Caso Práctico Unidad 2 Dirección Comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL
CASO PRÁCTICO UNIDAD 2
IAN SANTILLANA AUSTEN

*
PAOLA ANDREA MONTAÑA VERA
CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS PROGRAMA DE

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ 2021
*Docente
1
Contenido
Enunciado ....................................................................................................................................... 3
Desarrollo ........................................................................................................................................ 3
Conclusiones ................................................................................................................................... 5
Bibliografía ..................................................................................................................................... 6
2
Enunciado
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas
La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el
caso de Coca – Cola, la chispa de la vida, donde se realizó un análisis a la fuerza de ventas y
estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser una empresa, reconocida
mundialmente, a medida que pasa el tiempo demuestra que es una empresa solidad con altos
niveles de producción y con el potencial para incrementar sus operaciones de acuerdo a las
exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional.
Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya no solo en el ámbito laboral,
sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la iniciativa del banco de tiempo.
Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integral, la empresa nos muestra otra manera de realizar el
coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y guiar a los jóvenes que se
encuentran en riesgo de exclusión social.
1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola
Desarrollo
1. el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas
El vendedor tiene que desempeñar varias funciones pero sin duda su gran responsabilidad
es saber vender bien y crear una base de clientes con valor y estable en el tiempo.
Es por ello que los vendedores además de presentar unas características personales
específicas, han de dominar unos conocimientos referentes al producto, la empresa, la
competencia, el cliente, así como competencias profesionales como la comunicación, la
organización y las técnicas de venta y negociación.
Existen diversos perfiles de vendedores, depende de la empresa, el producto y el mercado.

No es lo mismo realizar una venta de libros a puerta fría que vender una máquina industrial.
Cada posición de vendedor requiere unas competencias y habilidades específicas.
2. Marketing Mix de Coca-Cola
Como todos conocen Coca-Cola es la marca de una bebida gaseosa, creada en EEUU por
un farmacéutico como remedio y luego difundida como refresco. Hay mucha polémica
alrededor de la compañía, sus productos y sus técnicas de comercio, se le ha llegado a
denominar despectivamente como “las aguas negras del imperio”. Desde 1928, Coca-
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Cola es auspiciadora de los Grandes Eventos Deportivos, tales como Juegos Olímpicos y
Mundiales de Fútbol.
MARKETING MIX
 Producto:
La Coca Cola tiene una amplia variedad de productos, como la Coca Cola Zero, Coca
Cola clásica, Coca Cola Diet, y en diferentes presentaciones: Lata de 350 ml, botellas de
410 ml, botellas de 1 ½ litro, botella de 2 litros, botella de 3 litros.
Variedad de productos: Coca Cola ofrece diferentes opciones, como las clásicas, las diet,
las zero, Coca Cola Vainilla, Coca Cola Cherry, por lo que tiene una gama de opciones
solo con lo que respecta a la marca Coca Cola.
Calidad: dado la fortaleza en el mercado que tienen los productos Coca Cola y su posición
en el consumidor, los estándares de calidad para estos productos son altos.
Diseño: El diseño de las botellas y latas Coca Cola es atractiva y en todas siempre se
puede ver el logo de Coca Cola con fondo rojo, muy conocido desde su creación.
Características: Los productos Coca Cola tienen una marcada característica, no solo por
su sabor inigualable, el cual a pesar de que otras marcas intentan incursionar en el
mercado de la Cola, aun no pueden desplazar a la Coca Cola.
Marca: Es una marca presenta en todo el mundo y preferida por la mayoría de los
consumidores dada su peculiar sabor.
Tamaño volumen: Coca Cola tiene aparte de tener diferentes variedades de productos,
también tiene diferentes presentaciones, como los six pack o four pack.
Servicios: No existe servicios post entrega del producto Coca Cola, pero en algunos casos
Coca Cola coloca dispensadores de sus bebidas, lo cual mantiene a buena temperatura las
bebidas para el consumo humano.
Garantía: Actualmente, si bien el adquirir un producto Coca Cola no te da una garantía,
uno adquiere estos productos ya que saben que son de calidad y que te da garantías para
su consumo.
Actualmente con lo que respecta al Ciclo de vida del producto, Coca Cola se mantiene en
una etapa de Madurez desde hace muchos años.
 Precio:
Coca Cola presenta una política de precio mayor a la de otras bebidas en el mercado, pero
los consumidores finales están de acuerdo a pagar estos precios para adquirir una de estas
bebidas. Esto se refleja en el aumento de las ventas para los productos Coca Cola.
Si bien los costos para adquirir uno de estos productos son elevados, al tener variedad de
presentaciones, estas varían sus precios de acuerdo a la presentación.
 Plaza:
Los productos Coca Cola se distribuyen en todo el mundo; con lo que respecta a Perú
Coca Cola realiza una distribución por medio de intermediarios, gracias a estos últimos,
se puede ver productos Coca Cola en cualquier parte del Perú.
Ya que su canal de distribución es por medio de intermediarios, podemos ver dichos
productos desde un vendedor ambulante hasta un supermercado, lo cual es una buena
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estrategia de distribución por parte de los directivos de Coca Cola ya que amplía su
llegada al mercado.
Coca Cola se ha posicionado en los clientes como un producto con buena imagen, gracias
a los creativos spots publicitarios que fortalecen lo percibido sobre el producto.
 Promoción:
La campaña de marketing para los productos Coca Cola es internacional, y dado los
interesantes e innovadores spots publicitarios que presenta, estos se quedan en el
consumidor y hacen llegar muy bien su mensaje.
Para la promoción de los productos Coca Cola, se tiene publicidad por televisión, revistas,
panales publicitarios, así mismo Coca Cola patrocina algunos eventos de gran índole en
el sector, como torneos, partidos, equipos de futbol, y juegos olímpicos; lo cual llama más
la atención a los consumidores.
Los anuncios de Coca-Cola siempre se caracterizan por la polémica que causan. Estos
spots se caracterizan por incluir alguna música pegadiza, un mensaje profundo o,
simplemente, por su larga duración.
Además Coca Cola ofrece la oportunidad de hacer ganar mayores márgenes de ganancia
a sus intermediarios, por lo cual se sienten motivados para seguir comercializando sus
productos.
Conclusiones
El éxito de Coca-Cola se ha logrado mediante el desarrollo de publicidad y estrategias como

estrategias de precios, Relaciones Públicas, de marketing online y también de ventas personales.
A nivel global, esta estrategia de Coca-Cola para atraer clientes ha ayudado a la empresa a
atraer a más consumidores de sus productos en los mercados internacionales y a obtener la que es
la actual ventaja competitiva de Coca-Cola.
Sin embargo, las enormes inversiones en actividades de comercialización y promoción han dado
lugar a un aumento de los costos de operación. Y, por lo tanto, es importante que la empresa
reduzca algunos de los costos derivados de la promoción y la comercialización. Lo cual va en la
línea de cualquier negocio que quiera sobrevivir en el tiempo: aumentar lo máximo posible los
beneficios, reduciendo al mismo tiempo los costes hasta donde sea posible en una economía de
libre mercado y respetando todo tipo de derechos y normativas legales de los países en los que
opera. El plan de marketing de Coca-Cola es, con todo ello, digno de estudio.
Coca-Cola ha alineado sus objetivos con estrategias eficaces de comercialización que les ayudan
a obtener una ventaja competitiva. Concluimos: esta empresa ha logrado penetrar en los mercados
internacionales gracias a la utilización de una estrategia de comercialización eficaz en sus
operaciones. El posicionamiento de Coca-Cola en el mercado es claro: es la empresa líder.
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Bibliografía
 Centro virtual Asturias, recursos, biblioteca, https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf4.pdf
 Marketing Insider Review, https://www.marketinginsiderreview.com/
 Cocacolamarketingmix, https://cocacolamarketingmix.wordpress.com/

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1. el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas

Existen diversos perfiles de vendedores, depende de la empresa, el producto y el mercado.

2. Marketing Mix de Coca-Cola

El éxito de Coca-Cola se ha logrado mediante el desarrollo de publicidad y estrategias como

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