La Negociación Tipos

LA NEGOCIACIÓN
DEFINICIÓN
La negociación es "la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más

partes interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios resultados,
comprendiendo que ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen
enfrentados"', "buscando una salida mejor a través de una decidida acción
conjunta en lugar de recurrir a algún otro método
La negociación es una comunicación entre las partes que se utiliza para llegar a
un acuerdo cuando éstas tienen intereses compartidos y controvertidos'.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
1. Alternativas:
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un

acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin
necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las
partes deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN” (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).
2. Intereses:
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando los otros
factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los
intereses de las partes.
3. Opciones:
Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos
referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que
pudieran ponerse sobre ella. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si
incorpora la mejor de muchas opciones, sin perjudicar alguna de las partes.
4. Criterios y Legitimidad:
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la

que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio
que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará
si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los
reglamentos, los estándares de la industria.
5. Compromisos:
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que

una parte hará o dejará de hacer, los cuales pueden ser planteados durante el
curso de una negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se
llegó al final de la negociación.
6. Comunicación:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con
eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una
efectiva comunicación bilateral.
7. Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes
hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. Entre los
elementos de una relación, la capacidad de resolver bien las diferencias es
crucial. En general, una buena relación de trabajo permite a las partes manejar
adecuadamente sus diferencias.
TIPOS DE NEGOCIACION
Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus comportamientos ante

situaciones diferentes. Las variables más importantes a tener en cuenta son:
 La importancia de la relación.
 La importancia del resultado.
1. Negociación acomodativa
Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o sumisa.
2. Negociación colaborativa.
En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.
3. Negociación de compromiso.
En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:
 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las

relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite
para encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
4. Negociación evitativa.
En este caso se basa en evitar perder/perder:
 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la negociación hay
una alta probabilidad de que surja la agresividad por ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir
beneficio la otra parte.
5. Negociación competitiva.
Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de
tipo agresivo.
 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo

del tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre
sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo
beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero
se respeta por completo al resto de las partes.
FASES DE LA NEGOCIACION
ESTRATEGIAS Y TACTICAS
En todo proceso de negociación es usual que los participantes aún utilicen
ciertas tácticas propias del estilo de negociación Ganador- Perdedor con la
finalidad de asegurar el éxito de sus objetivos.
La base de tales tácticas radica en el grado de presión que se ejerce contra la
otra parte (presión ejercida en función de diferentes factores: poder, tiempo,
coacción, etc.), por lo que, finalmente, no conducen a una negociación eficiente,
razonable ni cooperativa. A pesar de ello, resulta verdaderamente importante
llegar a conocerlas y aprender a identificarlas del todo, a efectos de estar
preparados y saber cómo actuar frente a ellas
 CEDER POCO, GANAR MUCHO

Descripción: La clave de esta táctica es procurar ganar lo más posible,
cediendo lo mínimo. Es decir, iniciar la negociación con una postura fuerte y
agresiva para luego hacer una mínima concesión, y así lograr que la otra
parte acepte casi todos los puntos de nuestra propuesta por medio de la
presión que ejercemos sobre ella.
Policía Bueno, Policía Malo
Descripción: La denominación que se le ha dado obedece a su semejanza
con algunas clásicas series policiales, en las cuales se puede observar casi
siempre que el interrogatorio al presunto incriminado es conducido por dos
policías: el primero, agresivo y amenazador ("policía malo"), y el segundo,
comprensivo y agradable ("policía bueno"). Así, mientras en un primer
momento el "policía malo" inicia todo un proceso de intimidación con la
finalidad de romper la resistencia del sospechoso, posteriormente, cuando
esto último ocurre, sale de escena y deja el terreno libre a su compañero, el
"policía bueno", el cual asume una actitud amigable y comprensiva con el
sospechoso, aliviándolo y logrando que finalmente confiese su delito.
De la misma manera, esta táctica también es aplicada en los procesos de

negociación. Así, mientras una de las partes expone su propuesta, uno de
los miembros del equipo contrario asume una postura intransigente e
irrazonable al respecto, discrepando con cualquier extremo de la misma, y
evidenciando su total negativa a aceptarla. Es decir, asume el rol del policía
"malo", llegando en algunas ocasiones a abandonar arbitrariamente la mesa
de negociaciones. Inmediatamente después de su actuación, otro miembro
de su equipo vuelve a retomar la negociación ("policía bueno"), mostrándose
conciliador, y haciendo que la otra parte acepte un acuerdo poco beneficioso,
aprovechándose del amedrentamiento al que ha sido sometido por el policía
malo.
TÁCTICAS DE EQUIPO
Descripción: Consiste en implementar todo un equipo de negociadores, cada
uno especializado en un aspecto concreto de la negociación. Uno de los
negociadores del grupo será nombrado líder y dependiendo del tema a tratar,
el miembro correspondiente expondrá desde su punto de vista, la posición
del equipo.
Cada miembro actuará cuando se requiera presentar argumentos específicos
referidos a la materia de su especialidad. Esta táctica es mucho más efectiva
aún cuando la parte contraria está conformada por una o dos personas.
TÁCTICAS DE LA AUTORIDAD LIMITADA O RESTRINGIDA
Descripción: La capacidad de aprobar una decisión, o la falta de la misma, puede
ser herramienta muy útil en el proceso de negociación. Así, cuando lo requiera
la situación y como herramienta de "presión", podremos alegar una supuesta
carencia de autoridad para aceptar la propuesta de la otra parte y 1 o llegar a
concluir el acuerdo final, aduciendo que es necesaria la previa aprobación de
alguien de mayor jerarquía que la nuestra. De esta manera, una aparente"
autoridad limitada" podría tener efectos positivos, logrando que las partes
negociadoras cooperen entre sí y obtengan mutuas satisfacciones.
TÁCTICAS DE TIEMPO
Descripción: Esta táctica puede ser empleada de múltiples formas dentro de un

mismo proceso de negociación. Así, por ejemplo, mediante las limitaciones
temporales se puede acelerar la toma de una decisión. De esta manera, se
otorga un plazo determinado a la otra parte, para que ésta evalúe y medite la
formula que le ha sido propuesta, advirtiéndosele de manera previa que existe
un límite de tiempo para el efecto, con lo que indirectamente se la va presionando
para que opte y 1 o decida rápidamente. Por otro lado, esta táctica también
puede ser utilizada desde otra perspectiva: retrasando los acuerdos (esto es,
dando evasivas, ignorando argumentos o dilatando el proceso de negociación
en conclusión).
LUGARES DE NEGOCIACION
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres
posibilidades:
 Negociar en nuestras oficinas

 Negociar en sus oficinas
 Negociar en terreno neutral

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En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

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En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

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