Lecturea 06

La importancia de la investigación de mercados
Es difícil averiguar todo sobre tu cliente de manera individual, pero se pueden

utilizar modelos para diseñar al comprador ideal a partir de la información
recopilada. Crear un buyer persona es el primer paso para hacer estrategias
efectivas.
Comienza con una investigación de mercado para determinar las preferencias

de esos buyer personas. La información se almacena en una base de datos y
se analiza para obtener datos estadísticos.
Sin duda, el éxito de tu investigación de mercados depende de que sepas a quién

se dirigen las preguntas y que sean lo suficientemente específicas. Además,
debes seleccionar a los candidatos idóneos para así garantizar la efectividad
del proceso.
Una vez que obtengas los datos, utiliza gráficos y distintas herramientas que
te ayuden a interpretar y comparar; así identificarás los hallazgos sobre las
características de los consumidores y las nuevas áreas de oportunidad para
tu empresa.
Marketing y logística para la investigación de mercados
Una investigación de mercado necesita el apoyo de la logística, debido a que

una estrategia completa incluye el plan para llegar hasta el comprador en el
momento adecuado.
Piénsalo así: la investigación debe convertirse en un plan preciso, que

posteriormente se ejecuta con el apoyo de esta área. Lo que hace tan
eficaces las campañas de las mejores empresas se encuentra en en el éxito
de la planificación y la ejecución en conjunto.
A continuación, verás cómo funcionó la investigación de mercados en

empresas de renombre. Busca el mismo efecto en tu negocio.
ALGUNIOS EJEMPLOS exitosos de investigación de mercados

1. Alibaba
2. Coca-Cola
3. Uber
4. Nestlé México
Conoce los detalles de estas acciones empresariales efectivas:
1. Alibaba
Hasta hace algunos años, en muchos lugares del mundo no conocíamos esta
plataforma de comercio electrónico.
A finales de la década de 1990, Jack Ma fundó Alibaba. Con el paso del

tiempo se convirtió en un referente mundial. El gigante asiático de los market
places descubrió una veta inexplorada: conectar exportadores en China con
importadores en el resto del mundo, en un esquema de trabajo Business to
Business (B2B).
Las investigaciones de mercado que realizaron los condujeron a resultados

interesantes. Los usuarios de este tipo de plataformas querían seguridad y
confianza al momento de hacer una compra. Llegaron a la conclusión de que
una estrategia de puntos y evaluaciones, semejante a la que se utiliza hoy en
día en Uber, aportaba ese diferenciador.
Muchas empresas pequeñas y medianas en China habían tenido problemas

al momento de hacer tratos con negocios extranjeros, ya que era muy común
que perdieran mercancía o que fueran estafadas. Además, dentro del
mercado oriental había una serie de irregularidades que provocaban
desconfianza.
Alibaba actualmente ha puesto en marcha otra serie de negocios. Se dedica

a la creación de portales web de transacciones B2B, venta al menudeo (B2C)
en su portal Ali Express, servicios de pago, e incluso ha incursionado en la
nube y los motores de búsqueda.
No solo eso, pues la investigación de mercados reflejó algunas tendencias
que aprovecharon en su momento, como el impacto positivo al implementar
medidas de equidad de género (casi la mitad de su plantilla son mujeres) y el
modelo de negocio único, que consiste en ofrecer servicios a pequeñas
empresas y personas para diversificar el nivel de consumo.
Como resultado, el rostro humano de Alibaba ha rendido frutos.
2. Coca-Cola
Las estrategias de mercado tienen como base la investigación, la planeación
y la ejecución, y pocas empresas han sabido enfocar su esfuerzo en estos
aspectos como Coca-Cola.
Cuando se dieron cuenta de que los consumidores buscaban un grado de

personalización mayor, llegaron a la conclusión de que el individuo tenía que
estar en el centro de toda su estrategia. El área de investigación de mercado
hizo su trabajo.
La idea de colocar el nombre de personas en cada lata representó un boom

en las ventas, ya que pronto los clientes comenzaron a compartir fotos y
videos con sus productos personalizados; incluso podían pedir a través de
una aplicación que incluyeran sus nombres. De esta forma el producto y el
consumo llegaron a un punto culminante: hubo clientes que coleccionaban las
latas con los nombres de sus seres queridos.
La planificación fue tan estupenda como la logística, pues llevar un control de
los nombres solicitados para incluirlos en la fabricación de millones de
envases no es cosa fácil.
3. Uber
Uber ha crecido de maneras que muchos envidian y otros admiran.
Desde su origen entre 2009 y 2010, esta compañía nacida en San Francisco
ha cambiado la idea de pedir un taxi en muchos países. Y todo con el poder
de una aplicación para dispositivos móviles.
Este fenómeno comenzó con un servicio de autos de lujo que al principio se

popularizó entre los amigos y conocidos de Travis Kalanick y Garrett Camp,
los fundadores. Tiempo después se convirtió en un fenómeno de masas, al
punto de que ahora se habla de la uberización de la economía, en cuanto que
muchos negocios retoman la dinámica de Uber.
Esta empresa no representa una simple aplicación, sino que es sinónimo de
comodidad, atención, optimización de recursos y seguridad.
Los creadores se dieron cuenta de que la línea que divide lo digital de lo real
cada día es más delgada, ya que la realidad virtual está presente con más
fuerza en la cultura. ¿Por qué no usar el dispositivo móvil como el punto de
encuentro entre lo digital y la vida diaria?
Todo comenzó con la lógica de la recomendación llevada a un nuevo nivel.

Consiguieron personas con perfil público, influencers o early adopters para
que utilizaran este servicio y lo compartieran con sus amigos, además de
difundirlo en redes sociales.
Se creó un efecto de socialización como pocas veces se ha visto. Con las

recomendaciones vino otra campaña nacida en la sala de investigación de
mercados: regalar viajes y descuentos a los nuevos usuarios y a quienes
recomendaban la aplicación por medio de un enlace.
El servicio de transporte se transformó rápidamente, aunque pocas

estrategias han sido tan exitosas como la calificación de los conductores y los
usuarios. Así lograron que la puntuación en los perfiles, a semejanza de los
videojuegos, tuviera un efecto real.
Apenas algunas empresas han sabido combinar el ámbito digital con un

servicio de transporte común. Desde entonces, llamar un taxi cambió de la
mano extendida a un clic en la pantalla del dispositivo móvil.
4. Nestlé México
Quizá la gente no piensa en eso, pero cuando una marca tiene muchos años
en la vida diaria de las personas es fácil que se pierda entre nuevas
propuestas o etiquetas recientes. Ni siquiera tienen que ser mejores, con que
sean actuales es suficiente. Por eso es peligroso confiar en la propia
reputación y dejar de buscar innovaciones para los clientes.
Nestlé México, con presencia en el país desde 1930, entiende eso

perfectamente, por lo que hace no mucho decidió investigar qué es lo que
interesaba a los usuarios de internet en relación con sus productos. ¿Su
herramienta principal? Google Trends. Gracias a ella, Nestlé encontró cuáles
temas se convirtieron en conversación y causa de curiosidad entre los
mexicanos. Cosas relacionadas con dietas saludables, ingredientes orgánicos
o los famosos super alimentos, junto con recetas para preparar comida que
beneficiaran a la familia, estuvieron entre las más populares.
Una de las marcas por las que es más conocida Nestlé en ese país es
Gerber, la línea de alimentos y bebidas para bebé y niños pequeños. Así que,
con la información ya analizada después de un año de trabajo, decidió crear
una propuesta para un mercado nuevo y no solo conformarse con mejorar la
oferta para el que ya atendía: padres y madres de familia que buscan comida
para niños orgánica, para cada etapa del desarrollo infantil. Así nació Gerber
Orgánico.
Tipos de preguntas para

investigación de mercado
¿Qué es la investigación de mercados? La investigación de mercados es el proceso de
recopilación, análisis y revisión de información sobre un mercado, en relación a un
producto o servicio ofrecido por una determinada marca. La mejor manera de realizar
estudios de mercado es a través de encuestas. Y es por eso que es muy importante
saber cuáles son los tipos de preguntas para investigación de mercado y saber
cuando utilizarlas.
La información precisa es primordial en cualquier negocio exitoso ya que esta

proporciona la perspectiva de nuevos clientes, de clientes existentes y de la
competencia comercial.
La información ayuda a los propietarios de empresas u organizaciones a determinar si

los recursos y las inversiones financieras están alineadas de manera correcta con un
nuevo producto o servicio, y también si a futuro serán rentables o no.
Te comparto algunas otras razones por las que un estudio de investigación te ayudará a ser
más rentable.
Tipos de preguntas para investigación de mercado

Las preguntas que puedes realizar en una investigación de mercados se clasifican en
preguntas abiertas o cerradas, cada una tiene diversas características y sub tipos que te
serán de gran utilidad en tu próximo estudio de investigación. Checa cuál es la que
más se adapta a tus necesidades.
¿Preguntas abiertas o preguntas cerradas?

Una buena conversación implica hacer las preguntas correctas para saber más. Del
mismo modo, en la investigación de mercados, es vital hacer preguntas adecuadas
para obtener información correcta.
Entonces, ¿cuáles son los tipos de preguntas para encuesta que uno debe hacer para
obtener una respuesta adecuada: ¿preguntas abiertas o preguntas cerradas?
Ambos tipos de preguntas para investigación de mercado tiene sus ventajas, pero en
esta sección nos enfocaremos más en las preguntas abiertas.
Realizar un cuestionario o entrevistas cara a cara con preguntas abiertas suelen

generar mejores respuestas.
Las preguntas abiertas en una investigación de mercado le permite al encuestado

responder de manera profunda y sin inhibiciones, por el contrario, las preguntas
cerradas en las cuales los encuestados deben elegir entre las opciones de respuesta
existentes puede no ser en realidad lo que ellos quieren decir.
Sin embargo, a menudo se considera que las preguntas abiertas y las preguntas

cerradas son mejores si son utilizadas en conjunto. Siempre es más fácil responder una
pregunta con un si o un no, pero si esta pregunta cerrada va seguida de una pregunta
abierta, podrás obtener una mayor idea de lo que va detrás de ese “Sí” o ese “No”.
Preguntas abiertas o cerradas ¿Cuál prefieres?

Investigación de mercados: preguntas cerradas vs preguntas

abiertas
Preguntas cerradas Preguntas abiertas
¿Estas satisfecho con nuestro producto?

-Si ¿Qué tan satisfecho estas con nuestro producto?
-No
¿Nuestro producto te resulta útil?
¿Qué tan útil consideras que es nuestro producto? Nos
-Si
encantaría saber tu opinión.
-No
¿Crees que utilizaras nuestro producto de

manera regular?
¿Cómo podría cambiar nuestro producto la manera en la
-Si
que haces las cosas día a día?
-No
-Tal vez
¿El producto es fácil de utilizar?

¿Qué fue lo que más se te dificulta al usar nuestro
-Si
producto?
-No
¿La información proporcionada sobre el uso del

producto fue suficiente?
¿Qué más te gustaría saber sobre el producto?
-Si
-No
¿Cuál es la mejor manera de utilizar los diversos tipos de

preguntas para investigación de mercado?
Definitivamente no es una tarea fácil saber lo que piensan tus clientes. Pero podrás
conectarte mejor con ellos si realizas las preguntas correctas en una investigación de
mercados.
Para asegurarte de obtener la mayor cantidad de respuestas a tus preguntas de

investigación de mercado, te recomendamos seguir estos consejos:
1. Conoce a tu audiencia objetivo: necesitas saber porque están contactando a

tus empleados. Conocer sus datos demográficos te ayudará a enmarcar mejor
tu pregunta de investigación.
2. No molestes a tus encuestados: asegúrate de enviar encuestas o cuestionarios
a tus encuestados con cierta frecuencia. No molestes a tus encuestados al
punto que no quieran saber nada de ti. Crea una encuesta exitosa en 7 pasos.
3. Todo se trata del momento: asegúrate de que tus encuestas estén
sincronizadas y ten siempre las preguntas adecuadas a la mano. Por ejemplo,
siempre es buena idea enviar una encuesta a un cliente después de que haya
hecho una compra para que pueda dar una mejor y más fresca
retroalimentación sobre su experiencia.
4. Haz que tus encuestados se sientan valiosos: hazles saber que sus respuestas
son valiosas, que se pondrán en práctica y se implementarán las sugerencias
que aportaron para mejorar los servicios o el producto.

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Marketing y logística para la investigación de mercados

Una investigación de mercado necesita el apoyo de la logística, debido a que

Piénsalo así: la investigación debe convertirse en un plan preciso, que

A continuación, verás cómo funcionó la investigación de mercados en

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A finales de la década de 1990, Jack Ma fundó Alibaba. Con el paso del

Las investigaciones de mercado que realizaron los condujeron a resultados

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Alibaba actualmente ha puesto en marcha otra serie de negocios. Se dedica

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Este fenómeno comenzó con un servicio de autos de lujo que al principio se

Todo comenzó con la lógica de la recomendación llevada a un nuevo nivel.

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Tipos de preguntas para

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¿Preguntas abiertas o preguntas cerradas?

Realizar un cuestionario o entrevistas cara a cara con preguntas abiertas suelen

Las preguntas abiertas en una investigación de mercado le permite al encuestado

Sin embargo, a menudo se considera que las preguntas abiertas y las preguntas

Preguntas abiertas o cerradas ¿Cuál prefieres?

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Preguntas cerradas Preguntas abiertas

¿Estas satisfecho con nuestro producto?

¿Crees que utilizaras nuestro producto de

¿El producto es fácil de utilizar?

¿La información proporcionada sobre el uso del

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