Indice

Introducción.......................................................................................................................................2
Organización Escogida........................................................................................................................3
País Seleccionado...............................................................................................................................3
Presentación de la organización misión, visión y valores de la organización.....................................4
Presentar la cartera de productos y mercado actual.........................................................................5
Considerar dos competencias directas de la organización.................................................................6
Resumen Ejecutivo.............................................................................................................................6
PESTA País de Origen (Chile)..............................................................................................................7
PESTA País de Destino........................................................................................................................9
MATRIZ PESTA: Analizar los resultados............................................................................................12
Porter...............................................................................................................................................13
LAS 4 P / MIX DE MARKETING:.........................................................................................................17
CADENA DE VALOR:..........................................................................................................................19
Costing y pricing:..............................................................................................................................20
Propuesta estratégica de Marketing................................................................................................22
Matriz FODA.....................................................................................................................................23
Matriz de Ansoff...............................................................................................................................24
Objetivos estratégicos:.....................................................................................................................25
Objetivo de marketing:....................................................................................................................25
Marketing como una herramienta estratégica para una operación de COMEX...............................27
Análisis de costing y pricing..............................................................................................................28
Costos de Logística:..........................................................................................................................30
Factores que afectan a la fijación de precios;..................................................................................32
Costing y Pricing:..............................................................................................................................34
Los elementos que afectan en el precio y la cotización internacional del producto en una industria
.........................................................................................................................................................34
El punto de equilibrio entre oferta y demanda:...............................................................................35
Conclusión:.......................................................................................................................................36
Bibliografía.......................................................................................................................................37

1
Introducción
En el siguiente ensayo se dará a conocer una exportación de cerezas desde Chile a China, en la cual
se seleccionará la empresa que ya se encuentre en el mercado, Aconcagua Foods; escogimos esta
compañía para analizar distintos factores que nos permitan realizar una negociación con China y
que logremos tener un cliente que permanezca en el tiempo. Primero realizaremos un análisis
ejecutivo donde analizaremos el micro y macroentorno de la empresa, para luego proponer una
estrategia de Marketing que pueda permitirle a la empresa desarrollarse de mejor manera en el
país seleccionado. Por último, analizaremos el Costing y Pricing que nos permite determinar qué
tan sostenible será la exportación que se realizará hacia el Gigante Asiático.

Todo esto lo realizaremos con el fin de obtener un buen resultado en la negociación, logrando así
tener conocimiento de los factores que nos pueden afectar o favorecer en dicha exportación, para
concretar con nuevos clientes en China que prefieran las cerezas en conserva de Aconcagua Foods
S.A.

2
Organización Escogida
La empresa que se escogió tiene varias características que son tanto como cualitativas y
cuantitativas, a continuación, en un cuadro comparativo se demostrará cuáles son las
características escogidas de esta empresa.

Cualitativos Cuantitativos
Mercado internacional Capacidad logística (almacenamiento)
Concientización del medio ambiente Campos propios y certificados (530 hectáreas
plantadas y repartidas en 7 campos)
Grato ambiente laboral, promueve el trabajo Cantidad reducida de riego por sector
en equipo
Actuar de manera honesta y respeto hacia los Cantidad de fábricas (6)
demás

País Seleccionado
El país es China, este fue escogido debido a que
es el tercer país con mayor importación durante
el periodo 2021-2022. Además, las cerezas, para
su población posee un gran simbolismo de
perfección, eternidad, fortuna y prosperidad;
esto a su vez, hace que sea un mercado
potencial, además es un país que consume la
cereza en grandes cantidades y esto es muy
favorable para Aconcagua Foods.

3
Presentación de la organización misión, visión y valores de la organización
Presentamos a Aconcagua Foods, desde 1897, son
líderes en la producción y comercialización de
alimentos en conserva y agroindustriales para Chile
y el mundo.

Son pioneros en la introducción de nuevas

tecnologías de producción que logran optimizar la
trazabilidad de la empresa, desde los cultivos hasta
la mesa de los consumidores. Esta empresa busca
aportar valor, en cada una de las categorías y
marcas, siendo un aporte significativo en la sociedad, contribuyendo a lograr una mejor calidad de
vida de productores, colaboradores, comunidades, clientes y consumidor final.

Su misión es aportar valor e innovación en cada una de sus categorías y marcas para contribuir
positivamente a sus clientes, consumidores, comunidad, productores y colaboradores.

Su visión es ser una empresa multinacional líder en consumo masivo de alimentos, reconocida por
contribuir a una alimentación más saludable y sustentable.

Valores, esta es una compañía que actúa con integridad, es decir, de manera honesta, honrada y
respetando a los demás. Se compromete con el logro de los resultados individuales y del área,
cuidando siempre la reputación e imagen de la compañía. Promueven el cambio y la innovación,
buscando nuevas formas de realizar su trabajo, agregando valor a los procesos y productos.
También trabajan asegurando estándares de calidad, para satisfacer las necesidades de sus
consumidores y clientes. Por otro lado, se comprometen con la seguridad y la del equipo,
atendiendo las regulaciones internas y tomando las medidas necesarias para evitar cualquier
riesgo. Por último, trabajan en equipo, cuidando las relaciones, respetando las diferencias y
preocupándose por el desarrollo tanto de la compañía como el de los equipos.

4
Presentar la cartera de productos y mercado actual
Los productos de la cartera actual de la empresa Aconcagua Foods son
las frutas en conserva, tales como los duraznos, frutillas, piñas, cóctel,
cerezas, manzanas, manzanas con canela y peras. Aconcagua Foods
también cuenta con verduras en conserva tales como champiñones,
palmitos, arvejas, mix de verduras, choclo en grano, choclito cóctel,
espárrago, porotos negros y porotos blancos. En los cups solo
encontraremos envases de frutas en formatos de durazno, durazno pera
y piña, y durazno pera y cereza.

Además, cuenta con la producción de derivados del tomate tanto como salsas, concentrado de
tomates, kétchup y salsas para pizzas. En los productos industriales nos encontramos con la fruta
aséptica para un producto sano y seguro, con la intención de mantener sus atributos naturales, en
donde encontraremos frutas como: Durazno, pera y manzana. En ámbitos de pulpa de fruta se
producen para durazno, pera, manzana, damasco, membrillo y ciruela.

Para finalizar, en la sección de frutas y verduras congeladas están los tomates, pimientos verdes y
rojos, y cebollas. El mercado actual al que se dirige Aconcagua Foods es distribuirlo hacia el
mercado nacional por medio de canales de distribución tales como supermercados, negocios de
barrio y mayoristas; a su vez, que también se interioriza en el mercado internacional a los
continentes de América del Norte, Centro y Sur, Europa y Asia. Este último, también se enfoca al
canal de distribución de supermercados y mayoristas.

5
Considerar dos competencias directas de la organización.
Una de las competencias directas de la organización serían los productos de la marca Wasil, los
dueños de esta marca se rigen bajo el nombre de Watts, esta compañía es dueña de una gran
parte de la industria de productos de la alimentación en Chile, con productos tales cómo jugos,
fruta en conserva, yogures y más. En el área de las conservas esta marca posee dos líneas que
forman parte de este entorno las cuales son los productos Wasil y los productos Regimel, ambas
marcas siendo la competencia más directa que posee Aconcagua Foods.

La segunda competencia directa a la cual se encuentra desafiando Aconcagua Foods es la marca

de conservas Centauro, los cuales ofrecen los mismos productos, ya sean duraznos, cerezas,
papayas y frutillas; todo lo anteriormente mencionado lo hacen en el formato de conservas. Esta
compañía si bien no es tan grande como lo son los productos Watts, si se cataloga como
competencia directa de Aconcagua Foods, debido a que comercializa los mismos productos y a un
valor muy similar en el mercado de las frutas en conserva.

Resumen Ejecutivo
Con dicha empresa analizaremos el macro y microentorno, para ello utilizaremos el PESTA en país
de origen y país de destino, este nos permitirá identificar las diferentes variables que tienen
impacto dentro de la industria. Para el análisis del microentorno aplicaremos el modelo de las 5
fuerzas de Porter, para así lograr determinar las amenazas, rivalidad, y negociación de nuestros
clientes, competidores y proveedores; también utilizaremos las 4p / Mix de marketing para
obtener un estrategia en marketing (producto, precio, plaza, promoción) si estas 4 están en
equilibrio tienden a influir y a conquistar al público, por otro lado aplicaremos la cadena de valor
con el fin aumentar la eficiencia de los procesos para que la empresa pueda ofrecer un mayor
valor al cliente por el menor costo posible. Finalmente concluimos con el análisis FODA, esto nos
servirá para ser capaz de definir las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que puedan
afectar a nuestra industria.

6
PESTA País de Origen (Chile)
Variables Políticas Como afecta
ODEPA La oficina de estudios y políticas agrarias ayuda a la industria de la
agronomía a sustentar las negociaciones internacionales de los
productos chilenos en la materia de exportaciones.
Plan sequía El gobierno implementó un “plan” para la sequía que está sufriendo
el país, este consiste en que el agua sea utilizada de forma más
eficiente a la hora de ser utilizada por cualquier medio. Incluido para
la producción de alimentos
Firma de protocolo Medida implementada para permitir el ingreso de la cereza al país de
fitosanitario destino.
CORFO La CORFO fomenta la investigación sobre la producción de fruta
fresca en el área de comercio exterior.
Subsidio al seguro El gobierno creó un seguro para que los agricultores puedan
agrícola recuperar su patrimonio en caso de que su terreno su vea afectado
por fenómenos climáticos.

Variables Económicas Como afecta

Alza de los fletes Debido a la pandemia el comercio internacional ha tenido fuertes
alzas en sus fletes internacionales por la escasez de contenedores y
esto afecta a una buena parte de los exportadores de cualquier tipo.
Reducción del agua Al existir una sequía a nivel nacional, el valor del agua aumenta,
provocando así un incremento en el precio de las frutas.
Valores elevados El valor de las frutas ha subido de manera considerable por el costo
de producción, es por esto que disminuye sus ventas tanto
nacionales como internacionales.
PIB El sector agrícola tuvo una baja en el producto interno bruto, lo cual
se refleja en su cifra final de 3,8%
Estabilidad económica Los países asiáticos se caracterizan por tener estabilidad económica,
y tienen un bajo índice de crisis monetarias.

7
Variables Sociales Como afecta
Significado cultural La demanda es mayor en temporada de Año Nuevo, donde el
relacionado a objetivo es generar una renovación espiritual y física.
perfección, eternidad,
fortuna y prosperidad.
Aforo de transporte Según en la fase que se encuentre la región, el aforo en el transporte
para los trabajadores es mucho menor y las empresas tienen que contratar más buses para
sus trabajadores.
Aumento de la mano de Cada vez son más las personas que deciden ser temporeros debido a
obra la alta remuneración recibida.
Demanda de fruta Exportar a los países asiáticos posee una gran demanda de fruta
fresca fresca, lo cual conlleva a una producción rápida y eficaz

Variables Tecnológicas Como afecta

Injerto Gracias a la creación de nuevos injertos podemos tener más
variedades de fruta, las cuales pueden crecer en menos tiempo,
tener distinto sabor e incluso colores diferentes.
Maquinas Las nuevas tecnologías permiten la selección de la fruta mucho más
seleccionadoras rápido que antes, diferenciando más rápido cual está en buen estado
y en mal estado.
Empaquetado Hoy en día existen máquinas a las que uno puede ponerle un peso
determinado y ese peso es el que ponen en el embalaje final.
Falta de Durante el recorrido, es posible corroborar las riesgosas condiciones
implementación de en que se traslada y comercializa la cereza debido a la falta de
cadena de frio infraestructura de frío.
Big-data El uso de esta herramienta ha ayudado al costo de producción entre
un 5% y un 10% a nivel nacional, esto determina la calidad y cantidad
de cosecha.

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 Variables Ambientales Como afecta
Escasez del agua La escasez del agua en Chile es cada vez mayor, si bien las cerezas no
ocupan tanta agua como otras frutas, si les afecta la reducción de
ésta al momento de ser cultivadas.
Heladas Con las bajas de temperaturas la fruta se pudre o queda en muy mal
estado, provocando así una disminución en su producción.
Pesticidas Los pesticidas en frutas y verduras pueden ser muy dañinos tanto
para las personas como para los ecosistemas, ya que son productos
químicos
Calentamiento global Los cambios de temperatura tan abrumantes hacen que la tierra
tenga problemas con el cultivo selectivo y consecutivo de las frutas.
Escasez de terrenos Cada vez se presenta mayor dificultad para encontrar terrenos aptos
para la agricultura para la agricultura optando por la importación de productos

PESTA País de Destino

Variables Políticas Cómo afecta

Situación política estable Al tener una situación políticamente estable no se tiene que
estar tan preocupado por el futuro de las negociaciones ya
que no se cree que hagan grandes cambios en sus tratos
comerciales.
https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/
china/politica-y-economia

Tasas de importación. Las cerezas chilenas no pagan tasas de importación para

entrar al mercado chino, lo que, comparado con los
impuestos que se pagan por la fruta estadounidense,
supone en comparación márgenes de ganancia para los
importadores locales de entre un 10% y un 20%, estima
ProChile.

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Variables Económicas Cómo afecta

Covid-19 Debido al Covid-19 el crecimiento económico de este país

cayó abruptamente a un 2,3% comparado con los datos del
año 2019 con un 6,1%.

Aumento del Producto Interno China tuvo un aumento en su PIB de un 8,1% en comparación
Bruto al año 2021, cumpliendo así los pronósticos del FMI.

Aumento de la Tasa de Inflación En el año 2020 la tasa de inflación de China aumentó en un

2,4% respecto al año anterior.

Aumento de la compra de El gigante asiático en el 2021 importó un aproximado de US

frutas 13.470 millones lo cual es un aumento de un 11,5% y 30,9%
en comparación al año anterior.

Variables Sociales Cómo afecta

Año nuevo Chino En China la fruta, en especial la cereza, se consume en

grandes cantidades entre los meses de enero a febrero,
debido a la realización del año nuevo Chino.

Regalos En este país es muy frecuente observar el uso de la fruta

como un regalo, por lo cual, los chinos siempre andan en
búsqueda de fruta fresca, bonita y con un buen sabor.

Baja tasa de desempleo China posee una tasa de desempleo bastante baja, debido a
que el gobierno implementa año tras año la creación de
nuevos puestos de trabajo, con esto la gente tiene dinero y
puede adquirir sus productos tales como las cerezas

Tercera edad La mayoría de la gente de tercera edad en China se dedica a

sembrar la tierra o de la agricultura en general, por lo cual
este país tiene mucha mano de obra debido a que este es
un país muy longevo.

País grande China es el país más poblado del mundo y es el mayor

consumidor de productos agrícolas hoy en día.

Variables Tecnológicas Cómo afecta

Base de datos China al ser un país con un gran avance tecnológico posee
grandes bases de datos, en las cuales almacenan toda la

10
 información importante de los productos que entran a su
país.

Máquinas (ROBOTS) China tiene un gran avance en todo lo que es la inteligencia

artificial, por lo cual, ocupan sus máquinas o robots para
hacer todos sus procesos muchos más rápidos y sin margen
de errores.

Variables Ambientales Cómo afecta

Bajas temperaturas y mucha En el norte de China entre los años 2021 y lo que va del
lluvia 2022 se registraron muchas lluvias y heladas, lo que
provocó que la producción de fruta que se da en esa zona
sea pequeña y con ciertas partiduras.

Escasez de agua La zona norte de China es la zona que tiene más producción
de frutas y vegetales pero que actualmente se ve afectada
por la escasez de agua que se da por temporadas.

Desarrollo Verde Rural Es una política que se implementa en China, la cual trata de
evitar el uso de fertilizantes, plaguicidas y otros productos
químicos en el suelo donde se planean sembrar.

Temporada del año. La producción de cerezas solo se produce en los meses de

noviembre y diciembre, lo cual hace que sean grandes
cantidades para solventar las necesidades de los
consumidores chilenos y chinos.

MATRIZ PESTA: Analizar los resultados

Tendencia Político - legales:

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  ODEPA: Obtuvo la nota más elevada puesto que al ser una institución prestación de
servicios que según la página “Prestan servicios de información gratuitos de interés sobre
la actividad agropecuaria a través de publicaciones, estadísticas, informes, estudios,
noticias, entre otros” lo que, apoyado por su disponibilidad de asesoramiento y
prestación de servicios especializados, facilita el sustento de negociaciones
internacionales dentro del rubro. Oficina de Estudios y Políticas Agrarias - Odepa. (2022,
12 enero). ¿Qué es Odepa? ODEPA | Oficina de Estudios y Políticas Agrarias.

Tendencia Económica:

 Alza de los fletes: Esta variable se considera una de las más importantes puesto que
representa gran amenaza para la exportación de cerezas y otro tipo de productos. El alza
de los fletes en el comercio exterior ha generado un gasto extra para los exportadores
pudiendo así generar costos extras o fuera de lo presupuestado para la obtención de
mercancía.

Tendencia Socioculturales:

 Aumento de la mano de obra: Podemos inferir que esta variable es una oportunidad ya
que al tener más terrenos es mayor la producción por lo que se requiere de una gran
cantidad de mano de obra, favoreciendo tanto a las industrias como a las personas
obteniendo ganancias y aumentando de manera considerable sus ventas nacionales e
internacionales.

Tendencia Tecnológicas:

 Falta de implementación en la cadena de frío: Se identificó que la alta amenaza de esta

variable se genera debido a la destacable importancia que es que lleguen los productos a
su destino conservando la frescura y naturalidad de esta fruta propia. Se han registrado
diversos incidentes con el deterioro de la fruta debido a su mala conservación en la
cadena de frío durante el transcurso de su viaje. Esto último, ha provocado además
grandes pérdidas, es así, que se debe mejorar o incluir una nueva tecnología para la
conservación de este producto.

Tendencia Ambientales:

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  Escasez de agua: Esta amenaza es la que impacta de mayor manera, debido a que, lo más
fundamental para el cultivo de cualquier tipo de fruta, árboles, plantas, etc.; es el agua, y
al existir una gran escasez de agua a nivel mundial, afecta toda la producción. Como
consecuencia de esta variable los agricultores han tenido que buscar distintas alternativas
para poder sustentar la producción de cerezas todos los años, ya sea, implementando
riegos automáticos, generando injertos para que la fruta no necesita mucha agua.

Porter
Amenaza de entrada de nuevos competidores potenciales

1. Economía de escala: La compañía se dedica a la producción de grandes volúmenes debido a que

tiene un amplio campo de compradores, los cuales generan varios canales de distribución tanto
nacional como internacionalmente. Por tal, a mayor volumen genera un menor costo de
producción y venta.

2. Costos de cambiar de proveedor: Los costos de cambio de proveedor son altos, ya que nuestros
productos tienen un valor muy bajo, por lo cual a China no le conviene cambiar de proveedor.

3. Acceso a insumos: El acceso a insumos de los productos a comercializar es de fácil acceso

debido a que son dueños de campos donde cosechan y cuidan los insumos. Además, tiene un
acuerdo comercial de agrado con quienes les producen los contenedores de hojalata.

4. Acceso a canales de distribución: Los productos tienen pocos canales de distribución en China,
debido a que las grandes empresas son las que importan estas cerezas y lo hacen en grandes
cantidades, son los supermercados los que compran con mayor frecuencia estos productos.

5. Identificación de marca: La marca se ha consolidado en el mercado desde 1897, siendo este

líder en la producción y comercialización de alimentos en conserva agroindustriales para Chile y el
mundo.

6. Diferenciación de producto: Aconcagua Foods cuenta con un sistema ecológico donde ha

invertido para que sus productos sean fabricados en envases de calidad y sean amigables con el
medio ambiente, siendo de este reciclable. Además, la empresa cuenta dentro de las mismas
sucursales con puntos de reciclaje de las distintas materias primas. Por otro lado, Aconcagua

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Foods fabrica y produce sus propios productos, lo cual hace que tengan noción de lo que venden,
y es más fácil el acceso a aumentar y mejorar sus productos de calidad.

7. Barreras gubernamentales: Las cerezas deben cumplir con el protocolo fitosanitario pertinente,
también las cerezas deben cumplir una cuarentena en la cual es imprescindible que no muestren
signos de plagas, la fruta debe provenir del aire libre y mantener siempre una cadena de frío, ya
sea de origen o en tránsito. Es el SAG el encargado de dar el visto bueno para que las cerezas se
puedan exportar. Algo muy importante que las cerezas deben tener para poder ser exportadas, es
que deben poseer un etiquetado en inglés en el cual se debe indicar el país de origen, nombre de
la compañía y/o del exportador.

8.Competidores existentes

a. Concentración: La empresa tiene diversos competidores en China, pero estos poseen distintos
tipos de formatos.

b. Diferenciación entre los productos: Nuestro producto se va a poder diferenciar en China,

debido a que el empaque es de un color rojo fuerte (que también es característico del país),
mientras que la competencia opta por un empaque un poco más tradicional de vidrio.

c. Costos de cambio: Los costos de cambio son bajos, ya que existen muchos productos similares
en el mercado en China.

d. Crecimiento de la demanda: El producto tiene una demanda media, esta se da por temporadas
y aumenta bastante para el año nuevo chino.

9.Equilibrio entre capacidad y producción: La compañía cuenta con grandes campos de cultivo a
su vez de grandes plantas de producción. Además, se especializa en cada producto dependiendo
de la temporada del año en que se produzcan. Esto genera un equilibrio a la hora de producir y
comercializar.

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Producto sustituto como amenaza

1.Disponibilidad de sustitutos: Si bien existen gran cantidad de sustitutos para las cerezas, en este
caso, no se presenta un sustituto válido dentro de los productos en conservas, puesto que para
China el valor cultural que conllevan las cerezas no podría ser reemplazado de un día para otro por
algún otro producto, por lo que sólo podrían optar por buscar el producto en diferentes formatos
como lo son las cerezas frescas congeladas.

2.Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto: En el caso de utilizar las cerezas frescas
congeladas como sustituto, China debería invertir mucho más dinero en ello, ya que al ser fruta
fresca con duración limitada y más requerimientos para su conservación, tienden ser más caras
que las cerezas en conserva rondando estas los 3.300 CLP 580g cuando las cerezas en frescas
rondan 3.000-4.000 CLP los 100g aprox. congeladas.

3.Rendimiento y calidad comparada entre el producto ofrecido y su sustituto: En este caso. El

producto ofrecido de cerezas en conservas tiene un rendimiento mayor evidente, ya que además
de venir en un formato distinguido por su calidad y durabilidad, la fruta fresca suele venir en
formatos más acotados. En cuanto a calidad, si bien la cereza fresca es mejor en cuanto a textura,
forma y visualmente más apetitosa, la fruta en conserva suele ser más dulce producto del almíbar
y azúcar añadida

4.Costos de cambio para el cliente: Los costos de cambio en este caso, serían bastante altos,
puesto que el traer productos en conserva no presenta mayores complicaciones, en cambio para
poder traer fruta fresca congelada, se necesitan diferentes añadidos para su conservación
adecuada, como lo son contenedores especiales, generando un gasto adicional evitable en el caso
de utilizar las cerezas en conserva sin mencionar los costos más elevados para la adquisición del
producto.

Poder de negociación de los clientes

1.Concentración de clientes: En china la demanda de las cerezas es alta, la mayor parte de la

población la consume sobre todo para festividades…

2.Volumen de compra

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a. Costos de cambio: El país de China al ser el cliente de cerezas chilenas tiene múltiples
posibilidades de poder cambiar de comprador, pero tiene que evaluar si realmente es conveniente
cambiar de comprador.

b. Integración hacia atrás: Si bien China si cuenta con una fuerte mano de obra en la agricultura,
las frutas no son su fuerte, ellos se dedican principalmente la producción de arroz, trigo, patatas,
tomate, sorgo, cacahuate, té, mijo, cebada, algodón, semillas oleaginosas y soja. Sin embargo, esto
no quita la posibilidad de algún día cultiven esta fruta que tanto utilizan.

c. Información de compradores: En la página de Aconcagua foods la empresa posee toda la

información adecuada para sus compradores, en este caso los compradores de china solo deben ir
y analizar si es lo que ellos necesitan.

3. Diferenciación: China tiene un monto de opciones a escoger (otros países también le pueden
exportar cerezas), por lo general las cerezas que reciben son en tarro entonces no tienen una gran
diferenciación en el ámbito de diseño, pero sí pueden hacer una diferenciación en la marca o
calidad de esta.

4.Información acerca del proveedor: Para esto los compradores (china) sólo deben acceder a los
sitios web de las empresas que deseen comprarles sus productos identificando información
precisa sobre los productos, calidades y precios para que le permita compararlos con la
competencia.

5.Identificación de la marca: Debido a que China ha realizado múltiples veces negociaciones con
Aconcagua, estos si puede asociar la marca en el mercado.

6.Productos sustitutos: Un producto sustituto que puede reemplazar a las cerezas es las manzanas
o sandía, debido a que son las que más consume la población China.

Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación dependerá de:

● Las condiciones del mercado

● Del resto de los proveedores

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● La importancia del producto que proporcionan

1.Concentración de proveedores: alta, ya que china produce su propia cereza, sin embargo, no
durante todo el año, pero el primer exportador de cerezas, es decir, EE. UU puede un excelente
proveedor de cerezas, siempre y cuando mejoren en su calidad, color y tamaño, haciendo que los
consumidores chinos prefieren sus cerezas.

2.Diferenciación de insumos: Alta, ya que muchas empresas comenzaron a innovar en sus

productos, por lo que se podría presentar las cerezas en frascos o recipientes que sean más
llamativos para los clientes. sobre todo, los ciudadanos chinos que siempre van innovando, sin
embargo, sería bastante difícil innovar en nueva variedad de cerezas ya que China no la produce
en gran cantidad debido a la mano de obra y su calidad de tierra.

3.Costos de cambio: es alto, ya que es difícil que China logre cambiar tan fácilmente los
proveedores de cereza porque la gran parte de estas provienen de Chile. Por lo que, si llegase a
cambiar de proveedor a Estados Unidos otro de los grandes exportadores de cerezas, estas no
serán de buena calidad, ya que su tamaño y color es distinto, haciendo que disminuyan las ventas
de cerezas.

4.Disponibilidad de insumos sustitutos: alta ya que la ciudadanía China consume bastante las
cerezas debido a su cultura, sin embargo, el consumo de estas es en su forma natural, no en
almíbar (conserva) por lo que se debe analizar que los insumos necesarios para exportar dicho
producto son distintos al de Aconcagua foods.

5.Integración hacia adelante: baja ya que a pesar de que China sea un país bastante grande, sus
cosechas no pueden ser como son acá en chile, no tienen gran producción de cerezas en conserva
y por último no cuentan con suficiente mano de obra para realizar dicha producción

LAS 4 P / MIX DE MARKETING:

● Producto / Servicio:

Características (descripción): Las cerezas de Aconcagua, es un producto listo para llegar y

consumir, este es obtenido a partir de frutas frescas seleccionadas y son cerezas enteras en
conserva.

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Necesidades que satisface: Tener frutas frescas en casa sin el miedo de que se vayan a poner en
mal estado

Formato de venta: Lata de 415-425 gr y de 590 gr.

Ciclo de vida: El ciclo de vida dependerá de la fecha de vencimiento del envase.

Posicionamiento: Se encuentra dentro de los líderes de la cadena de frutos, dado a que son
pioneros en el rubro debido a su larga trayectoria. Esto les ha logrado ser reconocidos tanto
nacional como internacionalmente por sus consumidores

Diferenciación: Es el empaque el que diferencia este producto de la competencia, el empaque es

metálico, forrado con un papel rojo con estampados de varias cerezas alrededor.

● Plaza

Punto de venta físico: Jumbo, Acuenta, Unimarc

Punto de venta online: Jumbo, Acuenta, Unimarc, Socomarca

Canal de distribución: Los canales de distribución que se ocupan son camiones y furgón eléctrico
( Electromovilidad Smart cargo)

Alianzas estratégicas: Posicionamiento de supermercados chinos quien se les vende directamente

a ellos.

Diferenciación: Se encuentra distribuida en centros de comercialización diversificados alrededor

de Chile y el mundo. Esto último, hace que tenga un prestigio de la marca y reconocimiento.

● Promoción

Características de comunicación: Se caracteriza por hacer promoción mediante redes sociales y su

página web. Además, se diferencia ya que al momento de su negociación presencial le entrega
muestras gratis y hace un recorrido por las instalaciones y cultivos a la contraparte negociadora.

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Posicionamiento: Se posiciona establemente en el mercado debido a los mensajes de valores que
transmite, la importancia que le da a sus colaboradores y el cuidado con el ecosistema que busca
llegar.

Mensaje a transmitir: Asegurar estándares de calidad, que satisfagan las necesidades de los
consumidores y clientes.

Medios de comunicación: Aconcagua Foods cuenta con medios de comunicación a través de su

página web, Instagram, Facebook y LinkedIn.

Merchandising: Aconcagua Foods no cuenta con merchandising para sus clientes.

● Precio

Costo de producción: No manejamos esa información.

Precio de venta: La cereza tiene un costo de $2.820.

Precio de oferta: La cereza tiene un precio de oferta de $2.600.

Valor percibido por el cliente: Los clientes percibieron que el valor por lata estaba entre $2.000 a
$3.000.

CADENA DE VALOR:

● Cultivo / operación de materias prima: Las plantas en conserva concentran su producción

entre los meses de Diciembre a Marzo, esto reciben a más de mil colaboradores, quienes dedican
su esfuerzo a la producción de duraznos; así como también de frutillas, arvejas, entre otros.

● Cosecha: Aconcagua Foods S.A posee 530 hectáreas plantadas con duraznos conserveros,
repartidas en 7 campos propios ubicados entre la Región Metropolitana y Sexta región.

● Logística de entrada: Según la página de Aconcagua Foods ellos tienen un formulario para que
cualquiera que quiera ser proveedor de ellos se pongan en contacto, luego de esto se empieza
todo el proceso para recibir, almacenar y distribuir insumos, pero también ellos tienen su propias
de hectáreas de cosechas.

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● Producción: La empresa utiliza la materia prima seleccionada, que luego pasa por el proceso
de lavado, pelado y corte de la fruta, para continuar con el empaquetado, en envases
herméticamente sellados, sometiéndolos a un tratamiento térmico que garantiza su esterilidad.
Brindando así una fruta en conserva, es decir, en almíbar, de buena calidad y lista para utilizar
como lo deseen los consumidores.

● Venta: Aconcagua Foods atrae a sus consumidores mediante las promociones y descuentos
que dan durante cierto tiempo, así mismo crean ciertos tipos de publicidad los cuales atraen a los
clientes a comprar sus productos

● Logística de salida: Aconcagua Foods administra de forma eficiente el proceso de recolectar,

almacenar y distribuir los productos para el mercado. Este proceso debe ser eficaz dado que es de
suma importancia entregar al consumidor el producto final porque será el receptor de ellos quien
entregará el feedback necesario para el mejoramiento de la producción.

Costing y pricing:

Pricing internacional: Proceso de definición de precios para un producto o servicio, debemos

considerar el mercado extranjero, lo que implica características adicionales.

 Costos de distribución física internacional (DFI)

 Uso de divisa extranjera
 Cláusulas de compraventa internacional (incoterms)

Con todo lo anterior estableceremos un precio apropiado del producto para su exportación, ya
que, es clave para el éxito o el fracaso en el mercado internacional, este precio es el único
elemento dentro del mix de marketing que ayudará a generar directamente ingresos a la empresa.
El pricing nos ayudará principalmente en enfocarnos en el mercado

Estrategias de pricing:

 Estrategia tradicional del cost plus: Como ya sabemos el precio es el costo de fabricación y
con esto obtendremos el producto más el margen de utilidad para obtener la rentabilidad.

20
  Estrategia orientada por la competencia: Con esta estrategia se obtendrá el
comportamiento real o previsto de los competidores, esto será de gran ayuda para saber
que nos estamos enfrentando.
 Estrategias modernas de ´pricing: Aquí capturaremos el valor que fuimos capaces de crear
para nuestro cliente o socio

Elementos del costo en el pricing internacional:

De la empresa: Costo de producción

Del mercado: Precios de referencia y niveles de demanda

De la exportación: Costo y gastos de DFI

Costing: Esto nos ayudará a fijar un precio en la cadena de exportación a partir de los costos de
producción que podremos más adelante, también agregaremos los costos de administración,
comercialización y financieros, los costos del despacho de exportación y finalmente la utilidad que
esperamos obtener para generar el margen de ganancia neta.

Debemos tener en cuenta que los costos de producción, se incluirán algunos costos fijos que
estemos utilizando como por ejemplo, mantenimiento, conservación y servicios de la
infraestructura física y también incluiremos costos variables, que estos son materias primas, mano
de obra, materiales directos y gastos generales de las diferente etapas de nuestra producción.

Los costos de administración y comercialización serán todos los gastos que debemos afrontar
luego de que nuestro producto se encuentre en almacenamiento y se esté originando, por las
siguientes actividades:

 Estudio de mercado
 Promoción de ventas
 Publicidad
 Distribución

21
Los costos financieros serán intereses por pre financiero y los financieros de exportación (directos
y indirectos)

Los costos de exportación directos son:

1. Etiquetas
2. Documentación
3. Rótulos
4. Marcas
5. Envases y embalajes
6. Contenedores y almacenaje
7. Seguros y transporte interno está puerto de salida
8. Otros gastos (aduaneros, envíos de muestras, etc)

Los costos de exportación indirecto son:

1. Gasto del agente de aduana

2. Gastos bancarios
3. Gastos de despacho y puerto (carga, descarga, etc)

Propuesta estratégica de Marketing

Las cerezas serán internacionalizadas mediante la venta por supermercados, locales mayoristas y
locales más pequeños. Se debe tener en cuenta que la comunidad China prefiere en muchas
ocasiones la compra online, por lo cual, una opción rápida y económica para llevar las cerezas en
conserva de Chile a China sería tener un almacén grande donde están las latas de conserva juntas
y así poder despacharse según la demanda de las personas, teniendo en cuenta lo anterior, es
necesario agregar que China es un país de gran tamaño y tiene una población demasiado grande,
por lo cual, estos almacenes deberán estar a lo largo de todo el país. En cuanto a vender estos
productos mediante el supermercado, las cerezas en conserva podrán ser enviadas a los
supermercados según la venta mensual que estos realicen, así mismo se tendrá que realizar un
estudio de mercado, en el cual nos indicaría la cantidad de conserva que necesitamos llevar a cada
centro de distribución mensualmente.

22
Para observar si la exportación de las cerezas en conserva es un buen negocio se realizarán 2
investigaciones anuales del producto a exportar, uno en la temporada “alta” del consumo de
cerezas, este periodo comienza en noviembre y termina un poco después del año nuevo Chino, la
segunda investigación tendrá lugar posterior al año nuevo chino, lo cual es considerado una época
donde no se comercializan de gran manera las cerezas. Este estudio nos ayudará a saber cuántas
cantidades de latas de conserva debemos llevar hasta el gigante Asiático, con cuanto tiempo de
diferencia y en cuales zonas es más abundante el consumo de esta fruta y poder enfocarnos en
esa zona.

Exportar cerezas a China se considera un plan de marketing internacional viables, ya que, la

población habitante de china consume en grandes cantidades esta fruta, ya sea por las creencias,
ya que esta fruta simboliza la perfección, eternidad, fortuna y prosperidad; así también este
producto funciona comúnmente en la población china como un regalo de lujo y que logra
conquistar a la clase media- alta de este país, como obsequio se da también en las reuniones de
trabajo con gente de cargos importantes etc. Es por esto que la exportación de las cerezas a China
es un gran negocio, con un muy futuro, ya sea cultural como económicamente.

23
Matriz FODA

24
Matriz de Ansoff

Penetración del mercado

Para qué Aconcagua Foods penetre en el mercado se debe mantener con sus productos ya
existentes con la calidad y sabor que ya mantiene, mientras que con los nuevos segmentos
adquiridos como los envases sustentables le permita adquirir nuevos clientes que prefieran la
marca.

Desarrollo del producto

Aconcagua Foods desarrolla envases sustentables, es decir, reciclables, con el fin de aumentar sus
ventas con los clientes que quieren ayudar con el cuidado del medio ambiente, esto permite
adquirir nuevos clientes sin modificar los productos actuales.

25
Desarrollo del mercado

Aconcagua Foods ya cuenta con canales de distribución en distintos países, sin embargo, esto
debe ampliarse con el fin de llegar a nuevos mercados, como es China, que consume bastantes
cerezas pero que estos puedan adquirir cerezas chilenas y conserva de calidad. También con esto
último se puede implementar la tropicalización de los productos, es decir, cambiar su imagen y
nombre según el mercado en el que se implementara.

Diversificación

Se adoptan nuevos envases llamados “cups” donde se pueden disfrutar distintos tipos de frutas,
estas vienen picadas y en almíbar, en pequeños envases individuales y no requieren refrigeración,
están enfocados para todas las edades, pero más para los niños. Esto le permite a Aconcagua
foods llegar a nuevos mercados no explorados con el fin de buscar un crecimiento y expansión de
forma agresiva.

Objetivos estratégicos:
1. Establecer negociaciones con China a largo plazo, es decir, que este nos considere un socio
y que recurra a Aconcagua Foods cuando necesiten de productos que se le están
ofreciendo
2. Lograr vender a China más productos de nuestros catálogos para aumentar el número de
contenedores a exportar
3. Exportar 3 contenedores por cada semestre del año
4. Implementar un programa de evaluación de desempeño con las exportaciones a China
para ver si el negocio es sustentable.

Objetivo de marketing:
 Mejorará el envasado para atraer mayor cantidad de clientes
 Innovar en nuevas maneras de atraer a los clientes como juntar ambas culturas y generar
un producto nuevo.
 Generar mayores ingresos por venta asociados a la mayor producción.
 Establecerse en el mercado como marca chilena.

26
Nuestro primer objetivo es establecer negociaciones con nuestro socio a largo plazo, por tal que es
importante crear buenos lazos, para esto se mantendrán visitas tanto de nosotros a China y de
ellos a Chile; estas visitas serán dos al año e intentar que sean por un tiempo de al menos una
semana, en estas instancias se harán reuniones en las cuales se hablarán de cifras actuales y a
futuro, conocer el estado del producto y hacer visitas en las fábricas. En estas reuniones se
entregarán los productos que se producen dentro de la empresa aparte del producto a
comercializar de la cereza, estos serán piña en conserva, duraznos, frutillas, entre otros. Este
último punto, nos permitirá además promocionar nuestro catálogo y quizás generar nuevas ventas
de estos productos hacia su mercado. Gracias a la posible implementación de nuevos acuerdos
comerciales dentro de ambas partes, permitirá que se exporten más contenedores anualmente.

A modo de tener una relación más liviana y no tan estrictamente de trabajo con la empresa
Aconcagua Foods, en las visitas a los países se realizan salidas a lugares turísticos, a restaurantes,
etc; todo esto con el propósito de afianzar las relaciones.

Haremos seguimiento de este plan mediante un software que nos permitirá hacer un feedback
entre el vendedor y comprador, para tomar medidas que puedan beneficiar a ambas empresas y al
mercado.

Para tener seguimiento y control de nuestro plan de marketing ocuparemos estas 4 maneras de
tener un control y seguimiento:

Control general: Se realizará un seguimiento de forma anual para asegurarnos de que la empresa
alcanzará las ventas y objetivos que establecimos, este control de objetivos se realizará en cada
uno de los departamentos que sean parte de los objetivos estratégicos que se plantearon, ya que
cada uno de estos están comprometido a alcanzar ciertos niveles. En el caso de que no estemos
cumpliendo con los objetivos, determinaremos las causas de los fallos más relevantes y
tomaremos las medidas correspondientes, para esto no solo analizaremos las ventas, sino también
la participación en el mercado, los gastos comerciales e incluso las actividades de los
consumidores.

Control de rentabilidad: En esta fase recopilaremos información para saber qué actividades de las
cuales estamos realizando deben ser potenciadas, cuales deben de ser reducidas y las que es
necesario eliminar de inmediato para que evitemos perdidas. Para hacer un correcto análisis de la

27
rentabilidad, lo primero que haremos será conocer los gastos derivados de cada actividad y más
adelante, los gastos se reparten entre las distintas entidades de nuestro marketing y se prepara
una cuota de ganancias y pérdidas para cada uno. Con lo anterior ser posible ver que beneficios y
pérdidas está dando una determinada estrategia o cada departamento

Control de eficiencia: Con este control valoraremos si existen formas más eficientes de gestionar
las acciones de ventas o del marketing que estaremos implementando, también veremos cómo
mejorar el efecto de los gastos comerciales, con esto estudiaremos la eficiencia de nuestros
vendedores, distribuidores, posicionamiento, negocios y de las estrategias de publicidad.

Control estratégico: Analizaremos si la compañía está consiguiendo sus mejores oportunidades en

el mercado en el que nos estamos adentrando, lo realizaremos revisando y calificando la
efectividad comercial, el sistema de información de marketing, la orientación estratégica y la
eficiencia operativa.

Marketing como una herramienta estratégica para una operación de COMEX

El marketing como herramienta estratégica ayuda a la empresa en la operación de Comex a
multiplicar sus ventas en base a establecerse como marca chilena y de buena calidad en el
mercado Chino; a su vez, al ser amplio el mercado Chino este genera un reconocimiento en base al
comercio internacional de las frutas y verduras en sus distintos formatos. Es por esto, que se
determina un plan y seguimiento del uso de estrategias de marketing con el fin de entregarnos un
feedback de la implementación de estas, así podremos verificar nuestro plan si está resultando en
efectividad y además centrarnos en mejorar y mantener las actividades de buena implementación
en torno del plan. Dado a que implementar un plan es tan importante para definir una estrategia
en el marketing de una operación de comercio exterior, los agentes que ayudarán a formar
nuestras ideas y de qué forma nos ayudarán a comercializar nuestros productos; serán por una
parte el análisis del PESTA, donde es importante determinar el estado político, económico, social
y tecnológico del país de destino, y por otra parte el análisis PORTER que siendo un modelo
estratégico el cual establecerá un marco de análisis para el nivel de competencia y rivalidad en las
industrias, y para poder desarrollar una buena estrategia de negocio para esa competencia.
Además, en conjunto con la cadena de valor se consigue examinar y dividir la compañía en sus

28
actividades estratégicas más relevantes a fin de entender cómo funcionan los costos, las fuentes
actuales y en qué radica la diferenciación.

Análisis de costing y pricing

- Análisis completo de costos asociados a la producción y logística (DFI) de exportación de un
producto (INCOTERMS) según un determinado mercado de destino

Costos asociados a la producción y materia prima (1 tarro):

 Cerezas frescas. 500g = 550 CLP

 Azúcar. 250g = 100 CLP
 Agua. 500ml = 250 CLP
 Limón/Ácido cítrico. 10ml = 150 CLP
 Colorante eritrosina. 1ml = 60 CLP
 Tarro 34 cm (circunferencia) x 11 cm =10 CLP

1 contenedor de FEU

- Producto que contiene:

 Cerezas frescas.
 Azúcar.
 Agua.
 Limón/Ácido cítrico.
 Colorante eritrosina.

- El material de su fabricación

 Hojalata o Aluminio

- Sus dimensiones (largo, ancho, alto, metros cúbicos)

 Circunferencia: 34 cm
 Diámetro: 12
 Radio: 6 cm

29
  Área de la base: 113,1 cm^2
 Alto: 11 cm
 Ancho: 17 cm
 Centímetros cúbicos: 1.244,1 cm^3
 Metros cúbicos: 0,0012441 m^3

- Peso del contenido indicados en sus etiquetas

 580g

- Demás informaciones en las etiquetas, y la simbología presente.

Incoterms: El incoterm a utilizar será FOB puesto que este, gracias a sus características, nos
permite tener un mayor control tanto en el flete como en los costos de transporte, siendo este
uno de los incoterms más confiables puesto que el cliente tiene la capacidad de elegir las rutas y
tiempos de tránsito teniendo el beneficio de trabajar con solo una compañía de transporte
durante todo el proceso ayudando a que cualquier inconveniente que pudiera ocurrir durante el
proceso sería contactado de forma directa e un punto central de la compañía utilizada.

30
Costos de Logística:
Se realizará un análisis completo de costos asociados a la producción y logística (DFI) de
exportación de las cerezas enlatadas a China:

País de origen exportación

Extracción 0,3 USD por lata

Procesamiento 0,1 USD por lata

Envasado 0,1 USD por lata

Paletizado 0,7 USD por lata

Valor EXW 1,2 USD por lata * 5.832 (cantidad de cajas a llevar)
VALOR EXW TOTAL= 6.998,40 USD

Transporte 145 USD

Agente de aduana 350 USD

Embarcador 230 USD

Tránsito

Seguro 170 USD

Flete 700 USD

Transporte internacional 900 USD

Valor CIF total 9.493,40 USD

31
 País de destino Importación

Terminal de carga 125 USD

Aduana 250 USD

Transporte 187 USD

Distribución 230 USD

Valor DDP 10.225,40 USD

Desde la extracción al valor EXW fue calculado por cada unidad de lata de cerezas, a partir de
Valor EXW TOTAL a Valor DDP se fue sacando por el total de toda la mercancía que deseamos
llevar.

 Packaging:
 Caja de Cartón con 55cm de ancho x 33 cm de alto y 55cm de profundidad 27.990
CLP (Precio referencia 25 unidades).
 Separadores de cartón para embalajes estándar 8.000 CLP (Precio referencial a 50
unidades).
 Unitarización de carga: Cada caja contendrá 27 Unidades (latas) apiladas del producto
generando una formación 3x3x3 separadas entre sí con separadores de cartón para evitar
el maltrato del empaque. Estas cajas serán apiladas sobre un Europalet con 2 cajas a piso y
4 cajas apiladas, dando un total de 8 cajas de 27 latas c/u o sea 216 latas de cerezas por
pallet. Todo esto será asegurado con papel aluza transparente para embalajes a su
alrededor y transportado en un Contenedor FEU de 40 pies FULL CONTAINER llevando en
total 27 europallets teniendo así una suma total de productos de 5.832 latas de cerezas
por contenedor.

Se debe tener en consideración los costos asociados a tener un packaging llamativo, puesto que
China (según el análisis de mercado y comportamiento respectivo de dicho país) es un país en
donde el producto consigue más alcance a la población mientras este sea de interés cercano a
ellos. Es por esto por lo que es importante destacar el costo asociado a la investigación de

32
mercado del país de destino, puesto que este nos abrirá paso a entender el comportamiento del
entorno y de los consumidores de quienes tenemos orientados nuestras cerezas.

La promoción por medio digital y físico también jugarán un rol fundamental a la hora de hacer
marketing, por tal que se tendrá en consideración al momento de asumir costos. Por el medio
digital, encontramos redes sociales como “Sina Weibo”, “Youku Tudou”, “Douyin”, entre otras,
que nos permitirán distribuir nuestros anuncios publicitarios y hay que tener en consideración el
número de alcance hacia las personas que queremos lograr y el tiempo que durarán dichos
anuncios, esto es relevante ya que de eso dependerá el costo de nuestra publicidad. También
buscamos reproducirla mediante reclames de su televisión convencional.

La promoción por medio físico contará con los costos asumidos por los estantes en los negocios
con posters, pantallas led llamativas, puntos estratégicos de venta.

Por otro lado, uno de nuestros objetivos para mantener nuestro marketing efectivo es imponer
nuevos productos de nuestro catálogo al mercado chino, puesto que se deberá considerar los
costos asociados al packaging de muestra de los productos a ofrecer, incluyendo además el costo
por investigación de mercado del país de destino. Estableceremos relaciones públicas con nuestro
socio a coordinar, por tal también se contará como costo las reuniones y salidas de trabajo junto
con ellos.

Factores que afectan a la fijación de precios;

Con el fin de exportar cerezas chilenas al mercado chino se deben analizar los factores que afectan
a la fijación de precios en el mercado. Entre ellos, podemos encontrar algunos como:

 Los aranceles a la exportación sólo se gravan a unos pocos recursos y bienes semi
fabricados.
 El VAP para aranceles a la exportación se establece de acuerdo con el precio de la
transacción, el pago recibido por el vendedor chino que exporta los bienes de parte del
vendedor; sin incluir los aranceles de exportación, costes de envío y pagos de seguros
después de cargar la mercancía en el punto de exportación, además de las comisiones del
vendedor.
 Tratado Libre Comercio (TLC), el cual establece una desgravación arancelaria inmediata
para un 92% de las exportaciones chilenas. (Comercio de Bienes, Reglas de Origen,

33
 Procedimientos Aduaneros y Facilitación de Comercio, Política de Competencias,
Cooperación Económica y Técnica, Comercio de Servicios, Medio Ambiente, y Comercio
Electrónico).
 Plan de Cooperación Bilateral para el Fomento Conjunto de la Franja y la Ruta.

- Estrategia de precios de acuerdo con una propuesta de marketing internacional de la empresa

considerando la oferta y la demanda existente para el rubro del producto o servicio. - 3 formas de
precios internacionales en base a la estrategia de precios seleccionada

La estrategia de marketing internacional que tendremos será primeramente establecer que las
comercializaciones en exportaciones de las cerezas se darán durante un periodo de 18 semanas.
Según el documento USDA, comenta que dicha fruta “destaca que las cerezas siguen siendo la
fruta más rentable en China….” lo que infiriendo en base a la oferta y demanda de este producto,
nos permitirá fijar precios desde la base de nuestra estrategia de marketing internacional, como
empresa exportadora de frutas envasadas tenemos una gran cantidad de bienes disponibles para
el mercado Chino, y como el mercado Chino requiere de una demanda de cerezas de gran
cantidad, esta si la podemos cubrir en su mayoría. La primera forma de interiorizar un precio
internacional es informarse respecto a los precios de competidores, tanto los competidores
internacionales como los competidores originarios del país destino (China). Además, otra forma
del precio internacional incluirá la adaptación del precio del mercado, como se establecen las alzas
y bajas del producto, los cuales nos permitirán generar márgenes comerciales. Para concluir, otra
forma de definir los precios internacionales que utilizaremos será la base de costos de producción,
sumándole, además, el costo del flete, comercialización, cálculos de exportación, entre otros.

34
Costing y Pricing:

China al ser el principal país donde Aconcagua Foods exporta sus productos, con un porcentaje
aproximado del 47,79%, se desarrollará el costing y pricing, esto nos muestra los datos que
necesitamos para una óptima realización de la exportación.

Producto: Cerezas

País: Chile

Costing por lata de cerezas Pricing

CF + CV Precio Mínimo: 1,70 USD

Precio Maximo:4,00 USD

1,2 USD + 1,5 USD=
2,7 USD Precio Aconcagua Foods: 3,02 USD

Con los datos anteriores podemos inferir que el costing y el pricing están bien equilibrados, el
pricing de la empresa Aconcagua foods está en un punto equilibrado ya que se encuentra entre el
precio mínimo y máximo del mercado.

Los elementos que afectan en el precio y la cotización internacional del producto en una
industria
A nivel mundial existen distintos factores que afectan el precio y la cotización internacional de los
productos, es por esto que para realizar una exportación de cerezas debemos estar informados.
Factores como:

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Tipo de cambio: Esto puede variar dependiendo a que país se dirija la venta de cerezas, es por esto
que al momento de exportar debemos saber muy bien con qué moneda trabajaremos, ya que esto
podría perjudicar nuestras ventas y saber si nos conviene realmente enviar las cerezas a dicho
valor o subir su precio.

Subida del Dólar: Esta moneda cada vez va más en aumento y con ello el alza de muchos
productos y servicios, siendo una moneda con la que mayormente se trabaja, nos podría afectar
en la venta de nuestros productos y hacernos perder clientes si los valores se elevan.

Guerras: Las guerras perjudican a países cercanos, sin embargo, en la actualidad contamos con la
guerra entre Rusia y Ucrania, la que nos ha perjudicado bastante; si bien sabemos, Rusia es un país
con una gran potencia mundial, ya que es un país que promueve productos que requieren otros
países, debido a este conflicto hubo una alza de los valores en muchos productos y servicios,
perjudicando bastante a las exportaciones y provocando una inflación a nivel mundial, esto no
hace tener que aumentar valores del producto y haciendo que nuestro producto vaya en
decadencia.

Contingencias (enfermedades, pandemia): Esto nos perjudica bastante al momento de realizar las
exportaciones, ya que se comienzan a cerrar fronteras y se prohíbe el ingreso de productos a otros
países, por lo que nos perjudica en los costos de producción y de transporte, ya que se demorara
más días en llegar a destino y esto hace que el valor de transporte eleve su valor, así mismo la
producción del producto ya que con contingencia la gente no sale a trabajar debido a cuarentenas
y resguardos de salud.

Competencia: Este factor influyó ayer en nuestro producto ya que nuestra competencia siempre
buscará la opción de quitarnos nuestros clientes, por ende, siempre debemos estar pendientes de
los productos de nuestra competencia, ya sea en sus precios u ofertas, para que así no nos
perjudique en nuestras ventas.

El punto de equilibrio entre oferta y demanda:

En nuestra exportación de cerezas a China si existe un punto de equilibrio entre oferta y demanda,
ya que, como se explica en múltiples ocasiones, esta fruta es bastante solicitada en la mesa de la
población China, nuestro precio de mercado coincide con el del punto de equilibrio, la calidad
ofrecida y la calidad demandada del bien es la misma. Por otra parte, la cantidad también genera

36
un punto de equilibrio que nos favorece como empresa, ya que nuestros consumidores y la
empresa Aconcagua foods están conformes con las ventas, así se genera más consumo de las
cerezas en conserva.

Conclusión:
En conclusión, el mercado de las cerezas tiene gran potencial en China debido a que es una fruta
que se consume con mucha frecuencia en este país, además tener como comprador a China es
conveniente debido que es una potencia mundial y esto a la empresa Aconcagua Foods le traería
nuevas conexiones en la negociación internacional. Con respecto al tema de Marketing
Internacional la empresa contiene grandes características que la favorecen y con esto se hará más
fácil poder entrar en el mercado y concluir con las negociaciones que desea establecer en un
futuro. Gracias a las investigaciones que pudimos realizar de mercado, nos permitió darnos a
conocer que plan estratégico de marketing podría realizarse con la comercialización más acorde al
país. Exportar cerezas chilenas al mercado chino es super acertado debido a la alta demanda que
tienen en temporada de fabricación y posterior producción. Es un acuerdo general que la
investigación del mercado es importante al momento de exportar nuestros productos, como así
también lo es el marketing, que nos ayudará a acercarnos al público objetivo, debido al marketing
nos ayuda de forma estratégica a alcanzar
nuestras metas como empresas mediante el plan
estratégico que propusimos.

37
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39