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    Definiciones Gestion Comercial

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    deisy escobedo
    La gestión comercial se define como la función relacionada con el marketing que estudia las necesidades de los clientes y desarrolla estrategias comerciales para elevar las ventas y satisfacer a los clientes, a la vez que aporta recursos económicos a la organización. Varios autores ven la gestión comercial como parte fundamental de cualquier organización, mientras que otros enfatizan su enfoque en las ventas.

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    La gestión comercial se define como la función relacionada con el marketing que estudia las necesidades de los clientes y desarrolla estrategias comerciales para elevar las ventas y satisfacer a los clientes, a la vez que aporta recursos económicos a la organización. Varios autores ven la gestión comercial como parte fundamental de cualquier organización, mientras que otros enfatizan su enfoque en las ventas.

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    La gestión comercial se define como la función relacionada con el marketing que estudia las necesidades de los clientes y desarrolla estrategias comerciales para elevar las ventas y satisfacer a los clientes, a la vez que aporta recursos económicos a la organización. Varios autores ven la gestión comercial como parte fundamental de cualquier organización, mientras que otros enfatizan su enfoque en las ventas.

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    Tabla 01:

    Definiciones de Gestión Comercial.

    Autores Definiciones
    “La gestión comercial forma parte esencial del
    funcionamiento de las organizaciones: decisiones
    relativas a que mercados acceder; con que productos,
    que política de precios aplicar; como desarrollar una
    Borja (2014)
    sistemática comercial eficaz, formando parte del día a
    día de las organizaciones, además de ser aspectos
    que emanan directamente de las decisiones derivadas
    de la estrategia corporativa”.
    “La gestión comercial es la que lleva a cabo la relación
    de intercambio de la empresa con el mercado. Si
    analizamos esto desde el punto de vista del proceso
    productivo, la función o gestión comercial constituiría
    Herrera (2013)
    la última etapa de dicho proceso, pues a través de la
    misma se suministran al mercado los productos de la
    empresa y a cambio aporta recursos económicos a la
    misma”.
    “La gestión comercial es una de las tradicionales áreas
    funcionales que se encuentra en cualquier
    organización y que se ajustan a las tareas de ventas y
    Nunes (2015)
    marketing incluyendo el estudio del ambiente externo e
    interno como es el FODA, control de estrategias
    comerciales, relación con el cliente y las fuerzas de
    ventas”
    “La gestión comercial de una empresa es la encargada
    de administrar y ejercer influencia sobre un resultado o
    Morales (2013) variable comercial de las ventas, lo cual corresponde a
    las decisiones tomadas sobre los canales de venta o
    alteración comercial del producto o servicio”.
    “La gestión comercial es el marketing que se realiza
    actualmente y que siempre ha estado presente, por
    Williams (2004) ello nos da a entender que a través de los años se han
    ido aplicando nuevas técnicas y métodos relacionados
    a la promoción”.
    "Es un proceso de grupos y personas que buscan
    satisfacer necesidades, a través del intercambio de un
    bien o servicio. La Gestión Comercial tiene una
    relación cuasi igualitaria y directa con el Marketing, con
    una orientación filosófica y de pensamiento con la

    Kotler (2003) dirección, que entre uno de sus roles tiene la de


    cumplir metas y objetivos organizacionales, estudiando
    las necesidades y los deseos de los clientes objetivo o
    target (dirección de análisis) adecuándose a la oferta
    de las satisfacciones requeridas por el mercado
    (dirección operativa), con propuestas de valor superior
    en relación a competencia”.

    Según Williams (2004) y según Kotler (2003) refieren que la gestión comercial se
    relaciona directamente con el Marketing, este último y Herrera (2013) indica que se
    deben cumplir roles y metas organizacionales con propuestas de valor superior al de
    la competencia y a cambio de esto se aporta recursos económicos a la
    organización, así mismo según Borja (2014) y según Nunes (2015), relacionan la
    gestión comercial como parte fundamental del funcionamiento de cualquier
    organización.

    Sin embargo Morales (2013) explica que la gestión comercial hace referencia a la
    variable comercial de las ventas a diferencia de Williams (2004) y Kotler (2003) que
    enfatizan que la gestión comercial es el marketing que estudia las necesidades y
    deseos de los clientes objetivo, según Nunes (2015) relaciona las ventas y el
    marketing, así como las estrategias comerciales y estrategias corporativas donde se
    hace un estudio del ambiente externo e interno como es el FODA.

    Con referencia al criterio de los autores anteriormente mencionados, se puede


    definir a la gestión comercial como: “Una de las funciones básicas manejadas por
    todas organizaciones que planifica y ejecuta estrategias comerciales aplicando
    acciones referentes a producto, precio, distribución y promoción para elevar las
    ventas, fidelizar a los clientes y entregar un producto o servicio de calidad,
    obteniendo un beneficio mutuo que satisfaga las necesidades del cliente y de la
    organización”.

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