UNIVERSIDAD

PRIVADA
DOMINGO
SAVIO

GRUPO: ESCUADRON
REVOLUCIONARIO
PRINCIPIOS DEL MARKETING

- Yenniffer Lauren Salas Gonzales

- Dalva Barrios Cuenca

- Estefany López Céspedes

- Riany Roca Jordán

- Yanine Isabel Alcoba

Principios de Mkt

CASO N° 1
CONSTRUCTORA MAREA
Principios de Mkt

CASO N° 1
CONSTRUCTORA MAREA

La Constructora Marea cuenta con una trayectoria de 20 años que le permite tener un conocimiento del
negocio y de los factores críticos de éxito. Con ubicación estratégica para la recepción de materiales e
insumos, y el contacto con los clientes, quienes son principalmente personas independientes de clase
media baja que buscan casas o departamentos para viviendas particulares, seguido de empresas que
buscan oficinas para instalarse. Goza de una identidad, cultura y valores claros. Sus principales productos
son casas, departamentos y oficinas dirigidas a un mercado socioeconómico medio. Estas ofertas se
venden en las propias oficinas de la constructora.

Un problema actual es el clima laboral reinante poco saludable. Además una revisión de los estados
financieros muestra indicios de un nivel de endeudamiento elevado dados los créditos contraídos para
anteriores construcciones. Otro problema es la fuerte desmotivación del área operativa particularmente
los albañiles, maestros y eléctricos.

El auge del sector de la construcción en Bolivia representa oportunidades importantes para las empresas
constructoras, situación fácilmente verificable con el incremento de licencias aprobadas para la
construcción en el país, mismas que son fácilmente adquiridas dadas las bajas regulaciones al sector. Sin
embargo, Bolivia no produce hierro, por tanto la dependencia de ese material es total, al extremo que cada
año que pasa se incrementan los volúmenes de importación. El mismo comportamiento se tuvo con otros
insumos y materiales de hierro y acero como perfiles, torres o castilletes. Bolivia no logra sustituir esas
importaciones con la producción nacional de fierro y acero, dado el retraso que lleva la implementación
del contrato de riesgo compartido con Jindal Steel Bolivia para la explotación e industrialización del hierro
de “El Mutún”. Por otro lado, un insumo primordial es el cemento que se estima su demanda subirá también
considerablemente, situación que no puede ser cubierta por las empresas nacionales (que son pocas)
ocasionando desabastecimiento y obligando al Estado a tomar medidas de importación. Recordemos que
esta producción depende de que no se tenga racionamiento de gas en invierno, como es usual en Bolivia,
todo lo que hace variar los precios del cemento e inclusive produce ocultamiento y especulación.

Por otro lado, este año la demanda de mano de obra para la construcción de casas y departamentos se
incrementó en un 50% debido al crecimiento del sector inmobiliario. Además, los salarios que perciben de
los albañiles también subieron. Por su parte, la Confederación Sindical de Trabajadores en Construcción
está gestionando normativas para que el aumento en los precios de los materiales de construcción no
derive en el despido de los trabajadores de este sector.

El boom inmobiliario, que demanda una gran cantidad de endeudamiento podría ocasionar que estos
créditos no puedan ser pagados por las constructoras y encima surja una baja del valor de los propios
bienes inmuebles, que son las garantías en los bancos. El crecimiento del sector inmobiliario se debe a
los recursos que circulan entre la población y los créditos ofertados por la banca a bajas tasas de interés
para la compra de casas y departamentos. Mucha gente que tenía ahorros, incluidos los recursos de los
bonos Juana Azurduy de Padilla, Juancito Pinto y la Renta Dignidad, ha optado por el sector inmobiliario.
Incentivos del Estado que se dirigieron principalmente al sector socioeconómico medio, que ha tenido un
crecimiento muy elevado en los últimos años debido a las políticas del Estado. Asimismo, muchos que
Principios de Mkt
tenían anticréticos y vivían en alquiler optaron por tener su vivienda propia, lo mismo con la gente que
tenía ahorros, y veían que éstos no les rendían, han decidido cambiar sus inversiones al sector inmobiliario
donde de pronto hay algo más de posibilidades y mayor rentabilidad. Otro aspecto que ha hecho crecer el
sector es el constante flujo migratorio hacia el departamento que en las últimas 2 gestiones ha sido de
jóvenes profesionales que migran en busca de mejores condiciones laborales, buscando principalmente
adquirir inmuebles de 1 dormitorio estilo americano donde la cocina está integrada al living comedor.

En la actualidad existen muchas y muy variadas ofertas de empresas constructoras, se tienen registradas
legalmente 120 solo en Santa Cruz urbana. El establecimiento de nuevas empresas requiere tecnología
dificultosa y fuertes inversiones, lo que hace también que existan barreras de salida y de entrada altas.
Por otro lado está el hecho de que muchas veces los inversionistas o personas que desean construir
prefieren utilizar contratistas ingenieros y/o arquitectos independientes en lugar de constructoras
especializadas, ello por un tema de ahorro dado que los honorarios son casi un 50% más bajos que los
de una constructora, pero olvidando la importancia del respaldo de un equipo interdisciplinario de
profesionales, hecho que se ha constituido en una forma de competencia indirecta para la empresa Marea.
La mayoría de las empresas competidoras directas venden a través de otros canales de distribución (que
no tiene la empresa), como ser inmobiliarias con carteras de clientes bien establecidas y constantemente
renovadas. Los clientes tienen un poder de negociación alto pese a no estar bien organizados pues existen
muchas variadas otras ofertas y sustitutos parecidos.

PREGUNTAS DEL CASO 1

1. Desarrolle el análisis Macro ambiental y elabore una conclusión.
POLÍTICOS.- Las decisiones políticas afectan con mayor o menor intensidad a toda la economía
en su conjunto. Especialmente, tienen un gran impacto en nuestro sector ya que las viviendas
protegidas forman una parte de la economía del bienestar.
ECONÓMICOS.-En este apartado analizaremos las condiciones y tendencias generales de la
economía que afectan a las actividades y resultados de las empresas que operan en nuestro
país. Un problema actual es el clima laboral reinante poco saludable. Además una revisión de
los estados financieros muestra indicios de un nivel de endeudamiento elevado dados los
créditos contraídos para anteriores construcciones. Otro problema es la fuerte desmotivación
del área operativa particularmente los albañiles, maestros y eléctricos.
SOCIALES.- Las fuerzas sociales y la cultura de un país también interactúan e influyen en el
entorno empresarial. La cultura hace referencia a las creencias, los valores, las costumbres y
los hábitos adquiridos por las personas en una sociedad. En este apartado, analizaremos los
aspectos demográficos, culturales y varios problemas sociales que afectan a nuestro negocio.
TECNOLÓGICOS.- El establecimiento de nuevas empresas requiere tecnología dificultosa y
fuertes inversiones, lo que hace también que existan barreras de salida y de entrada altas. Por
otro lado está el hecho de que muchas veces los inversionistas o personas que desean construir
prefieren utilizar contratistas ingenieros y/o arquitectos independientes en lugar de
constructoras especializadas, ello por un tema de ahorro dado que los honorarios son casi un
50% más bajos que los de una constructora, pero olvidando la importancia del respaldo de un
equipo interdisciplinario de profesionales, hecho que se ha constituido en una forma de
competencia indirecta para la empresa Marea.
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2. Realice el análisis de las 5 FC de Michael Porter y emita su conclusión.
Las 5 fuerzas de Porter es un modelo analítico que ayuda a los profesionales del marketing y directores
comerciales a observar el «equilibrio de poder» en un mercado entre diferentes empresas y a
analizar el atractivo y la rentabilidad potencial de un sector empresarial.
En la actualidad, las 5 fuerzas de Porter es la herramienta más útil para que los directivos se
mantengan un paso por delante de la competencia en un mercado desafiante. Este modelo es
especialmente popular entre pymes y startups, que buscan invertir para crecer y administrar el
riesgo de sus recursos limitados.
En este sentido, Michael Porter sostiene en su primer libro “Estrategia Competitiva” que el potencial
de rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas.
Según Porter, a cada empresa se le aplicaban un total de 4 fuerzas:
 Amenaza de competidores
 Amenaza de nuevos productos
 Poder de negociación de proveedores
 Poder de negociación de consumidores
Esto dio lugar a una quinta fuerza:
 La rivalidad entre competidores
Este modelo permite medir la competencia de una industria y, en el caso de las empresas, identificar
mejores oportunidades.
Con las 5 fuerzas de Porter, las empresas pueden analizar y medir sus recursos. A partir de ahí,
estarán en condiciones óptimas para establecer y planificar estrategias que potencien sus
oportunidades o fortalezas para hacer frente a las distintas amenazas y debilidades.
Análisis constructora
a. Rivalidad entre competidores:
Una de las fuerzas más poderosas de Porter hace referencia a esa rivalidad que existen entre las
empresas que compiten directamente en un mismo sector o una misma industria ya que ofrecen el
mismo producto o servicio en este caso se haría referencia a la estructuración de proyectos. Que
al prestar un servicio requiere de un andamiaje de relaciones personales y sociales mucho más
grande que la fabricación de un producto, es por ello que existen en el mercado múltiples
estructuradoras y constructoras, como sociedad civil que formula y ejecuta proyectos inmobiliarios.
b. Amenaza de entrada de nuevos competidores:
Cuando se constituye o entra en el mercado inmobiliario una nueva empresa asesora de proyectos
que consideran competencia, se pone un poco el ambiente tenso porque se amplían las
capacidades de oferta del mercado, presionando precios y poniendo límites a la rentabilidad del
sector, porque se dan cuenta que a pesar de ser nuevo en el sector ha logrado cruzar grandes
barreras de entrada Analizar la amenaza de entrada de nuevos competidores nos permite estar
atentos a su ingreso, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas,
o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.
c. Amenaza de ingreso de productos sustitutos:
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Hace referencia al ingreso potencial de empresas que producen o venden productos alternativos a
los de la industria, el sustituto de los proyectos de vivienda serían las casas prefabricadas, que se
ve como un mercado creciente.
d. Poder de negociación de los proveedores:
los proveedores importantes son las curadurías y entidades del gobierno local que otorguen
licencias o permisos de construcción. Lo cual deja supeditado a estas entidades el diseño y
formulación de proyectos ya que todo se establece según normativas legales y técnicas que pueden
ser aprobadas o desaprobadas según concepto técnico y profesional el cual en ocasiones puede
ser subjetivo o con interpretaciones no muy concretas, lo cual limita la calidad del servicio.
e. Poder de negociación de los consumidores:
El sector de la construcción que siempre está en continua expansión y dinamismo, por tanto el
servicio prestado tiene una demanda continua o al menos cons tante, ya que nos estamos enfrentando
a atender las necesidades de la expansión demográfica del país.

3. Realice el FODA para Empresa de MUEBLES HURTADO, tomando en cuenta los datos
mencionados en el caso. Utilizando al menos 5 factores.
Historia de la Empresa.

60 años diseñando muebles al agrado de nuestros clientes demuestran la creatividad que se

hace presente en cada uno de los modelos producidos, marcando así una total diferencia en
el mercado y representando lo que es el ingenio de Muebles Hurtado.

Muebles Hurtado es una industria instalada en el parque industrial de Santa Cruz de la

Sierra, sobre un área de 15.000 m2 y una superficie cubierta de 10.000m2 equipada con
moderna maquinaria de origen europeo de avanzada tecnología en sus diferentes procesos
de maquinado, armado, barnizado y terminado de muebles.

La organización de nuestra empresa puede adaptarse a los requerimientos productivos del

momento, implementando un sistema continuo semejante a una cadena de producción para
satisfacer requerimientos de altos volúmenes y diseños estandarizados. Igualmente, por la
diversidad de modelos y pequeños lotes de producción, tenemos varios equipos de trabajo,
cada uno de los cuales está capacitado para producir muebles de línea y de gustos
especiales.

Exclusividad y calidad caracterizan el estilo de nuestros muebles. Proponemos siempre

nuevos modelos creando artefactos modernos y de vanguardia, al servicio de nuestros
clientes.

Muebles Hurtado es la primera empresa dedicada a fabricar muebles de madera, una

empresa familiar de segunda generación con más de 50 años de actividad en Santa Cruz de
la Sierra, hoy una de las principales industriales de muebles del país.

Fortalezas:
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 Abundancia y variedad de materia prima.

 Existencia de potencial creativo.
 Artesanos con experiencia en la fabricación de muebles.
 Disponibilidad y bajo costo de mano de obra.
 Existencia de productos competitivos y con potencial de ser exportados.
 Factura electrónica.
Oportunidades:

 Continuo crecimiento del consumo de productos forestales y preferencia por muebles

hechos de madera.
 Incremento de la demanda de muebles en EEUU.
 Potencialidad en el uso de variedades alternativas.
 Beneficiarios de preferencias arancelarias.
 Alto potencial de penetración en mercado de EEUU y Unión Europea.
 Tratados comerciales.

Debilidades:

 Informalidad del sector.

 Escasa capacidad de gestión de los fabricantes.
 Inexistencia de una correcta normalización y estandarización de productos.
 Limitaciones tecnológicas en diseño y acabado de muebles.
 Falta de personal capacitado en procesos productivos.
 Ineficientes sistemas de extracción y aprovechamiento forestal.
 Baja disponibilidad de madera comercialmente seca, con condiciones y calidades
estandarizadas.
 Elevadas mermas en maderas por pudriciones y defectos en el secado de la madera.
 Alta concentración de las exportaciones en el mercado de EEUU.
 Falta de capital de trabajo.
 Altos costos de transporte interno y externo.
Amenazas:

 Extinción del recurso forestal por falta de inversión.

 Mayor penetración de los competidores al mercado norteamericano, principalmente
China.
 Mayor capacidad de respuesta de países competidores ante las nuevas tendencias
del mercado.
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CASO 2
EMPRESA FLAKES
Principios de Mkt
CASO 2
EMPRESA FLAKES

FLAKES es una empresa familiar ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, desde hace 21 años y se dedica
a la producción y comercialización de hojuelas de cereal para el desayuno.

Actualmente maneja una línea de productos compuesta por cuatro tipos de cereal (Choco, Miel, Frutas y Quinua),
los que se venden en presentaciones de 50, 250 y 500 grs.

Sus inicios, casi artesanales, se remontan al año 1986 en donde Jorge Fica inicia la producción de cereales con
unas máquinas que compró en un viaje a Estados Unidos y que le permitirían iniciar un nuevo proyecto para
mantener la familia.

Los duros inicios fueron de aprendizaje y error, buscando formas de encontrar un producto del gusto de los
consumidores de Santa Cruz y por otro lado para introducir el concepto de un desayuno saludable, que con el
correr del tiempo le han dado frutos.

Hoy cubre un 20% del mercado local y ha ganado un lugar frente a marcas internacionales como Kellog’s y Nestlé,
potenciando el carácter local de su producción. Dentro de su línea de productos, Choco es la estrella, alcanzando
un 45% de sus ventas, luego viene Quinua con un 24% de participación, producto de un contrato de
abastecimiento de los desayunos escolares de colegios fiscales; un 16% se lo lleva Miel y el restante porcentaje
para Frutas.

El siguiente cuadro muestra la evolución de las ventas por tipo de cereales

Líneas de Cereales Ventas del Tasa de crecimiento de Participación en el mercado
FLAKES último año la demanda (promedio del último año 2014 (Cuota
(2021) en $us de 5 años) relativa de mercado)
Cereales Choco 355670 16% 1,88
Cereales Quinua 242750 14% 0,53
Cereales Miel 188785 9% 0,35
Cereales Frutas 104315 5% 0,33

Jorge Fica es padre de Andrés, Sebastián y Mariana, quienes han estado formándose profesionalmente para
poder tomar el control de la empresa familiar, participando de manera parcial desde hace tres años, hasta inicios
de 2016, en donde pasan a formar parte integral de la administración de la empresa. Andrés está encargado de
la parte productiva, Sebastián en la Gestión comercial y Mariana se ha hecho de la gestión de recursos
financieros.

El Sr. Jorge Fica es un hombre de trabajo, esforzado y con determinación para realizar negocios; que mantiene
la Administración General de la empresa y si bien tiene un carácter fuerte para gestionar, con sus hijos mantiene
una relación cercana y de confianza que le permite integrar y hacerles partícipes en las tareas de la Empresa,
pero esta participación no ha estado exenta de diferencias entre los integrantes de la familia.
Principios de Mkt
El primer inconveniente se produjo cuando Andrés se integró parcialmente al trabajo (en el año 2015) y le
manifestó que la obsolescencia técnica de las máquinas hacía que el proceso productivo fuera ineficiente, de
alto costo y se encontraba casi al límite de su capacidad teórica de producción. Su opinión la fundamentaba en
que con sus estudios de Ingeniería, el conocía tecnologías y modelos de producción más actuales, comparado
con los vejestorios que tenía en ese minuto su padre.

Luego de un largo tiempo de discusión, Jorge Fica accede a realizar un plan de cambio tecnológico y proceden a
implementar un plan de tres años para renovar la tecnología productiva de Flakes; esto atendiendo a que las
condiciones de mercado se ven estables, y a que la empresa cuenta con algunos recursos que pueden reinvertirse
y tener acceso a financiamiento externo.

La incorporación de Sebastián a la gestión comercial ha tenido de dulce y agraz; por una parte ha logrado mayores
niveles de venta, logró contratos con el municipio para abastecer los desayunos escolares, colocado el producto
en todos los supermercados de la ciudad y aumentó la colocación de productos en mercados como Mutualista y
Abasto, pero aun cuando las venta aumentan, las utilidades bajan periodo a periodo y como nunca antes, sienten
que no hay efectivo en la empresa, los inventarios aumentan y las cobranzas están más flojas.

La presión sobre Sebastián es enorme y se han presentado roces entre él y su hermana Mariana, por cuanto la
flexibilización de las políticas de crédito, pueden generar –a juicio de Mariana- mayores efectos negativos en los
niveles de disponibilidad de la empresa. Sin embargo, Sebastián indica que los niveles de consumo han tocado
techo y para lograr mayor participación en el mercado, deben realizarse fuertes inversiones para quitarle clientes
a la competencia o hacer que los actuales aumenten su frecuencia de consumo. Según sus palabras, el mercado
ya se hizo chico y hay que evaluar si nos abrimos a nuevos rumbos.

Como modelo de trabajo han implementado un Consejo Familiar, que trata los temas de familia y empresa, en
un ambiente de respeto y confianza; conciliando los intereses de cada uno y tratando de afectar en la menor
forma posible la gestión de la empresa.

En el Consejo, Sebastián planteó que tiene avanzadas las negociaciones con una cadena de Supermercados
Chilena que desea le provean de cereales en envases de 250 y 500 grs., sin marca para incorporarlos al canal de
distribución de marcas “B” dentro de la cadena de supermercados.

Por otra parte, avanzar en la negociación, Sebastián necesita seguridades que le permitan saber que está en
condiciones de cumplir con los requerimientos de este cliente internacional.

Sus temores están dados por saber con certeza si Mariana podrá contar con los recursos financieros necesarios
para cubrir los costos adicionales de producción. Desde el punto de vista del proceso productivo, Andrés le indica
que están en capacidad de triplicar la producción actual, mediante la creación de un turno más y si se requiere,
puede implementar hasta un tercero.

Para tal situación Mariana ha propuesto un plan en la adquisición de un equipo que permitirá mejorar la calidad
de los productos en cuanto al proceso y acabado, lo que dará una sensación de mayor calidad a los cereales. El
plan financiero consiste en acceder a un financiamiento por un importe de 100.000 Dólares Americanos.

Por otro lado, se sabe que la empresa ha obtenido en los últimos años ha obtenido rentabilidad sobre el
patrimonio muy baja. Sin embargo, en el mercado, en rubros de similar riesgo, el retorno en títulos es igual a un
15% anual, por tal razón la empresa espera con esta inversión un retorno igual que el mercado.

La siguiente información financiera y patrimonial corresponde al cierra a la gestión 2017.

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BALANCE GENERAL
31 de diciembre de 2020
(Expresado en Dólares Americanos)
ACTIVOS PASIVO Y PATRIMONIO
Activos Corriente 155.500.-
Pasivo Corriente 120.000.-
Caja y Bancos 55.200.-
Inventario 100.300.- Cuentas por pagar 120.000.-
Activos No Corriente 386.100.- Pasivo No Corriente 132.000.-
Terreno 155.000.-
Construcciones en Gral. 146.300.- Obligaciones Bancarias L.P. 132.000.-
Equipos y Maquinarias 53.600.-
Equipo de Computación 8.000.- Patrimonio 310.100.-
Muebles y Enseres 13.200.-
Capital Social 293.900.-
Otras Inversiones 20.500.-
Acciones CBN 20.500.- Utilidad del Periodo 16.200.-

TOTAL ACTIVOS 562.100.- TOTAL PASIVOS Y PATRIM. 562.100.-

PREGUNTAS DEL CASO 2

1. Elabore las 5 fuerzas de Michael Porter indicado el atractivo de esta industria

Competidores de la industria e intensidad de rivalidad

En el mercado de cereales encontramos grandes competidores ya sea estos de empresas
multinacionales o nacionales. Entre estos se encuentran las marcas más conocidas como Kellog’s y
Nestlé, como también existen empresas nacionales como KRIS que forman una competencia directa
en el mercado.
Flakes es una empresa boliviana que se dedica a la producción de cereales tiene una amplia
experiencia y reconocimiento en el sector de cruceño, el profundo conocimiento del mercado y una
pasión por el negocio familiar hacen de que se cuente con una alta tecnología en las maquinas logrando
una empresa basada en los conceptos de calidad.
Mantiene una rivalidad con el cereal kellog´s y KRIS (empresa nacional) ya que ofrecen el mismo
producto.
Nuevas entradas: amenazas de nuevas entradas
La amenaza de nuevos participantes en la industria es alta debido al contrabando que compiten en
precios y no en calidad, atrayendo a muchos consumidores por tratarse de un producto que tiene bajos
Principios de Mkt
precios siendo más accesibles y no presenta una característica diferenciadora en el producto ya que
existen productos similares al que ofrece Flakes.
Proveedores: el poder negociador de los proveedores
La mayoría de los insumos de Flakes son controlados por la misma empresa ya que ellos mismo
manejan su producción para no verse afectados en los precios finales de producción.
Fabricantes de productos sustitutos: amenazas de sustitución
La tendencia de consumo de cereales es alta ya que estamos en un departamento donde se está
empezando a consumir de manera saludable.
Por otro lado, se presentan amenazas de sustitución con diferentes productos existentes en el mercado
como ser el frutos secos o semillas (altos en fibra) ya que estos productos sustitutos también ganan en
el mercado. Por lo tanto, la empresa debe enfocarse en superar o adaptarse rápidamente a las nuevas
exigencias de estos productos sustitutos0.
Compradores: el poder negociador de los compradores
Sus compradores de Flakes son de grandes volúmenes ya que abastece los desayunos escolares,
también se dividen en supermercados, mercados y barrios, ambulantes entre otros.
Además, el acercamiento de la marca a todos los consumidores sin restricción de lugar.

2. Identificar las Fortaleza, Debilidades, Oportunidades y Amenazas por lo menos 4

elementos para cada factor (15 pts.).

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. ES UNA EMPRESA FAMILIAR 1. ROSES INTERNOS ENTRE PERSONAL

2. CUENTAN CON UN CONSEJO FAMILIAR 2. FLEXIBILIDAD EN COBRANZA
3. TIENE UN BUEN AMBIENTE LABORAL 3. AGRAZ REDUCCION DE GASTOS EN
4. TIENEN UN BUENA ADMINISTRACION IMPLEMENTACION DE TECNOLOGIA
FINANCIERA AVANZADA
ANALISIS INTERNO 5. HAY MUY BUENA COMUNICACIÓN 4. POSIBLES MENORES GANANCIAS
ENTRE LOS JEFES DE CADA AREA DEBIADO A LA MENOR PRODUCCION
6. IMPLEMENTARON TECNOLOGIA POR CAPACITACION DE NUEVOS
AVANZADA PARA SU PRODUCCION EQUIPOS DE PRODUCCION (QUE NO
7. A PESAR DE SU BAJO PATRIMONIO HAN APRENDANA MANIPULAR BIEN LAS
CONSEGUIDO RENTABILIDAD MAQUINAS Y TERMINEN O
ARRUINANDO EL PRODUCTO YHAYA
PERDIDA O TERMINEN ARRUINANDO
LA MAQUINA Y HAYA MAS GASTOS)
 Principios de Mkt
OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. ESTABLECER ALIANZAS 1. FUERTE COMPERTENCIA

INTERNACIONALES. 2. MALA COBERTURA EN MEDIOS
2. MEYOR PRODUCCION ANUAL DE TELEVISIVOS
CEREALES 3. ENTORNO LABORAL PARCIALMENTE
3. POSIBLE NUEVA PRESENTACION DE INESTABLE
ANALISIS EXTERNO SABORES EN EL PRODUCTO 4. POSIBLE ESTANCAMIENTO POR NEGACION
4. TRIPLICAR GANANCIAS DE PLAN FINANCIERO
5. DEJAR MUY LEJOS A LA 5. POSIBLE RECHAZO HACIA NUEVOS
COMPETENCIA NACIONAL PRODUCTOS

3. Grafique la Matriz BCG según la información del caso y establezca una estrategia de crecimiento
intensivo para cada tipo de producto. (10 pts.)

Líneas de Cereales Ventas del último año Tasa de crecimiento de la Participación en el mercado del
FLAKES (2021) en $us demanda (promedio de 5 último año 2014 (Cuota relativa
años) de mercado)
Cereales Choco 355670 16% 1,88
Cereales Quinua 242750 14% 0,53
Cereales Miel 188785 9% 0,35
Cereales Frutas 104315 5% 0,33
Principios de Mkt

La unidad de negocio estrella de Cereales Choco contiene todos aquellos productos de marca café
que ofrece al mercado y que han sido muy bien valorados por su relación calidad-precio por parte de
sus clientes. Se trata de un negocio en el que ha invertido muchos recursos para obtener la cuota de
mercado actual, pero en el que también existe un fuerte crecimiento de mercado, por lo que es
previsible que con el tiempo disminuyan esos costes.

Este negocio está formado por productos donde el cliente no percibe casi diferencia respecto a la
relación calidad-precio de los de marca de fabricante. Un ejemplo de esto es: choco kelloggis, chocapic,
choco krispies y productos de presentación y de marca internacionales como kellog´s y Nestlé.

- Interrogación.

El negocio interrogación está constituido por aquellos productos situados en un mercado creciente,
pero que tienen una cuota todavía reducida. En este tipo de negocio, Flakes realiza una gran inversión,
sin saber si recuperará el valor de la misma y obtendrá beneficios.
Principios de Mkt
Éste incluye los nuevos productos de la marca Galletas Choco lanzados por Choco Flakes que sí que
cuentan con un mercado, ya que se adaptan a las nuevas necesidades de los clientes, pero que aún
no se han ganado la confianza de éstos, o tal vez, éstos no perciben una relación calidad/precio lo
suficientemente alta como para adquirirlos y ganar así cuota de mercado. Un ejemplo claro de dichos
productos es: los cereales de quinua en envase fresca y los productos dietéticos de Flakes, entre otros.

- Vaca.

El tipo de negocio vaca está formado por aquellos productos que tienen una elevada cuota en un
mercado maduro, donde el crecimiento es reducido pero estable. Esa alta cuota de mercado implica
que estos productos deberán ser generadores de fondos a la vez que se mantienen constantes los
costes unitarios que estarán por debajo de los de la competencia. Por ello, no es necesario que Flakes
realice fuertes inversiones, permitiéndose financiar los negocios estrella e interrogación.

Esta UEN incluye los productos de marca de fabricante que, a pesar de no crecer mucho más, cuentan
con una amplia cuota de mercado debido a la relevancia que han adquirido en éste con el paso del
tiempo. Los ejemplos más significativos son: los productos de cereal de miel un 16%.

- Perros.

La unidad de negocio perro son esos productos de marca Froot Loops de la empresa que cuentan con
una reducida cuota en un mercado estático o en declive, donde el crecimiento va a ser también
pequeño. Esto se debe a que dichos artículos no han sido aceptados por la mayor parte del mercado,
dado que el valor esperado no ha sido el realmente logrado.

Esta UEN es la peor combinación posible para invertir recursos, ya que los productos generan pocos
ingresos. Un ejemplo de ello es: el cereal de fruta un 5%.

Seguidamente, se muestra cómo quedaría la matriz de Eroski, de la cual se derivan cuatro estrategias
de cartera que la empresa debe llevar a cabo:

a) Aportar dinero a los productos interrogación.

b) Mantener la inversión de los productos vaca de la empresa.
c) Continuar reinvirtiendo en los productos estrella.
d) Desinvertir o eliminar los productos que dan perdidas, denominadas perros.

Tasa de Crecimiento de la industria y del mercado.

Estrella. Alta inversión y participación Interrogación. Requieren mucha

(rentabilidad). inversión su participación es nula.
Principios de Mkt

Vaca. Generan fondos y utilidades. Perros. Baja participación y

genera pocos fondos.

PARTICIPACIÓN RELATIVA DE LA UEN (O EMPRESA) EN EL MERCADO

4. ¿Qué estrategia de segmentación aplica la empresa? Y ¿A qué segmento de mercado están dirigido
los cereales, aplique dos criterios de segmentación? (10 pts.)

Su estrategia de segmentación es DIFERENCIADA.- Ya que cuenta con varios productos para distintos tipos
estilo de vidas de sus consumidores independientemente de la edad que tengan.

Su tipo de segmentación es PSICOGRAFICA.- Ya que los agrupa en base a su estilo de vida y personalidad.

5. ¿Qué estrategia según el Marketing Mix, usted utilizaría para convertir a Cereales flakes en líder del
mercado cruceño? (10 pts.)

PRODUCTO: El producto que estamos ofreciendo

Cereales Flakes está conformada por 4 tipos de cereales los cuales se encuentran elaborados a base de
maíz y quinua, de sabores (choco, miel, frutas y quinua), lo más importante es que todos ellos contienen
fibra natural y proteínas, se encuentran apto para el consumo de jóvenes, hombres y mujeres de edades
adultas que deseen alimentarse de una manera rica balanceada y también se enfoca en el segmento de
los niños, con el propósito de ofrecerles productos que ayudan a su buen crecimiento y desarrollo físico.

Sus 4 sabores diferentes, permite que sus clientes puedan satisfacer sus gustos 100%.

Este producto está elaborado con ingredientes totalmente naturales.

PRECIOS: Es el valor monetario que le asignaremos a nuestro producto.

Consideramos que una estrategia en cuanto al precio es reducirlo al ya existente en el mercado, para que
nos permita atraer nuevos consumidores, lograr así una rápida penetración en el mercado y lograr que el
producto pueda ser conocido, en poco tiempo.

A pesar de que la variación de precios con respecto a su competencia directa es igual o más bajo es
debido a que tiene diferentes presentaciones en cuanto al tamaño, para muchos clientes el producto es
Principios de Mkt
más económico y practico, debido que al traer menos cantidad pueden llevar más bolsitas de cereal y les
dura más tiempo, que llevar una de la competencia y dejarlas abiertas a que se les acabe más rápido o
se les dañe el producto.

PLAZA: la plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de ventas en donde se
ofrecerá nuestros productos.

 Una estrategia, sería promocionar u ofrecer los productos vía internet, mediante las redes sociales,
envío de correo o visitas a diferentes mercados de la ciudad.
 Promocionar este producto, en unidades educativas o centros comerciales dentro de la ciudad.
 Ubicar este producto en los mayores puntos de ventas, tales como supermercados, minisúper,
mercados, kioscos, tiendas, de tal manera que los consumidores, pueda tener acceso directo y en
cualquier lugar al producto.

Jorge Fica cuenta con una red de distribución, conformada por Mercados como Mutualista y Abasto, así
mismo se tiene una distribución al municipio para abastecer el desayuno escolar. Teniendo en cuenta que
en la ciudad se cuenta con una diversidad de mercados(Los pozos, la Ramada, Mercado plan 3000) y
supermercados (Hipermedia, Fidalga, Ic norte) se debe incorporar dentro de estas plazas estratégicas,
para la venta de estos cereales. Es importante resaltar que se espera ampliar la cobertura en la ciudad y
los pueblos aledaños ubicados en el departamento.

PROMOCIÓN: Consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia del producto
al consumidor.

 Hacer oferta con el producto, como, por ejemplo, compra 2 y lleve 3. Realizar alguna clase de
premios en el cual el cliente escanee el código de barra en la página web para participar en un
sorteo.
 Publicar anuncios no solo en medios televisivos sino también en radios, diarios, revistas o redes
sociales (Facebook, Instagram, Tiktok, WhatsApp).
 Promocionarlos en mercados, supermercados y diferentes malls.

Teniendo en cuenta, que la empresa Flakes, no posee un plan de mercadeo y que además el capital para
este tipo de inversiones es aún muy pequeño, se debe realizar banners, gigantografías donde se exhiba
el producto.

Para coordinar todas las actividades promocionales, de los Mercados, Supermercados, y participar en los
eventos especiales que en ellos se realicen (Aniversarios, día de la madre, día del padre, amor y amistad,
entre otros) y se realizara más que todo rifas, obsequios en el instante por la compra del cereal como
platicos infantiles o envases de plásticos para uso del hogar y también se han realizado amarres a
productos complementarios.