Mercado Distribuidor

ESTUDIO DE MERCADO
MERCADO DISTRIBUIDOR
4
Héctor Gamarra Ortiz
OBJETIVO
 Plantear de la manera más precisa posible la

forma en que se va a llevar a cabo la
comercialización del bien o servicio que ofrecerá
el proyecto al mercado.
¿Cómo lograr el objetivo?
 Recurrir a conceptos de marketing, específicamente
la mezcla de marketing, la misma que debe plantear
una propuesta de valor (resulta de una buena
estrategia de mercado)
 Una estrategia de mercado consiste en determinar los

segmentos de un mercado, el mercado meta que se
desea atender y cómo será su posicionamiento en la
mente de nuestros clientes
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Se estudiarán las siguientes variables:
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
Segmentación
 Es una actividad de mercadeo que consiste en
dividir los mercados en grupos homogéneos dentro
de sí, ya que en el se encuentran personas que
perciben el valor y reaccionan de manera similar
ante un determinado producto y su mezcla de
marketing, y a la vez son grupos heterogéneos
respecto de los otros segmentos que conforman el
mismo mercado.
Mercado meta (targeting)
 Consiste en escoger uno o varios segmentos que el
proyecto está en capacidad de atender a través de
un análisis concienzudo de la cantidad de recursos
con que se cuenta
Posicionamiento
 Define de qué manera en el proyecto se diseñará la
propuesta de valor para los diferentes mercados
meta (segmentos)escogidos.
 La propuesta de valor concentrará las decisiones

estratégicas que respecto de las 4 Ps se tomen
Variable producto/servicio
Comprende:
• Concepto
• Clasificación de productos
• Decisión en relación a la variable producto

EL PRODUCTO
Es el artículo o servicio con el que se satisface la
necesidad o deseo del consumidor.
Se define el producto o servicio en función de sus usos,

cualidades, precio y ventajas frente a otros similares o
sustitutos.
¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
Calidad
del producto
Características
Servicios del físicas de los
vendedor productos
Reputación
Precio
del vendedor
Color Marca y logotipo
Garantía Empaque (envase)
Diseño
Variable Precio
Comprende:
• Concepto
• Objetivos de fijación de precios.
• Factores que influyen en él.
• Estrategias de entrada al mercado.
Precio
 Valor de los productos o servicios expresado en
términos monetarios.
 Puede adquirir diversas formas: colegiatura,

honorarios, pensión educativa, tarifa
 Influye en los ingresos por la venta del producto

Objetivos de la fijación de precios
 Orientados a la utilidades
➢ Alcanzar un rendimiento meta
➢ Maximizar las utilidades
 Orientados a las ventas

➢ Aumentar el volumen de ventas
➢ Mantener o incrementar la participación de mercado.
 Orientados a la situación actual: Coyuntura

➢ Flexibilizar los precios
➢ Hacer frente a la competencia
Factores internos y externos
que influyen en el precio
INTERNOS
✓ Objetivos de precio
✓ Costos
✓ Otros componentes del marketing mix
EXTERNOS
✓ Demanda
✓ Competencia
✓ Factores ambientales
Precio
El precio es una función de:
• Proceso productivo. Tecnología involucrada

• Materia prima
• Costos y gastos del proyecto: producción y
comercialización
• Márgenes de comercialización
• Controles oficiales existentes
• Políticas de promoción y descuentos
• Condiciones de entrega y forma de pago
Métodos de fijación de precios
 Oferta y Demanda
 Margen de Contribución al Costo Fijo
 Costo Medio más Margen de Utilidad

Oferta y Demanda
Precio
Oferta.
Precio de equilibrio 2,00 equilibrio
demanda
Cantidad de equilibrio
0 7 Cantidad
Margen de Contribución al costo fijo
PV = CVu + Mg C
 PV = Precio de Venta
 CVu = Costo Variable Unitario
 Mg C = Margen de Contribución
Costo medio más margen de utilidad
PV = CMe + Mg U
 PV = Precio de Venta
 CMe = Costo Medio
 Mg U = Margen de Utilidad
Variable Plaza
Comprende:
• Distribución física
• Canales de distribución
PLAZA
 Se refiere a la ubicación geográfica del punto de venta
y/o a las características de los puntos de venta donde
se expende el producto.
 OBJETIVO: Poner el producto a disposición del

comprador en la cantidad, momento y lugar en que lo
necesite.
 CANAL: conjunto de empresas/organizaciones que

hacen que el producto llegue a manos del comprador
Canal de distribución
➢ Es el recorrido que realizan los productos desde su
producción hasta llegar a manos del consumidor final,
para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas,
vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una
combinación de estas alternativas.
➢ La elección de los canales de distribución tiene una gran

influencia en la rentabilidad del proyecto.
➢ Hay que recordar que cada sistema de canales crea un

nivel de ventas y costos diferente.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Representantes o agentes: No son dueños de los

productos que distribuyen. Reciben una comisión o un
pago por los servicios.
Mayoristas: Comerciantes que compran productos y los

venden a minoristas, consumidores industriales,
institucionales o al consumidor final
Minoristas: Comerciante que vende al detalle

productos al consumidor final
Selección del tipo de canal
 Distribución directa
➢ Fabricante vende directamente al consumidor.
 Distribución indirecta
➢ Por lo menos se usa un nivel de intermediarios.
F Minorista C
F Mayorista Minorista C
F Agente Mayorista Minorista C
F Agente Minorista C
Funciones del Canal de Distribución
Los miembros del canal desempeñan muchas funciones
claves. Algunas ayudan a completar las transacciones:
✓ Información. Recopilar y distribuir la investigación de mercados

y la información secreta acerca de los factores en el ambiente
de mercadotecnia, que son necesarias para la planificación y
que ayudan al intercambio.
✓ Promoción. Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas

acerca de una oferta.
✓ Contacto. Encontrar a los presuntos compradores y

comunicarse con ellos.
Funciones del Canal de Distribución
✓Igualamiento. Modelar y ajustar la oferta conforme las

necesidades de los compradores, incluyendo actividades
como fabricación, categorización, ensamble y empacado.
✓Negociación. Llegar a un acuerdo concerniente al precio

y a otros términos de la oferta, de manera que sea posible
transferir la propiedad o la posesión.
Distribución física
 Transporte
 Almacenamiento
✓ Centros de distribución
 Control de Inventarios
✓ Tamaño del inventario
 Procesamiento de pedidos
✓ Procedimientos de recepción y atención de pedidos,
facturación, créditos y cobranzas.
Promoción
 Es la comunicación necesaria con los
compradores actuales y potenciales de una
empresa.
Informar
Funciones Persuadir
Recordar
Decisiones sobre Promoción
 La variable Promoción incluye la publicidad, la

promoción de venta, marketing directo, marketing
interactivo, relaciones públicas, venta directa y
publicity (publicidad no pagada).
 De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista

tendrá que determinar cual de las herramientas de
promoción utilizará para el lanzamiento del producto.

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ESTUDIO DE MERCADO

 Plantear de la manera más precisa posible la

 Una estrategia de mercado consiste en determinar los

 La propuesta de valor concentrará las decisiones

• Decisión en relación a la variable producto

Se define el producto o servicio en función de sus usos,

Color Marca y logotipo

Garantía Empaque (envase)

 Puede adquirir diversas formas: colegiatura,

 Influye en los ingresos por la venta del producto

 Orientados a las ventas

 Orientados a la situación actual: Coyuntura

• Proceso productivo. Tecnología involucrada

 Margen de Contribución al Costo Fijo

 Costo Medio más Margen de Utilidad

Precio de equilibrio 2,00 equilibrio

 CVu = Costo Variable Unitario

 CMe = Costo Medio

 OBJETIVO: Poner el producto a disposición del

 CANAL: conjunto de empresas/organizaciones que

➢ La elección de los canales de distribución tiene una gran

➢ Hay que recordar que cada sistema de canales crea un

Representantes o agentes: No son dueños de los

Mayoristas: Comerciantes que compran productos y los

Minoristas: Comerciante que vende al detalle

✓ Información. Recopilar y distribuir la investigación de mercados

✓ Promoción. Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas

✓ Contacto. Encontrar a los presuntos compradores y

✓Igualamiento. Modelar y ajustar la oferta conforme las

✓Negociación. Llegar a un acuerdo concerniente al precio

 La variable Promoción incluye la publicidad, la

 De acuerdo a la tipología del proyecto, el proyectista

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