PERSUACIÓN
PERSUACIÓN
PERSUACIÓN
Desde el principio de los tiempos los seres humanos hemos intentado alcanzar sus
metas del modo más óptimo posible creando planes y estrategias a largo plazo para ello. Sin
embargo, como seres sociales que somos, en muchas ocasiones nuestros objetivos pasan por
que los demás actúen u opinen de determinada manera.
Si bien en algunos casos los objetivos de los demás coinciden con los propios, es
frecuente encontrar que normalmente no es así, habiendo incompatibilidad de objetivos y
conflictos que dificultan alcanzar nuestras metas. ¿Cómo solventar este problema? Uno de los
métodos utilizables para ello es intentar que la conducta, afecto u opinión de otros cambien de
modo que favorezcan los propios intereses. Es decir, hacer uso de la persuasión.
¿QUE ES LA PERSUACIÓN?
Por ejemplo, si alguien nos dice que éste mismo texto va a ser objeto de examen en una
asignatura la semana que viene, aquellos alumnos que tengan la asignatura en cuestión se verán
altamente motivados a creerlo, mientras que los demás difícilmente cambiarán su actitud.
LA PERSUACIÓN NO SE BASA EN ESLOGANES
Por supuesto, hay que tener en cuenta que el proceso de persuasión no es directo: es
decir, porque una persona le diga a otra que debería hacer más ejercicio o emplear X producto
con una técnica convincente esto no quiere decir que el último vaya a obedecerle. Algunos
elementos que dificultan que se produzca un cambio real son el hecho de presentar argumentos
débiles que el receptor pueda contrarrestar reforzando aún más su punto de vista inicial.
Además, creer que nos quieren manipular mediante el engaño o las proclamas
simplistas hace más difícil el proceso de ser persuadido, provocando una resistencia e incluso
una acción contraria a la que se pretendía al sentirse atacada nuestra libertad personal. Este
fenómeno recibe el nombre de reactancia.
Para comprender mejor en el proceso por el cual una persona o medio puede influir en
otra haciéndole cambiar de opinión hay que tener en cuenta cuales son los elementos clave del
proceso, siendo estos la fuente emisora, el receptor, el propio mensaje y la técnica que se
emplea para transmitirlo.
1. Emisor
Veámoslo con un ejemplo simple. Nos dicen que dentro de diez años el cometa Halley
se estrellará contra la Tierra. Si quien nos lo dice es una persona que nos encontramos por la
calle, probablemente no cambiaremos nuestro modo de actuar, pero si quien lo dice es un
experto de la NASA, es más probable que aumente la preocupación por ello. Otro ejemplo lo
encontraríamos una vez más en el uso de celebridades para anunciar productos en piezas
publicitarias. En este caso, la mayoría de famosos no solo tienden a ser atractivos, sino que
además están asociados a un buen nivel de credibilidad basado en su imagen pública.
2. Receptor
En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales características que afectan a
la hora de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con el
tema.
Se ha de tener en cuenta que el efecto del nivel de inteligencia no se debe tomar como
una medida directa. No es que quien más influenciable sea tenga menos inteligencia, pero
alguien con mayor inteligencia sí tendrá más recursos para poner en duda los argumentos
esgrimidos en la persuasión. Al tener una capacidad mayor a la hora de aprender y de utilizar en
tiempo real la información memorizada, la manera de dialogar de las personas más inteligentes
resulta más fluida y consistente, algo que se plasma en los resultados que obtienen a la hora de
convencer.
3. Mensaje
Tal y como hemos visto, la persuasión consiste en parte en detectar esas "grietas" en las
defensas psicológicas de una persona por las que se puede influir y sea más fácil convencerlas
de tomar una decisión. Eso sí, este proceso no debe dar la sensación de que la persona a la que
se intenta convencer pierda o ceda ante la persona que la convence, dado que el simple hecho
de experimentar un intercambio de ideas percibiéndola desde esta perspectiva genera
resistencias difíciles de derribar.
Es por eso que estas estrategias son tan utilizadas; permiten hacer que una persona se
decante por cierta opción sin que advierta la presencia de un plan para persuadirla.