suave.
Página 276
NOTAS
Página 277
Introdução
1. Consulte http://www.coathanger.com.au/archive/dibblys/loo.htm. o
exemplo também é discutido por Vicente (2006).
2. Friedman e Friedman (1980).
3. Para uma definição semelhante, ver Van De Veer (1986).
Página 278
1. Vieses e erros crassos
Para qualquer pessoa interessada em mergulhar na pesquisa discutida neste

capítulo, recomendamos duas coleções: Kahneman e Tversky (2000)
e Gilovich, Griffin e Kahneman (2002).
1. Para um bom levantamento da pesquisa sobre teorias de processo dual em
psicologia, ver Chaiken e Trope (1999).
2. Lieberman et al. (2002); Ledoux (1998).
3. Veja Westen (2007).
4. Uma razão pela qual o ajuste é tão frequentemente insuficiente é que o
O sistema reflexivo é facilmente confundido - requer um processo cognitivo significativo
recursos e, portanto, quando os recursos são escassos (você está distraído ou cansado,
por exemplo) não pode ajustar a âncora. Veja Gilbert (2002).
5. Strack, Martin e Schwarz (1988).
6. Slovic, Kunreuther e White (1974).
7. Por mais do que você sempre quis saber sobre este assunto,
incluindo instruções sobre como conduzir seu próprio teste, vá para o Hot
Site da Hand: http: // thehot hand.blogspot.com/.
8. Consulte http://www.cdc.gov/nceh/clusters/.
9. Paul Price, “Você é um professor tão bom quanto pensa?” 2006,
disponível em http://www2.nea.org/he/heta06/images/2006pg7.pdf.
10. Mahar (2003).
11. Cooper, Woo e Dunkelberg (1988).
12. Para referências para as conclusões centrais neste parágrafo, consulte
Sunstein (1998).
13. Kahneman, Knetsch e Thaler (1991).
14. Tversky e Kahneman (1981).
Página 279
2. Resistindo à Tentação
O modelo Planner / Doer é desenvolvido em Thaler e Shefrin (1981).

Para uma revisão de pesquisas recentes sobre autocontrole e escolha intertemporal
ver Frederick, Loewenstein e O'Donoghue (2002). Comportamental moderno
tratamentos econômicos incluem Laibson (1997) e O'Donoghue e Rabin
(1999).
1. Ver Camerer (2007), McClure et al. (2004).
2. Veja Wansink (2006) para um resumo.
3. Ver Gruber (2002).
4. Thaler e Johnson (1990).
Página 280
3. Seguindo o rebanho
Retiramos parte deste capítulo de Sunstein (2003). Existe um

volumosa literatura sobre normas sociais e seu impacto. Especialmente dois
boas visões gerais são Ross e Nisbett (1991) e Cialdini (2000).
1. Ver Layton (1999) e Stephenson (2005).
2. Ver Akerlof, Yellen e Katz (1996) (gravidez na adolescência);
Christakis e Fowler (2007) (obesidade); Sacerdote (2001) (faculdade
atribuição de colega de quarto); Sunstein et al. (2006) (padrões de votação judicial).
3. Ver Berns et al. (2005). Respostas em conformidade estão associadas a
mudanças nas características perceptivas do cérebro, em vez de mudanças em
o córtex pré-frontal, que está associado à tomada de decisão consciente.
Acontece que as pessoas não podem simplesmente dizer que veem as coisas como os outros
Faz. Se todos os outros veem as coisas de uma certa maneira, podemos realmente vê- los que
maneira.
4. Ross e Nisbett (1991), 29-30.
5. Jacobs e Campbell (1961).
6. Kuran (1998).
7. Veja Crutchfield (1955).
8 Para uma Boa conta, Vejo
http://www.dontmesswithtexas.org/history.php.
9. Gilovich, Medvec e Savitsky (2000).
10 A esboço pode estar encontrado em
http://www.historylink.org/essays/output.cfm?file_id = 5136.
11. Wansink (2006).
12. Coleman (1996).
13. Ver, por exemplo, Cialdini (1993).
14. Ver Cialdini, Reno e Kallgren (2006).
15. Ver geralmente Perkins (2003), 7–8.
16. Wechsler et al. (2000).
17. Veja Perkins (2003), 8–9.
18. Veja Linkenbach (2003).
19. Linkenbach e Perkins (2003).
20. Ver Schultz et al. (2007).
Página 281
21. Veja Sherman (1980).

22. Ver Greenwald et al. (1987).
23. Ver Morwitz e Johnson (1993).
24. Veja Levav e Fitzsimons (2006).
25. Ver Kay et al. (2004).
26. Veja Holland, Hendriks e Aarts (2005).
27. Ver Bargh (1997).
Página 282
5. Escolha da Arquitetura
1. Carta de 2 de julho de 2003 aos Oficiais da Escola Estadual assinada por William
Hanse, subsecretário de educação, e David Chu, subsecretário de
defesa.
2. Byrne e Bovair (1997).
3. Vicente (2006), 152.
4. Ver Zeliadt et al. (2006), 1869.
5. Sunstein (2007) explora esse ponto em detalhes.
Página 283
6. Economize mais amanhã
Este capítulo se baseia fortemente na pesquisa conjunta com Shlomo Benartzi

e especialmente Benartzi e Thaler (2007).
1. Gross (2007).
2. Beland (2005), 40–41.
3. Investment Company Institute (2006).
4. Agradecemos David Blake e o Departamento de Trabalho do Reino Unido e
Pensões por nos fornecer os dados.
5. Choi, Laibson e Madrian (2004). Duflo et al. (2005) encontre um
oportunidade de arbitragem inexplorada semelhante no contexto de arquivadores de impostos
elegíveis para o crédito fiscal do poupador.
6. Madrian e Shea (2001); Choi et al. (2004), (2002).
7. Choi et al. (2006).
8. Carroll et al. (2005).
9. Carroll et al. (2005).
10. Iyengar, Huberman e Jiang (2004).
11. Benartzi e Thaler (1999).
13. Choi et al. (2002).
14. Duflo e Saez (2002).
15. A Lei de Proteção à Pensão diz que se os empregadores oferecerem um 401 (k)
plano no qual as contribuições dos funcionários são equiparadas pelo empregador, o
os jogos são adquiridos dentro de dois anos, a inscrição automática está a uma taxa de
pelo menos 3% da receita e os aumentos automáticos são de pelo menos 1%
por ano durante três anos ou mais, presume-se que o empregador satisfaça
algo chamado de regra de não discriminação. (Mais especificamente, o
o empregador deve igualar as contribuições a uma taxa de 100 por cento para o primeiro
por cento do salário que o funcionário economiza e, pelo menos, 50 por cento
taxa de até 6 por cento de taxa de economia, para uma combinação total de 3,5 por cento se o
funcionário economiza 6 por cento.) Regras de não discriminação limitam a proporção
dos benefícios que podem ser pagos aos trabalhadores mais bem pagos da empresa. Desde a
Os planos 401 (k) já têm limites de dólar para cada funcionário, foi assumido
que esta combinação de recursos do plano atrairia inscrições suficientes
Página 284
dos funcionários com salários mais baixos para passar no teste. Embora razoável
as pessoas podem contestar as disposições específicas do projeto de lei (que representam
o tipo usual de compromissos políticos), pensamos que é um excelente
exemplo de cutucada. Os empregadores não são obrigados a mudar seus planos, mas
se o fizerem, eles recebem um passe livre em um formulário chato para preencher.
16. Consulte http://www.ssa.gov/OACT/quickcalc/when2retire.html.
Página 285
7. Investimento ingênuo
Este capítulo baseia-se fortemente na pesquisa conjunta com Shlomo Benartzi,

especialmente Benartzi e Thaler (2007).
1. Ver Benartzi e Thaler (1999).
2. Citado em Zweig (1998).
3. Read
4. Ver Benartzi e Thaler(1995).
e Loewenstein (2001).Veja também Simonson (1990), que
originou a ideia.
7. Nossas fontes para esta história são Ketchum (2002) e Prestwood
(2001).
8. Mitchell e Utkus (2004).
9. Benartzi, Thaler, Utkus e Sunstein (2007).
10. Benartzi (2001).
11. Para obter mais detalhes sobre este tópico, consulte Benartzi, Thaler, Utkus e
Sunstein (2007).
12. Mitchell e Utkus (2004) relatam que o varejista Sears tinha um
plano de participação nos lucros investido em grande parte em ações da empresa e pressionado
Congresso isentará planos de contribuição definida dos 10 por cento
regra de diversificação aplicada aos planos de benefícios definidos. Sears já foi
uma empresa de grande sucesso, e seus funcionários historicamente se aposentaram com
grandes saldos do plano de ações da empresa.
Página 286
8. Mercados de crédito
1. Obrigado a Phil Maymin por sugerir este.

2. Karlan e Zinman (2007).
3. Simon e Haggerty (2007).
4. Morton, Zettelmeyer e Silva-Risso (2003).
5. Ver Cuomo (2007).
6. Bettinger, Long e Oreopoulos (pesquisa em andamento [a]).
7. Bettinger, Long e Oreopoulos (pesquisa em andamento [a]).
8. Draut e Silva (2003).
Página 287
9. Privatizando a Previdência Social
Este capítulo baseia-se fortemente em Cronqvist e Thaler (2004). Nós agradecemos

Henrik Cronqvist por calcular alguns resultados atualizados para nós.
1. Para uma discussão sobre a escolha ativa necessária, consulte Carroll et al.
(2005).
2. French e Poterba (1991).
3. Ver Samuelson e Zeckhauser (1988); Ameriks e Zeldes
(2001).
4. Veja Kuran e Sunstein (1999).
Página 288
10. Medicamentos prescritos
“D é para assustador” foi uma manchete do Pittsburgh Post-Gazette 's

seção especial sobre a escolha de planos em 2005. Muito obrigado a Katie Merrill
e Marion Wrobel pela ajuda a nos guiar neste atoleiro.
1. Casa Branca (2006).
2. Plano de prescrição de medicamentos do Medicare (nd).
3. McFadden (2007).
4. Citado em Pear (2006).
5. Cubanski e Neuman (2007).
6. Fundação da Família Henry J. Kaiser (2007).
7. Winter et al. (2006).
8. Henry J. Kaiser Family Foundation (2006).
9. Nemore (2005).
10. West et al. (2007).
11. Kling et al. (2007) relatam números igualmente baixos de seus próprios
pesquisa de duplas elegíveis. Eles descobriram que 6–7 por cento do Medicaid
população consultada escolheu ativamente um plano diferente em 2007 a partir do ano
antes.
12. Hoadley et al. (2007).
13. Citado em Lipman (2005).
14. O Kling et al. (2007) equipe conduziu uma auditoria em pequena escala do
Serviço 1-800-medicare. Eles descobriram que o plano de custo mais baixo era
identificados em oito das doze chamadas que fizeram.
15. Vaughan e Gunawardena (2006).
16. Dependendo do estado em que você mora, você terá que estar pronto para
lidar com diferentes patrocinadores do plano: seguro nacional e regional
empresas e gerentes de benefícios farmacêuticos, com co-patrocinadores que incluem
redes de drogarias, varejistas e AARP . Os prêmios mensais variam de menos
de $ 20 a mais de $ 100. As franquias são definidas entre zero e $ 265 (como
de 2007). Alguns planos básicos cobrem 75 por cento das contas de medicamentos, enquanto a maioria
os planos têm cobertura nivelada. Se você usa qualquer tipo de cosseguro, ou se
você compra drogas em suprimentos de três meses, como alguns idosos fazem, seu custo-
os acordos de compartilhamento serão diferentes. Faixa de copagamento de medicamentos genéricos
Página 289
de zero a $ 10 por prescrição; co-pagamentos de marca variam de $ 15

para mais de $ 60. Você precisará acompanhar todos esses números porque
as mudanças de preços mensais podem afetar a conta geral. Planos cobrem entre 73
e 96 por cento das duzentas drogas mais comumente usadas, então você
precisa fazer sua lição de casa vasculhando os formulários do plano (a lista de
medicamentos cobertos pelo plano). As taxas de cobertura para medicamentos menos comuns variam. UMA
empresa geralmente não pode retirar os medicamentos de seu formulário no meio do
ano, mas pode mudar para medicamentos genéricos, se estiverem disponíveis, e pode
largue-os inteiramente no final do ano. Cada rede de farmácias é

diferente. Existem regras diferentes para obter uma receita de emergência
preenchido e para usar uma rede alternativa de farmácias. Cobertura
restrições que se aplicam a autorizações anteriores de medicamentos, terapia em etapas e
os limites de quantidade são divulgados em notas de rodapé que exigem olhos atentos. E
finalmente, cada consumidor deve prever se vai gastar entre $ 2.510
e $ 5.726 - o chamado donut hole, uma lacuna onde o governo irá
não subsidiar seus custos - e descobrir se seu plano é um dos poucos
para fornecer alguma cobertura na lacuna. Além de não fazer sentido de
uma perspectiva de seguro (seria muito melhor dar a todos uma
dedutível que variava com a renda - possivelmente zero para os pobres), o
a existência do buraco do donut tornou o processo de tomada de decisão equilibrado
mais complicado.
17. McFadden (2006).
18. Seis outros estados usam atribuição inteligente para um pequeno subconjunto de
pessoas que são pobres, mas não têm direito ao Medicaid.
19. Government Accountability Office (2007).
20. Medicare Rights Center (2006).
21. Kling et al. (2007).
Página 290
11. Como aumentar as doações de órgãos
1. Recomendamos o excelente relatório encomendado pelo Instituto

of Medicine, Childress and Liverman (2006), para um abrangente
tratamento do tema.
2. Kurtz e Saks (1996), 802.
3. Childress e Liverman (2006), 241.
Página 291
12. Salvando o planeta
1. Uma abordagem alternativa envolveria subsídios do governo para

aqueles que se engajam na redução de risco. De muitas maneiras, a análise de
os subsídios devem ser semelhantes à análise das penalidades.
2. Veja Nordhaus e Boyer (2000).
3. Ver geralmente Ellerman et al. (2000).
4. Veja Stewart e Wiener (2003). Não queremos tomar uma posição
na escolha entre um imposto sobre gases de efeito estufa e um programa de limite e comércio;
Stewart e Wiener favorecem o último, mas pessoas razoáveis discordam.
5. 42 USC §§9601 e segs.
6. Veja Hamilton (2005).
7. Ver Fung e O'Rourke (2000).
8. Veja Hamilton (2005).
9. Veja Howarth, Haddad e Paton (2000).
Página 292
13. Melhorando as escolhas da escola
1. Sunstein (2004 [b]).

2. Hoxby (2003); Peterson et al. (2003).
3. Howell (2006).
4. Hastings, VanWeelden e Weinstein (2007).
5. Hastings e Weinstein (2007).
6. Abdulkadirog? Lu, Pathak e Sonmez (2005).
Página 293
14. Os pacientes devem ser forçados a comprar na loteria

Ingressos?
1. Hyman e Silver (2006), 1089.

2. Baker (2005) oferece o menor número, Towers Perrin (2006), 18,
o mais alto.
3. Kessler e McClellan (1996), 383.
4. Localio et al. (1991), 245–46.
5. Mello e Brennan (2002), 1619–20.
6. Epstein (2005), 512–14.
7. Leebron (1989).
8. Sunstein, Kahneman e Schkade (1998).
Página 294
15. Privatizando o casamento
Retiramos partes deste capítulo de Sunstein (2005). Um útil

A discussão, da qual aprendemos muito, é Fineman (2004).
1. Ver Coleman (nd).
2. Baseamo-nos aqui em Chambers (1996).
3. 29 USC 2601–54.
4. Veja Polikoff (1993).
5. Ver Nock (2003).
6. Ver Fineman (2004), 123: “Devemos transferir o social e
subsídios econômicos e privilégios que o casamento agora recebe para um novo
conexão básica da família - aquela do dependente do zelador. ”
7. Veja Fineman (2004) para um tratamento cuidadoso e detalhado.
8. Mahar (2003).
9. Smock, Manning e Gupta (1999).
10. Ver Babcock e Lowenstein (1997).
11. Veja Baker e Emery (1993).
Página 295
16. Uma dúzia de cutucadas
1. Consulte http://www.poverty-action.org/ourwork/projects_view.php?
recordID = 33 para um plano semelhante.
2 Pesquisa é ainda em andamento, mas Vejo
http://www.povertyactionlab.com/projects/project.php?pid = 65.
3. Brown, Saunders e Dick (1999).
Página 296
17. Objeções
1. Um desafio vigoroso, no qual nos baseamos aqui, é Glaeser (2006).

2. Economist (2006).
3. Alguns economistas realmente chegaram a esse ponto. Veja Becker
(1983).
4. Agradecemos a Jesse Shapiro por colocar esta questão perspicaz.
5. Camerer et al. (2003).
6. 16 CFR §429.1 (a) (2003).
7. Ver, por exemplo, Código Cal Fam §2339 (a) (requerendo um período de seis meses
período de espera antes de uma sentença de divórcio se tornar definitiva); Conn Gen Stat Ann
§46b-67 (a) (exigindo um período de espera de noventa dias antes que o tribunal
prosseguir com a reclamação de divórcio). Para uma discussão geral, veja Scott
(1990).
8. Ver Camerer et al. (2003), citando estatutos estaduais que “força potencial
recém-casados esperem um curto período de tempo após sua licença ter sido
emitido antes que eles possam dar o nó. ”
9. Uma defesa interessante de tais leis pode ser encontrada em Frank (1985).
Página 297
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ÍNDICE
AARP
ABBA, Gold: Greatest Hits
Efeito “acima da média”
Prisão de Abu Ghraib
acessibilidade
responsabilidade, nas escolas
programa de deposição de ácido
chuva ácida
condicionadores de ar, filtros para
poluição do ar
abuso de álcool
Orbe ambiental
sonho americano
Expresso americano
ancoragem e ajuste
anjos
taxa de porcentagem anual (APR)
anonimato
oportunidade de arbitragem
excitação, poder de
amianto, avisos sobre
Asch, Solomon
aspectos, eliminação por
alocação de ativos, ações da empresa, heurística de diversificação e perda
aversão e timing de mercado, fundos mútuos e taxas de retorno e
Página 327
tolerância ao risco, regras básicas para ações e títulos

paternalismo assimétrico
Cartões ATM
atenção, falta de
Átila o Huno
Áustria, doações de órgãos em
efeito autocinético
piloto automático
Sistema Automático e Executores, escolha estúpida e preparação,
e risco, no teste de Stroop, e tentação
Declaração Fiscal Automática
automóveis: compra, conversores catalíticos para, emissões de, combustível
padrões econômicos para, tampas de tanque de combustível, fácil de usar, aluguel de carros Zipcar
autópsias, córneas removidas em
viés de disponibilidade
Ayres, Ian
Opção “voltar ao zero”

Barrera, Ramiro
basquete: "mãos quentes", "arremesso em sequência",
comportamento:
Benartzi, Shlomodinamicamente inconsistente, relacionado ao risco
Bennett, Robert
Bettinger, Eric
Grande azul
pílulas anticoncepcionais
Bismarck, Otto von
efeito bumerangue
empréstimos, ver também mercados de crédito
Boston, sistema escolar em
Boston Research Group
cérebro, funcionamento de
Brandeis, Louis
mudança de marca
Breman, Anna
transmissão de programação
Burke, Edmund
Página 328
Bush, George HW
Bush, George W.
negócios, start-ups de
Experiência de sopa de tomate Campbell

aglomerados de câncer
sistema cap-and-trade
CARES (Ação Comprometida para Reduzir e Acabar com o Tabagismo)
fenômeno do caju
telefones celulares: custos de, RECAP em
chance
fatores de canal
caridade, dê mais amanhã
Cartão de Débito de Caridade
Charlotte, Carolina do Norte, escolas
produtos químicos: perigosos, avisos sobre
Desastre de Chernobyl, Ucrânia
Chicago, Lake Shore Drive
galinhas, conformidade de
filhos: guarda conjunta de, proteção de, direito à educação
escolha: benefícios agora - custos depois, custos cognitivos de, complexo
controlado, grau de dificuldade, efeitos retardados de, feedback,
forçado, carregado, frequência, informado, obrigatório, menu de, estúpido,
preferências e RECAP, necessário, ciência de estruturação, também
Muito de
arquitetos de escolha: em ação, permitindo o erro, compensatório
estratégia, competência e escolhas complexas, opções padrão,
médicos como, mal, esperando erro, feedback, escolhas complicadas e
incentivos, mapeamentos, regras de engajamento para, simplificando
estratégias e influências sociais, pontos de partida fornecidos por, uso de
ambientes fáceis de usar, fornecidos por
arquitetura de escolha, abrangência de
Clubes de poupança de natal
Cialdini, Robert
Teste de civilidade
Uniões civis
Clean Air Act
Página 329
das Alterações Climáticas

Clocky (despertador)
coerção
café, gelado vs. quente
custos cognitivos
sistemas cognitivos
sorteio
estados frios
filtragem colaborativa
conservadorismo coletivo
faculdade: custos de, escritório de ajuda financeira, credores preferenciais para, estudante
empréstimos
contas de poupança da faculdade (planos 529)
Ação Comprometida para Reduzir e Acabar com o Tabagismo (CARES)
propriedade comunitária
ações da empresa
estratégia compensatória
competição, na escolha da escola
conformidade, de galinhas, e mudança cultural, e priming, em público
parques e reciclagem e efeito de destaque e conformidade fiscal
Conley, Caryn
consenso
escolha do consumidor, simplificação de
União de Consumidores
contratos
escolha controlada, nas escolas de Boston
períodos de reflexão
leis de direitos autorais
transplantes de córnea
contra-argumentos: cutucões malignos e cutucões ruins, neutralidade, publicidade
princípio, redistribuição, o direito de estar errado, ladeira escorregadia, por que
pare aí?
casamento de aliança
cartões de crédito, saldos transportados, conveniência de, custos de, para estrangeiros
compras e enquadramento e taxas de juros, pagamento mínimo de,
para pagamentos em vez de dinheiro, RECAP aplicado a, como fonte de
liquidez
Página 330
mercados de crédito: cartões de crédito, hipotecas, empréstimos estudantis

Cronqvist, Henrik
dicas, priming
mudança cultural
CVS / farmácia
Dallas Cowboys
heurística de namoro
horário de verão
pais caloteiros
homem morto muda
Dean, Howard
benefícios de morte
cartão de débito
opções padrão, “voltar a zero,”; e escolha forçada, no casamento,
“Status quo”, transparência em, fácil de usar
Departamento de Defesa, EUA
planos de aposentadoria de benefício definido
planos de aposentadoria de contribuição definida
design: controlado por arquitetos de escolha, detalhes de fatores humanos
incorporados, informados, neutros, pontos de partida inerentes a,
amigo do usuário
Design of Everyday Things, The (Norman)
Plano de Saúde Destiny
dificuldade, grau de
câmeras digitais
preço com desconto
discriminação, leis contra
Disulfiram (antabuse)
diversificação heurística
divórcio: e efeito "acima da média", e filhos, dificuldade de
obtenção, perspectivas econômicas afetadas pela lei de,
período de espera para, obtido à vontade
Fazedores
donos de cães, pressões sociais sobre
Incentivo de dólar por dia
acordos de parceria doméstica
Página 331
“Não mexa com o Texas,”
comer: e conformidade, e exibição de comida, e seleção de comida, gênero

diferenças em
Economista
Econs: escolhas fáceis para, homo economicus , incentivos para, investimento
decisões por, e dinheiro, não seguidores da moda, Reflexiva
Sistemas usados por previsões imparciais feitas por, uso do termo
educação, responsabilidade em, em Boston, em Charlotte, escolas charter,
direito da criança e competição, escolhas complexas, controladas
escolha em, dessegregação de, conflitos de incentivos em, Nenhuma criança sobrou
Atrás, em San Marcos, Texas, vouchers de escolha de escola, status quo
enviesamento, padrões de teste, pontuações de teste, desempenho insatisfatório em, em
Worcester
"fronteira eficiente,"
Einstein, Albert
eliminação por aspectos
e-mails, verificação de civilidade para
Emanuel, Rahm
Lei de Planejamento de Emergência e Direito à Informação da Comunidade (1986)
“Emoticons,”
empregadores: benefícios a empregados oferecidos por planos de participação nos lucros e
planos de aposentadoria
efeito da doação
energia, invisibilidade de
conservação de energia: e termostatos de divulgação de custos, e enquadramento,
e indústria de construção de casas, e influências sociais, voluntárias
programas de participação em
eficiência energética
Produtos de escritório Energy Star
Enron Corporation
questões ambientais, programa de deposição de ácido, poluição do ar, automóveis
emissões, economia de combustível automotivo, sistema cap-and-trade, Clean Air
Agir, mudanças climáticas, regulação de comando e controle, energia
conservação, eficiência energética, uso de energia, feedback e
informações, emissões de gases de efeito estufa, incentivos para,
internacional, Protocolo de Quioto, empurrões propostos para, camada de ozônio,
Página 332
reciclagem, rotulagem de risco e influências sociais, sistemas de comércio em,

e a tragédia dos comuns, custos transparentes de, voluntários
programas de participação
Agência de Proteção Ambiental (EPA) e economia de combustível automotivo,
Programa Energy Star Office Products, programa Green Lights de,
Inventário de liberação tóxica de
Ações (ações)
prêmio de capital
ERISA (Lei de Segurança de Renda de Aposentadoria de Funcionário)
erro, esperando
“Tudo importa,”
nudgers do mal
expectativas
Experion Systems
externalidades
FAFSA (aplicativo gratuito para auxílio estudantil federal)

famílias, dispersão de
Família e Lei de Licença Médica
Federal Express, Federal Housing Administration (FHA)
Federal Trade Commission (FTC)
feedback, planos (contas de poupança da faculdade)
contas de gastos flexíveis
seguir através
falha em, Food and Drug Administration (FDA)
exibição de comida
seleção de comida
notas de rodapé, usos de
escolha forçada
função de força
Planos de Ford, Harrison (k)
enquadramento
França, doações de órgãos em
Franklin, Benjamin
liberdade de escolha, perigo de ultrapassagem, eliminação de, Just
Maximize as escolhas, a oposição e o consentimento presumido e
escolha necessária
Página 333
frequência
Friedman, Milton
desânimo amigável
fungibilidade
ganhos e perdas
jogos de azar, apostas baixas, contabilidade mental, auto-proibições e estratégia
Gandhi, Mohandas
tampas de tanque de gasolina
Gateway Arch, St. Louis
Alemanha, doações de órgãos em
Gilovich, Tom
Dê mais amanhã
Goldstein, Dan
Goolsbee, Austan
Gore, Al
Gould, Stephen Jay
governo: desconfiança em, paternalismo libertário de, neutralidade em,
paternalismo de, e RECAP, e planos de aposentadoria, e escorregadio
declive, pontos de partida fornecidos por, transparência em
títulos do governo
emissão de gases de efeito estufa
Inventário de Gases de Efeito Estufa (GGI), proposto
Sinal verde, programa EPA, Gross, David, normas do grupo, intuição
Hackman, Gene
Experiência da noite de Halloween
H&R Block e software FAFSA
Harvard School of Public Health
Hazard Communication Standard (HCS)
cuidados de saúde, pílulas anticoncepcionais, escolha, custos de, defensiva
medicamento, Destiny Health Plan, efeito dissuasor de responsabilidade civil em,
conformidade com drogas, enquadramento, liberdade de contrato, incentivo
conflitos em, ações judiciais ineficazes em, paternalistas libertários em,
responsabilidade por negligência médica, negligência definida em, "sem culpa"
sistema em alguns países, doações de órgãos, plano de medicamentos prescritos,
direito de processar por negligência, influências sociais, opções de tratamento
Página 334
Abordagem de “heurísticas e vieses”

Hoffman, Dustin
indústria de construção residencial
empréstimos imobiliários
Lei de Propriedade de Casa e Proteção de Patrimônio
homo economicus (homem econômico)
“Lacuna de empatia quente-fria”,
teoria da mão quente
estados quentes
Houston Natural Gas
Howell, William
Hoxby, Carolyn
Humanos: sistemas automáticos usados por, conformidade de, escolhas difíceis
pois, influenciado por um empurrão, aversão à perda de, e dinheiro, social
pressões sobre, uso do termo
furacão Katrina
Registro de consentimento de primeira pessoa de Illinois

imitação
incentivos, conflitos de, em mercados livres, em investimentos e relevância
imposto de renda: Declaração de imposto automática, conformidade em, reembolsos de
fundos de índice
inércia: e opção padrão e aversão à perda e doações de órgãos,
poder e viés do status quo, "sim, tanto faz"
informação, disseminação de
Decisões informadas
herança
INSEAD School of Business, França
seguro: custos de, opções repletas de saúde
Internal Revenue Service (IRS)
pensamento intuitivo, teste de
bens de investimento
investimentos, alocação de ativos em ações da empresa, opções padrão,
e ERISA, erro esperado em, feedback em, incentivos em, índice
fundos, fundos de "estilo de vida", mapeamentos e timing de mercado, mental
contabilidade em, fundos mútuos, desempenho anterior de, portfólio
gestão, teoria de portfólio, taxas de retorno, risco em, regras de
Página 335
polegar para, ações e títulos, estruturando escolhas complexas, “alvo

fundos de vencimento, ”
iPhone e iPod
IRAs
Johnson, Eric
Johnson, Samuel
Jones, Rev. Jim
Jonestown, Guiana
juízes, influências sociais sobre
julgamento, abordagem "heurística e vieses" para estudar
Just Maximize Choices, na educação, na saúde, em sueco
Seguro Social
Kahneman, Daniel
Karlan, Dean
Kerry, John
transplantes renais
Kieboom, Aad
Koehler, Jay
Kurtz, Sheldon
Protocolo de Kyoto
Departamento de Trabalho, EUA e planos de aposentadoria

Lay, Kenneth
lemingues
Leslie, Phillip
Lewin, Kurt
paternalismo libertário, argumentos contra, veja contra-argumentos;
regra de ouro do governo, nos cuidados de saúde e casamento, em
política, como Terceira Via, por que parar aí?
expectativa de vida
Fundos de “estilo de vida”
Lincoln, Abraham
empréstimos: direto ao consumidor, federal, taxa fixa e execuções hipotecárias,
“Estimativa de boa-fé” em, home equity, taxas de juros em,
microfinanças, atividades predatórias, privadas, de busca de renda em,
Página 336
resultados da pesquisa sobre, risky, Stafford, student e Truth in Lending

Act, taxa variável
Loewenstein, George
Festival Lollapalooza, Chicago
Londres: bombardeio na Segunda Guerra Mundial, pedestres em
Long, Bridget
aversão à perda
loterias
apostas baixas
Madrian, Brigitte
assinaturas de revistas e inércia
Maine, arquitetura de escolha de “atribuição inteligente” em
escolha obrigatória
Manilow, Barry
mapeamentos
mercados, feedback, livre, incentivos, mão invisível, negociação
sistemas em
Markowitz, Harry
casamento: controle anacrônico do estado de, e filhos, escolha
arquitetura para, união civil vs. compromisso em, custo / benefício
análise, convênio, regras padrão para, histórico discriminatório de
a instituição de, e divórcio, como acordo de parceria doméstica,
expectativas para, fatores a serem considerados, objetivos e intenções
em, aspectos legais de, períodos de espera obrigatórios para, como
estratégia de pré-compromisso, acordos pré-nupciais, reconhecimento por
organizações religiosas, mesmo sexo, estado único vs. preconceito de status quo
em, uso de termo, variações sobre um tema
McAllen, Texas, Medicare Parte D em
McFadden, Daniel
Medicaid e Medicare Parte D
Medicare Advantage
Medicare Parte D, consulte plano de medicamentos controlados
Site do Medicare
contabilidade mental
efeito de mera medição
Merrell, Katie
Página 337
Métro, Le, Paris

Meulbroek, Lisa
empréstimos de microfinanças
erros, aprendendo com
MIT, Laboratório de Ação contra a Pobreza
dinheiro: empréstimos, como fungíveis, ativos líquidos das famílias, pessoais
poupança, para aposentadoria, veja planos de aposentadoria; Economize mais amanhã
ilusão de dinheiro
contas do mercado monetário
Montana, influência social em
corretores de hipotecas
hipotecas, e o sonho americano, taxa de porcentagem anual (APR),
custos de, taxas, taxa fixa e execuções hipotecárias, "estimativa de boa-fé"
em, somente juros, compras online para, pontos, penalidades de pré-pagamento,
e RECAP, resultados de pesquisas sobre, no mercado sub-prime, e
taxas teaser e Truth in Lending Act, taxa variável
capacetes de motocicleta
downloads de música
fundos mútuos
Meu espaço
esmalte sem mordida

National Association of Chain Drug Stores
Associação Nacional de Farmacêuticos Comunitários
Lei de Política Ambiental Nacional (1972)
nazismo
negligência: definida, direito de processar por
negociações, abertura de ofertas em
Nelson, Willie
neutralidade
Novo acordo
Lei de Nenhuma Criança Deixada para Trás
noodge, significado do termo Norman, Don, The Design of Everyday
Coisas
cutucada, uso de termo, cutucadas, avaliação de
obesidade e conformidade e autocontrole e influência social
Página 338
Administração de Segurança e Saúde Ocupacional (OSHA)
Um tamanho serve para todos
ilusões de ótica
otimismo
Política de “aceitação”
Política de “exclusão”
Oreopoulos, Phil
doações de órgãos, fontes de "morte cerebral", complexidades em, padrão
regra em, consentimento explícito em, inércia em, escolha obrigatória, mercado em,
consentimento presumido, taxa de rejeição, remoção de rotina, normas sociais
excesso de confiança
camada de ozônio
pintando um teto
loja de tintas
Parker, Tom, regras básicas
vagas de estacionamento
paternalismo: assimétrico e coerção do governo, “um rato
clique,"; Tamanho único, rejeição, ponto de parada, uso de
prazo
pedestres
pressão dos pares
Lei de Proteção de Pensões (2006)
pensões, veja planos de aposentadoria
pesticidas, avisos sobre
Parque Nacional da Floresta Petrificada, Arizona
Planejadores
falácia de planejamento
ignorância pluralista
política: mudança de marca, paternalismo libertário em, previsões em,
interesses do setor privado em, probabilidade de voto, Terceira Via em,
padrões de votação
poluição
Pipoca
teoria do portfólio
erros de pós-conclusão
prática e feedback
Página 339
preferências
Prelec, Drazen
plano de medicamentos controlados, planos alternativos disponíveis, opções confusas
em, cobertura em, defeitos de, design de, "buraco de rosca" em e medicamento
preços, dupla elegibilidade em, rotas de inscrição, falha de serviço, flexível
opção de comutação, indivíduos sem cobertura, inteligentes
atribuição em, principais características de, lições a serem aprendidas, como
Medicare Parte D, requisitos mínimos de cobertura para, não
inscrição como opção padrão e redes de farmácias; más escolhas
feita em, diferenças de preço em, padrão aleatório, proposta RECAP para,
reestruturação de, simplicidade necessária em, site como ferramenta para
Prestwood, Charlie
consentimento presumido e remoção de órgãos
preços e incentivos
preparação
Procrastinação
princípio de publicidade
política pública e enquadramento
processos aleatórios: neutralidade em, padrões em, "disparo contínuo",

Rawls, John
Leia Daniel
RECAP (registrar, avaliar, comparar preços alternativos) e creditar
cartões e Medicare Parte D, e hipotecas e empréstimos estudantis, e
transparência
reciclando
redistribuição
Sistema reflexivo e planejadores
Regulamento Z (Truth in Lending Act)
representatividade
escolha necessária
inspeção de saúde em restaurante
planos de aposentadoria: inscrição automática, economia automática para,
arquitetura de escolha em, escolha, escolhas complexas em, conflitos de
juros em, taxas de contribuição, opções padrão em, benefício definido,
contribuição definida, contribuições discricionárias para, diversificação
regra de, educação sobre, decisões de inscrição, ERISA, erros
Página 340
esperado em, regra de benefício exclusivo de, feedback em, escolha forçada
em, "dinheiro grátis" em, e governo, incentivos em, investimentos
para, veja investimentos; e troca de trabalho, mapeamentos, correspondência
contribuições para, e escolha estúpida, obstáculos para economizar para,
renda portátil pós-aposentadoria necessária, regra de prudência, "seguro
estado do porto ”para, Economize mais amanhã, economizando para, simplicidade em,
viés de status quo em, sincronizado com aumentos salariais, economia com incentivos fiscais
contas
certo estar errado
avaliação de risco
comportamento relacionado ao risco
tolerância de risco
Robur Aktiefond Contura, Suécia
Rogers, Kenny, “The Gambler,”
Romalis, John
Roosevelt, Franklin D.
Roth, Al
regras práticas, ancoragem, disponibilidade, em investimentos,
representatividade, vieses sistemáticos em
Regras Práticas (Parker)
Rumsfeld, Donald
sacarina, avisos sobre

Saks, Michael
Salganik, Matthew
saliência
relacionamentos do mesmo sexo
Samuelson, William
San Marcos, Califórnia, uso de energia em
San Marcos,
Santorum, Texas, escolas
Rick
Economize mais amanhã e inscrição automática, contribuições
sincronizado com aumentos salariais, papel do governo em, obstáculos à poupança,
e Lei de Proteção de Pensões
cheiros, como pistas
Aeroporto Schiphol, Amsterdã, quartos masculinos em
Sears, plano de participação nos lucros
Página 341
Epidemia de corrosão do pára-brisa de Seattle

autocontrole: com cartões de crédito e jogos de azar, orientado para o mercado e
escolha estúpida e economize mais amanhã, bens pecaminosos,
estratégias para, e tentação, concepção de dois sistemas de
Venda mais amanhã
Shaikh, Altaf
Shea, Dennis
Shepard, Roger
Sherif, Muzafer
Shu, Suzanne
Silverstein, Shel, “Smart”,
heurística de similaridade
Simister, Duncan
simplificando estratégias
bens pecaminosos
argumento escorregadio
fumar: CARES, paternalismo intrusivo vs., parar de fumar sem adesivo,
riscos, autocontrole e influência social
Neve, tony
influências sociais, como arquitetura de escolha, conformidade e cultura
mudança, nos cuidados de saúde e informação, em Jonestown, aprendendo
de outros, na pressão dos pares, poder de, priming, efeito de destaque,
e imprevisibilidade
Abordagem de “normas sociais”
Previdência social e publicidade, fundo padrão para lições aprendidas
da experiência sueca, processo de escolha simplificado, sueco
privatização de, e tempo
Souleles, Nick
Southern California Edison
Espanha, doações de órgãos em
efeito holofote
Empréstimos Stafford
viés do status quo: e opção padrão, na educação, como inércia e falta
de atenção e assinaturas de revistas, no casamento, na aposentadoria
poupança
Stewart, Potter
Stickk.com
Página 342
Stigler, George
compatibilidade de resposta de estímulo
ações e títulos, ações da empresa, diversificação de, e
lista negra ambiental, timing de mercado, venda mais amanhã
deturpação estratégica
Teste de stroop
empréstimos estudantis, evitando, contas de poupança para faculdade (planos 529),
contribuição da família esperada em, FAFSA para, como oportunidade para
velo confuso consumidores, do setor privado, RECAP aplicado a
propaganda subliminar
hipotecas subprime
lâmpadas solares
oferta e procura
Suécia, na economia mundial
Segurança Social Sueca, selecionadores ativos em, publicidade, ativos
alocação em, polarização de disponibilidade em, fundo padrão de, inércia em, Just
Maximize as escolhas em, lições aprendidas com
teste de mesa
“Fundos de maturidade alvo,”
contas de poupança com incentivos fiscais
Declaração de imposto, automática
gravidez na adolescência
televisão, opção padrão em
tentação e excitação, fenômeno do caju e “empatia quente-fria
Gap = Vão,"; e contabilidade mental, e escolha estúpida, e
embalagem e autocontrole, bens pecaminosos, de Ulisses
sistema de alerta de terrorismo
injeções de tétano
Texas, campanha anti-lixo em
Thaler, Richard H. e Save More Tomorrow
pensando, no Sistema Reflexivo
Terceira via
Thompson, Clive
TIAA-CREF
Tierney, John
Inventário de liberação tóxica
Página 343
Tragédia dos comuns

transparência
Truth in Lending Act (Regulamento Z)
Tversky, Amos
Ulisses, resistindo à tentação

imprevisibilidade, avaliações do usuário, letras do Tesouro dos EUA
Varian, Hal
Assuntos de Veteranos, Departamento de
Villarreal, E. Linda
Vitality Bucks
vouchers, escolha de escola
Wansink, Brian
Watts, Duncan
perda de peso, estratégia para
Wilkins, Lauren
Woodward, Susan
Worcester, Massachusetts, escolas em
compensação de trabalhadores
segurança do trabalho
WorldCom
Segunda Guerra Mundial, Londres bombardeada em
Universidade de Yale, vacinas contra tétano em

"Sim, tanto faz", heurística
Yunus, Muhammad
Zeckhauser, Richard
Zhe Jin, Ginger
Zipcar

Nudge - Melhorando As Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade

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Nudge - Melhorando As Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade

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Nudge - Melhorando As Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade

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03/11/2020 Nudge: melhorando as decisões sobre saúde, riqueza e felicidade

Melhorar as decisões sobre

Yale University Press

Um livro da Caravana. Para mais informações visite

Copyright © 2008 por Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein.

Definido em 33 tipos Galliard e Copperplate por The Composing Room of

Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso

Thaler, Richard H., 1945–

Um registro de catálogo para este livro está disponível na Biblioteca Britânica.

O papel neste livro atende às diretrizes de permanência e durabilidade

Para Ellyn, quem sabe quando cutucar seu pai

PARTE I HUMANOS E ECONS

1 Vieses e erros crassos

4 Quando precisamos de um empurrãozinho?

6 Economize mais amanhã

9 Privatizando a Previdência Social: Estilo Smorgasbord

PARTE III SAÚDE

10 medicamentos controlados: parte D para assustador

11 Como aumentar as doações de órgãos

13 Melhorando as escolhas da escola

14 Os pacientes devem ser forçados a comprar bilhetes de loteria?

PARTE V EXTENSÕES E OBJEÇÕES

18 A Verdadeira Terceira Via

A pesquisa para este livro não teria sido possível sem

Sunstein, para discussão útil, paciência, bom senso e diversão

Uma amiga sua, Carolyn, é a diretora de serviços de alimentação de uma

Com centenas de escolas para trabalhar e uma equipe de graduados

1. Organize a comida para deixar os alunos da melhor maneira, todas as coisas

A opção 1 tem um apelo óbvio, mas parece um pouco intrusiva, mesmo

o arsenal de métodos disponíveis para explorar o poder. Mas Carolyn é

para modificar a palavra paternalismo , queremos dizer simplesmente preservação da liberdade. E

cutucadas úteis. Empresas privadas que querem ganhar dinheiro e fazer

Humanos e econômicos: por que as cutucadas podem ajudar

o padrão. Como mostraremos, definindo opções padrão e outras semelhantes

Uma Falsa Suposição e Dois Equívocos

Muitas pessoas que defendem a liberdade de escolha rejeitam qualquer tipo de

neutralidade - como, por exemplo, ao escolher aleatoriamente ou tentando descobrir

Choice Architecture em ação

Arquitetos de escolha podem fazer grandes melhorias na vida de

Teremos muito a dizer sobre cutucões particulares. Mas muitos

Em suma, o paternalismo libertário não é nem esquerdo nem direito, nem

Dê uma olhada, se quiser, nessas duas tabelas:

Duas tabelas (adaptado de Shepard [1990])

Suponha que você esteja pensando em qual funcionaria melhor como um

O que devemos concluir deste exemplo? Se você vir a mesa da esquerda

Como pensamos: dois sistemas

O funcionamento do cérebro humano é mais do que confuso.

O sistema reflexivo é mais deliberado e autoconsciente. Nós usamos

As respostas corretas são 5 centavos, 5 minutos e 47 dias, mas você sabia

pensando. Seu trabalho original identificou três heurísticas, ou regras de ouro

Suponha que sejamos solicitados a adivinhar a população de Milwaukee, uma cidade

Quanto você deve se preocupar com furacões, energia nuclear,

A terceira das três heurísticas originais tem um nome difícil de manejar:

demonstrações antinucleares. ” Em seguida, as pessoas foram solicitadas a classificar, em ordem de

mapa. Pessoas em Londres expressaram preocupação na época porque o padrão

Infelizmente, não sujeitamos nossas próprias percepções a esse rigoroso

Acontece que a “mão quente” é apenas um mito. Jogadores que fizeram

talvez dez pessoas, em um grupo de quinhentas, foram diagnosticadas com

Otimismo e excesso de confiança