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U
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Y

Los estudiantes formulan la

hipótesis del Lienzo del PROPÓSITO
Modelo de¿QUÉ Negocios
VAS A Lean DE LA SESIÓN
Canvas por APRENDER?
bloques.

¿QUÉ VAS A
APRENDER?

MI PRIMER PROYECTO DE
EMPRENDIMIENTO – VIII Parte

MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

Esta semana seguiremos formulando el Modelo de Negocios Lean Canvas, sin embargo, antes de
continuar es necesario saber que una emprendedora o un emprendedor debe tener bien claro, que no
son sólo las técnicas las que debe aprender, igual o más valioso todavía que las técnicas es ser
buenas personas.

Guy kawasaky en su libro “El arte de empezar” en el capítulo denominado el arte de ser buena
persona, menciona frases como las siguientes, que vale la pena recordar: “Se considera buena
persona a alguien que es ético decente y admirable”, “Hacer cosas que te beneficien a ti y a tu
empresa en perjuicio del resto de la sociedad no cuenta”, “Si quieres levantar una empresa
verdaderamente grande y duradera necesitas establecer las normas éticas y morales más
elevadas para tus empleados”, “Una buena persona da un buen ejemplo”.

Chicas y chicos presten mucha atención al siguiente relato: Cierto día un sabio y su discípulo
paseaban por el campo, se acercaron a la vivienda más pobre de ese lugar y le preguntaron a los
integrantes de la familia ¿de qué vivían?, la familia respondió de una vaca que nos da leche, y la leche
que nos sobra la canjeamos por algunos cereales y frutas, de esta manera vamos sobreviviendo.

Al alejarse de aquel lugar el sabio se dirigió a su discípulo y le dijo que esa noche arrojé a la vaca por
el barranco; el discípulo quedó sorprendido, pero lo hizo, en contra de su voluntad.

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Años después el discípulo recordó ese incidente y quiso saber ¿qué había pasado con esa familia?
así que, un día regresó a aquel lugar y a medida que se acercaba no veía la casita pobre de la familia
de hace algunos años, sólo había una hermosa mansión. Se acercó más, tocó la puerta y preguntó
¿dónde está la familia pobre que vivía hace algunos años en este lugar? los que estaban en la casa
respondieron que ellos eran esa familia y que la casita la tumbaron para construir una mansión,
¿cómo así? preguntó el discípulo y la respuesta fue, tuvimos la suerte de que un día alguien
desbarrancó la vaca que nos daba sustento, y entonces nos vimos obligados a buscar alternativas
distintas de producir para vivir, gracias a ello ahora vivimos muy bien.

Haber chicos y chicas, ustedes creen que sí, en esta historia la vaca no hubiese sido desbarrancada,
la familia seguiría igual, para esta familia la vaca era lo que los mantenía atados a vivir en el
conformismo, haciendo siempre lo mismo, sin pensar en otras alternativas que podrían darle mejores
ingresos como ocurrió efectivamente cuando murió la vaca.

Chicas y chicos no creen que nuestras familias también deberían buscar otras alternativas de
producción o de servicio, que se puedan realizar con los recursos de nuestro barrio o comunidad; a
veces ocurre que estamos atados a una sola opción de trabajo a una sola vaca mientras a nuestro
alrededor existen muchas oportunidades distintas para emprender en nuestro barrio o en nuestra
comunidad.

¡Genial !Tú eres una emprendedora o emprendedor bueno pues! ¡Atrévete!

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 Bien chicas y chicos estamos trabajando las suposiciones o hipótesis del modelo de negocio de su
primer proyecto de emprendimiento.

Hoy continuaremos avanzando, contrario a lo que ocurre en una empresa ya consolidada, un proyecto
de emprendimiento ya sea económico o social, todavía no tiene validado su modelo de negocio, en
términos generales podríamos decir que se encuentra en una fase de búsqueda y no en una fase de
ejecución.

Existen herramientas que facilitan esa búsqueda y una de ellas es el Lienzo del Modelo de Negocios
Lean Canvas. El uso de esta herramienta implica realizar primero un trabajo de oficina, redactando
hipótesis que luego serán validadas y reajustadas en el campo, es decir con posibles clientes
reales hasta encontrar el modelo de negocio adecuado, que responda con éxito a las demandas de
un segmento de clientes específico llamado cliente objetivo.

En ese marco hoy trabajaremos 2 actividades:

1º En la primera actividad analizaremos aún más el modelo de negocio Lean Canvas.
2º En la segunda actividad formularemos las hipótesis del Lienzo Lean Canvas de los siguientes
bloques: Segmento de clientes, problemas, soluciones y propuesta de valor.

Comenzamos con la PRIMERA ACTIVIDAD, Ash Maurya, es el creador del Lienzo de Modelo de Negocio
Lean Canvas, por lo tanto algunos de los conceptos que se trabajarán en esta y en las próximas guías,
estarán basados fundamentalmente en sus trabajos y publicaciones; como por ejemplo en su libro
Running Line. También nos basaremos también en el manual del emprendedor de Steve Blank y en
la metodología del Design Thinking desde la perspectiva de ideo.

Cómo seguro recordarán nuestro primer proyecto de emprendimiento comenzó desde cero, al principio
no teníamos más que una noción del problema y nos planteamos un reto que fue el reto al inicio de la
fase creativa que trabajamos con la metodología del Design Thinking.

Como recordarán también en la fase creativa avanzamos en el planteamiento de la solución a los

problemas que podrían tener los usuarios y gracias a ello ya tenemos el producto o servicio.

Sin embargo, aunque tengamos un producto o servicio que pueda ser la solución a los problemas o
necesidades de los clientes; debemos saber que eso no es todo. Ash Maurya dice lo siguiente: Tu
trabajo no es crear la mejor solución, sino controlar la totalidad del modelo de negocio y hacer
que todas las piezas encajan. Y esto es precisamente lo que nos facilita el Lean Canvas que es un
diagrama en una sola página donde las piezas encajan, estas piezas son los 9 bloques para lo cual
primero establecerán supuestos o hipótesis y luego las validarán en la realidad.

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Aquí te damos algunos consejos para el bosquejo del formato Lean Canvas:

El consejo de Ash Maurya es: Bosqueja tu Lean Canvas de una sentada, y eso es lo que vas a
hacer, en esta ocasión el objetivo es crear tu Lean Canvas, plasmar la idea instantánea de lo que
tienes pensado, después saldrás a la calle a validar el modelo con otras personas.

Esto será más adelante en la validación, por ahora te encuentras en la elaboración de supuestos o
hipótesis, en la primera sentada que tendremos con esta guía efectivamente trabajaremos 3
bloques del formato Lean Canvas que son: Problemas, soluciones y propuesta de valor.

Recuerda que la sesión anterior trabajamos el segmento de clientes, hoy sólo le haremos algún
ajuste si es necesario, te recomendamos ser conciso; las limitaciones de espacio del formato Lean
Canvas, permiten que sólo pongas la esencia de tu modelo de negocio, asimismo piensa en el
presente, no trates de predecir el futuro, es imposible; redacta según los conocimientos que tienes en
el momento. También considera aplicar un enfoque centrado en el cliente es decir empieza
enfocándote en él.

Ash Maurya dice si realizas un simple ajuste en el segmento de clientes puede alterarse
completamente el modelo de negocio, esto no significa que no podamos ajustar el segmento de
clientes, lo podemos hacer claro, sin embargo tendremos que revisar luego todos los otros bloques.
Empieza por los bloques problemas y segmento de clientes. Ash Maurya dice el resto del Canvas
suele girar en mi opinión entorno a la pareja problemas – segmentos de clientes por eso los abordo
juntos.

Hay que distinguir bien ¿Quién es el cliente? y ¿Quién es el que usa el producto o servicio?
Cliente es quién paga por el producto o servicio, ejemplo en el caso de los niños son ellos que
usan y juegan con los juguetes, pero quién ha pagado por los juguetes no es el niño, sino el
padre, él es quién toma la decisión final de la compra, él es el cliente.

Seguimos ahora con la SEGUNDA ACTIVIDAD, para utilizar el lienzo del modelo de negocio vamos a
recurrir a un ejemplo simulado de proyecto que mencionamos ligeramente la sesión anterior.

Aquí va el ejemplo: Un equipo de estudiantes que se ha denominado equipo “ECOCOLMENA” ha

decidido emprender actividades relacionadas con la apicultura qué es su campo de interés, algunos
de los integrantes del equipo tienen padres o familiares que manejan apiarios pequeños. Se han
organizado a través de WhatsApp y han tenido su primera reunión por videollamada, uno de los
acuerdos que tomaron es elaborar un Lienzo de modelo de negocio en su versión de supuestos o
hipótesis.

RETO 1:
Ahora les corresponde redactar algo similar al ejemplo, pero relacionado con su proyecto en un
máximo de 6 líneas.

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 Bloque Segmento de
Clientes

Como recordarán en la sesión anterior, ya el equipo de EcoColmena había avanzado estableciendo el

cliente objetivo de su segmento de clientes de la siguiente manera:

Amas de casa cercanas al equipo de entre 30 y 40 años de edad con un promedio de 3 hijos de entre 10
y 15 años que tienen vivos a sus padres y son habitantes de la localidad, desean adquirir productos
naturales que fortalezcan su sistema inmunológico que practican hábitos de alimentación saludable,
actualmente tienen ingresos ya que se dedican a la agricultura familiar y continúan sus actividades a
pesar de la pandemia.

Recuerden que esta descripción, es un supuesto que luego puede cambiar en la validación, en la
validación se puede emplear la técnica persona, la técnica mapa de empatía y algunas otras técnicas.

El Lean Canvas diferencia entre el cliente objetivo o también denominado segmento objetivo y los
Early Adopters. Los Early Adopters son aquellos primeros clientes que tienen problemas
específicos y que están por lo tanto a la búsqueda de productos que puedan solucionarlos, a ellos
no les importa si tu producto es perfecto están dispuestos incluso a darte ideas sobre cómo mejorarlo,
en tu proyecto de emprendimiento los Early Adopters serán las personas cercanas a tu entorno familiar
que están dispuestas a mejorar tu producto o servicio brindando retroalimentación a tu propuesta de
valor.

Un ejemplo sobre la redacción de las hipótesis de los Early Adopters:

Las personas cercanas a los integrantes del equipo que consumen miel de abeja y en el contexto actual
podrían desear adquirir productos naturales entre ellos la miel de abeja y otros que se producen en un
apiario, están dispuestos a colaborar con la prueba de las nuevas presentaciones de la miel que
podamos ofrecerles.

05
RETO 2:
Chicas y chicos utilizando un post-it o una cartulina pequeña redacten de acuerdo con el ejemplo, los
Early Adopters según lo que corresponde a la idea de su proyecto y háganlo máximo en cinco líneas.

Bloque Problemas

En este bloque también se deben ubicar las alternativas existentes que actualmente vienen
empleando los clientes; ten en cuenta que los clientes de alguna manera están solucionando sus
problemas ellos no están esperando tu solución.

En este ejemplo las alternativas existentes que están utilizando los clientes podrían ser: Miel caña de
azúcar, miel sin registro sanitario, miel cristalizada.

RETO 3:
En un post-it o una cartulina pequeña redacten de acuerdo con el ejemplo, las alternativas existentes,
según lo que corresponde a la idea de su proyecto, háganlo máximo en cinco líneas.

Ahora les corresponde establecer tres problemas opuestos, en el ajuste de la validación, estos
pueden variar o pueden continuar, pero estos supuestos por ejemplo son:
1. Existe desconfianza en la adquisición del producto porque existen productos adulterados.
2. El tipo de miel de abeja que buscan las personas no se encuentra en otras zonas.
3. La presentación de los productos no es la mejor.

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 RETO 4:
Ahora chicas y chicos redacten las hipótesis del bloque problemas de su producto máximo tres
problemas tomando como referencia los ejemplos:

Bloque Soluciones

El bloque soluciones son características de la propuesta de valor, que corresponden a los problemas
planteados: Por ejemplo:
1. Establecer controles de calidad que garanticen que los productos no sean adulterados.
2. Los productos deben tener las autorizaciones sanitarias de los organismos correspondientes.
3. Mejorar la distribución de manera que se llegue a zonas donde actualmente no es posible llegar.
4. Mejorar la presentación no sólo en el empaque sino en la variedad de tipos de miel para distintas
formas de consumo.

Chicas y chicos redacten las hipótesis del bloque soluciones, tomando como referencia los ejemplos:

Bloque Propuesta de
Valor

Recuerden que la propuesta de valor, debe expresar las soluciones a los problemas, por ejemplo:
Productos de las colmenas de abejas con registros sanitarios y en presentaciones variadas, como
miel cremosa para untar en el pan.

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 Chicas y chicos redacten las hipótesis del bloque propuesta de valor, tomando como referencia el
ejemplo:

Seguimos avanzando en la elaboración de su primer lienzo del Modelo de Negocio Lean Canvas y lo
estás haciendo súper bien.

TRABAJO INDIVIDUAL 1

Ponemos en práctica lo aprendido.

1. Hacer un resumen de la idea de tu Proyecto de Emprendimiento.
2. Redacta la hipótesis del Cliente Objetivo.
3. Redacta la hipótesis de los Early Adopters.
4. Redacta la hipótesis de los Tres Problemas.
5. Redacta la hipótesis de las Soluciones.
6. Redacta la hipótesis de la Propuesta de Valor.

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