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    Técnicas de Cierres de Ventas

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    Este documento describe las diferentes etapas y técnicas del proceso de ventas, incluyendo la planeación, presentación, manejo de objeciones, cierre de la venta y postventa. Explica los tipos de cierre como de acción, alternativa y estimulo-respuesta, asi como señales que indican el momento adecuado para cerrar la venta. También identifica posibles fallas en el cierre por parte del vendedor o el cliente.

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    Este documento describe las diferentes etapas y técnicas del proceso de ventas, incluyendo la planeación, presentación, manejo de objeciones, cierre de la venta y postventa. Explica los tipos de cierre como de acción, alternativa y estimulo-respuesta, asi como señales que indican el momento adecuado para cerrar la venta. También identifica posibles fallas en el cierre por parte del vendedor o el cliente.

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    https://cursosvips.com/tienda/ Técnicas de Cierres de Ventas.pdf

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    com

    ENTRENAMIENTO EN
    VENTAS
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    Post Visita

    Post venta

    Venta Cruzada
    Objeciones
    Visita
    Procesos de
    Cierre

    Presentación
    la Venta
    Acercamiento
    Planeación
    Solicitar cita Previsita
    Prospección
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    PROCESO MENTAL
    DEL CLIENTE

    • Captar la Atención.
    • Lograr Interesarse.

    • Provocar el Deseo de
    compra.
    • Promover la Acción
    de decisión.
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    TÉCNICAS DE CIERRE
    • De Acción
    • De Alternativa
    • De estímulo respuesta
    • De evento inminente
    • De resumen
    • De historia de éxito
    • De pacto especial
    • De venta perdida
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    Cierre
    •TIPOS DE CIERRE
    •CIERRE DE ACCIÒN: asumir la aceptación del plan,
    sugiriendo una acción. ej: “bien con su firma daremos inicio a
    nuestro programa de manera inmediata”.

    •CIERRE DE ALTERNATIVA: ofrecer una alternativa ej:


    prefiere pago anual o semestral?

    •CIERRE EVENTO INMINENTE: aproveche un evento que


    represente una ventaja para el cliente y le ayude a su decisión
    inmediata ej: durante este mes su seguro le costará menos, hoy
    usted es asegurable mañana quien sabe, aproveche la tasa
    antes de su cumpleaños.
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    •TIPOS DE CIERRE
    •CIERRE DE ELECCIÓN DE PRODUCTOS: Bueno don
    Rafael, va usted a decidirse por el producto 1 o por el 2.

    •CIERRE DE ESTIMULO RESPUESTA: Pregunte en


    forma guiada para llegar al sí. Es excelente contar con
    todos estos beneficios adicionales don Rafael, usted que
    opina? Y como le parece economizar dinero desde ya, en
    una situación como la actual?
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    •TIPOS DE CIERRE

    •CIERRE RESUMEN: Sumarice las ventajas, los beneficios


    y los amparos adicionales, en forma resumida, para
    finalmente poner punto final expresandole como le parece?
    Hacemos ya su pedido?

    •CIERRE DE PACTO ESPECIAL: Don Rafael, por hacer su


    pedido hoy con nosotros, recibe un obsequio adicional.
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    El momento adecuado para


    el cierre

    Cuando el prospecto:
    • Deja de presentar objeciones.
    • Hace comentarios positivos
    acerca del producto.
    • Pregunta por el precio.
    • Pregunta por la instalación.
    • Pregunta por la entrega.
    • Pregunta por el servicio.
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    El momento adecuado para


    el cierre

    Cuando el prospecto:
    • Comienza a manipular el producto.
    • Se relaja.
    • Se vuelve más positivo.
    • Adopta una expresión más positiva.
    • Decide probar el producto.
    • Asiente con movimientos de cabeza.
    • Se pone a hojear o leer los impresos.
    • Toma el pedido en la mano.
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    El momento adecuado para


    el cierre

    Cuando se presente algún signo


    verbal como:
    • ..¿Vale?
    • ¿Cuántos meses?
    • ¿Cargan interés?
    • Bueno... Tendría que consultar
    • ¿Cuándo lo entregaría?
    • ¿Cómo lo entregaría?
    • ¿Dónde lo entregaría?
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    Fallas en el cierre
    por causas del vendedor

    • Temor, miedo al enfrentar


    el cierre
    • Falta de confianza
    • Actitud inadecuada
    • Charla excesiva
    • Pierde el estado de ánimo
    • Pierde el rumbo de la visita
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    Fallas en el cierre
    por causas del prospecto
    • Temor a emplear mal su dinero
    • Temor a emplear mal su esfuerzo
    • Temor a ser criticado
    • No se concentra en la presentación

    www.consultor.com.co
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    Formas de mejorar el cierre

    Capacitación

    Práctica constante

    Experiencia

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