Estrategias de Internacionalización

Centro de Información Proexport

2013
 CONTENIDO

 PANORAMA COLOMBIANO

 ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO

EXPORTADOR

 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

 FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

 HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR

Exportaciones de Colombia
(Enero – Diciembre 2012)

Exportaciones

56953 58000

49.746
46.297

39829
37626

32.392 32853 32.548

US$ Millones

29991 Octubre
26.802
TOTAL
23.696

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Fuente: DANE. Cálculos Proexport

Cifra 2012 Portafolio
COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES
TOTALES A SEPTIEMBRE DEL 2012

Crecimiento de las exportaciones colombianas Participación por Gerencia

enero – septiembre 2011 vs enero – Enero – Septiembre 2012
Septiembre 2012
FOB US$ Millones

Fuente: DANE. Cálculos Proexport

 PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS
DE COLOMBIA (ENE-OCT DE 2012)
Enero-octubre de 2011

Fuente: MinComercio
PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES DE
COLOMBIA (ENE-OCT DE 2012)

Fuente: MinComercio
 SECTORES DE MAYOR DINAMISMO
ENERO – SEPTIEMBRE 2012
Sectores de Mayor Decrecimiento Absoluto Sectores de Mayor Crecimiento Absoluto
Enero – Septiembre 2012 Enero – Septiembre 2012
FOB US$ Millones FOB US$ Millones

Fuente: DANE. Cálculos Proexport

 CONTENIDO

 PANORAMA COLOMBIANO

 ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO

EXPORTADOR

 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

 FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

 HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR

 Transformación Realizar mejor lo
productiva que estamos
Chile haciendo sino en
México. que lo que estamos
Colombia haciendo tenga
cuantos tiene? mayor valor.
Hemos
estado
exportando
lo mismo y
al mismo
mercado?
SECTORES CON ELEVADO POTENCIAL
EXPORTADOR
CÓMO CRECER INTENSIVAMENTE

PENETRANDO
EL MERCADO
Productos actuales en
mercados actuales.

DESARROLLANDO
DESARROLLANDO PRODUCTOS.
EL MERCADO. Mejorando los productos
Productos actuales en actuales o lanzando
mercados nuevos nuevos productos en los
mercados actuales.
REQUISITOS PARA
LA INTERNACIONALIZACION

Producto o Servicio

Motivación

Capacidad productiva

Recurso Humano

Capacidad financiera
Toda persona que desee hacer
negocios internacionales debe
ser ante todo un estratega,
capaz de diseñar estrategias
globales adaptadas a cada
mercado.
 CONTENIDO

 PANORAMA COLOMBIANO

 ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO

EXPORTADOR

 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

 FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

 HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACIÓN
MERCADEO

Precio: Diferenciación y Especialización

Coste y riesgo: Demanda existente,

latente, incipiente,
Segmentación: penetración y
posicionamiento.

Diversificando mercados
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS COSTE Y
RIESGO
 Mercadeo

Piloncillo Jaggery

Panela
orgánica
MERCADEO
MERCADEO
MERCADEO
Mercadeo
Mercadeo

Desde el punto de vista Mercadeo

Es la disposición a realizar funciones de mercadotecnia como:

Investigación de Mercados

Contactos Directos e indirectos

Asesorías especializadas

Participación en Ferias Internal.

Diseñar y operar páginas WEB

Aprender otro idioma.

TENGA EN CUENTA…

1 Información Básica de Comercio Exterior

INFORMACION BASICA
• Requisitos y Trámites de Exportación
• Procedimientos
• Visto Buenos
• Otros trámites de Exportación
e Importación

INFORMACION ESPECIALIZADA
• Atención de inquietudes especificas con un
personal especializado.

• Apoyo de asesores sectorizados en:

- Sector Agroindustria
- Sector Manufacturas
- Sector Prendas de Vestir
- Sector Servicios
TENGA EN CUENTA…

Centro de Documentación Empresarial (Web y física)

BACEX
La estrategia de internacionalización debe
incluir todos los parámetros del marketing
internacional. (Marketing MIX internacional
(Producto, Precio, Promoción y Distribución).
Investigación, Planificación, Organización,
Acción, Control ).
FUERZA QUE RIGEN LA COMPETENCIA
GLOBAL
ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN

• Confianza
• Objetivos
Compartidos
• Evitar elaborar
Alianzas planes o
Estratégicas propuestas en
forma unilateral
ADMINISTRACIÓN

• Generación de productividad
Clusters

• Fortalecer el Core Business

• Internacionalización
Planeación • Innovación
Estratégica
FINANZAS

Conocimiento y manejo de
Correcta los diferentes actores y de
los procedimientos
presupuestación financieros de las
exportaciones

Conocimiento de los Calcular costo de

factores de rentabilidad intermediación y
del negocio comercialización

Manejo de los
Manejo de moneda
términos de comercio
extranjera
exterior
TENGA EN CUENTA…

NIVEL • Brinda las herramientas básicas

para iniciar procesos de
INTRODUCTORIO exportación

• Mediante un ejercicio práctico le

permite afianzar los conocimientos
NIVEL PRACTICO claves para incursionar en
mercados internacionales

• Le permite fortalecer los

NIVEL conocimientos para generar una
ESPECIALIZADO estrategia de consolidación en el
mercado internacional.
LOGÍSTICA

Producto Cliente Precio Condición Lugar Momento Cantidad

Correcto Correcto Correcto Correcto Correcto Correcto Correcto
 CONTENIDO

 PANORAMA COLOMBIANO

 ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO

EXPORTADOR

 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

 FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

 HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR

FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA
EMPRESA

Exportaciones Indirectas

COMERCIALIZADORAS INTERNACIONALES
FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA
EMPRESA

Exportaciones Directas

PERSONA NATURAL / PERSONA JURÍDICA

FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA
EMPRESA

COOPERACION

UNION DE FORTALEZAS PARA PENETRAR MERCADOS

INTERNACIONALES

Redes Clusters Consorcios

FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA
EMPRESA

INVERSION EXTRANJERA

PRESENCIA COMERCIAL EN EL EXTRANJERO

 Filiales
 Sucursales
 Fabricas en destino
 CONTENIDO

 PANORAMA COLOMBIANO

 ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO

EXPORTADOR

 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

 FORMAS DE INTETENACIONALIZAR LA EMPRESA

 HERRAMIENTAS PROEXPORT PARA EL EXPORTADOR

RUTA EXPORTADORA DE
PROEXPORT
Conozcamos la Ruta Exportadora de Proexport

Ingreso a la Ruta Exportadora

Paso a Paso de la Ruta Exportadora

 1. Conozcamos la Ruta
Exportadora de Proexport

Es una guía para los empresarios que se encuentran interesados en exportar.

A través de cinco (5) pasos, Proexport presenta las fases que debe analizar,
considerar y evaluar el empresario en su proceso de internacionalización.
Además, explica procedimientos, requisitos y presenta instrumentos de
orientación para avanzar en su interés de llegar a otros mercados.
RUTA EXPORTADORA DE PROEXPORT

Conozcamos la Ruta Exportadora de Proexport

Ingreso a la Ruta Exportadora

Paso a Paso de la Ruta Exportadora

2. ¿Cómo ingresar?

Ingrese a
www.colombiatrade.com.co

Haga click en “Herramientas

para el exportador
colombiano”.

Luego seleccione la sección

Ruta Exportadora
RUTA EXPORTADORA DE PROEXPORT

Conozcamos la Ruta Exportadora de Proexport

Ingreso a la Ruta Exportadora

Paso a Paso de la Ruta Exportadora

 3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En este primer paso el empresario deberá revisar si su empresa se
encuentra lista para exportar, teniendo en cuenta las condiciones
financieras, administrativas y de conocimiento para iniciar con el proceso
de internacionalización.

Al ingresar usted podrá:

Auto diagnóstico
Empresarial

Identifique el producto a
Calendario de los PFE
comercializar

Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
 3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En este segundo paso el empresario encontrará las herramientas para
validar la potencialidad de su producto, conociendo, entre otros aspectos,
la posición arancelaria de su producto, el comportamiento estadístico de las
exportaciones y las condiciones de acceso para ingresar al destino de su
interés.

Al ingresar usted podrá:

Identificación numérica
internacional de su Evalué el comportamiento
mercancía de las exportaciones
Colombianas

Enlaces oficiales sobre

Aranceles, Normas de Origen,
Acuerdos Comerciales y
Reglamentos Técnicos
Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
 Exportadora
Dinámica del Mercado -
Estadísticas de Exportación
Este servicio le permitirá evaluar el comportamiento
de las exportaciones colombianas por principales
destinos, departamentos que más exportan,
productos representativos, principales productos
exportados por destinos, entre otros filtros

Al ingresar usted podrá:

Reportes Consultar la información

estadística que se ajuste a sus
necesidades.

Departamento de Acceder a reportes predefinidos

País destino de estadísticas de Colombia y el
origen
mundo.

Sectores Gerencias
Ingrese aquí
 Exportadora
Dinámica del Mercado-
Condiciones de Acceso
En éste modulo podrá evaluar las principales
condiciones de acceso, enlaces oficiales o de
organismos no gubernamentales sobre aranceles,
normas de origen, acuerdos comerciales,
reglamentos técnicos y medidas sanitarias y
fitosanitarias.

Al ingresar usted podrá:

Conocer los principales requerimientos

para exportar su producto a los distintos
Mercados internacionales
mercados.

Consultar información de
Entes gubernamentales Reglamentación referencia sobre acuerdos,
reglamentos y otras normas.

Acuerdos comerciales Normas de ingreso

Ingrese aquí
3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En este tercer paso el empresario conocerá las herramientas para validar la
demanda de su producto tomando en cuenta las oportunidades y los
aspectos claves para el consumo de su producto en destino, así como la
cadena de distribución física internacional relacionada con el proceso de
internacionalización

Al ingresar usted podrá:

Encuentre las oportunidades

de negocios y sus Estructure su cadena
caracterización logística de exportación

Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
 Exportadora
Logística - Rutas y tarifas de
transporte
Este modulo permite a los exportadores la información
de empresas prestatarias de servicios de transporte,
rutas y fletes de referencia desde Colombia hacia los
Empresas principales destinos de interés para el exportador
colombiano.
transportadoras
Al ingresar usted podrá:

Identificar los servicios y empresas

Rutas (conexiones, autorizadas en transporte marítimo,
tiempos de tránsito) aéreo y terrestre.

Tarifas (flete, recargo)

Consultar información de referencia para
fletes, conexiones y frecuencias.

Ingrese aquí
Reportes
 3. Paso a Paso de la Ruta Exportadora
Logística -Directorio de Distribución Física Internacional

Es una herramienta de apoyo para la comunidad

exportadora de Colombia y para todas aquellas
personas interesadas en buscar de manera fácil y
práctica, información de empresas proveedoras de
servicios logísticos que intervienen en los diferentes
Empresas de servicios procesos de Distribución Física Internacional D.F.I.,
tales como: Embalaje, Empaque, Transporte, Agentes
logísticos de Aduana, Certificadoras, entre otras, todas en un solo
lugar

Al ingresar usted podrá:

Consultar la información de empresas

prestadoras de servicios logísticos

Ingrese aquí
Persona natural Empresa exportadora
 3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En el cuarto paso el empresario deberá establecer, de acuerdo a los objetivos
demarcados en los pasos anteriores, su estrategia exportadora, para esto
considerara las posibles alianzas, aspectos promocionales, precios, términos de
negación y costos asociado a la exportación; todo esto antes de ejecutar el
proceso de internacionalización

Al ingresar usted podrá:

Conozca el portafolio de
servicios de promoción de
Identifique si requiere Proexport Establezca claramente
aliados en el mercado las variables a
nacional o internacional considerar.

Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En el cuarto paso el empresario deberá establecer, de acuerdo a los objetivos
demarcados en los pasos anteriores, su estrategia exportadora, para esto
considerara las posibles alianzas, aspectos promocionales, precios, términos de
negación y costos asociado a la exportación; todo esto antes de ejecutar el
proceso de internacionalización

Al ingresar usted podrá:

Defina las condiciones de

negociación y normas Calcule el valor
internacionales aproximado de su
exportación

Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
3. Paso a Paso de la Ruta
Exportadora
En el quinto paso el empresario podrá hacer un análisis de su gestión
exportadora, revisando paso a paso las decisiones, objetivos y estrategias que ha
planteado para llevar a cabo su proceso de internacionalización

Al ingresar usted podrá:

Confronte sus costos

proyectados con los
cotizados. Identifique donde tiene
vacío y busque asesoría

Ingrese aquí

http://www.colombiatrade.com.co/ruta-exportadora
PRINCIPALES RAZONES DEL
FRACASO AL EXPORTAR
PRINCIPALES RAZONES DEL FRACASO AL EXPORTAR

 Desconocimiento del mercado

 Idioma equivocado
 Equivocación en la fijación de precios
 Descuido del mercado Foráneo.
 Desconocimiento del régimen cambiario
 Mala selección de distribuidores
 Falta de adaptación
 Servicio incompleto
CONOCIMIENTOS
 De la internacionalización de la empresa

 Políticas gubernamentales y de fomento colombiana

 Del país destino

 De las condiciones generales del país destino (aspectos

sociales, culturales, política, económicos, geográficos, etc.)

 De las estrategias de mercadeo internacional

 De comercio exterior

 De logística internacional y D.F.I.

 De finanzas internacionales

 De eventos internacionales de la actividad

 De negociación internacional

 De información y tecnología

 De idiomas

 De cultura general
HABILIDADES

 PLANIFICADORA
 COMUNICATIVA
 TRABAJO EN EQUIPO
 DELEGAR
 TOMA DE DECISIONES
 RELACIONISTA
 PERSUASIVA
 NEGOCIACION
Actitudes

 HUMANO
 EQUITATIVO – JUSTO
 ACTITUD POSITIVA
 RESPONSABLE
 HONESTO
 DISCIPLINADO
 VISIONARIO
 DINÁMICO
 CREATIVO
 PERSISTENTE
 COMPROMETIDO
 LEAL
Estudio Cámara de Comercio de Bogotá
 NIVEL 1: INTERÉS

• Definición de sus productos o servicios y

análisis del potencial en el mercado
externo.
• No tiene aún un plan definido de
internacionalización de la empresa.
 NIVEL 2:
VISIÓN COMPROMISO

• Realización de un plan de
Internacionalización con ayuda externa.
 NIVEL 3: FORTALECIMIENTO
EMPRESARIAL

• Todas las áreas de la empresa ya conocen el

plan de internacionalización.
• Inicia procesos de estandarización internacional
y certificación.
 NIVEL 4: PLANEACIÓN DE LAS
EXPORTACIONES-IMPORTACIONES

• Participación en ferias internacionales y misiones

comerciales.
• Tiene listo un plan estratégico exportador realista y
alcanzable o una estrategia de importaciones y
abastecimiento definida.
 NIVEL 5: ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

• Conoce su entorno productivo y participa o

puede participar en alianzas con exportadores o
cadenas productivas o de abastecimiento.
• Tiene definidos sus términos y condiciones de
negociación internacional.
 NIVEL 6:
LA EXPORTACIÓN-IMPORTACIÓN

• Importa para abastecerse y competir en el

mercado nacional.
• Monitorea, la logística de exportación y de
abastecimiento.
 NIVEL 7: MONITOREO Y VERIFICACIÓN
DE LA IMPO – EXPO

• La empresa exporta en forma regular y sostenible, domina

la logística de exportación y trabaja activamente en
estrategias de mejoramiento continuo.
• Busca nuevos clientes, nuevos mercados o fuentes de
abastecimiento.
 NIVEL 8: NUEVOS MERCADOS O
FUENTES DE ABASTECIMIENTO

• Probabilidad de que tenga presencia en mercados

lejanos.
• Está certificada internacionalmente.
• Ha definido estrategias de posicionamiento de nombre y
marca internacional.
 NIVEL 9
EMPRESA EXPORTADORA NACIONAL
• La empresa tiene filiales o agencias en sus
mercados más importantes.

• Las ventas al exterior representan más del 50%

del total de la empresa.
NIVEL 10: EMPRESA MULTINACIONAL

• La empresa domina la cadena de abastecimiento y

distribución local, regional e internacional y tiene
operaciones globales.

• Sus productos o servicios tienen un alto grado de

posicionamiento y su nombre y marcas comerciales, un
alto grado de recordación.

• Es considerada como una empresa multinacional o

transnacional.

• Su grado de internacionalización es total.

ES POR ELLO IMPORTANTE…

Información Formación Asesorías

Información Formación Talleres

Información
Básica *Nivel
* Nivel
Introductorio
Practico
(talleres
* Nivel grupales)
Información
Especializada
Especializado

Diagnostico y Direccionamiento
 Bibliografia

• Porter Michael. Internacionalización de empresas

exportadoras, teorías de Porter análisis FODA.
• Lerma Alejandro. Comercio internacional
• Rico Ruben; Doria Evaristo. El nuevo marketing
internacional de las empresas y los países de
lationoamérica.
• Perilla Guitierrez Rogelio. Manual para importadores y
exportadores.
• Murillo Jorge A. Exportar internacionalizarse.
• Plata Luis Guillermo. Articulo El Tipping Point de
Colombia Expogestión 2007
• www.proexport.com.co. Proexport Colombia.
CREDITOS

Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior