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    El documento describe las principales etapas del proceso de negociación: 1) Preparación, donde las partes recopilan información sobre la otra parte; 2) Planteamiento, donde se elabora la estrategia y tácticas; 3) Apertura, donde las partes se reúnen por primera vez; 4) Discusión, donde se exploran posiciones y necesidades; 5) Propuestas, donde se negocian soluciones alternativas; y 6) Cierre y acuerdo, donde se concreta por escrito el acuerdo alcanzado.

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    El documento describe las principales etapas del proceso de negociación: 1) Preparación, donde las partes recopilan información sobre la otra parte; 2) Planteamiento, donde se elabora la estrategia y tácticas; 3) Apertura, donde las partes se reúnen por primera vez; 4) Discusión, donde se exploran posiciones y necesidades; 5) Propuestas, donde se negocian soluciones alternativas; y 6) Cierre y acuerdo, donde se concreta por escrito el acuerdo alcanzado.

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    El documento describe las principales etapas del proceso de negociación: 1) Preparación, donde las partes recopilan información sobre la otra parte; 2) Planteamiento, donde se elabora la estrategia y tácticas; 3) Apertura, donde las partes se reúnen por primera vez; 4) Discusión, donde se exploran posiciones y necesidades; 5) Propuestas, donde se negocian soluciones alternativas; y 6) Cierre y acuerdo, donde se concreta por escrito el acuerdo alcanzado.

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    ¿CUÁLES SON LAS ETAPAS DEL

    PROCESO DE NEGOCIACIÓN?
    PREPARACIÓN
    UNA BUENA PREPARACIÓN ES EL CAMINO
    QUE PUEDE ASEGURAR EL PODER LLEGAR A
    UNA NEGOCIACIÓN SATISFACTORIA.

    En esta fase las partes aún no hacen contacto, pues


    se trata de la preparación inicial, donde se recogen
    todos los datos para poder comenzar la negociación
    en la mejor posición posible, bajo tres premisas.

    Información que se debe recabar:

    Quiénes son los integrantes del grupo de


    negociación
    • Cargos, nivel cultural, estilo
    y antecedentes.

    Qué poder de negociación tienen Puntos


    fuertes y puntos débiles

    Actitudes en la comunicación mantenida con


    el grupo negociador
    • Orden de prioridad de sus objetivos
    en la negociación
    • Orden de importancia de los resultados
    que se proponen alcanzar

    PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

    Elaboración de la estrategia para alcanzar los


    objetivos, así como de las tácticas que se
    emplearán para lograrlos.

    Qué postura se adoptará en la negociación:


    Atacar, esperar, apoyarse en el poder
    Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la
    posición a mantener, así como el nivel de
    flexibilidad.

    Seleccionar el escenario adecuado:


    Lugar, atenciones, servicios, etc., que ayude a
    crear un ambiente acorde a la estrategia a
    seguir, al nivel de la negociación y a la imagen
    que se pretende proyectar sobre la otra parte.

    Determinar el lugar y hora de la reunión

    Orden del día:


    Asuntos a tratar por orden de importancia
    Resultados deseados por orden de prioridad
    Definición del papel que debe desempeñar cada
    uno de los participantes en la negociación
    APERTURA
    En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por
    primera vez.

    LAS PERSONAS NEGOCIAN EN MUCHAS OCASIONES PORQUE CREEN


    TENER UN CONFLICTO DE DERECHOS E INTERESES, por consiguiente, suele
    ser el momento de más desconfianza mutua.

    LA DISCUSIÓN
    ES LA FASE DEL TANTEO, donde al final
    quedarán expuestas las posiciones de ambos,
    que normalmente suelen estar separadas.

    Es el momento de explorar las necesidades,


    expectativas y motivaciones del interlocutor
    y qué es lo que más le interesa.

    EN ESTA FASE SE DESCUBRIRÁN LAS


    VENTAJAS DE LLEGAR A UN ACUERDO, O SI
    POR EL CONTRARIO NO ES POSIBLE.

    Pasos que se suelen dar en una discusión:

    • Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar

    • Dar respuestas constructivas

    • Hacer los primeros tanteos

    • Consolidar las posiciones por ambas partes

    • Revisar los objetivos para ver las coincidencias


    PROPUESTAS

    En el contexto de una negociación, UNA PROPUESTA ES UNA OFERTA O UNA


    PETICIÓN DIFERENTE DE LA POSICIÓN INICIAL. Se trata de no limitarse a
    expresar reclamaciones, sino proponer soluciones.

    ESTA SOLUCIÓN ES UNA PROPUESTA, haciendo que el centro de la discusión


    pase del problema a la propuesta.

    SON LAS PROPUESTAS LAS QUE SE NEGOCIAN, NO LAS DISCUSIONES,


    aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión.

    LA SALIDA DE UNA DISCUSIÓN ES UNA PROPUESTA.

    CIERRE Y ACUERDO
    LA FINALIDAD DEL CIERRE ES LLEGAR A UN ACUERDO.

    De ahí que se tenga que presentar una alternativa de forma que


    quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo
    que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento.

    EL ACUERDO ES LA ÚLTIMA ETAPA DE LA NEGOCIACIÓN.

    En este momento SE DEBE CONCRETAR EL ACUERDO Y


    ESCRIBIRLO, LEERLO Y APROBAR UN RESUMEN DE CADA
    UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS (CEUPE, 2019).

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