Negociação

.
Quando você pensa em negociação o que vem à sua mente?

“É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro

negociador, do produto e do cenário. Tudo isso
reunido para que no momento em que você crie a
oportunidade e ela apareça você não perca a chance
de fechar um ótimo negócio”.

2
Somos todos negociadores
 Mulher/Marido
 Pais/Filhos
 Na empresa: com o chefe, Funcionários, nossos colegas, nossos
pares em outros departamentos.
 Fora da empresa negociamos com clientes, fornecedores, bancos,
advogados, contadores, autoridades fiscais, sindicatos, etc.
 A maioria das pessoas passa pelo menos 50% do seu tempo
negociando
 Essa porcentagem, em função de tudo que acontece nos dias de
hoje, está aumentando
 A negociação está sendo a aptidão mais importante para o
executivo (administrador).

3
Negociar não é fácil
 Satisfação dos dois lados envolvidos na negociação.

 No passado o negociador visava atender às próprias

necessidades. A mentalidade era de se levar
vantagem não se preocupando com as
reivindicações do outro lado (ganha – perde).

 Hoje é satisfazer a ambos os lados. Suprir as

necessidades básicas das duas partes (ganha –
ganha).

4
 .

 Busca de relacionamentos duradouros –

identificar necessidades

 Ambos ganharem não significa dividir os

ganhos entre as partes.

 Significa identificar e satisfazer as

necessidades de cada uma das partes

5
Negociação ganha-ganha

 É a negociação baseada na ação cooperativa.

Os negociadores que têm esta visão agem
como se fossem solucionadores de problemas
e têm como base a efetividade de um acordo

Negociação Baseada Na Ação Cooperativa =

GANHA-GANHA
Negociação Baseada Na Ação Competitiva =
GANHA-PERDE

6
 O que é Negociação?
“É um processo de tomada de decisão conjunta. É
comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos
que estão tentando chegar a um acordo para
benefício mútuo. O significado original da palavra é
simplesmente fazer negócios, mas negociação é
também a atividade central na diplomacia, na
política, na religião, no direito, e na família. A
negociação engloba conversações de controle de
armas, a interpretação de textos religiosos e
disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”
H. Raiffa
Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem

“Negociação é um campo de conhecimento e

empenho que visa à conquista de pessoas de
quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

 O desejo de negociar com pessoas, visando algum

interesse;
 “conquista de pessoas” – ter a pessoa sob seu
controle.

8
Uso da informação e do poder

“Negociação é o uso da informação e do poder, com

o fim de influenciar o comportamento dentro de
uma rede de tensão” (Cohen, 1980:14)

 a informação assume um aspecto fundamental dentro

do processo de negociação

 A informação é fundamental no processo de

comunicação, podendo influenciar decisivamente a
direção a ser seguida pela negociação
9
Importância da comunicação

“Negociação é um processo de comunicação

bilateral, com o objetivo de se chegar a uma
decisão conjunta” (Ficher & Ury, 1985:30)
 Grande importância da comunicação no processo de
negociação;
 Condições básicas precisam ser plenamente atendidas,
tais como:

 escutar atentamente e registrar o que está sendo dito

 o Falar para ser entendido
 o Falar sobre você mesmo e não sobre o outro
 o Falar com um objetivo 10
Importância da comunicação
 Um fator fundamental é o fato de que a comunicação deve
ser bilateral, satisfazendo os dois lados envolvidos;

 A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente, já

mostra uma preocupação em satisfazer as necessidades
das duas partes (ganha – ganha)

11
Busca do acordo

“Negociação é o processo de comunicação com o

propósito de atingir um acordo agradável sobre
diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21)
 preocupação com a comunicação;
 relacionada com persuasão;
 o outro lado precisa sentir-se bem com o resultado;

 “Negociação é uma coleção de comportamentos que

envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia,
sociologia e resolução de conflitos”

12
Negociação e o relacionamento humano
 “Negociação é uma atividade que pode afetar
profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos
os participantes” (Nierenberg, 1981:3)
 uma das mais antigas definições de negociação, citada na primeira edição
de seu livro em 1968.
 nessa época que a palavra negociação passou a ser respeitada

 Sempre que as pessoas trocam idéias com o objetivo de estreitar os

relacionamentos, independente de se chegar a um acordo, elas estão
negociando;
 a negociação pode ser considerada como um elemento de
comportamento humano, pois ela depende da comunicação entre
indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como
representantes de grupos organizados.
13
Todos negociamos sempre

“todos nós negociamos, pois a negociação e

simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo
que queremos; negociamos para resolver nossas
diferenças e negociamos por interesse próprio, para
satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993:6)
 os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes – ela só
tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.
 se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a razão de
ser.
 se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica praticamente
impossível negociar – ambos os lados buscam o mesmo objetivo.
 pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa para a
negociação
14
Negociação e solução de conflitos

 Quase sempre confundimos negociação com solução de conflitos

 Negociação, em sua essência, envolve concessões.
 Negociação é muito mais que apenas persuasão
 O importante é transformar um conflito em entendimento

15
Importância da flexibilidade na negociação

 Para um bom desempenho na negociação é importante que todo o

processo seja coberto de flexibilidade;
 não é “preciso seguir rigidamente a agenda prevista e, caso isso seja
feito, será possível criar momentos especiais no processo de
negociação por meio de acordos que poderão surgir, em vez de ficar
bloqueado pelo que pode parecer trivial na seqüência lógica da
negociação. A abertura de novas situações e opções dão novas
alternativas”. (GIBBONS & MCGOVERN,1994).

16
 O que é Negociação?

 Fundamental: resolver conflitos!

 forma de agentes self-interested chegarem a um acordo sobre o emprego
de seus recursos e objetivos a atingir

 Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

17
 Para que negociar?

 Recursos (disponibilidade)
 Exemplos
• Orçamento familiar
• Banco de dados distribuídos

 Bens e valores (tangíveis e intangíveis)

 Exemplos
• Disputa de terras
• Compra de um produto no comércio eletrônico
• Leilões

18
 Para que negociar?

 Opiniões
 Falta visão do todo
 Exemplos
• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)
• Modelo de usuários em tutores inteligentes

 Tarefas (coordenação de esforços)

 Requer descobrir as relações de dependência entre o
vários agentes
 Exemplos
• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que
quando)
• Jogo de futebol, patrulha,...
19
 .

PARA QUEM
NEGOCIAR?

20
PARA

21
Mercado
 Um ambiente onde vendedores e
compradores se encontram com o
objetivo de vender e comprar

22
 Formas de compra em um mercado

 Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação

bilateral)
 Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão
clássico (negociação multilateral 1-N)
 Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão
invertido (negociação multilateral N-1)
 Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado
(negociação multilateral M-N)

23
 Negociação bilateral

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois

negociantes. É comunicação, direta ou implícita,
entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo
para benefício mútuo” (H. Peyton Young)
25
 E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores 26
 Negociação Bilateral
Sequencial
Processo formado por múltiplas negociações bilaterais
com vários oponentes, com o objetivo de fechar o
negócio (transação) com o que consegue o melhor
acordo.
 Exemplo NBS

Ok,
faço
por $11

Ok, por
$12

Fechado
Ok, por
$10

Comprador Vendedores
28
 Conceitos essenciais

 Acordo
 concordância entre as partes

 Efetivação da transação
 contratação do produto ou serviço (pagamento etc)

 Compromisso
 promessa de manutenção dos valores combinados
 durante um prazo
 ex: “guardo para você até amanhã”

29
 Como tirar proveito?
(comprador)
 Vantagem
 Oportunidade de comparação

 Estratégia
 Utilizar informação anterior para forçar acordo

Ok,
Não pago faço
mais que por $11
$10,50

$12?

30
 Como forçar acordo no valor desejado?
 Alteração do valor de reserva
 Interfere no comportamento (velocidade que cede)

 Ultimato
 Como ferramenta de barganha
 Ocorre independente de alcançar o valor de reserva
 Valor desejado para o acordo
Ok,
faço
Não pago
mais que por $11
$10,50

Minha última
oferta é $10,50 $12?

31
 .
Negociar é uma Arte

32
 .

Pilares ou Pré – requisitos da Negociação!

 Confiança (credibilidade, coerência, receptividade, clareza)
 Flexiblidade (capacidade de enxergar a mudança como
oportunidade, fazer concessões)
 Ética (regras e princípios; mantenha sua palavra; Sua
reputação de honestidade; Dê um tratamento justo.

 Abordagens de um bom negociador

 SUAVE – colegas e amigos – A meta é um acordo

 DURA – Adversários – A meta é a vitória
33
O poder de negociação

34
 .
 Os sete princípios básicos

1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas pausas.

2. Empatia - Capacidade de se colocar no lugar do outro.
3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
4. Criatividade - Descobrir opções que proporcionem
benefícios mútuos.
5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.
6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte
(facilite as coisas).

35
 .

7. Flexibilidade - Desenvolver algumas alternativas para o

caso de não chegar a um acordo.

Use os seus poderes:

 Poder da diplomacia – saiba ouvir

 Poder das boas informações – concentrar-se nos interesses
 Poder de se concentrar em critérios objetivos
 Poder da criatividade – permite ter boas idéias
 Poder da persuasão – da legalidade
 Poder de uma boa alternativa – ter um bom plano de ação 36
Negociação. Estratégia!

37
38
39
Afinal, o que é Comunicação?
 Comunicar é descobrir um jeito próprio de expressar através das
palavras e gestos. É a troca de idéias, com intuito de influenciar o
comportamento da outra pessoa, sendo o principal objetivo o
entendimento pessoal.

 As cinco dimensões da comunicação:

1. Emocional: auto-estima, coragem, autocontrole, entusiasmo,

empatia e flexibilidade.
2. Intelectual: retórica, planejamento, preparação, gramática e
memorização.
3. Espiritual: ética, valores, missão, consciência, responsabilidade
social e visão de futuro.
4. Corporal: aparências e gestos
5. Vocal: tonalidade, pausa, musicalidade e timbre

40
 Bibliografia
 Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First
International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK,
(1996).
 Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of
Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).
 De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic
Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14.
London: Springer-Verlag
 Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian
Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).

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TESTE SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

42
TESTE SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

43
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