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UNIVERSIDAD DE NARIÑO
CONVENIO JORGE TADEO LOZANO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2013
1
PLAN DE NEGOCIO PARA EL MONTAJE DE UNA PLANTA PROCESADORA Y
COMERCIALIZADORA DE PAPAS FRITAS EN HOJUELAS EN LA CIUDAD
DE SAN JUAN DE PASTO 2013
Asesor:
Esp. Luis Alberto Sarasty
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
CONVENIO JORGE TADEO LOZANO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACION GERENCIA DE MERCADEO
SAN JUAN DE PASTO
2013
1
NOTA DE RESPONSABILIDAD
Artículo 1ro del Acuerdo No. 324 de octubre 11 de 1966 emanado del Honorable
Consejo Directivo de la Universidad de Nariño.
3
Notas de Aceptación
4
RESUMEN
El proceso que se lleva a cabo para la producción de papa frita en hojuelas, inicia
con la recepción de la materia prima de excelente calidad, la cual debe pasar por
una serie de fases para llegar al producto final empacado, para luego ser
comercializado al consumidor final.
5
viabilidad en el mercado, gracias a las diferentes estrategias planteadas, así como
también la demanda que se estima tener.
Se constituirá la empresa como una SAS con una capital social de $2.000.000 que
se distribuirá en partes iguales entre las 4 socias y el resto de capital será
solicitado al Fondo Emprender por valor de $41.560.912.
Nuestra meta para el primer año es vender en promedio 270 docenas diarias de
paquetes de papa lo que representa unas ventas mensuales de 15.000.000 y
anuales de $184.000.000. Además de posicionarnos y de abrir nuevos mercados
en otros municipios del Departamento.
6
ABSTRACT
This paper analyzes the investment feasibility of creating a producer and marketer
of chips flaked in the city of Pasto, the production facility will be located in the
village of Catambuco Botanilla sidewalk.
The potato produced in the state of Nariño, is recognized in the country for the
quality and quantity of production in all months of the year, which is aimed not only
fresh marketing but also for processing industry for snack, frozen and in other
cases as starch.
The process is carried out for the production of potato chips fried in, begins with
the receipt of raw materials of excellent quality, which must go through a series of
stages to reach the final packaged product, before being sold to the consumer end.
By using tools such as market research, technical and financial analysis, it is clear
that the investment project is viable in the market, thanks to the different strategies
proposed, as well as the estimated demand have.
7
Be established as a SAS company with a share capital of $ 2,000,000 to be
distributed equally among the four members and the remaining capital will be
requested to undertake fund amounting to $ 41,560,912.
The team for our project consists of an internal staff as well: Manager, Production
Manager, Operators, Vendors, Secretary productive stage of SENA and external
counter. The experience of each of the partners is given by the professional profile
and knowledge acquired through specialization in Marketing Managemen t and
work experience.
Our goal for the first year is to sell 270 dozen daily average potato packages
representing monthly sales of 15 million and $ 184 million annually. Positioning
and to open new markets in other municipalities in the states.
8
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCION 20
1. MARCO DE LA INVESTIGACION 21
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 22
1.4 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 23
2. OBJETIVOS 24
2.1 OBJETIVO GENERAL 24
2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 24
3. JUSTIFICACION 25
4. ASPECTOS METODOLOGICOS 27
4.1 TIPO DE ESTUDIO 27
4.1.1 Fuentes de información 27
4.2 TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN 29
5. MARCO DE REFERENCIA 30
5.1 MARCO CONTEXTUAL 30
5.2 MARCO TEÓRICO 30
5.2.1 Estructura de la cadena de papa 30
5.2.2 Proceso productivo y de comercialización del producto 32
5.2.3 Componentes de un plan de negocios 48
5.3 MARCO CONCEPTUAL 70
6. ESTUDIO DE MERCADO 73
6.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 73
6.2 ANÁLISIS DEL SECTOR 74
6.2.1 A nivel de producción mundial 74
6.2.2 Procesamiento industrial de papa, yuca y plátano 87
6.2.3 El mercado de Pasabocas y congelados en Colombia 87
8
6.3 ANÁLISIS DEL MERCADO 90
6.3.1 Diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los
países objetivos 90
6.3.2 El mercado de snacks en Colombia 91
6.3.3 Mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del
mercado potencial y nicho de mercado. 95
6.3.4 Consumo aparente, consumo per cápita 98
6.3.5 Magnitud de la necesidad 99
6.3.6 Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento) 100
6.3.7 Perfil del Consumidor y/o del cliente. 103
6.3.8 Importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y
mercados objetivos (países) 117
6.3.9 Productos sustitutos y productos complementarios 118
6.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: 119
6.4.1 Identificación de principales participantes y competidores potenciales 119
6.4.2 Análisis de empresas competidoras 122
6.4.3 Relación de agremiaciones existentes 128
6.4.4 Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia 129
6.4.5 Análisis de productos sustitutos 131
6.4.6 Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la
competencia 132
6.4.7 Segmento al cual está dirigida la competencia 135
6.4.8 Posición de mi P/S frente a la competencia. 135
6.5 ESTRATEGIAS DE MERCADEO 136
6.5.1 Concepto del Producto 136
6.6 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO O SERVICIO
FRENTE A LA COMPETENCIA 138
6.6.1 Estrategia De Distribución 139
6.6.2 Estrategia de precios 144
6.7.1 Estrategia de Promoción 148
10
8
6.7.2 Estrategia de Comunicación 151
6.7.3 Estrategias de Servicio 154
6.7.4 Presupuesto de la mezcla de Mercadeo 157
6.7.5 Estrategias de Aprovisionamiento 158
6.8 Proyecciones de ventas y política de cartera 159
7. PLAN DE OPERACIONES 163
7.1 FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO O SERVICIO 163
7.1.1 Estado de desarrollo 164
7.2 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO 166
7.3 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS 171
7.3.1 Materias Primas 171
7.3.2 Insumos 173
7.3.3 Tecnología requerida 180
7.3.4 Capacidad instalada requerida 185
7.3.5 Adecuaciones 186
7.3.6 Macro - micro localización 187
7.3.7 Plan de producción 191
7.3.8 Plan de compras 192
8. ESTUDIOS ADMINISTRATIVO 194
8.1 PLATAFORMA ESTRATÉGICA 194
8.1.1 Misión 194
8.1.2 Visión 194
8.1.3 Principios Corporativos 194
8.2 ORGANIZACIÓN 195
8.2.1 Aspectos legales 195
8.3 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN 198
8.3.1 Estructura Organizacional 199
8.3.2 Organigrama 201
8.4 FUNCIONAMIENTO HERRAMIENTAS ADMINISTRATIVAS 202
8.4.1 Niveles Jerárquicos y funciones asignadas a cada cargo 202
11
8.5 MANUAL DE PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS 204
8.5.1 Especificaciones de cargos 204
8.5.2 Reglamento interno de trabajo 209
9. PLAN FINANCIERO 212
9.1 PLAN DE INVERSIONES 212
9.2 CÁLCULO DE COSTOS 213
9.3 CÁLCULO DE INGRESOS 216
9.4 PUNTO DE EQUILIBRIO 217
9.4.1 Estados financieros proyectados 220
9.4.2 Balance general 221
9.4.3 Estado de pérdidas y ganancias P&G 223
9.4.4 Flujo de caja 224
9.4.5 Indicadores financieros y de rentabilidad 228
10. CONCLUSIONES 231
11. RECOMENDACIONES 234
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 235
ANEXOS 237
12
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Análisis de mercado 50
Figura 2. Canales de distribución. 51
Figura 3. Estructuración del análisis económico. 60
Figura 4. Punto de equilibrio 193
13
LISTA DE GRAFICOS
Pág.
Gráfico 1. Participación 80
Grafico 2. Costo unitario de papa para la industria 86
Gráfico 3. Procesamiento industrial 87
Gráfico 4. Participación en ventas 93
Gráfico 5 Localización y composición de la industria 94
Gráfico 6. Consumo regular de papas fritas 104
Gráfico 7. Cantidad vs Frecuencia papas fritas 104
Gráfico 8 Cantidad vs Frecuencia papas fritas 105
Gráfico 9. Clase de Papas Fritas 106
Gráfico 10. Marca preferida 106
Gráfico 11. Características del Producto 107
Gráfico 12. Sabor preferido 108
Gráfico 13. Precio 108
Gráfico 14. Lugar de compra 109
Gráfico 15. Medio de influencia de compra 110
Gráfico 16. Disposición a comprar una nueva marca de papas fritas 110
Gráfico 17. Disposición a comprar una nueva marca de papas fritas vs precio 111
Gráfico 18. Calificación promedio de 1-5 de lugares de procedencia de los
productos 113
Gráfica 19. Posicionamiento de marcas regionales 115
Gráfica 20. Unidades vendidas en tiendas de papa pobre y marcas regionales de
papa, plátano y chicharrón. 115
Gráfico 21. Unidades vendidas en tiendas – marcas regionales 116
Gráfico 22. Marca preferida por tenderos 116
Gráfico 23. Marca preferida versus razón de preferencia de tenderos 117
Gráfico 24. Participación en el mercado Otras marcas 134
Gráfico 25. Propuesta imagen corporativa y empaque 138
13
Gráfico 26. Canales de distribución empresa de papas fritas 140
Gráfico 27. Distribución por zonas 143
Gráfico 28. Diagrama de flujo proceso de producción 170
15
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Habitantes de San juan de Pasto según estrato social 28
Cuadro 2. Esquema estudio técnico 54
Cuadro 3. Consumo de papa por región 75
Cuadro 4. Comercio mundial de papa 76
Cuadro 5. Superficie cosechada por departamento 2000 – 2010 80
Cuadro 6. Consumo aparente y percapita de papa en Colombia 83
Cuadro 7. Mercado potencial, objetivo y nicho de mercado 95
Cuadro 8. Edad 96
Cuadro 9. Cálculo del mercado objetivo 97
Cuadro 10. Nicho de mercado 98
Cuadro 11. Consumo Aparente Papas Fritas Hojuelas 98
Cuadro 12. Consumo per capita 99
Cuadro 13. Nicho de mercado 101
Cuadro 14. Demanda proyectada 101
Cuadro 15. Demanda futura total Pasto 102
Cuadro 16. Estimación de la demanda insatisfecha 103
Cuadro 16A. Sabor preferido de papas fritas 112
Cuadro 17. Disposición de compra de un producto de acuerdo con el lugar de
procedencia del mismo. 113
Cuadro 18. Comercio mundial de papa 118
Cuadro 19. Principales Industrias Procesadoras de Papa en Colombia. 120
Cuadro 20. Procesadoras de papa regionales. 123
Cuadro 21. Competencias Empresas regionales 133
Cuadro 22. Participación en el mercado Otras marcas 134
Cuadro 23. Información nutricional del producto 137
Cuadro 24. Clasificación 141
Cuadro 25. Rutas del vendedor 144
16
Cuadro 26. Proyección de Precios 146
Cuadro 27. Estrategia de promoción 149
Cuadro 28. Estrategia de comunicación 153
Cuadro 29. Estrategia de servicio 155
Cuadro 30. Presupuesto de mercadeo 157
Cuadro 31. Estrategia de aprovisionamiento 158
Cuadro 32. Proyección de demanda 160
Cuadro 33. Proyección de ventas del proyecto 161
Cuadro 34. Ficha técnica Rica Papa 163
Cuadro 35. Información nutricional del producto 164
Cuadro 36. Diagrama de tiempos y responsable 169
Cuadro 37. Principales productores de papa Capiro en Nariño 172
Cuadro 38. Proyección de compra de papa capiro 172
Cuadro 39. Precios de aceites tipo industrial. 174
Cuadro 40. Composición de la sal refisal 175
Cuadro 41. Precios empaques para el producto. 176
Cuadro 42. Resumen materias primas e insumos 177
Cuadro 43. Otros insumos. 179
Cuadro 44. Maquinaria requerida 181
Cuadro 45. Empresas productoras de maquinaria para procesamiento de
papa. 184
Cuadro 46. Distribución de planta 185
Cuadro 47. Resumen costos unitarios de producción 190
Cuadro 48. Plan de producción 191
Cuadro 49. Plan de compras 192
Cuadro 50. Costos totales de legalización 199
Cuadro 51. Gastos de personal administrativo y ventas 200
Cuadro 52. Gastos de personal operativo 201
Cuadro 53. Inversiones fijas y diferidas 212
Cuadro 54. Gastos de Personal 213
17
Cuadro 55. Gastos de Puesta en Marcha 214
Cuadro 56. Gastos Anuales de Administración 215
Cuadro 57. Capital de Trabajo 216
Cuadro 58. Proyección de Ingresos por Ventas 217
Cuadro 59. Punto de equilibrio 218
18
LISTA DE ANEXOS
Pág.
ANEXO A. 238
ANEXO B. 240
18
INTRODUCCION
20
1. MARCO DE LA INVESTIGACION
21
Un aspecto importante es que según datos de la Cámara de Comercio de Pasto,
en la ciudad se encuentran registradas alrededor de 16 empresas dedicadas a la
producción y comercialización de papas tipo chips, sin embargo la oferta por parte
de estas empresas en el mercado no satisface la demanda actual siendo urgente
el montaje de una empresa que pueda satisfacer las necesidades del mercado.
Toda la problemática anterior es el sustento que permitirá crear una empresa que
industrialice las papas en el departamento como una alternativa para aprovechar
los abundantes recursos existentes, no solo los naturales, sino también el talento
humano que en el momento se encuentra subutilizado en la región.
22
1.4 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
23
2. OBJETIVOS
24
3. JUSTIFICACION
25
presentar un producto de calidad y oportuno en los centros de distribución,
además de introducir una nueva alternativa en la transformación ya que la mayor
parte de las microempresas dedicadas a esta labor utilizan actualmente como
combustible ACPM, presentando como inconvenientes los altos costos de
producción y la contaminación del medio ambiente. En este sentido se pretende,
con el apoyo del proyecto, adquirir máquinas con tecnología actual, que permitan
reducir los costos de producción e igualmente que reduzcan el impacto ambiental
que generan las empresas locales.
26
4. ASPECTOS METODOLOGICOS
27
b.) Tamaño de la Muestra:
Fórmula:
n= N*Z²*p*q _
(N-1)*e²+Z²*p*q
Donde:
n= Muestra
Z= Nivel de confianza del 95%
P= Probabilidad de Éxito
q= Probabilidad de fracaso
e²= Margen de error
ESTRATO Número de
habitantes
1 41.971
2 185.072
3 119.517
4 40.772
5 11.992
6 400
Fuente: Esta información fue suministrada por el señor Jesús Ignacio Moreno, jefe del
departamento de Estratificación de la Secretaría de Planeación correspondiente a la Alcaldía de
San Juan de Pasto.
28
Tomando como base para realizar la encuesta los estratos 1, 2, 3 y 4 para un total
de habitantes de 447.000, un margen de error del 5% y un nivel de confianza de
95%; encontraremos que se deben realizar 400 encuestas.
N= 447.000
Z= 95%
P=0.5
q=0.5
e= 0.05
n= N*Z²*p*q _
(N-1)*e²+Z²*p*q
n=400
29
5. MARCO DE REFERENCIA
30
producción del año 2008 con 39.2%, 25.4%, 15.4% y 9.08%, respectivamente.
Entre pequeños agricultores (menos de tres hectáreas), medianos agricultores
(entre tres y diez hectáreas) y grandes agricultores (más de diez hectáreas), se
reparte la producción de éste tubérculo; los pequeños agricultores participan con
85% del total de la producción.
31
Un reporte de CIP/FAO registra que el uso mundial de la papa está trasladando el
mercado de papas frescas y como alimento para el ganado hacia productos
procesados, tales como papas fritas (hojuelas), prefritas (a la francesa),
congeladas y deshidratadas en algunos países en vía de desarrollo. El
procesamiento de la papa es el sector de más rápido crecimiento dentro de la
economía mundial de este tubérculo, tendencia que puede observarse en países
como Argentina, China, Colombia y Egipto.
32
meses de junio a agosto. En el resto del año se realizan siembras escalonadas en
microclimas favorables‖.
33
Los rendimientos por hectárea, como indicador de productividad, nos muestran
que esta se ha mantenido más o menos constante en el mundo con 16 toneladas
por hectárea cultivada. En Colombia, pasó de 15,3 Tm./Ha. en 1990 a 17,2
Tm./Ha. en el 2003.
Sin embargo, de los datos recientes obtenidos por el Censo Nacional de la Papa
se infiere que diferente a lo que se espera, en el Departamento de Cundinamarca
parece existir poca relación entre el tamaño de la explotación y la productividad de
la papa.
34
Otro elemento de la Cadena, de gran importancia en el contexto internacional, es
la papa congelada que durante el período 1990 - 2002 presentó un volumen de
comercio promedio de casi 1,5 billones de dólares anuales, el cual tiene un alto
nivel de concentración. En dicho período se exportaron, anualmente en promedio,
casi 2 millones de toneladas de este producto, de las cuales el 86% tiene por
origen tan sólo cuatro países, Holanda - Países Bajos, Canadá, Bélgica -
Luxemburgo y Estados Unidos. En el 2002 se exportaron 3.6 millones de
toneladas por un valor de 2.2 billones de dólares.
35
de consumo de arroz y de maíz, tiene repercusiones importantes en la producción
nacional de este producto‖.
36
Cundinamarca, por ejemplo, el 7% de la producción total de papa se destina para
autoconsumo, un 4% para semilla y un 89% para el mercado; en las economías
campesinas el porcentaje de autoconsumo es aún mayor, un 8% del producto.
Producción:
37
No obstante, la producción de papa ha visto reducida su dinámica de crecimiento
durante las dos últimas décadas, toda vez que en los 80´s creció a una tasa
promedio anual del 2,1% y en la década de los noventas en sólo 1,2%. Los
mayores incrementos se presentaron en la década de los setentas, cuando la tasa
de crecimiento anual promedio fue de 10,4% y en los sesentas cuando fue de
3,6% anual.
Conclusiones:
38
El cultivo de la papa en Colombia ocupó el cuarto lugar en la producción
agropecuaria nacional en el 2003, con 2,9 millones de Tm., fue el noveno cultivo
en extensión con 165.294 Ha. y el sexto en valor de la producción. En términos
constantes, el valor de la producción en el lapso 1990-2002, creció a una tasa del
1,27%, prácticamente la misma tasa de crecimiento que presentó la agricultura sin
café (1,3%) durante este período. Su participación en el valor real de la producción
agropecuaria nacional representó el 3,62%, el 4,3% del total del área cultivada en
el país y el 10,4% de la superficie cultivada con productos transitorios.
39
exportaciones de papa fresca o refrigerada (partida arancelaria 0701900000). Por
otro lado, las importaciones de la Cadena ascendieron el mismo año a US$2,1
millones, de los cuales el 95,6% correspondieron a las importaciones de fécula de
papa y de papas preparadas; 55,8% y 39,8% respectivamente.
40
términos del aumento de la productividad y del mejoramiento de la calidad de vida
de un grupo de beneficiarios dentro de un determinado período de tiempo.‖(Colin
F.Bruce, 1982).
41
inversiones. El primero de estos niveles, el mercado, explica los beneficios de la
empresa, su crecimiento, en función de su posición en el mercado, posición esta
que no depende sólo de hechos financieros, sino también de su desarrollo
tecnológico, de la capacidad y experiencia de su equipo de dirección, de la calidad
y aceptación de sus productos o servicios por los consumidores, de sus servicios
de posventa, entre otros
<<… la definición más general que se puede dar de inversión, es que consiste en
la renuncia a una satisfacción inmediata y cierta, a cambio de la esperanza de una
ganancia futura, de la que el bien o el derecho adquirido es el soporte de dicha
esperanza.
42
Así una inversión productiva consistirá en la adquisición de bienes con vocación
productiva –activos productivos, esto es, bienes cuya utilidad es la producción de
otros bienes. Un mismo elemento podrá ser considerado como inversión
productiva o no según el fin que se destine.
e) Inversiones impuestas, son las que no se realizan por motivos económicos, sino
por motivos legales, acuerdos sindicales, por ejemplo, las inversiones tendentes a
proteger el ecosistema que circunda a las fábricas de la empresa, o las
inversiones en la seguridad e higiene en el trabajo de los empleados.
43
El estudio de factibilidad de cierta manera es un proceso de aproximaciones
sucesivas, donde se define el problema por resolver. Para ello se parte de
supuestos, pronósticos y estimaciones, por lo que el grado de preparación de la
información y su confiabilidad depende de la profundidad con que se realicen tanto
los estudios técnicos, como los económicos, financieros y de mercado, y otros que
se requieran. En cada etapa deben precisarse todos aquellos aspectos y variables
que puedan mejorar el proyecto, o sea optimizarlo. Puede suceder que del
resultado del trabajo pudiera aconsejarse una revisión del proyecto original, que se
postergue su iniciación considerando el momento óptimo de inicio e incluso lo
anterior no debe servir de excusa para no evaluar proyectos. Por el contrario, con
la preparación y evaluación será posible la reducción de la incertidumbre que
provocarían las variaciones de los factores.
Desarrollo:
44
La etapa de pre inversión es la que marca el inicio de la evaluación del proyecto.
Ella está compuesta por tres niveles: perfil, pre factibilidad y factibilidad.
Plan de Negocio:
45
mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar anticipadamente
donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta para llegar a la
meta fijada.
46
periódica, planeación de proyectos especiales, planes maestros, se han utilizado
desde tiempos inmemoriales.
El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a que
para conseguir su objetivo una empresa tiene que producir productos o servicios,
que se intercambian por dinero, en un lugar llamado el mercado.
La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son los que
deben incluirse, con el detalle que se requerido en un ―plan de negocios‖. Sin
constituir una enumeración taxativa y completa, los elementos recomendados
incluir son los siguientes:
47
Recursos humanos.
Recursos físicos.
Productos o servicios: Productos actuales y sus características. Estrategias
de producción / servicios.
Precios venta y costos.
Mercado: Determinación mercado objeto. Distribución y Logística.
Análisis de la Competencia.
Mercadeo: Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto)
Mezcla de Promoción: Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad - etc.
Plan Financiero: Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades
esperadas. (http://www.mercadeo.com/03_bussplan.html)
48
Aspectos legales y administrativos: La selección de la forma jurídica
para la constitución de la empresa debe estar determinada, en aguna medida, por
el alcance del proyecto, el tamaño del mercado y las condiciones técnicas de la
empresa. En esta etapa también se debe establecer la estructura organizacional
de la empresa, que permitirá identificar los diferentes niveles de jerarquía, los
productos o áreas administrativas involucrados, así como la naturaleza de la
empresa.
Análisis estratégico: La identificación de oportunidades y amenazas en el
entorno, así como la identificación de las debilidades y fortalezas propias de la
empresa, permiten obtener resultados más efectivos y aumentan la probabilidad
de éxito de la empresa.
Análisis de riesgos: Constituye una herramienta fundamental para
prevenir el fracaso de un proyecto de emprendimiento, puesto que permite
identificar, evaluar, analizar y monitorear los factores internos y externos, que
ponen en riesgo la continuidad del proyecto empresarial; minimizando las perdidas
y logrando un mejor aprovechamiento de las oportunidades.
49
Estudio de Mercado:
Conclusiones del
análisis de mercado
50
Figura 2. Canales de distribución.
Mayoristas Minoristas
Productor Usuario o
Minoristas
consumidor final
51
Los proveedores y la disponibilidad y precios de los insumos, actuales y
proyectados.
Por lo que las decisiones (en cuanto a precio, promoción, publicidad, distribución,
calidad, entre otras) adoptadas aquí tendrán repercusión directa en la rentabilidad
del proyecto por las consecuencias económicas que se manifiestan en sus
ingresos y egresos.
52
Los proveedores de insumos necesarios para el proyecto pueden ser
determinantes en el éxito o fracaso de éste. De ahí la necesidad de estudiar si
existe disponibilidad de los insumos requeridos y cuál es el precio que deberá
pagarse para garantizar su abastecimiento. Por lo que la información que se
obtenga de los proveedores puede influir en la selección de la localización del
proyecto.
53
Cuadro 2. Esquema estudio técnico
54
La capacidad de producción normal es la que bajo las condiciones de producción
que se estimen regirán durante el mayor tiempo a lo largo del período considerado
al costo unitario mínimo y por último la capacidad máxima se refiere a la mayor
producción que se puede obtener sometiendo los equipos al máximo esfuerzo, sin
tener en cuenta los costos de producción.
55
proyecto técnico. El establecimiento de relaciones contractuales para los trabajos
de proyectos, construcciones y suministros es un factor determinante para el logro
de la eficiencia del proceso inversionista que se analiza.
a) Tecnología.
b) Equipos.
56
partir de: valor del equipamiento principal, fuentes de adquisición, capacidad y vida
útil estimada.
Los factores que influyen sobre la dimensión y el costo de las obras físicas son el
tamaño del proyecto, el proceso productivo y la localización. Se requiere una
descripción resumida de las obras manteniendo un orden funcional, especificando
las principales características de cada una y el correspondiente análisis de costo,
así como él: valor de las obras de Ingeniería civil (complejidad de la ejecución),
depreciación y años de vida útil.
d) Análisis de insumos.
Los precios a los que se pueden obtener tales materiales son un factor
determinante en los análisis de rentabilidad de los proyectos.
57
e) Servicios públicos.
f) Mano de obra.
58
costos, permite determinar si conviene realizar un proyecto, o sea si es o no
rentable y sí siendo conveniente es oportuno ejecutarlo en ese momento o cabe
postergar su inicio. En presencia de varias alternativas de inversión, la evaluación
es un medio útil para fijar un orden de prioridad entre ellas, seleccionando los
proyectos más rentables y descartando los que no lo sean.
Del mismo modo, el estudio mencionado involucra aspectos como el costo total de
la operación de la planta en caso de que se trate con una empresa de producción
de bienes, en el caso contrario, cuando es de servicios se tiene en cuenta las
funciones de administración y prestación del servicio.
59
Figura 3. Estructuración del análisis económico.
Ingresos
Estado de resultados
Costos financieros, tabla de pago de la
deuda
Depreciación y amortización
Evaluación
Capital de trabajo económica
Costo de capital
60
Egresos e ingresos iniciales de fondos: son los que se realizan antes de la puesta
en marcha del proyecto. Los egresos son los que están constituidos por el
presupuesto de inversión, y los ingresos constituyen el monto de la deuda o
préstamo. Estos egresos e ingresos, dentro del horizonte de la vida útil del
proyecto, se representan en el año cero (0): costos del proyecto, inversión en
Capital de Trabajo, ingresos por la Venta de Activos Fijos, Efecto Fiscal por la
Venta de Activos Fijos, Crédito o Efecto Fiscal a la Inversión y Monto del
Préstamo.
El Capital Fijo está compuesto por las inversiones fijas y los gastos de pre
inversión.
61
Costos Totales de Producción y Servicios: Los costos a los efectos de la
evaluación de inversiones son costos proyectados, es decir, no son costos reales
o históricos, estos incluyen todos los costos o gastos que se incurren hasta la
venta y cobro de los productos.
Horizonte de vida útil del proyecto: es el período en el que se van a enmarcar los
flujos netos de caja.
62
Tasa de descuento: es la encargada de actualizar los flujos de caja, dándole así
valor al dinero en el tiempo. Además, ha de corresponder con la rentabilidad que
el inversionista le exige a la inversión por renunciar a un uso alternativo de
recursos en proyectos con niveles de riesgos similares, aunque en este caso se
denominaría costo marginal del capital.
Ingresos y egresos terminales del proyecto: ocurren en el último año de vida útil
considerado para el proyecto. Puede incluir: Recuperación del valor del Capital de
Trabajo Neto, el valor de desecho o de salvamento del proyecto.
Ingresos y egresos terminales del proyecto: ocurren en el último año de vida útil
considerado para el proyecto. Puede incluir: Recuperación del valor del Capital de
Trabajo Neto, el valor de desecho o de salvamento del proyecto.
63
Dicho de otra forma, puede estimarse el valor que un comprador cualquiera
estaría dispuesto a pagar por el negocio en el momento de su valoración.
La construcción del flujo de caja puede basarse en una estructura general que se
aplica a cualquier finalidad del estudio de proyectos.
El Valor Actual Neto: Según Mascareñas el Valor Actual Neto (VAN) de una
inversión se define como el valor actualizado de la corriente de los flujos de caja
que la misma promete generar a lo largo de su vida, véase el segmento esquema
temporal.
Para ver por qué, supongamos que un proyecto tiene un VAN igual a cero, ello
querrá decir que el proyecto genera los suficientes flujos de caja como para pagar:
los intereses de la financiación ajena empleada, los rendimientos esperados
64
(dividendos y ganancias de capital) de la financiación propia y devolver el
desembolso inicial de la inversión.
Una inversión es deseable si crea valor para quién la realiza. El valor se crea
mediante la identificación de las inversiones que valen más en el mercado de lo
que cuesta adquirirlas. El valor actual neto es la expresión monetaria del valor que
se crea hoy por la realización de una inversión, es la rentabilidad de la inversión, la
variación de la riqueza o valor del proyecto respecto a otras alternativas posibles
representadas por el Costo Marginal del Capital. Dicho de otro modo, puede
considerarse como el ahorro sobre la inversión.
El resultado será el valor presente neto o valor actual neto. Si el mismo es positivo
el proyecto será aceptado; si es negativo será rechazado si se tratara de dos
proyectos mutuamente excluyentes se implementará el de valor actual neto mayor.
En el caso de que, por la aplicación de este criterio, el resultado sea cero,
resultará igual la decisión de aceptar o no el proyecto.
65
El criterio del VAN a pesar de ser el más idóneo de cara a la valoración de los
proyectos de inversión adolece de algunas limitaciones que es conveniente tener
presente y conocer.
66
Por lo que se define la TIR con mayor propiedad que es la tasa de interés
compuesto al que permanecen invertidas las cantidades no retiradas del proyecto
de inversión.
Esta es la alternativa más utilizada después del VAN. Como se verá la tasa interna
de rendimiento (TIR) tiene una relación íntima con el VAN. Esta técnica trata de
expresar una sola tasa de rendimiento que resuma las bondades de la inversión.
La palabra "interna" significa que dicha tasa será inherente a un solo proyecto,
debido a que depende únicamente, al igual que el VAN, de los parámetros propios
del proyecto de que se trate.
67
La solución en estos casos la da el criterio VAN, más constante y consistente, o
una combinación de criterios de decisión para las ocasiones en que esto sea
factible.
68
En este sentido, es frecuente encontrar que la tasa de interés activa (a la que
presta dinero la banca nacional) es sumamente alta, es costoso y difícil obtener
créditos externos, debido al llamado riesgo país, lo que repercute en el incremento
de la tasa de interés a que se obtienen estos recursos. Ello, se suma a que las
economías del tercer mundo, caracterizadas, básicamente, por la alta participación
del sector agropecuario y de la pequeña y mediana industria, sectores donde -en
general- es baja la tasa de rentabilidad, por tanto, situaciones en que la tasa de
interés es mayor que la tasa de rentabilidad. En este contexto, podrían también
existir ramas de la economía cubana, en que el costo del dinero sea mayor que el
costo de oportunidad del capital (dadas las restricciones que se enfrentan en los
mercados de capitales), por tanto, en que habría que calcular la tasa de descuento
a partir de la tasa de interés.
69
compara con el número de períodos aceptables por la empresa o con el horizonte
temporal de vida útil del proyecto.
70
o sea con produccion al menor costo posible. una organización es competitiva
cuando logra que los consumidores la prefieran frente a la competencia, debido a
la optima satisfaccion que les brindan sus productos o servicios.
Eficacia: actuacion para cumplir los objetivos previstos. capacidad de hacer bien lo
que se tiene que hacer bien. la eficacia mide los resultados alcanzados en funcion
de los objetivos que se han propuesto, presuponiendo que esos objetivos se
mantienen alineados con la vision que se ha definido. mayor eficacia se logra en la
medida que las distintas etapas necesarias para arribar a esos objetivos, se
cumplen de manera organizada y ordenada sobre la base de su prioridad e
importancia.
71
debilidades y afianzar las fortaleza de la organización, se logra ser mas productivo
y competitivo en el mercado.
Tecnologia: termino general que se aplica al proceso a traves del cual los seres
humnaos diseñan herramientaos y maquinas para incrementas su control y su
compresion del entorno material. es la suma de conocimientos de los medios y de
los metodos destinados a producir bienes y servicios
72
6. ESTUDIO DE MERCADO
Por otra parte, el estudio ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por
instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores,
consecuentes del crecimiento esperado del mercado y de la empresa. De la
misma forma se constituye en la base para continuar con los restantes estudios,
aportando requisitos indispensables para los estudios técnico y financiero.
73
desfavorables que presenta el mercado de papas fritas y a la conveniencia de
poner en marcha el proyecto.
El sector mundial de la papa atraviesa grandes cambios. Hasta inicios del decenio
de 1990, casi la totalidad de las papas se producían y consumían en Europa,
América del Norte y en los países de la antigua Unión Soviética. Desde entonces
se ha producido un aumento considerable de la producción y la demanda de papa
en Asia, África y América Latina, donde la producción aumento de menos de 30
74
millones de toneladas a principios del decenio de 1960 a más de 165 millones en
2007. En 2005, por primera vez, la producción de la papa del mundo en desarrollo
superó la del mundo desarrollado. China se ha convertido en el primer productor
mundial de papa, y poco menos de una tercera parte de todas las papas hoy se
cosecha en China e India.
75
satisfecha con producción local por lo que se ha recurrido a las importaciones
desde Norteamérica y Europa.
A nivel nacional:
76
las estadísticas agropecuarias del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, la
papa generó en 2009 un total de 77.369 empleos directos y 232.108 empleos
indirectos. Es el producto de origen agrícola que posee la mayor demanda por
fungicidas e insecticidas y la segunda de fertilizantes químicos, después del café.
Adicionalmente, se constituye en la actividad que más utiliza los servicios de
transporte terrestre, con más de dos millones de Tm. al año, cifra que se
incrementa con la movilización de los insumos requeridos para su producción.
Por ser un producto de alto consumo, la papa tiene un peso importante sobre la
canasta familiar, lo que se traduce en un papel importante en la definición del
índice general de precios de la economía y en una gran incidencia en el
presupuesto de las familias colombianas. En los períodos de mayor aporte, el 30%
de la inflación puede ser explicada por los cambios en los precios de la papa. Su
ponderación en la inflación medida por el índice de precios al consumidor (IPC)
base 88 era de 1.09, siendo después de la carne de res, la carne de pollo y el
arroz el alimento más importante. Disminuyó a 0.98 en el IPC base 98, debido
posiblemente a los cambios en la canasta y a la introducción de nuevos bienes,
aun así, la papa continúa teniendo una ponderación importante en relación con el
resto de los alimentos. (Acuerdo de competitividad de la cadena agroalimentaria
de la papa, 2010)
Situación de la producción:
77
el 79% es menor de 1 hectárea; el 3% tienen un tamaño entre 3 y 5 hectáreas y el
2% restante es mayor de 5 hectáreas.
Entre 1985 y 2008 el área cosechada tuvo variaciones importantes que van desde
un 26,3% en 1993 hasta un -6,5% en 1990 (Tabla 6). Entre 1985 y 1989 la
tendencia es creciente, luego se presenta un decrecimiento entre los años 1990 y
1992, para luego alcanzar el pico máximo del periodo en 1993 con 185.030
Hectáreas. A partir de este año, la tendencia es decreciente, con algunos años de
leve recuperación.
78
La tendencia decreciente, especialmente a en los últimos años, se estima que está
dada por el mejoramiento tecnológico de los cultivos a partir de los programas
adelantados por la Cadena y, dentro de ellos, especialmente por la promoción al
uso de semilla certificada, la capacitación de productores en manejo integrado del
cultivo y a la introducción de nuevas variedades de mayores rendimientos
agronómicos que progresivamente conducen a una mayor oferta en un mercado
relativamente maduro.
79
Gráfico 1. Participación
Estructura de la cadena:
80
y Fedepapa, se inicia un proceso de sustitución y ya para el año 2009, Pastusa
Suprema representa el 34% del área nacional de papa, en tanto que en este
mismo año, Parda Pastusa sólo representa el 20,5%. Este cambio se produce en
razón a sus mayores rendimientos agronómicos, su aceptación por los
comercializadores y consumidores y a sus menores costos de producción,
principalmente por su tolerancia a la Gota de la papa..
La variedad Diacol Capiro (también conocida como R12 negra), representa el 27%
del área total y se utiliza como materia prima para la industria, para el consumo en
fresco y la exportación.
81
desarrolladas por la Universidad Nacional de Colombia; Corpoica, por su parte, ha
entregado nuevas variedades que se encuentran en proceso de evaluación por
parte de productores e industrias de proceso. Ellas son Milenia 1, Corpoica Mary y
Nova C.C.
Por otra parte, es importante aclarar que no obstante los esfuerzos realizados por
la Cadena durante varios años para incentivar el uso de semilla certificada en los
cultivos, la producción hoy se adelanta casi en su totalidad utilizando semilla
informal. Conforme a la información del Instituto Colombiano Agropecuario, en el
año 2009 solamente se certificaron 4.588 Tm de semilla categoría certificada, lo
que representa no más del 2% del área total sembrada en el país para ese año.
No obstante, el mejoramiento en la calidad de la semilla se ha propiciado gracias
al uso de las descendencias de semilla certificada.
Consumo:
82
Cuadro 6. Consumo aparente y percapita de papa en Colombia
83
La industria de procesamiento de papa:
84
Bogotá y las demás se localizan en el Valle del Cauca, Boyacá, Santander y Eje
Cafetero, el resto de las empresas son pequeñas industrias (microempresas) de
tipo casero dedicadas en su mayoría a lo que se denomina ―cóctel de fritos‖ y
orientadas a suplir una demanda proveniente de tiendas, pequeños
supermercados y mercados informales.
85
promedio, un 50% mayores a los de los países productores como Canadá,
Estados Unidos, Holanda, Bélgica y Argentina. (Acuerdo de competitividad de la
cadena agroalimentaria de la papa., 2010).
86
6.2.2 Procesamiento industrial de papa, yuca y plátano
Papa:
87
papas congeladas y deshidratadas. El procesamiento de la papa es el sector de
más rápido crecimiento dentro de la economía mundial de este tubérculo,
tendencia que puede ser vista en países como Argentina, China, Colombia y
Egipto (Moreno, 2010).
88
t al día. Las industrias de nivel casero o semiindustrial procesan por su parte
menos de 6 t diarias.
En la actualidad sólo 4 grandes empresas, controlan cerca del 90% del mercado
de producto procesado, particularmente en la línea de los denominados ―chips‖ de
papa y papa a la francesa prefrita congelada. Son industrias que en su mayor
parte operan con grandes escalas y tecnología de producción avanzada. La mayor
parte de la industria se encuentra ubicada en Cali y las demás se localizan en
Bogotá, Medellín, Bucaramanga y regiones como el eje cafetero y el oriente del
país.
89
ha concentrado en un 70% en la variedad Diacol- Capiro ante la dificultad de
conseguir Diacol-Monserrate (Moreno, 2010).
90
El ingreso per cápita anual promedio del colombiano en el 2011 fue de
$2.782 US, en el 2012 fue de 3.200 US y para el año de 2013 se ha proyectado en
$3.500 US, es decir que el ingreso per cápita de la población tiene una tendencia
al alza.
Reactivación de la economía con un índice de crecimiento nacional del 5%.
Las tasas de interés presentan una relativa estabilidad.
Fuerte migración del campo hacia las ciudades colombianas, incluida la
ciudad de Pasto.
Impacto de la nueva legislación laboral.
Consecuencia de la reforma tributaria, nuevos y/o mayores impuestos.
91
vendía papas fritas en Antioquia, la costa y el Eje Cafetero. Posteriormente
adquirió la industria Gran Colombia que pertenecía al grupo Savoy, dueña de la
marca Jack´s Snacks (Chitos, Gudis, Manimoto, Boliqueso). Y más adelante,
Industrias y Pasabocas Margarita, que se había convertido en su principal
competidor. De esta forma, Frito-Lay se hizo con cerca del 60% del mercado, que
en todas sus categorías puede llegar incluso a $1.2 billones, el resto del mercado
se lo reparten varias empresas como Productos Yupi y Comestibles Ricos, esta
última concentrada en Bogotá donde tiene una fuerte red de distribución y de
mercadeo consolidada a lo largo de 43 años.
Productos Yupi S.A. fue vendida a la empresa californiana Cloros, que elabora
productos para el hogar.
Comestibles Ricos ha impulsado una estrategia a partir de la marca, la
publicidad y la innovación de productos. Se destacan las marcas de papas fritas
Super Ricas, el Todo Rico (un cóctel de papa, plátano, chicharrón, entre otros),
Tajamiel y Platanitos.
Carrefour, vende su propia marca de snacks a través de la industria de
alimentos de Santander, La Victoria, que cuenta con una moderna planta en
Bucaramanga para procesar papas y chitos principalmente.
Las ventajas competitivas en el mercado de snacks y/o pasabocas, se han
centrado principalmente en las estrategias de mercadeo y los canales de
comercialización, más que en las estrategias asociadas a los costos o a los
precios.
92
presencia en el mercado colombiano‖
(http://www.agrocadenas.gov.co/documentos/anuario2010
/Capitulo6_Papa_yuca_platano.pdf..) .
93
significa que para el año 2010 está ascendió aproximadamente a 105.000 Tm.
Según FEDEPAPA, las industrias más grandes en Colombia procesan diariamente
alrededor de 250 Tm. de papa, las medianas entre 60 Tm. y 150 Tm. y las
pequeñas industrias un promedio de 15 Tm. al día. Las industrias de nivel casero
o semi-industrial procesan por su parte menos de 6 Tm diarias. (IICA y Ministerio
de Agricultura y Desarrollo Rural)
Pereir Bogot
a á
2.4 14.4
% %
Duita
Ibagu Popay Medell
ma Barranqui
é án ín
2.4% lla
3.2 4.0% 6.4%
2.4%
Palmir % Pasto
a 4.0%
3.2
%
Fuente: Observ atorio Agrocadenas con base en CONFECÁMARAS y
SUPERSOCIEDADES.
95
Contrario a lo que ocurre con la industria, el comercio en la ciudad crece a pasos
agigantados, pues mientras en el 2006 existían 2530 tiendas, hoy existen 2952,
lo que significa que el comercio presenta una tasa de crecimiento del 25% en los
últimos 4 años, es decir que la tasa de crecimiento promedio anual de tiendas es
del 5.64% lo que permite evidenciar el incremento del potencial de mercado para
la empresa que se pretende crear.
96
Cuadro 8. Edad
Total % estratos
mercado 2 al 4 =
RANGOS DE EDAD HOMBRES MUJERES TOTAL objetivo 77.79%
0-4 16.559 15.846 32.405
5 -9 17.115 17.184 34.299
10-14 18.887 19.02 37.907
15-19 19.233 17.926 37.159
20-24 18.334 18.564 36.898
333.416 259.364
25-29 18.665 19.472 38.137
30-34 16.116 17.408 33.524
35-39 12.908 15.729 28.637
40-44 13.471 15.795 29.266
45-49 11.504 13.68 25.184
50-54 9.139 11.162 20.301
55-59 7.161 8.901 16.062
60-64 5.931 6.841 12.772
65-69 4.487 5.489 9.976
70-74 3.349 4.221 7.57
75-79 2.335 3.337 5.672
80 Y MÁS 2.347 3.021 5.368
Total 197.541 213.596 411.137
Fuente: DANE (Proyección edades Pasto 2005 – 2011)
97
Cuadro 9. Calculo del Mercado Objetivo
DESCRIPCION Numero Porcentaje
Población de la ciudad de Pasto 447.000 100,00%
Mercado Total 447.000
Familias de estratos 2 al 4 55.745 77.79%
Cruce de variables entre edad (5 a 49
años de edad) por número de personas
(masculino y femenino) 259.364 58.02%
TOTAL MERCADO POTENCIAL PASTO 259.364
Fuente: Esta Investigación.
98
Cuadro 10. Nicho de mercado
MERCADO MERCADO CONSUMO PARTICIPA NICHO
POTENCIAL OBJETIVO ANUAL CION DE
CLIENTES PERCAPITA MERCADO MERCAD
(MERCADO O
OBJETIVO –
NICHO DE
MERCADO
Hombres y 228.240 3.39 kg por 5% 11.412
mujeres de persona
edades entre
los 5 a 49
años de edad
de estratos 2
al 4 en la
ciudad de
Pasto
Fuente: Esta investigación
Consumo aparente:
PERIODO PRODUCCIÓN
99
La población total de San Juan de Pasto a diciembre de 2012 es de 447.000
habitantes según la encuesta nacional de hogares realizada por el DANE. Entidad
que estima un crecimiento poblacional del 2% anual.
Debido a que se pretende competir con las marcas regionales y no las nacionales
que son más costosas y utilizan tecnología de última generación, se busca
posicionar la marca dentro del mercado, de tal manera que la marca cuente en un
futuro con una ventaja competitiva (sabor y calidad) ofreciendo atributos
importantes y únicos para el consumidor. Por ello es fundamental analizar y
100
comprender que es lo importante para los consumidores, es decir determinar
cuáles son sus preferencias, comprendiendo a la vez el nivel de intensidad de las
fuerzas competitivas.
101
Cuadro 13. Nicho de mercado
MERCADO MERCADO CONSUMO PARTICIPACION NICHO DE NICHO DE NICHO DE
POTENCIAL OBJETIVO ANUAL MERCADO MERCADO MERCADO MERCADO
CLIENTES PERCAPITA (MERCADO EN KGS EN
OBJETIVO – DE PAPA PAQUETES
NICHO DE FRITA PROMEDIO
MERCADO DE 25
GRAMOS
Hombres y 228.240 3.39 kg por 5% 11.412 38.686 1.547.467.2
mujeres de persona KGS paquetes
edades de 25
entre los 5 a gramos
49 años de
edad de
estratos 2 al
4 en la
ciudad de
Pasto
Fuente: Esta investigación
102
Estimación de la demanda futura:
Las papas fritas chips se caracterizan por presentar una elasticidad precio de la
demanda, y precio de la oferta cercano a cero, situación que se ha presentado
durante los últimos años, por tal razón se puede decir que el incremento en la
demanda está ligado al crecimiento de la población y también a que los principales
competidores ofrecen productos de mayor costo lo cual crea un incremento en la
demanda de papas fritas chips con las características de precio que se va a
presentar al mercado. Por ende se tomara como índice de crecimiento en la
demanda potencial el 2% anual del crecimiento en población.
DEMANDA
AÑO POBLACIÓN TOTAL EN Kg.
2012 447,000 1,515,330
2013 455,940 1,545,637
2014 465,059 1,576,549
2015 474,360 1,608,080
2016 483,847 1,640,242
2017 493,524 1,673,047
Fuente: Esta investigación
103
Cuadro 16. Estimación de la demanda insatisfecha
DEMANDA OFERTA DEMANDA
TOTAL EN TOTAL EN INSATISFECHA
AÑO KG Kg. EN KG
2012 1,515,330 984964.5 530,366
2013 1,545,637 1004664.05 540,973
2014 1,576,549 1024756.85 551,792
2015 1,608,080 1045252 562,828
2016 1,640,242 1066157.3 574,085
2017 1,673,047 1087480.55 585,566
Fuente: Esta investigación
104
Gráfico 6. Consumo regular de papas fritas
Del total de las personas encuestadas el 88 % consume papas fritas; es decir que
existe un mercado potencial para este producto en toda la población de la ciudad
de Pasto, independiente de sus características de presentación. Esto nos permite
concluir que el mercado es amplio y se puede atender con diferentes alternativas
para los consumidores.
105
producto que forma parte de la dieta alimenticia de la población. El 17% de los
encuestados lo hace de forma mensual.
106
Gráfico 9.Clase de Papas Fritas
107
rizadas 28% y otras marcas el 24%. A nivel regional se destacan papas Yenny con
un 28%, Nany 3%, Alejandra 8%, la Pastusita con un 18%, otras marcas obtienen
un porcentaje de 43% en total. Cabe resaltar que aunque las personas prefieren
en un alto porcentaje papas Margarita su precio es una limitante en el momento de
adquirirla ya que su diferencia con las marcas regionales es relativamente alta.
Las marcas regionales representan un 49% de preferencia en el mercado.
Como muestra el gráfico, es claro que para todos los consumidores el nivel de
importancia de las características del producto varia, en este sentido se aprecia
las diferentes necesidades y motivaciones para consumir papas fritas, a pesar de
ellos el sabor y la cantidad de producto toman los primeros lugares en importancia
con un 95% y un 76.5% respectivamente. Otras características como precio,
calidad, empaque y punto de venta también son aspectos importantes pero no tan
significativos como los mencionados anteriormente.
108
Gráfico 12. Sabor preferido
Con respecto al sabor preferido para las papas fritas está que el 35% de las
personas encuestadas prefieren el sabor a natural, seguidos por el sabor a pollo
con un 31%, sabor limón con un 18%, bbq con el 10% y el 6% para mayonesa.
Esto nos permite concluir que para la primera fase del proyecto se comercializaran
papas fritas de sabor natural, para luego según la acogida de la marca en el
mercado ampliar nuestro catálogo de productos con papas de sabores como el de
pollo y el de limón.
109
De acuerdo a la gráfica con respecto al precio que pagan los consumidores por un
paquete de papas fritas está en el rango de $200 a $299 pesos con un porcentaje
de 41%, seguidas por las que se encuentran con un precio superior a $600 pesos
con un 35%. En menor proporción están los otros rangos de precio. Con esta
información se puede determinar que de acuerdo al precio del mercado es
pertinente comercializar el producto entre este rango de precios.
110
Gráfico 15. Medio de influencia de compra
111
Gráfico 17. Disposición a comprar una nueva marca de papas fritas vs precio
112
Cuadro 16A. Sabor preferido de papas fritas
SABOR PREFERIDO
Sex Poll Natura Limó BB Salsa Mayones Todo Cualquier
Edad o o l n Q rosada a s a
F 11 26 5 1 0 0 0 1
0-5 años M 10 19 3 6 0 0 0 0
F 26 42 21 16 2 2 1 0
6-12 años M 26 31 14 8 6 0 3 2
13-18 F 36 28 34 30 7 8 5 3
años M 29 31 33 19 0 0 6 6
19-25 F 33 38 57 33 8 3 2 6
años M 28 30 34 15 2 5 4 8
26-35 F 35 61 27 6 2 4 0 6
años M 25 47 16 7 1 1 0 7
36-45 F 42 50 13 4 1 0 1 11
años M 35 42 6 1 0 0 1 5
46-55 F 25 43 7 2 0 0 2 5
años M 25 45 6 0 0 0 2 7
F 18 21 3 1 0 0 0 2
más de 56 M 6 17 2 0 0 0 1 0
Total 410 571 281 149 29 23 28 69
porcentaje 26.3 36.6 18.01 9.55 1.85 1.47 1.79 4.42
Fuente: Esta investigación,
113
en los sabores limón y BBQ y en el estrato cuatro no existe una variación
significativa. Es importante mencionar que el resultado predominante fue sabor
natural debido al segmento en que se trabajó.
114
En ocasiones dependiendo del lugar dónde fue hecho el producto las personas
tienen una mayor o menor disposición para su compra. Como se observa en el
cuadro 3, mediante una calificación de 1 a 5 siendo 5 el mayor valor, fue posible
evaluar que tan aceptados son por las personas los productos de la región en
comparación con productos de otras ciudades. Como se observa en el gráfico 6,
en promedio Pasto obtuvo una calificación de 4.3 es decir que los ciudadanos
prefieren los productos hechos en la región aunque existe un 11.3% de las
personas que califican los producto hechos en Pasto entre 1 y 2. Con un
promedio de 3.28 y 3.22 le siguen los productos hechos en Bogotá y Cali
respectivamente, con muy poca diferencia entre ellos. Medellín obtuvo una
calificación promedio de 2.56 y los productos importados alcanzaron tan solo una
calificación de 2.21 en promedio.
115
de papas fritas en la ciudad de Pasto y a continuación se presentan los siguientes
resultados:
MARCAS REGIONALES
marcas regionales
NINGUNA
ALEJANDRA
NO
COSECHA
NANY
NANY, ALEJAN
OTRA
YENNY
SI
YENNY, COSEC
YENNY, NANY
YENNY, NANY
0 20 40 60 80 YENNY, OTRA
TIENDAS
10 0
SI 15 0
20 0
25 0
40 0
0 10 20 30 40
TIENDAS
116
Gráfico 21. Unidades vendidas en tiendas – Marcas regionales
GRAFICOUNIDADESVENDIDASENTIENDASMARCASREGIONALES
U NID AD ES
A LEJA N DR A
0
C OS EC HA
15
N AN Y
REGIONALES
25
N AN Y , A LE JAN D
50
O TR A
75
YEN NY
10 0
Y EN NY , A L EJA N
12 5
Y EN NY , C O SE CH
15 0
Y EN NY , N A N Y
20 0
Y EN NY , O T RA
25 0
0 20 40 60 80
TIENDAS
MARCAS PREFERIDA
alejandra
margarita
ninguna
otra
pobre
pobre,margari
pobre,yenny
yenny
yenny, margar
0 20 40 60 80 100 120
Ubicación en tiendas
117
Gráfica 23. Marca preferida versus razón de preferencia de tenderos
calidad
D
I margarita
credit o
R ninguna marca
E
F otra ninguna
E
R pobre precio
P
pobre,margari precio, credi
pobre,yenny precio,sabor
precio,calidad
yenny
sabor
yenny, margar
servicio
0 20 40 60 80 100
TIENDAS
118
Cuadro 18. Comercio mundial de papa
Que sea un producto que el consumidor reciba listo para comer, o que requiera
una preparación mínima para su consumo.
119
Que se comercialice en porciones pequeñas o individuales.
Que estén orientados a ser consumidos entre comidas y no en lugar de las
comidas principales.
Que tengan una vida útil o de anaquel relativamente alta (mayor de cuatro
semanas sin refrigeración), o que puedan conservarse en el congelador.
Entre los pasabocas más comunes se encuentra:
Productos calientes: Minipizzas, tostadas, croissants rellenos, roscas.
Productos frías: Derivados lácteos, jugos, helados, dulces y pudines.
Productos de panificación: Barras de torta, mini tortas, galletas y bizcochos.
Productos saborizados: Hojuelas, rodajas, extruidos, expandidos, maní,
nueces.
Otros productos: Crispetas, frutas endulzadas, fritos (papa, plátano, yuca),
chocolates, caramelos, gaseosas.
Todos estos productos pueden satisfacer las mismas necesidades y gustos
de los consumidores que las papas fritas, por ello se constituyen en competidores.
En los últimos años se han percibido cambios en los hábitos de consumo debido a
un cambio en las costumbres y modos de vida de la población, como por ejemplo
los mayores niveles de urbanización y una presencia más activa de la mujer en el
mercado laboral. Hábitos que se ven reflejados en una mayor demanda de
productos procesados o semiprocesados como verduras listas para servir,
alimentos para calentar en microondas, papas prefritas congeladas, papas fritas
en paquetes, entre otros.
120
Para el caso de la papa este hecho ha significado un crecimiento importante del
mercado industrial en los últimos años y presenta expectativas favorables respecto
al crecimiento del subsector de la industria manufacturera en los próximos años.
FEDEPAPA identificó cerca de 70 industrias dedicadas al procesamiento de papa
en Colombia, las cuales se diferencian por su capacidad, niveles de desarrollo
tecnológico y presencia en el mercado. (Acuerdo Marco de Competitividad de la
Cadena, 2007).
Alrededor de 15 empresas, entre grandes y medianas, controlan más del 95% del
mercado de productos procesados, particularmente en la línea de los
denominados ―chips‖ de papa y papa a la francesa prefrita congelada. Son
industrias que en su mayor parte operan con grandes escalas y tecnología de
producción avanzada. La mayor parte de la industria se encuentra ubicada en
Bogotá y las demás se localizan en Medellín, Cali, Bucaramanga y regiones como
el eje cafetero y el oriente del país como se muestra en la Cuadro 6. El resto de
las empresas con una participación en el mercado del 5%, son microempresas de
tipo casero como las que se encuentran en la región de Nariño, dedicadas en su
mayoría a lo que se denomina ―cóctel de fritos‖ y orientadas a suplir la demanda
proveniente de tiendas, pequeños supermercados y mercados informales.
121
Cuadro 19. Principales Industrias Procesadoras de Papa en Colombia.
122
6.4.2 Análisis de empresas competidoras
123
mercado la marca Lizas buscando una mayor participación en el mercado. Cabe
destacar que otros productos como el Golpe tienen gran aceptación. Sus
productos son de buena calidad y cuentan con buena presentación, es el principal
competidor de Margarita y su precio varía entre $600 y $800 pesos el paquete de
25 gramos que a simple vista no tiene mucha diferencia en el tamaño del
empaque con el de Margarita.
124
también muchos productores temporales, por lo general cuando la papa baja de
precio, que generalmente elaboran sus productos en casa, en empaques
transparente sin registro sanitario, comúnmente conocidos como ―papa sin marca‖,
que son comercializados en tiendas de barrio cercanas.
Los resultados obtenidos y las visitas, evidencian que las empresas procesadoras
de papas fritas de la región no han alcanzado un desarrollo notable a nivel de
mercado, con relación a la información obtenida hay muchas empresas pequeñas
que aparecen y desaparecen del mercado de acuerdo con la oferta de papa en la
región, ligado al precio del producto. Además de ello en el aspecto técnico no
utilizan maquinaria tecnificada de acuerdo con sus requerimientos. Por otra parte
son empresas que en su mayoría, no cuentan con capital para ampliar su mercado
o hacer mejoramientos de planta o cambio de maquinaria. A nivel administrativo
125
son empresas familiares que no tienen una estructura bien definida, no han
establecido estrategias y planes y no cuentan con los controles adecuados.
Tres de esas empresas tienen una trayectoria en el mercado, papas Yenny que se
encuentra registrada desde 1992, comestibles Nany que se encuentra registrada
desde 1997 y antes se encontraba registrada como comestibles tuky tuky y
pertenecía a otro propietario y La Antioqueñita que está registrada desde 1993
pero solo hasta 2000 inicia con el procesamiento de papas fritas. Históricamente
en la región han existido otras marcas procesadoras de papas fritas que han ido
desapareciendo.
126
productos como pelador, tajadora, freídoras americanas y selladoras. Su planta de
personal es de 4 personas.
127
se relaciona con el precio en el mercado que comparativamente es de los más
altos.
Por otra parte, Nany es conocida por el 21% de las personas, papas Saladitas por
el 16.5%, La Antioqueñita por el 6.6%, La Cosecha y Alejandra por el 2.1% y
papas Criss por el 1.3% de las personas. Lo que indica que las otras marcas
regionales no tienen mucho reconocimiento en la población del municipio de
Pasto. La papa sin marca alcanza un 71.6% lo que indica que es muy conocida
por las personas, superior que cualquier marca regional.
128
6.4.3 Relación de agremiaciones existentes
FEDEPAPA
Misión
129
d) Gestionar ante el Ministerio de Agricultura y organismos adscritos, el
desarrollo de los programas de investigación relacionados, directa o
indirectamente, con la cadena Agroalimentaria de la papa y cooperar en su
ejecución.
e) Servir ante el Gobierno Nacional como órgano consultivo en todo lo
relacionado con la producción, mercadeo, importación, exportación del producto y
del problema agrario, en general.
f) Tomar parte activa en los programas de investigación científica que
tengan que ver con la producción, mercadeo y utilización de productos agrícolas
de consumo popular en las zonas frías.
g) Reafirmar la importancia económica, social y política de la papa y, de
su industria, ante los entes gubernamentales y privados.
h) Prestar el servicio de asistencia técnica a toda clase de agricultores, en
las regiones productoras de papa en el país.
i) Suministrar a los cultivadores de papa, a los agricultores y, ganaderos
en general, toda clase de bienes y servicios, en procura de disminuir los costos de
producción.
j) Buscar por todos los medios el mejoramiento social de los agricultores,
los trabajadores agrarios y, en general, luchar por la superación de la familia
campesina.
k) Promover y establecer campañas educativas tendientes a la
conservación del medio ambiente, mediante el uso y manejo racional de suelos,
subsuelos, recursos hídricos, agroquímicos y desechos
130
Los tenderos obtienen un ingreso de aproximadamente $90 pesos al vender
marcas como Margarita y Rizadas, a diferencia de las marcas regionales y la papa
sin marca que muchas veces no tiene diferenciación para los tenderos, el ingreso
es en promedio $20 pesos, cabe destacar que es mucha mayor la cantidad
vendida de papas regionales y papa sin marca que la cantidad vendida las marcas
nacionales.
―En las tiendas de la ciudad se vende semanalmente entre media y una docena
de productos Margarita en el 53% de dichos establecimientos, entre 2 y 3
docenas en el 30% de las tiendas, entre 4 y 5 docenas en el 11% de ellas y más
de 6 docenas en el 6% de las tiendas. En relación con papas Rizadas, el 28% de
las tiendas venden aproximadamente media docena, el 59% una docena y el 13%
dos docenas a la semana‖ ( Patiño, 2004).
Los productos sin marca que es ofrecida como papa para $100 pesos precio
público son muy comunes en la ciudad, estos productos se pueden encontrar en
un 52.4% de las tiendas y son los de mayor rotación y mayor volumen de ventas
alcanzan al igual que las papas regionales en conjunto. El 32.3% de las tiendas
venden por semana alrededor de 25 unidades de papa sin marca, el 38.4% 50
unidades, el 9.1% 75 unidades, el 6.1% 100 unidades, el 11.1% 150 unidades y el
3% más de 200 unidades.
La investigación indica que los tenderos prefieren vender en sus negocios papa
sin marca en un 53.4% y papas Yenny en un 16.9%. Margarita solo alcanzo una
preferencia en los tenderos de 6.3% y Rizadas no fue preferida por ninguno.
Papas Alejandra es preferida por el 2.6% de las personas el 7.4% de las personas
prefieren otra marca regional y el mismo porcentaje alcanza las personas que no
prefieren ninguna marca. Por último el 5.8% de las personas prefieren más de una
marca como Margarita, Yenny y papa sin marca.
131
Las razones de preferencia de los tenderos al comprar papas fritas indican que en
un 73% ellos prefieren el precio, es decir que sea más económica porque tiene
una mayor rotación. En un 5.3% la calidad, la relación papa frita preferida versus
la razón de preferencia, existen otras razones como el crédito que ofrecen los
productores o comercializadores, la marca, el sabor y el servicio aunque en menor
porcentaje. En promedio cada tendero vende de 25 a 30 paquetes de estos
productos.
132
6.4.6 Análisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la
competencia
Los precios utilizados por las empresas productoras de papas en hojuelas varían
dependiendo de la presentación y el tamaño de los paquetes, las empresas más
importantes manejan precios entre los $600 y $1.000, mientras las micro
empresas regionales comercializan sus productos entre los $100 y $200 y
tamaños más grandes que llegan a los $600.
133
Cuadro 21. Competencia Empresas regionales
EMPRESAS PORCENTAJE
YENNY 62,4
NANY 19,3
LA PASTUSITA 6,4
PRODUCTO SIN
MARCA 11,9
TOTAL 100,0
Fuente: Esta investigación
134
Cuadro 22. Participación en el mercado Otras marcas
OTRAS MARCAS PORCENTAJE
PRODUCTOS MIJITAYO 1,8
MARGARITA 0,9
PAPAS DE COMIDAS
RÁPIDAS 0,9
TOTAL 3,7
Fuente: Esta investigación
2,0 1,8
1,5
0,9 0,9
1,0
0,5
0,0
PRODUCTOS MIJITAYO MARGARITA PAPAS DE COMIDAS
RAPIDAS
135
6.4.7 Segmento al cual está dirigida la competencia
La competencia dirige sus esfuerzos desde los estratos 1 al 6, por ejemplo la papa
sin marca dirige sus esfuerzos desde el estrato 1 al 3, otro tipo de marcas como
Yenny, Nany y la Pastusita de los estratos 1 al 4 y las marcas nacionales dirigen
sus esfuerzos del estrato 3 al 6.
Rica Papa será un producto de calidad, pesaje exacto de 25 gramos, con imagen
corporativa llamativa. Las papas regionales compiten con la papa sin marca de
$100 pesos. En el 68.8% de las tiendas se ofrecen papas regionales. Por semana
el 25.8% de las tiendas venden 25 unidades o menos, el 51.6% de las mismas
venden entre 50 y 100 unidades y el 22.6% más de 150 unidades. Las papas
regionales no solo promocionan su producto económico sino que ofrecen además
de ello sus otros productos como la picada o golpe que tiene muy buena
demanda. Es decir que la disposición de los tenderos ante la venta en sus
negocios de papas regionales es muy buena, así el margen obtenido por la venta
sea inferior.
Para los tenderos la diferencia que existe entre las papas regionales y la papa sin
marca no es muy significativa, es más en algunos casos también la llaman papa
pobre. En el 97.3% de las tiendas se venden papas regionales o papa sin marca,
de las 189 tiendas visitadas, cinco no ofrecen este tipo de productos, dos de ellos
tienen exclusividad de Margarita y los tres restantes ofrecen Margarita y Rizadas
por calidad y reconocimiento de marca.
136
de las tiendas en el municipio de Pasto, ocupando el mayor porcentaje en relación
con productos Rizadas que solo alcanzo un 33% de posicionamiento en tiendas,
mientras que la papa sin marca o papa de $100 alcanzo un 52% de participación.
Por otra parte en relación a las papas regionales, productos Yenny sobrepasa
ampliamente a las otras en posicionamiento con un 49.2%, le sigue papas
Alejandra con un 11.1% de posicionamiento en tiendas y un 3.2% de Nany y 2.6%
de La Cosecha. Otras papas como Angie, Gloria y Rikisimas son también
ofrecidas en algunas tiendas alcanzando en conjunto un 11.6% de participación.
137
Aplicación o uso Las papas fritas son un pasaboca comúnmente adquirido
del producto en los colegios, tiendas de barrio, en el cine y otros
espectáculos, cafeterías, en la calle, entre otros, pueden
ser consumidas solas o como acompañamiento de otro
tipo de comidas, generalmente son consumidos entre
comidas.
138
Diseño, empaque y embalaje: Empaque plástico, con diseños en colores,
ofreciendo una buena presentación del producto, haciéndolo más atractivo a los
consumidores.
139
mercado un producto con mejor calidad y con la tecnología necesaria para su
producción.
140
Para la comercialización de las nuevas productos se utilizará el canal de nivel 2 y
3, el canal de nivel 2 que posee un intermediario, se desarrollará a través de
tiendas, supermercados, instituciones como colegios, universidades, etc.,
mediante una fuerza de ventas de la empresa, la tienda compra a la empresa y
esta a su vez, vende al consumidor final. Por último el canal de nivel 3 utilizará dos
intermediarios, la empresa vende sus productos a un mayorista, este a su vez lo
vende a tiendas, supermercados o instituciones y finalmente este lo vende al
consumidor final, el canal 3 se utilizará para llevar los productos a otros mercados
distintos de la ciudad de Pasto, como otros municipios e incluso otros
departamentos, a partir del segundo año; ya que el objetivo inicial es abastecer la
ciudad de Pasto.
C
O
N
E M S
M I U
CANAL N
P M
NIVEL 2
R O I
R D
E
S I O
A S R
T
A F
CANAL NIVEL 3 I
MAYORISTA N
A
L
141
público en general se realiza a través de este sistema; se empleará para las
tiendas, supermercados, colegios, universidades, etc., para este proceso la
empresa debe contar con una fuerza de ventas que se encargara de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los
pedidos después de lo cual los venden al consumidor final. El canal más largo es
Productores –– mayoristas – minoristas - consumidores, se utilizará para distribuir
los productos en otros mercados, proporcionando una amplia red de contactos.
142
Cuadro 24. Clasificación
Tipo de Ubicación Características
Clientes
A Universidades, Compran mayor volumen,
Colegios, escuelas. pago de contado, hacen
buena promoción de los
productos, están posicionados
dentro de este mercado,
promueven a una alta rotación
de inventario. Compran el 50%
del total de la producción.
B Tiendas de Barrios: Pago semanal de mercancía,
Villa Flor, Santa compran menor volumen,
Mónica, Santa Bárbara, hacen devolución y reclamos,
Parque Bolivar, solicitan mejores condiciones
Belalcazar, Aquines, de pago y entregas. Compran
centro el 30% del total de la
producción
C Tiendas de Barrios: Su crédito es a 15 días, baja
Tamasagra, demanda del producto, exige
Sumatambo, más de lo que compra.
Agualongo, La Aurora, Compensan el 20% del total
Las Cuadras, San de la producción
Ignacio.
Fuente: Esta investigación
143
Gráfico 27. Distribución por zonas
RICAS PAPAS
CONSUMIDOR FINAL
Fuente: Esta investigación
144
Cuadro 25. Rutas del vendedor
Vendedor Rutas semanales No. Tiendas
Vendedor 1 Tiendas de Barrios: Villa 85
Flor, Santa Mónica, Santa
Bárbara, Parque Bolivar,
Belalcazar, Aquines,
centro
Vendedor 2 Tiendas de Barrios: 90
Tamasagra, Sumatambo,
Agualongo, La Aurora,
Las Cuadras, San
Ignacio.
Vendedor 3 Universidades, Colegios, 68
Corregimiento de
Catambuco
Fuente: Esta investigación
La determinación y fijación de precios del producto se hará con base en los costos
de producción que tendrá la puesta en marcha del presente proyecto y el cliente
pagara el costo de oportunidad de tener un producto en el mercado; se obtendrán
del estudio financiero. El precio se fijara de tal manera que permita mantener un
precio competitivo en el mercado y para esto se buscara cada oportunidad de
reducir costos en la cadena sin quitarle valor al producto.
El costo de la materia prima e insumos por cada unidad de producto (docena) es:
$432.7
145
El costo de la mano de obra por cada unidad de producto es: $607.93
Los costos indirectos de fabricación por cada unidad de producto es: $180.80
Esto determina que el costo total de producción por cada unidad de producto es:
$1221
Cabe resaltar que los precios que fija la empresa son los precios a los cuales se
venderá los productos a los minoristas o detallistas y por lo tanto no corresponden
al precio de adquisición de los productos por parte del consumidor final.
146
6.7 COMPORTAMIENTO ESPERADO DEL PRECIO (TASA DE CRECIMIENTO)
Punto de equilibrio:
Punto de equilibrio en Unidades
Producto Cantidad Precio Ingresos
Paquete por 12 unidades papa x 25 gramos 75,892 2,000 151,784,195
Total 75,892 151,784,195
La empresa RICA PAPA debe producir y vender 75.892 docenas que corresponde
a $151.784.195 anuales, para lograr cubrir los costos con los ingresos obtenidos
por la venta de este producto.
147
realización de entrevistas se pudo determinar que el minorista o detallista prefiere
esta opción, por ser más cómoda ya que cancela el valor de la compra con el valor
de las ventas diarias, sin tener deudas pendientes que puedan olvidarse y cuyo
costo se destine a otras actividades.
148
Basados en los costos de producción y las respuestas obtenidas en el trabajo de
campo se ha determinado que el precio de lanzamiento del nuevo producto es de
$200 la unidad en tiendas para el consumidor final, en el caso de los puntos de
venta se manejará un precio por docena de $2.000, lo que al final le permitirá el
tendero obtener una utilidad del 20%, en el caso de la comisión por venta se
manejará un margen del 8,5%, quedándole a la empresa un margen de utilidad del
20%.
149
Cuadro 27. Estrategia de Promoción
Acción Justificación Frecuencia Unidades Costos
(mes) (mes)
Degustaciones a Busca motivar la Periodo de 10 20.000
clientes compra y penetrar lanzamiento docenas
comerciales y el mercado (primer mes de
distribuidores inicio de
actividades)
Degustaciones a Es una manera de Dos meses 200 10.000
consumidores lograr que el iniciales pruebitas
finales cliente pruebe y de 5 gr
conozca el ($100) c/u
producto. 5
docenas
Impulsadora Impulsar el 4 horas diarias en 1 300.000
producto a traves momentos de
de degustaciones. mayor afluencia
de público a los
establecimientos
como
supermercados.
Las redes Creación de 0
Uso de redes sociales se grupo de forma
sociales convierten en una permanente
excelente
herramienta de
promoción
TOTAL: (3 meses) $990.000
Fuente: Esta investigación
150
Alternativas de penetración y comercialización: Dar a conocer el producto
promocionándolo en los establecimientos donde más se consume la papa en
hojuelas: cafeterías, universidades, colegios y escuelas.
Estrategias de comercialización:
Incentivos a tenderos por venta de papas Rica Papa.
Impulsadoras en supermercados.
Producto identificado con sellos de calidad y con un nombre diferenciable
con el fin de posicionarlo en el mercado.
Estrategias de ventas:
Entrega en los principales puntos de venta un exhibidor con el logo de la
empresa y donde solamente se exhiba este producto.
Afiches para tenderos que destaquen las cualidades del producto.
Campaña publicitaria en radio y televisión comunitaria.
Manejo de precios promocionales en el momento de lanzar el producto al
mercado.
Mediante la promoción se buscará estimular la tarea de los intermediarios,
como impulsar la compra del consumidor y constituirá a la vez un apoyo para la
151
venta y comercialización de las papas fritas, de igual forma apoyará también la
publicidad que se emplee. Los objetivos principales para la promoción de papas
fritas serán posicionar la marca en el mercado mediante la aceptación de este
nuevo producto y ser un apoyo promocional mediante anuncios locales,
estimulando a las personas a que prueben el producto y lo sigan comprando.
Como incentivos promocionales se ofrecerán muestras gratis y se ofrecerá el
producto con un programa de pague uno lleve dos en la etapa de introducción al
mercado durante un mes.
152
La Radio: Es otro medio publicitario escogido para el lanzamiento del producto de
la empresa RICA PAPA. La cobertura de la Radio es esencialmente nacional,
urbana y rural, pues no existe un sector o región del país que no esté bajo la
influencia de una señal radial proveniente de las grandes cadenas nacionales.
Con las nuevas características de la familia colombiana y las oportunidades de
segmentación del consumo, los múltiples perfiles que ofrece este medio con su
amplia gama de estaciones es la mejor alternativa para acertar adecuadamente en
el alcance de los targets de consumidores.
153
producto. Se participara en programas de emprendimiento, ferias, eventos
promocionales y ruedas de negocios organizados por entidades como la Cámara
de Comercio de Pasto, Corporación Incubadora de Empresas CIEN, las diferentes
instituciones educativas y Universidades de la Ciudad, y el SENA; con el fin de dar
a conocer el producto y recolectar información acerca de la percepción del
consumidor hacia el producto y la empresa, además de buscar oportunidades de
negocio.
154
del producto información
Aviso externo Para resaltar la 1 200.000
ubicación de la
empresa
Fuente: Esta investigación
155
La empresa recibirá todas las inquietudes, quejas o reclamos que se
presenten en cuanto a la calidad del producto y dará pronta y satisfactoria
respuesta a cada una de ellas dependiendo de su grado de urgencia y prioridad.
Se realizaran llamadas telefónicas confirmando la entrega satisfactoria del
producto y se recibirán las sugerencias para el mejoramiento del procedimiento
del servicio.
Se prevé un monto de $20.000 mensuales por concepto de garantías
ofrecidas para los 5 primeros meses de operación.
Excelente atención al cliente, capacitando al personal de ventas.
Créditos semanales o quincenales de acuerdo a la necesidad de tenderos.
Personal calificado para la atención a los tenderos y la introducción de los
productos a los Supermercados.
Debido a que es un producto de consumo final y no intermedio no se ofrece
servicio postventa, sin embargo se ofrecen garantías de devolución por
vencimiento en la fecha de consumo.
Atención al Cliente:
Las estrategias de servicio al cliente se enfocarán en los siguientes aspectos
básicos:
156
Semanalmente se realizara una visita por parte del vendedor de la empresa, para
calcular el pedido según la rotación del producto, instalar la publicidad de la
empresa y recibir sugerencias del expendedor con respecto a los productos y los
servicios prestados.
Se creara una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y se les
realizara un seguimiento constante que permita determinar su perfil, medir el nivel
de satisfacción con el producto y recuperación de la cartera.
157
6.7.4 Presupuesto de la mezcla de Mercadeo
158
Aviso externo 1 $200.000 200.000 Impresión full color, en lona.
Creación sitio 1 500.000 $500.000 Diseño de la página con
web (año) host.net gratuito.
Servicio 5 $20.000 $100.000 Por concepto de garantías.
postventa (mes)
TOTAL: 7.190.000
Fuente: Esta investigación
159
6.8 PROYECCIONES DE VENTAS Y POLÍTICA DE CARTERA
160
Cuadro 32. Proyección de demanda
PROYECCIÓN DEMANDA GLOBAL DE PAPAS FRITAS
AÑO 2013 2014 2015 2016 2017
# personas > 5 años <
49 años 11,640 11,873 12,111 12,353 12,600
Esta aproximación fue posible debido a que la demanda futura de las papas fritas
depende en esencia del número de habitantes de los estratos 2, 3 y 4, restándole
importancia a otras variables como el nivel de ingresos o el precio del producto ya
que existen en el mercado productos muy asequibles a los consumidores y
relativamente es un producto que se consume por la población en general.
161
Cuadro 33. Proyección de ventas del proyecto
2. Precio por
producto (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12 2,000 2,065 2,127 2,191 2,258
unidades papa
x 25 gramos
Total 2,000 2,065 2,127 2,191 2,258
(1). Indique el precio de venta de cada uno de los productos para el primer año de
operaciones del proyecto.
3. Unidades
vendidas por
producto (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12 92,111 94,874 97,720 100,652 103,672
unidades papa
x 25 gramos
Total 92,111 94,874 97,720 100,652 103,672
(1). Indique para cada uno de los años de proyección las metas de ventas en
cantidades de producto por unidad de producción.
4.
Presupuesto
de ventas (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12 184,222,16 195,923,28 207,878,04 220,577,47 234,052,77
unidades papa 7 7 7 0 3
x 25 gramos
162
Total 184,222,16 195,923,28 207,878,04 220,577,47 234,052,77
7 7 7 0 3
Fuente: Esta investigación
163
7. PLAN DE OPERACIONES
164
Cuadro 35. Información nutricional del producto
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DE LA PAPA
Elemento o compuesto Unidad Total
Agua % 75.5
Proteínas Gr 1.9
Grasas % 0.1
Fibras % 2.2
Carbohidratos % 19.3
Calorías Kcal 83
Vitamina C Mg 20
Calcio Mg 4
Hierro Mg 0.6
Fósforo Mg 26
Fuente: Esta investigación
Las etapas previas del proceso de elaboración de las Rica Papa, no tiene gran
complejidad, por supuesto que es necesario atender las normas de saneamiento
básico y tener buenas prácticas de manufactura.
165
e indirecta. Además se ha regido por la norma técnica colombiana para el manejo
de alimentos para establecer las condiciones óptimas de la materia prima a
procesar.
166
con las proyecciones de ventas realizadas ya que se espera un nivel de
crecimiento en las ventas, y teniendo en cuenta que solo se iniciará con un 40%
de la demanda proyectada del producto. El volumen mínimo de producción para
este tipo de maquinaría en el mercado es de 50kg de papa, en estado fresco por
hora y existen equipos en línea con capacidades que superan los 500kg por hora.
167
Selección de producto. La papa se selecciona desechando el producto no apto
para el proceso y se clasifica según tamaño, dependiendo del corte que se
requiere, para el cual el tamaño sea adecuado para las hojuelas.
Lavado y pelado. Los tubérculos como la papa, en esta etapa se lavan con agua
para quitar la tierra y otras suciedades y se retira la cáscara, mecánicamente con
equipos diseñados especialmente para esa labor. Su finalidad es quitar la parte no
comestible, o que aún siendo comestible desmejora la presentación final del
producto. Los dos procesos son realizados por la misma máquina que cuenta con
un suministro interno de agua.
168
permiten a su vez un excelente control de la calidad del aceite a través del tiempo
y obtener las mejores características de textura, color, apariencia y contenida de
aceite en el producto. Temperaturas inferiores hacen que el producto tome mucho
tiempo en freírse y absorban mucho aceite.
169
pesaje de 25 gramos por unidad y finalmente se empaca en otra bolsa
transparente por 12 unidades.
170
Gráfico 28. Diagrama de flujo proceso de producción
171
7.3 NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
La materia prima necesaria para la producción son la papa en fresco las cual debe
ser de buena calidad en cuanto a tamaño, color, apariencia, libre de enfermedades
y hongos, además de un adecuado grado de madurez. La procedencia de las
papas es del sector rural del municipio de Pasto y municipios vecinos como
Yacuanquer, Catambuco, El Encano o del municipio de Túquerres o Ipiales.
Tamaño y forma del tubérculo: El tamaño adecuado para elaborar papa en hojuela
o ―chips‖, debe ser entre 4 a 6 cm. de largo, correspondiente a la medición del eje
intermedio (línea ecuatorial) del tubérculo. También puede clasificarse por su peso
en gramos.
172
después de un período de falta de agua en el que se suspende el crecimiento, la
planta y el tubérculo comienzan de repente a crecer vigorosamente.
173
7.3.2 Insumos
Entre los insumos se pueden diferenciar las materias primas son aquellos
materiales que serán incorporados directamente la producto final, los empaques y
embalajes del producto son considerados como materiales, otros materiales
consumidos pero no incorporados al producto son por ejemplo el gas y el agua y
además de estos se pueden mencionar insumos o elementos improductivos o que
no forman parte de manera directa del proceso productivo como elementos de
papelería, útiles de oficina, elementos de limpieza entre otros.
ACEITE. Para freír las papas, se emplearan aceites 100% vegetales como aceite
de soya, de maíz o aceite de palma con resistencia a altas temperaturas,
apropiados para frituras de uso industrial., con buena estabilidad al calor, bajo
contenido de polímeros y ácidos grasos libres, inclusive durante freído continuo.
Los aceites no deben alterar el sabor, aroma o textura de los alimentos, deben dar
el color adecuado y tener una aceptable vida útil.
En el mercado Nacional existe una gran oferta de este tipo de productos para usos
industriales. Con buena calidad que permiten según sus características mantener
el sabor, aroma y textura de los productos durante el freído, algunas empresas
regionales utilizan aceite de origen ecuatoriano que altera el sabor del producto.
Las empresas productoras de aceites en Colombia cuentan con amplias redes de
comercialización, no solo propias sino a través de distribuidores autorizados en
cada región y acuerdos entre empresas de la misma actividad como la asociación
Team (Tecnología Empresarial de Alimentos S.A.), alianza estratégica conformada
por seis empresas dedicadas a la producción y comercialización de alimentos y
especializadas en grasas y aceites vegetales comestibles como Fagrave S.A.
(Barranquilla), Grasas S.A. (Buga), Acegrasas S.A. (Bogotá), y Gravetal S.A.
(Medellín). Otras empresas productoras de aceite son Lloreda Grasas (Yumbo) y
Grasco S.A. (Bogotá).
174
Presentación: A granel, tambores, garrafa de 20 y 14 litros. El aceite de palma es
ideal para procesos de fritura, proporciona un alto rendimiento y resistencia a
altas temperaturas.
175
Cuadro 40. Composición de la sal Refisal
Empaque:
176
Cuadro 41. Precios empaques para el producto.
EMPRESA REFERENCIA CANTIDAD PRECIO
(mínima en 14X18
bolsas) cms. (sin
IVA)
Altapack Bolsa impresa hasta 4 tintas en 68.000 $28.40
Ltda. polipropileno biorientado de 30 cada bolsa
Bogotá micras.
Sigmaplast Bolsa inpresa en policromia en 54.000 $16.50
Medellín polipropileno biorientado o (100 kgs)
monorientado
Fuente. Esta investigación
177
Cuadro 42. Resumen materias primas e insumos
Descripcion Precio por Imagen Descripción
unidad
Papa $20.000 el bulto La variedad que se
consumirá para el
proyecto es la Diacol
capiro. Es la
variedad de mayor
uso, favorecida por
una buena oferta
durante una gran
parte del año y por
un excelente
comportamiento en
almacenamiento,
transporte y
tolerancia a la
manipulación. Sus
desventajas radican
en el alto desperdicio
y tiempo de pelado,
debido al grosor de
la piel y la
profundidad de los
ojos, aspectos que
afectan el
rendimiento y la
presentación del
producto terminado.
Igualmente la
variación del
contenido de
azucares reductores
y materia seca
limitan su
rendimiento.
178
resistencia a altas
temperaturas,
apropiados para
frituras de uso
industrial., con
buena estabilidad al
calor, bajo contenido
de polímeros y
ácidos grasos libres,
inclusive durante
freído continuo. Los
aceites no deben
alterar el sabor,
aroma o textura de
los alimentos, deben
dar el color
adecuado y tener
una aceptable vida
útil.
179
Empaque $16.50 La bolsa plástica
para la presentación
de 25 gramos, será
adquirida a la
empresa sigmaplast,
ubicada en la ciudad
de Medellín. El
precio de la
impresión es de
$16.50 cada unidad
e imprime mínimo
54.000 unidades.
180
aproximadamente 1 m3
de agua por bulto,
además de otros
consumos normales de
aseo y limpieza. En la
ciudad en el recibo de
acueducto y alcantarillado
se adiciona el servicio de
aseo que para la bodega
especificada en la
localización del proyecto
Dotación de personal Las botas tienen un costo se hace necesario
de $30.000, los overoles dotarlos con botas
de $35.000, los gorros antideslizantes, overoles,
tienen un valor de $2.500 tapabocas, y gorros,
y los tapabocas de como medidas de higiene
$2.000 cada uno. En total y seguridad industrial
69.500 cada uno cada 4
meses.
181
Cuadro 44. Maquinaria requerida
Maquinaria Precio Imagen Descripción
Lavadora y 6.150.000 Es una maquina
peladora peladora,
abrasiva
centrífuga con
carga y descarga
manual o
automática, que
funciona por la
acción de un
motor de
aproximadamente
1.5 HP, esta
conformado por un
sistema de
transmisión de
potencia
compuesto por
poleas y correas
para dar velocidad
de trabajo de
aproximadamente
200 RPM. La
cámara de pelado
esta construida en
acero inoxidable y
posee un sistema
para el suministro
de agua. Su
capacidad es
variable entre 30 a
60 libras por hora.
182
Tajadora $7.200.000 Elaborada en
acero inoxidable,
posee un cabezal
de corte en forma
de rectángulo con
tapa de aluminio,
donde se aloja un
disco del mismo
material con dos
cuchillas que al
girar cortan el
producto. También
constituida por un
disco cortador que
gira a baja
velocidad y recibe
la fuerza de un
motor de 0.3 – 0.5
HP, la transmisión
de potencia y
reducción de
velocidad es por
medio de poleas y
correas. Esta
máquina debe
tener capacidad
rodajas con un
espesor entre 1 y
3 mm. Su
capacidad es
variable.
183
área de freído
depende de la
capacidad
deseada.
TOTAL $22.750.000
Fuente. Esta investigación
184
Cuadro 45. Empresas productoras de maquinaria para procesamiento de
papa.
EMPRESA MAQUINARIA CIUDAD
Maquinar SAS Lavadora-peladora, tajadora, Bogotá
selladora.
Zutta hermanos Ltda. Toda la maquinaria Pasto
ABC de las Maquinas Toda la maquinaria Bogotá
Industria Metalmecánica Toda la maquinaria Cali
Alimenticia
Fuente. Esta investigación
185
Cuadro 46. Distribución de planta
Según el estudio de mercado hay que producir 92.111 docenas de papa frita en
unidades de 25 gramos y con ello generar unas ventas de $184.000.000, para
completar un ciclo productivo. Esto quiere decir que necesitamos producir 6.766
docenas al mes.
186
La capacidad instalada que proponemos en este plan de negocio para la empresa
será la adecuada para obtener un máximo de producción que se pueda obtenerse
con los equipos, para reducir los costos y elevar al máximo las utilidades.
Capacidad Capacidad %
instalada aprovechada vs aprovechamiento
maquinaria operarios
200.000 docenas 92.111 docenas 46%
anuales anuales
16.666 docenas 6.766 docenas 46%
mensuales mensuales
666 docenas 270 docenas 46%
diarias diarias
7.3.5 Adecuaciones
187
7.3.6 Macro - micro localización
MACROLOCALIZACIÓN – San Juan de Pasto
La población total del municipio (Urbana y rural) estimada para 2012 según datos
de proyección del DANE es de 423. 217 habitantes.
188
MICROLOCALIZACIÓN – Corregimiento de Catambuco Centro – Vereda Botanilla
189
Una buena localización de la planta es fundamental en la definición y
cuantificación de los ingresos y los costos, por lo cual es una decisión de largo
plazo con repercusiones económicas importantes que deben considerarse con
exactitud, por lo cual se debe optar por la ubicación que permita el máximo
rendimiento del proyecto, eligiendo aquella ubicación que permita obtener
mayores ganancias entre las alternativas que se consideran factibles.
190
Disponibilidad de servicios públicos. El lugar cuenta con servicios públicos
como el de electricidad, agua potable y alcantarillado, así como también de
teléfono e internet; los cuales se prestan de forma normal y permanente.
Disponibilidad de mano de obra calificada y no calificada.
Disponibilidad de servicio de transporte.
191
7.3.7 Plan de producción
Se presenta el número de unidades mensuales que se produce por parte de la empresa proyectado a 5 años, cifras
que coinciden con el plan de ventas y se tienen en cuenta los inventarios.
191
7.3.8 Plan de compras
En el plan de compras se presentan las cantidades que se requieren por docena de papa teniendo en cuenta las
materias primas e insumos, mano de obra y los CIF.
192
Mano de obra directa
Proyección de precios
Valor Valor Valor Valor Valor
Unitario Unitario Unitario Unitario Unitario
Cargo Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Jefe de producción 198.02 198.51 198.53 198.57 198.60
Operario 1 124.75 125.06 125.08 125.10 125.12
Operario 2 124.75 125.06 125.08 125.10 125.12
Operario 3 124.75 125.06 125.08 125.10 125.12
Costo unitario de gastos de fabricación (1)
CIF CIF
CIF unitario CIF unitario CIF unitario unitario
por por unitario por por por
producto producto producto producto producto
Producto Cantidad año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
CIFPaquete por 12 unidades
papa x 25 gramos 1.00 180.80 181.25 181.27 181.30 181.33
193
8. ESTUDIOS ADMINISTRATIVO
8.1.1Misión
8.1.2 Visión
194
clientes, consumidores, colaboradores, proveedores, competidores, accionistas y
familias.
8.2 ORGANIZACIÓN
195
Número de socios: En este tipo de sociedad participan cuatro socios por lo cual
cada uno responderá hasta por el monto de sus aportes.
Capital social: Se constituirá la empresa con una capital social de $2.000.000 que
se dividirán así:
196
Las siguientes son las características de este tipo de sociedad:
Constitución por documento privado.
Término de duración indefinido.
Objeto social indeterminado.
Limitación de la responsabilidad por obligaciones fiscales y laborales.
Voto múltiple.
Libertad de organización.
No es obligatoria la revisoría fiscal, ni la junta directiva.
Elimina límites sobre distribución de utilidades.
Para efectos tributarios, la sociedad por acciones simplificada se rige por las
reglas aplicables a la sociedad anónima; es decir, somos del régimen ordinario del
impuesto sobre la renta y sus complementarios. En el impuesto sobre las ventas –
IVA somos responsables (sujetos pasivos jurídicos). Será contribuyente del
impuesto de industria y comercio debido a que se realizarán actividades
industriales, que no estén excluidas o exentas; igualmente tenemos la calidad de
agentes retenedores a título de renta, IVA e ICA.
197
3. Se elabora una minuta de constitución de empresa. Esta minuta se
autentica y se inscribe en el Registro Mercantil.
4. Para efectos de la comercialización debemos solicitar resolución de
facturación ante la DIAN.
Independientemente de las actividades previstas en su objeto social, la
sociedad por acciones simplificada es una sociedad de capitales cuya naturaleza
es comercial.
Sin embargo debemos tener en cuenta el decreto 3075 de 1997, donde se regula
las buenas prácticas de manufactura y los procesos propios de la fabricación y a
todas las actividades de fabricación, procesamiento preparación, envase,
almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos en el
territorio nacional.
198
• A las actividades de vigilancia y control que ejerzan las autoridades
sanitarias sobre la fabricación, procesamiento, preparación, envase,
almacenamiento, transporte, distribución, importación, exportación y
comercialización de alimentos; sobre los alimentos y materias primas para
alimentos.
Total 3,476,000
Fuente: Esta investigación
199
Número de trabajadores: Se requieren 10 empleados tantos directos como
indirectos, de los cuales laboraran en la parte administrativa 6 y en la parte
operativa 4.
Vr. Total
Rubro Mensual Año1
Sueldos a empleados 18,240,000
Honorarios Contador 300,000 3,600,000
Fuente: Esta investigación
200
Cuadro 52. Gastos de personal operativo
Salario
Año de Mensual Salario Total Año
Cargo (2) Vinculación unitario Anual Prestaciones 1
Jefe de
producción 1 1,000,000 12,000,000 6,240,000 18,240,000
Operario 1 1 630,000 7,560,000 3,931,200 11,491,200
Operario 2 1 630,000 7,560,000 3,931,200 11,491,200
Operario 3 1 630,000 7,560,000 3,931,200 11,491,200
Total 34,680,000 18,033,600 52,713,600
Fuente: Esta investigación
8.3.2 Organigrama
GERENTE
CONTADOR
SECRETARIA
OPERARIOS (4)
201
8.4 FUNCIONAMIENTO HERRAMIENTAS ADMINISTRATIVAS
CARGO GERENTE
JEFE INMEDIATO SOCIOS
FUNCIONES
Ser el representante legal
Dirigir a la empresa manteniendo la unidad de procedimientos e intereses
en torno a la misión y objetivos de la misma.
Articular el trabajo que realizan los diferentes niveles de la organización
Dentro de una concepción participativa de gestión ser nominador y
ordenador de gastos.
Velar por el buen cumplimiento de las leyes y reglamentos que rigen la
empresa
Rendir informes solicitados y demás autoridades competentes
CARGO CONTADOR
JEFE INMEDIATO GERENTE
FUNCIONES
Revisar libros contables
Elaborar declaración de renta y presupuesto
Verificar conciliación bancaria
202
Firmar estados financieros
FUNCIONES
Cumplir con las políticas de venta y comercial
Rotar el producto en las tiendas
Revisar que el producto este visible y disponible
Mantener el inventario
FUNCIONES
Coordinar entrada y salida de materias primas
Recibir la materia prima así como colocarla en producción
Colaborar en el proceso de la producción de la papa
Realizar la última fase de almacenamiento del producto terminado
Realizar proceso de verificación de calidad del producto
CARGO OPERARIO
JEFE INMEDIATO JEFE DE PRODUCCION
203
Perfil: Tecnólogo del SENA en alimentos, con experiencia de 1 año en empresas
similares, carnet de BPM.
FUNCIONES
Seleccionar e inspeccionar la papa
Atender el proceso productivo de las etapas
Llevar a cabo el proceso de pelado adicionalmente hará la fase de
empacado donde verificara si el producto cumple con las condiciones de calidad
estipuladas
Eliminar los residuos de la diferentes fases
Inspección y medición del producto sometido al freído
CARGO SECRETARIA
JEFE INMEDIATO GERENTE
FUNCIONES
Funciones de auxiliar contable.
Atender pedidos y llamadas telefónicas
Manejo de correspondencia
Otras funciones inherentes al cargo.
Los cargos que componen las áreas funcionales de la empresa cuentan con un
formato de descripción. Este documento es la base para la ejecución de los
procesos de selección de personal. La empresa debe contar con la descripción de
204
cada uno de los cargos existentes en el organigrama. La descripción de los
mismos contiene información específica, tal como responsabilidades, objetivos del
cargo, funciones, contribución a la empresa, condiciones de trabajo, competencias
requeridas, escolaridad formal e informal necesaria, experiencia laboral interna,
valoración del cargo y plan de desarrollo al que puede acceder ese perfil.
Reclutamiento:
Las personas que con justa causa fueron despedidas de la empresa no serán
tenidas en cuenta en el proceso de reclutamiento y serán excluidas del mismo y
de la base de datos de reclutamiento.
205
Los cargos de apoyo para las áreas funcionales serán suplidos por estudiantes
SENA que se encuentren en periodo productivo.
Selección:
206
Vinculación:
Inducción y capacitación
Inducción
Los nuevos funcionarios que se vinculen a la empresa deben participar y cumplir
el plan de Inducción empresarial que ha establecido para tal fin. La charla de
inducción se realizara los 5 días hábiles siguientes a la fecha límite de vinculación
a la empresa, tiempo durante el cual, el jefe directo será responsable de generar la
agenda y las citaciones para el nuevo colaborador de su área. La participación y
asistencia a las charlas de inducción son de carácter obligatorio.
207
presentación ante el área funcional, rol dentro de la organización y demás temas
que el gerente del área considere pertinentes para el correcto desarrollo de las
funciones para las cuales fue contratado.
Es responsabilidad del jefe directo el ser el primer contacto del nuevo colaborador
con la empresa y sus compañeros de área funcional. Es el jefe directo quien debe
realizar el acompañamiento inicial guiándolo por las instalaciones e indicándole la
movilidad dentro de la empresa.
Capacitación:
208
estarán al tanto de todas las capacitación que dicten de ventas en el Sena,
Cámara de comercio y lógicamente se contrataran conferencistas para charlas
siquiera dos veces al año.
La compensación
OBLIGACIONES DE LA EMPRESA
Pagar la remuneración pactada y en el periodo convenido.
Guardar respeto de la dignidad del trabajador a sus creencias y
sentimientos.
Poner a disposición de los trabajadores los equipos adecuados para la
realización de las labores.
Darle al trabajador lo que solicite o a la terminación del contrato un
certificado donde conste el tiempo de servicio, la labor desempeñada y el salario
devengado.
No exigir o aceptar el dinero del trabajador por ningún motivo.
Dar cumplimiento al presente reglamento interno de trabajo
209
OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR
Realizar personalmente su labor.
Acatar las órdenes e instrucciones de su jefe inmediato.
Ser reservado con la información de la empresa, no divulgar a terceros
aquella información que pueda ocasionar perjuicios a la empresa.
Conservar el buen estado de los implementos y útiles de trabajo y
mantenerlos limpios y seguros.
PROHIBICION DE LA EMPRESA
Deducir retener o compensar cualquier suma de dinero del salario y
prestaciones de los trabajadores sin autorización.
Exigir o aceptar dinero del trabajador como gratificación por ser admitido.
Imponer a los trabajadores obligaciones de carácter religioso o político.
Autorizar o realizar propaganda política en el sitio de trabajo.
210
SANCIONES Y FALTAS DISCIPLINARIAS
RICA PAPA El presente reglamento tendrá vigencia a partir del momento en que
lo aprueben los socios y su duración será definida de acuerdo a las reformas que
puedan ser incluidas.
Hay que anotar que los días a trabajar son de lunes a sábado el contrato será a
término fijo por el tiempo que la empresa considere conveniente.
211
9. PLAN FINANCIERO
1. Capital de trabajo
1.1 Efectivo 2,085,581 2,085,581
1.2 Cartera 0 0
1.3 Inventario de materia prima 2,321,004 1,000,000 3,321,004
1.4 Inventario de producto en proceso 1,245,724 1,245,724
1.5 Inventario de producto terminado 2,491,448 2,491,448
Subtotal 8,143,757 1,000,000 9,143,757
2. Activos fijos
2.1 Terrenos 0 0
2.2 Adecuaciones 3,000,000 3,000,000
2.3 Maquinaria y equipo 22,750,000 22,750,000
2.4 Muebles y enseres 1,230,000 1,230,000
2.5 Equipos de transporte 0
2.6 Equipos de oficina 2,350,000 2,350,000
2.7 Semovientes pie de cria 0 0
2.8 Cultivos permanentes 0 0
Subtotal 29,330,000 0 29,330,000
3. Diferidos (gastos de puesta en marcha) 2,476,000 1,000,000 3,476,000
Total 39,949,757 2,000,000 41,949,757
212
9.2 CÁLCULO DE COSTOS
Cargo (1) Año de Vinculación Salario Mensual (3) Salario Anual Prestaciones Total Año 1
1. Administración
Gerente administrador 1 900,000 10,800,000 5,616,000 16,416,000
Secretaria 1 442,125 5,305,500 2,758,860 8,064,360
0 0 0
0 0 0
0 0 0
Subtotal 2 24,480,360
2. Ventas
Vendedor 1 589,000 7,068,000 3,675,360 10,743,360
Vendedor 1 589,000 7,068,000 3,675,360 10,743,360
Vendedor 1 589,000 7,068,000 3,675,360 10,743,360
0 0 0
Subtotal 3 32,230,080
Total 5 56,710,440
Fuente: Esta investigación
Los gastos de puesta en marcha que consisten en todas las licencias y permisos
legales para el montaje de la empresa ascienden a la suma de $3.476.000, los
cuales incluyen gastos notariales, permisos y licencias, registro mercantil y evento
de lanzamiento.
213
Cuadro 55. Gastos de Puesta en Marcha
13. Inversiones diferidas (Gastos
Anticipados) (1).
Descripción Valor
Código de barras 300,000
Elaboración prototipos 0
Escrituras y Gastos Notariales
Permisos y Licencias 200,000
Registro Mercantil 150,000
Registros, Marcas y Patentes 800,000
Registro Sanitario 1,000,000
Permiso planeación mpal
Sayco y acimpro 0
Bomberos 26,000
Uso del suelo 0
Evento de lanzamiento 1,000,000
Total 3,476,000
Fuente: Esta investigación
214
Cuadro 56. Gastos Anuales de Administración
Vr. Total Total Total Total Total
Rubro Mensual Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Sueldos a empleados 24,480,360 25,277,065 26,038,321 26,824,186 27,633,769
Honorarios Contador 250,000 3,000,000 3,097,634 3,190,924 3,287,229 3,386,441
Arrendamientos 100,000 1,200,000 1,239,054 1,276,370 1,314,892 1,354,577
Otros impuestos 300,000 309,763 319,092 328,723 338,644
Servicios Bancarios 10,000 120,000 123,905 127,637 131,489 135,458
Seguros 0 0 0 0 0
Servicios Públicos 50,000 600,000 619,527 638,185 657,446 677,288
Suscripciones y afiliaciones 0 0 0 0 0
Teléfono, internet, correo 100,000 1,200,000 1,239,054 1,276,370 1,314,892 1,354,577
Suministros de oficina 50,000 600,000 619,527 638,185 657,446 677,288
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
Otros 0 0 0 0 0
Total 31,500,360 32,525,529 33,505,083 34,516,302 35,558,042
Fuente: Esta investigación
215
Cuadro 57. Capital de Trabajo
Descripción Rotación (Dias) Inversión
Efectivo 5 2,384,008
Cartera 0 0
216
Cuadro 58. Proyección de Ingresos por Ventas
2. Precio por
producto (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12
unidades papa x 25
gramos 2,000 2,065 2,127 2,191 2,258
Total 2,000 2,065 2,127 2,191 2,258
(1). Indique el precio de venta de cada uno de los productos para el primer año de
operaciones del proyecto.
3. Unidades vendidas
por producto (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12
unidades papa x 25
gramos 92,111 94,874 97,720 100,652 103,672
Total 92,111 94,874 97,720 100,652 103,672
(1). Indique para cada uno de los años de proyección las metas de ventas en cantidades de
producto por unidad de producción.
4. Presupuesto de
ventas (1)
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Paquete por 12
unidades papa x 25
gramos 184,222,167 195,923,287 207,878,047 220,577,470 234,052,773
Total 184,222,167 195,923,287 207,878,047 220,577,470 234,052,773
Fuente: Esta investigación
217
comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la
ubicación de este punto.
218
Gastos de viaje 0 CF 0 0
0 990,000 0 0
0 0 0 0
0 0 0 0
Otros Gastos en ventas 0 0 0
Total costos variables y fijos 74,782,124 93,356,440
Fuente: Esta investigación
Punto de equilibrio en Unidades
Producto Cantidad Precio Ingresos
Paquete por 12 unidades papa x 25 gramos 78,574 2,000 157,148,383
0 0 0
0 0 0
0 0 0
0 0 0
Total 78,574 157,148,383
219
9.4.1 Estados financieros proyectados
220
9.4.2 Balance general
El balance general es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que
realmente le pertenece a su propietario, a una fecha determinada. El balance general está conformado por activos,
pasivos y patrimonio. Se denomina balance general a un informe detallado de activos y pasivos con los que cuenta
la empresa.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
BALANCE GENERAL
Activo
Efectivo 3,079,208 11,968,367 23,784,497 38,557,475 56,577,627 78,164,399
Cuentas X Cobrar 0 0 0 0 0 0
Provisión Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0
Inventarios Materias Primas e Insumos 3,321,004 3,321,004 3,583,390 3,857,437 4,152,664 4,470,500
Inventarios de Producto en Proceso 1,245,724 1,245,724 1,310,619 1,376,516 1,446,596 1,521,075
Inventarios Producto Terminado 2,491,448 2,491,448 2,621,238 2,753,032 2,893,193 3,042,150
Anticipos y Otras Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 0
Gastos Anticipados 2,780,800 2,085,600 1,390,400 695,200 0 0
Total Activo Corriente: 12,918,183 21,112,142 32,690,145 47,239,659 65,070,080 87,198,125
Terrenos 0 0 0 0 0 0
Construcciones y Edificios 3,000,000 2,850,000 2,700,000 2,550,000 2,400,000 2,250,000
Maquinaria y Equipo de Operación 22,750,000 20,475,000 18,200,000 15,925,000 13,650,000 11,375,000
Muebles y Enseres 1,230,000 1,107,000 984,000 861,000 738,000 615,000
Equipo de Transporte 0 0 0 0 0 0
Equipo de Oficina 2,350,000 1,880,000 1,410,000 940,000 470,000 0
Semovientes pie de cria 0 0 0 0 0 0
Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0
Total Activos Fijos: 29,330,000 26,312,000 23,294,000 20,276,000 17,258,000 14,240,000
Total Otros Activos Fijos 0 0 0 0 0 0
ACTIVO 42,248,183 47,424,142 55,984,145 67,515,659 82,328,080 101,438,125
221
Pasivo
Cuentas X Pagar Proveedores 0 0 0 0 0 0
Impuestos X Pagar 0 1,708,066 3,960,665 6,439,242 9,170,195 12,404,494
Acreedores Varios 0 0 0 0 0
Obligaciones Financieras 0 0 0 0 0 0
Otros pasivos a LP 0 0 0 0 0
Obligacion Fondo Emprender (Contingente) 40,248,183 40,248,183 40,248,183 40,248,183 40,248,183 40,248,183
PASIVO 40,248,183 41,956,250 44,208,848 46,687,425 49,418,378 52,652,678
Patrimonio
Capital Social 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000
Reserva Legal Acumulada 0 0 346,789 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Utilidades Retenidas 0 0 1,387,157 4,754,621 11,291,428 20,600,565
Utilidades del Ejercicio 0 3,467,892 8,041,350 13,073,612 18,618,274 25,184,883
Revalorizacion patrimonio 0 0 0 0 0 0
PATRIMONIO 2,000,000 5,467,892 11,775,297 20,828,234 32,909,702 48,785,447
PASIVO + PATRIMONIO 42,248,183 47,424,142 55,984,145 67,515,659 82,328,080 101,438,125
Fuente: Esta investigación
222
9.4.3 Estado de pérdidas y ganancias P&G
En contabilidad el Estado de resultados, Estado de rendimiento económico o Estado de pérdidas y ganancias, es un
estado financiero que muestra ordenada y detalladamente la forma de como se obtuvo el resultado del ejercicio
durante un periodo determinado.
El estado financiero es dinámico, ya que abarca un período durante el cual deben identificarse perfectamente los
costos y gastos que dieron origen al ingreso del mismo. Por lo tanto debe aplicarse perfectamente al principio del
periodo contable para que la información que presenta sea útil y confiable para la toma de decisiones.
223
Intereses 0 0 0 0 0
Otros ingresos y
egresos 0 0 0 0 0
Utilidad antes de
impuestos 5,175,959 12,002,015 19,512,854 27,788,469 37,589,377
Impuestos (35%) 1,708,066 3,960,665 6,439,242 9,170,195 12,404,494
Utilidad Neta Final 3,467,892 8,041,350 13,073,612 18,618,274 25,184,883
Fuente: Esta investigación
El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado para determinar:
Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede tener
problemas de efectivo, aun siendo rentable. Por lo tanto, permite anticipar los saldos en dinero.
Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión, los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto
y de la Tasa interna de retorno.
Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no
representan adecuadamente la realidad económica.
224
Se presenta el flujo de caja operativo de la empresa donde se evidencia el flujo de caja operativo, de inversión,
financiación durante 5 años de evaluación del plan de negocios
225
Inversión en Construcciones -3,000,000 0 0 0 0 0
Inversión en Maquinaria y
Equipo -22,750,000 0 0 0 0 0
Inversión en Muebles -1,230,000 0 0 0 0 0
Inversión en Equipo de
Transporte 0 0 0 0 0 0
Inversión en Equipos de
Oficina -2,350,000 0 0 0 0 0
Inversión en Semovientes 0 0 0 0 0 0
Inversión Cultivos
Permanentes 0 0 0 0 0 0
Inversión Otros Activos 0 0 0 0 0 0
Inversión Activos Fijos -29,330,000 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja
Inversión -29,330,000 0 -457,072 -471,736 -505,469 -541,273
Flujo de Caja
Financiamiento
Desembolsos Fondo
Emprender 40,248,183
Desembolsos Pasivo Largo
Plazo 0 0 0 0 0 0
Amortizaciones Pasivos
Largo Plazo 0 0 0 0 0
Intereses Pagados 0 0 0 0 0
Dividendos Pagados 0 -1,733,946 -4,020,675 -6,536,806 -9,309,137
Capital 2,000,000 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja
Financiamiento 42,248,183 0 -1,733,946 -4,020,675 -6,536,806 -9,309,137
226
Flujo de Caja
Financiamiento
Desembolsos Fondo
Emprender 41,439,850
Desembolsos Pasivo
Largo Plazo 0 0 0 0 0 0
Amortizaciones
Pasivos Largo Plazo 0 0 0 0 0
Intereses Pagados 0 0 0 0 0
Dividendos Pagados 0 -3,031,924 -4,630,766 -6,356,553 -8,229,769
Capital 1,000,000 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja
Financiamiento 42,439,850 0 -3,031,924 -4,630,766 -6,356,553 -8,229,769
227
9.4.5 Indicadores financieros y de rentabilidad
Finalmente se presentan los indicadores financieros y de rentabilidad del plan de negocios donde se establece la
viabilidad financiera estableciendo una TIR y un valor presente neto positivo.
228
PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 2.18
Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de
3 mes
implementación).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en
95.27%
cuenta los recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)
Periodo en el cual se plantea la primera expansión del
13 mes
negocio ( Indique el mes )
Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del
25 mes
negocio ( Indique el mes )
Fuente: Esta investigación
229
Las proyecciones financieras efectuadas a través del modelo financiero FONADE
teniendo como base los presupuestos de inversiones, ingresos, costos y gastos
con base en las metas de producción y ventas esperadas. Permiten realizar las
siguientes apreciaciones: - El cumplimiento de las metas en ventas proyectadas,
permitirá asumir los costos y gastos asociados a la operación del proyecto para
cada uno de los cinco años proyectados. Al primer año se alcanza una utilidad
neta de $ 6,063,848
230
10. CONCLUSIONES
La factibilidad de mercado fue fundamental, ya que permitió tener una noción clara
de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir las papas, lo cual permitió
conocer las características y especificaciones del producto que el cliente desea y
espera cuando compra alimentos empacados en variedad papas fritas. Igualmente
qué tipo de clientes son los interesados en los chips en paquete, lo cual servirá
para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado
proporciono la información acerca del precio apropiado para colocar el producto y
competir en el mercado.
231
anualmente, $184.000.000, hay que tener en cuenta que las estrategias
publicitarias incrementaran las ventas, lo que hará variar esta proyección.
232
en caja suficientes para garantizar el movimiento operacional del proyecto bajo
condiciones adecuada de liquidez.
233
11. RECOMENDACIONES
234
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Directorio industrial y comercial. (2003) Bogotá: Publi Legis, 35ª edición, 572p.
Enciclopedia del management. (1990). Barcelona, Editorial Mc Graw Hill.
235
Manual de control de calidad de alimentos. (s.f) Alimentos para exportación.
Organización de Naciones Unidas para la Agricultura y Alimentación.
236
ANEXOS
237
ANEXO A. ENCUESTA
No. de Cuestionario
238
Empaque
Punto de venta
Cantidad de
producto
239
ANEXO B.
240
241
242
243
244
245
246
247
248