Scribd Logo
Cargar

¡Te damos la bienvenida a Scribd!

  • 4K vistas

    Selección de Los Miembros de Canal

    Cargado por

    mila m
    La selección de miembros del canal de distribución es importante para una empresa. Se debe considerar objetivos, condiciones del mercado, alcance, rentabilidad y adaptabilidad. Los criterios para selección incluyen legalidad, control, objetividad, orientación al mercado y rentabilidad. También se debe considerar tipo de producto, competencia, recursos de la empresa y experiencia de intermediarios. Después de la selección, los miembros deben motivarse y capacitarse continuamente a través de incentivos, márgenes, ofertas y capacitación para

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Selección de Los Miembros de Canal

    Cargado por

    mila m
    4K vistas3 páginas
    La selección de miembros del canal de distribución es importante para una empresa. Se debe considerar objetivos, condiciones del mercado, alcance, rentabilidad y adaptabilidad. Los criterios para selección incluyen legalidad, control, objetividad, orientación al mercado y rentabilidad. También se debe considerar tipo de producto, competencia, recursos de la empresa y experiencia de intermediarios. Después de la selección, los miembros deben motivarse y capacitarse continuamente a través de incentivos, márgenes, ofertas y capacitación para

    Título original

    SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DE CANAL.docx

    Derechos de autor

    © © All Rights Reserved

    Formatos disponibles

    DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd

    Lee este documento en otros idiomas

    ¿Le pareció útil este documento?

    ¿Este contenido es inapropiado?

    La selección de miembros del canal de distribución es importante para una empresa. Se debe considerar objetivos, condiciones del mercado, alcance, rentabilidad y adaptabilidad. Los criterios para selección incluyen legalidad, control, objetividad, orientación al mercado y rentabilidad. También se debe considerar tipo de producto, competencia, recursos de la empresa y experiencia de intermediarios. Después de la selección, los miembros deben motivarse y capacitarse continuamente a través de incentivos, márgenes, ofertas y capacitación para

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    4K vistas3 páginas

    Selección de Los Miembros de Canal

    Cargado por

    mila m
    La selección de miembros del canal de distribución es importante para una empresa. Se debe considerar objetivos, condiciones del mercado, alcance, rentabilidad y adaptabilidad. Los criterios para selección incluyen legalidad, control, objetividad, orientación al mercado y rentabilidad. También se debe considerar tipo de producto, competencia, recursos de la empresa y experiencia de intermediarios. Después de la selección, los miembros deben motivarse y capacitarse continuamente a través de incentivos, márgenes, ofertas y capacitación para

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Descargue como DOCX, PDF, TXT o lea en línea desde Scribd
    Descargar como docx, pdf o txt
    Está en la página 1de 3

    SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DE CANAL

    DEFINICION: LA SELECCIÓN DE CANAL es el Proceso por el cual se seleccionan a los distribuidores o miembros,
    que formaran parte de esta Red de transferencia de Valor.

    La empresa debe definir en función de los OBJETIVOS y de las CONDICIONES DEL MEDIO, aquella alternativa de
    canal que permita concretar las Estrategias fijadas.

    Un Canal de Distribución constituye un ACTIVO para la empresa por lo siguiente:

    a- La importancia de su ALCANCE
    b- Su concepto ECONOMICO-FINANCIERO
    c- Su ADAPTABILIDAD a los cambios

    CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE CANAL.

    LOS CRITERIOS constituyen:


     El Marco Legal en base al cual debe trabajar el Distribuidor.
     Es el conjunto de Reglas o camino que el Fabricante delimita con el Distribuidor
     Es el Punto en donde el Fabricante tiene NO pierde el Control en el Canal ya que es éste quien
    establece las condiciones

    Criterios de Selección que tiene en cuenta el Fabricante:


    1) OBJETIVIDAD
    2) ACTUALIZACION
    3) ORIENTACION AL MERCADO OAORS
    4) RENTABILIDAD
    5) SERVICIOS Y FUNCIONES DE COMERCIALIZACION

    Los Criterios se clasifican a su vez en:

    A. CUANTITATIVOS

     Cantidad de clientes a atender


     Mantenimiento de Stocks
     Financiamiento de las Ventas
     Contribución Marginal
     Líneas de Productos a Distribuir

    B. CUALITATIVOS

     Naturaleza de los Productos


     Hábitos de Compra
     Estrategias Competitivas

    CONDICIONES A TENER EN CUENTA PARA LA SELECCIÓN DE CANALES


    1- TIPO DE PRODUCTO
     CLASE DE PRODUCTO: perecedero, consumo industrial, especifico

     TARGET O MERCADO META: si abarca a toda la población, solo a adolescentes, niños, mujeres, etc.

     CARACTERISTICAS DEL TARGET: Hábitos de compra, lugar que prefieren los consumidores para
    comprar, frecuencia de compra. Etc.

    2- LA COMPENTENCIA

     DIRECTA: si existen productos similares en el mercado que satisfacen la misma necesidad del
    consumidor al cual la empresa atiende

     INDIRECTA: NO EXISTENCIA de productos similares en el mercado , pero existen Productos


    Sustitutos que satisfacen las mismas necesidades

     SIN COMPETENCIA: Es un MONOPOLIO ABSOLUTO

    3- ESTRUCTURA DE LA EMPRESA (FABRICANTE)

     RECURSOS HUMANOS : Suficientes o se requiere capacitación

     CAPACIDAD FINANCIERA: adecuada o se necesitan de Créditos Externos

     DEPOSITOS: son propios o se debe Alquilar, y si la ubicación geograf es correcta.

     TECNOLOGIA: si es Actual u Obsoleta

     SERVICIO:
    1- Directo: Propio de la empresa
    2- Indirecto: personal que trabaja exclusivamente para la empresa pero si llegar a
    formar parte de ella
    3- Contratado: Externo a la empresa
    4- EXPERIENCIA

     Se refiere a la experiencia con la que cuentan los Intermediarios para llevar el producto hacia el
    Punto de Venta.
     Por lo General el Intermediario suele manejar el Canal, salvo que sea una marca muy fuerte el
    Fabricante.

    ADMINISTRACION Y MOTIVACION DE LOS MIEMBROS DE CANAL


    Luego de Seleccionar a los miembros de Canal, estos deberán ser motivados de manera continua para lograr
    que den su mejor esfuerzo.

    ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN

    MOTIVADORES POSITIVOS (+)

     Incentivos: si intermediario vende x cantidad de producto, obtiene una comisión, premio. ejemplo:
    de los 10.000 litros de aceite que fabricante le da al intermediario para vender solo le cobra 8000 litros.
     Márgenes más amplios
     Ofertas especiales
     Bonificaciones
     Complementos para publicidad corporativa
     Complementos para exhibición y concursos de venta

    MOTIVADORES NEGATIVOS (-)

     Se obliga a vender a intermediario presionando con que si no lo hace se dará lugar a otro
    intermediario
     Amenazas de reducir los márgenes
     Hacer más lenta la entrega
     Terminar con la relación

    CAPACITACION DE LOS MIEBROS DE CANAL

    La compañía debe planear e implementar programas de capacitación para sus distribuidores:

    Formas de Capacitación

    Realizar cursos y presentar exámenes de certificación


    Reunión de conferencias en donde el instructor explica los procedimientos
    Recurrir a Encuestas con los clientes para evaluar el Desempeño.

    EVALUACION DEL RENDIMIENTO DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

    Se debe Evaluar el rendimiento de los miembros del Canal con respecto a:

    o Cuota de ventas
    o Nivel promedio de Intermediarios
    o Tiempo de entrega al cliente
    o Tratamiento con los Bienes dañados o perdidos
    o Cooperación en la Promoción
    o Cooperación en programas de capacitación de la Empresa
    o Servicios al Cliente.

    También podría gustarte