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Ivonne Karime Rosado Ramos

Publicidad y Mercadotecnia Digital

5to semestre

Estrategia de venta

Mtra. Gloria Thalia Alburquerque Mengelle

Reporte de lectura “Yo vendí hielo a un esquimal”

29/11/22
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Introducción

Durante todo este semestre, y como obviamente podemos

notar con el nombre de la materia “Estrategia de venta”,

hemos visto diferentes técnicas, teorías, conceptos y

estrategias para lograr una buena venta sobre

prácticamente cualquier cosa.

Ahora para continuar y finalizar con nuestro aprendizaje,

haremos la lectura y reporte de un libro llamado “Yo vendí

hielo a un esquimal” de Samuel Santiago en donde nos

enseñarán aún más consejos sobre cómo analizar a las

personas y en este caso a clientes para lograr la venta que

queremos realizar dependiendo el objetivo y la manera en

que creemos puede funcionar.

Cabe mencionar que en gran parte de las ventas y en general

como en marketing, van muy de la mano de la psicología

pues es una parte fundamental comprender los distintos

comportamientos del ser humano ante diferentes

situaciones, emociones y decisiones a tomar. Por eso es que

en este libro veremos mucho de eso y esos términos.

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Capítulo 4. Resistencia emocional y reactancia

psicológica en el proceso de venta

En el capítulo 4 el tema principal en “la resistencia

emocional” y nos dan un ejemplo claro de cómo esto

puede cambiarlo todo, nos lo cuentan desde el punto de

vista de Damián en donde pues ya se encuentra

precisamente cansado de la situación en donde no

encuentran que cazar y ocasiona una discusión con

Erneq. Él al principio se mantenía positivo y como él

mismo lo dice al inicio “primero muerto antes que

regresar con las manos vacías” pero tras también estar

desesperado y con la actitud de Damián pues también le

fue afectando y por lo tanto ocasionando esta pelea

entre ellos.

Ahora, para un poco más de contextualización… ¿Qué es

la resistencia emocional?

Bueno, pues en pocas palabras es cuando una persona

es reconocida por tener habilidades para la resolución

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de problemas y más que nada de ser persistentes y

determinados.

En lo personal mi término favorito en la vida es la

resiliencia que significa salir adelante ante las

adversidades, se podría decir que es un sinónimo de

resistencia emocional.

Pero, en cuanto a marketing y a ventas, no cambia

mucho el término, al contrario, nos muestra Samuel como

es ante los ojos de un vendedor y nos dice “por parte del

vendedor es algo fundamental. En el día a día todos los

vendedores afrontan los mismos factores de desánimo

externo que cualquier otra persona en su puesto de

trabajo. Lo más oportuno que puede hacer es dejarlos

fuera de escena, evitando que le afecten mediante

estrategias mentales” y tiene todo el sentido del mundo

pues como después lo menciona, está comprobado que

el estado en el que tenemos más energía —mental y

física— es cuando tenemos una actitud positiva y alegre.

Aunque suene algo fácil, no lo es pues prácticamente

hasta un clima nublado, lluvioso y tranquilo puede

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cambiar nuestros ánimos. Ahí es donde se aplica esta

resistencia emocional.
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Capítulo 5. Presentación, cierre y negociación

Para este capítulo quiero relacionar un poco de lo

que nos cuentan en el libro con lo que hasta yo en lo

personal he vivido. Nos dicen “Seguro que te has

quedado dormido más de una vez escuchando a un

discursante mediocre” y aunque ahí lo hablan en

general, tan solo a mi me ha pasado en la

universidad en donde hay maestros que nada mas no

puedo mantener los ojos abiertos, y esto no es por

hacerlos menos, ni por insultar y mucho menos

apreciar su tiempo, esfuerzo y claramente sabiduría

pues si no no habría forma de haber conseguido ese

trabajo, pero por otro lado me sirve esto para

comentar que a veces la voz tranquila, pasiva y la

actitud de los maestros puede llegar a ocasionar

esto; ¿y como me he dado cuenta de que es eso y no

mi sueño, flojera o 0 ganas de ir a la escuela? Porque

pude notar la diferencia con mi maestra de

“Estrategia de venta” Thalia, en donde aunque son

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clases a las 7am su voz es enérgica, su actitud

divertida y sus ganas de enseñarnos motiva un poco

más a estar presentes en clases y creo que esto es

parte de lo que nos quieren hacer ver en este

capítulo y la importancia de la actitud que tengas

hacia tu producto, que es lo que marcará la

diferencia a la hora de exponerlo.

Hay dos requisitos súper importantes que son:

● Conocimiento de los puntos fuertes y débiles de

aquello que se va vender.

● Conocimiento de la competencia.

Sin ellos y sin paciencia, prácticamente no podrías

ser un buen vendedor.

Parte de esto es saber que hacer u como hablar al

exponer para que sea exitos; aquí nos dicen

justamente algunos consejos de cómo sería una

buena exposición, las cuáles son:

● Usar el nombre de la persona.

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● Hablarle a la persona en su lenguaje, copiando,

literalmente, sus expresiones.

● Crear un trato cercano desde el primer momento.

● Hacer que la persona se visualice disfrutando de

nuestro producto/servicio.

● Incidir en los puntos fuertes de nuestra oferta.

● Formular preguntas de beneficio.

● Mostrar mediante aplicaciones prácticas cómo

nuestra propuesta resuelve su problema.

● Aprovechar la tendencia a la comodidad que

tiene el potencial cliente.

● Acabar con un anclaje elevado, exponer el precio

y... Rematar con un descuento limitado.

Ahora yo quiero finalizar este capítulo y este tema

diciendo que no creo que tengas que memorizar

todos estos pasos y a la hora de presentarte

aferrarte a que “tengo que hacer estos 11 puntos”

porque tal vez solo te confundas más, pierdas el hilo

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de lo que estes exponiendo y podrías caer en un

error. Con que se comprenda que es lo que quieres

comunicar, cómo y lo hagas con la mejor actitud y

confianza en ti mismo, podrás hacerlo de manera

orgánica y casi casi que programada después de

haber comprendido realmente la importancia de

saber presentar, cerrar y negociar.

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Capítulo 6. El poder del storytelling

Según San Google, el storytelling es una técnica de

comunicación que consiste en captar la atención de

tu público a través de una historia. Yo pensaría que

su intención es facilitar el recuerdo de algo. Pero

como estamos hablando de marketing, como nos dice

el libro “es contar una historia que conecte tu marca

con las emociones de tus futuros o actuales clientes”.

Es algo así como echar el chisme con tu cliente para

crear esa confianza, emoción y conexión que podría

ser memorable para él e incluso motivante a querer

ser cliente frecuente.

Me encanta como el libro aborda este tema pues lo

hace ver de una manera tan sencilla y cierta como lo

es cuando recomendamos algo a un amigo, en mi

caso me pasa cuando mi novio me recomienda una

canción y automáticamente yo la descargo porque sé

que tiene buenos gustos a parte de que al ser

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alguien tan cercano a mi, hay sentimientos

involucrados y obviamente no tendría porque ser una

mala canción. Así funciona la mente al tener la

recomendación de algún amigo, familiar o alguien

cercano; Ahora imaginarnos el efecto que produce al

aplicarlo a una marca, tendrá publicidad totalmente

gratuita.

Creo que el punto importante en este storytelling en

la parte en la que puedes ir más allá de “soy alguien

obligado a venderte porque es mi trabajo”, sino que

es una oportunidad de crear una conexión más

emocional, aumentando esto un fácil recuerdo de la

marca y una mayor posibilidad de venta.

Y como nos dice el libro: “No vendas un producto (o

servicio). Mejor vende una idea. Y vende una idea con

una historia.”
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Capítulo 7. El secreto de la psicoventa revelado

La psicoventa como básicamente lo dice su nombre,

es el estudio de la mente y el comportamiento

humano, es decir la psicología, y la aplica a la venta.

Esta ayuda a entender el comportamiento que hay a

la hora de tomar una decisión, las diferentes

variables que hay (caminos), que influye en la

persuasión y los métodos que permiten entrar en la

mente emocional de las personas consiguiendo no

sólo que se conviertan en tus clientes, sino que se

aplique el paso de “Fidelización” en el modelo AIDA a

una marca o persona.

Y yo quiero dar un ejemplo como yo ”caí” en la venta

de una tienda:

En una tienda normalmente no me gusta la atención

personalizada pues muchas veces me siento

hostigada e incluso orillada a mejor salirme del local

pues no me siento cómoda; pero en este caso fue una

chava que desde el inicio me dio mi espacio para ver

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toda la tienda y ya cada que yo tuviera alguna duda y

quisiera su ayuda, ella estaba ahí.

Gracias a esto hice una gran selección de prendas y

accesorios, y más que nada me fui con un buen sabor

de boca en donde yo dije “que buena atención de

Mónica, regresaré aquí y espero me atienda ella de

nuevo”. Fue tanta su amabilidad, la conexión en

donde hablábamos y a las risas como amigas que

hasta recuerdo su nombre y en ningún momento me

sentí mal por comprar mucho jajaja.

La principal diferencia que yo noto es que mientras

en otras tiendas me sentía obligada a ver las prendas

que ellos querían recomendarme (que en mi mente

decía que eran porque eran más caras y me querían

sacar dinero) con ella si sentí ese apoyo a “estoy para

lo que necesites” sin si quiera recomendarme alguna

prenda y aún así logró venderme más a comparación

de las otras tiendas.

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Y digo “caí” porque sin darme cuenta me guío a eso y

ahora que lo veo en retrospectiva es que me doy

cuenta, pero en ese momento no se vió así y mucho

menos forzado. A eso le llamo yo “psicoventa” en

donde va más allá de solo vender, sino conectar.

También nos dice Samuel en el libro que “en estos

años ha aprendido que cuando tratas con personas

lo único seguro es que nada es seguro.” Y esto me

recuerda mucho a lo que nos explicaba la maestra

Thalia en donde, el no ya lo tenemos y como

vendedores, muchas veces es arriesgarse al no pues

es jugar fuerte para conseguir algo.

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Conclusión

Quiero iniciar con mencionar que este libro fue fácil

de leer, aunque al inicio lo vi largo y eterno, conforme

lo fui leyendo me fue atrapando pues no habla con

términos tediosos, difíciles o confundibles, al

contrario. Me gustó mucho como el autor desarrolló

la historia con su experiencia y conocimiento

haciéndonos más facil conocer sobre ventas.

Ahora, en cuanto a lo aprendido a estas estrategias,

técnicas y consejos que nos da, siento que me explota

la mente de tanta nueva información que he recibido

que aunque lo hayamos estado viendo en clases, hay

cosas que pude comprender un poco mejor y con

ejemplos sencillos. Aunque sabía que la psicología

era fundamental en marketing, no creí que fuera tan

literal, sino es que la herramienta principal.

Me llevo varios términos nuevos en mi vocabulario

como mercadóloga, y más allá de ser solo una tarea,

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un libro, una materia… creo que realmente es algo

que me puede funcionar en un futuro cercano pues

creo que el sueño de muchos (y no solo de mi carrera)

es lograr emprender algún negocio y obviamente que

sea exitoso. Esto es posible gracias a las técnicas que

he visto a lo largo de este semestre.

¡GRACIAS!
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Bibliografía

● Santiago, S. (2018). Yo vendí hielo a un esquimal:

Técnicas de venta psicológica para principiantes

y para los no tan principiantes (Spanish Edition).

Independently published.

● Freire, A. (2021, 30 julio). ¿Qué es el storytelling?

Ejemplos y cómo aplicarlo en tu negocio. El blog

de dinahosting.

https://dinahosting.com/blog/storytelling-que-es

-ejemplos/