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    Ficha de Actividad Unidad 2

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    Este documento presenta una ficha de actividad para un trabajo grupal de gestión de ventas. Proporciona información sobre las ventas y operaciones de una empresa de telefonía móvil para los años 2020 y 2021. Solicita que los estudiantes desarrollen un plan de ventas para 2022, incluyendo un objetivo de ventas medible, estrategias y acciones para lograrlo, y la organización y procesos requeridos para gestionar las ventas y los vendedores.

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    de 3

    Ingeniería en Administración

    Gestión de Ventas / Ficha de Actividad

    Ficha de Actividad

    Gestión de Ventas
    Unidad 2
    Tipo de Trabajo de desarrollo grupal (máximo 5 integrantes).
    evaluación
    Una empresa que vende planes y teléfonos celulares tiene la siguiente
    Instrucciones información:

    Item Año 2020 Año 2021


    Ventas anuales 120.000 130.000
    unidades (Q)
    Ventas de la Industria 2.800.000 3.100.000
    en US $
    Vendedores 50 60
    Participación de 15% 18%
    mercado
    Rotación de 10% 13%
    vendedores anual
    Cantidad de sucursales 28 30

    CENSO PAIS De 1 a 10 años de edad 800.000.000


    De 10,1 a 20 1.000.000.000
    De 20,1 a 30 1.500.000.000
    De 30,1 a 40 800.000.000
    De 40,1 a 50 700.000.000
    De 50,1 a 60 600.000.000
    De 60,1 a 70 500.000.000
    De 70,1 a 80 600.000.000
    De 80,1 en adelante 900.000.000

    Las Sucursales están ubicadas todas en Santiago, Región Metropolitana.


    No se planea expandirse a regiones.
    Se estima que el 50% de la población habita en Santiago el resto lo hace
    en regiones
    El pronóstico de ventas para el año 2022 debe calcularse sobre las ventas
    del 2021 incrementadas en un 10%
    La rotación de vendedores, debido a sus propuestas debería mantenerse
    igual o inferior a la observada el 2021
    La relación precio prima vs beneficios es el elemento diferenciador y los
    segmentos principales son el ABC1, C2 y C3.
    Se espera que usted como Gerente de ventas, desarrolle un plan para el
    año 2022 que contemple:

    1. Elabore una estrategia de venta

    2. Defina y redacte un objetivo de ventas para la gerencia de ventas año


    2022 en $ pesos chilenos (el objetivo debe cumplir con ser medible,
    con horizonte de tiempo, estimulante, consistente) Adicionalmente el
    objetivo se debe cumplir sin disminuir el margen promedio actual de
    la Compañía en este producto. Dólar=$750

    3. Tres acciones relevantes para lograr el objetivo de venta propuesto


    (cada acción la debe describir con la siguiente estructura: que, luego
    como)

    4. Defina la cantidad de vendedores adicionales que su organización


    requiere el 2022. Fundamente su respuesta

    5. Tipo de organización que usted adoptaría para enfrentar el desafío.


    Dibuje el organigrama, según técnicas de organización y dibujo de
    organigramas vistos en clase. Indique que tipo de
    organización/departamentalización utilizó y numero de niveles
    jerárquicos de la organización

    6. Indique (defina) que es el perfil de un cargo y cuál es su utilidad en


    selección de personal, en este caso de ventas

    7. Determine 3 competencias laborales para jefe de ventas y vendedor.


    Recuerde considerar: conocimientos, habilidades, actitudes y otros
    requisitos del cargo, en cada caso.

    8. Desarrolle un proceso de selección para lograr obtener el cargo jefe de


    ventas. Desarrolle explicando cada una de las etapas

    9. Explique 2 acciones para disminuir la rotación de vendedores

    10. Indique y explique dos indicadores de control que se relacionen con el


    objetivo de venta definido.

    • NOTA: Usted puede necesitar supuestos. En caso de que los utilice


    debe indicarlos y señalar las razones de estos.

    • US$= $750

    Formalidades • Un informe grupal (máximo 5 integrantes por grupo).


    y estructura • Fecha de entrega del trabajo:
    del informe o Preguntas 1 a 4: fin de segunda semana.
    o Preguntas 5 a 7: fin de cuarta semana.
    o Preguntas 8 a 10: fin de sexta semana.
    • El informe debe ser escrito con letra Arial o Times New Roman 11 o 12 a
    1,5 espacio interlineado.
    • Caratula con logotipo de la universidad, nombre del trabajo, nombre de
    los alumnos y del profesor, hojas enumeradas, letras y textos.
    • Índice, Introducción, desarrollo de los 10 puntos.
    • Conclusiones y anexos.
    • Evaluación:
    o Parte 1 preguntas 1 a 4 15 puntos cada una.
    o Parte 2 preguntas 5 a 7 20 puntos cada una.
    o Parte 3 preguntas 8 a 20 puntos cada una.

    Ponderación 30% de la nota final antes del examen.

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