El documento presenta un caso de estudio sobre la empresa SunGard y su transformación de la estructura de su fuerza de ventas. Antes de la transformación, SunGard se enfocaba principalmente en vender sus productos sin considerar las necesidades de los clientes. Su nueva estructura pone más énfasis en el conocimiento del cliente y trabajar en colaboración. La transformación mejoró la productividad, rentabilidad y coordinación de la fuerza de ventas.
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El documento presenta un caso de estudio sobre la empresa SunGard y su transformación de la estructura de su fuerza de ventas. Antes de la transformación, SunGard se enfocaba principalmente en vender sus productos sin considerar las necesidades de los clientes. Su nueva estructura pone más énfasis en el conocimiento del cliente y trabajar en colaboración. La transformación mejoró la productividad, rentabilidad y coordinación de la fuerza de ventas.
El documento presenta un caso de estudio sobre la empresa SunGard y su transformación de la estructura de su fuerza de ventas. Antes de la transformación, SunGard se enfocaba principalmente en vender sus productos sin considerar las necesidades de los clientes. Su nueva estructura pone más énfasis en el conocimiento del cliente y trabajar en colaboración. La transformación mejoró la productividad, rentabilidad y coordinación de la fuerza de ventas.
El documento presenta un caso de estudio sobre la empresa SunGard y su transformación de la estructura de su fuerza de ventas. Antes de la transformación, SunGard se enfocaba principalmente en vender sus productos sin considerar las necesidades de los clientes. Su nueva estructura pone más énfasis en el conocimiento del cliente y trabajar en colaboración. La transformación mejoró la productividad, rentabilidad y coordinación de la fuerza de ventas.
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FUNDAMENTOS DE
MARKETING INTEGRANTES:
Balarezo Pairazaman, Melany Lisset
Guerrero Diaz, Nicolle Alexandra Palomino Verastegui, Judith Estefany Zapata Ramirez, Francis
DOCENTE:
Chavez Bejarano, Denis Guizela
Caso de empresa 13: SunGard: logro de un crecimiento sostenido vendiendo a su propio estilo SunGard, una empresa de software y servicios de tecnología, se consolida como una de las mejores empresas en la que se puede operar como vendedor. SunGard tiene un fuerte reconocimiento de marca y una sólida reputación en su industria. Durante mucho tiempo, ha ofrecido excelente remuneración y capacitación a su personal de ventas. Sin embargo lo que la coloca a la cabeza de la lista de Selling Power es una reciente y completa transformación de su modelo de fuerza de ventas. En su transcurso tuvo diversas dificultades que conllevo el optar por generar esta mejora considerable en la que se propicia trabajar en base al conocimiento y no simplemente procurar vender su línea de productor, el considerar como parte de un todo a los clientes marca la diferencia y es lo que buscaba ofrecer la empresa al generar este cambio que no solo se vio reflejado luego en su rentabilidad sino tambíen en una mejora en su trabajo interno. Preguntas del caso: 1. Compare la estructura de la fuerza de ventas de SunGard antes y después de la transformación. La estructura de fuerza de ventas de la empresa SunGard: una empresa de software y servicios de tecnología, actualmente cuenta con una gran variabilidad en referencia a la ejecutada previamente, SunGard ha sobresalido durante mucho tiempo se ha reflejado como una empresa extraordinaria, lo que la coloca a la cabeza de la lista de Selling Power, ya que es una completa transformación de su modelo de fuerza de ventas. Estructura de fuerza de ventas previa a la transformación: • A principios de 2012, Fradin contrató a Jim Neve y a Ken Powell, “Selling the SunGard Way” implicaba cambiar el enfoque de ventas basado en satisfacer las necesidades del cliente por otro basado en el conocimiento, antes de la transformación, la compañía calculaba los incentivos y las comisiones a mano, y esa información no estaba a disposición de los principales socios del negocio. • La empresa antes de transformarse se enfocaba en la venta de su línea de productos principalmente y no se abocaba en las problemáticas de los clientes, había un aumento en las quejas de los negocios del sector privado y del sector público en torno a las regulaciones gubernamentales. Y la creciente globalización hacía más y más desafiante para los representantes de ventas de SunGard satisfacer las necesidades de los clientes. • Los representantes de ventas necesitaban mejor capacitación, análisis competitivos detallados y más campañas de ventas eficaces. Necesitaban mejores datos, menos tareas administrativas y una interfaz simplificada para su herramienta de administración de ventas “Salesforce” y de igual forma medir y vigilar el desempeño. Estructura de fuerza de ventas posterior a la transformación: • La estructura de su fuerza de ventas actual cuenta con un gran resalte; medidas como las metas y los pronósticos individuales, así como la frecuencia con que se realizaban ventas o se perdían, se volvió parte de un sistema automatizado, accesible en cualquier momento para los representantes y gerentes de ventas por medio de una interfaz móvil. • Mejoras en la productividad de los nuevos representantes. • Está mucho más coordinada y se muestra más colaborativa. Está mejor capacitada y equipada para vender con base en el conocimiento. Sus productos y servicios se agrupan en líneas de productos y no dentro de cada línea. Y los representantes están estableciendo sociedades con los clientes, ayudándolos a simplificar sus operaciones, a acelerar su crecimiento y cumplir con las regulaciones. • Las utilidades se elevaron casi en 35 por ciento, gracias en parte a los costos reducidos derivados de operaciones más eficientes. 2.¿Cuáles son los aspectos positivos y negativos de la nueva estructura de la fuerza de ventas de SunGard? ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS ➔ Productividad óptima de sus vendedores ➔ Había grandes activos bloqueados en ➔ Las ganancias empezarían a aumentar SunGard. nuevamente ➔ Una transformación profunda del equipo de vendedores requeriría un ➔ Las ofertas ayudarán a que los negocios gran esfuerzo, muchos meses de de los clientes sean más competitivos. planeación y ejecución. ➔ La fuerza de ventas de SunGard ahora es ➔ Implementar un cambio de gran mucho más coordinada y se muestra más magnitud probablemente significarían colaborativa. perder al menos algunos buenos ➔ Está mejor capacitada y equipada para empleados y cliente. vender con base en el conocimiento. ➔ También darían por resultado un declive en el desempeño antes de que ➔ Sus productos y servicios se agrupan en los beneficios comenzaran a líneas de productos y no dentro de cada manifestarse. línea. 3. ¿Cómo habrían afectado los desafíos que enfrenta SunGard a la productividad de las ventas si la compañía no hubiera iniciado su plan de transformación? Si la compañía no hubiera iniciado su plan de transformación, los desafíos que ya tenía SunGard hubieran afectado de gran manera a la empresa, puesto que, su estructura no era la adecuada porque varios procesos y prácticas sobre exigían a los gerentes y trabajadores, lo que evita una cooperación y coordinación más efectiva. También no se habrían solucionado ciertas dificultades como lo eran las quejas que llegaban, problemas internos, la remuneración, problemas de reclutamiento de personal, también en la línea y mezcla de productos y no podría aprovechar las posibilidades de ventas y crecimiento de ingresos. 4. Identifique formas específicas en que el plan de transformación de SunGard dirige los diferentes pasos para administrar la fuerza de ventas.
• Desde el momento que se buscó a personas encargadas de la administración de las
ventas se dio un reclutamiento para quitar el peso a la fuerza de venta como también conseguir candidatos para ser representantes de ventas, Ahí se percibe el primer paso.
• La capacitación es el segundo paso y fue empleado en SunGard al momento de
preparar a la “Salesforce” con el fin de poder encargarse de la venta, inclusive con preparación para posibles escenarios en la venta.
• El paso tres se puede notar al definir sus clientes y tener la ruta para llegar a ellos con las herramientas de la empresa.
• El cuarto paso de la motivación se da debido a que se busca la cooperación como la
coordinación en la fuerza de ventas. 5. ¿Realmente funcionará la iniciativa “Selling the SunGard Way”? ¿Por qué sí o por qué no?
Si funcionará la iniciativa Sungard,
porque al orientarse a los insights se permite buscar productos y procesos de venta que sean del agrado del consumidor, aunque no lo pidan, porque ya hay una necesidad en su mente y SunGard puede comprender esa necesidad como tal que es una gran ventaja que se ha podido adquirir en SunGard por la transformación que llevó a cabo para mejorar CONCLUSIONES De acuerdo con una investigación exhaustiva de la consultoría de márketing y ventas globales ZS Associates, las empresas que elevan las métricas de efectividad de su fuerza de ventas por encima de la media, en el marco de algún cambio en su proceso de ventas, pueden crecer en rentabilidad
Una puesta a punto a esta escala no solo requiere varios
meses de planificación y de ejecución, sino que necesita un esfuerzo estratégico y coordinado entre un equipo de líderes de alto nivel cuyas prioridades estén estrechamente alineadas. Y, por supuesto, un cambio de éxito requiere una comunicación consistente y totalmente transparente que abarque a toda la compañía. Todo el mundo, del peldaño más bajo al más alto, debe convertirse en parte interesada, y entender cómo el cambio redundará en un futuro mejor y más brillante.