Plan de Promoción

Objetivos de la Promoción

Objetivo general:

Influir en el comportamiento de los clientes, distribuidores y vendedores a través

de diversas promociones de la empresa, para que la marca Nivea continúe
estando en la mente de los consumidores; fortaleciendo aún más de esta manera,
los resultados de la mezcla de marketing.

Objetivos específicos:

 Reforzar la posición y la marca del producto, frente a los competidores,

manteniendo así la fidelidad de los clientes actuales y logrando de esta
forma atraer a nuevos compradores.
 Motivar a los intermediarios de marketing para que aumenten la rotación del
producto en los puntos de venta, realizando acciones que logren generar
tráfico de consumidores.
 Incentivar al equipo de vendedores de la empresa, para que alcancen las
cuotas fijadas de ventas mensuales.

Análisis interno

Competencia:

 Fuerte competencia en el mercado.

 Alta diferenciación del producto con respecto a los contendientes.
 Gran cantidad de productos sustitutos.
  Facilidad de acceso al sector.
 Nivea tiene buen nivel de calidad del producto.
 La empresa cuenta con una marca de prestigio, que influye positivamente
en los consumidores.
 Nivea tiene más de 125 años de experiencia en el mercado.
 La tecnología, investigación y desarrollo es fundamental para el producto.
 Mano de obra capacitada,
 Alta participación en el mercado.
 Posicionada como marca líder.
 Precio accesible del producto.
 La organización cuenta con capital suficiente para hacer frente a la
competencia, y gestionar sus necesidades.
 Buscar la integración horizontal obteniendo un mayor control o posesión de
los competidores.

Clientes:

 Poder de negociación de los clientes, que pueden escogen cualquier

producto sustituto dentro de la gama que se le ofrece en los puntos de
ventas, sobre el de la empresa.
 La demanda del producto crema Nivea es estable.
 Cambios de hábitos de consumo. (modas, precio, etc.)
 La fidelidad de los consumidores es compartida.
 Se cuenta con un nivel alto de confianza de los clientes en el producto.
 Para lograr contar con un mayor número de compradores del sexo
masculino se tienen que vencer paradigmas como: el del machismo, (los
hombres no cuidan de su piel con cremas).
Proveedores:

 Poder de negociación de los proveedores, pues la empresa tiene poca o

nula habilidad para autoabastecerse de los insumos necesarios para la
fabricación de la crema.
 Se cuenta con acuerdos con los proveedores de los insumos para la
elaboración de la crema, lo que favorece el mejoramiento de los costos de
su adquisición.
 Gran número de proveedores de la materia prima en el mercado.
 Buscar la integración hacia atrás obteniendo mayor control o posesión de
los proveedores.

Distribuidores:

 Poder de negociación de los distribuidores, pues se necesita hacer llegar el

producto a diferentes destinos en el país, para ser colocados al alcance de
los consumidores en los respectivos puntos de ventas; lo que provoca
gastos considerables
 Alta penetración en el mercado, ya que se puede encontrar el producto en
un variado número de puntos de venta como: Walmart, farmacias, tiendas
de barrio, etc.
 La empresa cuenta con nuevos canales de venta (internet, redes sociales,
páginas web, etc.)
 Buscar la integración hacia adelante adquiriendo la propiedad de
distribuidores o acondicionar puntos de venta propios.
Presupuesto del plan de promoción:

Presupuesto para promociones destinadas al consumidor

Tipo de Características Tiempo de Puntos de Total de la

promoción de la la venta en que inversión de
promoción promoción se realizarán cada
las promoción
promocione
s
Muestras Sachet con crema Duración de Todas las Maxi Q50,000.00
para todo uso existencias. Despensas de
Nivea. Guatemala.
Regalos Por la compra de la Duración de Todos los Q80,000.00
presentación existencias. Walmart de
Directos
grande del Guatemala.
producto se
regalará una Toalla
facial, playera o
gorra.
Cupones de 10% de descuento Duración de la Todas las Q95,000.00
del producto campaña. Despensas
descuento
impreso en el Familiares de
envoltorio. Guatemala.
Productos En la compra de Duración de la Todos los Q100,000.00
una crema grande campaña. Supermercados
dobles
se regalará otra La Torre, País y
pequeña. La Barata de
Guatemala.
Regalos por Tarjeta de Duración de la Farmacias Q200,000.00

acumulación acumulación de campaña Galeno y Cruz

puntos para la Verde.
obtención posterior
de premios.
Total 5 diferentes tipos De 3 a 6 8 puntos de Q 525,000.00
de promociones meses de venta
para el consumidor duración de
 durante la campaña campaña.
Presupuesto para promociones destinadas a los distribuidores

Tipo de Característica Tiempo de Puntos de Total de la

promoción s de la la venta en que inversión
promoción promoción se realizarán de cada
las promoción
promociones
Expositores Se les entregará a Se renovarán 3 Supermercados Q1,000,000.00
los supermercados veces al año o Walmart mejor
más grandes de dependiendo ubicados de la
Guatemala, de la capital.
expositores necesidad y
adecuados y época.
llamativos para el
producto.
Capacitacione Se llevarán a cabo 2 veces al año Farmacias Q200,000.00
congresos de con una Galeno y Cruz
s para
ventas para el duración de Verde de la
empleados del
personal de las dos semanas. ciudad de
canal de farmacias donde Guatemala.
distribución se mueva más el
producto.
Material POP Se ofrecerá En épocas Supermercados Q500,000.00
material POP para determinadas Despensa
la promoción del como de Familiar, Maxi
producto en los mayor Despensa, País,
supermercados de afluencia de La Torre, La
mayor afluencia de compradores. Barata, mejor
personas. (Navidad, ubicados de la
principio de capital.
año, día más
barato del año
etc.)
Total 3 tipos de Durante todo el Los mejores Q1,700,000.00
promociones para año. puntos de ventas
los minoristas. en Guatemala.
Presupuesto para promociones destinadas a la fuerza de ventas de la
empresa

Tipo de Característica Tiempo de Total de la

promoción s de la la inversión
promoción promoción de cada
promoción
Bonificaciones Bonificaciones por Mensual por Q500,000.00
alcance de metas alcance de la
especiales
mensuales (dinero cuota de
fuera del sueldo ventas
que se da como previamente
premio). establecida.
Viajes De fin de año a 1 vez al año Q250,000.00
diversos destinos
dentro y fuera del
país como
recompensa a los
mejores 3
vendedores del
año.
Regalos Computadoras 3 regalos Q400,000.00
laptop, Teléfono mensuales a
celulares, tablets. los mejores
vendedores.
Total Q1,150,000.00

Total de la inversión de las diferentes promociones realizadas por la

empresa.

Promociones realizadas Total de la inversión

Promociones destinadas al consumidor Q 525,000.00
Promociones destinadas a los distribuidores Q1,700,000.00
Promociones destinadas a la fuerza de Q1,150,000.00
ventas
Total Q 3,375,000.00
 Plan de ventas personales

Posibilidad para alcanzar dichos objetivos

La posibilidad de alcanzar los objetivos trazados depende mucho de la formación

de la fuerza de ventas, por lo que la empresa capacita continuamente a los
vendedores sobre aspectos de interés como lo son: las características del
producto y las necesidades que satisface en el cliente, además de la correcta
realización del proceso de ventas, etc. Por lo que se ya se realizan diversas
actividades dentro y fuera de la empresa para cultivar el potencial del personal de
ventas.

Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de evaluar el logro de los objetivos de

ventas es la motivación de los vendedores, si existen los incentivos adecuados,
las metas de ventas nunca serán muy difíciles de obtener. La empresa ha
evaluado que los objetivos trazados sean ambiciosos, pero realistas y posibles,
por lo que deben ser alcanzables.

Para propiciar de mejor manera, los resultados positivos en cuanto a la

consecución de objetivos, la empresa supervisará constantemente a la fuerza de
ventas por lo que esto ayudará a corregir las desviaciones que se observen
durante el proceso, lo que influirá indudablemente en los resultados esperados.

Estrategias del plan:

 Realización de pronósticos de ventas para saber cuántos vendedores

necesita la empresa para abarcar al mercado objetivo.
 Establecimiento de la cuota de mercado, de acuerdo al pronóstico de
ventas desarrollado, para proponer de esta manera las metas en ventas
según el potencial de la demanda.
 fijar las ventas, de acuerdo a un territorio ya definido para cada equipo de
vendedores, estipulando las zonas y rutas a seguir, para asegurar una
mejor cobertura del mercado.
 Hacer un estudio de ruta, para buscar el máximo aprovechamiento del
tiempo de los vendedores, mediante el análisis y ordenamiento de los
mejores circuitos de desplazamiento que debe llevar a cabo cada vendedor
(itinerario a seguir para visitar a los clientes).
 Decretar un promedio de visitas, que sea adecuado por cada cliente, para
velar por sus necesidades de reabastecimiento del producto en los puntos
de venta y cubrir cualquier otra necesidad.
 Efectuar la categorización de clientes para saber a qué cuentas se debe
atender con más diligencia. (Clientes que reporten mayor rentabilidad para
la empresa).
 Incorporación de CRM para gestionar las relaciones con los clientes
centralizando en una única base de datos todas las interacciones de la
empresa con todos los usuarios, entendiendo así sus necesidades y
anticipándose a ellas.
 Asignación de tiempo por tarea: Se debe especificar las principales tareas
que el vendedor debe hacer y determinar la cantidad de tiempo que tiene
que dedicar a cada una de ellas (espera y viaje, venta cara a cara, visitas
de servicio, tareas administrativas, ventas por teléfono). Para invertir el
tiempo de los vendedores.
 Uso de teléfonos con GPS para monitorear y supervisar la ubicación de los
vendedores, solicitar también informes diarios y semanales de las
diferentes actividades que lleven a cabo.
 Proponer metas diarias y semanales para el vendedor lo que facilitará el
cumplimiento de ventas mensuales. (cantidad de visitas diarias de venta,
número de ventas semanales, etc.)
 Disponer de un plan ideal de compensación para la fuerza de ventas, que
sea equitativo, fácil de comprender para el vendedor y simple de calcular
para la empresa.
  Implantar incentivos y motivadores de cuotas de ventas para estimular el
esfuerzo del equipo de ventas (reuniones de ventas, concursos de ventas,
premios etc.)
 Llevar a cabo controles, de los procesos de servicio al cliente mediante
encuestas e informes de visitas.
 Brindar apoyo al equipo de ventas en el desarrollo de todas las actividades
que realicen.
 Prestar adecuada atención a las acciones post-venta dirigidas a los
consumidores para aumentar su satisfacción y fidelidad.

Argumentación del plan

En el plan de ventas personales de la empresa, se han previsto aspectos de

interés que serán de utilidad, en el proceso de alcance de las metas de ventas
establecidas en los objetivos planteados; por lo que este documento servirá de
base y guía en la ejecución de acciones, que logren encaminar al equipo de
ventas para conseguir brindar a los usuarios además del producto (crema para
todo uso Nivea), un valor añadido que se exprese en servicio y atención
personalizada para todos los clientes, obteniendo así su fidelización con la marca
y con la organización.

Como primer punto se han evaluado correctamente los objetivos organizacionales,

estableciendo metas aunque ambiciosas, alcanzables para la fuerza de ventas;
como segundo punto, se realizó un pronóstico de ventas para conocer la
estimación de la cuota de mercado y la cantidad de vendedores que se requieren
para alcanzarla; posteriormente se ha estudiado el presupuesto del que se
dispone para esta labor, fijando la implementación de una base de datos de
contactos para facilitar el trabajo de los equipos de vendedores (CRM), aquí se
estarán incluyendo los nuevos prospectos que se logren encontrar en el
transcurso y ejecución de este plan, sin descuidar los ya existentes a través de
una categorización de los mismos.
Con los clientes actuales y nuevos prospectos ya identificados correctamente, se
llevará a cabo como tercer punto y uno de los más importantes, el proceso de
ventas personales ejecutado por el recurso humano de la empresa, la gerencia de
ventas apoyará esta labor a través de un establecimiento de estudio de ruta,
promedio de visita por cliente y asignación de tiempo por tarea. Todos estos
aspectos se detallan de mejor manera en el programa de actividades dentro del
plan.

Así también se estará evaluando y supervisando el cumplimiento adecuado de las

actividades de los vendedores por medio de GPS incorporado en teléfonos
celulares, cumplimiento de metas diarias y semanales, encuestas a clientes e
informes de visitas.

Por último se ejecutarán acciones de seguimiento del plan y se especificarán las

funciones y responsabilidades de cada uno de los actores dentro del mismo, para
que el alcance sea más efectivo y brinde mayor rentabilidad a la empresa en
relación a los recursos que fueron empleados en su elaboración y puesta en
marcha.
 Plan de relaciones públicas

Identificar al público objetivo

Target Group:

Demográfico:

Edad: 20 a 45 años.

Género: hombres y mujeres

Estado Civil: Solteros, casados, viudos.

Religión: Indiferente.

Educación: Indiferente.

Geográfico:

Unidad Geográfica: República de Guatemala, población urbana

Raza: Totalmente indiferente

Grupos de Referencia: Familia, compañeros escolares y de trabajo.

Psicográfica:

Personalidad: práctica, que suelan preocuparse por su aspecto físico, individuos

que saben lo que quieren, son independientes y autosuficientes, quiere agradar
por lo que busca tener una piel que se vea bonita y sea suave al tacto.

Cultura: Hábitos de higiene y cuidado personal, no mal gastan el dinero por lo que
buscan las mejores opciones que encuentren en el mercado del producto que
necesitan al mejor precio posible, les gusta la comodidad y conveniencia de
encontrar el artículo necesitado en puntos de venta accesibles.

CVF: Soltero, joven, adulto, casado con o sin hijos.

Conductual:

Motivos de compra: Casual, Independencia, novedad, afirmación.

Frecuencia de Uso: Usuarios regulares, potencial y de primera vez

Ocasión de uso: Frecuente

Lealtad: Leal y de lealtad compartida

Disposición de Compra: Dispuestos a comprar inmediatamente.

Presupuesto para el plan

Actividades a realizar Recursos utilizados Costo

Contratar presentador para el Persona con experiencia en Q 10,000.00
evento. presentación de eventos,
dinámica, divertida, con
excelente habilidad de
locución y dicción.
Elaboración de invitaciones 200 invitaciones para el acto. Q 4,000.00
para la actividad, de acuerdo Incluyendo a clientes que
a la lista de invitados hayan ganado sus entradas
planeada. con la compra de productos
premiados.
Contratación de artistas para 2 artistas internacionales. Q 250,000.00
amenizar el evento.
Contratación de empresa de Sonido e iluminación. Q 50,000.00
sonido e iluminación.
Conferencia de prensa en Alquile salón de conferencias Q 55,000.00
donde participará la prensa Hotel The westin Camino Real
escrita y medios televisivos Guatemala.
nacionales. Encargado de relaciones
públicas de la empresa.
Cena y coctel Alquiler de restaurante Hotel Q 60,000.00
 The Westin Camino Real.
Cenas para 250 personas.
Cocteles para 500 personas.
Regalar muestras del Muestras del producto como Q 25,000.00
producto. obsequios
Sorteos de premios 10 cruceros con gastos Q350,000.00
especiales pagados para los asistentes.
Reproducir el evento en redes (Facebook, Twitter, YouTube, Q500,000.00
sociales. Instagram, Whatsapp etc)
Total Q1,304,000.00

Seguimiento del plan

 Se realizará una evaluación y medición del cumplimiento de los objetivos

planteados en el plan de relaciones públicas, mediante el desarrollo de
encuestas antes y después del evento a los asistentes para conocer el
grado de comprensión del mensaje.
 Se revisarán los comentarios de las personas en todas las redes sociales
donde se reprodujo el evento de relaciones públicas de la empresa, para
conocer las reacciones, opiniones y sugerencias de los clientes, para
posteriormente utilizarlas y actuar en consecuencia. Toda esa información
servirá para ajustar y cambiar las campañas futuras o emprender nuevos
programas.
 También se puede medir la exposición a la campaña publicitaria, mediante
recortes de prensa, menciones en la radio y TV e impactos en los medios
de comunicación y en la web, así sabremos qué tan exitosa ha resultado la
campaña (AVE Valor equivalente de publicidad).
 Medir resultados en los cambios de preferencia o actitud de los grupos de
interés que han sido generados de una exposición al programa de RR.PP.
En idéntico sentido, también debe avanzarse en establecer el impacto en el
comportamiento de los consumidores y en las ventas.
 Medir el retorno de la inversión en relaciones públicas (ROI). Este ratio
compara el beneficio o la utilidad obtenida en relación a la inversión
realizada.