Cmo elaborar un Plan de

Negocio de Exportacin?
David Paredes Bullon
[email protected]
Sub Direccin de Servicios y Asistencia
Empresarial
Marzo 2011
Servicios al exportador
Contenido
Introduccin
Exportacin Competitiva
Plan de Negocio de Exportacin
Importancia del Plan de Negocio de
Exportacin
Estructura del Plan de Negocio de Exportacin
Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Introduccin
Fuente: OMC- www.wto.org
Servicios al exportador
Introduccin
El comercio internacional ya no son impuestos arancelarios mas es
cumplimientos de exigencias de productos a nivel de estado y a
consumidor, laeliminacindebarrerasadandopasoalaimportancia
delasbarrerasparaarancelarias, elloageneradoel iniciodelaerade
lacompetitividadyes por ello quelas empresas peruanas debende
estar preparadasparadichaera, laherramientadeelaboracindeun
plan de negocio de exportacin permitir planificar la orientacin a
lasnegociacionesparaser mscompetitivos.
Servicios al exportador
Introduccin
La competitividad est presente,
los mercados cambian, las
exigencias de los consumidores
cambian, ypor ello es clave que la
empresa adapte
permanentementeestoscambiosa
fin de mantener o mejorar sus
niveles de competitividad es por
ello que la generacin del plande
negocio de exportacin para
nuestrocasopermitirnenmarcar
larutaal xitoempresarial.
Servicios al exportador
Exportacin Competitiva
La exportacin es unapoderosa
actividadquepermiteaumentar
la rentabilidad de las empresas
y, por lo tanto, la economa de
lospases.
El mercado internacional es
mucho ms grande que nuestro
mercado nacional, en
consecuencia, cada empresa
peruana puede aumentar sus
ganancias vendiendo en los
mercadosextranjeros
Servicios al exportador
Exportacin Competitiva
El comercio internacional est
creciendo e incrementando en
nuestra economa por lo cual
conlleva al incremento en nuestras
reservas internacionales, dentro de
las aportaciones de la balanza
comercial se observa la participacin
de las PYMES en produccin y
generacin de servicios. La
creatividad e innovacin de esta, ha
alcanzadoromper lasfronterasyesto
se refleja en las exportaciones no
tradicionales y en los nuevos
productos que estn ingresando a
mercadosinternacionales
Servicios al exportador
Exportacin Competitiva
31.009,33
27.073,72
35.192,54
-
5.000,00
10.000,00
15.000,00
20.000,00
25.000,00
30.000,00
35.000,00
40.000,00
2008 2009 2010
Exportaciones 2008-2010
(valor FOB millones de dlares)
-
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
Exportaciones a los principales pases
Seguimos en crecimiento en la
exportacin generando mayor
competitividadenlasempresas
Los tratados comerciales han
permitido ingresar a mercados
ms diversos ofreciendo
productosconvalor agregado
Fuente: SUNAT
Fuente: SUNAT
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
El plan de negocio de exportacin
lleva la idea de negocio hacia el
mbito internacional. Al apuntar
hacia el mercado exterior, el plan de
negocio de exportacin busca qu
producto de la empresa es
seleccionado para exportar, qu pas
ser seleccionado como mercado
objetivo, qu modificaciones deber
sufrir dicho producto para vencer las
exigencias del mercado, el perfil del
cliente, es decir, el consumidor, los
canales de distribucin, el precio de
exportacin
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
; y de las opciones estratgicas
El xito de la exportacin de un producto depende directamente del manejo y la
interiorizacin de los factores internos y externos; y de las opciones estratgicas
que elija la empresa.
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
Serviciosmal ofrecidos: Cuando nosdamoscuentadelaexistenciadeservicioso
productos demandados que no estn bien cubiertos, ya sea por una mala
prestacindeesosserviciosoporquenoexisteningunaempresaqueofrezcaesos
serviciosoproductos.
Conocimientos adquiridos: Una persona que haya adquirido una formacin
acadmica, le surgirn mejores ideas de negocios relacionados con sus estudios,
porqueconocermejor queservicioso productospuedeofrecer al mercado que
sevaadirigir.
Experienciaadquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional y laboral
que tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un determinado
sector ysushabilidadestcnicaspuedendefinir unabuenaideadenegocio.
La idea del Negocio: origen
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
Creacin de la empresa
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
Principal factor empresarial en la cual el
empresario busca el mercado en donde su
afinidad empresarial y el mercado equilibran
parapoder adaptar el bieno servicio agustos
ypreferenciasdel consumidor.
Demanda
Segundo factor en la cual permite a la
empresa evalu su capacidad de oferta del
bien o servicio acorde a la capacidad de
adaptacindel mercadoanegociar.
Oferta
Tercer factor, laasociatividad como estrategia
parapoder optimizar los procesos degestin,
mejorar la negociacin, obtener una mejor
ofertaexportable.
Asociatividad
Principales Factores Empresariales
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
Cuarto factor, todo negocio debe conocer
las instituciones que facilitan el proceso
de comercializacin desde instituciones
pblicas, privadas, universidades
Institucionalidad
Quinto factor, el ms importante en las
negociacionesyaqueledaunplusal bien
o servicio en la cual permite incrementar
el valor en calidad, satisfaccin al
consumidor, el valor agregado permite
posicionamientoenel mercado.
Valor Agregado
Principales Factores Empresariales
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
Es lahabilidadquetieneunaempresa
para reconocer sus capacidades
reconociendo tanto el ambiente
interno como el externo, es decir, sus
fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas para poder enfrentar el
mundo de los negocios, esta
capacidadlepermitegenerar acciones
que se plasman en el plan estratgico
delaempresa.
Potencial
Exportador
AutodiagnosticoEmpresarial
Servicios al exportador
Plan de Negocio de Exportacin
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS DEBILIDADES
EQUIPO PLANEX
EMPRESA
CAPACIDADES PARA ACCIN
MODELO DE NEGOCIO
PLAN DE NEGOCIO
SEGUIMIENTO DE
ACTIVIDADES
RETROALIMENTACION
PLANIFICACIN DEL NEGOCIO
P
I
L
A
R
E
S
E
M
P
R
E
S
A
R
I
A
L
E
S
F
A
C
T
O
R
E
S
P
R
O
D
U
C
C
I

N
TIERRA
TRABAJO
CAPITAL
TECNOLOGA
DEMANDA
OFERTA
ASOCIATIVIDAD
INSTITUCIN
VALOR
AGREGADO
Servicios al exportador
Importancia del Plan de Negocio Exportador
El empresario que no planifica se
encontrara desorientando y sorprendido
por los cambios repentinos del mercado,
saber lo que ocurrir por una accin
determinada permite tener una direccin
a donde queremos llegar y permite a los
miembros de la empresa logren el mismo
objetivo.
Un plan de negocio debe ser laraznde
ser del gerente, un gerente que no tenga
unplandenegocioesmuyvulnerablealas
amenazas de los competidores y del
mismo mercado no podr administrar los
riesgosempresariales.
Servicios al exportador
Importancia del Plan de Negocio Exportador
Especifica responsabilidades y formas de
evaluar.
Ayuda a vender la idea de negocio
internayexternamente.
Transmiteal personal unaideaclaradelo
quesequierelograr.
Favorece el proceso de
internacionalizacindelaempresa.
Identifica los problemas y las
oportunidadesexistentes.
Genera compromisos dentro de la
empresa.
Permite proyectarse en los planes de la
empresaparalossiguientesaos
Servicios al exportador
Importancia del Plan de Negocio Exportador
Las estrategias para formular el plan de negocio pueden
ser:
Estrategiadeliderazgoencostos: es decir producto o
servicio con un menor precio al promedio de precios
del mercado.
Estrategia de diferenciacin: es decir un producto o
servicio que tiene caractersticas diferentes al de la
competencia y es valorada por el cliente que est
dispuesto a pagar un precio superior al promedio del
mercado.
Estrategia de enfoque: es decir producto o servicio
exclusivo para un segmento o nicho de mercado con
caractersticasmuyparticulares
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel de
maneraclarayconvincentesonescasaslasposibilidadesdequedicha
estrategiafuncionesenlaprctica.
No existen dos negocios idnticos, y dos planes de negocios nunca
sonparecidos, pero los buenos planes denegocios poseentemas en
comn. Ellos cuentan una historia y explican cmo el negocio
lograrsusobjetivosdeformacoherente, consecuenteycohesiva.
El estilodeesquemaocontenidoquedebedecontemplar unplande
negocio exportador depender de la decisin comercial o de las
actividades que sustente el plan es decir actividades a realizar el
gerentedelaempresa.
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Resumen Ejecutivo
Captulo I: El plan Estratgico y Plan Organizacional
Descripcin de la empresa
Datos De La Empresa
Anlisis del Potencial Exportador
Plan Estratgico
Visin
Valores
Misin
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
Plan Organizacional
Estructura de Personal
Plan de Recursos Humanos
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Captulo II: Anlisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing
Anlisis del Producto
Partida Arancelaria
Seleccin del Mercado Objetivo
Mercado Objetivo
Datos Generales
Exigencias del Producto
Canales de Distribucin
Medios de Transporte
Perfil del Consumidor
Segmentacin Demogrfica
Segmentacin Geogrfica
Segmentacin Psicogrfica
Medicin del Mercado
Anlisis Competitivo y Benchmarking
Mix Marketing
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Captulo III: La Gestin Exportadora
Anlisis del Precio de Exportacin
Costo de Produccin
Costos y Gastos de Exportacin
Seleccin del Precio de Exportacin
Modalidad de Pago
Distribucin Fsica Internacional
Caractersticas de la Carga
Condiciones de Venta
Anlisis de Riesgo
Manejo Documentario
Modelo de Cotizacin
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Captulo IV: Anlisis Financiero y Plan Financiero
Anlisis Financiero
Estados Financieros
Balance General
Estados de Prdidas y Ganancia
Ratios Financieros
Punto de Equilibrio
Plan Financiero
Presupuesto Maestro
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Flujo de Caja Proyectado
Anlisis de Sensibilidad
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
Servicios al exportador
Estructura del Plan de Negocio Exportador
Para saber quines pueden ser nuestros
clientes, sus gustos, necesidades, el nivel de
ingresos, la cantidad de consumidores, el lugar
geogrfico y nuestros posibles competidores se tiene
quedesarrollar un EstudiodeMercado.
El Estudio de Mercado analiza el entorno del pas
donde se vender la produccin y conocer
cules son los factores econmicos, polticos,
culturales, tecnolgicos, socio econmico, etc.
Para elegir el pas o pases donde se desea
exportar sedeberesponder a:
- Qupas o pases demandan mi producto?
- Quempresas demi pas exportan mi producto?
- Dequpases son mis principalescompetidores?
- Hay disponibilidaddetransporte.
La empresa llevar a cabo su Plan de Marketing
(Mix).
Una vez identificado los clientes en el extranjero, la
empresa comenzar a realizar su ciclo de
producciny comercializacin.
La bsqueda, seleccin y clasificacin de informacin permitir
disminuir riesgos de exportacin, es posibleque cierta informacin tenga
uncosto.
Bsqueda de Mercados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
Informacin Estadstica:
www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=719.42200
Promper. Talleres Especializados:
www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=392.38700#anclafecha
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Las pequeas y medianas empresas, an las exportadoras, se
caracterizan por organizar sus procesos de manera intuitiva, no
estando en general acostumbradas a emplear herramientas de
planificacin que les permitan ordenar sus procesos internos, tener
capacidadderespuestaeincrementar el valor desusexportacionesy
diversificar susmercados.
ObjetivosdelosMdulosPLANEX:
Demostrar laviabilidadeconmicayfinancieradelaideadenegocio.
Respaldar con un documento tcnico las solicitudes de
financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperacin
nacionaleseinternacionales.
Organizar las actividades de comercializacin en un conjunto
coherente queactacomoelementocoordinador.
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 0
Anlisis del Potencial Exportador
Atravsdel Programaseelaborael diagnosticodelaempresaen
cuantoa:
El Potencial exportador a travs de las fortalezas y debilidades
conlasquecuentalaempresaparacomenzar el PlanExportador,
cuyo resultado servir para disear los objetivos, estrategias e
indicadorespor cadaSubreadelaempresa.
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 1
Plan Estratgico y Organizacional
El mdulo 01 presenta la organizacin de la empresa
considerando esta, el programa orienta la implementacin a un
direccin, estratgica, con las herramientas queestaimplica, tal
comolaVisin, MisinyValoresdelaEmpresa
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Potencial Exportador
Empresa
Datos de la
Empresa
Fortalezas y
Debilidades
Equipo Planex
Visin
Misin
Objetivos
Estrategias
Indicadores
Estructura de
Personal
Plan de
RRHH
Mdulo 1
Fuente: Manual de Competitividad Plan de Negocio de Exportacin PROMPERU
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 2
Anlisis Del Producto En El Mercado Objetivo Y
Plan De Marketing
Estemdulo permiteseleccionar el mercado objetivo travsdeun
anlisis comparativo, en el cual se han manejado herramientas
parasuseleccin, talescomo:
Accesoal mercadoyventajascomerciales
CanalesdedistribucinyLogsticaexportadora
Intensidaddelacompetencia
Riesgos
DistanciaSicolgica
Mdulos PLANEX
Mdulo 2
Control
Plan Mkt
Investigacin
de Mercado
Plan de
Marketing
Mix Mkt
Seleccin de
Mercado
Evaluacin
Perfil de
Mercado
Comparacin
Datos
Generales
Exigencia del
Producto
Canal de
Distribucin
Medios de
Transporte
Consumo
Aparente
Perfil del
Consumidor
Medicin de
Mercado
Analisis
Competitivo
Benchmarking
Analisis de la
Competencia
Oportunidades
y Amenazas
Objetivos Estrategias Indicadores
Fortalezas
y
Debilidades
Matriz FODA
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 3
Anlisis De La Gestin Exportadora
Este mdulo se ha diseado con la finalidad que la empresa
determine:
Loscostosygastosdeexportacin
Los riesgos a cubrir tanto por el importador como por el
exportador
ObligacionesdeEntregayrecepcindecarga
Permiteconocer losdiferentesINCOTERMS.
Permiteelaborar laDistribucinFsicaInternacional
Mdulos PLANEX
Mdulo 3
Elementos de
Precio de
Exportacin
Gestion
exportadora
Analisis de Costos
y Precios
Costos y Gastos de
Exportacin
Modalidades de
Pago
Seleccin del
Precio de
Exportacin
Cotizacion
Distribucin
Fisica
Internacional
Manejo Tributario
DFI
Caracteristica
de Carga
Analisis de
Riesgo
Manejo
documentario
Condiciones
de Venta
Medios de
Transporte
Lugares de
Paso
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 4
Anlisis Financiero Y Plan Financiero
Enlo querespectael anlisis financiero, estepermiterealizar el
diagnosticofinancierodelaempresa.
Enloquerespectaal planfinanciero, estesepermiterealizar las
proyecciones financieras de la empresa a fin de determinar la
viabilidaddesuPlanExportador
Mdulos PLANEX
Mdulo 4
Analisis Financiero y
Plan Financiero
Analisis
Financiero
Plan Financiero
Listado de
Analisis
Financiero
Balance
General
Supuestos Inversion
Estado
Financiero
EPYG
Presupuesto de
Inversion
Ratios
Punto de
Equilibrio
Activos
Presupuesto
Datos del
Producto
Proyeccion 5
Aos Ventas
Presupuesto
de Produccion
Prespuesto
de Compra
Presupuesto
de Mano de
Obra
Credito
Bancario
Estados de Perdida y
Ganancia
Presupuesto
de Feria y
Misiones
Gastos
Operativos
Flujo de Cada
Proyectado
Gasto de Venta
Proyeccion Gasto de
Venta
Anlisis de
Sensibilidad
Gasto
Adminstracin
Proyeccion Gasto
Adminitracion
VAN
TIR
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
Servicios al exportador
Mdulos PLANEX
www.promperu.gob.pe
Muchas Gracias por su Atencin
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