6.

MENCIONAR LAS RAZONES QUE MOTIVAN A LOS CLIENTES A

RECURRIR A UN CONSULTOR
Las razones de la consultoría se pueden considerar desde diversos ángulos y
describirse de diversas formas. Examinemos, primeramente, cinco razones
amplias o genéricas que motivan a los clientes cuando recurren a consultores,
independientemente de las diferencias del campo técnico de intervención y del
método concreto de intervención utilizado:

 Alcanzar los fines y objetivos de la organización: Toda

consultoría en materia gerencial y empresarial apunta a un objetivo
general y principal que consiste en ayudar a que sus clientes logren
alcanzar sus metas empresariales, sociales o de otra índole.

 Resolver los problemas gerenciales y empresariales: La tarea del

consultor se describe como una ayuda profesional, para poner al
descubierto, diagnosticar, y resolver problemas relacionados con
diversos aspectos de la gestión y de la empresa en general.

 Descubrir y evaluar nuevas oportunidades: Las empresas pueden

usar a los consultores para descubrir y provechar nuevas
oportunidades. Se consideran a las empresas de consultoría como
una fuente de información y de ideas valiosas que pueden dar lugar
a un amplio conjunto de iniciativas, innovaciones y mejoras en
cualquier sector o función de la empresa .

 Mejorar el aprendizaje: Son muchos los clientes que recurren a los

consultores no solo para hallar una posible solución a un problema,
sino también para adquirir los conocimientos técnicos especiales del
consultor y los métodos utilizados por las organizaciones, poner al
descubierto tanto problemas como las oportunidades, promover
mejoras y aplicar cambios.

 Poner en práctica los cambios. El agente de cambio es otro título

frecuente de los consultores. Este refleja otro objetivo general de la
consultoría: ayudar a los clientes a entender el cambio, adaptarse a
él e introducir las innovaciones que sean necesarias para sobrevivir y
tener éxito en un entorno donde el cambio continuo es la única
constante.

La finalidad del consultor es facultar al cliente aportando las nuevas competencias

a la organización y guiando a los directivos o gerentes y al personal a aprender de
su propia experiencia que tiene el consultor. 
7. ¿CUALES SON LAS FORMAS QUE ADOPTA LA PRESENCIA DE UN
CONSULTOR EN UNA EMPRESA?

El objetivo de una consultoría, independientemente del área de actuación, es

ayudar al cliente en un asunto que no tiene suficiente conocimiento para resolverlo
por sí mismo.
Este cliente puede ser una empresa o una persona física, lo que lo define es la
búsqueda de alguien con autoridad en algún nicho de interés para dar respuesta a
sus necesidades.
El proceso puede ser hecho por un profesional o un equipo compuesto por varios
consultores especializados en el ramo, lo que es común encontrar en grandes
empresas que brindan asesorías o consultorías.
El papel del consultor es amplio, pero éstas son algunas de sus principales
funciones:
 Diagnosticar problemas o aspectos que pueden ser optimizados
 Definir las soluciones y mejoras que deben realizarse
 Establecer metas; trazar caminos para alcanzar los resultados.

Formas que puede adoptar un consultor:

Facilitación de información

• Información más completa y más pertinente es a menudo lo único o lo más

importante que necesita un cliente para adoptar la decisión correcta.
• Puede tratarse de información sobre los mercados, clientes, tendencias del
sector, materias primas, abastecedores, competidores, socios potenciales, fuentes
de conocimientos técnicos, políticas y reglamentaciones estatales, u otro tipo de
información.
• La empresa consultora puede disponer de esta información en sus archivos o
saber dónde y cómo encontrarla.
• La información reunida y analizada puede ser el único o el principal objetivo del
cometido.
• Todo contrato de consultoría tendrá una dimensión, una función de información.
• No existe asesoramiento sin empleo de información y sin la facilitación de una
información mejor.

Facilitación de recursos de especialistas

• Se puede utilizar un consultor para complementar al personal de la organización

cliente.
• Normalmente, esos consultores serán especialistas en esferas en las que el
cliente necesita la colaboración de un experto por un breve período o quiere evitar
la contratación de un nuevo empleado.
• Algunos clientes, principalmente en el sector público, recurren a los consultores
de esta manera para eludir normas reglamentarias restrictivas que les impiden
contratar nuevo personal y/o pagar remuneraciones adecuadas a los especialistas.
• Otros clientes se han visto obligados a reducir sus departamentos técnicos y
consideran conveniente contratar a especialistas de empresas de consultoría por
breves períodos.

Establecimiento de contactos y vinculaciones comerciales

• Muchos clientes recurren a los consultores en su búsqueda de contactos

comerciales, agentes, representantes, abastecedores, subcontratistas, asociados
para empresas mixtas y fusiones, empresas que es posible adquirir, fuentes de
financiación, inversores adicionales, etc.
• La tarea del consultor podrá consistir en señalar a uno o más candidatos
adecuados (personas u organizaciones), presentar sus nombres al cliente, evaluar
su idoneidad, recomendar una elección, definir y negociar las condiciones de una
alianza o un acuerdo comercial y actuar como intermediario en la aplicación.
• A menudo esos contactos se efectuarán en sectores o países de los que el
cliente no tiene un conocimiento suficiente.

Facilitación de dictámenes de expertos

• Varias tareas corresponden a este encabezamiento. Se puede entrar en contacto

con el consultor para que dé un dictamen pericial en casos en los que el cliente
puede elegir entre diversas posibilidades y prefiere disponer de un asesoramiento
imparcial e independiente de un tercero antes de adoptar una decisión importante.
• Se puede pedir a los consultores que actúen a título de experto para testificar en
casos judiciales o en arbitrajes que requieren un conocimiento especializado.
• A la inversa, se puede comunicar la opinión de un experto de una manera
totalmente informal. Así sucede con los decisores que quieren recurrir a
consultores como una tabla de salvación sin pedirles que presenten un informe
oficial o pericial.
• Conviene insistir en que cualquier consultoría que entrañe una evaluación y una
elección requerirá la opinión experta del consultor, en particular si las decisiones
de la dirección pueden verse afectadas por escasez de información, miopía de la
empresa, falta de conocimientos especializados, emociones o intereses creados.

Establecimiento de un diagnóstico

• La capacidad y los instrumentos para establecer un diagnóstico figuran entre las

principales aportaciones de los consultores.
• En consecuencia, los clientes utilizan a los consultores para un amplio conjunto
de tareas de diagnóstico relacionadas con las virtudes y los defectos de la
organización, las tendencias positivas y negativas, la capacidad potencial de
mejorar, las barreras que se oponen al cambio, la situación frente a la
competencia, la insuficiente utilización de los recursos, los problemas técnicos
humanos que requieren la atención de la dirección, etc.
• El diagnóstico se puede referir a toda la empresa o a parte de ella: un
departamento, sector, función, línea de productos, sistema de información,
estructura orgánica u otra.
Elaboración de propuestas de medidas

• Una vez completada la labor de diagnóstico, se puede proceder al

establecimiento de propuestas concretas de medidas en alguno de los sectores
objeto del diagnóstico.
• Se puede pedir al consultor que realice todo el trabajo, que comparta la tarea con
el cliente o que actúe como un asesor del cliente que ha optado por elaborar
nuevas propuestas con sus propios recursos.
• Las medidas propuestas pueden implicar una o más opciones. Por otro lado, se
puede pedir al consultor que presente diversas opciones con o sin
recomendaciones sobre la línea de acción que ha de adoptar el cliente.

Mejora de los sistemas y los métodos

• Los sistemas pueden ser uniformes o ajustados al cliente. El consultor puede
asumir la plena responsabilidad del establecimiento de la viabilidad del sistema,
elegir el sistema adecuado, adaptarlo a las condiciones del cliente y ponerlo en
práctica en colaboración con el personal del cliente. Los clientes pueden también
desempeñar un papel más activo en el establecimiento y la adaptación del sistema
con el apoyo del consultor.
• Algunos sistemas están registrados y la empresa de consultoría posee el
derecho de autor o está autorizada por el titular del derecho de autor a vender el
sistema como parte de sus servicios.
• Muchas organizaciones prefieren retener al consultor hasta que el sistema «se
ponga a punto», sea operacional y alcance los parámetros prometidos.
• En la consultoría actual, la mayoría de los sistemas proporcionados están
computarizados y su concepción, diseño y aplicación exigen una combinación de
consultoría de gestión y de tecnología de la información.

Planificación y gestión de los cambios de la organización

• El consultor podrá aportar conocimientos periciales y asesoramiento con

respecto a métodos y técnicas concretos que se están modificando, como la
manera de abordar las relaciones interpersonales, los conflictos, la motivación, la
promoción del trabajo en equipo y otras cuestiones en la esfera del
comportamiento humano y de la organización. El peso que se da a las técnicas de
comportamiento será mayor en las tareas en las que un cambio impone una fuerte
tensión al personal, cabe prever una resistencia al cambio y la dirección considera
que sus propias técnicas de gestión del cambio son insuficientes.
• Además de las técnicas de comportamiento, a las que a veces se designa con la
expresión de técnicas flexibles, que son necesarias para la gestión del cambio, la
ayuda del consultor puede guardar también relación con las técnicas duras:
programación de un cambio efectivo; orden secuencial; coordinación; re
determinación de las estructuras; responsabilidades y relaciones; reasignación de
recursos; ajuste de los sistemas de registro y control; prevención de lagunas y
desórdenes causados por una insuficiente supervisión de las medidas de cambio;
garantía de una transición sin dificultades de los dispositivos de trabajo antiguos a
los nuevos, y otros aspectos análogos.

Capacitación y perfeccionamiento de los directivos y el personal

• Aunque el aprendizaje es una finalidad general inherente a toda la actividad de
consultoría, la capacitación y el perfeccionamiento de los directivos o del personal
puede ser un servicio al cliente por separado que se proporciona conjuntamente
con otros servicios o en apoyo de ellos, o de manera independiente.
• El cliente y su personal pueden estar capacitados en los nuevos métodos y
técnicas proporcionados por el consultor, para que puedan utilizarlos y mejorarlos
de manera autónoma.
• Existen muchas maneras de combinar la práctica o en consultoría el diagnóstico,
el asesoramiento, el establecimiento de sistemas y la capacitación.
• Además de las otras intervenciones y formas de utilizar a los consultores más
arriba descritas, se puede organizar la capacitación. Puede ser una elección
deliberada del cliente. En lugar de pedirle que se ocupe de un diagnóstico
concreto, de la solución de problemas o del cambio de las tareas de gestión, el
cliente puede preferir que el consultor prepare e imparta un cursillo o un seminario
para directivos y/o especialistas del personal sobre la materia con la que guardará
relación la tarea. Por ejemplo, se organiza un conjunto de seminarios sobre
diagnósticos y mejoramiento de la productividad, en vez de solicitarle al consultor
que determine medidas de mejoramiento de la productividad concretas y que
presente un programa de mejoramiento de la productividad.

Prestación de asesoramiento personal

• Los consultores de empresa pueden prestar un excelente servicio a los directivos

y empresarios que necesitan un asesoramiento estrictamente personal y de
carácter amistoso sobre su estilo de dirección, comportamiento, hábitos de trabajo,
relaciones con los colegas, deficiencias que pueden dañar la empresa (como la
resistencia a adoptar decisiones o a solicitar el consejo de los colaboradores) y
cualidades personales que es preciso utilizar.
• El asesoramiento personal es forzosamente una relación basada en la confianza
y el respeto, y puede ser totalmente confidencial. A pesar de sus posibilidades
evidentes, pocos consultores ofrecen ese servicio a los clientes y pocos clientes lo
solicitan.

El consultor debe ser creativo también para presentar y divulgar su servicio.

Profesionales desfasados que no le entregan nada innovador a los clientes
acaban perdiendo espacio en el mercado.

8. ¿QUE OPINA DEL SIGUIENTE ENUNCIADO ¿PORQUE LA FACILITACION

DE LA INFORMACION SE CONSIDERA UNA DE LAS TAREAS BASICAS DE
UN CONSULTOR EN UNA EMPRESA?
La facilidad de comunicación con los gerentes y directivos de la empresa, así
como con los empleados, es fundamental para conseguir la información necesaria
para realizar la evaluación de la empresa. La claridad, la precisión y la capacidad
para convencer, son cualidades propias de un eficaz consultor. Estas capacidades
le serán muy útiles para efectuar su diagnóstico y, que este y las demás
soluciones que plantee, sean comprendidas por sus clientes.

La función única de realizar una consultoría tiene como principal objetivo reunir
información que permita a la organización tomar decisiones correctas sobre los
mercados, clientes, proveedores, etc…

9. CON SUS PALABRAS EXPLIQUE ¿CÓMO APORTA EL CONSULTOR EN LA

PLANIFICACION Y GESTION DE LOS CAMBIOS DE LA ORGANIZACIÓN?

El cambio constituye la principal razón para efectuar una consultoría, la cual ayuda
a introducir cambios que ayuden a mejorar el desempeño de la empresa.
Un consultor puede ayudar con todos los procesos organizacionales desde el
manejo del comportamiento del equipo de trabajo, hasta las responsabilidades
funcionales, aportando su conocimiento y asesoramiento en la modificación de las
técnicas o métodos que se desean cambiar.
Un consultor es un apersona o equipo que brinda una asesoría especifica de un
área determinada, procurando dar soluciones a un problema o expresando ideas
que ayuden a mejorar la situación.
Todas las organizaciones en cualquier momento se pueden ver afectados por el
entorno cambiante del mercado donde se desenvuelve, que puede afectar sobre
todo al equipo de trabajo. Es en este momento donde el consultor con sus
conocimientos y asesoramiento ayuda a la empresa a implementar las respectivas
técnicas de cambio que sean consistentes a las mejoras continuas; que resuelvan
los problemas. El trabajo del consultor es ayudar al gerente a resolver los
problemas de resistencia al cambio en el equipo de trabajo, buscando técnicas y
procesos de mejora.

10. SEGÚN SU CRITERIO ¿CUÁL ES EL PRINCIPAL APORTE QUE PUEDE

HACER UN CONSULTOR EN LA ORGANIZACIÓN?

Un consultor puede aportar a una organización de la siguiente manera:

 Definir metas medibles

 Elaborar estrategias
 Concertar resultados
 considerar los problemas actuales
 Elaborar modelos competitivos más eficientes
 Acelerar el crecimiento del negocio
 Ser más competitivos
 Crear modelos operativos más eficientes
 11. ¿CUÁLES SON Y A QUE SE REFIERE LAS DIMENSIONES DE LA
CONSULTORIA?

Las dimensiones de la consultoría son:

 La dimensión técnica: Vincula la naturaleza de la gestión o el problema

de la empresa que afronta el cliente con la forma de analizar y resolver
ese problema.
 La dimensión humana: Son las relaciones interpersonales en la
organización cliente, las opciones del personal acerca del problema de
que se trate y su interés en mejorar la situación actual, así como la
relación entre el consultor y el cliente como persona.

BIBLIOGRAFIA

http://periodismodigital15.blogspot.com/2018/05/cinco-razones-genericas-para-recurrir.html
https://blog.hotmart.com/es/que-hace-un-consultor/

https://www.slideshare.net/juanarrubla1/asesora-y-consultora-en-marketing-sesin-1