Tesis Diana1

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES
ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA

MEJORAR EL VOLUMEN DE VENTAS EN LA TIENDA DE
ROPA ELEGANTE PARA DAMAS “JACKELYNE
GLAMOUR” EN LA CIUDAD DE CHICLAYO EN EL AÑO
2018
PROYECTO DE TESIS PARA OPTAR EL GRADO DE

BACHILLER EN ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
AUTOR
GARRO PORTALES, DIANA
CHICLAYO - PERÚ
2018
INDICE
CAPITULO I: EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ................................................ 4
1.1. Planteamiento del problema. .................................................................... 4
1.2. Formulación del problema. ..................................................................... 10
1.3. Objetivos de la investigación. ................................................................. 10
1.3.1. Objetivo general. .................................................................................... 10
1.3.2. Objetivos específicos. ........................................................................... 11
1.4. Justificación del estudio. ......................................................................... 11
1.5. Limitaciones de la investigación. ............................................................ 12
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO .......................................................................... 12
2.1. Antecedentes del estudio. ........................................................................ 12
2.2. Bases Teóricas. ......................................................................................... 22
2.3. Marco Conceptual. .................................................................................... 30
2.4. Hipótesis. ................................................................................................... 31
2.4.1. Hipótesis General. ................................................................................. 31
2.5. Variables. ................................................................................................... 31
2.5.1. Definición Conceptual de la variable. ............................................... 31
2.5.2. Definición Operacional de la variable. .............................................. 31
2.5.3. Operacionalización de las variables. ................................................ 31
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA .............................................................................. 33
3.1. Tipo y nivel de investigación. .................................................................. 33
3.1.1. Tipo de investigación. ........................................................................ 33
3.2. Diseño de la investigación. ...................................................................... 33
3.3. Descripción del ámbito de la investigación. ........................................... 34
3.4. Población y muestra. ............................................................................... 34
3.3.1. Población. .............................................................................................. 34
3.3.2. Muestra. ................................................................................................. 35
3.3.3. Muestreo. ............................................................................................... 35
3.5. Técnicas e instrumentos para la recolección de datos. ........................... 36
3.6. Validez y confiabilidad del instrumento. .................................................... 36
3.7. Plan de recolección y procesamiento de datos. ....................................... 36
CAPITULO IV: RESULTADOS ................................................................................ 37
CAPITULO V: DISCUSIÓN DE RESULTADOS ...................................................... 55
CONCLUSIONES ...................................................................................................... 5
RECOMENDACIONES .............................................................................................. 5
Referencias Bibliográficas ...................................................................................... 5
ANEXOS .................................................................................................................... 7
CAPITULO I: EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Planteamiento del problema.

Actualmente, en todos los países del mundo, numerosas organizaciones
empresariales se enfrentan diariamente al problema de vender más, tal es así que
se percibe grandes diferencias entre el marketing internacional y el marketing
nacional, como las distintas lenguas, nacionalidades y culturas, distintos climas
financieros, variedades en monedas, mercados fragmentados, etc., es por ello que
es necesario considerar dónde se encuentran los clientes potenciales del
producto/servicio. Efectivamente, es completamente necesario saber qué
orientación estratégica se va a perseguir, qué productos se van a trabajar, en qué
mercados se van a operar, a qué segmentos se va a dirigir, qué estrategia de
marcado se van a perseguir, qué escala de precios se van a definir, qué
distribución se va a elegir, cuál va a ser el medio de comunicación a utilizar, etc. A
continuación se detallan algunos problemas vividos por algunas entidades
empresariales y cómo es que han podido resolverlos.
La imagen personal incluye el vestuario y el lenguaje corporal; dentro de lo

que es el vestuario, se debe tomar en cuenta la ocasión y para lograr conocer qué
ropa es adecuada, cuándo y dónde, ayudan mucho los códigos de vestir o el dress
code como se conoce en el mundo de la moda (Risco, 2013).
A nivel Internacional.
Chanel
Es una casa de modas francesa, fundada en París por la diseñadora Coco Chanel,
en 1910. La marca se especializa en diseñar y confeccionar artículos de lujo,
como indumentaria de alta costura, lista para usar, bolsos, perfumes y cosméticos,
entre otros.
De acuerdo a la revista Forbes, la empresa privada House of Chanel pertenece a
Alain Wertheimer y Gerard Wertheimer, quienes son los nietos del anterior socio
de Chanel, Pierre Wertheimer. En la actualidad, Chanel tiene boutiques alrededor
del mundo en exclusivos distritos comerciales y realiza sus desfiles en las más
importantes capitales de la moda. Los artículos Chanel llevan el logotipo de la
doble C. La marca Chanel se ha convertido en uno de los nombres más
reconocidos dentro de la moda de alta costura.
Louis Vuitton
Louis Vuitton Malletier, más conocida como Louis Vuitton, es una empresa
francesa de marroquinería de lujo especializada en artículos de viaje. Desde la
entrada de Marc Jacobs en la compañía, también posee colecciones de prêt-à-
porter y complementos de lujo, actualmente es considerada como la marca de lujo
más exclusiva del mundo. Es el principal patrocinador de la Copa América desde
hace 30 años, posee 445 tiendas en 62 países.
Christian Dior
Es un minorista de ropa francés, bajo control del grupo LVMH. La compañía fue
fundada por el diseñador de moda Christian Dior.
Christian Dior en sí controla el 42% de los activos de LVMH, que lleva otras
marcas de ropa como Kenzo, Givenchy y Louis Vuitton.
La unidad operativa de la compañía, Christian Dior Couture, diseña y elabora parte
de la más codiciada alta costura del mundo, así como moda pret-a-porter, ropa de
caballero y accesorios. Christian Dior funciona a través de cerca de 160 boutiques
de todo el mundo con planes de seguir abriendo más.
Versace
Gianni Versace, conocida como Versace, es una casa de moda italiana, fundada
por Gianni Versace en 1978. Después de que Andrew Cunanan asesinara a
Gianni el 15 de julio de 1997 frente a su mansión, su hermana Donatella, ex vice-
presidente, se transformó en la directora creativa de diseño de Versace. Su
hermano mayor, Santo Versace, se convirtió en gerente de la empresa.
La primera boutique de Versace fue inaugurada la Via della Spiga en Italia en
1978 y su popularidad fue inmediata. En la actualidad, Versace es una de las
principales casas de moda del mundo. Versace diseña, comercializa y distribuye
vestuario, accesorios, fragancias, maquillaje y muebles de lujo bajo las diversas
marcas del Grupo Versace.
Armani
La compañía diseña y fabrica productos en varias categorías, incluyendo

accesorios de moda, prendas de vestir, cosméticos, fragancias, casa interiores,
joyas, relojes y gafas. Giorgio Armani y Sergio Galeotti fundaron la compañía en
Milán en 1975 con un capital de $10,000; hoy en día Armani emplea alrededor de
4.700 empleados y tiene 13 fábricas alrededor del mundo, tiene alrededor de 300
tiendas en 36 países.
A nivel Nacional.
El mercado de marcas de ropa premium en el Peru, seguirá creciendo este año.

Así, la representante del Centro de Altos Estudios de la Moda (CEAM), Sandra
Pizarro, estimó que al cierre del 2013 crecerá un 10% en ventas versus el año
anterior. Destacó que ya son alrededor de 35 las marcas, entre nacionales y
extranjeras, que conforman este mercado.
Y si bien es cierto que las marcas más conocidas son de diseñadores extranjeros,
las hay también de diseñadores nacionales como Claudia Jiménez, Sergio Dávila,
entre otros, que ofrecen su marca a través de boutiques o atelieres ubicados
principalmente en distritos como San Isidro y Miraflores, mencionó.
Asimismo, refirió que actualmente existen hasta 8 mil clientes cautivos de este tipo
de prendas en Lima, sobre todo pertenecientes al segmento A-B.
El ticket promedio de los compradores de dichas marcas es de US$ 900, en el

caso de los varones, y de US$ 500 en el de las féminas, y la frecuencia de compra
por lo general es mensual, precisó.
Las claves Diseñadores. Se estima que en el país hay 25 diseñadores de alta

costura. Ingresos. Las especialidades más demandadas en el ámbito profesional
son la de buyer y personal shopper. El primero puede llegar a ganar S/. 9 mil; y el
segundo US$ 350 por hora, estimaron.
Luka Xika Ztore:
Espacio dedicado el diseño independiente donde podrás encontrar, entre otras

prendas, ropa de denim en todas las tallas. También venden objetos retro y figuras
de colección.
Donde contrarlas: Av. Angamos Este 288 - 2do Piso (Of 202), Miraflores y en la
Galería Plaza Tec (tienda 304), Centro de Lima.
Horario de atención: martes a sábado de 2:00 a 8:00pm.
The Vintage Club:
Es una de las tiendas de ropa vintage más grandes de Lima. Aquí, podrás
encontrar elegantes prendas de segunda mano como, blusas, vestidos, zapatos
de tacón, además de tenidas más casuales.
Donde encontrarla: Pedro de Osma 168, Barranco
Horario de atención: Previa cita llamando al 9869-43433
Las Traperas:
La tienda trabaja con un sistema de reutilización que te permite cambiar tus
prendas por otras del mismo valor. En cuanto a marcas, encontrarás de todo tipo.
Eso sí, si solo vas a comprar, te recomendamos llevar un dinero extra, pues hay
cosas de todos los precios.
Donde encontrarla: Jr. Colina 108, Barranco
Horario de atención: De lunes a sábados de 11:00am a 8:00pm.
Volta:
Aquí encontrarás vestidos desde S/50, casacas vintage desde S/.60 entre otras
prendas; todo en tallas desde la S a la XXL e inspiradas en la época de los 50's.
Además, venden accesorios y objetos decorativos con diseños muy curiosos y
únicos.
Donde encontrarla: CC. Cantuarias 140, tienda 135, Miraflores. Primer piso.
Horario de atención: De lunes a viernes de 03:00 a 09:00 pm.
La Petaka:
La onda de los 60's, 70's, 80's, 90's parece haberse apoderado de este singular
espacio ubicado en Chorrillos. La ropa no solo es de segunda, también hay trajes
de época intactos y de diseño independiente.
Donde encontrarla: Calle Los Maestros, Manzana G4 lote 47, Matellini.
Horario de atención: Atienden como showroom. Pueden ver los días y horas en su
fanpage. www.facebook.com/LAPETAKALIMAPERU
A nivel Regional.
Pese a los embates de El Niño Costero acontecidos el año pasado, el norte

peruano quiere recuperar su atractivo y sacar provecho de su potencial histórico
para seguir atrayendo el negocio moderno a ciudades como Tumbes, Piura,
Chiclayo y Trujillo.
Durante los primeros meses del 2017 la costa peruana fue víctima de los estragos
de la naturaleza generados por el fenómeno de El Niño Costero, siendo las
ciudades del norte del país las más afectadas. Pese a estos acontecimientos, los
operadores de retail y centros comerciales proseguirán con sus proyectos y planes
de expansión en los próximos años.
La modelo Brunella Horna ha logrado en poco tiempo abrir 13 tiendas de ropa,
zapatos y accesorios de su marca ‘BH’, y se prepara para inaugurar otras
sucursales. Esta joven empresaria además planifica ingresar al mercado
chiclayano con una línea de provocadores vestidos.
CASA SPOSA
Tras una larga trayectoria en el mundo de la moda, Giovanna Wong crea su propio
atelier de novias CASA SPOSA en la ciudad de Chiclayo. Su propuesta es una
imagen contemporánea de la moda actual: prendas que siguen la tendencia de la
moda con una fuerte seña de identidad propia.
Aquí Giovanna crea piezas exclusivas y colecciones de novia mirando al futuro,
interpretando una nueva feminidad, delicada, intelectual y sofisticada para la novia
de hoy, buscando la inspiración en el lifestyle de una mujer global y
contemporánea. Un estilo cool, trendy y aspiracional.
Además de cada colección, crea cada prenda en exclusiva para sus clientas
atendiendo a su personalidad y gusto, sin dejar de lado las líneas de inspiración
de la marca. Cada prenda se hace a medida, gracias a un equipo técnico de
amplia experiencia en el sector. Calidad, diseño, atención en los detalles, son
algunos de los pilares de la firma.
ZAZU BOTEY
Zazú Botey, me gusta definirme como una mujer con carácter y estilo. Amo la
moda; mi pasión es el diseño y viajar alrededor del mundo para poder traerles
siempre lo último en tendencias, desde lo moderno y casual hasta lo formal para
esas ocasiones especiales.
"Voy a gritar con toda mi alma para que el mundo sepa que estoy viva. Viva de
tanto vivir, viva de tanto amar." Chavela Vargas.
La tienda Jackelyne Glamour
Jackelyne Glamour es una tienda con vestidos de gala seleccionados para fiestas,
excelentes propuestas de tendencia que se muestran en una amplia colección, la
línea muestra versatilidad con vestidos glamorosos, clásicos, formales y más,
encuentras el diseño que se adapte a tu estilo. La tienda localizada en la provincia
de Chiclayo ofrece una venta exclusiva "La indumentaria es lo que nos puede
hacer parecer profesionales,sexys,de buen gusto,formales o simpáticas".
La indumentaria que encuentras en la colección te permite lucir un look adecuado

y lo mejor es que traen diseños de actualidad, propuestas de moda internacional
con sentido estético, creatividad y calidad.
Se encuentra ubicada en la calle San José # 467 de la ciudad de Chiclayo.
1.2. Formulación del problema.

¿Un plan de Marketing mejorara el Volumen de ventas en la tienda de ropa
elegante para damas “Jackelyne Glamour” de la ciudad de Chiclayo el año 2018?
1.3. Objetivos de la investigación.
1.3.1. Objetivo general.

Mejorar el volumen de ventas en la tienda de ropa elegante para damas
Jackeline Glamour de la Ciudad de Chiclayo en el año 2018, con la
elaboración de un plan de Marketing.
.
1.3.2. Objetivos específicos.

1.3.2.1. Determinar el volumen de ventas actual de la tienda de ropa
elegante para damas Jackelyne Glamour de la Ciudad de
Chiclayo en el año 2018.
1.3.2.2. Definir las bondades que ofrece el Plan de Marketing al sector
empresarial.
1.3.2.3. Elaborar un Plan de Marketing para la tienda de ropa elegante
para damas “Jackelyne Glamour” en la Ciudad de Chiclayo en el
año 2018.
1.3.2.4. Determinar la mejora de las ventas en la tienda de ropa elegante
para damas Jackelyne Glamour de la ciudad de Chiclayo en el
año 2018 luego de realizar la implementación del plan de
Marketing.
1.4. Justificación del estudio.
a) Justificación científica; para realizar este trabajo, se utilizarán las

metodologías de la investigación científica que permitan relacionar a las
variables en estudio: las cuales se relacionarán mediante el análisis
estadístico lo que permitirá ser una guía para futuras investigaciones.
b) Justificación Institucional; el presente trabajo de investigación contribuirá
a realizar una buena gestión comercial de la empresa en estudio, ya que al
diseñar un plan de marketing, éste extenderá su aportación en el mercado,
incrementando su nivel de ventas.
c) Justificación Social; con el presente estudio pondremos en práctica los
postulados teóricos y científicas referidos al marketing para dar solución a la
realidad problemática descrita, lo cual permitirá beneficiar no solamente a
los clientes, sino también a la comunidad en general.
1.5. Limitaciones de la investigación.
En el desarrollo de la investigación se presentaron las siguientes

limitaciones:
a) Los archivos de la empresa no disponen de los instrumentos financieros
necesarios para obtener datos fidedignos, por lo que se tuvo que trabajar
someramente con los datos recepcionados por los vendedores
eventuales.
b) Las boletas de venta existentes no presentan las operaciones
comerciales exactas realizadas cotidianamente en el lugar de ventas, por
lo que no se pudo obtener la información requerida con facilidad.
CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes del estudio.

Nivel internacional.
Ramon, J. (2015). En su tesis: Plan de Marketing del negocio de ropa

GLAN (Tesis de pre Grado). Universidad del AZUAY. Cuenca –
Ecuador.
El objetivo de la investigación es cubrir la necesidad que tienen los
consumidores y clientes a mediano y largo plazo, con la ayuda de las
técnicas y herramientas administrativas a fin de poder determinar que
necesita el mercado y los clientes para satisfacer sus necesidades.
Se realizó el análisis costo beneficio de la elaboración del plan de marketing
determinándose que la rentabilidad que genera la elaboración y puesta en
marcha de este plan genera una rentabilidad positiva para los dueños del
negocio.
Es necesario señalar que la tienda de ropa así como sus diferentes áreas
es considerada como una alternativa de diferenciación por su exclusividad y
calidad de las prendas que hay comercializan así como el excelente servicio
de sus colaboradores.
Alarcón, N. (2016). En su Tesis: PLAN DE NEGOCIO: CADENA DE
TIENDAS DE ROPA “MOLTMACA” (tesis de post grado). Universidad
de Chile. Santiago de Chile- Chile.
La elaboración del presente plan de negocios tiene como fin analizar la

viabilidad económica de la implementación de una cadena de tiendas
especializadas en vestidos de gala en la ciudad de Santiago de Chile, la
cual busca convertir el proceso de compra de un vestido en una experiencia
de servicio memorable para cada uno de sus clientes destacando en la
calidad de sus productos.
Antes de iniciar el negocio es necesario conocer el entorno externo que
rodea a la cadena de tiendas en este rubro para identificar las principales
oportunidades y amenazas que ofrece el ambiente.
Una vez se realiza el análisis externo se procede a diseñar el plan
estratégico que permita a la cadena definir la identidad de la compañía, su
rumbo y un plan de acción a seguir que permita alcanzar los objetivos
estratégicos del negocio, así como también la identificación de las fortalezas
y debilidades que tiene la empresa.
Definido el rumbo de la cadena, se elige el segmento objetivo definido como
mujeres entre 20 y 34 años, laboralmente activas y con ingresos altos,
socialmente activas que quieran lucir vestidos de gala en sus eventos
sociales. Se identifican los competidores en 5 grupos y se establecen sus
principales fortalezas y debilidades.
Teniendo esto claro se procede a diseñar una estrategia de marketing que
impulse a la cadena de tiendas a ganar una cuota del mercado, la cual se
define en el plan de ventas, definiendo que durante el primer año el número
de clientes de la cadena es de 8.989 y éste número se incrementará cada
año, para lo cual es muy importante que el plan de marketing sea llevado a
cabo en su totalidad.
El plan de operaciones y recursos humanos son un apoyo para el logro de
los objetivos, la tienda debe contratar personal idóneo para cada uno de los
cargos requeridos, especialmente los asesores integrales ya que son éstos
quienes están de cara al cliente y son estos los encargados de proveer la
experiencia de servicio al cliente, factor de diferenciación de la cadena con
sus competidores.
Las proyecciones de ventas se realizan para 5 años, arrojando un VAN de
$76.518.468, lo que quiere decir que el proyecto genera riqueza para los
inversionistas y una TIR del 31% siendo ésta mayor que la tasa de
descuento del proyecto (22,42%).
Por lo anterior, se establece que el negocio es económicamente viable.
Marriot, T. (2014). En su tesis: PROYECTO DE COMERCIALIZACIÓN DE

ROPA PARA DAMAS DE DISEÑADORES ECUATORIANOS EN LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL (tesis de pre grado). Universidad católica de
Santiago de Guayaquil. Guayaquil- Ecuador.
El presente trabajo de investigación se desarrolla debido a que se ha tenido

desatendido el mercado de mujeres que les agrada el estilo que mantienen
los diseñadores ecuatorianos. No hay una tienda que venda exclusivamente
ropa de diversos diseñadores ecuatorianos en la ciudad de Guayaquil. Por
eso se ha buscado la opción de crear Marriott S.A., una empresa nueva en
el mercado que se va a enfocar en comercializar ropa en el CC. Plaza
Lagos en la ciudad de Guayaquil. El presente trabajo de investigación está
orientado a conocer las tendencias y la frecuencia de compra de los
posibles clientes, con la finalidad de satisfacer la demanda de los mismos.
En el presente proyecto se incluye el marco teórico y el marco legal que
facilitará la comprensión del lector, además se establecen las herramientas
que se utilizaron en la investigación. Finalmente, se establece el financiero,
definiendo la estructura organizacional y administrativa, sobre la cual se va
a manejar la Boutique, mostrando la inversión a realizar para la puesta en
marcha de la misma. Después de la propuesta se podrán leer las
conclusiones como resultado del trabajo de investigación realizado y las
recomendaciones pertinentes, como sugerencias para que el negocio sea
estable, así que sea rentable para la persona que invierta en el mismo.
Valle, E. (2015). En su tesis: PLAN DE NEGOCIOS DE UNA PEQUEÑA

EMPRESA CAFETERÍA BOUTIQUE EN PACHUCA (Tesis de pre grado).
Universidad Autónoma del Estado de México. Zumpango- México.
La planeación de un proyecto de inversión es fundamental para el inicio de
una empresa, debido a esto se decidió elaborar la planeación
correspondiente a coffe pink, que es una empresa de servicio que pretende
ofrecer un concepto donde se sirvan bebidas frías, calientes y repostería
con el plus de realizar eventos de pasarela de moda donde se demostrara
ropa, calzado y accesorio de temporada.
En el análisis de los cuatro estudios necesarios para la elaboración del plan
de negocios se presentan las condiciones reales del mercado que se
pretende satisfacer, así como los alcances que coffe pink tiene el deber de
perseguir. Para hacer posible la recopilación de información se realizó un
estudio de caso en la comunidad de Pachuca y se determinó el tipo de
investigación que se utiliza al llevar cabo esta planeación para
posteriormente aterrizar la información de manera numérica en el estudio
financiero que nos arrojaría los resultados finales del proyecto.
Mediante la estimación de los resultados arrojados en los estudios de
mercado, administrativo y técnico, se realiza una evaluación financiera para
determinar la viabilidad del plan de negocios.
Nivel nacional.
Flores (2014) en su Tesis: Estrategias del Marketing mix para generar

ventajas competitivas en el Rubro vestimenta al centro comercial el
Virrey frente a las tiendas por Departamento de Trujillo año 2014, para
obtener el título de licenciado en Marketing y Dirección de Empresas de la
universidad cesar vallejo Trujillo, En el desarrollo de este trabajo el tipo de
estudio utilizado es una investigación descriptiva de diseño no experimental,
corte transversal lo cual concluyó que las ventajas de diferenciación frente a
las tiendas por departamento que generan las estrategias más relevantes
son vendedores con atención personalizada y el buen servicio que le
brindan a los clientes, la ventaja competitiva de negoción de precios en
cuanto al enfoque es la ubicación tradicional ya que está situada en un
centro comercial donde la competencia en general venden ropa, así mismo
las estrategias del marketing mix más utilizadas son precio plaza y
promoción.
Rivera, G y Marrou, P (2017) en su Tesis: PLAN DE NEGOCIOS PARA

LA VENTA DE VESTIDOS REVERSIBLES PARA MUJER (tesis de pre
grado). Universidad San Ignacio de Loyola, Lima- Perú.
El presente documento desarrolla una propuesta de confección y
comercialización de vestidos reversibles elaborados con telas importadas
de corea y mano de obra nacional. Los diseños son independientes,
originales y con materiales de primera calidad.
El proyecto será realizado por la empresa D´Shopin Perú SAC el mismo que
tendrá el nombre comercial Dress 360°, el cual sugieres un giro completo,
darle vuelta al vestido, un cambio total, ya que los vestidos cuentan con
diseños distintos por ambos lados.
Los vestidos reversibles tendrán dos colecciones: primavera - verano,15
diseños, y otoño – invierno, 10 diseños, dirigido al público femenino de 20 a
39 años del sector B – C, medio y medio alto, la comercialización se
realizara por medio de una tienda móvil que participara en ferias
convencionales, ferias de food trucks, eventos, centros comerciales y rutas
establecidas en los distritos de San Miguel, Jesús María, San Isidro,
Miraflores, San Borja, Barranco y el local comercial estará ubicado en el
distrito de Miraflores.
El mercado de la moda ha ido creciendo a través del tiempo, permitiendo a
los consumidores acceder a prendas exclusivas y de calidad, brindando así
una amplia cartera de productos que son accesibles; debido a la
mecanización y producción masiva; y aumentando la demanda ya que no
solo se dirigen a personas de clases alta, sino también de clase media.
En el Perú la industria textil y de confecciones tiene gran importancia para la
economía nacional, generando demanda en otros sectores como la agrícola
por el cultivo del algodón, el ganadero para la obtención de pelos finos y
lanas, la industria del plástico para los botones, cierres y otros, la industria
química para la utilización de insumos, etc.
En la actualidad no contamos con competidores directo ya que las tiendas
de moda ofrecen vestidos convencionales, nuestra propuesta ofrece
diseños innovadores, precios accesibles, calidad y recibir dos vestidos por
el precio de uno al ser reversibles, lo cual valora nuestro mercado objetivo,
el cual mostro gran interés indicando que es un producto original que no
han visto hasta el momento en el mercado, esto fue validado por medio de
las encuestas realizadas y dos focus groups.
En los distritos que estaremos presentes, existen aproximadamente unas
53,991 personas quienes se encuentran entre los 20 y 39 años de edad, del
sector socioeconómico B – C, tendremos una participación de mercado del
5% y un crecimiento anual del 15%, siendo nuestro mercado objetivo en el
2017 de 1510 personas, aumentando en el 2021 a 2646 personas.
Al ser un producto diferente, que no se encuentra en el mercado peruano,
se aprovechará sus características especiales en el lanzamiento del
producto en el cual se invertirá un monto de S/. 12,635.00 con IGV, el cual
incluye
Se ha determinado que la tasa costo promedio ponderado de capital
(WACC) es 26.59% y el costo de oportunidad del accionista (COK propio)
es 29.43%El análisis de los flujos de caja nos da los siguientes indicadores
financieros aceptables, tales como el VANE S/. 138,127 y VANF S/.
129,966, así como TIRE de 41.26% y TIRF de 50.31% indicadores
principales que indican la viabilidad del proyecto y que bajo las condiciones
desarrolladas en el proyecto se podrá poner en marcha esta idea de
negocio.
Gonzales, H. Huaman, C. Mantari, L. y Moya, G. (2016). En su tesis:

DISEÑO DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA BOUTIQUE RODANTE
EN LIMA METROPOLITANA (tesis de post grado). Universidad ESAN,
Lima – Perú.
El presente plan de negocio consiste en la creación de una boutique
rodante en Lima Moderna, este plan surge como consecuencia del
crecimiento en la comercialización de las prendas de vestir, especialmente
bajo el concepto fast fashion, esto se muestra en el ingreso de las marcas
fast fashion en los últimos años como las tiendas Zara, H&M y Forever 21
que vienen ganando participación a empresas ya consolidadas como Saga
Falabella y Ripley. En ese sentido, dado que se presenta las condiciones
favorables y un público abierto a nuevos mercados con propuestas
novedosas es que consideramos pertinente proponer el plan de negocio.
Para evaluar el proyecto propuesto se realizó un benchmarking a negocios
con propuestas similares a nivel local y extranjero obteniendo como
resultado el éxito que tienen estos negocios, siendo que en EEUU, país
donde tuvo su origen, la “Asociación Americana de Retail Móvil” a la fecha
cuenta con más de 500 unidades inscritos a la fecha, asimismo se destaca
el rol clave que tiene la comunicación de sus prendas a través de redes
sociales.
Asimismo, se realizó una investigación de mercado y se tuvo como
resultado que el segmento de mercado a ser atendido es el de mujeres de
26 a 35 años cuyo estilo de vida es sofisticadas y modernas, según la
clasificación de Arellano Marketing, por ser el segmento que más invierte en
renovar sus prendas y accesorios debido a su poder adquisitivo, además de
valorar más el diseño y exclusividad sobre el precio y la marca. Otro
resultado importante es que del total de personas encuestadas (360), 178
personas estarían dispuestas a comprar prendas de vestir en el fashion
truck representando el 49.4%; por lo que se concluye que el presente plan
tiene una demanda efectiva considerable.
Respecto, a los puntos de venta se definió estarán ubicados en los distritos
de Jesús María, San Isidro y Miraflores por tener una alta concentración de
éste público objetivo en la zona y la localización óptima del almacén es en
Jesús María debido a que obtuvo mayor puntaje en la calificación de
factores principalmente por la proximidad a los puntos de venta y el costo
del alquiler. Por otro lado, se considera que aplicar la estrategia de
descreme en los precios es la más idónea debido a que captura el mayor
valor posible cuando un producto es lanzado al mercado, resultando ser S/.
115.29 el precio promedio de venta (incluye IGV). La estrategia de
marketing se encuentra enfocada al posicionamiento de la empresa, al
respecto se planea realizar promociones especiales a través de Facebook e
Instagram por lanzamiento, siendo éstas elegidas como los canales
preferidos según el estudio de mercado realizado.
Es importante mencionar que el desarrollo del plan de negocio se divide en
dos etapas, en la primera etapa se busca optimizar los costos con la
importación de las prendas y accesorios previamente seleccionados de la
cartera de proveedores y la comercialización se realiza con un solo vehículo
que recorre los puntos de venta asignados. Para la segunda etapa, el
objetivo principal es la generación de rentabilidad positiva, buscando
obtener una VAN y TIR favorable para lograr la viabilidad del plan y la
sostenibilidad del negocio. Se planea aplicar una estrategia de
diferenciación que consiste en la elaboración de diseños propios (bocetos)
que serán enviadas a los proveedores extranjeros para su confección y
luego gestionar su importación. Para la comercialización se planea utilizar
un vehículo adicional, siendo dos en total.
De la evaluación económica y financiera se considera una inversión inicial
de S/. 239,965.99 asumida el 100% por capital propio obteniendo un VAN
positivo de S/. 15,296.17 descontando a un costo de capital del 26% en un
horizonte de 5 años lo que determina la viabilidad del plan de negocio.
Asimismo, se reconocen que los riesgos principales son el precio promedio
y volumen de ventas, ya que, si estas variables sufren una caída por
condiciones del mercado de un 1% y 2% respectivamente, el VAN alcanza
valores negativos
Nivel Regional.
Barrantes, V. y Cóndor, J (2017). En su tesis: Propuesta de plan de

negocios de producción y comercialización de prendas de vestir para
mejorar la situación económica de los estudiantes de diseño gráfico
de la corporación educativa ISAG en la ciudad de Chiclayo,
2016.Universidad de Lambayeque. Chiclayo-Perú.
El presente trabajo tiene como objetivo determinar la viabilidad de la

propuesta de un plan de negocios para la producción y comercialización de
prendas de vestir con la finalidad de mejorar la situación económica de los
estudiantes de diseño gráfico de la Corporación Educativa ISAG en la
ciudad de Chiclayo, 2016. Para el desarrollo del proyecto se realizó una
investigación de mercado para identificar cuál es el comportamiento de los
consumidores que conforman el mercado objetivo para el proyecto, el
mismo que demostró la existencia de una demanda insatisfecha, la cual nos
ayuda como soporte para la demanda futura que tendrá la empresa;
además de determinar la oferta que existe actualmente en el sector.
Kamileon, es una empresa productora y comercializadora de prendas de
vestir con ilustraciones gráficas a través de impresión digital tacto cero; la
cual nace ante la necesidad que tiene el consumidor de usar prendas
diferentes a las ofrecidas por el mercado tradicional de nuestro entorno1,
siendo los polos nuestro principal producto debido a su uso en cualquier
estación del año. Aprovechamos esta oportunidad dirigiéndonos a los
lambayecanos de los niveles socioeconómicos A y B entre un rango de
edades de 18 a 25 años de edad, ofreciendo una variedad de diseños
novedosos en diferentes categorías como: arte peruano, urbano, abstracto
y caricatura. El cliente también tendrá la opción de elegir el color y talla de
la prenda dentro de nuestro catálogo en página web, que servirá como
canal de promoción. Finalmente, nuestro proyecto presenta un VAN de S/.
153706.95 con una tasa interna de retorno de 103.15%. Asimismo, los
diseños de nuestros productos serán elaborados por personas con talento
en ilustraciones gráficas (Estudiantes de Diseños Gráfico de la Corporación
Educativa ISAG). A cambio de su trabajo obtendrán un margen de
rentabilidad por la venta de la prenda de vestir (polo, polera o bividí) con su
diseño cada vez que el cliente lo elija, además de tener la oportunidad de
transmitir, exhibir su talento y recibir reconocimiento en la página web y
redes los usuarios. Por otro lado, tenemos una venta por eventos
corporativo que se enfoca en ofrecer prendas de vestir de calidad con
diseños representativos de acuerdo a las características de la actividad.
Limo, R. (2016). En su tesis: PLAN DE MARKETING PARA LA TIENDA

BILLABONG EN LA CIUDAD DE CHICLAYO- 2015 (tesis de pre grado).
Universidad santo Toribio de Mogrovejo. Chiclayo- Perú.
La presente investigación tuvo por objeto desarrollar una propuesta de Plan

de Marketing para la empresa BILLABONG, enfocada hacia el mercado de
Chiclayo, basado en la descripción y análisis del entorno tanto externo
como interno para el desarrollo de estrategias y tácticas de marketing que
ayuden a incrementar la demanda potencial a la empresa.
Se pretende que este plan constituya una herramienta importante que le

permita a esta empresa adoptar y aplicar estrategias desarrolladas según
las variables estudiadas, para así focalizar todas sus propuestas
comerciales de manera eficaz en un mercado donde se evidencia la
competitividad del sector.
Para la elaboración de la propuesta se tuvo que recabar información

importante del entorno general del mercado y de la empresa; para esto se
utilizó instrumentos de recolección de datos, fuentes secundarias,
encuestas para analizar el comportamiento de compra de la demanda.
La investigación consta de cuatro etapas, en la primera se desarrolló en

entorno político, social, ecológico, económico y tecnológico. En la segunda
etapa se analiza el entorno del marketing de la empresa como clientes, sus
proveedores y el mercado objetivo determinado para esta propuesta. Así
mismo la última etapa consta del informe final donde se presentan las
estrategias y tácticas a realizar en la propuesta de marketing.
Se concluye que es posible lograr generar el incremento de ventas a través

de las estrategias planteadas pues el mercado valora mucho la marca así
como la accesibilidad a la compra por el precio, aunque también buscan
promociones por su compra, no descartan que les gustaría encontrar mayor
activaciones de la tienda a través de eventos promocionales.
2.2. Bases Teóricas.
2.2.1. Plan de Marketing.
Plan de Mercado.
Es el estudio de mercado en cuanto al análisis de sus características, la
evolución de las variables de mercado, para lo cual se realzar un análisis
macro entorno y micro entorno. En el análisis Macro entorno, se describen de
factores como demográficos, económicos, jurídicos, socio-culturales y
tecnológicos, en el análisis micro entorno se analizan los clientes,
competidores y proveedores. (Naveros y Cabrenizo, 2011)
Cuando se trata de personas naturales o individuos, Weinberger, K. (2012)
menciona que el mercado suele ser segmentado en función a variables como
edad, género, nivel de educación, profesión, lugar de residencia, lugar de
nacimiento, nivel de ingreso, consumo promedio, disposición de compra,
hábitos de consumo, estilos de vida, entre otras.
Objetivos de marketing
El plan de marketing constituye un conjunto de acciones relacionadas con los
objetivos de marketing de la empresa; bajo una comunicación e intercambio
entre la producción y consumo. El autor agrega que para el plan de
marketing el principal objetivo debe estar dirigido a las ventas, teniendo en
cuenta la proyección de la demanda según el estudio de mercado, la
capacidad de producción de la empresa así como su capacidad de
endeudamiento. Es por esa razón que el objetivo debe ser planteado en
términos monetarios y unitarios. (Naveros y Cabrenizo, 2011).
Otros objetivos del plan de marketing están vinculados a la diversificación de
productos o mercados, satisfacción de los clientes, el objetivo de
participación en el mercado y el nivel de recordación de la empresa en la
mente del público objetivo.
La mezcla de marketing
Kotler y Keller (2013) indica que el marketing busca identificar y satisfacer las
necesidades de los clientes objetivos, la mezcla del marketing está
constituida por el precio plaza, promoción, procesos, planta y personal.
Weinberger, K. (2012) indica que en la mezcla del marketing se encuentran
las cuatro “P”, producto, precio, promoción y plaza. La define como una
herramienta que sirve para posicionar los productos o servicios en el
mercado objetivo por lo que se podría decir que, para desarrollar la mezcla
de marketing, se debe tener bien definido el tipo de producto a ofrecer, así
como sus características específicas, el precio final para las ventas, la
manera en que se llegará al público objetivo y los lugares donde se ofrecerán
los productos.
Descripción de producto o servicio
El producto o servicio es considerado el primer elemento de la mezcla del
marketing, por lo que su descripción hace referencia a las características
principales de este, como por ejemplo el diseño, la calidad, las variedades, el
envase, entre otras importantes características que debe presentar todo
producto para atraer una mayor cantidad de clientes.
Estrategia de precio
Los precios pueden ser establecidos de diferentes maneras, eso ya depende
del enfoque que se le pretenda dar, por ejemplo, se puede basar en los
costos de producción para establecer dicho precio, o en los precios de la
competencia, aunque claro eso dependerá también del tamaño de la
empresa y la cantidad de competidores que existan en el mercado.
Estrategia de distribución o plaza
En esta estrategia se deben tener en cuenta dos factores importantes: el
primero, los canales de distribución a utilizarse para llegar a la mayor
cantidad de clientes posibles, el segundo tiene que ver con el lugar en el cual
se ofrecerá los productos o servicios. Para eso es necesario identificar los
beneficios y riesgos de utilizar alguno de los métodos de comercialización,
así como determinar la manera que podemos alcanzar a clientes valiosos.
Estrategia de promoción
Este tipo de estrategia busca lograr que el bien o servicio sea conocido por
todo el público objetivo, para lo cual utilizara las herramientas de marketing
que considere necesarias, para comunicar al público sobre los beneficios y
las ventajas de utilizar dicho producto.
Marketing digital
Gaitán,J. (2010) Sostiene que es el uso del internet para persuadir o
comunicarse con los clientes actuales o potenciales en orden de atraer,
retener o expandir la base de clientes de la empresa.
Estrategia de servicio al cliente o postventa
Los servicios de post venta son muy importantes en el proceso de
comercialización, debido a que esto le da un valor agregado al producto,
debido a que si se ofrece el producto solo es mucho más fácil de imitar, en
cambio cuando se ofrece un servicio adicional de pre o post venta el
producto tendrá una mayor aceptación en el mercado.
Plan Económico Financiero.
Según Baca (2011) el estudio económico sirve para determinar cuál es el
monto requerido para el desarrollo del proyecto, costo de funcionamiento
operacional (administración y ventas), así como el nivel de retorno
económico o rentabilidad de la iniciativa.
Weinberger (2012) menciona que es necesario que todas las empresas
elaboren el plan financiero, porque permite tener de manera detallada y clara
todos los flujos de recursos económicos proyectados; sirviéndole estos al
empresario como guía para desarrollar sus actividades y para evaluar la
rentabilidad económica y financiera del plan.
Datos, presupuestos y políticas económicas y financieras
Todos los datos son importantes, pero los datos relevantes son aquellos que
están relacionados con los objetivos establecidos a lo largo del plan de
negocios. En este sentido, todos los ingresos y egresos de recursos
económicos son datos que deben tomarse en consideración para el plan
financiero. En este punto, los presupuestos de cada una de las áreas de
manera individual son muy útiles, pues cada uno de ellos representa una
pequeña parte del plan expresado en cantidades.
Análisis de costos y gastos
Según Baca (2011) Los costos están conformados por los costes de
producción, los gastos de administración, que están relacionadas a las tareas
administrativas, los gastos de ventas están se refiere a la utilización de
personal y demás recursos en la tarea de comercialización de los productos y
los gastos financieros.
Punto de equilibrio
Morales y Morales (2014), permite calcular el nivel en que las ventas de la
empresa son iguales a sus costos de venta y sus gastos de operación.
Punto de equilibro = Costos fijos/ (precio por unidad-costo variable por
unidad)
El punto de equilibro es la determinación del volumen de ventas o el importe
de ingresos necesarios que cubrirán la totalidad de los costos, es decir, el
punto en el cual la empresa logra la recuperación de sus costos y gatos.
Situación económica:
Situación:
Grande y Abascal (2011), menciona que que dirigido a una persona el
término situación hace referencia al contexto en el cual se encuentra una
persona, este término se asocia con diferentes planos de manera que se
puede determinar mediante las condiciones en la cual se encuentra la
persona.
Hablar de la situación económica de la persona es hablar de las condiciones
en cuanto a la situación laboral, nivel de ingresos y consdiciones de vida que
posee, así mismo se puede hablar de sistema demográfico, si se habla del
espacio geógrafico, condiciones de vida y características que presenta la
persona.
Por ende Grande y Abascal (2011), agrega que
Posicionamiento:
Kotler Y Armstrong (2003) definen: El posicionamiento es la manera en que

los clientes definen al producto, servicio, empresa o personas en base a los
distintos atributos con la que esta cuenta, es el lugar que el producto,
empresa o persona ocupa en la mente de los usuarios (p.220). Para kotler y
Armstrong posicionamiento es el concepto o definición que se genera en la
mente de un consumidor acerca de un producto o servicio Trout y Rinkin
(1996) señala: Que el posicionamiento se utiliza como una estrategia de
negocio y asi mismo es la más famosa y la más mencionada como la peor
comprendida, pues el posicionamiento no es algo que se haga solo al
producto si no también es aquello que se hace en la mente de los clientes o
usuarios potenciales, que debe penetrar en la mente de los clientes a través
de mensajes saturados. Munuera y Rodríguez (2002) señala: El término
posicionamiento hace referencia a la localización del producto en cuanto a
sus características físicas, como a la posición que ocupa el producto en
función a la percepción del consumidor Cabe decir que el posicionamiento
objetivo es el que determina la intensidad de la competencia (p. 88). El
posicionamiento es el grado de percepción que tiene los clientes de una
empresa en cuanto a su imagen es decir la marca, el servicio que la empresa
le puede brindar y el producto que ellos le puede ofrecer o la diversificación
de estos, así mismos esto también se ve reflejado el grado de percepción de
los clientes que tiene de una empresa a otra. Para que una empresa logre un
buen posicionamiento en el rubro en que se especialista este debe tener
claras que se deben enfocar en los clientes ya que depende de ellos que la
empresa logre un buen posicionamiento en el mercado
Moraño (2010) señala: Que para un buen posicionamiento en el mercado se

debe tener en cuenta el posicionamiento, Basada en atributos: centra las
estrategias en un atributo como la marca ya que ella puede fortalecer la
imagen y la mente del consumidor para que el cliente o usuario pueda ser
recordada con mayor facilidad, se destaca el beneficio de un producto o
servicio brindado. Así mismo la Aplicación del producto que con que finalidad
satisface un producto destinado para un grupo de clientes específicos,
también señala el posicionamiento basado en el cliente, con un perfil de
cliente específico donde este suele tener en cuenta a la marca. El
posicionamiento frente a la competencia, se ve las ventajas competitivas, los
tributos de la marca como del producto frente a otras competencias que se
dedican al mismo rubro. Otro tipo de posicionamiento es el que está en base
a calidad y precio: se basa principalmente tener un precio muy competitivo
en el mercado que no sea muy elevado como también que no esté muy
debajo del precio del mercado, así mismo la calidad del producto ofrecido o
servicio brindado debe ser de exclusividad de tal manera que el cliente se
sienta satisfecho. Shifman y Kanuk (1991) señala: La percepción y
posicionamiento es el proceso por el cual la persona selecciona, organiza e
interpreta los estímulos para integrar una visión significativa y coherente. Los
consumidores suelen actuar y reaccionar de acuerdo a sus percepciones,
mas no sobre su realidad objetiva. Es decir lo que los consumidores creen
que es; lo cual esto tiene un efecto significativo en sus estilos de vida,
acciones, hábitos de compra etc.
Lane (2008) señala: Que para la medición de la marca se tiene en cuenta los
cinco componentes básicos porque cada una de ellas se relaciona con las
percepciones que tienen los clientes frente a la marca, en ellas está la
diferenciación que mide el grado en que los clientes distingue una de otra,
seguido de la energía, que mide la capacidad de marca para satisfacer las
necesidades de los clientes que tan factible es ante el cliente, en esta
también está la relevancia que mide el atractivo de la marca, en ello está la
dimensión de estima que mide que tan agradable es esa marca ´para el
cliente, y por ultimo está el conocimiento, mide la familiaridad que tiene los
clientes con la marca.
2.2.2. Ventas.
Definición
Según Buskirk y Spiro (2002) nos habla de que el volumen de ventas es
muy importante ya que implica la definición numérica de ventas de
acuerdo al nivel de información que tenga la empresa.
Características
Estrategia de ventas
Según Hiebing y Cooper (2004) Se deben de estas canalizarse para
satisfacer necesidades específicas, y deben incorporarse en el plan
global de mercadotecnia en una forma ordenada.
a) Bajar precio: Reduce disminución de ingresos de dinero para la
empresa, Es por ello que se debe realizar la estrategia
adecuada.
b) Brindar servicios adicionales o gratuitos: Tenemos que hacer

que los clientes se fidelicen a través de un servicio excelente
como también otorgándoles algún premio.
c) Uso de las redes sociales: Facebook, correo electrónico.
Atención personalizada:
Según Poetzsch (2006), Su objetivo de la atención personalizada al

cliente consiste en lograr integración en el mercado formal de
trabajo y sobre todo mejorar las relaciones de los clientes y por lo
tanto incrementa el volumen de ventas.
a) Saludo: recibir Al cliente de una manera amable y mayormente

si se trata de un cliente frecuente se debe saludar por su
nombre.
b) Trato amable: Al cliente se debe tratar con amabilidad y

cortesía en todo momento.
c) Actitud: Lo esencial para hacer llegar un producto o servicio al

cliente es la actitud. Ya que ante un error cometido por parte
del trabajador el cliente olvidara de una manera rápida del mal
momento.
d) Rápida atención: En un negocio el tiempo de espera es que no

lo agrada a la mayoría de los clientes.
Adaptación de precios
Según Gonzales (2007), la empresa no solo fija un solo precio lo
que ellos hacen es elaborar una estructura en funciones a las
variables de la demanda y los costos por la región geográfica.
a) Precios geográficos: tener en cuenta la ubicación del negocio y

la situación de país.
b) Descuento en los precios: el objetivo es recompensar a los

clientes ya sea por el volumen de compras que realizan, pronto
pago.
2.3. Marco Conceptual.

Plan de Marketing: Calicchio, (2012), es un conjunto de herramientas,
redactado mediante un documento basado en diversos estudios con la
finalidad de tener un negocio capaz de competir en el mercado.
Empresa: Núñez (2011), menciona que la empresa es una organización
conformada por un conjunto de personas que realizan diferentes actividades
cumplir con objetivos comunes.
Marketing: Velásquez, (2014), El marketing trata de identificar y satisfacer
las necesidades humanas y sociales. Una de las mejores y más cortas
definiciones de marketing es “satisfacer las necesidades de manera rentable”
Estrategia: Velásquez, (2014), menciona que una estrategia es la acción
mediante la cual se proyecta y de dirige diferentes operaciones para
alcanzar una determinada meta u objetivo.
Diseño gráfico: Escuela de Diseño Gráfico y Creatividad (2017) Es el
desarrollo artístico y de perfeccionamiento en el ámbito de las
comunicaciones visuales orientados a la búsqueda de su identidad, su propio
estilo, a fin de hacerlo único y competitivo.
Polo: Calvo (2016), es una prenda de punto para el tronco que tiene la
misma forma que una camiseta o playera, pero además tiene cuello, llegando
también hasta la cintura y que puede tener manga larga o corta.
Comercialización, Perez y Gardey (201) poner a la venta un producto o darle
las condiciones y vías de distribución para su venta.
2.4. Hipótesis.
2.4.1. Hipótesis General.

La elaboración de un Plan de Marketing mejorara el volumen de ventas de
marca de la tienda de ropa elegante para damas “Jackeline Glamour” de la ciudad
de Chiclayo en el año 2018.
2.5. Variables.
Variable Independiente. Plan de Marketing.
Variable Dependiente. Volumen de Ventas.
2.5.1. Definición Conceptual de la variable.

Plan de Marketing. Documento en donde se detallan las acciones de
marketing, y financieras, según los objetivos de la empresa, de modo
que se logren alcanzar los fines propuestos.
Volumen de Ventas. Cantidad de ventas de un producto o servicio, por
marca en la mente de los consumidores.
2.5.2. Definición Operacional de la variable.

Plan de Marketing. Ayuda en la toma de decisiones de marketing para
determinar la decisión de la mejora del posicionamiento de la marca de
un producto o negocio.
Volumen de ventas. Permite determinar la cantidad de las ventas de
un negocio o un producto.
2.5.3. Operacionalización de las variables.
VARIABLE DEPENDIENTE: VOLUMNE DE VENTAS

Dimensión Indicador Pregunta Categoría Técnica Fuente o Item
informante
¿Cuánto es el Cuantitativa.
volumen de Discreto
ventas? a) 250 – 300
Ventas por Análisis
EEFF. 1
unidades. b) 301-500 documentario.
c) 500 a más
¿Cuánto ha Cuantitativa.
sido la venta Discreto
Indicador de registrada a) 0-10%
meta de promedio
ventas (%) mensual? b) 11%-30%
(ventas Entrevista Gerente 2
Ventas c) 31%-60%
registradas/
ventas d) 61%-80%
proyectadas)
e) 81%-100%
¿Cuánto es el Cuantitativa.
volumen de Discreto
ventas por a) S/.200 – 300
Ventas en facturación y Análisis
b) S/.300-400 EEFF. 3
soles. períodos? documentario.
c) S/.400 a 600.
S/. 600 a más
Ordinal
Calidad de la
experiencia ¿Cómo a) Excelente
de consumo considera su b) Buena
Servicio de los experiencia Encuesta Clientes 4
productos y en el c) Regular
servicios. negocio?
d) Deficiente
DIMENSIONES SUB DIMENSIONES

Identificación de necesidades de los
consumidores/clientes.
Mercadeo
Investigación de mercado.
Diseñar el producto para las

Estrategias de marketing
necesidades
VARIABLE INDEPENDIENTE: PLAN DE MARKETING
CAPÍTULO III. METODOLOGÍA
3.1. Tipo y nivel de investigación.
3.1.1. Tipo de investigación.

Por el propósito es Aplicada. Porque aplica teorías especializadas con el
tema de investigación.
Por el enfoque es Cuantitativa, porque busca la comprensión o solución de

un problema a través del planteamiento de objetivos e hipótesis estructuradas.
Realiza mediciones y plantea conclusiones que pueden ser generalizadas.
Por el nivel de alcance es Explicativa, Porque busca explicar la forma en

que la variable independiente influye (o influirá) en la dependiente.
3.2. Diseño de la investigación.

El diseño de investigación es no experimental, porque demostrará la
hipótesis a través de métodos lógicos y juicio de experto; predictivo, porque
proyecta o predice los resultados de la aplicación de una propuesta de solución al
problema identificado. Su diagrama es el siguiente:
T1 T2
M O P RE
Donde:
M = muestras que se están observando: clientes. (Y)
O = observación a desarrollar en la muestra: encuesta. (Y)
P = propuesta de especialidad: Plan de Marketing Estratégico. (X)
T1 = tiempo de medición inicial con información actual.
T2 = tiempo de proyección por el período que durará la implantación de la
propuesta de solución P.
RE = resultados estimados o proyectados, que generará la implantación de
la propuesta de solución P. (Y).
3.3. Descripción del ámbito de la investigación.

La investigación se realizará la ciudad de Chiclayo, en entorno de los
centros comerciales que se dedican a la venta de textiles para damas.
3.4. Población y muestra.
3.3.1. Población.
Es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas
características comunes observables en un lugar y en un momento determinado;
en la presente investigación, la población la conforman las personas, mujeres de
20 a 49 años de la ciudad de Chiclayo.
Población estimada
AÑO
Varones Mujeres Total
214,249 202,128 416,377
FUENTE: Boletines Especiales de Estimaciones y Proyecciones de Población N°17 al 20 -
INEI
3.3.2. Muestra.
Parte de la población que se selecciona por tener características similares a
la población, de la cual se obtiene la información para el estudio. En vista que
conocemos a la población, para hallar la muestra se utilizará la siguiente fórmula:
Población finita
𝑍 2 𝑃(1 − 𝑃)𝑁
𝑁=
𝐸 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 𝑃(1 − 𝑃)
Donde:
N = tamaño de la población.
Z = nivel de confianza. (1.96)
p = probabilidad de éxito, o proporción esperada. (0.5)
1-q = probabilidad de fracaso. (0.5)
E = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción). (0.05)
n= 1.962 (0.5) (0.5) (202,128)_____

0.052 (201,128-1) + (1.96)2 0.5 (0.5)
n = 399,888.47 = 383.81  384

1,041.90
3.3.3. Muestreo.
Selección de un conjunto de individuos de la población para estudiarlos y
caracterizar al total de la población. El muestreo a utilizar en la ejecución de este
proyecto será el muestreo aleatorio simple, porque se seleccionará a cada
elemento de la muestra al azar; es decir, que cada uno de los individuos de la
población tendrá la misma posibilidad de ser elegido para integrar la muestra.
3.5. Técnicas e instrumentos para la recolección de datos.
3.5.1. Técnica.
La técnica a utilizar para recolectar los datos de este proyecto será la
encuesta, la cual consiste en obtener los datos requeridos mediante una serie de
preguntas realizadas a los integrantes de la muestra.
3.5.2. Instrumento.
Como instrumento se utilizará el cuestionario, el cual nos servirá para recoger

datos sobre un mismo criterio de preguntas y mantener el orden de la recolección.
3.6. Validez y confiabilidad del instrumento.
Los resultados que se obtengan mediante los instrumentos aplicados a la muestra,

serán validados mediante la validez de expertos, el cual consiste en consultar a
especialistas sobre el grado en que el cuestionario que vamos a utilizar mide
realmente la variable que dice medir.
Para la obtener la confiabilidad del instrumento, se utilizará el coeficiente de Alfa

de Cronbach, el cual permitirá cuantificar el nivel de fiabilidad de una escala de
medida para la magnitud inobservable construida a partir de las “n” variables
observadas.
3.7. Plan de recolección y procesamiento de datos.

Implica elaborar un plan detallado de procedimientos que nos llevará a
reunir datos con un propósito específico. Para elaborar este plan debemos
considerar las variables de investigación.
Se describirá el método de recolección de datos y tipos de instrumentos que

se utilizará, considerando las fases anteriores como la observación, la entrevista,
la encuesta, la evaluación, etc.
Consiste en delinear cómo se organizarán los datos una vez recogidos y
exponer las técnicas de análisis que se utilizarán para procesarlos con el fin de dar
respuesta al problema y objetivos de la investigación.
CAPITULO IV: RESULTADOS

TABULACION ENCUESTA TIENDA DE ROPA ELEGANTE FEMENINA
DIMENSION: PLAN DE MARKETING
INDICADOR: NIVEL SOCIO ECONOMICO
EDAD
Tabla Nº 01
19 - 26 11 18%
27 - 34 15 25%
35 - 42 18 30%
43 - 50 13 22%
51 – Más 3 5%
TOTAL 60 100%
Fuente: Elaboración Propia en base a las encuestas realizadas.
Como se puede observar en la tabla N ° 1, de las personas encuestadas la

mayoría se encuentran entre 35 y 42 años de edad lo que representa el 30% del
total de la muestra piloto, concluyendo que la mayor masa poblacional se
encuentra entre los 27 y 42 años, muestra interesante para el producto a
comercializar, por tratarse de ropa elegante y siendo este un segmento auto
dependiente
Edad del Cliente
19 - 26 27 - 34 35 - 42 43 - 50 51 - Más
5%
18%
22%
25%
30%
Fuente: Encuesta aplicada a los potenciales clientes de la boutique JACKELYNE GLAMOUR.

Elaboración: Propia
1.- ¿Usted adquiere ropa de vestir elegante:

Tabla Nº 02
Respuesta Personas %
SI
54 90%
NO 6 10%
TOTAL 60 100%
Fuente: Elaboración Propia en base a las encuestas realizadas
En la tabla N ° 2, se puede ver que el 90 % de las personas encuestadas

adquieren ropa de vestir elegante, mientras que solo un diez por ciento no
adquiere ropa de vestir elegante. Concluyéndose en que dado el alto porcentaje
de gente que adquiere ropa elegante es un mercado muy atractivo
¿Adquiere usted de ropa de vestir

elegante ?
SI NO
10%
90%

2.- tiene una tienda en particular para hacer su compra:

Tabla Nº 03
SAGAFALLABELLA 3 5%
RIPLEY 28 47%
BOUTIQUES 24 40%
MERCADO 5 8%
TOTAL 60 100%
En la tabla N ° 3 aproximadamente el 50% realizan estas compras en los centros
comerciales, mientras que un 40 % lo hacen en boutiques especializadas, lo que
nos indica que la gente prefiere las tiendas de cadenas, sin embargo un segmento
considerable lo prefiere hacer en boutiques o tiendas especializadas, donde los
precios y la calidad es más alta y más rentable por ser más personalizada y
exclusiva
¿tiene una tienda en particular

para hacer su compra?
SAGAFALLABELLA RIPLEY BOUTIQUES MERCADO
5%
8%
40% 47%

3.- cada que tiempo realiza este tipo de compras:

Tabla Nº 04
una vez al mes

cada tres meses 10 17%
cada seis meses 13 22%
una vez al año 22 37%
15 25%
TOTAL 60 100%
En esta Tabla podemos ver que la gente realiza este tipo de compras en motivos
especiales, siendo lo más frecuente dos veces al año y solo un 17% lo hace una
vez al mes, siendo esto un tema interesante, por tratarse de prendas de altos
precios y de elaboración más minuciosa y de mayor tiempo, permitiendo la
exclusividad y diferenciación como un margen mas atractivo.
¿Cada que tiempo realiza estas

compras?
una vez al mes cada tres meses cada sies meses una vez al año
17%
25%
22%
36%

4.-. ¿Por qué acude a estas tiendas?
Tabla Nº 05
Placer
33%
Costumbre 20
27%
16
Necesidad 24 40%
TOTAL 60 100%
La tabla N ° 6, muestra que la gente que compra ropa elegante de vestir lo hace
más por necesidad y un 33%, lo hacen por placer y un 27% por costumbre,
concluyéndose que la mayoría de las personas que adquieren este tipo de
prendas lo hacen por placer y los placeres son costosos, lo que hace más
atractivo el sector por ser muy exclusivo
¿Por qué motivos realiza esta

compras?
Placer Costumbre Necesidad
33%
40%
27%
5.- cuánto gasta en promedio cuando realiza estas compras:

Tabla Nº 06
0 a 200 35 58%
200 a 500 6 10%
más de 500 19 32%
TOTAL 60 100%
Se puede observar en esta tabla que un porcentaje significativo gasta más de 500,
soles lo que ubica este negocio en un negocio exclusivo, con un 32% de los
encuestados que gastan buen monto de dinero, sin embargo un 58%, gasta en
entre cero y 200 soles. Concluyéndose que el gasto en estas prendas es alto y de
buen margen
¿Cuanto gasta en promedio
cuando realiza estas compras?
0 a 200 200 a 500 mas de 500
32%
58%
10%

6.- que factor determina su compra:

Tabla Nº07
precio 10 17%
marca 25 42%
servicio 12 20%
diseño 11 18%
exclusividad 2 3%
TOTAL 60 100%
En la tabla n ° 8 podemos observar, que la mayoría de los encuestados

concuerdan en comprar por marca con un 42 %, y un 20% por la calidad del
servicio lo que hace tener en cuenta los factores a considerar en darle prioridad en
la tienda. Pudiéndose concluir que en este tipo de prendas la gente busca
exclusividad.
¿Que factores determinan su

compra
precio marca servicio diseño
19% 17%
21%
43%

7.- le gustaría una tienda exclusiva en ropa elegante para damas:

Tabla Nº 08
42
si 70%
18
no 30%
60
TOTAL
100%
Las personas encuestadas indican en la tabla N° 9 que si les gustaría una tienda
exclusiva en ropa elegante solo para damas, casi el 70% considera que le gustaría
la idea de una tienda de este tipo, concluyéndose que es viable la elaboración de
un plan de marketing para hacer más conocida la tienda y la gente la frecuente
mas seguido.
¿le gustaria una tienda exclusiva

en esta ropa?
si no
30%
70%

8.- en que sector de la ciudad de Chiclayo le gustaría se ubique esta tienda:

Tabla Nº 09
Santa Victoria 26
43%
centro de Chiclayo 16
27%
centros 7
12%
comerciales 11
18%
otro 60
TOTAL
100%
De la muestra de personas consideradas en el piloto, el 43 % prefiere la ubicación

de esta tienda en una zona exclusiva como lo es santa victoria, y solo un 12 % en
los centros comerciales, se concluye que podría considerarse la implementación
de una sucursal en una zona más exclusiva y residencial, mas personalizada
¿en que zona le gustaria que este

ubicada esta tienda?
Santa Victoria centro de chiclayo centros comerciales otro
18%
43%
12%
27%

9.- porque medio le gustaría saber las novedades de estas tiendas:
Tabla Nº 10
televisión 21 35%
internet 19 32%
catálogos 13 22%
otro 7 12%
TOTAL 60 100%
En la tabla 10 de las personas encuestadas, la mayoría le gustaría saber de las

novedades por la televisión en un 35% y otro porcentaje significativo a través de la
internet con casi el 32 %, concluyéndose la utilización de la televisión y la internet
como medios para la publicidad de la tienda
¿Por que medio le gustaria saber
de las novedades de esta tienda?
televicion internet catalogos otro
11%
35%
22%
32%

10.- le gustaría recibir asesoría personalizada al momento de realizar su

compra:
Tabla Nº 11
Si 44 73%
No 16 27%
TOTAL
60 100%
De las personas encuestadas en el piloto, 44 respondieron que les gustaría recibir

atención personalizada al momento de comprar una prenda de vestir de ropa
elegante, y solo un27%, considero no era conveniente la asesoría de un experto
en esta decisión. Por lo que se concluye contar con personal especializado en
este tipo de prendas y moda
¿le gustaria recibir asesoria

personalizada al momento de
realizar sus compras?
Si No
27%
73%

11.- Como le gustaría que sea el ambiente de esta tienda:

Tabla Nº 12
Cómodo 25 42%
Tradicional 5 8%
Familiar 12 20%
Moderno 18 30%
TOTAL
100%
60
De los encuestados la mayoría prefiere un ambiente moderno, para la tienda de

ropa de prendas elegantes y solo un 8% prefiere lo tradicional, lo que implica que
los conceptos están cambiando
¿Cómo le gustaría que sea el

ambiente de esta tienda?
Comodo Tradicional Familiar Moderno
30%
42%
20%
8%

ENCUESTA DE VENTAS A LOS TRABAJADORES (ADMINISTRADOR)

En la entrevista realizada a los trabajadores responsables de la información de
venta especialmente al administrador del negocio se pudo obtener la siguiente
información:
1. DIMENSIONES: Ventas
INDICADOR: Ventas por unidades
Tabla 13
¿Cuánto es el volumen de ventas?
Respuesta Ventas por cliente Cantidad (%)
250 a 300 21 52%

300 a 500 14 38%
500 a mas 5 10%
Total general 40 100%
Figura: N ° 11 ¿volumen de
ventas por cliente?
50 a 300 300 a 500 500 a mas TOTAL
Fuente: Encuesta aplicada a los administrativos de la tienda Jacklyne Glamour.

ANALISIS:
Las ventas por cliente al mes representan aproximadamente entre 250 y 300 soles
ya que casi el 58% de los clientes realizan compras de ropa elegante al mes por
un monto entre esos montos, lo que a su vez indica que la gente consume
bastante agua de mesa a diario. Concluyendo en que gracias al volumen de
consumo de las personas los ingresos serán sostenidos.
Tabla 12
¿Cuánto ha sido la venta registrada promedio mensual?
0 a 10% 9 23%
11 a 30% 12 30%
31 a 60% 14 35%
61 al 80% 5 13%
¿venta promedio mensual?
0 a 10 % 11 a 30 % 31 a 60 % 61 a 80% TOTAL
Fuente: Encuesta aplicada a los administrativos de la tienda Jackelyne Glamour.

ANALISIS:
El promedio de ventas registradas al mes alcanza entre el 31% a 60 % de la
meta proyectada por ventas en el mes, lo que muestra que las metas proyectadas
son logradas en casi el 60%, lo cual de mejorar generara mejores ingresos por
ventas. Concluyendo en que debido a las ventas la tienda tendrá ingresos
sostenidos e indicadores de ventas favorables que impactaran en los indicadores
de rentabilidad.
Tabla 13
¿Cuánto es el volumen de ventas por facturación?
100 a 200 15 38%

200 a 400 12 30%
400 a 600 9 23%
600 a mas 4 10%
¿volumen de ventas por

facturacio?
100 a 200 200 a 400 400 a 600 600 a mas TOTAL
Fuente: Encuesta aplicada a los administrativos de la tienda Jackelyne Glamour

ANALISIS:
El promedio más significativo de las facturaciones esta entre 100 y 200 soles por
cliente, con casi el 38 % de los clientes frecuentes, lo que hace ver que los
clientes son por volumen más que por ventas significativas lo que reduce el riesgo
por pérdida de clientes y minimiza el riego financiero. Concluyendo en que la
empresa deberá tener por estos indicadores una buena rentabilidad económica y
financiera.
PROPUESTA DE SOLUCIÓN
ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING PARA MEJORAR EL

VOLUMEN DE VENTAS EN LA TIENDA DE ROPA ELEGANTE PARA DAMAS
“JACKELYNE GLAMOUR” EN LA CIUDAD DE CHICLAYO EN EL AÑO 2018
1. SÍNTESIS DE LA NECESIDAD IDENTIFICADA.-
Se identificó, la necesidad de incrementar las ventas en la tienda de opa

elegante para damas Jackelyne Glamoru de la ciudad de Chiclayo, debido al
crecimiento que viene dándose en este sector de la economía especialmente
en las localidades de la zona de la costa donde cada vez hay más mujeres
ejecutivas y preocupadas por esta tendencia, en la figura N° 02 se puede
observar que el 90 % de los encuestados afirmo adquirir ropa elegante en
alguna oportunidad, lo que reafirma la tendencia a consumir este tipo de
prendas de vestir, además del desarrollo que está experimentando el diseño de
alta costura y la presencia de marcas muy reconocidas a nivel nacional e
internacional.
Al fundamentar: datos precisos citando tablas y figuras.
2. OBJETIVOS.-
a. GENERAL.-
Incrementar el volumen de ventas en la tienda de ropa elegante para

damas Jackeline Glamour de la Ciudad de Chiclayo en el año 2018.
b. ESPECÍFICOS. -
1. Incrementar el volumen de ventas actuales de en la tienda
de ropa elegante para damas Jackeline Glamour de la
Ciudad de Chiclayo en el año 2018.
2. Incrementar el volumen de facturación actual de la tienda
de ropa elegante para damas Jackeline Glamour de la
Ciudad de Chiclayo en el año 2018.
3. Incrementar la fidelización de los clientes de la tienda de
ropa elegante para damas Jackeline Glamour de la Ciudad
de Chiclayo en el año 2018
4. Desarrollar la imagen de la tienda de ropa elegante para
damas Jackeline Glamour de la Ciudad de Chiclayo en el
año 2018.
5. Incrementar la cantidad de clientes de la tienda de ropa
elegante para damas Jackeline Glamour de la Ciudad de
Chiclayo en el año 2018.
3. MARCO LEGAL.-
Listar las normas legales relacionadas con la propuesta.
3.1. LEY Nº 30056: LEY QUE MODIFICA DIVERSAS LEYES PARA

FACILITAR LA INVERSIÓN, IMPULSAR EL DESARROLLO
PRODUCTIVO Y EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL
El 02 de julio del 2013, el Congreso de la República promulgó la Ley Nº
30056 “Ley que modifica diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar
el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial”. Este tiene entre sus
objetivos establecer el marco legal para la promoción de la competitividad,
formalización y el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas
(MIPYME). Incluye modificaciones a varias leyes entre las que esta la
actual “Ley MYPE” D.S. Nº 007-2008-TR. “Texto Único Ordenado de la
Ley de Promoción de la Competitividad, Formalización y Desarrollo de la
Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo Decente”
- Objeto de la Ley
La presente ley tiene por objeto establecer el marco legal para la
promoción de la competitividad, formalización y el desarrollo de las micro,
pequeñas y medianas empresas (MIPYME), estableciendo políticas de
alcance general y la creación de instrumentos de apoyo y promoción;
incentivando la inversión privada, la producción, el acceso a los mercados
internos y externos y otras políticas que impulsen el emprendimiento y
permitan la mejora de la organización empresarial junto con el crecimiento
sostenido de estas unidades económicas.
- Definición de Micro y Pequeña Empresa

La Micro y Pequeña Empresa es la unidad económica constituida por una
persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización o gestión
empresarial contemplada en la legislación vigente, que tiene como objeto
desarrollar actividades de extracción, transformación, producción,
comercialización de bienes o prestación de servicios. Cuando esta Ley se
hace mención a la sigla MYPE, se está refiriendo a las Micro y Pequeñas
Empresas, las cuales no obstante tener tamaños y características propias,
tienen igual tratamiento en la presente Ley, con excepción al régimen
laboral que es de aplicación para las Microempresas.
- Características MYPE
Las MYPE deben reunir las siguientes características concurrentes:
 El número total de trabajadores: - La microempresa abarca de uno (1)
hasta 10 trabajadores inclusive - La pequeña empresa abarca de uno
(1) hasta 50 trabajadores inclusive
 Niveles de ventas anuales: - La microempresa hasta el monto máximo
de 150 Unidades Impositivas Tributarias - UIT - La pequeña empresa
partir de monto máximo señalado para las microempresas y hasta
1700 Unidades Impositivas Tributarias - UIT.
3.2. RÉGIMEN LABORAL ESPECIAL DE LA MICRO Y PEQUEÑA
EMPRESA
 El Régimen de Promoción y Formalización de las MYPES se aplica a
todos los trabajadores sujetos al régimen laboral de la actividad
privada, que presten servicios en las Micro y Pequeñas Empresas, así
como a sus conductores y empleadores.
 Los trabajadores contratados al amparo de la legislación anterior
continuarán rigiéndose por las normas vigentes al momento de su
celebración.
 No están incluidos en el ámbito de aplicación laboral los trabajadores
sujetos al régimen laboral común, que cesen después de la entrada en
vigencia del Decreto Legislativo N° 1086 y sean inmediatamente
contratados por el mismo empleador, salvo que haya transcurrido un
(1) año desde el cese.
 Créase el Régimen Laboral Especial dirigido a fomentar la

formalización y desarrollo de las Micro y Pequeña Empresa, y mejorar
las condiciones de disfrute efectivo de los derechos de naturaleza
laboral de los trabajadores de las mismas.
4. DETALLES DE LA PROPUESTA.
VD: Volumen De Ventas. Ventas Servicio
Calidad de la
experiencia
Ventas por Meta de Ventas en de consumo
VI: Plan de Marketing
unidades ventas soles de los
productos y
servicios.
Necesidades
de los R1
clientes.
Mercadeo Nuevas
Oportunidad
R2
es del
Mercado.
Organizació
n.
R3
Mercado.
Estrategias Estrategias
de marketing para el R4
precio.
Estrategias
para la plaza
R5
o
distribución.
R1.- se relaciona las necesidades de los clientes con la calidad de servicio

ofrecido, permite determinar las estrategias que permitan satisfacer las
necesidades de los clientes efectivos y potenciales de JACKELINE GLAMOUR
SAC, de acuerdo a sus expectativas y que estos cuenten con una experiencia
única e inolvidable en función a la calidad de nuestros productos de acuerdo a
las experiencias vividas por los clientes que consumen nuestros productos y
servicios.
FI: ¿Cuáles son los factores influyentes?
 Nivel de Satisfacción,
 Nuevas Tendencias.
 Capacitación del personal.
 Innovación de nuestras prendas.
 Calidad de nuestros productos.
R2.- se relaciona las nuevas oportunidades de mercado con las ventas en

volumen e ingresos, permite identificar y visualizar las nuevas oportunidades que
se pueden observar en el mercado tanto de nuevos productos como tamaño del
mismo, y la manera correcta de cómo estas deben ser enfocadas y
aprovechadas.
 Las nuevas Tendencias de los consumidores.

 Los Cambios tecnológicos.
 El Desarrollo de nuevos servicios.
 La calidad de la competencia
R3.- se relaciona el modelo de organización de mercado y el volumen de ventas,

nos proporciona la información pertinente sobre los productos de nuestra cartera
que brindan mayor margen de ganancia y volumen de ventas, para poder
enfocarnos en aquellos que generan mayores beneficios y cuentan con una
mayor y rápida salida, así como el modelo de empresa u organización optimo y
que permita mejores soluciones para los dueños y los clientes de la empresa.

 Los Gustos de los consumidores.
 El Margen de beneficios por prenda
 La calidad de nuestros productos.
 El tipo de organización.
R4.- Permite desarrollar una estrategia que brindar al consumidor un precio que
considere adecuado al servicio y calidad ofrecida, lo que nos permitirá alcanzar a
nuestro público objetivo.

 Costos de materia prima.
 Costos de mano de obra.
 Satisfacción del cliente.
 La calidad.
R5.- Relaciona las estrategias de plaza y distribución con las ventas y la calidad
de servicio a los clientes, nos brinda una estrategia que nos ayude a identificar
los canales distribución que generen mayores beneficios para el negocio, tal
como entrega de nuestro producto más rápido y eficiente en tiempo y costo y por
ende mejore la satisfacción de los clientes y mejore la rentabilidad de nuestro
negocio.

 Innovación en distribución.
 Tendencias modernas de logística.
 La calidad de servicio.
 Mejora de procesos.
 La reducción de tiempos de entrega.
1. PLAN DE ACTIVIDADES
a) Acciones y oportunidades de la empresa.
ACCIONES A IMPLEMENTAR.
Desarrollar un plan de marketing para la empresa de ropa elegante para damas JACKELINE
GLAMOUR SAC, el cual deba estar enfocado al desarrollo de nuevos segmentos de mercado a través
de estrategias de mercadeo, que permitan aumentar la lista de clientes, con la realización de
convenios con empresas e instituciones de créditos por descuento por planilla, así como promociones
que generen beneficio para los clientes efectivos y potenciales.
Proporcionar prendas diferenciadas y exclusivas de acuerdo a las tendencias modernas y gusto de los
clientes.
Brindar productos de calidad y servicios al detalle a precios competitivos.
Introducir el servicio de justo a la medida con entrega rápida y efectiva.
OPORTUNIDADES
Incremento de la participación de mercado a través de una correcta y adecuada estrategia de
mercadeo y una muy buena estrategias de costos y precios.
Desarrollo de mercado.
Incremento del mercado potencial.
b) Actividades
N° ACTIVIDAD OBJETIVO INDICADOR META PERÍODO FUNDAMENTACION RESPONSABLE PRESUPUESTO
Cualitativa.
Incrementar Basándose en el
Convenios con
las ventas Ventas S/. promedio de ventas
1 empresas e 12 meses Gerente S/. 3,000
en 10% mensuales 80,000 mensuales, e
instituciones
mensual incremento del
mercado
Cualitativa
Programa de
Incremento Ordenes de La entrega de órdenes
entrega a la
de ventas pedido/Total permitirá reducir
2 medida, con 5% 12 meses Gerente S/. 2,000
en 5% de ventas al costos de reparto e
rapidez y
mensual mes incrementar el área de
efectiva
influencia.
Cualitativa
Incremento Nuevos El incremento de
de ventas clientes/ Total nuevos clientes
3 Promociones 5% 12 meses Gerente S/. 3,500
en 5% de clientes x permitirá reducir los
mensual Mes costos de producción
Cualitativa.
Incrementar Basándose en el
Publicidad (TV,
las ventas Ventas S/. promedio de ventas
4 radio, redes 12 meses Gerente S/. 5,000
en 10% mensuales 80,000 mensuales, e
sociales)
mensual incremento del
mercado
Cualitativa.
Desarrollo de Mediante nuevas
Incrementar
nuevas presentaciones de
las ventas Ventas S/.
5 tendencias 12 meses envases y Gerente S/. 4,000
en 5% mensuales 5,000
modernas i proporciones diversas
mensual
diferenciadas que incrementarán el
número de pedidos
Detalle de Actividades:
a) Convenios con empresas e instituciones:

Desarrollaremos un plan de marketing enfocado en el desarrollo de nuevos segmentos de mercado a través de estrategias de
mercadeo, realizar convenios con empresas e instituciones de la zona para ventas al crédito con descuento por planilla, así
como la implementación de uniformes ejecutivos para damas con innovadoras promociones, con obsequios de merchandising.
b) Programa de reparto rápido, a la medida y efectivo.

Desarrollaremos la estrategia de arreglos en las prendas en tienda con entrega rápida y efectiva logrando mayor
competitividad para la organización. Para este propósito la atención será personalizada y nos beneficia ya que captaremos
más clientes y tendremos una mejor percepción de estos, será una forma de poder acercarnos más a nuestros clientes, tener
una mayor participación y lograr posicionamiento de la marca JACKELINE GLAMOUR SAC en nuestros clientes y así
incrementar las ganancias de la empresa.
c) Promociones.
Aplicando la estrategia de promociones vamos a empujar las ventas, brindándole promociones que beneficien a las clientas
ejecutivas y sofisticadas, de tal forma que utilice las promociones para generar mejores beneficios personales en accesorios
para sus prendas.
d) Publicidad (TV, Radio y redes sociales)

 Sitio web modelo para una tienda de ropa para damas ejecutivas y elegantes:
 Su diseño, logo y prendas de colores exclusivos que deberán ser los que más permitan identificar al cliente con nuestras
prendas y marca de la tienda JACKELINE GLAMOUR SAC y deberá ser fácil de identificar y recordar.
 Las prendas deberán ser presentadas y especificar sus insumos y tendencias de forma exclusiva y muy vistosa.
 Tiene disponible la opción de hacer sugerencias y recomendaciones online, a través de algún servicio como Open Table.
 Ofrece una aplicación para su rápida ubicación y direcciones de los puntos de ventas, para poder ubicarlos.
 Tiene un teléfono de contacto, así como una dirección electrónica y una persona designada para atender y responder de
manera frecuente las interrogantes o inquietudes que puedan tener los clientes.
 UTILICE LAS REDES SOCIALES
Está claro que el marketing electrónico en las redes sociales es de gran impacto en el rubro de productos de consumo masivo,
es hoy por hoy una herramienta imprescindible para promover el conocimiento y por ende el consumo de los productos a
través del internet.
Plataformas de redes sociales como Facebook o Twitter pueden ayudarnos a crear una comunidad alrededor de nuestra
empresa de ropa elegante para damas JACKELINE GLAMOUR SAC. Siendo una de las ventajas más importantes de este tipo
de comunidades que dan a los clientes la oportunidad de comunicarse entre ellos y poder hacer consultas y comentarios
acerca de sus experiencias con nuestras prendas, por eso se dice que las redes sociales son una herramienta importante y
recomendable para dar a conocer un producto, empresa o servicio.
Presupuesto de actividades.
CONVENIOS CON EMPRESAS E INSTITUCIONES
CONVENIOS CON
EMPRESAS E
INSTITUCIONES
INVERSION
ACTIVIDADES MENSUAL ANUAL
MOVILIDAD 500 6,000
DOCUMENTACION 1,000 12,000
OTROS 500 6,000
TOTAL 2,000 24,000
PROGRAMA DE ENTREGA A LA MEDIDA
PROGRAMAS DE
ENTREGA A LA
MEDIDA
INVERSION
MOVILIDAD 1,000 12,000
PERSONAL DE REPARTO 1,000 12,000
OTROS 500 6,000
TOTAL 2,500 30,000
PROMOCIONES
PROMOCIONES
INVERSION
REGALOS 1,000 12,000
DESCUENTOS 1,000 12,000
OTROS 500 6,000
TOTAL 2,500 30,000
DESARROLLO DE NUEVAS TENDENCIAS IMNOVADORAS Y DIFERENCIADAS
DESARROLLO DE
NUEVAS TENDENCIAS
INVERSION
INVESTIGACION 2,000 24,000
DESARROLLO 1,000 12,000
OTROS 0 0
TOTAL 3,000 36,000
c) Plan de Acción 2018.
Actividad Mes Objetivos

Desarrollo de nuevas Desarrollar y elaborar nuevas prendas exclusivas e innovadoras, que se adapten a
Todo el año
prendas innovadores las necesidades y expectativas de los clientes y la competencia.
Supervisar el desempeño de los colaboradores y comparar con las metas
Reuniones con los propuestas, y realizar las medidas correctivas de manera proactiva de ser necesario,
Todas las semanas
colaboradores adicionalmente informar a los colaboradores y realizar un feedback con ellos y
coordinar sus actividades
Mantener una relación cercana de contacto con las organizaciones que hayan
Visita a empresas e
Todos los meses realizado convenio con la empresa para entender sus necesidades y revisar si el
instituciones de los convenios
desempeño de la tienda satisface sus necesidades y expectativas.
Fechas especiales Desarrollo de eventos para incentivar la participación, y armonía entre los
Eventos de confraternidad a
como: colaboradores, incrementar la identificación y fidelidad del personal para con la
los colaboradores
Fiestas patrias empresa.
navidad
a) Inversión Publicitaria.
Inversión mensual
MEDIO DESCRIPCION PAUTAS TARIFA INVERSION

América Televisión 1 comerciales de 30 300 300.00
segundos
Canal local 2 comerciales de 30 400 800.00
segundos
TOTAL, TELEVISION 1,100.00
RADIO
La Karibeña 10 MENC. 200 2,000.00
/PARTIDO
La Exitosa 10 MENC./PARTIDO 100 1,000.00
TOTAL RADIO 3,000.00
FACEBOOK 0
PAGINA WEB 200
TOTAL GENERAL INVERSION PUBLICITARIA 4,300.00
b) PRESUPUESTO GENERAL
Componentes Cantidad Gasto/Mes Total anual (RD$)
Programa promocional S/. 3,000.00 S/. 36,000.00
Plan Publicitario S/. 4,300.00 S/. 51,600.00
Desarrollo de nuevas presentaciones S/. 4,000.00 S/. 48,000.00

Sueldo vendedores 2 S/. 3,000.00 S/. 36,000.00
Gastos Administrativos S/. 3,000.00 S/. 36,000.00
Sub-total S/. 208,600.00
Imprevisto (10%) S/. 20,860.00
TOTAL S/. 229,460.00

c) Plan de Seguimiento.
Para la etapa de control del proceso de seguimiento del plan de marketing, se realizarán evaluaciones continuas, semanales
por parte del gerente, donde participarán todos los trabajadores para hacer una evaluación integral del desarrollo del plan de
marketing.
Se implementará un cuaderno de sugerencias para los clientes indiquen como está la calidad del producto y servicio de la
tienda JACKELINE GLAMOUR SAC, además se aplicará un cuestionario para medir la satisfacción de los clientes, el cual será
tomado en los puntos de venta y en el local como a través de la página web y Facebook.
Así mismo se visitará frecuentemente a nuestros socios estratégicos, a las empresas e instituciones con los que contamos
convenios para informarnos su nivel de satisfacción con las prendas y los servicios brindados, para identificar a tiempo
cualquier inconveniente que se esté presentando con el producto, vendedor y buscarle una adecuada solución.
Capítulo V: Discusión
5.2 Discusión de los resultados.
A. Dimensión: mercadeo.
a) Indicador: Nuevas oportunidades del mercado.
El mercado actual de la tienda de ropa Jackeline Glamour SAC, requiere de una mejor atención a sus clientes, lo cual es
una oportunidad que la empresa no puede desaprovechar, ya que si mejora su atención al cliente se incrementaran los
clientes que visiten y consuman las prendas de ropa en la tienda, incrementando las ventas; otro aspecto importante es la
tendencia cada vez mayor de brindar servicios adicionales complementarios tales como el servicio de wifi, lo cual generaría
ventajas competitivas al negocio frente otros que no la
brindan, así como el servicio de sastre a la medida, donde se le proporcionara a los clientes servicio de sastre para adecuar
la prenda a su medida y a su gusto sin gastos adicionales y en el momento.
b) Necesidades de los clientes
Actualmente los clientes se encuentran en su mayor parte satisfechos por el servicio brindado, pero sugieren implementar
servicios adicionales tales como el servicio de asesoría de moda y prendas a la medida.
2
B. Dimensión: Estrategias de marketing.
a) Indicador: Estrategias para el producto.
Actualmente existe una tendencia cada vez mayor de las personas de consumir en boutiques especializadas especialmente
en prendas elegantes o ropa para oportunidades especiales o mementos especiales, debido principalmente al ritmo de vida
actual en la sociedad que cada vez reduce el tiempo disponible para comprar este tipo de prendas.
Por lo que es necesario que el servicio que se brinde sea rápido, es decir que el tiempo entre que el cliente solicita una
prenda, hasta que esta sea entregada de ser el caso que tenga que hacerle algunos arreglos debe ser el menor posible, no
debe abarcar mucho tiempo, usualmente se recomienda que este sea de 10 a 15 minutos, aunque este depende del tipo de
modificaciones que se deben realizar, la idea es que el cliente entienda y este satisfecho.
b) Indicador: Estrategias para el precio.
Dentro de mercado de consumidores, estos ponen especial atención a dos grandes factores la calidad de las prendas o
vestidos y el servicio de post venta, más que al precio y tiempo de entrega, es decir que la tienda de ropa necesita ´poner
énfasis en desarrollar prendas elegantes y glamorosas y de calidad, para poder desarrollar ventajas sobre su competencia y
3
poder desarrollarse, adicionalmente esta tendencia está en crecimiento. Es decir, la estrategia del precio a solicitar está en
proporción en los dos factores antes mencionados.
c) Indicador: Estrategias para la promoción
Actualmente existe una paridad entre las personas que cancelan con efectivo, con las personas que utilizan ya bien sea
tarjetas de crédito o débito, adicionalmente cada vez es mayor la población que utiliza tarjetas, lo cual indica la importancia
de que la tienda de ropa Jackeline Glamour SAC. Cuente con la disponibilidad de aceptar pagos a través de tarjetas.
Para la promoción de la tienda de ropa Jackeline Glamour SAC debe de considerarse el uso de promociones y publicidad a
través de una cuenta en Facebook; adicionalmente es recomendable implementar ofertas y promociones que incentiven a
los clientes a traer amigos a comprar alguna prenda de ropa, en cuyo caso se les de beneficios a dichos clientes, ya que el
principal canal a través de la cual la tienda es conocida es a través de los amigos, según el estudio realizado.
d) Indicador: Estrategias para la plaza o distribución
Actualmente existe una perspectiva por parte de los consumidores de la tienda de ropa Jackeline Glamour presenta precios
adecuados, además de contar con una locación de fácil acceso, pero según observaciones brindadas por estos, sería mejor
si la tienda se ubicara en una zona residencial y cuente con un lugar para estacionar automóviles.
4
e) Estrategias de servicio
Actualmente los clientes consideran que la experiencia que les brinda la tienda de ropa Jackeline Glamour SAC, les ha
brindado esta entre regular y buena, por lo que se sugiere desarrollar un mapa de la experiencia del cliente para
determinar en base a las expectativas del cliente, que actividades y que herramientas deberíamos poner en marcha en
nuestra tienda de ropa para adaptarnos a su nivel de expectativa, y generarle las emociones más positivas posibles.
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
Referencias Bibliográficas
Baca, G. (2011). Evaluación de proyectos. México D.F., México: McGraw Hill.
Calicchio, S. (2012) EL PLAN DE NEGOCIOS DE UNA FORMA SENCILLA. España: ECID.
5
Dávila, J. (2010) Plan de negocios: Marco teórico y perspectiva estratégica.» Cataluña, España.
Grande, I. y Abascal E. (2011) Fundamentos y técnicas de investigación comercial. 11°. Madrid, España: ESIC EDITORIAL
Risco, Martha (2013), Tu Imagen Habla. Semana económica. Recuperado de http://semanaeconomica.com/tu-imagen-

habla/2013/09/06/casual-o-informal-descifrando-los-codigos-de-vestimenta/ (06/09/2013)
Kotler, P. y Keller, K. (2013) Dirección de Marketing. . México D.F., México: Prentice Hall.
Longenecket, J. (2012) Plan de negocios como estrategia competitiva del campamento tomacoco.Puebla, México.
Naveros, J. y Cabrenizo, M. (2011) Plan de negocio. Madrid, España: Vértice.
Nassir, C. (2011) Proyectos de inversión, formulación y evaluación. Santiago de Chile, Chile: Pearson Educación.
Nueno, P. (2011) Emprender. Buenos Aires, Argentina.
Núñez, E. (2011) Gestión tecnológica en la empresa: definición de sus objetivos fundamentales. Revista de Ciencias
Sociales. 17(1), 2011. España: Red Universidad del Zulia.
Stettinius, J., Doyle, B., Wood, A. y Colw, J. (2013) Plan de Negocio, como diseñarlo e implementarlo. Barcelona, España:
Profit Editorial.
Velásquez,M. ; Giraldo, M y González, J. (2014) Marketing: conceptos y aplicaciones. Colombia: Universidad del Norte.
6
Vértice. (2012) Dirección estratégica. Madrid, España: Ediciones Vértice.
Vega, I. (2014) El plan de negocio: Un herramienta indispensable. Madrid, España: Business School
Weinberger, K. (2012) Plan de negocios Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio. Lima, Perú: Nathan
Associates Inc.
ANEXOS
ENCUESTAS TIENDA DE ROPA
NOMBRE: _____________________________________________________
EDAD: ____
SEXO:
MASCULINO:
FEMENINO:
7
1.- ¿Usted adquiere ropa de vestir elegante:
Si:
No:
2.- tiene una tienda en particular para hacer su compra:
SAGAFALLABELLA:
RIPLEY: ______
BOUTIQUES: _____
MERCADO: _______
OTRO: ______________________
3.- cada que tiempo realiza este tipo de compras:
Una vez al mes:

Una vez cada tres meses:
Una vez cada seis meses:
Una vez al año:
Otra: ___________________
8
4.-. ¿Por qué acude a estas tiendas?
Por placer: ______
Por costumbre: _______
Por necesidad: _______
Otro:_____
5.- cuánto gasta en promedio cuando realiza estas compras:

De 0 a 200 soles:
De 200 a 500 soles:
Más de 500 soles:
Otro monto: ____________________
6.- que factor determina su compra:
Precio:
Marca:
Servicio:
Diseño:
Exclusividad:
Otro: _____________________
9
7.- le gustaría una tienda exclusiva en ropa elegante para damas:
Si:
No:
8.- en que sector de la ciudad de Chiclayo le gustaría se ubique esta tienda:
Santa victoria.
Centro de Chiclayo:
Centros comerciales:
Otro: ________________
9.- porque medio le gustaría saber las novedades de estas tiendas:
Televisión: ______
Internet: _______
Catálogos: ______
Otros: ______
10.- le gustaría recibir asesoría personalizada al momento de realizar su compra:
Si:
No:
11.- Como le gustaría que sea el ambiente de esta tienda:
Cómodo: ______________
10
Tradicional: _______________
Familiar: ____________
Moderno: ______________
ENCUESTA DE VENTAS A LOS TRABAJADORES DE JACKELYNE GLAMOUR

(ADMINISTRADOR)
1.- ¿Cuánto es el volumen de ventas?

a) 50 – 300
b) 301- 500
c) 500 a más
2.- ¿Cuánto ha sido la venta registrada promedio mensual?
11
a) 0-10%
b) 11%-30%
c) 31%-60%
d) 61%-80%
e) 81%-100%
3.- ¿Cuánto es el volumen de ventas por facturación?
a) S/.100 – 200
b) S/.200 - 400
c) S/.400 a 600.
d) S/.600 a más
12
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Horario de atención: martes a sábado de 2:00 a 8:00pm.

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Horario de atención: Previa cita llamando al 9869-43433

Donde encontrarla: Jr. Colina 108, Barranco

Horario de atención: De lunes a sábados de 11:00am a 8:00pm.

Horario de atención: De lunes a viernes de 03:00 a 09:00 pm.

Donde encontrarla: Calle Los Maestros, Manzana G4 lote 47, Matellini.

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1.2. Formulación del problema.

1.3. Objetivos de la investigación.

1.3.1. Objetivo general.

1.3.2. Objetivos específicos.

1.4. Justificación del estudio.

a) Justificación científica; para realizar este trabajo, se utilizarán las

En el desarrollo de la investigación se presentaron las siguientes

CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes del estudio.

Ramon, J. (2015). En su tesis: Plan de Marketing del negocio de ropa

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Marriot, T. (2014). En su tesis: PROYECTO DE COMERCIALIZACIÓN DE

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Valle, E. (2015). En su tesis: PLAN DE NEGOCIOS DE UNA PEQUEÑA

Flores (2014) en su Tesis: Estrategias del Marketing mix para generar

Rivera, G y Marrou, P (2017) en su Tesis: PLAN DE NEGOCIOS PARA

Gonzales, H. Huaman, C. Mantari, L. y Moya, G. (2016). En su tesis:

Barrantes, V. y Cóndor, J (2017). En su tesis: Propuesta de plan de

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a) Saludo: recibir Al cliente de una manera amable y mayormente

b) Trato amable: Al cliente se debe tratar con amabilidad y

c) Actitud: Lo esencial para hacer llegar un producto o servicio al

d) Rápida atención: En un negocio el tiempo de espera es que no